El retargeting es una herramienta increíblemente poderosa para hacer que la gente regrese a tu sitio web y convertirlos en clientes.
Sin embargo, el problema es que mucha gente se apresura al configurar campañas de retargeting. Las prisas hacen que cometan errores que ocasionan que consideren al retargeting como una herramienta poco efectiva.
Esto es error desafortunado.
Es bastante frecuente que las personas que no están obteniendo beneficios del retargeting estén cometiendo errores que pueden ser solucionados fácilmente.
Este artículo te mostrará algunos de los errores más comunes que comete la gente que está pensando configurar campañas de retargeting.
Al final de este artículo podrás evitar estos errores y generar tus propias campañas de retargeting exitosas que te ayuden a generar un ROI positivo.
¡Comencemos!
No tener un objetivo para tus campañas de retargeting
El retargeting puede ser una forma de publicidad increíblemente económica.
Pero, el hecho de que sea económica no significa que debas configurar una campaña de retargeting de una manera descuidada.
Al igual que muchas otras formas de marketing y negocios en general, si quieres que tu retargeting funcione es importante que decidas lo que quieres lograr.
Tener una meta es importante porque te ayuda a definir los detalles pequeños pero importantes sobre cómo vas a configurar tu campaña de retargeting.
Sabrás qué acción quieres que realicen las personas y será más sencillo tomar decisiones posteriores sobre cómo crear anuncios y landing pages.
Hay dos factores en los que debes enfocarte cuando configures metas y planees tus campañas de retargeting.
Primero necesitas decidir a qué tipo de audiencia quieres llegar.
Mucha gente que es nueva en el retargeting piensa que es solo una herramienta para llegar a la gente que no te compró la primera vez que visitó tu sitio web.
Sin embargo hay muchos usos creativos para el retargeting.
Por ejemplo, puedes usar retargeting para promover productos con gente que ya te compró en el pasado. Este tipo de retargeting puede ser usado para vender productos adicionales (upselling) o recordarles que realicen una compra nuevamente.
De hecho, se ha descubierto que realizar upselling a través del retargeting llega a incrementar las tasas de conversión en hasta un 3-5% adicional.
Hay más tipos de ‘audiencias’ que puedes elegir como objetivo al realizar una campaña de retargeting.
- Gente que ha visitado una landing page pero no llenó un formulario
- Gente que ha visitado las páginas de producto, pero no realizó la compra
- Gente que ha comprado algo, pero no ha realizado una compra cruzada/upsale
- Gente que necesita ser ‘movida a lo largo de tu embudo de conversión’ después de haber leído un artículo
De cualquier forma, decide a qué segmento de tu audiencia/visitantes de tu sitio web quieres llegar con tu campaña para que puedas configurar fácilmente tus campañas de retargeting.
Segundo, debes decidir qué acción quieres que tome la audiencia que elegiste.
Cuando sabes qué quieres que haga tu audiencia, puedes perfeccionar los ‘mensajes’ para tus campañas de retargeting.
Al hacer esto podrás mejorar las probabilidades de que esta vez la audiencia que elegiste ‘convierta’, ya que estás enfocándote en lo que evitó que realizaran la acción deseada en primer lugar.
Es por eso que tiene sentido que tu habilidad para guiar a tu audiencia a realizar la acción que quieres dependa de que conozcas el porqué no realizaron esa acción desde la primera vez.
Solo entonces podrás satisfacer sus necesidades y resolver sus inquietudes a través del copy de tu anuncio y del copy de tu landing page.
Con el paso del tiempo, te será más fácil identificar por qué la gente no realiza las acciones que ‘deberían’ realizar.
Sin embargo mientras tanto puedes crear campañas de retargeting que solucionen las razones más comunes por las que la gente abandona el carrito de compras o decide no comprarte.
Por ejemplo, alguien pudo no haber comprado un producto en un ecommerce porque consideraron que el producto era muy caro. En una situación como ésta, puedes hacer una campaña de retargeting que muestre un descuento para el producto en cuestión.
Por si te sirve de algo, aquí hay una tabla que enumera algunas de las principales razones por las que la gente no completa una compra.
Puedes crear una campaña de retargeting sobre la mayoría de estos problemas, excepto, quizás, por el relacionado a ‘problemas técnicos’.
Si estás intentando convencer a la gente de que se registre para recibir un regalo, puedes convertir a los visitantes que anteriormente abortaron incluyendo algo de Social Proof dentro de las campañas de retargeting.
Por ejemplo, podrías describir los resultados que experimentaron las personas como resultado de usar lo que les regalaste.
No tener anuncios y landing pages personalizados
Mencioné antes esto brevemente.
Si no haces uso de la personalización, entonces tus anuncios, landing pages y campañas de retargeting no convertirán tan bien.
Si le das un vistazo a los siguientes anuncios de retargeting verás que hay una gran difrerencia entre los anuncios y lo que están diseñados para hacer.
Es muy probable que la variación de estos anuncios de retargeting exista porque están diseñados para apelar a distintos tipos de visitantes cada uno de los cuales realizó acciones distintas en el sitio web.
Aquí hay otro ejemplo:
Cada uno de estos anuncios apela distintos motivos por los que la gente no aceptó la oferta la primera vez.
Hay un anuncio Social Proof, por ejemplo, que muestra la reseña del producto realizada por un cliente.
También hay muchos anuncios que afirman que Insightly es el número 1 en su campo.
Si tienes un buen ojo, quizás notaste que hay un anuncio que ataca a los miedos de la audiencia – «Si lo construyes, ellos vendrán. ¿Pero puedes hacer que permanezcan contigo?».
Distintas personas son influenciadas por distintos factores.
Los anuncios anteriores muestran cómo puedes llegar a cada segmento de tu audiencia de forma única.
También necesitas asegurarte de tener landing pages activas para tus campañas de retargeting.
Consejo de experto – Es vital que mantengas la coherencia entre tus anuncios y tus landing pages. Esto genera confianza y ayuda a aumentar tus conversiones.
Si tienes activos distintos tipos de anuncios, cada uno de los cuales influencia a tu audiencia de una forma distinta, necesitas una landing page para cada tipo de anuncio.
Aquí hay un ejemplo de cómo los anuncios deberían estar alineados a las landing pages.
Primero, el anuncio:
Y aquí está la landing page:
Nota: Este no es un anuncio de retargeting, pero creo que explica claramente el punto de tener landing pages coherentes.
Optimizely descubrió que podrían incrementar los registros en un 32% para su cliente, Secret Escapes, al personalizar las landing pages de PPC (pago por clic) dependiendo de los anuncios que estuvieran generando tráfico.
A continuación está el anuncio que estaba generando tráfico:
Y esta es la landing page a la que llegaba la gente, una vez hacía clic en el anuncio:
La landing page no tenía coherencia con el anuncio. Por lo que Secret Escapes la modificó para que eventualmente se viera como en la imagen a continuación. La nueva landing page incrementó los registros en un 32%.
Entonces, recuerda, que a menos que quieras perder tu dinero, personaliza tus anuncios y landing pages dependiendo de a quién dirijas tu campaña de retargeting y cómo quieras influenciarlos.
No rotar tus anuncios
Ninguna campaña de retargeting va a convertir el 100% de las personas que está segmentando.
Así que después de un tiempo, habrá un grupo de personas que no convirtieron. Lo más probable es que quieras segmentar este grupo y crear una nueva campaña de retargeting para ellos.
Cuando dirijas una nueva campaña de retargeting hacia estas personas necesitarás crear nuevos anuncios.
Si la gente se acostumbra a ver tus anuncios, entonces, eventualmente ya no los notarán.
Esto sucede cuando la gente está tan acostumbrada a ver tus anuncios que éstos se mezclan entre toda la publicidad que ven en internet.
Obviamente, esto es malo para las conversiones.
Aquí hay datos para mostrar cómo los click through rates (CTR’s) pueden decrecer con el paso del tiempo si no se hace rotación de anuncios.
Como puedes ver, el CTR disminuye, desde el inicio de la campaña.
Debido a que tu público objetivo va a ser expuesto a tu conjunto de anuncios por un espacio de tiempo puede ser buena idea mostrarle un nuevo anuncio cada 2-3 semanas.
Si tienes activa una amplia variedad de anuncios, y cada uno de ellos apela a una variedad de objeciones, tus anuncios se harán notar un poco más, en el sentido de que será un poco más lento lograr el objetivo.
También puedes fijar un límite para el número de impresiones al día, pero esto solo alargará el tiempo para que dejen de notar tus anuncios.
Sin embargo, la única solución es la rotación de anuncios.
No pujar lo suficiente
Otro error es no pujar lo suficiente por tus anuncios.
El retargeting está dirigido generalmente a personas consideradas como ‘leads efectivos’.
Como resultado de esto puedes permitirte pagar un poco más para convertir a estos clientes potenciales, ya que la probabilidad de éxito es generalmente más alta.
En un mundo ideal, es útil saber el valor del tiempo de vida de un cliente para decidir por cuánto vas a pujar con tus anuncios ya que esto determinará cuánto debes gastar para adquirir un cliente.
Si notas que tus campañas de retargeting están produciendo impresiones y clics inservibles es probable que simplemente no estés pujando lo suficiente.
Aumenta tus pujas y monitoriza cuántos clics estás generando y cuántas conversiones se producen como resultado.
No controlar en dónde se muestran tus anuncios
Cuando realices una campaña de retargeting, quizás quieras configurarla de modo que tus anuncios no se muestren en sitios que podrían crear una asociación negativa con tu marca.
Si tienes una campaña de retargeting en AdWords notarás que tus anuncios aparecerán en una variedad de sitios de terceros de la Red de Display de Google – especialmente si tus pujas son altas.
Esto puede ocasionar que tus anuncios se muestren en sitios desfavorables para la imagen de tu marca.
Si quieres evitar que tus anuncios aparezcan en ciertos sitios, puedes hacer esto desde la sección de ‘Opciones de Categoría de Sitios’ en AdWords.
Puedes encontrar esta sección al ingresar a una campaña de Display y después dar clic en la pestaña ‘Red de Display’.
Después, necesitas elegir un ‘Grupo de Anuncios’ y decidir qué categorías quieres excluir.
Revisa cada una de las opciones y elige lo que sea relevante para tu campaña.
No fijar un límite de frecuencia
El retargeting puede ser una excelente herramienta para mostrar tu marca frente a la gente que ha tenido una breve experiencia con ella.
Sin embargo, el retargeting también puede ser una excelente manera de alejar a la gente de tu marca, si lo usas en exceso.
Debido a esto es importante hacer uso de los ‘límites de frecuencia’.
Los límites de frecuencia asegurarán que tu público meta solo vea tu anuncio un número determinado de veces en un tiempo definido.
Los límites de frecuencia no importan tanto en Facebook como en AdWords. Si quieres fijar un límite de frecuencia en AdWords así es como lo puedes hacer:
Ve a la campaña que desees ajustar y haz clic en la pestaña de ‘Ajustes’.
Después, haz clic en ‘Todos los Ajustes’.
Ve a la sección de hasta abajo. Ahí, tienes la opción de ajustar el límite de frecuencia para tus anuncios.
Aparte de decidir el número de impresiones, también puedes decidir cómo quieres que apliquen los límites de frecuencia en un período de tiempo determinado
Por ahora, elige de 3 a 5 impresiones al día por cada grupo de anuncios. Si notas que este nivel de impresiones no te está trayendo resultados óptimos, lentamente incrementa tu frecuencia.
Sentirte abrumado
Hacer retargeting puede ser realmente complicado si eres nuevo en el marketing digital.
Hay muchas cosas por hacer, puedes estar emocionado y quizás quieras probar cada posible función/estrategia de inmediato.
Sin embargo, hacer esto podría no generar resultados óptimos y comenzarás a sentirte abrumado y atascado por todo el proceso.
Por ende, es mejor elegir una plataforma de publicidad y un método de retargeting y ceñirte a él.
Cuando comiences a obtener excelentes resultados, experimenta simultáneamente con otra estrategia, usando la misma plataforma de anuncios.
Esto incrementará la probabilidad de lograr tus objetivos con esfuerzos de retargeting al mismo tiempo que mejoras en los puntos básicos.
Una vez hayas configurado una variedad de campañas, cada una de ellas orientada a un segmento distinto de tu audiencia, y los puedas influenciar a realizar diferentes acciones, entonces podrás probar con una plataforma de anuncios distinta.
Lo que descubrirás es que habrá mucho para transferir, en términos de lo que has aprendido. Los principios del retargeting suelen ser los mismos, independientemente de qué plataforma uses.
Conclusión
El retargeting es una excelente manera de convertir personas que no realizaron una acción deseada en tu sitio web durante su visita inicial.
Sin embargo, muchos marketers tratan a las campañas de retargeting como una campaña regular de PPC y no obtienen los mejores resultados posibles.
El retargeting funciona mejor cuando pones atención a los detalles. En este artículo, hemos cubierto algunos de ellos.
Elige una meta para tus campañas de retargeting y ve por ella. Al hacer esto, desarrollarás las habilidades para crear increíbles y complejas campañas de retargeting en un futuro.
¿Tienes algunos consejos de retargeting que te gustaría compartir? Por favor avísame en los comentarios – ¡Gracias!
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