Hacer crecer un pequeño negocio puede ser un trabajo difícil, agotador y costoso.
Y muchos negocios pequeños fracasan en solo pocos años.
Encontrar la forma de que tu negocio tenga éxito puede ser difícil.
Hay competencia para cada nicho imaginable. Hay inclusive competencia para nichos dentro de un nicho.
Así que, ¿cómo se supone que vas a hacer crecer tu negocio?
Con growth hacks, ¡por supuesto!
Los growth hacks son tácticas poco convencionales utilizadas por empresas para llegar a un crecimiento explosivo en poco tiempo.
Y funciona para grandes empresas como Facebook y Dropbox, así que funcionará para ti también.
Pero, no exactamente así.
Es cierto que la industria del growth hacking ha crecido tanto que hay incluso cargos laborales basado en ello.
Pero, aunque el growth hacking ha funcionado para algunos, creo que ha sido una maldición para otros.
La gente con frecuencia lo ve como una solución rápida.
Una forma de ser rico rápidamente. Es como ver esos avisos que dicen: «Gana $100,000 dólares al día desde tu cama.»
No son tan confiables, y tienden a dar la sensación de ser una estafa.
Y, para hacer crecer 10 veces un negocio exitosamente usando growth hack, necesitas sistemas increíblemente diversos y mucho flujo de caja para que suceda (como Facebook).
Si somos realistas, eso no siempre es posible para pequeños negocios.
Aun así, necesitas hacer crecer tu negocio rápido.
Necesitas ese crecimiento por 10 para llevar a tu negocio al siguiente nivel.
Afortunadamente, hay algunas formas de lograrlo utilizando growth hacks.
Aquí te doy un poco de contexto sobre qué implica growth hacking exactamente, por qué está fallando y qué hacer en su lugar.
Qué es growth hacking y por qué no te funciona
Entonces, ¿exactamente qué es growth hacking?
Generalmente, las definiciones difieren dependiendo de cada persona a la cual le preguntes o de cada fuente que leas.
Según Google, esto es lo que significa growth hacking:
¿El problema con esa definición?
Es demasiado general:
Experimentación rápida a lo largo de canales de marketing para encontrar las formas más efectivas de hacer crecer un negocio.
¡Suena como un montón de jerga de marketing para mí!
El growth hacking es una de las palabras de moda más sobreutilizadas en la industria de marketing hoy en día.
Pero, déjame darte un poco de contexto acerca de cómo empezó realmente.
Sean Ellis acuñó el concepto en 2010.
Sean había ayudado a un gran número de empresas a escalar sus negocios en tiempo récord.
Piensa en empresas gigantes que una vez fueron un pez pequeño en el mar, como tú y yo:
Dropbox, Eventbrite, Lookout.
Alguna vez fueron empresas pequeñas también. Pero, luego, Sean las tomó en sus manos.
La operación la realizaba únicamente él, estableciendo sistemas de automatización de marketing, procesos y mentalidades mucho antes de que todo eso fuera la norma.
Pero, rápidamente encontró que cuando delegaba esos sistemas a alguien más, el crecimiento se detenía.
¿Por qué? Porque la mayoría de profesionales en marketing no estaban colocando todos los huevos dentro de la canasta de growth hacking.
Sean, por otro lado, era el único preocupado por el crecimiento.
Cada decisión que Sean tomaba, estaba basada en crecimiento. Si la táctica no iba a llevar a crecimiento, la descartaba.
Tenía una obsesión con el crecimiento. Y, es por eso que pudo hacer crecer su negocio.
Entonces, ¿qué significa growth hacking realmente hoy?
Lo definiría como encontrar estrategias y tácticas que están demostradas en generar un crecimiento rápido y estable para tu negocio.
Pero, ¿por qué no te está funcionando? Te daré algunas razones rápidas:
- El growth hack no hace que tu producto sea más llamativo o útil.
- Growth hacking requiere una mentalidad específica que no tiene todo el mundo.
- Growth hacking es más efectivo cuando ya has experimentado crecimiento.
¿Ahora ves el problema?
Si tu producto no es increíble, entonces no hay una cantidad de tiempo y dinero que se puedas invertir en un growth hacking que lo haga mejor.
Si tu producto no es útil, no importa qué tipo de growth hack utilices. Simplemente nadie lo va a comprar.
No todo el mundo tiene la mentalidad analítica que se requiere para growth hacking o la habilidad de eliminar literalmente cualquier cosa que no genere directamente crecimiento.
Y, ¡el growth hacking es más efectivo cuando ya has experimentado crecimiento!
Así que, ¿qué puedes hacer en su lugar?
Estas son algunas cosas en las cuales enfocarse.
Crea un producto grandioso que las personas necesiten
¿Recuerdas la primera razón que te dí acerca de por qué growth hacking te está fallando?
Los growth hacks no hacen que tu producto sea más llamativo o útil.
No puedes crear un producto simplemente porque pienses que es una idea genial, y luego esperar que los clientes empiecen a llegar.
Tan solo echa un vistazo a la principal razón por la cual las startups fracasan:
El 42% del tiempo fracasan porque no hay una necesidad de mercado.
Lo que significa que cerca de la mitad del tiempo, una startup no tendrá éxito porque no soluciona un punto de dolor.
Nadie necesita o quiere tu producto.
Y, ¿la sexta razón más común? El producto no es tan genial:
En serio.
¿Cómo puedes esperar de forma realista que growth hack te ayude a tener éxito si el producto que estás vendiendo no cumple los estándares de la industria?
¡No puedes! Y esa es una de las principales razones por las cuales el growth hack no le funciona a la mayoría de personas.
No han invertido el suficiente esfuerzo en el desarrollo del producto o la propuesta de valor para empezar a hacer growth hacking.
Si no has perfeccionado tu valor u oferta, no vas a obtener nada de growth hacks.
No es una varita mágica.
Y, este es un problema no solo de pequeños negocios o startups.
Tan solo echa un vistazo a Microsoft y su lanzamiento del Windows 8. Mira algunos de los títulos de publicaciones del blog posteriores al nuevo software.
Hay muchos ejemplos como esto ahí afuera. Pero, el punto es:
Microsoft aparta millones de dólares para hacer marketing de un nuevo producto. Así que, puedes apostar que apartaron millones de dólares para lanzar el Windows 8.
Y, ¿adivina qué pasó con su estrategia de crecimiento?
¡Fracasó! El Windows 8 no tuvo aceptación.
Así que, arrojar dinero en un mal producto y esperar un crecimiento 10 veces mayor, simplemente no es realista.
Obviamente, a Microsoft y a Windows les va bien en general.
La situación con el Windows 8 es solo una advertencia. Ellos aprendieron de este error y nosotros también podemos aprender.
Simplemente nos muestra la necesidad de asegurarnos de que nuestro producto o servicio es lo mejor posible antes de invertir tiempo y dinero en hacerlo crecer.
O, dicho de forma simple: no empieces la casa por el tejado.
Uno de mis ejemplos favoritos de probar un producto, respecto a la fuerza de mercado, es de Bryan de Videofruit.
Él generó una demanda por sus cursos de vídeo antes de lanzarlos.
Usar esta validación de mercado previa al lanzamiento, le permitió a Bryan darse cuenta de que su producto tenía potencial.
Sabía que había demanda del mercado, y que las personas querían su producto y respondían a su propuesta de valor.
Y, ahora mira sus buenos resultados:
Entonces, ¿cómo te aseguras de que tu producto tenga necesidad de mercado?
Empieza a publicarlo en un sitio como Product Hunt:
Product Hunt es un gran sitio que se enfoca en ayudar a las startups a lograr un crecimiento máximo.
Es un sitio creado por emprendedores para emprendedores.
Muestra los últimos y mejores productos en tecnología y la industria SaaS, al igual que productos físicos.
El sitio es una gran forma de probar la necesidad y el deseo por tu producto.
También, puedes tratar de utilizar sitios como Kickstarter para generar expectativa e inversión.
El objetivo con esto, es encontrar si las personas quieren o no comprar o apoyar tu producto.
Si tienes una buena respuesta, sabes que hay una verdadera necesidad por tu producto en el mercado.
Enfócate en desarrollar un buen producto antes de implementar growth hacks en un producto que no funciona.
Realizar growth hacking a un servicio que no funciona no generará más ventas. Pero, realizar growth hacking a un servicio exitoso, sí lo hará.
Enfoca anuncios a tus clientes ideales
Si tienes un producto establecido y quieres tener un crecimiento masivo y explosivo en menos tiempo, una de las mejores formas es dirigir anuncios a tus clientes ideales.
Por ejemplo, digamos que descubriste que los emprendedores y freelancers constituyen la mayoría de tus compradores, a diferencia de agencias y empresas grandes.
Obviamente, querrás mostrar tu producto a estas personas.
Así que, ¿cómo logras un crecimiento escalable y que pueda generarse de forma rápida?
La respuesta es: anuncios.
Aunque técnicamente no es un growth hack, los anuncios pueden de hecho acelerar tu crecimiento en un periodo de tiempo increíblemente corto.
Si tienes establecido un perfil de cliente que se convierte mejor o una lista de clientes actuales, puedes fácilmente escalar el crecimiento de tu producto.
Si no, considera utilizar una herramienta como el Buyer Persona de HubSpot.
Esta herramienta te hará una serie de 19 preguntas que están diseñadas para ayudarte a desarrollar tu perfil de cliente ideal y buyer personas.
Es una forma fantástica y rápida de describir tu objetivo ideal para utilizar anuncios.
Una vez que hayas creado una persona (o múltiples personas o perfiles) o descargado una lista de tus clientes actuales, tienes dos opciones geniales para escalar tu negocio.
Primero, con tu lista de clientes actual puedes crear Audiencias Similares en Facebook.
Una Audiencia Similar es exactamente como suena:
Es una versión de una audiencia de clientes que te permite dirigirte a personas que son exactamente como tus clientes actuales.
¡Esa es definitivamente una receta para el crecimiento!
¿Tienes una audiencia de remarketing personalizada que se está convirtiendo como ninguna otra? Conviértela en una Audiencia Similar.
¿Tienes un píxel de conversión actual que se está convirtiendo a una tasa del 10%? Conviértelo en una Audiencia Similar.
Para empezar, haz click en «Crear Audiencia Similar» y selecciona la fuente:
Aquí, puedes crear una nueva audiencia personalizada según los correos electrónicos de tus clientes:
Puedes bien importar la información desde un archivo, o directamente desde un servicio de correos electrónicos como MailChimp:
Después de subir o importar tu lista actual de contactos, necesitas elegir el «Tamaño de la Audiencia.»
El tamaño de la audiencia estará en un rango de 1 a 10% del país que seleccionaste, según tu audiencia personalizada.
Recomiendo utilizar un tamaño de audiencia de 5% para empezar. Esto reducirá tu lista Similar para tener una coincidencia más exacta y descartar a los prospectos no deseados que no se convertirán.
Esta es una gran forma de escalar tu crecimiento rápidamente.
Básicamente, estás dirigiéndote a prospectos que son idénticos a tus clientes actuales, lo que significa que deberían estar buscando también tus productos.
Si no tienes una lista de clientes, pero tienes algunos perfiles que puedes usar, puedes hacer eso fácilmente también.
Simplemente, crea una nueva Audiencia Guardada:
Empieza a reducir las opciones demográficas básicas que coincidan con tu buyer persona:
Edita tus ubicaciones objetivo, la edad de tus clientes actuales y el género.
Esto te ayudará a reducir la lista para dirigirte solo a clientes que coincidan con tus clientes actuales o tu mercado objetivo.
Luego, necesitamos configurar los intereses y las exclusiones:
Por ejemplo, digamos que tu producto o servicio es un producto SaaS para growth hackers.
Pero, también te das cuentas que solo emprendedores están comprándolo. Lo que significa que no hay agencias gastando dinero en tu producto.
Así es como deberían lucir tus intereses y exclusiones (a un nivel básico):
El objetivo del tamaño de audiencia debería ser de 500,000 a 700,000.
¡Reduce los intereses y exclusiones para que coincidan con tu audiencia objetivo o compradores actuales!
Utilizar esos anuncios es una gran forma de dirigirte a clientes ideales.
Básicamente, querrás hacer growth hack a tu producto sin utilizar las técnicas fallidas de growth hacking.
Haz una investigación básica de la competencia
Investigar a la competencia debería ser una parte importante de tu estrategia de crecimiento.
Growth hacking no funciona si no has explorado tu propio producto, mejorado tus propios sistemas y demostrado que eres mejor que el resto.
Y, la única forma de ser mejor que tu competencia es entenderlos.
Sin tener una idea general de lo que ellos están haciendo, ¿cómo puedes saber si tu propuesta de valor es mejor? ¿Es más fuerte?
No puedes esperar crecimiento si las personas encuentran a tu competidor en los resultados de búsqueda junto al tuyo, y hacen click en la propuesta de valor de ellos en lugar de la tuya.
Una de mis formas favoritas de saber qué está haciendo la competencia y hacer una investigación básica, es descubrir quién está apuntando a palabras clave específicas, de nicho y de cola larga, por las cuales yo me quiero posicionar:
El objetivo aquí es visitar sitios web similares al tuyo e inspeccionar su propuesta de valor:
Por ejemplo, esta es una de mis propuestas de valor recientes.
Comunico valor dando información gratuita acerca de cómo hacer SEO para sitios web pequeños.
Entonces, ¿cómo creas una propuesta de valor que se destaque de la competencia? ¿Con la cual puedas luego promover utilizando growth hacks?
Para empezar, asegúrate de incluir los siguientes aspectos:
Las propuestas de valor deben tocar emociones a la vez que transmiten lo que el cliente va a recibir.
Por ejemplo, esto es algo que NO quieres escribir:
Nuestro producto tiene X características que son la #1 en la industria y XX segundos más rápida.
Allí prácticamente no hay un valor final.
Valor final = mi herramienta te ahorrará xx minutos al día por medio de ___
Por ejemplo, echa un vistazo a cómo Lyft muestra valor final en su sitio web:
Un viaje en carro en minutos.
Provee el valor final eliminando la necesidad de llamar a un taxi, algo que puede tomarte 20 minutos.
Solucionan el problema del usuario antes de que te des cuenta de que era un problema en primer lugar.
Investiga la propuesta de valor de tus competidores para entender qué está generando conversiones para ellos.
Luego, utiliza esa información para mejorar tu propio negocio.
Conclusión
Convertir un pequeño negocio en una máquina de dinero no es una tarea fácil.
Yo he estado allí, te lo aseguro.
Hay competencia para casi todos los nichos en los que puedas pensar.
Incluso un nicho dentro de tu propio nicho, probablemente tiene múltiples competidores.
Entonces, ¿qué hace la gente?
Ellos creen que la respuesta es implementar tácticas rápidas de growth hack que prometen multiplicar tu negocio por diez en solo algunas semanas o meses.
Los profesionales en growth hack prometen resultados utilizando trucos que construirán tu negocio y harán crecer a tu audiencia como nunca antes lo has visto.
Pero, los growth hacks también pueden parecer demasiado buenos para ser ciertos. Especialmente para pequeños negocios que apenas están empezando.
Se ha convertido en una palabra de moda que las personas aman usar, pero no siempre funciona.
De hecho, con frecuencia fracasan.
Entonces, ¿cómo multiplicas por 10 tu crecimiento y sostienes tu negocio sin ello?
Intenta enfocarte en tu producto como objetivo final. Desarrolla un gran producto que las personas amen antes de invertir tiempo en escalarlo con growth hacks.
Luego, intenta dirigir anuncios a clientes ideales. Esto aumentará el crecimiento rápidamente sin el riesgo de desperdiciar tu tiempo con técnicas fallidas de growth hacking.
Por último, siempre realiza investigación de tu competencia. Comprende los aspectos que funcionan bien de su producto, y qué no.
Hacer crecer un negocio exitoso y sostenible toma trabajo y dedicación.
No es algo a lo cual hacer growth hack de la noche a la mañana.
Así que, invierte el tiempo y sigue los pasos que funcionan.
¿Qué técnicas estás utilizando para reemplazar las técnicas fallidas de growth hacking?
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