Tener tráfico en tu sitio web es bueno, pero no tiene mucho sentido si esos visitantes no te generan conversiones.
Hay una táctica que es la que más utilizo para generar prospectos nuevos:
Un imán de prospectos.
Pero los ‘imanes de prospectos’ no son una tendencia nueva. Han sido un componente esencial en el arsenal de los anunciantes durante décadas.
Das algo gratis a las personas a cambio de una dirección de correo electrónico y su permiso de que puedas seguir enviándoles más información. Por lo que al final , es como el catalizador para una nueva relación con tus clientes.
Pero no todos los imanes de prospectos funcionan de la misma manera. Hay unos cuantos errores bastante comunes que veo que cometen los marketers y que sabotean por completo sus esfuerzos.
Veamos entonces cómo utilizar imanes de prospectos para transformar a completos extraños en clientes leales.
Cómo los ‘Imanes de Prospectos’ Pueden Ayudarte a Construir tu Negocio
El atractivo de algo ‘gratis’ es increíblemente poderoso, de acuerdo con Predictably Irrational del autor Dan Ariely.
Él probó este sencillo experimento. Dio a unos grupos la opción de seleccionar entre distintas tarjetas de regalo de Amazon. Los encuestados podían elegir entre recibir:
- Una tarjeta de regalo Amazon gratis con valor de $10 dólares, o
- Una tarjeta de regalo Amazon con valor de $20 dólares, por sólo $7 dólares.
Si vieras esto de manera objetiva, con matemáticas simples, verías que la mejor opción tiene un mejor valor ($13 vs. $10).
Pero revisa la tercera columna al lado izquierdo para ver cuál ganó:
¡Ni siquiera estuvo cerca! Todos eligieron la opción gratuita por $10 dólares.
Ariely llama a esto el Efecto Precio Cero, porque los humanos no ven una desventaja en algo que es gratuito.
Después, Arely comprobó esto con un experimento relacionado. Se creó una promoción para recibir tatuajes gratis y el resultado fue una cola de gente fuera de la tienda.
Estas personas estaban esperando y haciendo cola sabiendo plenamente lo que estaban haciendo.
Y aun así, cuando Ariely les preguntó si esperarían para recibir el mismo tatuaje si no fuera gratis, ¡el 68% de las personas contestó que no!
En otras palabras, estas personas están invirtiendo tiempo de su apretada agenda para comprometerse con tener tinta en su piel de manera permanente, simplemente porque era gratis.
Los buenos imanes de prospectos, cuando son ejecutados correctamente, tienen el mismo efecto (aunque sin los mismos efectos a largo plazo).
Dan un útil ebook, webinar, o curso por email, pidiendo algo muy pequeño a cambio a los visitantes.
Aprovechas este intoxicante poder de obtener algo gratis en tu primer paso en el proceso de optimización del valor de tu cliente.
Pero esto es lo que pasa:
Los imanes de prospectos no son algo nuevo.
Reciben mucha atención hoy en día por lo persuasivos y poderosos que pueden ser.
Aun así, esta estrategia de utilizar información gratuita para darte lo que quieres, ha estado presente por muchos años.
Dime si este anuncio te resulta familiar:
Ese es uno de los anuncios más icónicos de todos los tiempos.
¡Data del año 1927!
Está anunciando un folleto gratuito que las personas podían enviar (ya sabes, por correo regular).
Los imanes de prospectos han evolucionado un poco desde entonces, por supuesto. Los mejores son tan específicos que pueden suponer la diferencia entre una tasa de suscripciones del 20% y una somera tasa del ~3%.
Una de las mejores maneras de incorporarlos hoy en día es con una mejora de contenido. La gente ya está en tu sitio web buscando información.
Piénsalo:
Fueron a Google y teclearon algo específico para terminar en tu artículo de blog.
Un imán de prospectos podría hacer más atractivo este punto para ellos, dándoles un insight adicional sobre el mismo tema del que estaban leyendo.
Brian Dean utilizó la estrategia de mejora de contenido para aumentar sus conversiones en un 785% en un día.
Brian Harris, de Video Fruit, está obteniendo una tasa de suscripciones del 20-30% de artículos de blog donde crea enlaces, no una vez, ni dos, sino tres veces, a su imán de prospectos.
Por ejemplo, la primera viene en la introducción:
Después, da seguimiento con dos enlaces más en la parte inferior:
El artículo de blog tiene un profundo análisis sobre cómo las mejoras de contenido te pueden generar más leads. Y después traduce esas ideas en consejos que puedes poner en práctica, de manera que puedas empezar a implementar las mismas tácticas en tu sitio web (después de descargar el imán de prospectos, por supuesto).
Pero si quieres ver resultados al mismo nivel de Video Fruit, tu imán de prospectos tiene que cumplir unas cuantas reglas. Hay unos cuantos requisitos que necesitas cumplir para asegurarte de que esto funcione.
La forma o medio no necesariamente importa. De hecho, el éxito normalmente radica en unos cuantos ingredientes clave:
- ¿A tu audiencia le importa?
- ¿Hay valor en ello?
- ¿Resuelve un problema y/o le da a tu audiencia algo que necesita?
Entonces, ¿cómo identificas esto?
Analicemos qué es lo que los mejores imanes de prospectos tienen en común.
Cómo Meterte en la Mente de tus Consumidores
Decir que necesitas «conocer a tu audiencia» a estas alturas suena obvio y trivial. Pero es una de esas cosas de las que todo mundo habla, sin terminar de lograrlo.
La clave está en la recepción. Si tus herramientas digitales no vuelan cuando las publicas, normalmente tu problema radicará en que no estás alineado con tu audiencia.
Afortunadamente, esto puede solucionarse fácilmente si sabes dónde buscar.
Comienza por buscar qué es aquello por lo que la gente ya está pagando.
Esto podría sonar un poco contradictorio, porque los imanes de prospectos son gratuitos.
Sin embargo, si alguien está dispuesto a pagar algo con el dinero que les costó tanto trabajo ganar, esto es una señal segura de que están comprometidos.
Por ejemplo, uno de mis lugares favoritos por los que comenzar es el Marketplace de Kindle.
Digamos que estoy a punto de crear un imán de prospectos en una industria de la cual no sé nada: Cocina. (De verdad, no sé nada).
Podría adivinar unas cuantas cosas sobre qué imán de prospectos podría funcionar mejor. O simplemente puedo ir al Marketplace de Kindle y ver qué está funcionando ahí.
No sólo es el tema lo que estás buscando en este momento, sino también el ‘formato’ que tiene impacto en tu audiencia.
A esto me refiero.
Ve al Marketplace de Kindle en Amazon y comienza buscando en la barra lateral a tu lado izquierdo. Ahí encontrarás todas las categorías de libros, y después subcategorías dentro de subcategorías de subcategorías. (En otras palabras, investiga a fondo para encontrar tu nicho y a tu audiencia).
Así se ven los bestsellers en cocina y comida Europea:
Ok, ahora tenemos algo más conciso.
La mayoría son recetarios. Sin embargo, el primero es especialmente interesante.
Es un «Libro de de Recetas Instantáneas,» lo cual significa que las personas están buscando gratificación instantánea: una comida fácil y sin desorden que básicamente se cocine sola.
¿Ves?
Esto te dice mucho sobre tu audiencia y sobre sus preferencias. El «Freidor Aéreo» a mano derecha, es otra variación del mismo estilo de cocina.
Por lo que estas personas podrían estar buscando un nuevo recetario, pero eso no significa que quieran algo de alta cocina que requiera trabajar durante horas en la cocina todas las noches.
Al contrario, estas personas (presuntamente) adictas al trabajo, o bien padres de familia (lo cual es básicamente lo mismo) sólo quieren algo relativamente rápido y delicioso.
Después, el truco está en crear algo que sea similar a estos ejemplos, pero un poco distinto, mejor, o único.
Por ejemplo, exploremos un poco más en las reseñas de los libros y veamos qué dicen.
Aquí hay una reseña positiva con la que podemos empezar:
¡Perfecto! Ya hemos podido comprobar dos de nuestras suposiciones.
A la gente le gusta este ejemplo porque ofrece recetas rápidas que son «rápidas de preparar,» lo cual significa que es perfecto para «mamás ocupadas.»
Las mamás ocupadas pueden ser foodies. Sin embargo, probablemente los foodies no vayan a comprar este libro.
Esto cambia completamente cómo podrías crear, empaquetar, diseñar, e incluso promover este ebook.
Las reseñas positivas son un punto de partida bastante útil, pero en muchas ocasiones puedes aprender más de las reseñas negativas. Revisa esto:
Primero, la organización y tabla de contenidos de este ebook no están a la altura de este usuario. Aquí también te están dando la respuesta: «…organizar los platos en categorías o incluso tener un índice.»
¡Son buenas ideas! Y normalmente estos son los pequeños detalles que a ti o a mí, no se nos habrían ocurrido porque todavía no somos expertos en cocina.
Sin embargo, un poco de investigación nos ha revelado unos cuantos elementos bastante útiles.
Después, este usuario se queja sobre algo relativo a la edición y atención al detalle en la parte inferior.
Fácil — también deberíamos tener un experto en el tema que nos ayude a editar este trabajo para asegurarnos de su precisión (lo cual es crítico al cocinar).
Cómo Utilizar la Retroalimentación y Comportamiento de tu Audiencia para Refinar un Poco Más tu Idea
Ahora analicemos esto un poco más en detalle simplemente preguntando a la audiencia qué versiones de tu idea preferiría.
Por ejemplo, escribe un simple artículo de blog que explique lo que estás pensando en crear y pide ideas o sugerencias de mejora.
Esto cubre dos puntos al mismo tiempo:
- Te ayuda a obtener retroalimentación para incorporarla en la creación de tu imán de prospectos.
- Te ayuda a ‘sembrar’ el mercado de manera que la gente ya esté preparada para descargarlo cuando lo publiques.
Solicitar retroalimentación de las personas que todavía no están en tu lista de emails te puede ayudar a entender de una mejor manera cómo hacer que se suscriban a tu lista eventualmente. A esto me refiero.
Revisa este artículo sobre cómo un usuario en Instagram generó más de $300,000 dólares.
Si echas un vistazo de cerca a la sección de comentarios del artículo, encontrarás a un par de lectores preguntando cómo el usuario de Instagram creó sus listas.
Múltiples personas ahora están solicitando la misma información en los comentarios, lo cual significa que debe haber demanda para esta información.
Los imanes de prospectos son ‘gratuitos’ pero los usuarios todavía tienen que compartir su preciada información de contacto. No lo harán sólo porque sí.
Por lo que necesitas crear contenido que interese a tu audiencia.
Revisemos Google Analytics para ver qué páginas (y temas) tienen el mejor rendimiento:
Comienza por segmentar todos tus artículos en categorías.
A veces tu sitio web ya tiene esto si incluyes categorías en tu URL. Por ejemplo, Unbounce usa la categoría «PPC» en este artículo de blog:
Por lo que puedes buscar URLs que contengan «/PPC/» en tu contenido más popular.
Con esto habrás compilado minuciosamente muchos tipos de insight sobre lo que les interesa a tus consumidores. Tu siguiente trabajo deberá ser increíblemente fácil en este punto: ¡Simplemente dales lo que están pidiendo!
Cómo Evitar Estos Errores Comunes al Elaborar El Imán de Prospectos Perfecto
Tu imán de prospectos es solamente el primer paso de un largo proceso. Esto es un proceso largo básicamente porque tu imán de prospectos necesita:
- Llamar la atención y captar el interés de los usuarios para lograr que se registren, pero también
- Tener un enlace que apunte a tu producto o servicio principal para eventualmente convertirlos.
Crear algo que logre ambos objetivos no es fácil. Y hay unas cuantas forma de equivocarse durante en este proceso.
La primera trampa que debes evitar es ser muy vago.
Imagínate a alguien en su sitio web leyendo tu artículo de blog perfectamente elaborado, el cual habla sobre las tendencias más recientes en la cocina Europea, y de la nada, una ventana emergente aparece ofreciendo una guía imprimible para «Ser un Mejor Cocinero.»
¿Qué? ¿Ese pedazo genérico de papel te va a convertir en un mejor cocinero? ¿Cómo?
No, gracias.
Pero, ¿qué tal si fuera una lista de las «10 Mejores Recetas de Cocina de Francia e Italia?»
Ahora, imagina que visitas la landing page de Digital Agency Day porque quieres ver cuál es la fecha del evento para asegurarte de que no te vas a perder ninguna valiosa información.
Te preocupa registrarte para el evento en vivo, porque no estás seguro de poder estar disponible para esa fecha.
Pero después una ventana de salida te atrapa antes de que abandones el sitio, sugiriéndote que te registres para recibir las grabaciones cuando estén disponibles:
Ok, eso es algo que puedes hacer.
Es específico y relevante, por lo que tiene sentido inmediatamente.
Por lo que probablemente darás tu correo electrónico inmediatamente.
No me sorprende que este ejemplo haya conseguido un incremento de 19.03% en conversiones.
La segunda trampa es una producción de baja calidad.
¿Recuerdas la queja sobre el primer libro de cocina que hemos visto hace un momento? La pobre organización y presentación del contenido y la experiencia general para ese lector.
Ahora imagina qué sucedería si dieras tu email para solamente obtener una guía llena de imágenes de baja calidad y muchos errores ortográficos. Lo mismo, ¿verdad?
Cancelarías tu suscripción.
El objetivo aquí es hacer que estos usuarios eventualmente realicen una compra. No puedes hacer eso sin un poco de atención al detalle con lo que les estás vendiendo.
Revisa esta lista de Bryan Harris de Video Fruit.
Se ve bastante elegante, ¿verdad? No es sólo otro aburrido contenido lleno de errores ortográficos.
¿No tienes las habilidades de diseño o un equipo de personas para hacer algo así? Contrata a un profesional de Dribbble o Behance.
Si sólo necesitas un poco de ayuda extra para mejorar tu propio trabajo, revisa Beacon.
Puedes contratar a un profesional en Fiverr para que haga esto por ti, o puedes hacer algo similar utilizando un simple Documento de Google. Revisa aquí mi explicación sobre cómo crear un contenido utilizando títulos, color y acomodo efectivos.
El tercer y último factor que puede arruinar tu esfuerzo es si tu imán de prospectos no vale la pena.
En otras palabras, tiene poco o nada de valor que haga que la gente pague por él.
¿Cómo puedes comprobar esto? Crea un imán de leads que haga una de estas dos cosas:
- Aporte algún tipo de valor inmediato
- Aporte algún tipo de valor a largo plazo
Por ejemplo, revisa esta lección en 9 partes de Brennan Dunn:
Está orientada a un gran problema para los freelancers («cobrar lo que vales»).
Es increíblemente detallado y en profundidad («curso de 9 lecciones»).
Y hay evidencia social que prueba su valor («20,000 freelancers más»).
Brennan fácilmente podría cobrar por algo así y aun así la gente lo compraría.
Así de bueno es.
Las listas o guías pueden aportar valor inmediato dando a la gente algo que podría poner en práctica inmediatamente.
Un curso más extenso y en varias partes (como el de este ejemplo) o ebook especializado, puede aportar ese valor a largo plazo que la gente tomará como referencia por las siguientes semanas (y meses).
Elimina estos tres problemas y no sólo evitarás crear un imán de prospectos genérico.
Sino que crearás un activo de marketing que pueda crear una relación rentable y a largo plazo con un cliente nuevo.
Conclusión
Los imanes de prospectos son una de las mejores maneras de obtener insights de tu audiencia, generar leads, e incluso comenzar el proceso de nutrirlos para lograr que la conversión (a ingresos) sea más fácil.
Una vez que se hayan registrado para obtener el recurso gratuito con mucha utilidad y relevancia que hayas creado, podrás establecerte como un líder de pensamiento en ese tema y crear una relación con esos clientes nuevos.
Esto significa que pensarán en ti cuando necesiten más información. Regresarán a ti por más. Y regresarán para comprar.
Las buenas noticias son que estos recursos no son difíciles de crear. Sólo necesitas tomarte el tiempo para analizar en detalle lo que quieren tus clientes y lo que no.
Después lo único que tienes que hacer es darles exactamente lo que están pidiendo.
¿Cuál es tu ejemplo favorito de imán de prospectos?
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