Si quieres construir un negocio exitoso, vas a necesitar habilidades de negociación.
Lo más probable es que eventualmente vas a negociar con un nuevo cliente.
Para hacer esto de forma correcta, vas a necesitar sólidas habilidades de negociación.
Pero, el simple hecho es que la mayoría de nosotros no tenemos estas habilidades de forma natural. Una infografía de Success explica por qué la negociación es tan difícil.
Cerca de 57% de nosotros no sabemos qué tan asertivos hemos sido, y la mayoría de nosotros solo recordamos el 50% de lo que dijo la otra parte.
Esas estadísticas son asombrosas.
Pero, no temas. En mis años de experiencia en los negocios, he aprendido a convertirme en un poderoso negociador de la noche a la mañana.
Estas son las estrategias que mejorarán tus habilidades de negociación, y te convertirán en un efectivo comunicador y oyente.
Al utilizar las mejores estrategias, puedes hacer mejores negociaciones y obtener los precios y proyectos que mereces.
A continuación, las habilidades de negociación que necesitas para cerrar nuevos clientes.
Comprende las necesidades de los clientes
El primer paso en hacer un acuerdo efectivo con alguien es entender sus necesidades.
Aunque la mayoría de personas descubren esto durante el proceso de negociación, estarás en una mejor posición si puedes planificarlo con antelación.
Entre más preparado estés antes de entrar en una negociación, mejor podrás tomar decisiones.
Hacer tu tarea te dará ideas acerca de exactamente qué quiere tu contraparte y qué necesita.
La buena noticia es que si estás en este punto, ya sabes algo acerca del tipo de cliente que quiere trabajar contigo.
Ya los has convencido de hacer negocios contigo, lo cual puede ser en sí un proceso bastante difícil.
Pero, el reto ahora se intensifica. En lugar de comunicarte online o por medio de tu copy o sitio web, vas a tener que empezar a hablar en persona.
Esto puede ser difícil, pero entre más preparado estés, mejor.
A continuación, te diré cómo investigar efectivamente a tu cliente y entender sus necesidades.
Asegúrate de negociar con el tomador de decisiones
Lo primero que quieres hacer es asegurarte que has programado una reunión con la persona correcta.
Aunque esto tal vez parezca obvio, es una táctica utilizada por algunos negociadores para desgastarte. Su estrategia es simple. Hacen que estés de acuerdo con un negociador de nivel bajo.
Una vez que has llegado a un acuerdo, sin embargo, el negociador revela que él o ella no es el tomador de la decisión final.
Esto significa que vas a tener que entrar en otra ronda de negociación con otra persona que tiene más autoridad. Esto te desgasta, y generalmente resulta en aceptar una oferta más baja.
En lugar de eso, investiga con tiempo.
Según información publicada por Web Design Software e Ebooks, necesitas asegurarte que solamente estás negociando con la parte que tiene el poder de tomar esta decisión.
Recomiendo que revises su cargo en LinkedIn. Busca a alguien con la habilidad de tomar la decisión final en el acuerdo que estás negociando.
El título exacto que tiene él o ella no es tan importante como la posición relativa del cliente dentro de la compañía como tal.
Comprende las otras opciones que él o ella tiene
Cuando entras en una negociación, tu cliente tal vez quiera cambiar tu oferta original con una amenaza de otro competidor.
Según la investigación publicada por Rain Sales Training, esta es una estrategia que te pone en la posición de competir con un oponente desconocido bajo la presión del tiempo.
Aunque esta tal vez sea una amenaza real, con frecuencia es solo un intento de asustarte para que bajes el precio.
En lugar de dejar que esto pase, necesitas entender más profundamente qué otras ofertas puede tener tu cliente sobre la mesa antes de reunirse contigo.
Investiga las otras ofertas que él o ella tal vez hayan recibido de otros en tu misma industria.
Esta información tal vez no esté disponible para el público general online, pero algunas veces sí lo está. Puedes echar un vistazo a varias solicitudes en sitios como Upwork.
También, es útil tener una idea clara del precio normal de los servicios que ofreces.
Si tus precios son más altos que la mayoría de las ofertas, vas a tener que tener una razón detrás de esto antes de que empiece la negociación.
Decide antes en qué estás dispuesto a acceder
Si tienes que tomar una decisión inmediata en tu negociación, vas a tener dificultades para tomar las decisiones correctas cada vez.
En lugar de eso, decide con anticipación exactamente en qué estás dispuesto a acceder y en qué no.
Lo más importante a hacer aquí es llegar a tu propuesta más baja aceptable. Ese es el punto en donde terminarías la negociación, sin lugar a dudas.
Una vez que sabes tu posición respecto a esto, tienes un poder extremo en la sala de negociación.
Sabes exactamente dónde estás dispuesto a ajustar y refinar, y cuál es tu límite en cuanto a concesiones.
Encuentra tu mejor alternativa para una propuesta negociada
Un paso crítico para entender tu lado de la negociación es investigar tu mejor alternativa a un acuerdo negociado, o BATNA (por sus siglas en inglés).
Una vez que comprendes esta alternativa, podrás tomar una decisión justa que funcione a tu favor.
Esta otra alternativa tal vez no sea otro cliente, pero otros proyectos de trabajo que tienes en espera.
Recuerda que todos los clientes tienen un costo. Si no están dispuesto a pagar tu precio, eso puede afectar tu valor y crear una tendencia a la baja en tus precios.
Tener un BATNA en mente te ayudará a tener el poder a alejarte de un acuerdo.
Pero, en tu planificación también querrás considerar formas en las que puedes negociar fácilmente, a la vez que trabajas por una solución que funcione bien para ti y tu cliente.
Tener un BATNA es importante, pero también querrás tener un plan de negociación de una forma que atraiga al cliente. A continuación te diré cómo hacer este plan.
Recuerda que el precio no es el único factor
Es fácil distraerse por la idea de que las negociaciones giran exclusivamente entorno al precio.
Pero, hay una cantidad de otros factores que pueden cambiar dependiendo de tus objetivos y el precio que tú y tu cliente tienen en mente.
Considera intercambiar elementos específicos por precio, como tiempos de trabajo más relajados por un precio más bajo. Este es tiempo para ser creativo y pensar en otras cosas que estás dispuesto a sacrificar.
Debes tratar de entender qué otras cosas son importantes para la otra parte. ¿Es el tiempo de entrega crucial, o estarían dispuestos a pagar menos por un tiempo de entrega más extenso?
Además, busca formas creativas de proveer valor sin comprometer el precio. Si mantuviste el precio, pero incluiste soporte extendido o acceso temprano a funciones, ¿inclinaría eso la balanza?
Durante esta fase de planificación querrás crear tantas opciones como sean posibles, para que así estés preparado cuando necesitas negociar en el momento con el cliente.
Establece tus prioridades
Antes de empezar negociaciones, necesitas tener una idea clara de cuáles son tus prioridades.
Hay muchas formas de organizarlas, pero la forma más fácil es clasificar lo que quieres desde la mayor prioridad hasta la menor.
Esto te ayuda a tener claridad en exactamente qué es más importante para tus necesidades específicas.
Es fácil entrar a una negociación pensando una cosa, para terminar accediendo a algo mucho más bajo de lo que pensabas.
Al escribir una lista de tus prioridades aseguras que los elementos más importantes de la lista se cumplan, y que solo seas flexible con los elementos más bajos.
Una vez que comprendes de forma sólida tus prioridades y las de tu cliente, necesitas crear la oferta.
Prepara tu propuesta
Cuando empiezas a negociar, necesitas un lugar por dónde empezar.
Aunque tu cliente tal vez empiece con una propuesta preparada, es poco probable. En lugar de eso, deberías crear una estructura detallada del trabajo que necesita ser completado.
No voy a cubrir los detalles específicos de la propuesta aquí. Simplemente, debes saber que necesitas incluir lo que implica el trabajo, especificar los tiempos de entrega y los hitos, y un precio concreto.
Una vez que tienes eso, necesitas incluir algunas tácticas de negociación. Eso es lo que voy a explicar a continuación.
Estas son las estrategias que necesitas incluir desde el principio en tu propuesta, para sacar el máximo beneficio cuando sea tiempo de empezar a negociar.
Incluye piezas extra que estés preparado para regalar
Cuando crees una lista de los elementos en los que vas a trabajar para tu cliente, deberías agregar algunas cosas extra que sea bueno tener, pero que no sean necesidades.
Estos deberían ser de bajo coste o que no supongan ningún coste para ti, y que no requieran mucho tiempo.
Estos elementos están especialmente diseñados para ser incluidos sin afectar tu posición.
Cuando el cliente empiece a discutir términos diferentes, ten estos a la mano para ofrecer en lugar de bajar el precio.
Un buen ejemplo podría ser un cliente que quiere bajarle el precio, pero está dispuesto a pagar el precio solicitado si incluyes soporte adicional.
Aunque esto no es un gasto de tiempo enorme para ti, puede cambiar la percepción en la mente del cliente de un producto o servicio, y hacer que valga la pena el precio final que se solicita.
Planifica las concesiones que estás dispuesto a hacer
Cuando diseñes tu oferta final, es una buena idea incluir algunas cosas sobre las cuáles estés dispuesto a tener concesiones.
Un ejemplo de una concesión que puedas estar dispuesto a hacer respecto al precio, es el cobro un poco más alto por un elemento que no es tan importante para el cliente potencial.
Cuando él o ella quiera reducir el precio, muéstrale que puedes quitar ese elemento de la propuesta. Dado que no es una prioridad para él o para ella, es probable que el cliente acceda a esto.
Pero, dado que cobraste extra por este elemento, hará que el precio final baje significativamente sin cambiar el precio base del trabajo más importante.
Realizar concesiones como estas planificadas con anticipación, harán que seas más efectivo y te dará ventaja en la negociación.
Establece una presencia
Aunque quisiéramos ignorarlo, la verdad es que la negociación depende mucho de tu presencia física.
Para poder tener éxito con la negociación que estás planificando, necesitas desarrollar algunas habilidades con tiempo, para que puedas presentar un comportamiento que te ayude a lograr tus objetivos.
HubSpot recomienda establecer una buena relación al principio de la negociación, para que tu primera impresión sea positiva.
En esos primeros cinco minutos hay otras técnicas que querrás considerar para que el proceso sea más fácil, y ganar un mayor margen de acción en cuanto a los términos que vas a discutir.
Crea procedimientos para una negociación sin problemas
Si empiezas la negociación sin términos o procedimientos, puede fácilmente confundirse y hacer difícil de entender exactamente lo que la otra parte quiere decir.
Para cambiar esto, deberías seguir la investigación publicada por Impact Hub Boston. Recomiendan crear una estructura y un modelo para la conversación.
Esto no tiene que ser algo intimidante o abrumador. Simplemente explica que vas a mostrar la propuesta, discutir los términos, y por último llegar a un acuerdo.
Si tienes un límite de tiempo o esperas que otras situaciones surjan, es mejor aclarar esto con anticipación en lugar de dejar que surjan sorpresas e interrumpir el proceso de la negociación.
También, puede ser útil implementar una escala numérica que te permita a ti y al cliente indicar cuáles elementos son los más importantes para cada uno.
Al crear estos procesos antes de empezar, puedes reducir el estrés de la negociación y hacer que el proceso sea más rápido.
Establece tu autoridad desde el inicio
Establecer autoridad es una táctica demostrada por la neurociencia para mejorar las ventas, y es algo que deberías también utilizar en la negociación.
Al tener confianza y mostrar tu experiencia te presentarás como alguien con conocimiento acerca del tema, y probablemente te dará una ventaja en el trato.
Si puedes ten confianza y presenta la primera oferta. Esto ayudará a establecer el tono de la negociación para el resto de la sesión.
Incluso si no puedes (o no quieres) presentar la primera oferta, puedes mostrar autoridad hablando con autoridad, valga la redundancia, acerca del tema.
Aunque no tienes que sonar arrogante o confundir a tu prospecto, deberías utilizar un lenguaje técnico que explique los detalles detrás del trabajo que vas a realizar.
Mantén el control emocional
Con frecuencia, las negociaciones se pueden sulfurar. Aunque hay formas de tranquilizarlas, es mucho más fácil mantener la compostura sin importar lo que suceda.
Para hacer esto, asegúrate de estar abordando los tres componentes de los problemas de las personas: percepción, emoción, malinterpretación.
Mantente tranquilo durante la negociación, y trata de percibir exactamente qué está comunicando tu prospecto.
Trata de estar al tanto de las emociones tanto positivas como negativas para mantenerte en una posición de autoridad.
Y por último, clarifica cualquier comunicación que no entiendas inmediatamente. (Hablaré de esto en un momento.)
Si no estás seguro de cómo mantenerte calmado con tus emociones, la investigación ha sugerido que entre más cafeína consumas, es menos probable que sigas una discusión.
Considera tomar una taza de café antes de la negociación, si quieres mantenerte calmado y persistente con tus demandas.
Sé simpático y amable
Aunque deberías ser firme sobre lo que es importante para ti, también es una buena idea desarrollar cierta relación con tu contraparte y ser asequible.
Según investigación publicada por Business Insider, los primeros cinco minutos son un buen momento para demostrar que eres amable. Esto ayudará en las negociaciones después.
Para hacerlo se considerable y amigable. No muestres ser demasiado duro desde el principio de la discusión puesto que esto solo perjudicará tu posición más adelante.
Construye confianza con el cliente potencial
Uno de los pilares en el proceso de negociación es hacer que tu cliente confíe en ti. De forma ideal, habrá confianza en ambas partes.
Esto tiende a evitar confusiones y negociaciones antagonistas.
Una gran forma de construir este tipo de confianza es compartir cierta información con tu contraparte. Sé honesto acerca de lo que es importante para ti a medida que se realiza la negociación.
Esta honestidad creará un entendimiento mutuo y puede incluso motivar a tu contraparte a ser honesto contigo también.
En general, hace que la negociación sea más efectiva.
También, deberías considerar imitar a tu contraparte. Se trata de hacer acciones sutiles que se asemejen a las que hace tu cliente potencial.
Es percibido como una señal de interés por sus palabras, y usualmente se ve como un gesto de confiabilidad.
Al esforzarte por construir confianza pareces tener más autoridad, y lograr tus objetivos de una forma que te ayude tanto a ti como a tu cliente potencial.
Negocia de forma efectiva
Una vez que hayas presentado tu propuesta y establecido la presencia que vas a tener a lo largo de la negociación, es hora de empezar a negociar.
Hay varias técnicas que puedes utilizar para aumentar lo que lograrás de la discusión.
Tu objetivo no es ofender a tus prospectos o hacerlos sentir como si estuvieras aprovechándote de ellos.
Dependiendo del tipo de negociación, tal vez te pases la mayor parte del tiempo negociando acerca de elementos pequeños o incluso del paquete completo.
Tener una buena comprensión de las técnicas que puedes utilizar (y que vas a necesitar para defenderte) durante el proceso, te ayudará a terminar la negociación bien.
Recuerda, el proceso de negociación no se trata de todo o nada. Tu objetivo es mantener tus elementos de mayor prioridad a la vez que cedes con aquellos que no son tan importantes para ti.
Presenta la oferta primero
Como mencioné antes, es una buena idea presentar tu oferta primero porque esto establecerá el tono del resto de la discusión.
Eso también funciona del otro lado. Si no tienes la habilidad de presentar primero la oferta, recuerda que toda la negociación se basará en esa primera oferta.
En inglés esto se conoce como ‘anchoring bias’, y puede hacer que un precio ridículamente alto dirija la negociación y estructure todo lo demás.
En medio de la negociación, debes buscar la manera de aprovechar esto. Pero si no puedes, debes entender que tu contraparte tal vez esté utilizando esta técnica también.
Trata de descubrir si la cifra original que te han dado es demasiado alta. Si es así, siéntete libre de contra ofertar con una cifra mucho más baja para establecer las apuestas de una forma más razonable.
Presenta múltiples ofertas a la vez
Investigación publicada por Notre Dame ha demostrado que presentar múltiples opciones al mismo tiempo, pueden ser una gran forma de mejorar los resultados de tus negociaciones.
Si hay diferentes formas en las que puedes hacer el trabajo y adquirir el cliente, considera presentar cada una de estas en sucesión.
Al hacerlo le permitirás al cliente potencial elegir la opción con la que él o ella se sienten mejor para empezar la negociación desde allí.
Esto significa que puedes tener una idea de las preferencias de tu contraparte desde el inicio, en lugar de constantemente adivinar a lo largo del proceso de la negociación.
Escucha atentamente si hay flexibilidad.
Ser un buen comunicador se debe en gran parte a tus habilidades para escuchar. Para asegurarte de sacar el mayor provecho de la negociación, escucha atentamente lo que tu contraparte tiene que decir.
Pasa mucho tiempo escuchando y no hables durante todo el proceso. El cliente potencial tal vez note que estás monopolizando la conversación y no te van a respetar.
En lugar de eso, deberías escuchar cuidadosamente. Eso también tiene una segunda ventaja: tal vez descubras un área especial de flexibilidad que no esperabas antes.
Al entender qué es importante para tu prospecto (y qué no lo es), tendrás una mejor idea de lo que puedes ofrecer durante la negociación.
Por ejemplo, si él o ella menciona que una característica particular no es tan importante, toma nota.
Tal vez, puedas quitar esto de tu propuesta para llegar a un acuerdo con el prospecto.
Haz preguntas para comprender completamente la otra parte
Para tener éxito en el proceso de negociación, necesitas entender los pensamientos internos y motivaciones de tu prospecto.
Aunque leer el lenguaje corporal y escuchar cuidadosamente ayudará, la forma más fácil es simplemente preguntar.
Los negociadores expertos hacen una pregunta por cada cuatro declaraciones, así que no temas realizar preguntas acerca de lo que tu prospecto menciona.
Trata de tener una mejor idea de lo que realmente quiere.
También podrás entender los pasos exactos que él o ella espera que tomes, lo cual puede reducir dolores de cabeza y problemas después cuando empieces de hecho con el trabajo.
Entre más rápido puedas clarificar todo lo que estás discutiendo, más efectivo será el acuerdo final cuando sea hora de acabar la negociación.
Cierra el trato
Una vez que hayas terminado el proceso de negociación, es hora de cerrar el trato.
Este es el paso final, y necesitarás asegurarte de hacerlo de forma correcta. Sin ciertas habilidades específicas para hacer que tus discusiones sean finales, el trabajo que has hecho puede debilitarse.
Necesitas entender los movimientos de la otra parte y estar preparado para formalizar las decisiones finales.
El proceso de negociación es importante, pero necesitas cerrar más tratos para que tu startup no fracase.
Así es como te aseguras de cerrar el trato correctamente.
Utiliza la urgencia para finalizar la discusión más rápido
No es un secreto de que la urgencia puede ayudarte a vender más, y el mismo concepto aplica también en las negociaciones que haces.
Para sacar el mayor provecho de esto, necesitas mostrar que tienes un tiempo limitado para acceder a la propuesta final.
Hay varias formas de hacer esto.
Primero puedes utilizar un tiempo límite, como una siguiente reunión para acelerar el proceso de negociación
Si el cliente sabe que debes irte de la negociación al mediodía, la presión aumenta para llegar a un acuerdo antes.
La otra técnica es más efectiva, pero requiere planificación más intrincada y a largo plazo. Necesitas tener una razón por la cual la contratación debe decidirse rápido.
Por ejemplo, si tienes un gran proyecto para dentro de un mes y no vas a tener los recursos para terminar el trabajo del cliente, esto genera un incentivo para terminar las cosas más rápido.
Encuentra una razón de urgencia para el acuerdo y tendrás más ventaja.
Pon todo por escrito
Las negociaciones pueden ser difícil de manejar de forma apropiada, y con frecuencia están llenas de falta de comunicación.
Para asegurarte que todo el mundo entiende exactamente a lo que has acordado, pon la versión final de la negociación en escrito tan pronto como sea posible.
Si este es un acuerdo formal, haz que un abogado realice el contrato tan pronto como el proceso se haya terminado.
Si el acuerdo es menos formal o más pequeño, tal vez solo necesites crear un escrito del trabajo y hacer que ambas partes lo firmen.
La cuestión importante es aclarar esto tan rápido como sea posible para prevenir cualquier malinterpretación, y asegurarse de que el proceso de negociación no tenga que repetirse.
No quemes tus oportunidades
Sin importar lo que hagas durante la negociación, asegúrate de mantener en mente la importancia de la relación que tienes con tu prospecto.
Aunque tal vez tenga sentido ser firme en medio de la negociación, siempre mantén un límite sobre cuan tensa es esa negociación.
Si tu relación se mantiene positiva, tal vez puedas volver a trabajar con el cliente o incluso él o ella puedan recomendarte a alguien más.
Si eres muy terco y te rehúsas a trabajar con él o ella, tu relación se arruinará.
Esto hace que sea difícil trabajar en el proyecto, y casi que garantiza que no obtendrás una venta repetida o referidos.
Utiliza las mejores técnicas de negociación que puedas, pero mantente calmado y preserva la relación tanto como sea posible.
Conclusión
Cuando se trata de negociación, la mayoría de nosotros somos malos estimando nuestras habilidades innatas. Usualmente pensamos que somos mejor de lo que somos, y terminamos conformándonos en el proceso de la negociación.
Pero, no tiene que ser así en tu caso.
Si eres un negociador efectivo, puedes aumentar tus acuerdos y darte a ti mismo un número de clientes que paguen bien y no hagan exigencias irrazonables.
Primero, necesitas entender lo que tú y tu cliente necesitáis.
Planifica con anticipación y comprende qué opciones tiene él o ella, y qué estás dispuesto a sacrificar para que el acuerdo funcione.
Antes de entrar en la negociación, planifica con cuidado tu oferta e incluye todos los detalles que quieras tener de forma anticipada, antes de empezar a realizar los tratos.
Incluye algunas piezas extra que puedan ser fáciles de eliminar o reducirse cuando empiece la negociación.
También querrás asegurarte de establecer una presencia de confianza y autoridad desde el inicio de la negociación, para que puedas ganar la confianza del cliente.
Una vez que empieza la negociación, querrás utilizar estrategias psicológicas comprobadas para mantener tus demandas al frente. Utiliza la flexibilidad y habilidades para escuchar a tu ventaja.
Por último cierra el trato de forma firme y efectiva. Utiliza la urgencia si necesitas hacerlo, y asegúrate de que todo esté escrito.
Mantén la relación intacta, y estarás preparado para hacer negociaciones efectivas en el futuro.
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