Si tu negocio trata con el sector B2B, es posible que hayas considerado utilizar LinkedIn Ads para llegar a tus clientes.
Después de todo, LinkedIn es donde la mayoría de los «profesionales» conectan entre ellos online. Así que si estás en el espacio B2B, existen bastantes probabilidades de que tu cliente se encuentre en LinkedIn.
En este post, vamos a explorar cómo puedes configurar algunos LinkedIn Ads que te ubicarán frente a tu cliente objetivo.
Vamos a profundizar en el proceso de configuración de tus anuncios y también en cómo puedes mejorar tus anuncios con el tiempo.
Al final de este post, tendrás la experiencia necesaria para usar LinkedIn Ads como un nuevo canal de adquisición de clientes para tu negocio.
¡Vamos a empezar!
Decidir a quién quieres llegar
La publicidad en LinkedIn te proporciona una capacidad de segmentación increíblemente poderosa.
Sin embargo, no hay razón para tener acceso a todo ese poder de segmentación si no puedes aprovecharte completamente de él.
Necesitas pasar algo de tiempo pensando en quién es tu cliente ideal.
Si deseas ser realmente exhaustivo, debes considerar la creación de un personaje comprador.
Un personaje comprador puede ser creado enumerando todos los rasgos e información demográfica clave de tu cliente ideal.
El personaje comprador es importante para todas las formas de marketing. Por ejemplo, al utilizarlo como parte de una campaña de email marketing, el uso de un personaje comprador llevó a un incremento 5x en el CTR (click through rate).
Al escribir tu personaje comprador, deberías incluir lo siguiente:
Así como estos detalles: 
En LinkedIn hay dos formas en que puedes crear un personaje comprador efectivo.
El primer método es en el que simplemente creas un personaje comprador que está basado en todos los clientes con los que has tratado en el pasado.
Esta puede ser una buena forma de aproximarse a la tarea, si has estado en el negocio durante mucho tiempo y estás tratando con un mercado que conoces bien.
El segundo método involucra conocer un rasgo de identificación (para muchos, el mejor rasgo para empezar es el tipo de empleo que tiene el personaje comprador) de tu cliente ideal, buscando en LinkedIn usando ese rasgo y después analizando los perfiles que aparecen.
Después comprobarás cada perfil y encontrarás patrones que te proporcionen una idea, en términos de similitudes que tengan ese grupo de personas específicas.
Estos patrones te ayudarán a construir un personaje comprador que represente hacia quién debes dirigir tus anuncios.
Este método puede ser útil, si te estás aventurando en un nuevo territorio y no conoces el mercado tan bien como te gustaría.
Ahora es el momento de profundizar en los diferentes tipos de anuncios de publicidad en LinkedIn que puedes usar.
Diferentes tipos de LinkedIn Ads
Al hacer publicidad en LinkedIn, hay dos tipos de anuncios que puedes mostrar – Anuncios de contenido patrocinado y Anuncios de texto.
Los Anuncios de contenido patrocinado están relacionados con el contenido que puedes patrocinar, para que aparezcan en el News Feed de tu público objetivo.
Esta puede ser una buena forma de publicidad si deseas promocionar algunos de tus esfuerzos de «marketing de contenidos».
HubSpot ha utilizado el Contenido Patrocinado en el pasado como un medio para recoger leads.
Sus resultados fueron una ganancia de un 400% más de leads dentro de su público objetivo al compararlo con otras plataformas de generación de leads.
Esto no solo les ha ocurrido a ellos – Spredfast consiguió un incremento del 500% en la producción de leads, gracias a los Anuncios de contenido patrocinado.
Al ejecutar este tipo de campaña, es importante que tengas una «meta de conversión» en funcionamiento.
Aunque podría estar bien realizar una campaña de consciencia de la marca, muchas empresas no tienen el presupuesto para hacerlo.
Por lo tanto, cuando ejecutes una campaña de Contenido Patrocinado, asegúrate de que tienes una forma de recoger leads, una vez que alguien interactúe con tu contenido.
Tener Metas de conversión también te permitirá saber lo bien que funcionan tus campañas. Te ofrecerá una cifra hacia la cual apuntar, sin tener que ejecutar campañas sin objetivo, esperando un retorno.
Ten en cuenta que es esencial que tengas un sistema en funcionamiento para «alimentar» a esos leads.
Lucharás por conseguir que la gente te compre algo, si simplemente se han registrado después de leer un poco de tu contenido y no han escuchado nada más sobre ti.
Así que, asegúrate de que tienes una secuencia de autorespuesta en funcionamiento que reserve una llamada para ese lead o lo envíe hacia un webinar atractivo.
Gracias a los Anuncios de contenido patrocionado, Kinvey consiguió una reducción del 65% en el costo por lead y un 38% más de leads, al compararlo con otros canales de redes sociales.
Pero todo esto no tendría ningún significado si no tuvieran metas de conversión ni un proceso de alimentación de leads.
Además, también tienes que asegurarte de que los Anuncios de contenido patrocinado sean atractivos.
A continuación tienes una imagen con anotaciones que explica qué tienes que prestar atención cuando creas un Anuncio de contenido patrocinado.
Si tu contenido es algo en lo que tu público objetivo está realmente interesado y desea leer, habrá menos presión para crear un anuncio espectacular.
Los Anuncios de texto en LinkedIn son ligeramente diferentes. Estos Anuncios tienden a aparecer alrededor de las típicas páginas web que las personas ven cuando están en LinkedIn.
Aquí tienes una vista más cercana a algunos Anuncios de texto de LinkedIn.
Como puedes ver, aparte de la segmentación, solo tienes que concentrarte en el copy y las imágenes.
Afortunadamente, es bastante fácil probar múltiples variaciones de este anuncio y puedes confiar en un Testing A/B para ayudarte a encontrar un anuncio ganador (profundizaré más adelante).
Cuando se configuran apropiadamente, los Anuncios de texto pueden entregar grandes resultados.
Clever Zebo consiguió alcanzar una tasa de conversión del 15% con su mejor anuncio, que tenía un CPC (costo por clic) de $3.74.
Nota: Ese CPC podría sonar alto, pero es lo típico que deberías esperar en LinkedIn.
LinkedIn puede poner un precio mayor a sus anuncios, porque tratan principalmente con un mercado B2B que pueden permitirse pagar esos costes más altos.
Además, LinkedIn no tiene el inventario que encuentras en plataformas como Facebook y Google.
Esto significa que hay más personas compitiendo por menos (comparativamente) espacio de publicidad – haciendo que los precios suban.
En cualquier caso, vamos a continuar y a observar qué hace que un Anuncio de texto sea efectivo.
Cuando se trató de la creación de su Anuncio de texto, Clever Zebo observó que unos pocos factores clave los llevaron al éxito.
El primero involucraba usar el empleo del mercado objetivo en la descripción. Descubrieron que esto mejoraba los CTR y reducía el número de «clics de curiosidad» en sus anuncios.
En segundo lugar, descubrieron que el uso de la cara de una persona también traía a mejores resultados. Esto tiende a funcionar mejor que un logotipo, por ejemplo.
Tercero, Clever Zebo descubrió que las frases claras que sonaban naturales y conversacionales funcionaban mejor para el cuerpo de su copy.
Esto funcionó mejor que tener un estilo de copy demasiado impulsivo hacia las ventas.
Crear LinkedIn Ads
Ve a https://www.linkedin.com/ad/accounts y selecciona la campaña que quieres crear.
Si quieres ejecutar Anuncios de contenido patrocinado necesitarás una «Página de exhibición».
Esto es porque con una campaña de Contenido Patrocinado estarás promocionando una actualización que has publicado en la página de tu empresa.
Nota: Al ejecutar una campaña de Contenido Patrocinado, hay dos opciones:
Si lo deseas, puedes ejecutar una campaña de «Contenido Patrocinado Directo«. Esto evitará que «obstruyas» la página de tu empresa.
Con el Contenido Patrocinado Directo, puedes crear contenido desde el interior del Administrador de campaña.
Aparte de eso, las campañas de Contenido patrocinado y las Campañas de texto son relativamente similares en cuanto a su configuración.
Vamos a observar ahora la configuración de una Campaña de texto, teniendo en cuenta que lo que cubramos también puede aplicarse a Anuncios de Contenido Patrocinado.
Para configurar un Anuncio de texto, vuelve a https://www.linkedin.com/ad/accounts/ y selecciona «Anuncios de texto».
No necesitas una página de empresa para Anuncios de texto en LinkedIn.
Dale un nombre a la campaña y selecciona tu idioma.
Después, ponte a crear tu anuncio, usando los consejos que hemos cubierto anteriormente.
Aquí tienes algunos consejos, proporcionados por LinkedIn, relacionados con cómo puedes escribir mejores anuncios:
En el costado derecho de la página, puedes ver algunos ejemplos del aspecto que tendrá el anuncio, cuando seleccionas diferentes tamaños.
Aquí tienes un anuncio horizontal.
Y un anuncio «alargado».
Una vez hayas creado tu primer anuncio, entonces podrás crear más anuncios. Si vas a hacer Testing A/B, aquí es donde puedes crear algunas variaciones adicionales del anuncio.
En la siguiente sección, tienes la oportunidad de dirigir tu anuncio. Aquí es donde puedes poner en acción los datos del tu personaje comprador.
LinkedIn te ayudará a dirigir mejor tus anuncios. Te proporcionará sugerencias, basándose en la información que has introducido.
Si miras cerca de la parte inferior de esta página, observarás que hay algo conocido como «Expansión de público».
La Expansión de Público es una característica que te permite dirigir anuncios hacia personas que son similares al mercado objetivo de segmentación actual – un poco como los «Públicos Similares» de Facebook.
Aunque esta característica puede ser muy efectiva, considera probarla solo después de conseguir tu primera campaña ganadora.
Una vez hayas finalizado con la segmentación de tu campaña, puedes decidir cuánto vas a ofrecer por tus campañas.
Como hemos mencionado antes, la publicidad en LinkedIn puede costar bastante. Si conoces el valor de vida de un cliente, el precio de los anuncios puede estar justificado.
Existe una oferta mínima en LinkedIn de $2.00 dólares.
Finalmente tendrás la oportunidad de aprobar tu campaña e introducir tu información de facturación.
Después de eso, simplemente tienes que esperar a que LinkedIn apruebe tu campaña y pronto estarás listo para empezar.
Optimizar tus campañas
Tienes que optimizar tus campañas a largo plazo si deseas conseguir continuamente resultados cada vez mejores.
Ya hemos explicado cómo el Testing A/B puede ser adecuado para esto.
También debes hacer Testing A/B de tu proceso de conversión y no solo a tus anuncios.
Por ejemplo considera cambiar tu landing page.
Puede que incluso quieras experimentar llamando a las personas que se han registrado, para ver si puedes convertirlos en clientes con una llamada, en contraposición a usar un autoresponder para convertirlos.
Podrías introducir un webinar que eduque a tus clientes sobre qué hacer y cómo puedes ayudarlos.
Si estás ejecutando Anuncios de texto, tendrás que ejecutar nuevos anuncios al menos cada mes.
Esto es debido a que los Anuncios de texto pueden caer víctimas de la Ceguera a los anuncios.
Esto es donde la gente se vuelve menos sensible a tus anuncios, porque están demasiado acostumbrados a verlos.
Con los Anuncios de texto, estás mostrando tus anuncios a un grupo establecido de personas y no se exponen nuevas personas a tus anuncios diariamente, como por ejemplo podría ser el caso con un Anuncio de búsqueda de Google.
Así que tus anuncios pueden con el tiempo simplemente mezclarse con el sitio, si no los cambias de forma regular.
Cuando ejecutes campañas de Contenido Patrocinado, asegúrate de que estás atento a los análisis.
Si descubres que tu contenido no está consiguiendo los altos niveles de engagement que esperabas, obviamente tendrás que hacer algunos cambios.
Hay probabilidades de que estés creando contenido que no sea atractivo para tu público objetivo o que tu segmentación no sea la adecuado.
En la mayoría de los casos, tu contenido no es lo bastante atractivo.
Para crear contenido que consiga mejores niveles de engagement, usa una herramienta como Buzzsumo, para ver qué tipo de contenido funciona bien dentro de tu nicho.
Una vez hayas encontrado temas ganadores, ponte a crear algo 10 veces mejor.
Haciendo esto, habrás creado un recurso que valga la pena, basado en un tema probado, que animará a la gente a que le dé un vistazo.
Conclusión
LinkedIn es una plataforma increíble para utilizar si quieres colocarte frente a un público B2B.
Con la ayuda de la publicidad en LinkedIn, podrás hacer justo eso, pero con una precisión de segmentación láser.
En este post, hemos discutido lo esencial sobre la creación de LinkedIn Ads.
Hemos tocado el porqué necesitas crear un personaje comprador y también los diferentes tipos de LinkedIn Ads y cómo optimizarlos.
Ejecuta algunos anuncios por ti mismo, mientras pones en práctica estos consejos y observas si puedes conseguir resultados positivos con la publicidad en LinkedIn para aumentar ventas.
¿Tienes algún consejo que quieras compartir en relación a utilizar LinkedIn Ads? Por favor compártelo a continuación.
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