Imagina este escenario:
Quieres comprar por internet un nuevo par de zapatillas para correr.
¿Por dónde empiezas tu búsqueda?
Quizá visites Amazon.
Después de probar algunas consultas de búsqueda, reduces tu selección a tres o cuatro opciones.
Además de tener una cierta inclinación hacia una marca y un presupuesto, ¿cuál es el factor número uno que influenciará tu compra?
Mi suposición es que no comprarías un producto con muchas opiniones negativas.
El ganador será el producto con evaluaciones positivas mostrando sus casos de uso en varias condiciones (en las que esperas utilizarlo).
¿Estoy en lo cierto?
Da igual que sea un zapato o una camiseta, lo más probable es que quieras ver un antecedente probado del éxito del producto que tienes la intención de comprar.
De forma similar, si un negocio está buscando agencias de marketing para que manejen su marketing de redes sociales espera que le proporciones un desglose completo de tu flujo de trabajo. O, si está buscando una herramienta para perfilar backlinks, querrá entender cómo el producto impactará en su negocio.
Entonces, así como en el caso de comprar tenis para correr, ¿cómo puedes, como propietario de un negocio, mostrar el éxito de tus valiosas ofertas y crear confianza?
La mejor forma para llegar a demostrar el valor de tu producto o servicio es creando estudios de casos de usuarios.
Pero, si eres como yo, puede que tengas dudas en relación a los estudios de casos, porque hay muchas empresas que muestran casos falsos. Puede que te preocupe que la gente no llegue a estar convencida, incluso después de haber leído los estudios de casos que publicaste.
Entonces, puede que te preguntes si un estudio de caso te ayudará realmente a generar más leads de negocios.
La respuesta es un rotundo «Sí«. Sólo tienes que estructurarlos apropiadamente y usarlos con delicadeza para conseguir resultados de negocios jugosos.
Personalmente he utilizado estudios de casos con mis correos electrónicos para incrementar mis conversiones en un 70%. En general, probando 3 estudios de casos aquí en NeilPatel.com, mis ventas aumentaron en un 185% (aunque mi objetivo solo era incrementar el número de leads que generaba).
¿Te preguntas que contienen esos estudios de casos?
En un estudio de caso hice un desglose de cómo incrementé el tráfico del sitio de Timothy Sykes en un 26% y le ayudé a conseguir $1.2 millones extra al año.
Inicialmente contenía rigurosos detalles en 2.286 palabras.
Pero, observando los análisis, descubrí que la gente sólo pasaba un promedio de 2 minutos y 27 segundos en la página.
Así que reduje los detalles que compartí en el estudio de caso a 615 palabras (incrementando el número de leads generados en un 39%).
Realicé algunas pruebas más también para ver cómo podrían afectar a mi generación de leads, como añadir testimonios para validar los argumentos que había hecho. Esto resultó en un incremento del 11% en el número de leads.
Puedes leer un análisis más detallado sobre cómo he optimizado mis estudios de casos en esta publicación de blog de Quick Sprout.
Ahora estoy bastante seguro de lo que vas a decir a continuación:
«Neil, a ti te ha funcionado porque tienes resultados increíbles para compartir. No funcionaría para un nuevo negocio que acaba de empezar como el nuestro sin ningún resultado significativo por compartir».
Pues estás equivocado.
¿Sabes de dónde robé la idea de integrar los estudios de casos en el proceso de marketing y ventas?
De Single Grain.
Insertaron algunos estudios de casos junto con el correo electrónico que me enviaron después de hablar con ellos por teléfono.
Y parece que Single Grain y yo no somos los únicos que encontramos efectivos los estudios de casos.
Los estudios de casos de clientes son la táctica de autopromoción más popular usada por los ejecutivos de agencias de marketing en EE.UU. El 62.6% de los encuestados por eMarketer dijeron que son efectivos generando leads.
Eccolo Media, en su Informe de encuesta de contenido de tecnología B2B 2014, descubrió que los estudios de casos se clasificaban como el tercer tipo de contenido más influyente en el proceso de compra tanto para los pequeños negocios como para grandes empresas.
No debes ignorar los estudios de caso, aunque tu negocio no pertenezca a la industria tecnológica.
Un escritor experto en estudios de caso, Casey Hibbard, empezó a trabajar como reportero de negocios sin experiencia técnica previa. Y, según sus análisis, hay una enorme cantidad de mercados para los que escribir estudios de casos, incluyendo industrias no técnicas.
Incluso las empresas de cara a los consumidores y las empresas sin ánimo de lucro necesitan contar historias sobre sus clientes satisfechos.
Ahora que hemos establecido el «por qué», hay una «advertencia».
Tienes que considerar cuidadosamente tu público y hacer las preguntas correctas sobre tu producto a los participantes. Después, escoge el medio más apropiado para presentar tu estudio de caso.
Y no hace falta decir que también necesitas una estrategia de marketing perfectamente trazada para asegurar que tu estudio de caso llega a aquellos clientes potenciales que tienen objeciones hacia tu producto.
En este artículo, quiero hacer que el proceso de escritura de estudios de casos sea lo más fácil posible para ti. Así que he dividido el proceso en 4 pasos fáciles.
¿Estás listo para empezar tu ciclo de ventas usando los estudios de casos?
Entonces vamos al paso número 1.
Paso #1: Encuentra los obstáculos de tus clientes, alrededor de los cuales tejerás una historia
Una razón importante para crear estudios de casos es eliminar las dudas de tus clientes potenciales. Les ayuda a visualizar su éxito proporcionando detalles de uso que apoyen el valor de tu producto. Una vez que te ganes la confianza de un cliente potencial, se hace mucho más fácil convertirlo.
Para eliminar las objeciones sobre tus productos o servicios complejos, primero tienes que preguntar a tus clientes y encontrar sus objeciones comunes. Algunas preguntas generales que tienen los compradores potenciales son las siguientes.
Bryan Harris, de Videofruit, creó un focus group de 50 suscriptores. Después mantuvo correspondencia electrónica con los clientes potenciales interesados enviándoles un formulario de opinión para descubrir los puntos que le preocupaban.
Lanzó un producto para resolver las dificultades a las que se estaban enfrentando sus suscriptores llegando a ganar, en 24 horas, 10.000 dólares en ventas del producto.
De forma similar, para escribir un estudio de caso atractivo y persuasivo, tendrás que encontrar y convencer a un buen cliente.
Aquí tienes 3 puntos que tienes que tener en cuenta para clavar las objeciones de tus clientes potenciales.
1. Identifica a los clientes adecuados y hazles las preguntas adecuadas
Una empresa bien establecida que avale tu producto o servicio hará que aumente significativamente la credibilidad de tu empresa.
Pero debes empezar perfilando al cliente ideal que intentas convertir. En algunos casos, las empresas más pequeñas serán más cercanas para los clientes y tendrán un estudio de caso más efectivo.
Una vez que identifiques a los clientes adecuados, tienes que convencerles para que reserven una hora o dos de su horario para charlar contigo.
Los chicos de Zapier envían esta invitación de correo electrónico automatizado a ciertos usuarios (que habían usado la aplicación durante una considerable cantidad de tiempo) todos los miércoles.
Han conseguido recolectar 150 historias de clientes desde que implementaron de esta solicitud automatizada. Y cuentan con los mejores estudios de casos que contribuyen a crear buenos estudios de uso para Zapier.
Puede que tu negocio no se encuentre en esa etapa, así que puede que tengas que ofrecer incentivos y un valor increíble por adelantado a tu cliente.
Una vez que hayas encontrado a los clientes que les encante tu producto y hayan obtenido grandes resultado es el momento de decidir las preguntas que vas a hacer al cliente.
Para realizar tu encuesta para el cliente puedes usar herramientas como Qualaroo, Vero o Customer.io.
Nota: Es extremadamente importante explicar el proceso completo de escritura y marketing del estudio de caso a los clientes.
Tienes que recibir la aprobación del cliente enseñándole una muestra de cómo vas a utilizar el estudio de caso. Puedes enviar un documento «leave-behind» mostrándole cómo vas a usar sus respuestas en la encuesta.
2. Coloca cuidadosamente las citas de tus clientes: Juegan un papel vital para hacer auténtico tu estudio de caso
Las citas dentro de tu estudio de caso son una herramienta increíblemente poderosa para atraer a las personas hacia la conversión. En Internet, los usuarios no leen todo el contenido. En su lugar, escanean y leen los elementos con un formato que destaca, como las citas.
Yo utilizo la cita «Neil nos ayudó a aumentar a 500 millones de visitas a la página en un mes» en QuickSprout en la barra lateral derecha. Atrae la atención del lector al instante y le anima a hacer clic en el CTA.
Entonces, ¿cómo puedes estar seguro de que colocas citas sólidas que añaden peso a tu estudio de caso y demuestran tu propuesta de valor?
Mi primera recomendación es que intentes conseguir una cita del comprador potencial de tu producto. Después, si el CMO de la empresa estaba a cargo de decidir si usar tu producto, cítale.
Y, si el CEO también estaba involucrado en la toma de decisiones, entonces cita a ambos.
Aquí tienes los 3 tipos de citas clave que Hibbard dice que hacen atractivo a un estudio de caso. Intenta crear un par de preguntas alrededor del tema de tu estudio.
Además, mantente alejado de las citas escritas con PR con palabras de argot y rimbombantes.
3. Nada gana a la entrevista de un cliente en persona
Puedes entrevistar por correo electrónico a un cliente o seleccionar sus citas de un testimonio en vídeo. Pero, ¿adivinas cuál es el mejor tipo de contenido para ayudar a que tus clientes potenciales conviertan?
Es en una entrevista en persona donde el cliente aclara las dificultades a las que se está enfrentando con sus propias palabras.
Puede llevar mucho tiempo reservar una cita con un cliente de éxito. Pero cosecharás los beneficios escribiendo un estudio de caso más cohesivo y persuasivo.
Ramit Sethi aprovecha de los estudios de casos en vídeo de forma brillante para vender sus cursos.
Por ejemplo, observa su estudio de caso de Primoz para su curso Zero to Launch (ZTL). Al principio, tiene una sección rápida de victoria que resume los puntos clave.
Después, Ramit publicó fragmentos de entrevistas en vídeo con el liderazgo de Primoz. A continuación, en el vídeo, el fundador comparte su viaje de negocios online y cómo ZTL le ha ayudado a ganar $80.000.
A medida que transcurre el vídeo, te darás cuenta de que nada es más atractivo e impactante que:
Tus clientes compartiendo sus dificultades y cómo tu producto les ha ayudado a conseguir el éxito explicado con sus propias palabras.
Paso #2: Pon al cliente en el asiento del conductor y empieza la narrativa
Las historias activan todo nuestro cerebro y nos hacen sentir como si estuviéramos viviéndolas.
Mientras escribes tu estudio de caso tienes que asegurarte de que no parecen estadísticas aleatorias, características de productos y citas unidas para cumplir con un contador de palabras.
En su lugar, tu estudio de caso tiene que parecer una historia real sobre tu cliente potencial. Debe fluir suavemente con un principio, medio, clímax y final claros.
El lema es conseguir que tus clientes sientan el problema, cultiven el deseo por tu producto / servicio y visualicen el éxito de tu anterior cliente exitoso (el sujeto de tu estudio de caso).
Aquí tienes 3 estrategias que puedes usar para crear una narrativa sin problemas mientras escribes tu estudio de caso.
1. Usa cualquiera de estos dos marcos de trabajo de narración probados para estructurar tu estudio de caso…
A estas alturas ya has aprendido que perder el tiempo con puntos clave alrededor de las características de tu producto no servirá para crear un estudio de caso atractivo.
Entonces, ¿cómo atraes a tus clientes y los persuades para hacer que pasen a la acción?
Usando lo que se conoce como el viaje del héroe.
Joseph Campbell te muestra las 5 etapas sobre cómo aplicar el viaje del héroe en tus estudios de caso para asegurar que tu estudio de caso se «pega» en la mente y en el corazón de tu lector.
Por ejemplo, observa el estudio de caso de Lucid Meetings creado por Hubspot. Empiezan describiendo el problema.
Después sacuden al cliente potencial compartiendo un problema al que ellos también podrían tener que enfrentarse.
Después describen por qué otras soluciones en el mercado no han funcionado.
Después, el estudio de caso presenta las herramientas múltiples integradas de HubSpot para gestionar de forma efectiva el proceso de venta – incluyendo la atracción, conversión y alimentación de leads.
Y el estudio finaliza con los impresionantes resultados conseguidos por Lucid Meetings tras haber usado los productos de HubSpot.
También puedes usar la secuencia de estudio de caso creada por el escritor experto en estudios de casos Slaunwhite. Empieza poniendo en foco en tu cliente y demuestra de forma efectiva el valor de tu producto poniéndolo en acción.
Aquí tienes los 7 elementos específicos de la secuencia, junto con sus explicaciones para ayudarte a estructurar tu estudio de caso.
2. No muestres solamente los beneficios de tu producto; demuéstralos con datos
Afirmar simplemente que tu producto es el «mejor del mercado» no convencerá a tus clientes. Usar un argot de marketing o técnico posiblemente molestará a tus clientes.
Entonces, ¿qué debes hacer?
Mantener el asunto de tu estudio de caso accesible para tu público objetivo y usar datos para respaldar los beneficios de tu producto.
Si hay una métrica estándar para tu industria, como un «tráfico orgánico» para los marketers de Internet, entonces úsala para compartir los resultados de tus clientes anteriores. Ofrecerá una imagen mesurable y específica en la mente del lector.
Como por ejemplo, observa cómo el 500% y el 217% destacan en la cita anterior de HubSpot y la hacen más efectiva.
Hay una advertencia:
A veces, los resultados de tus clientes no se miden con números.
Pero puedes seguir compartiendo el éxito de tu cliente con una anécdota.
Las historias de Twitter son un gran ejemplo de historias de éxito impactantes que no necesitan datos para mover a un público.
Encontrarás historias sobre cómo un tweet salvó la vida de muchas personas cuando el terremoto asoló a Japón.
O cómo el fan de las imágenes por satélite consiguió un trabajo en MapBox con un tweet (muestra de su trabajo).
O un tweet de Chris Strouth que le ayudó a conseguir un riñón.
Todas las historias retratan cómo Twitter marca la diferencia en las vidas de sus usuarios. Y te ofrecen una razón suficiente para buscar las anécdotas cuando vamos tras los datos que midan el éxito. Casey Hibbard sugiere la pregunta exacta que puedes hacer para profundizar en mini – historias anecdóticas.
3. Usa cajas elegantes, imágenes de soporte y fondos de diferente color para hacer tu estudio de caso fácil de leer
A los usuarios de Internet les gusta escanear en vez de leer tu contenido palabra por palabra. Tienes que dar un formato apropiado a tu estudio de caso.
Los grandes fragmentos de texto sin ninguna imagen de apoyo crean una experiencia de lectura aburrida y serán ignorados. En su lugar, debes usar imágenes de tus clientes, gráficos estadísticos, contenido multimedia y cuadros para las citas.
Por ejemplo, echa un vistazo a mis estudios de casos. Empiezo con una representación visual de los resultados que he conseguido para el cliente.
A continuación añado una cita de un cliente con su imagen.
Además explico el problema, los resultados y la estrategia que he seguido paso a paso. Para cada técnica he utilizado un visual de apoyo y he mantenido el texto conciso.
También alterno los fondos blancos y grises para señalar el principio de cada nueva sección.
El estudio de caso está optimizado para aquellos que hacen escaneos y no requiere que el lector gaste energía mental extra.
Puede que necesites un poco de CSS y HTML si quieres usa cuadros de citas para destacar las citas de tus clientes o usar fondos de diferentes colores. Te recomendaría que leyeras mis artículos sobre formatos aquí y aquí.
Si estás en WordPress, también puedes usar el plugin de pago Creador de contenido de Thrive Themes para conseguir estas opciones de formato.
Paso #3: Comercializa tu estudio de caso colocándolo en lugares destacados en tu web y reutilizándolo con diferentes formatos
Date una palmadita en la espalda por publicar un estudio de caso increíble.
Pero espera… todavía queda trabajo por hacer. Para aprovechar al máximo su efectividad tienes que asegurarte de que tu estudio de caso llega a tus clientes potenciales y les ayuda con sus decisiones de compra.
Vamos a echar un vistazo a 4 formas para reforzar tu discurso de propuesta de valor usando los estudios de casos.
1. Crear una página dedicada a los estudios de casos e incluir el enlace en la navegación de tu página principal
El primer lugar obvio donde puedes enlazar a los estudios de casos sobre tus clientes es la página principal de tu sitio. O puedes crear una página dedicada a los estudios de casos y hacer que sea fácil encontrarla desde tu página principal.
Por ejemplo, observa la página principal de Amazon Web Services (AWS). A medida que te desplazas hacia abajo, llegas a historias de éxito de sus clientes de 3 industrias – empresas, startups y el sector público.
Haciendo clic en el logotipo de la empresa puedes obtener una muestra del éxito de AWS con nombres consolidados de tu industria. Y, la mayoría de tus objeciones probablemente desaparezcan después de leer un par de estos casos. Esto muestra la importancia de tener un estudio de caso para cada mercado vertical para el que trabajes.
También verás esto cuando abras Drupal.org. Te encontrarás con la sección «Quién usa Drupal» en la página principal.
Por otro lado, Salesforce tiene una sección «Clientes» en la parte superior de su sitio web. Haciendo clic en ella llegarás a una página dedicada a historias de éxito de clientes.
2. Integra los estudios de casos con tu material de marketing y de ventas
Tus equipos de marketing y ventas pueden sacar partido a los estudios de casos. Pueden imprimirlos y guardarlos con otros documentos de la empresa para usarlos en reuniones con clientes.
Envía los enlaces a los estudios de caso en tu correo electrónico de seguimiento después de llamadas de ventas a clientes potenciales (de la misma forma que te he mostrado que hizo Single Grain).
Si quieres una forma más sutil para incluir los estudios de casos en tu correo electrónico, entonces ponlos en tu firma.
También puedes compartir los estudios de casos a través de tus cuentas de redes sociales y menciona al cliente en tu publicación. A continuación tienes un ejemplo de MaRs Discovery District publicando un estudio de caso en Twitter para persuadir a sus seguidores para solicitar el Programa Ejecutivo Integrado.
También puedes añadir el estudio de caso en tu lista de publicaciones de LinkedIn o promocionarlo como una dark post en Facebook. Aquí tienes un puñado de consejos adicionales de marketing de redes sociales de HubSpot.
También puedes sacar citas de los estudios de casos y ponerlas en landing pages de productos relevantes. Observa cómo Workday, un software para RRHH de la empresa, incorpora un vídeo de un cliente y una cita en su página de servicios financieros.
Consejo profesional: ¿Tienes un público internacional y te gustaría ofrecer una experiencia personalizada a tus clientes? Entonces, ofrece diferentes versiones de tu página web a usuarios de diferentes países (basándote en sus IP).
A continuación, en el ejemplo de landing page, HubSpot realizó una prueba para descubrir cómo los testimonios afectaron a sus tasas de conversión. Mostraron un testimonio a sus visitantes del Reino Unido y al resto de visitantes de fuera del Reino Unido se les mostró una landing page por defecto sin el testimonio.
3. Buscar oportunidades de guest posting en web de autoridad de tu nicho y reutilizar el estudio de caso en un vídeo / infografía.
A veces, los clientes o blogueros pueden escribir publicaciones de blog detalladas sobre tu producto. Nathan Ellering de CoSchedule escribió un detallado artículo sobre cómo usar Evernote para el blogging.
Si has realizado un experimento usando tu producto / servicio, entonces puedes contactar con blogueros de tu nicho solicitando que lo compartan en sus publicaciones. O puedes lanzar un tema relevante para tu estudio de caso a los blogs con autoridad para conseguir publicaciones invitadas.
Tus esfuerzos de divulgación con los estudios de casos pueden tener más éxito que el linkbuilding porque los estudios de casos pueden volver a compartirse de forma inherente en publicaciones de blog ya que incluyen números y consejos procesables. Yo he escrito publicaciones que solo contienen lecciones de estudios de casos.
También puedes reutilizar tu estudio de caso en una infografía o en un vídeo. Los contenidos visuales son una forma de contenido entretenida que encanta a los usuarios móviles.
Por ejemplo, observa el estudio de caso de ElliotLee Estate Agents de HubSpot, a continuación.
[youtube https://www.youtube.com/watch?v=M5NTpNDFlmQ]
El contenido multimedia también es fácil de integrar en las publicaciones de blog. Recientemente, he incluido un vídeo sobre el estudio de caso del Método del Hombre en Movimiento de Brian Dean en mi artículo CRO frente a SEO.
Parece que a la gente le encantó el vídeo y consiguieron consejos para su negocio a partir de ello.
4. Atraer más tráfico a tu web con un SEO apropiado y una importante visibilidad de los estudios de casos.
Para sacar el máximo partido de tus estudios de casos tienes que tratarlos como el contenido más importante del sitio web de tu empresa. Si te aseguras un SEO apropiado, entonces puedes atraer cantidades significativas de tráfico a tu sitio web con los estudios.
Déjame compartir un par de ejemplos. El primero es una empresa de negocio de tecnología que experimentó un incremento del 200% en el tráfico de la página con las historias de sus clientes. Echa un vistazo al continuo aumento en el tráfico después de un simple retoque hecho en su página principal.
¿Tienes curiosidad sobre cuál fue el cambio?
La empresa añadió un enlace «Estudios de casos» en su sitio en la parte superior de su barra de navegación. Era accesible desde todas las páginas. Y, pequeños fragmentos de las historias de sus clientes ocupaban espacio incluso en su página principal.
El segundo ejemplo es sobre el gigante del software Microsoft. Consiguieron 234.000 visualizaciones online con un único estudio de caso.
Entonces ¿cuál es el factor principal que ayudó a Microsoft a recibir cientos de miles de visitantes a través de los estudios de casos?
Fue el SEO.
Tara Holahan (especialista de marketing en el equipo Microsoft Customer Evidence) declaró que intentan entender lo que está buscando su público y ofrecerles más del tipo de contenido que más se consume.
Paso #4: Ver cómo los elementos específicos afectan a la experiencia de lectura de tu estudio de caso: Realizar pruebas basadas en tus análisis
¿Has escrito un estudio de caso de formato largo para abordar cualquier posible objeción de un cliente potencial?
Aunque aprecio tu esfuerzo, puede que no estés todavía en una etapa efectiva para atraer el máximo número de leads para tu negocio.
¿Recuerdas el estudio de caso de Timothy Sykes donde reduje el número de palabras en un 26% con respecto al original e incrementó mis leads en un 39%?
Casey Hibbard realizó una observación de forma similarmente brillante de las tendencias en los estudios de casos para ayudar a su legibilidad. Apunta que los titulares, imágenes, tamaño de fuente de texto, citas extraídas y otros elementos cada vez tienen mayor tamaño.
Pero la relación entre la longitud del estudio de caso y el de los tamaños de los elementos no pueden generalizarse.
Tienes que profundizar en tus análisis para ver de forma inteligente qué está funcionando con tu público. Y realizar A/B Testing para crear el mayor impacto de negocios con tu estudio de caso.
Aquí tienes otros 2 aspectos importantes que impactan considerablemente en la experiencia de lectura de tu estudio de caso y que también necesitan pruebas.
Nada mata más a un atractivo estudio de caso que un titular pobre o con un CTA débil.
He escogido retrasar el escribir sobre la importancia del titular de tu estudio de caso porque es un elemento crítico que puede ser tratado al final. Debes probar tus titulares para encontrar el más poderoso y que consiga la mayor cantidad de clics.
Los números o métricas relevantes sobre la experiencia positiva de tu cliente sirven como titulares en los que hacer clic, si son impresionantes.
Alternativamente, los resultados pueden no involucrar números. Entonces, el titular debe vender los beneficios de tu producto.
Después de que un cliente potencial haya leído una historia de éxito en tu sitio web, tienes que darle un empujoncito para que entre en tu embudo de ventas.
Así que tienes que incluir botones de call to action grandes, claro y persuasivos para dirigir a los visitantes de tu sitio web hacia el siguiente paso.
Por ejemplo, HubSpot finaliza sus estudios de caso con una opción para llamar para resolver más consultas o empezar una prueba gratuita de su producto.
Yo finalizo mi estudio de caso con un formulario para reservar una consulta confidencial conmigo.
Si estás escribiendo un estudio de caso como una publicación de blog, entonces puedes presentar un imán de leads relevante como CTA, tal y como hace Ramit Sethi.
Consejo profesional: Puedes empezar a probar tu estudio de caso con el formato destacado (proporciona un impulso de lectura hacia arriba) frente al formato tradicional (que simplemente establece los hechos). Aquí tienes un ejemplo de un estudio de caso para ayudarte a diferenciar entre los dos.
Conclusión
Los estudios de caso están entre las pocas tácticas de optimización de la tasa de conversión que pueden funcionar increíblemente bien ANTES de hacer la venta.
Nada genera más credibilidad y confianza a los clientes potenciales que las historias de éxito sobre tu producto o servicio. Desenredan el proceso complejo de toma de decisiones.
Es por eso que son un accesorio habitual en la mayoría de procesos de marketing y ventas de los propietarios de negocios con más éxito. Ramit Sethi tiene entrevistas en vídeo de 20 minutos de sus estudiantes de éxito que compraron sus cursos de pago.
Rethi resuelve todas las objeciones de sus posibles futuros estudiantes y establece confianza a través de estos estudios de casos. Así que a un estudiante no le importa pagar $10.000 (o más) por su curso.
Y pagar una prima está entre los increíbles beneficios de ganar la confianza de un cliente potencial.
Una vez que hayas identificado a los clientes potenciales adecuados puedes seguir el fproceso de 4 pasos que he compartido en este artículo para crear tu primer estudio de caso.
Aunque los estudios de casos son un arma de marketing extremadamente efectiva, hay una advertencia. Te aconsejaría que no hicieras un estudio de caso para un producto sencillo como una espátula. Es un desperdicio de tus recursos y del tiempo de tu cliente.
Me gustaría conocer tu experiencia usando estudios de casos en tu marketing. ¿Cómo se han visto afectados tu generación de leads y tus ventas al aprovecharlos?
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