¿Eres el tipo de persona que está dispuesta a hacer más de 50 llamadas de teléfono al día en un intento por adquirir clientes potenciales cualificados para tu flujo de ventas? Las llamadas en frío siempre tienen un lugar en el mundo de los negocios, pero no es la única estrategia que vale la pena tener en cuenta.
Con un número cada vez mayor de compradores interesados en una experiencia digital, es el momento de dirigir tu tiempo y atención a los emails fríos. Combinar esto con las llamadas en frío es lo mejor de ambos mundos.
Si el email marketing está considerado como la estrategia de marketing más efectiva ¿no tiene sentido implementar esta mezcla en tu plan de marketing?
Aquí es donde entran en juego los emails en frío.
Igual que con una llamada en frío, contactarás con clientes potenciales sin aviso previo. La única diferencia es que utilizas el email como método de contacto en vez del teléfono.
Aunque puedes estar preocupado por una baja tasa de apertura y respuesta, el tipo de email adecuado puede impulsar tus números y llevarte hacia tu objetivo de conseguir una venta.
Aquí tienes 11 tipos de email fríos junto sus respectivos ejemplos, que cualquier vendedor puede implementar:
El email «preeliminar»
Como el nombre lo sugiere, esto está basado en la premisa de presentarte al destinatario.
Puede que te veas tentado en vender tu producto o servicio. Aunque podría ser fácil trabajar en una venta «soft», no es lo que vas a hacer. Resiste la urgencia.
Vamos a observar un ejemplo:
Hola John,
Espero que estés bien. Sé que estás ocupado así que no te quitaré mucho tiempo. El propósito de este email es presentarme, ya que me gusta conectar con las personas que trabajan en la misma industria.
Mi empresa, XYZ Corporation, está especializa en la producción de widgets. Soy un gran seguidor de tu empresa y siempre tengo un ojo puesto en todas tus últimas novedades.
Si tienes la oportunidad, no dudes en contactarme por email. Por supuesto, también puedes conectar conmigo mediante Twitter, Facebook, y LinkedIn.
Gracias por tomarte tiempo para leer mi email. Espero que nuestros caminos se crucen en el futuro.
Saludos,
Jane Doe
XYZ Corporation
Este es el email para crear una relación. No vas a «entrar a concretar» ahora mismo. La meta simplemente es presentarte, contarle a la persona más sobre quién eres y dar el primer paso para convertirse en conocidos de negocios.
Si todo va según lo planeado, como un email de respuesta o una conexión en redes sociales, puedes continuar fomentando la relación y empujándola hacia delante según tus planes.
El email de «venta agresiva»
Puede que no seas del tipo de «venta agresiva», ni por teléfono ni en persona, pero el uso del email puede ayudar a darte la valentía que necesitas.
Una «venta agresiva» consiste en una cosa: Conseguir que la persona haga una compra a corto plazo. No envías este email para crear una relación con el tiempo. Lo haces porque quieres conseguir una venta más temprano que tarde.
Un email de venta agresiva puede acabar de dos formas:
- Atrapas a las personas adecuadas en el momento adecuado, la intrigas lo suficiente para establecer una reunión o para pedir más información.
- Tu estilo «directo al grano» los aleja y es probable que nunca vuelvas a tener noticias suyas.
Nunca experimentarás un porcentaje de éxito del 100% con una estrategia de email de venta agresiva, pero hay cosas que puedes decir para mejorar tus probabilidades.
Prueba esto:
Hola John,
¿Estás buscando una forma de generar más negocios a través de tu sitio web? Con una presencia online diseñada profesionalmente, puedes llevar tus ventas online a un nuevo nivel.
Aunque tu sitio web tiene mucho a su favor – como el diseño optimizado para móvil – hay pasos que puedes dar para mejorar su apariencia y potencial de conversión.
Mi primera y única meta es simple: Rediseñar tu sitio web como un medio para ayudarte a generar más ingresos.
Si comprendes la importancia de un sitio web bien diseñado y quieres tener más éxito online en el futuro, tómate tiempo para responder a este email. Mi trabajo anterior, junto con cientos de evaluaciones positivas, no mienten.
¿Ahora es el momento de rediseñar tu sitio web? La respuesta puede ser un sí.
Saludos,
Jane Doe
XYZ Corporation
¿Demasiado duro? ¿Demasiado directo? Algunos dicen que sí, otros dicen que no. Tú conoces a tu público mejor que nadie. Puede que sea el tipo de email al que responda tu público.
Para reiterarlo, un email de venta agresiva no va a ofrecer a todos una sensación cálida y difusa. Alejará a algunas personas.
Incluso así, cuando lo hagas de forma correcta y de manera consistente, puede generar una respuesta positiva y ventas rápidas.
El email de «venta discreta»
No todo el mundo está cómodo con el enfoque de venta agresiva. Esto hace que algunas personas se sientan inquietas, como un vendedor de coches usados desaseado.
Si la venta agresiva es demasiado, pero sigues queriendo impulsar un nuevo negocio, es el momento de experimentar con un enfoque más suave.
Aquí tienes lo que quiero decir:
Hola John,
Como el gerente de marketing de XYZ Corporation, mi trabajo es contactar con personas en la industria que nos puedan proporcionar conocimientos y opiniones de alta calidad en relación a nuestros servicios.
No siempre es fácil encontrar profesionales experimentados que conozcan la industria, pero tengo la esperanza de que tú puedas ayudar.
Nuestros servicios principales consisten en X, Y y Z, con los cuales estoy seguro que estarás familiarizado en tu puesto actual.
¿Tendrías la necesidad de uno o más de estos servicios? ¿Hay algo en particular que mejoraría la probabilidad de trabajar con nuestra empresa?
Sé que estás ocupado, así que voy a detenerme aquí. Si tienes algo de tiempo libre, me encantaría escuchar lo que piensas. Gracias por tu tiempo.
Saludos,
Jane Doe
XYZ Corporation
Cuando acudes a una conferencia o hablas con alguien por teléfono, ¿introducirías inmediatamente tu producto o servicio?
Probablemente no. Incluso aunque pienses que podrías hacer una venta, podría ponerte en una mala posición.
En su lugar, empiezas presentándote y después ofreces un discurso suave sobre lo que haces tú y tu empresa.
El email es diferente a una conversación en persona o por teléfono, pero habitualmente tiene sentido evitar un enfoque de venta agresiva y atenerte a algo más informativo.
Si encuentras un email de venta discreta que funcione, puedes usarlo para empezar la conversación. Esto finalmente te llevará a una situación donde te encuentres más cómodo pidiendo la venta.
El email de «redes sociales»
Cuando unes lo mejor de las redes sociales y el email, los resultados pueden ser sorprendentes.
Independientemente de cual sea tu red social favorita, hay una oportunidad de integrar esto en tu estrategia de email en frío.
Aquí tienes un extracto de la publicación de blog de Business 2 Community, examinando el alcance de las redes sociales en los negocios:
Twitter es el lugar para interactuar con las empresas. Mientras solo el 20% de las empresas Fortune 500 realmente interactúan con sus clientes en Facebook, el 83% tiene una presencia en Twitter – igual que el 76% del NASDAQ 100, el 100% de las empresas Dow Jones,y el 92% de los S&P 500. Sin embargo, para contactar con los mayores ejecutivos, LinkedIn es el lugar al cual acudir. Aunque solo el 32% de los CEO Fortune 500 tiene una presencia en una red social importante, la mayoría de ellos (el 25% del total) están en LinkedIn. Y el 59% de los ejecutivos prefieren el contenido en video al texto.
Puedes comunicarte directamente con clientes potenciales en las redes sociales. También es posible trabajar esto en un email frío. Aquí tienes cómo:
Hola John,
Como alguien que disfruta en profundidad de las redes sociales, siempre estoy buscando aumentar mi red. Después de encontrar tu nombre en LinkedIn, te he enviado una solicitud de conexión.
Si tienes la oportunidad, sería un honor para mí que pudieras aceptar mi invitación. También puedes encontrarme en Twitter y Facebook.
No siempre es fácil comunicarse por email en el mundo de los negocios de ritmo rápido de hoy en día, pero siéntete libre de mantener mi información en el archivo. Sé que hay veces en que contactar en las redes sociales no siempre tiene sentido.
De cualquier forma, estoy encantada de haberme encontrado con tu perfil de LinkedIn. ¡Sigamos en contacto!
Saludos,
Jane Doe
XYZ Corporation
Hay dos propósitos en este email:
- Presentarte después de una solicitud en redes sociales.
- Asegurarte de que esa persona tiene tu dirección de email, ya que eso puede acelerar el proceso de programación de una llamada por teléfono o una reunión.
No es factible hacer un seguimiento de todas las solicitudes de redes sociales con un email. Esto no es algo que probablemente hagas todo el tiempo, pero es una estrategia a emplear cuando realmente quieres crear una relación con una persona.
El email de «publicación de blog»
Según HubSpot, «las empresas que publican más de 16 posts de blog al mes consiguen casi 3.5 veces más tráfico que las empresas que publican entre 0 y 4 posts mensuales».
Con esta estadística guiándote, tiene sentido escribir tantos posts de blog de alta calidad como sea posible.
¿Qué tiene que ver esto con los emails fríos? Puedes usar estos posts de blog como un punto de discusión. Aquí tienes cómo:
Hola John,
En el momento de publicar nuestra publicación de blog más reciente, «TÍTULO AQUÍ», he pensando inmediatamente en ti y en tu empresa.
La publicación de blog examina muchos aspectos del marketing de redes sociales, completada con citas de líderes de pensamiento y una variedad de datos.
Me encantaría escuchar tus pensamientos sobre la publicación, incluyendo cualquier opinión que pudiéramos usar en el futuro para proporcionar a nuestro público un mejor contenido.
Por supuesto, no dudes en compartir algunas de tus publicaciones de blog favoritas. Siempre estoy interesado en leer lo que tienen por decir otros profesionales de la industria.
Gracias por tu tiempo.
Saludos,
Jane Doe
XYZ Corporation
Similar de muchas formas a un email preeliminar, hay muchos beneficios de este formato:
- Proporciona una razón para contactar.
- Muestra que estás interesado en compartir información, no solo en hacer una venta.
- Prueba tu conocimiento sobre una materia en particular.
Si haces blogging regularmente, nunca habrá escasez de publicaciones por compartir por email.
El email «en la zona»
¿Recuerdas ese episodio de Seinfeld donde la pandilla habla sobre «aparecer»? Esta es una buena lección para aquellos interesados en los emails fríos seguidos de una reunión en persona.
No aparezcas en la puerta de un cliente potencial sin avisar, esperando a que te dé la bienvenida. En su lugar, usa este guión de email para romper el hielo:
Hola John,
Sé que estás ocupado, así que seré rápido. Tengo varios clientes en tu zona local y me pasaré a visitar a algunos de ellos la semana que viene.
Si tuvieras un momento, me encantaría pasar y dejarte algo de información relativa a nuestros productos y servicios. Mi horario es flexible, así que lo que te venga bien a ti probablemente me vendrá bien a mí.
Puedes estar tranquilo de que será «un momento». Solo quiero pasarme unos minutos, presentarme y dejar algunos recursos.
¿Tienes algo de tiempo la semana que viene? ¿Quizá el miércoles o el jueves entre la 1 y las 2 PM? Hazme saber lo que piensas.
Saludos.
Jane Doe
XYZ Corporation
Hay múltiples componentes en este email:
- Explicación de que estarás en la zona reuniéndote con otros clientes y una prueba social (tienes otros clientes).
- Detalles relativos al por qué quieres visitarle.
- Garantía de que no le quitarás mucho tiempo a esa persona.
Es posible visitar a un cliente potencial sin avisar, pero puede que no te guste el resultado final. Es mejor establecer algo primero. Este email mejorará tus probabilidades de establecer una cita.
El email de «mención de nombre»
¿Conoces a alguien que conoce a alguien? Tu red puede proporcionar muchos beneficios al buscar clientes potenciales para nuevos negocios.
Algunos consideran la mención de nombres una estrategia rompedora, pero otros piensan que es de mal gusto. Si estás dispuesto a darle una oportunidad, un email frío es la plataforma adecuada.
Aquí tienes un ejemplo de un email de mención de nombre:
Hola John,
Estoy escribiéndote este correo porque recientemente he descubierto que eres un conocido de negocios de un amigo cercano mí, el señor Jack Smith.
En una conversación reciente con Jack, mencionó que podrías estar interesado en un nuevo servicio que estamos lanzando.
¿Puede que tengas unos pocos minutos la semana que viene para llamarte por teléfono o para un almuerzo de negocios? Apreciaría la oportunidad de compartir más sobre este servicio, mientras que también nos llegamos a conocer un poco más.
Espero que te parezca bien que te haya contactado. Una vez que Jack me explicó tus antecedentes en detalle, me di cuenta inmediatamente de que serías la persona perfecta con la cual hablar.
Gracias por tu tiempo y espero tener noticias tuyas pronto.
Saludos.
Jane Doe
XYZ Corporation
La verdad del asunto es que la mención de nombres refuerza tu credibilidad. La persona confía en ti porque conoce a alguien en tu red. Además, la persona está más inclinada a responder a tu email debido a tu conocido.
Desde la perspectiva de la tasa de respuesta, la mención de nombres realmente puede darle a tu estrategia de emails fríos un impulso.
El email para «pedir consejo»
¿Eres demasiado orgulloso para pedir consejo?
Incluso las mayores mentes de negocios en el mundo piden ayuda a los demás. Conocen sus debilidades y no tienen miedo a solicitar los servicios de otros.
Pedir consejo en un email puede ayudarte a establecer una relación. La persona puede sentirse halagada de que la hayas contactado para pedir ayuda. Esto te ofrece una base sólida para impulsar la conversación hacia delante.
Prueba esta plantilla de email:
Hola John,
Como gran fan tuyo durante muchos años, quería enviarte un email para pedirte un pequeño consejo.
Estoy en el proceso de escritura de un libro y basándome en tu éxito pasado en este área, esperaba que pudieras responder a un par de preguntas para mí:
– ¿Qué proceso seguiste para encontrar a tu agente (si utilizaste uno)?
– ¿Puedes compartir algún consejo para enviárselo directamente a los editores?
Sé que hay mucho que decir sobre ambas materias, pero cualquier consejo que puedas proporcionarme sería extremadamente útil.
Saludos,
Jane Doe
XYZ Corporation
Este email en particular es corto, dulce y va al grano. Haces dos preguntas directas con la esperanza de recibir dos respuestas directas.
Si tienes suerte, la persona te proporcionará un consejo útil. Y si tienes mucha suerte, puede que incluso se ofrezca voluntario a hacer una llamada telefónica, a proporcionar una opinión detallada o incluso a ofrecerte ayuda personal como mentor.
En el contexto de este email, la respuesta ideal sería algo en la línea de «¿podrías enviarme tu propuesta y/o manuscrito para revisarlo?». Incluso aunque esto no ocurra, cualquier respuesta pone tus pies en su puerta.
El email de «ayuda gratuita»
Si eres alguien que busca clientes potenciales mediante el email en frío, es seguro asumir que te consideras un experto en una materia en particular. Usando tu experiencia, puedes ofrecer a los clientes potenciales consejo gratuito.
Sé que estás ocupado, sé que tienes trabajo que hacer. Pero proporcionar consejo gratuito puede llevarte a un trato lucrativo posteriormente.
Realizar este tipo de email es simple. Tienes que incluir los siguientes elementos:
- Introducción explicando tu experiencia
- El tipo de ayuda gratuita que ofreces
- Un método para entregar la ayuda
Aquí tienes una plantilla que puedes personalizar:
Hola John,
Como experto en el mundo del marketing de redes sociales, me siento orgulloso de ayudar a clientes a incrementar el tráfico y los ingresos a través de Twitter, Facebook, LinkedIn y otras plataformas de redes sociales notables.
Estaba revisando tus perfiles sociales y me encanta lo que está haciendo tu empresa. También hay algunas cosas que podrías hacer para llevar tu estrategia al siguiente nivel, como usar herramientas que te permitan dirigirte mejor a tu público basándote en la hora y la fecha.
¿Tienes tiempo para una llamada para discutir algunas de estas tácticas básicas? ¿Te gustaría que te enviara un informe de mis descubrimientos? De cualquier forma, es gratis. Simplemente quería hablar más, proporcionar consejo y aprender más sobre tu negocio.
Si esto suena bien para ti, envíame una respuesta rápida. Gracias por tu tiempo.
Saludos,
Jane Doe
XYZ Corporation
Esto es algo entre una «venta agresiva» y una «venta discreta». En algún nivel, es obvio que quieres proporcionar consejo gratuito en un intento por vender un producto o servicio en el futuro. Pero mientras no presiones demasiado y seas sensato al decir que la evaluación es gratuita, el destinatario no se sentirá presionado.
En pocas palabras, si tienes conocimientos sobre tu materia, puedes usar esto como ventaja al enviar emails fríos.
El email «conoce a mi amigo»
Esto suena como una mala línea de conquista, pero es cualquier cosa menos eso.
Similar en forma al email de ayuda gratuita, ofreces conectar a la persona con alguien que puede ayudar a su negocio.
Esto no te ayuda inmediatamente, pero sienta las bases sobre las que puedes crear una relación.
Si quieres hacer esto bien, ve al grano de forma clara y concisa. Prueba con esto:
Hola John,
Después de conocer más sobre ti y tu empresa, quería presentarte a un amigo mío.
Jack Smith es un experto en el campo de la optimización de la tasa de conversión y a juzgar por tus publicaciones de blog recientes, esto es algo en lo que estás interesado.
He enviado a Jack una copia de este email, ya que realmente creo que los dos tenéis mucho de qué hablar. No te sientas obligado a contactar con él, pero si tienes tiempo, preséntate. Quizá pueda responder algunas de tus preguntas sobre CRO y asuntos relacionados.
Saludos,
Jane Doe
XYZ Corporation
Entonces, ¿qué hay aquí para ti? ¿No es Jack quién gana en este arreglo? Tu meta es ayudar a otros, no a ti mismo. Con este tipo de email, estás haciendo justamente eso.
Si esa persona le responde a tu amigo, hay buenas probabilidades de que te tenga en cuenta. Ese es el primer paso para crear una relación de la que te puedes beneficiar en el futuro.
Después de unas semanas, una vez que sepas que las dos partes han charlado, vuelve a ponerte en contacto con esa persona. Paso a paso, reforzarás la relación, esperando finalmente conseguir una venta propia.
El email «creo que nos conocemos»
Si acudes a eventos de redes, conferencias y seminarios, conocerás a miles de personas. Aunque crear redes en conferencias es importante, no hay mucho tiempo en un día.
¿Recuerdas haber conocido a una persona en una conferencia? ¿Quieres conectar con esta persona de nuevo? Incluso aunque no estés seguro de que te recuerden, vale la pena enviar un email en frío para iniciar una conversación.
Y aquí viene lo bueno: Incluso aunque esa persona no te recuerde, se sentirá inclinado a responder ya que no quiere ser maleducado. Por lo que sabe, ustedes tuvieron una conversación significativa hace algunos meses (o años).
Usa esta plantilla:
Hola John,
Espero que estés bien. No estoy seguro de que me recuerdes, pero nos conocimos hace unos meses en la «Conferencia XYZ». Disfruté de nuestra conversación e incluso implementé algunas de las estrategias que compartiste conmigo.
Estamos en proceso de aumentar gradualmente nuestros esfuerzos de marketing y te recuerdo mencionando la necesidad de un servicio similar al que nosotros promocionamos. ¿Sigue siendo el caso? ¿Has encontrado lo que estabas buscando?
Incluso aunque no tengamos la oportunidad de trabajar juntos, espero tu respuesta. Valoro realmente el consejo que me proporcionaste.
Gracias de nuevo por tomarte el tiempo para leer este email.
Saludos,
Jane Doe
XYZ Corporation
Este tipo de email es una espada de doble filo:
- Tienes la oportunidad de volver a presentarte, haciendo referencia a tu última conversación.
- Puedes trabajar en un discurso de ventas basado en lo que esa personas compartió contigo en el pasado.
Si ha pasado mucho tiempo desde la última vez que hablaste con un lead, no significa que la relación haya muerto. Un email como este puede devolverlo a la vida.
No te olvides del asunto
Si tu email es ignorado o borrado antes de abrirse, no importa el tipo de enfoque que hayas tomado o lo que tengas por decir. Esto es lo que hace tan importante al asunto.
Con un 33% de los destinatarios de email abriendo el email basándose solo en el asunto, este es un detalle que no puedes permitirte ignorar.
MailChimp, un proveedor de email marketing líder en la industria, comparte algunas de las mejores prácticas para los asuntos de los emails. El consejo de la empresa se basa en el análisis de emails enviados por sus millones de usuarios, con un ojo en aquellos con la mejor tasa de apertura.
Como regla general, los mejores asuntos son descriptivos, cortos y proporcionan una razón para leer el email. Aquí tienes algunas de las mejores prácticas compartidas por MailChimp:
- Personalización. Esto debe incluir el nombre o apellido del destinatario y el nombre de una ciudad si es posible.
- Mantenerlo compacto. La mayoría de las personas escanean el asunto, tomando una decisión inmediata sobre si abrirlo, pasarlo o borrarlo. Los asuntos de 50 caracteres o menos tienen una mayor tasa de apertura.
- Prueba, prueba y prueba de nuevo. Crea múltiples asuntos y prueba con cada uno de ellos. Haciendo un seguimiento de los resultados, puedes ver lo que mejor funciona para tu público.
Otras publicaciones de blog que comparten consejos y ayuda sobre estrategias de asuntos de email incluyen esta de Kissmetrics y esta de Unbounce.
Considerándolo todo, tu primera meta es que una gran mayoría de los destinatarios abran tu email. Desde ahí, querrás que tu email genere una respuesta positiva. Si no te tomas el tiempo para probar tus asuntos, estás perdiendo la oportunidad de llegar a más personas.
Conclusión
Junto con las llamadas en frío, el email en frío es una forma poderosa de alcanzar a clientes potenciales y empezar una relación por medio del email marketing. Los vendedores que no experimentan resultados probablemente no están siguiendo las plantillas anteriores.
No existe una forma correcta o incorrecta de enviar un email en frío, pero hay pasos que puedes tomar para mejorar tu tasa de respuesta.
Si quieres generar más ventas con los emails en frío, experimenta con una variedad de plantillas. Cuando generes una respuesta positiva, toma nota de lo que has hecho bien.
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