El ecommerce es divertido… si estás teniendo ventas.
Pero puede convertirse en un infierno si a tu audiencia no le importa tu producto.
Hay objeciones apilándose en millones de páginas de ventas y productos hoy en día. Esforzarte tanto en tu copy sin reconocer y eliminar esas objeciones puede acabar con tus ventas.
De acuerdo a Chris Garrett,
Las objeciones son cualquier cosa que evita que un cliente te compre.
Por supuesto, todo es relativo. Lo que más detiene a un cliente para comprarte puede no afectar las ventas cuando visite tu página de producto.
Habiendo dicho eso, quiero aclarar un mito: «Una objeción es mala para una venta».
No lo creo. De hecho, las objeciones pueden ser un buen indicador de que le estás hablando a la audiencia indicada. Lo único que tienes que hacer es algunos ajustes para atender todas esas objeciones y tus ventas mejorarán.
Imagina crear una tienda online, escribir el contenido para tus páginas de ecommerce y hacerlas persuasivas. Después de 30 días no ves ninguna venta, no hay retroalimentación, no hay comentarios ni reseñas.
Por supuesto que estarás decepcionado.
Por otro lado, si tienes una retroalimentación negativa u objeciones de clientes, al menos sabes qué pasos debes seguir para corregir el camino. Esto tiene sentido, ¿no?
Las objeciones que no atiendas evitarán que haya ventas en la página. De hecho, el 26% de los clientes no te comprarán si encuentra objeciones o algo que los haga reconsiderar tu oferta.
En este artículo, te quiero mostrar cuatro maneras probadas para eliminar objeciones de tus páginas de producto o ecommerce y catapultar tus ventas.
1. Especifica para quién está diseñado el producto
Si sabes lo que estás haciendo, las ventas pueden ser divertidas y gratificantes. Si no estás totalmente comprometido con el proceso, te darás por vencido después de tener resultados decepcionantes.
Las ventas reales y los clientes se construyen a través del seguimiento.
Según con Inside Sales, “si das seguimiento a tus leads en los primeros 5 minutos, es 9 veces más probable que los conviertas».
Sin embargo, si le das seguimiento a los leads no adecuados seguirás fallando. No importa cuántas veces lo intentes.
Así que, hazte la siguiente pregunta: ¿Para quién está diseñado mi producto?
Lo primero que necesitas hacer para eliminar las objeciones en tus páginas de ecommerce es identificarlas y reconocerlas. Una simple encuesta te puede ayudar a entender quiénes son tus clientes ideales, en dónde les gusta pasar el tiempo y qué es lo quieren.
Si tu página de producto y ventas no está convirtiendo leads en ventas tienes que admitir que algo no está funcionando bien.
Para resolver eso, necesitas tener muy claro para quién está diseñado el producto. Podrías estar orientando tus esfuerzos a la audiencia equivocada sin darte cuenta.
¿Ya definiste a tu público objetivo? Mejor aun, ¿ya mencionaste quién podría beneficiarse de tu producto?
Los redactores publicitarios inteligentes saben que no pueden omitir esto. Mencionar para quién está dirigido tu producto, te ayudará a conectar con los clientes correctos.
Por ejemplo, Posiq, es un software de CRM (gestión de relaciones con los clientes) para restaurantes de comida rápida. No es para doctores, conferencistas o blogueros.
El curso online ‘Negociar una Renta más Baja’ de Ramit Sethi, también especifica el grupo de gente que lo necesita. En este caso, es para todos los que están preocupados por pagar una renta alta y están buscando maneras de reducirla lo que más puedan.
No todos necesitan una solución para negociar una renta más baja. Pero incluso si solo le importa a 500 personas responderán a tu copy, porque es relevante para ellos.
Ya sea que estés vendiendo un ebook, un curso online, un software o tu tiempo y servicios, siempre especifica para quién es tu producto. No confundas a tus visitantes.
Tomemos a Freshbooks como ejemplo. Su software de contabilidad no es para todos – y ellos lo especifican en la página de inicio y en las páginas de precios. Freshbooks es más útil para dueños de negocios de servicios.
A veces, tu público objetivo puede ser enorme. Rapportive es un complemento gratuito para Firefox y Chrome que permite a los usuarios de Gmail leer perfiles de usuarios de LinkedIn. Rapportive tiene una audiencia más amplia, porque millones de personas usan Gmail.
Lo mismo ocurre con mi herramienta de Quick Sprout, la cual está diseñada para cualquier persona que quiera «Hacer Mejor Contenido».
Entonces, si todavía no tienes una página web o un blog, la herramienta no es para ti. Sí, la herramienta de Quick Sprout es 100% gratis, pero escribí el copy específicamente para los creadores de contenido (por ejemplo: blogueros, marketers de contenido, curadores de contenido, estrategas de contenido, etc.).
2. ¿Cómo es tu producto y qué hace? Resúmelo en una frase
La mayoría de los marketers ignora la definición de su producto cuando están escribiendo la descripción y el copy de su producto.
Imagina que tus clientes ideales visitaron tu página de producto o tienda online. Ya están inspirados para comprar tu producto, pero no entienden exactamente qué es tu producto.
Aunque llegaron a tu página de checkout o salida, todavía pueden abandonarla si fallas al explicar cómo se ve tu producto y lo que hace. De acuerdo con SpellBrand, el 88% de los consumidores «han abandonado un carrito de compras online sin completar una transacción».
El simple hecho de que hayan llegado a la página de checkout significa que están interesados en tu producto – pero has fallado en darles el empujón final.
El término «producto» es vago. No significa nada para los clientes. Tienes que especificar lo que el producto representa. ¿Tu producto es un ebook, un software, un plugin de WordPress, un producto físico o un curso online?
¿Puedes resumir la definición del producto en una oración?
Podría ser en este formato:
Obtén este [producto exacto, ejemplo: herramienta para redes sociales] para [inserta aquí el resultado]
Por ejemplo,
Obtén este plugin de redes sociales para hacer crecer tus ‘me gusta’ en Facebook.
Evita descripciones vagas de tu producto. A los clientes no les gusta. Si se te hace difícil describir tu producto, entonces estás enviando una señal negativa para los clientes, ellos asumirán que el producto no es el indicado para ellos.
Algunas de las descripciones de tu producto que deberías evitar son:
- Software de automatización de marketing
- La mejor herramienta de email marketing
- Descarga este pequeño ebook de negocios
Describir tu producto de esta manera solo confundirá al cliente y lo alejará de tu página. Esas descripciones son muy vagas para ser útiles.
En lugar de eso, necesitas capitalizar tu beneficio más fuerte y escribir una simple y persuasiva oración. Por ejemplo, si yo tengo un plugin para construir una lista de emailing, puedo describirlo de manera clara para un cliente potencial de esta manera:
- Obtén un plugin de WordPress para agregar +1.000 suscriptores a tus listas de emailing
- Incrementa tu lista de emailing en un 117% en 30 días usando este plugin de WordPress
- Si quieres duplicar tu lista de emailing, prueba este nuevo plugin de WordPress
¿Notaste cómo agregué un beneficio adicional a cada una de las descripciones del producto? No solo le dije a los clientes que el producto es un plugin de WordPress. También mencioné exactamente lo que puede hacer (incrementar la lista de emailing) y los resultados que pueden esperar (117%).
Moz realmente no especifica qué son sus productos (quizás es porque tienen muchas herramientas), pero resumen lo que todos los productos combinados pueden hacer para ayudar a marketers a lograr visibilidad online.
99Designs te garantiza que su plataforma te dará un diseño que vas a amar. Si estás buscando cualquier tipo de trabajo de diseño, sabes inmediatamente que esta plataforma expondrá tu trabajo a miles de diseñadores profesionales o te regresan tu dinero.
Después de que hayas decidido quién es tu público objetivo y hayas descrito tu producto de manera clara, será hora de construir confianza.
3. Proporciona evidencias y mejora tu credibilidad
“No sé si puedo confiar en ti”.
Esta es probablemente la primera objeción que nace en la mente de un cliente cuando llegan a la página de tu producto.
Tienes que entender que la web es virtual – la gente te puede ver. Ellos confían en tus palabras y pruebas antes de que se puedan sentir cómodos comprándote.
Si te enfocas en construir confianza, incrementarás tus ventas. Esto sucede porque las personas compran de personas en las que confían.
¿Tienes prueba de que tu curso o software online funcionan? Dar evidencias y aumentar tu credibilidad pueden ayudarte a eliminar objeciones en tus páginas de ecommerce.
La credibilidad y la confianza son el sello de cualquier lanzamiento de producto. ¿Has notado que los blogueros, marketers renombrados y conferenciantes respetados, venden miles de copias de sus libros?
No son necesariamente los mejores escritores, pero constantemente escriben best sellers, porque la gente confía en ellos lo suficiente como para comprarles, escribir útiles reseñas, compartir y promover sus productos por comisiones.
Si puedes dar evidencia de que tu producto funciona, esto ayudará a impulsar tu credibilidad.
Una de las mejores maneras en las que puedes probar que tu producto funciona y ganar credibilidad es con testimonios de clientes. Los clientes potenciales pueden estar escépticos acerca de un producto en particular. Resuelve su escepticismo con testimonios reales.
Usar testimonios para construir credibilidad ha generado grandes resultados para mi.
Si visitas mi página de consultoría (la cual también es mi página de producto) lo primero que verás es un testimonio sincero sobre cómo ayudé a Timothy Sykes a hacer crecer su negocio de $600.000 al año a $15 millones.
También compartí estudio de caso sobre cómo ayudé a otra compañía, Gawker Media, a generar 5 millones de visitantes en su sitio en tres meses. Lo hice y esto es excelente para mis clientes potenciales. ¡Estoy encantado!
El sitio de Conversion Rate Experts usa a los testimonios mucho más que cualquier otro impulsador de credibilidad, para generar ventas. Justo en la página de inicio, encontrarás muchas marcas con las que he trabajado y los resultados que han generado.
Pero, ¿qué pasa si no tienes testimonios aún? ¿Necesitas engañar?
Definitivamente no.
Puedes usar otras formas probadas para generar confianza con tus clientes y proporcionar evidencias de que tu producto realmente funciona.
Podrías compartir un video tutorial en tu página de ventas o de producto. Mostrarle a tus visitantes una introducción sobre cómo descargar, instalar y configurar el plugin de WordPress que están poniendo a la venta. O mostrar los resultados que obtienes al usar el plugin.
Alex Becker hace esto con su software de SEO. La mayor parte del tiempo, él no usa testimonios (no sé por qué). En lugar de eso, te guía durante el proceso de usar su software para generar palabras clave y enlaces.
4. Elimina cualquier rastro de riesgo
Otra objeción que la gente hace en una página de producto es el riesgo. El riesgo es un factor que inhibe las ventas.
Generalmente, la gente cree que hacer dinero es difícil. Pero gastarlo inteligentemente puede ser difícil si no tienes precaución.
Eso por eso que la gente es cuidadosa. E incluso cuando creen que tu producto puede ayudarles, el temor de perder dinero puede hacer que no avancen.
La gente recuerda más los eventos negativos que los positivos. Por ejemplo, si alguien pierde $10.000 dólares en el mercado de acciones, siempre recordarán los eventos que ocasionaron eso. Por otro lado, si ganaron $20.000 dólares adicionales, pronto lo olvidarán.
De acuerdo con el New York Times, el temor de una persona de perder dinero es más fuerte que su esperanza de ganar más dinero.
Por ende, en tus páginas de ecommerce, deberías eliminar el riesgo. ¿Cómo?
- Deja que la gente pruebe tu producto por un tiempo limitado
- Ofrece una garantía de devolución de dinero
Puedes emplear ambas tácticas. Pero al menos una de ellas te funcionará.
Por ejemplo, si ofreces una prueba gratuita de tu producto, habrás eliminado el riesgo para tus clientes potenciales. Al final del periodo de prueba, si no están satisfechos, pueden cerrar su cuenta.
Shopify ofrece un período de prueba de 14 días para usar su software de ecommerce.
Las garantías de devolución de dinero son otra manera de eliminar el riesgo. Los compradores siempre buscan esta garantía, incluso cuando ya confían en ti.
Al final de un período de 30 o 60 días, si no están satisfechos, pueden pedir un reembolso y recuperar el 100% de su inversión.
Ese es un trato excelente para los compradores. Después de todo, han usado el producto y recuperarán su dinero si el producto no cumple su promesa.
Ramit Sethi ofrece una garantía de devolución del 100% del dinero en su curso online. Y lo ubicó en la parte superior de la página, en donde los clientes pueden verlo claramente.
Conclusión
Si tienes un sitio a través del cual vendes un producto o servicio, entonces necesitas vender. No tiene nada que ver con pasión. Puedes hacer el salto de la pasión a las ganancias y hacer dinero haciendo lo que amas.
Necesitas generar ventas consistentemente para mantener a tu negocio saludable. Recibir y responder objeciones hace parte de cualquier negocio saludable.
Algo inteligente que puedes hacer hoy para ayudarte a incrementar ventas de ecommerce es monitorear las acciones de los usuarios en esa página. Puedes usar Crazy Egg para identificar las secciones de tu página que reciben más clics por parte de tus clientes.
Esto te permitirá crear una llamada a la acción perfecta y ubicarla donde los clientes puedan encontrarla fácilmente.
Para asegurar ventas constantes, tienes que educar a tus clientes potenciales y reales frecuentemente. Cuando le enseñas, inspiras y guías a tu público objetivo, tus ventas nunca se detendrán.
¿Hay algún otro método comprobado para eliminar objeciones que hayas implementado en tus páginas de ecommerce?
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