Mejorar la tasa de conversión de una campaña de marketing puede hacer que consigas mejores resultados con la misma cantidad de tráfico.
Cuando se trata de campañas de tráfico pagado, hacer una mejora en tus conversiones a menudo puede acabar como si obtuvieras dinero gratis.
Después de todo, una vez que tus conversiones aumentan, puedes conseguir más dinero, mientras gastas la misma cantidad en tus anuncios.
Si quieres mejorar la tasa de conversión de tus campañas de anuncios, tendrás que tomar un enfoque que tenga en cuenta múltiples facetas.
Aunque siempre habrá algunas grandes victorias de las que puedes beneficiarte, si quieres mejorar las conversiones de forma constante en el tiempo, hay algunas acciones consistentes que necesitas adoptar.
En este post, vamos a concentrarnos en cuáles son esas acciones. Vamos a explorar cómo puedes optimizar cada parte de una campaña de tráfico pagado, para que puedas mejorar las conversiones en general.
Al final de este post, tendrás el conocimiento necesario para atraer más beneficios con tus campañas y ganar dinero por internet sin tener que incrementar tu gasto en anuncios.
¡Empecemos!
Cambia tu proceso de conversión
Cambiar el proceso por el que pasa la gente antes de transformarse en clientes «convertidos» puede impactar en gran medida tu capacidad para sacar el máximo de tu anuncio.
Existen dos puntos de vista que vamos a abordar aquí: uno para aquellos que venden a través de una tienda ecommerce y otro para aquellos que venden a través del uso de contenido (por ejemplo, webinars y autoresponders) para ganar dinero por internet.
Para aquellos que venden mediante el contenido, hay un par de cosas que pueden hacerse para mejorar las conversiones.
La primera es escoger un método diferente para convertir a las personas en clientes.
Si actualmente estás usando una secuencia de autoresponder, a lo mejor podrías considerar el uso de webinars en su lugar.
Yo he utilizado webinars y he descubierto que sus tasas de conversión son increíblemente altas comparadas con otras formas de marketing.
De hecho, existen datos que sugieren que el 20 – 40% de los asistentes a webinars se convierten en leads cualificados.
Si ya estás realizando webinars, pero encuentras que no convierten demasiado, tómate un momento para revisar el contenido del webinar.
¿Es tan bueno como podría llegar ser?
Más específicamente – ¿está basado en algo que la gente realmente quiera aprender?
Quizás es el momento de darle otro vistazo a tu público objetivo y hacer un poco de investigación acerca de sus miedos y deseos.
Por supuesto, si no quieres usar webinars, está bien.
Lo que tendrás que hacer en su lugar, es revisar tu ya existente proceso de conversión y descubrir lo que se puede hacer – para muchos su proceso de conversión involucra el uso de una secuencia de autoresponder.
Si estás usando una secuencia de autoresponder, puede que quieras experimentar cambiando tus líneas de asunto.
Después de todo, el 33% de las personas abren correos electrónicos basándose únicamente en las líneas de asunto.
El uso de unas líneas de asunto bien trabajadas pueden llevar a que más personas abran tus correos electrónicos y, si más personas abren tus correos electrónicos, más personas estarán expuestas a tus ofertas.
También podrías experimentar con las palabras que usas en una línea de asunto. Por ejemplo, la palabra «gratis» es conocida por impulsar las tasas de apertura en un 10%, pero la palabra «newsletter» disminuye las tasas de apertura un 18.7%.
Además, puede que quieras enviar más «correos electrónicos de construcción de confianza y relaciones» en tu secuencia de autoresponder, antes de pedir una venta.
Esto incrementará las probabilidades de que la gente te vea como una autoridad de confianza y por lo tanto, hará que estén más dispuesto a interactuar con cualquiera de tus ofertas.
Muchas veces, podrás consultar tus datos de autoresponder para descubrir los pasos que hace falta tomar.
Por ejemplo, si descubres que las tasas de apertura son altas, pero las CTR (click through rate) son bajas, necesitas hacer un mejor trabajo escribiendo tus «llamadas a la acción».
Por eso la gente está abriendo tus correos electrónicos, pero no se sienten atraídos para hacer clic.
Si descubres que las CTR son altas, pero las tasas de apertura son bajas, eso significa que tus líneas de asunto no son buenas, pero tus correos electrónicos actuales, por sí mismos, están haciendo un buen trabajo persuadiendo a la gente para que haga clic.
Si descubres que tanto las CTR como las tasas de apertura son bajas, puede que necesites buscar «más arriba en la cadena».
Quizá el caso sea que tu regalo no es tan bueno, así que la gente realmente no lo quiere, o no se sienten inclinados a abrir tus correos electrónicos.
Incluso podría ser que la segmentación de tu anuncio necesite algo de trabajo, para asegurar que estés atrayendo solo a aquellos interesados en el tema de tu landing page, y por lo tanto, en tu lista.
Para aquellos que tienen en funcionamiento una tienda de ecommerce, cambiar el proceso de pago puede ayudar a mejorar las conversiones.
Experimenta cambiando las páginas de pago que tienes. Una única página de pago es conocida por impulsar las conversiones en un 21.8%. Aunque también existen datos que apoyan a múltiples páginas de pago – es importante que pruebes ambas.
Puede que también quieras eliminar la necesidad de que las personas se registren antes de comprarte algo. Un estudio ha descubierto que el 30% de los usuarios abandonan su carrito cuando se les pide que se registren primero.
Añadir una Social Proof en forma de reseñas también puede incrementar la proporción de personas que compran después de haber visto una página de productos.
Mejores imágenes de productos también ayudan a mejorar las conversiones.
Puede que incluso quieras experimentar con el «envío gratuito». La falta de envío gratuito es una de las principales razones por las que la gente tiende a abandonar sus carritos.
Existen muchas razones por las que la gente abandona sus carritos – algunas de las cuales pueden encontrarse a continuación.
Es tu trabajo abordar cada problema para que eventualmente puedas conseguir mayores ganancias en tus conversiones.
Combina mejor la creatividad de tu anuncio con tu público objetivo
Lo que vamos a abordar aquí, es conseguir que las personas adecuadas hagan clic en tus anuncios, haciendo que los elementos creativos de tus anuncios sean más específicos.
Si puedes «llamar» a tu público objetivo desde el interior de los elementos creativos de tu anuncio, podrás reducir el número de clics irrelevantes.
Y, si más personas adecuadas están haciendo clic en tus anuncios, entonces las tasas de conversión aumentarán.
Por ejemplo – imagina que ejecutas un anuncio que esté relacionado con la formación SEO y el elemento creativo simplemente apoya la formación SEO. Sin embargo, tu oferta, está realmente relacionada con la formación SEO para principiantes.
La gente que tenga experiencia en el SEO puede que siga haciendo clic en el anuncio, porque piensan que la formación SEO va a beneficiarles.
Sin embargo, cuando llegan a la landing page se dan cuenta de que la oferta está relacionada con la formación SEO para principiantes y por lo tanto probablemente hagan clic en el botón de volver.
Sin embargo si declaras de forma explícita, en el copy de tu anuncio, que la oferta se relaciona con el SEO para principiantes, incrementarás las probabilidades de que la gente sepa en qué están haciendo clic en primer lugar – reduciendo los clics desperdiciados.
Observa cómo el anuncio declara que es genial para principiantes. Ahora, aunque podría hacerse un trabajo mejor para dejar esto más claro, ayuda a ilustrar el punto anterior.
Mejora la segmentación de tus anuncios
Otro paso que puedes tomar es mejorar la segmentación de tus anuncios.
Esto podría sonar obvio para muchos de ustedes.
Pero, ¿realmente te estás aprovechando de todas las características que te permiten dirigir mejor tus campañas de anuncios y no estás haciendo solo el esfuerzo mínimo necesario?
Por ejemplo, si estás realizando campañas en Facebook, existe un número de cosas que puedes hacer para segmentar mejor tus anuncios.
Una es hacer uso de la característica Facebook Audience Insights.
Con la ayuda de esta herramienta, puedes descubrir más sobre tu público objetivo.
Esto te permitirá refinar tu segmentación y además encontrar nuevas formas de ponerte frente a tu mercado objetivo – posiblemente desenterrando caminos que tus competidores pueden no haber tenido en cuenta nunca.
También puedes hacer uso de la característica Públicos Parecidos.
Esta es una característica donde permites que Facebook se haga cargo de toda la segmentación por ti.
Todo lo que tienes que hacer es decirle a Facebook qué público quieres usar como «inspiración» y Facebook usará sus propios datos para formular un público similar al que puedas dirigir tus anuncios.
Dicho público puede incluir personas que han comprado algo de tu sitio o aquellos que te proporcionaron su correo electrónico. También podría incluir personas que han consumido ciertos tipos de contenido en tu sitio.
Si estás realizando campañas en AdWords, tendrás que hacer cosas diferentes para mejorar la segmentación.
Por ejemplo, puedes escoger palabras clave que tengan intención comercial (también conocida como transaccional).
Por supuesto, todo esto depende del resultado que estés buscando.
Si quieres que la gente te compre algo, entonces las palabras clave de intención comercial son las mejores. Si quieres que la gente descargue un libro electrónico o un whitepaper, las palabras clave que representan una «intención informativa» son mejores para esta segmentación.
Además, puedes escoger mejores posiciones en el sitio web. Descubre dónde pasan el tiempo tus clientes ideales. Después, ejecuta campañas de visualización en estos sitios.
Si estás realizando anuncios en ambas plataformas, hay algunos ajustes que puedes aplicar.
Puedes darle un vistazo a las ubicaciones y momentos que están produciendo tus mayores tasas de conversión. Puedes usar esos datos para incrementar tus ofertas durante esos momentos, asegurando que puedas aprovecharte de las mayores conversiones, colocando tus anuncios frente a más personas.
También funciona al revés, en el sentido de que puedes dejar de ejecutar anuncios durante los momentos y en ubicaciones donde tus conversiones, por alguna razón, descienden en picada.
Si quieres descubrir esa información en Facebook o AdWords es de gran ayuda tener instalado un pixel de conversión por adelantado, para poder hacer un seguimiento de las conversiones. Cada plataforma requerirá que instales un pixel diferente.
En cualquier caso, puedes encontrar esta información en Facebook haciendo clic en la columna «Desglose» y seleccionando los datos que quieres mostrar.
Yo he escogido «ubicación» y así puedo ver los datos de ubicación para mis campañas y cómo funciona cada ubicación.
Antes de hacer esto es importante que hayas establecido las columnas adecuadas para visualizar.
Existen algunas columnas disponibles previamente establecidas, aunque también puedes escoger «personalizar» tus columnas.
Personalizar tus columnas es importante, ya que hacerlo te ayudará a identificar otras cosas que influyen en las tasas de conversión, como los dispositivos que atraen las mejores conversiones.
En AdWords puedes hacer cribas a través de tipos de datos similares, haciendo clic en la pestaña «Ajustes».
Después puedes observar los datos de ubicación, hora y dispositivo para tus campañas.
Vale la pena mencionar que también puedes realizar campañas de resegmentación en cada una de estas plataformas, para colocar tus anuncios frente a personas que tienen probabilidades de convertirse.
Si lo haces apropiadamente, deberías ver un mayor ROI con tus campañas de resegmentación, comparado con las campañas que tienen como objetivo convertir «leads fríos».
Optimiza tu landing page
Probablemente ya conozcas lo básico sobre la creación de una landing page. Si no es así, puedes leer esto y esto.
Sin embargo, lo que la mayoría de personas tienden a ignorar en su landing page es el testing A/B.
Y lo que las personas ignoran aun más es la necesidad de hacer cambios drásticos al realizar un testing A/B de una landing page.
Aunque es cierto que los cambios en un titular pueden resultar en cambios estadísticamente significativos de una tasa de conversión, los incrementos habitualmente son pequeños.
Así que antes de que empieces a hacer pequeños cambios en la landing page que tienes actualmente, haz algunos cambios grandes.
Yo he conseguido triplicar la tasa de conversión en mi página de contacto, convirtiendo la página en una infografía – lo cual es un cambio bastante drástico con su subsiguiente aumento considerable en los resultados.
También he descubierto que la página CrazyEgg a continuación funcionó un 30% mejor cuando se hizo un cambio drástico para convertirla en una página de formato largo.
Dichas mejoras en los resultados son difíciles de conseguir con cambios pequeños.
Sin embargo – una vez que pruebes un cambio radical y descubras que tus conversiones han cambiado drásticamente puedes dedicarte a retocar la landing page ganadora para encontrar una versión con mayor rendimiento.
Puedes usar una herramienta, como Optimizely para mejorar las conversiones en tu landing page.
Si te estás preguntando qué cambios puedes hacerle a una landing page existente al realizar un testing A/B, considera lo siguiente –
- Añadir un video explicativo
- Añadir prueba social en forma de testimonios (experimenta con video / texto)
- Añadir medallas de confianza
- Añadir / Eliminar campos de suscripción
- Cambiar imágenes
- Usar diferentes colores
- Experimentar con formato largo / corto
Siempre es importante asegurarte de que tus landing pages están en línea con el resto de tus mensajes de marketing cuando se busca ganar dinero por internet.
En otras palabras, tu landing page debe estar relacionada con la acción que el usuario acaba de realizar – antes de llegar a la landing page.
Los chicos que gestionaron el marketing para la administración de Obama descubrieron que podían mejorar las conversiones en un 21% manteniendo una coincidencia en los mensajes entre páginas.
Esto ocurre porque al mantener un nivel de coherencia, existe un nivel reducido de confusión sobre la acción que necesita realizarse. También ayuda a crear confianza, haciendo que quede claro que estás proporcionando lo que habías prometido.
Conclusión
Mejorar las conversiones para una campaña PPC es algo que requiere que tomes un enfoque de múltiples facetas. No optimices únicamente las landing pages – optimiza también los anuncios.
También tienes que estar dispuesto a experimentar si deseas obtener los mejores resultados. A veces, la cosa más común por hacer, no es la mejor cosa por hacer. Hacer cambios pequeños a landing pages es un buen ejemplo en este punto.
Mucho de esto se reduce en conocer a tu público objetivo. Si sabes a quién estás intentando convencer, puedes escribir una mejor copy para tu landing page. Conocer a tu público objetivo a mayor nivel también te permite dirigir tus anuncios con mayor precisión.
No dejes que tus campañas sigan entregando resultados promedio. Experimenta con lo que se ha cubierto en este post y observa qué tipo de resultados mejorados puedes conseguir.
¿Tienes algo que quieras compartir en relación a la mejora de conversiones sin incrementar el gasto en anuncios? Házmelo saber a continuación.
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