Consciencia de marca. Investigación. Compra.
Aunque la estructura exacta es debatible, hace algún tiempo que los marketers conocen estas 3 etapas para formar un embudo de ventas.
Entonces, ¿las redes sociales entran en alguna de las etapas?
Es bien sabido que los usuarios se distraen mientras navegan en redes sociales, navegando entre fotos de bebés y videos de gatitos. Entonces, los miles de millones de usuarios de redes sociales solo ayudan a reforzar consciencia de marca para las empresas.
¿Qué hay acerca de generar conversiones y ganancias?
Te puedes preguntar si los negocios pueden generar visitas a su sitio web y ventas desde el distraído ambiente de las redes sociales.
La respuesta es Sí.
He compartido cómo generé más de $300.000 dólares, en tres meses, desde Instagram. Ezra Firestone también compartió su caso de estudio sobre generar más de $40.000 dólares en ventas desde Pinterest. Y, muchos otros marketers generan ventas para sus marcas día a día.
En este artículo, verás una imagen más clara del embudo de ventas de redes sociales. Compartiré ejemplos de negocios, mostrándote cómo obtienen ganancias de redes sociales. Y, también verás respuestas a las preguntas más comunes sobre redes sociales.
Sin más preámbulos, ¡se levanta el telón!
¿Acaso las redes sociales consisten en generar tráfico en frío?
Comencemos con la suposición más común: las redes sociales se enfocan en gran parte en generar consciencia de marca e interactuar con tus clientes potenciales.
Si publicas enlaces regularmente en tus plataformas de redes sociales, puedes provocar que tus seguidores se desanimen. A los usuarios de las redes sociales no les importa tu sitio web. Ellos solo están ahí para interactuar y compartir publicaciones que no los hagan abandonar su feed de noticias.
Habitualmente verás una tasa de rebote mucho más alta (visitas a páginas únicas), en comparación con tus otras fuentes de tráfico.
Entonces, sabiendo esto del embudo de ventas:
El tráfico proveniente de redes sociales equivale a un bajo nivel de engagement y no deberías esperar que se genere ninguna venta. Solo terminarás logrando que más gente conozca tu marca en redes sociales, ¿verdad?
¿En qué nos podemos equivocar asumiendo que sólo obtendremos tráfico en frío de redes sociales?
La inherente naturaleza humana para simplificar.
El marketing es básicamente mostrarte frente a un cliente con un mensaje relevante en el momento que sea más probable que compre.
El típico embudo de ventas es solo un modelo teórico para demostrar la jornada del cliente, la cual comienza por filtrar opciones de muchas marcas. Muestra en qué fase, el consumidor elimina algunas opciones y pasa a la siguiente etapa del embudo de ventas. Y finalmente, elige comprarle a una marca.
En la vida real, nuestra experiencia puede ser diferente a nuestro conocimiento teórico. Así es como Hugh MacLeod lo demuestra.
Regresando al embudo de ventas, así es como Mckinsey explica el proceso de toma de decisiones del consumidor. No existe algo sistemático que acote las decisiones a la marca más atractiva. En lugar de eso, parecen descifrar el viaje del consumidor en forma circular.
Con los numerosos puntos de contacto y opciones de productos, el embudo de ventas tradicional no puede describir la jornada del consumidor de una forma precisa.
De acuerdo con McKinsey:
La gente se forma impresiones de marcas desde distintos puntos de contacto, incluyendo la publicidad, noticias, conversaciones con familiares, amigos y experiencias con los productos.
Y si bien muchas de estas impresiones pueden ser inútiles o no ser precisas, cuando los consumidores toman decisiones de compra, «todas esas impresiones acumuladas son cruciales, porque dan forma a la etapa de consideración».
Entonces, ¿este modelo de embudo de McKinsey describe adecuadamente el comportamiento de un usuario de redes sociales?
No para todos los tipos de negocios, porque la jornada no es lineal.
Así es como las redes sociales pueden aportar a las 5 etapas del embudo de ventas.
- Consciencia de marca – Alguien le da ‘me gusta’ a la página de tu negocio cuando su amigo (quien es tu seguidor actual) compartió contenido de tu blog.
- Familiaridad – Interactuar con tus publicaciones de redes sociales.
- Consideración – Etiquetándote y haciéndote preguntas acerca de tu producto durante una sesión en vivo de Preguntas & Respuestas.
- Compra – Haciendo clic en los anuncios de tus productos para completar su primera compra.
- Lealtad – Continuo engagement con tu marca en tu perfil de Twitter. Logrando resolver cualquier problema técnico relacionado a tu producto, al enviarte un mensaje en redes sociales.
Kevan Lee comparte que Buffer ha experimentado con muchas estrategias que están en la parte media y final del embudo de ventas. Él siente que las redes sociales no deberían ser consideradas como UN único elemento específico en tu embudo de ventas.
En lugar de esto, él sugiere que tengamos una visión de las redes sociales, en la cual un usuario pasa por todas las etapas, desde consciencia de marca hasta lealtad.
Para una herramienta de redes sociales como Buffer, no nos sorprende que su público objetivo pase mucho tiempo en redes sociales. Y han tenido éxito generando consciencia de marca, construyendo presencia y generando ventas. Así es como se ve su embudo de ventas de redes sociales.
Espero que esta sección haya aclarado algunas de tus dudas acerca de que las redes sociales son meramente un medio para generar conciencia. Dependiendo de tus productos y tipo de negocio, los elementos en tu embudo de ventas de redes sociales serán distintos.
En las siguientes secciones verás estrategias específicas para generar ventas desde redes sociales.
Aprovecha los anuncios de remarketing para orientarlos a las personas que te visitan por primera vez
Él vino.
Él vio.
Y… él abandonó tu página.
Después, nunca regresó.
¿Te sientes familiarizado con esta situación?
Si bien ver una oleada de usuarios únicos en tu cuenta de Analytics puede sentirse genial en un inicio… seamos sinceros.
Las personas que te visitan por primera vez casi nunca convierten (para la mayoría de los negocios). La tasa promedio de abandono del carrito de compras documentada para un eCommerce es de 68.63%.
También veamos un ejemplo de un negocio SaaS:
Moz descubrió que les lleva siete visitas y media a su sitio web antes de que una persona se registre para una prueba gratuita de su producto. Y, estas visitas son una mezcla de consultas en buscadores, tráfico de redes sociales y tráfico directo.
Si alguien convierte antes de ese promedio de visitas, Moz ha descubierto que ese visitante no llega a la parte final del período de prueba para realizar la compra.
Entonces, ¿cómo puedes incrementar la exposición de tu marca ante un cliente?
Sería genial llamar a tus clientes potenciales personalmente y atender sus objeciones. Pero no tienes su información de contacto u otros detalles personales.
Afortunadamente, las redes sociales ofrecen una forma única para interactuar nuevamente con esos visitantes.
Una vez que pegues el script en la cabecera de tu sitio web aparecerás nuevamente frente a los visitantes que abandonaron tu sitio web en redes sociales.
Puedes seguir a estos visitantes con un anuncio orientado específicamente a ellos y un mensaje relevante, con base en su actividad en tu sitio web. Así es como un anuncio de remarketing puede ayudar a sitios de eCommerce a convertir esos visitantes que abandonaron tu sitio web sin realizar una compra.
En esencia, estás intentando aprovechar la ilusión de frecuencia. Cada impresión adicional que genere tu anuncio está familiarizando a ese consumidor aun más con tu marca y esto construye confianza.
Entonces, ¿en qué parte de tu embudo de ventas entran los anuncios de remarketing: en el medio o al final del embudo?
Tradicionalmente, primero deberías nutrir a las personas que te visitan por primera vez con contenido y valor. Después de que hayan construido una relación con tu marca, entonces puedes pedir que te compren. Esencialmente, obtienes gente para tu lista de correos.
Hace tiempo, en este artículo, Michael Kawula, de Social Quant, compartió que están siguiendo la siguiente estrategia de contenidos.
Generar tráfico desde Facebook a un artículo de blog >> Hacer Remarketing con un ebook a aquellos que visitaron>> entregar todas las series.
Pero, nutrir a tus leads puede no ser siempre la mejor opción desde una perspectiva de conversiones.
Grow and Convert compartieron recientemente cómo incluso pedir directamente una conversión desde tu contenido, puede llegar a ser mejor (en algunos casos). Aunque el argumento que hace Deven está orientado al marketing de contenidos, también aplica a redes sociales.
Ellos incluso crearon una hoja de cálculo de conversiones que puedes usar para evaluar si el nutrir a tus clientes tiene sentido para ti y tu negocio (puedes descargarla yendo a este artículo).
En particular para las compañías SaaS, puede tener sentido pedirle directamente a un primer visitante que se registre para una prueba gratuita. Buffer es un excelente ejemplo de esto.
Ellos dejaron de incrementar su lista de correo electrónico, porque no sabían qué hacer con ella. En lugar de eso, remplazaron la mayoría de sus botones de CTA (llamada a la acción) en su blog que estaban persuadiendo a los visitantes primerizos a que se registraran a una prueba gratuita de Buffer.
Solo cuando llegas al final de la página, verás el botón de suscripción.
Entonces, las empresas SaaS, no tengan miedo de aprovechar los anuncios de remarketing en la parte final del embudo de ventas. Las pruebas gratuitas son un excelente incentivo para clientes interesados.
Un excelente ejemplo de una compañía SaaS que ha tenido mucho éxito haciendo resegmentación con sus anuncios es Baremetrics. Aquí están los tipos de anuncios que generaron.
¿Sus resultados?
Baremetrics está gastando $6 dólares en anuncios de resegmentación para adquirir clientes en Facebook. Y el valor de un cliente es $650 dólares. Este es un ROI impresionante que cualquier compañía SaaS amaría tener.
¿Pero qué pasa si eres un eCommerce?
Entonces, tienes que pedir directamente que te compren.
Aquí están 5 posibilidades de anuncios de remarketing:
- Hacer que un visitante ocasional regrese a tu sitio con descuentos especiales.
- Enviar un mensaje orientado a los visitantes que abandonaron tus páginas de productos.
- Hacer que regrese un cliente que abandonó el carrito de compras.
- Hacer ventas cruzadas y ventas adicionales con ofertas relevantes a clientes existentes.
Finalmente, quiero hablar de uno de mis tipos de negocio favoritos: los blogs.
Típicamente, los blogueros son individuos que venden servicios de consultoría. He tenido éxito con anuncios graciosos (como el siguiente).
También he mejorado mi tasa de cierre en un 28%, con anuncios de remarketing, como el anuncio de Facebook a continuación.
Si vendes un producto informático, entonces necesitarás aportar valor, antes de esperar una conversión. Puedes generar leads al usar imanes de leads, como eBooks, reportes gratuitos, y cursos de correo electrónico en tus anuncios de remarketing.
Pero por lo general, los cursos en línea se venden en conjunto con webinars. Entonces, puedes orientar tus anuncios de remarketing a asistentes recientes de tu webinar y pedirles directamente que te compren.
En el siguiente anuncio, Jon Loomer crea un sentido de urgencia para su anuncio: «FB Marketing Advanced University Insights» (Insights de Marketing avanzado de FB), al decirle a los clientes potenciales que el precio se «duplicará pronto».
Éste es un anuncio de resegmentación muy llamativo para los visitantes que ya visitaron una landing page en su sitio web. El aspecto destacable es que Jon incluso está respondiendo personalmente consultas acerca del curso en los comentarios del anuncio, y como resultado de esto, incrementa el nivel de engagement con el anuncio.
Espero que los ejemplos que compartí contigo, hagan que explotes tu creatividad en tu siguiente anuncio de remarketing para tu negocio. Pero, ten en cuenta que si estás administrando un negocio con una compleja propuesta de valor, entonces probablemente no verás conversiones tangibles.
Nutre tu relación al publicar contenido que aporte valor en tus redes sociales
Por mucho que te apasione crear un negocio exitoso, no puedes olvidar el hecho de que hay personas reales del otro lado.
No tienes que depender de modelos robóticos y jugar con sus sentimientos hasta que saquen sus carteras.
Simplemente deberías enfocarte en aportar valor. Es ahí donde el concepto del embudo invertido de ventas aplica. Mailchimp sigue esta filosofía.
Como puedes ver en el diagrama, no intentes adquirir nuevos clientes de una forma agresiva. En lugar de eso, simplemente demuéstrale amor a tus clientes existentes. Y, debido a que tus clientes también te aman, ellos te recomendarán con algunos de sus amigos. Pero, no quieres hacer un alboroto con las conversiones.
En el contexto de las redes sociales, esta filosofía tiene mucho más sentido. Cuando muestras más amor por tus clientes en las redes sociales, tu contenido está destinado a compartirse.
En lugar de pensar desde una perspectiva de ventas, simplemente dale a tus seguidores actuales de redes sociales, el tipo de publicaciones que les han gustado y con las que han interactuado anteriormente.
No es sencillo hacer felices a tus clientes todo el tiempo. Pero, intentar evocar emociones positivas consistentemente, puede eventualmente crear una publicación viral que amplifique impresionantemente el mensaje de tu marca.
Entonces, analiza los insights de tus redes sociales y duplica el tipo de artículos que ya están funcionando.
Conclusión
El embudo de ventas lineal tradicional no representa la jornada de compra en redes sociales. Pero, seguramente puedes generar conversiones desde redes sociales.
Incluso en una plataforma, como Instagram, que no permite enlaces, Foundr Magazine pudo obtener 100.000 registros. Ellos comparten su embudo de ventas de Instagram en este artículo.
En este artículo también te mostré unos cuantos estudios de caso y variantes de embudos de ventas que otros negocios están aprovechando.
Ahora quiero escucharte. ¿Cómo se ve tu embudo de ventas de redes sociales?
Aumenta tu tráfico