Hace diez años podías crear un producto increíble, hacer marketing mínimamente y vender como loco.
Pero hoy, todo el mundo está online, promocionando sus productos y tratando de que su mensaje llegue.
Así que, ¿cómo te destacas cuando hay más de 1,2 mil millones de sitios web gritando a todo pulmón?
Una forma de hacerlo, es convirtiendo a los clientes en clientes recurrentes.
Otra forma de hacerlo, es aprovechando tus relaciones.
Déjame explicarte.
Según una encuesta realizada por eMarketer, el 84% de los profesionales en marketing dijeron que pensaban utilizar el marketing de influencers en los siguientes 12 meses.
Y, hay una buena razón para ello. 6 de cada 10 suscriptores a YouTube dicen que escucharían consejos de compra de sus estrellas de Youtube favoritas, por encima de sus celebrities favoritas de televisión.
Y, el 49% de los usuarios en Twitter confían en las recomendaciones de producto de influencers.
Pero, ¿qué tiene que ver el marketing de influencers con las relaciones?
El marketing de influencers aprovecha el poder de las relaciones para que los clientes compren un producto.
Como dice Jason Quey, el marketing de influencers es “una forma de marketing donde identificas a personas clave que tienen la influencia sobre tus potenciales compradores».
Es la razón por la cual Kettle Brand Chips le pagó a Emily King y Corey Smith para hacer esta publicación en Instagram.
Pero, ¿realmente le interesa a la gente la bolsa de patatas de la foto? Al menos a 3,697 personas sí les importa.
Y, según Tomoson, el 70% de los negocios que invierten en marketing de influencers ganan más de $2 dólares por cada $1 dólar invertido.
El marketing de influencers es solo un ejemplo que está definiendo el futuro del marketing digital.
En este artículo vamos a ver exactamente cómo puedes utilizar el marketing relacional para conectar con tus clientes y aumentar tus ventas.
Más concretamente, voy a mostrarte cómo utilizar influencers y cómo crear contenido personal.
Luego, te voy a enseñar qué tipos de contenido puedes crear si tienes poco tiempo.
Pero primero, necesitas identificar quiénes son tus clientes.
¿Quién es tu cliente?
Si quieres construir una relación con tus clientes, necesitas entenderlos a nivel personal.
De hecho, necesitas entenderlos tan bien como entiendes a un amigo cercano.
Pero, ¿cómo haces eso?
Una de las mejores formas de investigar es con una encuesta.
Y, una de las formas más fáciles de crear una encuesta es utilizar SurveyMonkey.
Haz click en el enlace de arriba y ve al botón «Sign Up Free.»
Luego, crea una cuenta gratuita.
Haz click en «Sign Up.»
Llena la información de tu nombre personal, apellidos, área en la que trabajas y nivel de tu cargo. Así es cómo se vería la mía:
Ahora, SurveyMonkey te pedirá llenar un poco más de información acerca de tu negocio. Una vez que hayas hecho eso, podrás crear tu primera encuesta.
Cuando aparezca, selecciona «My Customers.»
Y, luego elige, «Start from scratch.»
Aquí puedes ponerle un nombre a tu encuesta y seleccionar «Demographics».
Nombré a mi encuesta «Customer Avatar», porque las respuestas a esta encuesta me dirán más acerca de la personalidad de mis clientes.
Haz click en“Create Survey.”
Verás esta página, donde puedes crear las preguntas que te gustaría hacer a tus clientes y prospectos.
Te doy un consejo. Limita tu encuesta a 5 preguntas. La mayoría de personas no tienen mucho tiempo para sentarse a cubrir una encuesta, así que hazlo lo más fácil posible para que la completen.
Estas son 5 preguntas que puedes hacer a tus clientes:
- ¿Cuál es tu hobby favorito?
- ¿Cuál es tu cargo?
- ¿Cuál es el reto más grande que tienes en el trabajo?
- ¿Cuál es el reto más grande que tienes en casa?
- Si pudieras resolver un problema en tu vida, ¿cuál sería?
Tal vez estés pensando, ¿por qué le estoy preguntando a mis prospectos sus hobbies y sus retos en casa?
Porque para vender algo a alguien, necesitas realmente entender a esa persona.
Al hacer estas 5 preguntas entenderás quiénes son tus clientes, qué dificultades tienen y por qué querrían hacer negocios contigo.
Esto significa que estarás más preparado para venderles tu producto.
Ahora, haz click en “Next.”
Luego, selecciona cómo te gustaría enviar esta encuesta a tus prospectos. Para muchos de vosotros un correo electrónico sería la ruta más fácil.
Una vez que obtengas respuestas, tómate el tiempo de revisarlas, anotar patrones y empezar a crear la forma en la que interactúas con tus clientes, según lo que has aprendido.
No hay mejor forma de aprender acerca de tus prospectos que preguntándoles.
Ahora que sabes más acerca de quiénes son tus clientes, echemos un vistazo de cerca al marketing de influencers.
Encuentra y utiliza los influencers correctos.
Hay muchos influencers online.
También hay muchas personas que se llaman a sí mismos influencers, pero no lo son. Algunas personas compran seguidores falsos, otras tienen muchos seguidores pero nadie los escucha.
Entonces, ¿cómo encuentras los influencers correctos y te aseguras de que no están tratando de engañarte?
Es más simple de lo que parece.
Lo primero que debes hacer es ir a Google y buscar «Influencers principales en [tu nicho].»
Deberías ver algo como esto:
Abre algunas pestañas y haz click en algunos artículos.
Revisa la lista, elige cualquier influencers con el cual quieras trabajar y agrégalo a una hoja de cálculo.
O, también, hay varias herramientas que puedes utilizar para buscar influencers en Instagram dentro de tu nicho.
Sé lo que algunos estáis pensando.
«Estos influencers son demasiado grandes para que yo trabaje con ellos. Necesito influencers más pequeños.»
Tal vez tu negocio todavía sea pequeño, y tener estos influencers sea un reto muy grande para tu negocio en este punto.
En ese caso, puedes buscar lo que a veces se llama micro-influencers.
Los micro-influencers son personalidades online que son influencers, pero con audiencias más pequeñas.
Podría decirse que los micro-influencers son más beneficiosos para tu negocio que otros más famosos.
Un estudio realizado por Markerly reveló cómo de influencers podrían ser estos micro-influencers.
Los influencers con 1,000 seguidores tenían una proporción de likes más alta.
También reciben más comentarios.
Dadas sus audiencias más pequeñas, con frecuencia tienen una influencia mucho más genuina en las vidas de sus seguidores.
Los micro-influencers parecen más un amigo y menos una celebridad.
El 82% de los consumidores escuchan con más probabilidad las recomendaciones de un micro-influencer.
Pero, ¿cómo encuentras micro-influencers?
Empieza visitando todas las redes sociales que tengas como objetivo. Utiliza la barra de búsqueda e ingresa tu nicho.
Veamos cómo hacer esto en Facebook.
Facebook te permite buscar por tipo de cuenta. Los dos tipos de cuenta en las cuales te quieres enfocar para encontrar influencers son «Personas» y «Páginas.»
Con Twitter, enfócate en la pestaña «Personas.»
En Linkedin, busca bajo las opciones «Personas» y «Publicaciones.»
De nuevo, debes guardar toda esta investigación en una hoja de cálculo.
Pero no elijas a cualquiera. Esto es en lo que debes pensar cuando eliges influencers:
- ¿Cuántos seguidores tiene?
- ¿Interactúan esos seguidores con su contenido?
- ¿Es ese engagement de alta calidad?
- ¿Es su audiencia la misma que tus clientes prospectos?
Lo último que quieres hacer es pasar tiempo investigando y conectándote con influencers para no obtener clientes adicionales después de todo tu esfuerzo.
Ahora que has encontrado los influencers correctos, es hora de contactarlos.
Presentarte ante ellos no tiene que ser un proceso demasiado complicado. Pero hay algunas cosas importantes que debes recordar:
Primero, siempre sé amigable y respetuoso con sus habilidades.
Segundo, explica el beneficio que van a recibir si trabajan contigo.
Y, tercero, siempre abórdalos de una forma colaborativa, en lugar de que parezca una persona trabajando para la otra. Vais a trabajar juntos.
También, puedes utilizar este ejemplo:
Muchas personas que se presentan ante influencers los tratan como una transacción.
Y, eso es comprensible. De alguna forma, es una transacción.
Quieres que el influencers hable acerca de tu producto, y el influencers quiere dinero, una mención o algo a cambio.
Pero, el problema de contactarlo como un contrato es que no aporta mucho para crear una relación de beneficio mutuo y a largo plazo entre el influencer y tú.
Kettle Brand Chips hace un gran trabajo logrando que su relación con Emily King y Corey Smith dure largo tiempo.
Muchas de sus publicaciones en Instagram muestran una bolsa de patatas fritas de forma intencionada ubicada en la fotografía.
Siempre busca relaciones a largo plazo con los influencers, en lugar de transacciones de una sola vez. Mantener las relaciones con los influencers será siempre más fácil que encontrar nuevos.
Ahora entiendes cómo encontrar influencers y micro-influencers, presentarte ante ellos y luego trabajar con ellos.
Pero, ¿qué más puedes hacer para promocionar tu negocio a tu audiencia de una forma relacional?
Crea contenido gratis
Muchos profesionales en marketing te bombardean con artículos acerca de por qué necesitas crear contenido gratuito.
Pero, hay una buena razón para ello.
En 2017, aproximadamente el 70% de los negocios (B2B y B2C) crearon más contenido que en 2016.
Y, el 62% de los negocios tienen más éxito con marketing de contenidos que hace un año.
Es más o menos lo mismo para profesionales de marketing B2B y B2C.
¿El objetivo?
El marketing de contenidos está en auge, y le está llevando a los negocios una gran cantidad de tráfico.
¿Por qué es el marketing de contenidos tan exitoso?
Repito, todo está en el poder de las relaciones.
Piensa en ello. No le pides a un amigo algo a cambio cuando los ayudas a mudarse. Y sin embargo, siguen siendo amigos.
¿Por qué?
Las relaciones son poderosas. Hay un dar y recibir sin esperar nada a cambio.
El marketing de contenidos es similar.
Das contenido gratuito a tus prospectos sin esperar nada a cambio.
¿Por qué? Porque sabes que es más probable que las personas se conviertan en seguidores devotos y amigos de tu marca.
Pero una cosa es crear contenido. Otra cosa muy diferente es crear contenido relacional, práctico e interesante.
Entonces, ¿Cómo haces eso?
A continuación, te diré algunas opciones.
1. Escribe publicaciones de blog interesantes.
Yo sé que parece más fácil decirlo que hacerlo.
Tanto tú como yo, nos hemos sentado a escribir una publicación de blog , y al final no nos gusta el resultado.
A veces puede ser que las palabras no funcionaron o los ejemplos no fueron los correctos.
Pero, eso está bien.
La clave es producir contenido que sea útil y con el cual las personas se identifiquen.
Y para hacerlo de esa forma es cuestión de saber las técnicas correctas.
Primero, ve a BuzzSumo.
Piensa en el competidor de marketing de contenidos en tu nicho.
Escribe su URL.
Haz click en “Go.”
Luego, BuzzSumo te mostrará el contenido que tiene mejores resultados en la página web de tu competidor.
Dado que tu competencia tiene la misma audiencia que tú, esto te dirá exactamente qué tipo de publicación de blog deberías escribir para obtener el tráfico que quieres.
Simplemente elige uno de los títulos que mejor funcionen, reescríbelo y crea tu propia publicación de blog acerca de ese tema.
2. Crea vídeos en vivo en Facebook.
A medida que a la gente le gustan más los vídeos en vivo, Facebook Live va a ser el futuro de una gran parte de contenido en redes sociales.
Mark Zuckerberg cuenta con ello. Él dice que «estamos entrando en una nueva era de oro de los vídeos, no me sorprendería si en 5 años la mayoría de contenido que las personas ven y comparten en Facebook día a día son los vídeos».
Y, parece que tiene razón, porque el 45% de las personas están visualizando más de una hora de vídeos a la semana en Facebook o YouTube.
Y, los vídeos de Facebook Live son, con frecuencia, más llamativos y fáciles de compartir que vídeos normales.
Las personas ven vídeos en Facebook Live tres veces más largos que los vídeos que no son en vivo.
En palabras de Mark Zuckerberg, “Dado que es en vivo, no pueden ser curados y, por ello, libera a las personas para que sean ellos mismos… Es un gran medio para compartir contenido visceral y sin editar.»
A las personas les gusta el ingenio.
La otra ventaja de los vídeos de Facebook Live es que no lleva mucho tiempo crearlos.
Simplemente piensa en un tema (puedes utilizar el método de BuzzSumo de arriba), y luego haz click en «Live Video.»
Agrega una corta y llamativa descripción de lo que vas a discutir y luego haz click en “Go Live.”
Una vez que lo haces, estarás en el vídeo en vivo transmitiendo a quien quiera verlo.
¿La mejor parte?
Facebook le notificará a todos tus seguidores que acabas de iniciar un vídeo en vivo, lo que los animará a verlo.
Lo más importante de recordar cuando haces un vídeo de Facebook Live, es ser auténtico.
Está bien cometer algunos errores al hablar. Esos errores simplemente le dirán a tu audiencia que no tienes miedo a ser tú mismo.
La mayoría de las personas respetan eso.
Este es un Facebook Live de Starbucks donde celebraron el día del registro de los votantes.
La persona en este vídeo no es el mejor presentador, y hay muchas transiciones extrañas.
Sin embargo, el vídeo ha recibido cerca de 200,000 visualizaciones y ha sido compartido casi 300 veces.
Nada es más transparente que un vídeo en vivo. Considera utilizar Facebook Live como uno de los pilares de marketing de contenidos.
3. Comparte en redes sociales contenido con el que las personas se identifiquen.
Esta técnica es realmente simple.
Empieza a crear publicaciones más agradables en redes sociales.
Para tener engagement con tus publicaciones, estas son algunas cosas que querrás tener en cuenta.
Las publicaciones con imágenes funcionan mejor que las publicaciones sin imágenes. Cuando puedas, incluye una fotografía.
Haz la imagen y la redacción más personal y agradable, como esta publicación de Michaela Alexis en LinkedIn.
En Facebook, las preguntas tienen buenos resultados animando a las personas a interactuar con tu publicación.
Tony Robbins hace un gran trabajo haciendo uso de esta táctica.
Como último consejo para tus publicaciones de redes sociales, dale a tu contenido un toque positivo.
¿Qué quiero decir con eso?
Publicaciones en redes sociales negativas reciben menos engagement y, en general, tienen menos influencia.
Pero, las personas que hacen contenido positivo en redes sociales tienen mayor engagement de parte de su audiencia.
Mira, por ejemplo, esta publicación de Michael Hyatt.
Utilizar estos tres consejos de forma constante en tu estrategia de redes sociales aumentará de forma gradual tu engagement.
Y, publicar de forma regular en redes sociales, creará conciencia de marca.
La mejor parte es que es gratuito.
Simplemente sigue los consejos de arriba para sacar el mejor provecho del uso de redes sociales.
Conclusión
Hoy en día, tu estrategia de marketing debería enfocarse en la persona en lugar de en el producto.
Muéstrale a tu audiencia que te interesas sobre ellos, antes de intentar venderles cualquier cosa.
Las personas ven publicidad más que en cualquier otra época de la historia. Todo el mundo está tratando de vender algo.
Como profesionales de marketing, debemos pensar primero acerca de nuestro cliente, y luego del producto que ofrecemos.
Al descubrir quién es tu cliente por medio de una encuesta, encontrar y utilizar los influencers correctos y crear contenido útil y gratuito, empiezas a construir una relación con tus prospectos.
Zig Ziglar una vez dijo: «si a las personas les gustas, te escucharán, pero si confían en ti, van a hacer negocios contigo».
Es por eso que un buen vendedor se vende a sí mismo antes de vender su producto. Lo mismo aplica para profesionales de marketing.
La realidad es que las personas necesitan que les gustes antes de comprar lo que vendes. Puedes hacerlo con marketing relacional.
Y, una vez que les gustes, no va a haber nada que los haga dejar de comprar lo que vendes.
El futuro del marketing digital es lo relacional. ¿Estás listo?
¿Qué tácticas de marketing relacional estás utilizando para prepararte para el futuro?
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