Presentar tu idea a un grupo de inversionistas puede ser una experiencia que ponga tus nervios a tope.
Créeme, ya he estado en esa situación.
¿Recuerdas cuando en la escuela primaria te tocaba presentar un tema en público, y te morías de los nervios? Pues el sentimiento es más o menos el mismo, solo que multiplicado por un millón.
Las dudas empiezan a atacar tu cabeza y te preguntas si les va a gustar tu idea.
Te preguntas si tú como persona les vas a agradar.
Pero principalmente te preguntas si te van a apoyar financiando tu proyecto, o no.
Para muchas startups, no conseguir fondos para su proyecto representa una condena de muerte. Un 13% de las startups menciona que el hecho de no conseguir fondos es la razón por la que tienen que cerrar su proyecto.
Aunque tengas dinero en el banco, va a llegar un momento en el que tendrás que obtener financiación adicional para que tu startup pueda seguir creciendo.
Yo intenté obtener financiación para Crazy Egg un poco después de haberlo creado. Sinceramente pensaba que podía obtener $10 millones de dólares.
Nadie quiso invertir.
Eso me enseñó a ver cómo piensan los inversionistas, y la forma correcta para posicionar mis empresas y realizar presentaciones exitosas en el futuro.
¿El resultado?
La creación de KISSmetrics, para el que fuimos capaces de obtener una financiación de más de $19 millones de dólares.
Sigue leyendo para que veas mis tips sobre cómo presentar tu idea o producto a inversionistas.
Haz un buen discurso de presentación. Un ‘Elevator Pitch’
Definitivamente necesitas uno.
Tu discurso de presentación es un resumen de 30 segundos o menos, acerca de lo que haces y lo que estás ofreciendo.
Debería explicar a una persona todo lo que necesita saber de ti, aunque no tenga ningún conocimiento previo de quién eres, tu proyecto o tu empresa.
El propósito de tu presentación es dar una idea breve y concisa de tu idea o producto, y despertar el interés suficiente para que la otra persona te haga preguntas para saber más detalles.
Estos son los tres puntos principales que debes cubrir para que tu discurso de presentación sea eficiente:
Lo que haces.
¡Mantenlo corto y simple! Podría ser tan sencillo como decir, «EquisEmpresa se dedica a crear analíticas de la más alta calidad para….»
Qué problema resuelves.
De nuevo, mantenlo simple, pero sé suficientemente descriptivo acerca del problema que tu producto o servicio resuelve a los clientes objetivo.
Para Crazy Egg, podría ser algo así: “Crazy Egg permite que los negocios puedan ver qué es lo que está funcionando, y lo que no está funcionando en su sitio web mediante el uso de la tecnología de mapa caliente, la cual permite llevar un registro de las vistas e interacciones de los visitantes en el sitio”.
Qué es lo que te hace diferente.
¿Por qué la persona con la que estás hablando debería elegirte a ti en vez de a la competencia?
Tu producto puede tener algo que lo hace diferente a los de la competencia, o tal vez simplemente es más fácil de utilizar. Cualquiera que sea tu ventaja competitiva, debes de tenerla bien clara para poder transmitirla.
Después de tu discurso, asegúrate de conseguir la información de contacto de la persona que te acaba de escuchar.
Hazle una pregunta, y responde de la mejor manera posible a todas sus preguntas, pero lo más importante de todo es asegurarte de mantenerte en contacto.
Hacer crecer tu red profesional debería de ser siempre una de tus metas como fundador de un negocio. Nunca sabes quién podría ser tu próxima fuente u oportunidad de financiación.
Estudia a tu audiencia
Antes de hacer tu discurso, investiga acerca de la persona a la que le vas a presentar tu proyecto.
Algunas buenas fuentes para encontrar información sobre inversionistas son AngelList, Flashfunders, y SeedInvest.
También te recomiendo buscar redes de inversionistas dentro de la región en donde vives. Angel Capital Association tiene un buen directorio para localizar grupos de business angels. La mayoría son de Estados Unidos, pero también puedes encontrar algunos internacionales.
Algunos inversionistas pueden ser figuras públicas de los cuales puedes encontrar mucha información en Internet. Aunque muchos otros prefieren permanecer en el anonimato, y esto hace un poco complicado poder encontrar información acerca de ellos.
Si puedes, trata de investigar y aprender sobre ellos.
¿Les gusta hacer inversiones o no?
Algunos inversionistas buscan compañías en las que quieren participar y pedirán un lugar en la mesa directiva a cambio de su dinero.
Otros inversionistas prefieren no involucrarse y simplemente recibir informes periódicos de rendimiento.
El inversionista Dave Anderson dice que esto depende de la ayuda que la compañía necesite para salir adelante con éxito.
Si estás presentando tu proyecto a un cuarto lleno de inversionistas al estilo Shark Tank, es crucial que investigues todo lo posible acerca de cada uno de ellos.
Como mínimo deberías saber lo siguiente acerca de ellos:
- ¿Conocen tu industria?
- ¿Han hecho alguna otra inversión dentro de tu industria?
- ¿Cómo es su personalidad? ¿Tranquilos y prudentes, o extrovertidos y de carácter volátil?
- ¿Son inversionistas novatos o experimentados?
- ¿Pertenecen a alguna red de business angels, o son inversionistas independientes?
- ¿Qué compañías empezaron o en cuáles estuvieron antes de ser inversionistas?
Y si hay alguna entrevista disponible donde puedas saber lo que quieren escuchar como lo hace Jason Calacanis, te recomiendo que la escuches también.
Utiliza información realista (y ten la capacidad respaldarla)
Cuando estás presentando tu proyecto a inversionistas, necesitas proporcionar información y datos sólidos.
A los inversionistas les interesa saber lo que ya has logrado, y cómo eso puede representar ganancias monetarias en un futuro.
Hay muchas formas de calcular el valor de una startup, aunque algunas de ellas causan más controversia que otras.
Esto es porque el valor de una startup es frecuentemente creado antes de que siquiera logren una ganancia. Ya que en este caso los números son simplemente generados sobre la base de especulación de cómo la empresa podría triunfar, en hipótesis.
Algunas startups cuentan con valoraciones más altas que las de sus competidores que ya cotizan en la bolsa de valores. WeWork tiene una valoración 525% más alta que la de su competidor ya establecido y posicionado en el mercado, Regus.
Los inversionistas quieren escuchar el razonamiento que hay detrás de los números.
No les digas solamente que estás adquiriendo nuevos clientes cada mes, diles exactamente cuántos. La verdad es que no importa si estás atrayendo 10 o 10,000, lo importante es el hecho de que estás mostrando transparencia a la hora de compartir tu información con ellos.
Recuerda: un inversionista no solamente está dando dinero a tu compañía, te lo están dando a ti.
Está invirtiendo porque cree en ti.
Compartir tus datos en tu presentación generará confianza en su decisión de invertir.
Chance Barnett, CEO de CrowdFunder, realizó esta plantilla para presentaciones.
En ella aconseja a los fundadores de startups incluir estadísticas al principio de la presentación para llamar la atención de los inversionistas desde el principio.
La oportunidad de mercado, usuarios actuales, y márgenes de ganancia son buenos ejemplos. O datos específicos que apoyan tu causa o proyecto como se muestra en esta Presentación de Innovative Solar.
Cuenta una historia que atrape
No es ningún secreto que contar historias vende.
Las marcas que utilizan efectivamente el storytelling en su estrategia de marketing ganan a las que no lo hacen, ¡a veces hasta por un 64%!
Tu presentación no debería ser diferente.
Si te dan 5 minutos para presentar tu idea a un grupo de inversionistas, utiliza ese tiempo para contar una historia, y arroja algunos datos relevantes.
Utiliza métodos tradicionales de storytelling para ilustrar cómo funciona tu producto. Crea un protagonista y a un antagonista para tu historia.
El protagonista podrías ser tú mismo para hablar de lo que te ha inspirado para empezar tu compañía. O también podría ser alguno inventado.
Aquí tienes un ejemplo de mi propia experiencia presentando a Hello Bar.
“Estuve intentando varias estrategias para tratar que mis clientes realizaran conversiones en mi sitio web, pero me di cuenta de que estaba gastando demasiado tiempo tratando de cambiar el código en mi página para que funcionaran.»
Sabía que debía haber una forma más sencilla.
Entonces creé Hello Bar. Lo cual permite que cualquier persona pueda utilizar llamadas a la acción atractivas y con un alto índice de conversión en su sitio web.
Todo se maneja desde HelloBar.com utilizando un editor bastante amigable con una función de arrastrar y soltar.
«¡Hello Bar convierte a los usuarios en clientes fácil y rápidamente!”
En mi historia, yo era el protagonista. Y el tiempo el antagonista.
Las personas están dispuestas a gastar mucho dinero para ahorrar tiempo. Y cuando yo menciono este beneficio acerca de mi negocio, los inversionistas pueden verlo como una característica muy atractiva, aunque no tengan ni idea de cómo funciona la tecnología que hay detrás.
Documenta un plan de sucesión
Los inversionistas quieren escuchar tu pasión, pero también necesitan saber cuál es el plan a seguir una vez que te hayan confiado su dinero.
¿No harías tú lo mismo?
Tu startup debería contar con un plan de negocios sólido, pero no menosprecies la importancia de incluir también un plan de sucesión.
Las compañías que utilizan planes de sucesión para pasar la antorcha a un nuevo dueño tienen hasta 3 veces los ingresos de las que no lo hacen.
La ventaja de tener un plan de sucesión es que te ayuda a reducir riesgos.
Quiere decir que, en caso de que algo te pase a ti, existe un proceso documentado para la persona te releve para tomar el control de la compañía.
Esto no quiere decir que un plan de sucesión sea exclusivamente para accidentes. También puede ser de gran utilidad como una estrategia de crecimiento a largo plazo.
Tener este plan demuestra que has pensado a futuro y estás comprometido con el crecimiento de la compañía, aun en el caso de que tú no siguieras al frente de ella.
Tu plan debe incluir estos componentes clave:
Quién será el sucesor.
Esta persona puede cambiar con el paso del tiempo, pero por lo pronto debes de dar el nombre del candidato más apto para tomar las riendas en tu lugar como director de la empresa.
Demuestra una lista de sus logros, posición actual, y una explicación de por qué esa persona es la adecuada.
Periodo de transición.
Planear el futuro de tu negocio no es como vender un coche.
No puedes simplemente firmar el contrato, entregar las llaves y decir: «¡Listo, todo tuyo!»
Toma tiempo enseñarle a tu sucesor todo lo que necesita saber.
Es necesario que trabajes mano a mano con él o ella antes dejar la compañía en sus manos, para hacer que la transición sea tan suave como sea posible.
Cómo afectará la sucesión a tu estrategia de contrataciones.
Cuando sabes quien será la persona que ascenderá para llevar a cabo la dirección de la empresa, entonces sabes que también tendrás que buscar a la persona indicada para las vacantes que se acaban de liberar.
Si tu vicepresidente de Desarrollo de Producto va a tomar las riendas como director de la empresa una vez que el fundador se retire, entonces sabes que tendrás que empezar a buscar un nuevo vicepresidente de Desarrollo de Producto tan pronto como sea posible.
No es tan complicado, pero tener este plan por escrito es muy importante. Ya que, como mencioné antes, demuestra que estás comprometido con el crecimiento y el futuro de tu compañía.
Esto envía una positiva señal a los inversionistas.
Vístete para el éxito
Tu vestimenta tiene que causar una excelente primera impresión en tu presentación.
No estoy sugiriendo que vayas demasiado lejos y salgas de tu zona de confort. Solamente que les des importancia a la ocasión, y te vistas de acuerdo a ella. Ponle algo de esfuerzo.
Ten en cuenta que te reunirás con personas de negocios, que probablemente pasan mucho tiempo con otras personas de negocios. Así que lo obvio es vestirte de una manera adecuada para hacer negocios.
Piensa en tu presentación como una entrevista de trabajo.
Más del 30% de las personas piensan que una persona es más confiable y mejor en lo que hace si está vestida de una forma profesional.
Hay distintos niveles de códigos de vestuario profesional, pero la verdad es que nunca va a ser malo ser muy formal con la vestimenta para tu presentación.
A mí definitivamente me dio excelentes resultados.
Hace unos años, hice un experimento.
Gasté más de $160,000 dólares en ropa. Lo cuál fue muy difícil para mí, ya que estaba acostumbrado a vestir camisetas viejas y pantalones cortos.
Compré ropa a medida y de diseñadores reconocidos. Me veía muy bien, pero, ¿me hizo más exitoso?
Una vez que saqué cuentas de todo lo que gané a partir de mi nueva apariencia, me dí cuenta de que cada centavo de los $160 mil dólares valió la pena.
Hice $692,000 dólares solo por vestirme mejor.
Lleve un registro de mis cierres de ventas por 4 años durante este experimento. No cambié absolutamente nada de mi presentación, como precios o servicios. Simplemente me veía mucho mejor.
Mi porcentaje de cierre pasó de un 25% a un 40%. ¡Una locura!
Había escuchado que «la vestimenta hace al hombre», pero nunca me imaginé que esto fuera tan cierto.
Esto no es algo que haya comprobado solamente yo.
Mi amigo Mike hizo también este experimento. Gastó alrededor de $10,000 dólares en ropa, un número más realista (¡aun así bastante alto!)
Inmediatamente notó un cambio en la forma en que la gente lo percibía.
En eventos de networking, las personas se acercaban a él para preguntarle a qué se dedicaba, en lugar de él tener que ir detrás de ellos.
Pero llevó su experimento un poco más lejos.
Se compró un Lamborghini. Al final no se quedó con el, pero intentó utilizarlo para su experimento.
Después de publicar esta foto de él mismo en sus redes sociales, Mike recibió 107 mensajes de empresarios solicitando su ayuda.
Eventualmente trabajó con uno de ellos, y le pagó $50,000 por un trabajo de asesoría a corto plazo.
No estoy diciendo que vayas y gastes dinero que no tienes en ropa y coches de lujo.
Eso sería algo tonto, y una buena manera de caer en la ruina.
Solo quiero que pongas atención a tu apariencia. Ya sé que para algunos puede ser frustrante pensar que nuestra sociedad preste más atención a la apariencia que a la esencia, pero la evidencia lo sustenta.
Pon algo de esfuerzo en tu apariencia, y te aseguro que vas a ver resultados.
Especialmente cuando estés rodeado de personas de negocios exitosas en una presentación para conseguir inversión.
Luce tu mejor versión, y consigue más fácil la financiación.
Conoce tu modelo de ingresos
Un modelo de ingresos, o modelo de negocios, simplemente significa la forma en que tu compañía planea hacer dinero y ser rentable.
Por ejemplo, aquí podemos ver el modelo de ingresos de AirBNB.
Como puedes ver, es muy simple. Tal como un buen modelo de ingresos debería serlo.
Para compañías de software, el modelo de ingresos muy probablemente mostrará la obtención de suscripciones o pagos de usuarios para descargar el software.
En KISSmetrics ofrecemos tres distintos precios que los clientes pueden pagar mensual o anualmente.
Un pago mensual da más facilidad al cliente de cancelar su cuenta, pero termina pagando una cantidad más alta de la que pagaría por una suscripción de un año por adelantado.
Otra forma en la que las compañías de software ganan ingresos es a través de anuncios.
Un modelo de ingresos basado en el uso de anuncios permite que la app sea gratis para sus usuarios. Algunas apps ofrecen una suscripción premium a cambio de ocultar los anuncios
Esto añade una fuente adicional de ingresos para la compañía.
Dos de los ejemplos más grandes son Google y Facebook.
Google permite a los usuarios hacer búsquedas en Internet gratuitamente. Y sus ingresos vienen de las páginas web que pagan por mostrar sus anuncios a esos usuarios.
Es un modelo de negocios muy simple y funciona bastante bien.
Google ofrece algunos productos de pago como G Suite, AdWords, y el Pixel phone.
Facebook, en comparación, no ofrece ningún producto pagado y sus ingresos son casi el 100% procedentes de anuncios.
Cualquier modelo de ingresos que escojas para tu compañía, es necesario que lo conozcas a la perfección antes de presentárselo a tus posibles inversionistas.
Este es uno de los puntos más importantes para ellos.
Tu modelo de negocios debería mencionar la demanda del mercado, y tu plan para atraer clientes.
También debería incluir una lista de posibles retos, o situaciones en las que podrías necesitar de inversión adicional.
No temas ser honesto con los retos que tu compañía podría enfrentar.
Las personas a las que estarás presentando tu proyecto son exitosos empresarios, lo que significa que han fracasado más de un par de veces en su vida.
Siendo honesto construyes credibilidad y confianza. Los inversionistas saben lo difícil que es tener una empresa, y obviamente no van a creer en alguien que solamente llegue y les diga: «¡Yo tengo todo bajo control!»
Porque la verdad es que nadie tiene todo bajo control.
Conclusión
Presentar tu idea a inversionistas puede ser una de las cosas más escalofriantes para un emprendedor.
Aunque si lo piensas bien, la idea de trabajar por tu cuenta y pagar las cuentas del negocio mientras intentas desarrollar un proyecto en el que crees ciegamente pero que al mismo tiempo no te asegura un ingreso seguro, puede llegar a ser aún más escalofriante.
Es por esto que, para la mayoría de las compañías, atraer a inversionistas se convierte en una necesidad para crecer o para mantenerse a flote.
Algunas veces puedes necesitar consejos y la experiencia de algún mentor más que dinero. Y los inversionistas se pueden convertir fácilmente en tus mayores mentores.
La clave para una presentación exitosa es tratar de ser breve pero al mismo tiempo capturar la atención de los inversionistas con una buena historia acerca de tu compañía.
Mantén tus diapositivas enfocadas en cifras, y utiliza el tiempo de tu presentación para relatar tu historia y explicar tu propuesta de valor.
Cuenta con un plan de marketing sólido para tu startup que vaya a la par con el montante de la inversión, y así demostrar que estás listo para empezar con paso seguro y veloz.
Prepárate para contestar preguntas difíciles por parte de los expertos a los que vas a presentar tu proyecto.
Las personas a las que estarás presentando tu proyecto tienen sus propias historias de éxito. Asegúrate de mencionar la forma en que tu proyecto les puede ayudar a acrecentar su éxito, ya sea financiera o humanitariamente.
Practica tu presentación.
Ten un plan.
¡Vístete bien!
Y diviértete.
Los inversionistas buscan a una persona en la que puedan creer. Utiliza tu pasión por tu producto para motivarlos a apostar por ti y tu idea.
¿Alguna vez haz presentado alguna idea a inversionistas? ¿Cuáles son tus mejores consejos para conseguir financiación ?
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