Cómo Mejorar la Calidad de tus Leads B2B de PPC

La publicidad de PPC es una extraordinaria manera de obtener leads para tu negocio B2B.

Pero, llevarla a cabo correctamente no es lo más fácil del mundo.

De hecho, si bien la publicidad de PPC genera ingresos, la mayoría de tus leads está haciendo que desperdicies tu tiempo y dinero.

Si te encuentras en una situación así, es importante saber cómo puedes mejorar la calidad de tus leads B2B de PPC, para que puedas generar un ROI más alto y reduzcir el tiempo y dinero que estás perdiendo.

En este artículo, vamos a darle un vistazo a cómo puedes lograr eso y mejorar la calidad general de tus leads B2B de PPC.

Revisaremos cómo puedes analizar cada etapa de una campaña de PPC, de manera que identifiques elementos que necesiten ser cambiados, para mejorar tus resultados.

Al final de este artículo, entenderás por qué la calidad de tus leads es tan baja y qué necesitas hacer para poner las cosas a tu favor.

¡Comencemos!

Sé muy claro al describir a tu cliente ideal

Para la mayoría de las personas que están ejecutando campañas de PPC, ya sean B2B o B2C, la causa principal por la que generan pocas ventas/leads es una segmentación incorrecta.

Ahora, hay muchas formas en las que puedes mejorar tu segmentación, usando todas las funciones que te proporcionan las plataformas de PPC actualmente.

Sin embargo, lo primero que necesitas hacer es estar seguro de quién es tu consumidor final.

Si no sabes quién es tu cliente entonces tus errores de segmentación van a afectar a muchos otros aspectos de tu campaña.

Entonces, revisa tus datos y entiende a quién, exactamente, estás intentando convertir en cliente.

Puede ser una buena idea crear un Buyer Persona (personaje comprador).

Con este Buyer Persona, podrás desarrollar un panorama de tu consumidor ideal.

Después, puedes usar la información que recopiles para orientar mejor a tu campaña, de manera que las personas correctas sean las que ven tu anuncio.

También puedes usar esta información para escribir un mejor copy dentro de tus anuncios y landing pages.

Cuando estés creando un Buyer Persona para una campaña B2B de PPC, te puede ser útil agregar unos cuantos detalles adicionales que de otra manera no encontrarías en un Buyer Persona tradicional.

Puedes usar esta información para definir mejor tu segmentación en diferentes plataformas.

Por ejemplo, piensa en las palabras clave que estas personas pueden ingresar a la Búsqueda de Google, cuando estén buscando interactuar con un negocio como el tuyo. También, piensa en los sitios web que les gusta visitar.

Esto es útil para campañas de Búsqueda y Display en AdWords.

Otro aspecto que debes agregar a tu Buyer Persona son los intereses de tu consumidor ideal. Considera qué compañías, individuos, productos y publicaciones tienen influencia sobre ellos.

Esto es útil para campañas de Facebook.

También es buena idea pensar en qué tipo de empresas trabajan tus clientes. ¿Cuál es el tamaño promedio de la compañía, cuál es su cargo, en qué sector están y qué habilidades tienen?

Es bueno saber esta información para aplicarla en campañas de LinkedIn.

Si desarrollas lo anterior, eventualmente comenzarás a descubrir que tienes una clara idea con respecto a quién quieres que vea tus anuncios.

Si más personas indicadas están viendo tus anuncios, entonces, naturalmente se incrementa la probabilidad de que tus anuncios tengan un excelente desempeño.

Esto es debido a que los anuncios son más relevantes para la gente que los está viendo, por lo que más gente tendrá interacción – mejorando la calidad del lead.

¿La gente entiende tu producto?

Este es un punto clave que necesitas tener en cuenta, especialmente si estás realizando ventas B2B.

Para algunas compañías B2B, el problema es que tienen una solución/producto que beneficiará al consumidor final. Pero no están teniendo en cuenta el tiempo para educar al cliente con respecto al porqué necesitan esta solución.

En algunos casos, tu consumidor ideal no está enterado de los beneficios que tu producto proporciona o cómo su negocio puede usar tu oferta.

Por ende, es poco probable que interactúen inmediatamente con un anuncio que promociona funciones y beneficios finales.

Por ejemplo, supongamos que estás vendiendo una solución para negocios que les ayuda a tener una ‘oficina sin papeles’.

Aunque algunos negocios están enterados de los beneficios generales de tener una oficina sin papel, es entendible que muchos no sepan exactamente cómo este concepto aplica para ellos y su negocio.

Por ende, primero necesitarás educar a la gente, al hacerles saber el ‘porqué’ y el ‘cómo’ detrás de tu oferta.

• ¿Por qué es importante hacer el cambio a una oficina sin papel?
• ¿Por qué alguien debería invertir en una solución como la tuya?
• ¿Cómo les ahorrará tiempo y dinero?
• ¿Cuáles son los problemas más comunes y cómo los resuelve tu negocio?
• ¿Qué han experimentado otros negocios como resultado de este cambio?

Puedes usar artículos de blog/testimonios de clientes/casos de estudio/videos/webinars para educar a tu audiencia.

Es por esto que es buena idea combinar el Marketing de Contenidos con la Publicidad de PPC.

El promover tus servicios a clientes potenciales de esta manera, generalmente se conoce como marketing ‘de la cima del embudo de ventas‘.

Debido a que la gente pasa por tu embudo de ventas (o comienza en diferentes etapas), vas a segmentarlos con distintos tipos de contenido e incluso distintos anuncios, dependiendo de su etapa actual.

Aquí hay un ejemplo de cómo tu anuncio de PPC puede cambiar, dependiendo de las metas de tu anuncio.

Si quieres venderle a la gente inmediatamente, entonces el copy de tu anuncio puede verse así:

Solución Fácil de Implementar para una Oficina Sin Papel 

Costos bajos, excelente servicio al cliente y garantía del 100% de reembolso.

Pero si estás trabajando en educar a clientes que están ‘en la cima del embudo de ventas’, para que puedan entender el porqué necesitan tu oferta, tu anuncio se verá más o menos como estos…

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Puedes ver la diferencia entre un anuncio diseñado para venderle un producto inmediatamente a la gente y un anuncio que está diseñado para educar a la gente de manera que puedan desarrollar interés en tu oferta.

Aquí hay ejemplos similares que aparecieron cuando busqué el término ‘big data’.

Como puedes ver, muchos de estos anuncios están diseñados para educar, en lugar de vender inmediatamente.

Si descubres que tus anuncios actuales no están generando muchos leads interesados en tu oferta, o no saben cómo les puede ayudar tu negocio, los puntos anteriores te pueden ser de utilidad.

Si te enfocas más en educar a aquellos que hacen clic en tus anuncios, tus leads serán mejor calificados cuando se pongan en contacto contigo, porque ya estarán enterados de los beneficios.

Este método, por supuesto, ayuda a generar más leads y a mejorar la calidad de los leads.

Esto es porque ahora estás logrando que más negocios estén enterados del porqué necesitan tu solución, en lugar de solo contactar a aquellos que ya estén buscándola activamente.

Haz uso de los diferentes tipos de publicidad

Otro punto clave que necesitas incluir en tu estrategia es asegurarte crear distintos tipos de publicidad.

Ahora, aquí hay una advertencia.

El formato, no es el problema en realidad. No estoy diciendo que solo deberías crear anuncios de video y anuncios tradicionales de búsqueda de PPC.

Estoy hablando de hacer uso de funciones avanzadas que te proporciona la plataforma que estés usando.

Entonces, si estás usando AdWords o Facebook, un típico ejemplo de esto es remarketing/resegmentación.

Por ejemplo, si estás usando AdWords, entonces el remarketing te puede ayudar a convertir personas que visitaron tu sitio web anteriormente en tan solo unos cuantos días.

Puedes llegar a ellos en los listados de búsquedas, usando listas de remarketing para anuncios de búsqueda.

O, puedes llegar a ellos en otros sitios web, usando remarketing de display.

Probablemente ya has leído que el remarketing es una excelente manera para motivar a alguien a que compre algo que no pudo comprar la primera vez.

Sin embargo, con B2B de PPC, el remarketing también puede ser una buena forma para hacer que la gente pase a través de tu embudo.

Entonces, por ejemplo, imagina que alguien llega a tu blog y lee un contenido educativo que destaca el porqué ellos necesitan usar tus servicios.

Puedes crear un anuncio de remarketing para estas personas que les pida programar una llamada o descargar un documento/caso de estudio que es más detallado e interesante.

Aquí hay un ejemplo de lo que puedes hacer para una llamada telefónica.

El proceso del ‘marketing de contenidos’, está indicado por la siguiente gráfica.

Cuando estos leads interactúan con tu oferta, podría decirse que son de mejor calidad, porque son mejor calificados al mismo tiempo que ya están familiarizados con tu marca y habilidades.

Otra opción es hacer uso de las funciones de ‘segmentación de audiencias’ proporcionadas por plataformas de PPC.

En Facebook, esto incluye la opción de Audiencias Lookalike y, en AdWords, esto incluye Similar Audiences.

Cuando usas estas formas de segmentación, te asegurarás de que tus anuncios se muestren a las personas que son más propensas a convertir.

Esto te quita muchos dolores de cabeza al segmentar tus anuncios.

Mientras le des a las plataformas una audiencia base representativa, notarás que los leads generados usando estos métodos de segmentación son de mucha mejor calidad.

Revisar tus landing pages

Si estás usando landing pages para generar leads, probablemente ya sabes que éstas pueden tener un impacto masivo en la calidad de tus leads.

Al optimizar tu landing page para mejorar la calidad de tus leads, quizás no necesariamente mejores la cantidad de tus leads.

La razón de esto es simple. Al optimizar por calidad, quieres asegurarte que la gente adecuada esté ingresando sus datos en tus landing pages – contrario a solo esperar a que más gente ingrese sus datos.

Por ende, algo que puedes hacer para mejorar la calidad de tus leads es asegurarte de estar usando el número correcto de campos en el formulario.

Dale un vistazo a esta landing page, de Salesforce.

También, dale un vistazo a ésta, de LinkedIn.

Podrías pensar que estas compañías probablemente incrementarían sus conversiones al reducir el número de campos.

Y si bien probablemente estés en lo correcto, también vale la pena notar que el incremento en conversiones de una landing page no necesariamente quiere decir que haya más ventas.

La gente que llena todos estos campos son siempre leads de alta calidad. Esto se nota con el tiempo y el esfuerzo que invirtieron en llenar todos estos campos.

Aparte de eso, estas compañías también pueden ayudar más a estos leads y proporcionarles mejores contenidos, porque saben mucho más de cada uno de ellos.

Filtrar leads de alta calidad también es más sencillo. Por ejemplo, LinkedIn sabe que sus mejores prospectos serán aquellos que tienen mejores presupuestos de publicidad.

Por ende, esto puede ser usado para mejorar las probabilidades de que un lead convierta más adelante.

Entonces, si tu landing page actual solo tiene dos o tres campos en el formulario – considera agregar unos cuantos más. Asegúrate de que estos campos te ayuden a separar a leads de alto valor de los que no son valiosos. Esto muy probablemente reducirá el número total de leads, pero mejorará la calidad de cada uno de ellos.

También es importante que no ‘atontes’ tu landing page.

Si tu público meta usa lenguaje técnico, asegúrate de usar este lenguaje en tu landing page.

Esto atraerá a los leads de alta calidad y hará que ingresen su información.

Adicionalmente, asegúrate de construir landing pages personalizadas para cada anuncio que crees.

Esto te ayudará a mejorar tus conversiones, ya que cada una de las personas que hacen clic en tus anuncios tendrán una experiencia personalizada.

Así es como Optimizely ejecutó esta estrategia.

Así se veía su comunicación antes de que construyeran landing pages personalizadas:

Y así es como se veía después:

Este cambio originó un incremento del 16.99% en sus conversiones.

Aunque esto está relacionado con generar más leads, también ocasionó que los leads fueran de mejor calidad, si lo haces en conjunto con los consejos que mencioné anteriormente en este artículo.

Asegúrate de pujar lo suficiente

Aquí no hay mucho que decir, excepto que necesitas asegurarte de pujar un monto suficiente por tus anuncios.

Si crees que tienes todo cubierto, pero tus anuncios todavía están produciendo leads de baja calidad, puede ser que estés atrayendo leads de baja calidad con tus pujas bajas.

Incrementa tus pujas al máximo según la recomendación que te proporcione la plataforma de PPC y prueba tus resultados por una o dos semanas.

Si notas que todavía no cambia nada, lo más probable es que necesites revisar tu segmentación y cambiarla.

Conclusión

Entender cómo mejorar la calidad de leads para una campaña B2B de PPC no siempre es obvio.

Aun así, puedes descifrar cómo cambiar las cosas a tu favor al modificar unos simples pasos.

Por ejemplo, puedes revisar tu segmentación. O puedes crear distintos anuncios para distintas etapas de la jornada de tu cliente. Quizás hasta podrías considerar fijar pujas más altas con tus anuncios.

En este artículo cubrí muchos consejos que puedes probar.

¡Lo único que necesitas hacer, es ponerlos en acción!.

¿Tienes algún consejo que quieras compartir para generar leads de más alta calidad de una campaña B2B de PPC? ¡Avísame en los comentarios!