Según Sandler Training, creer que puedes vender cualquier cosa a cualquier persona es una trampa que debes evitar. En lugar de eso, debes identificar a tus clientes ideales y verás que es más fácil conseguir que pasen a la acción.
Vender puede ser difícil. Es un proceso complejo y sin atajos. Los marketers que incrementan sus ventas dan pasos deliberados con base en principios y técnicas de ventas probadas.
Es muy probable que aquellos marketers que tienen dificultades para ganar clientes no hayan explorado la vía correcta o no estén esforzándose lo suficiente.
Según SiriusDecisions, “el vendedor medio solo hace 2 intentos para acercarse a un cliente potencial y el 44% de los vendedores abandonan sus intentos después de tan solo una acción de seguimiento”.
¡Imagina cuánto mayor sería su impacto si solo lo intentaran más veces!
En este artículo en profundidad, aprenderás cómo la comprensión de la neurociencia puede ayudarte a aumentar tus ventas.
Según la Wikipedia, la neurociencia es el estudio del sistema nervioso, “la parte del cuerpo de un animal que coordina sus acciones voluntarias e involuntarias y transmite señales a y desde las diferentes partes de su cuerpo”.
Ya vendas un producto digital online o que dirijas un negocio físico, estos principios te serán de ayuda. Te ayudarán a atraer más visitantes a tu embudo de marketing y a convertir a los visitantes casuales en ventas.
Analicemos los siete principios de la neurociencia que puedes utilizar para incrementar las ventas:
1. La influencia genera valor para tu producto
El marketing influyente llegó para quedarse y deberías aprovecharlo. Según AdWeek, casi el 60% de los marketers pretenden aumentar el presupuesto destinado al marketing influyente en los próximos 12 meses.
La influencia es tu habilidad para persuadir a otros para que adopten tu forma de ver las cosas. Tu crees en tu producto (por ejemplo, curso online, libro electrónico, software), y por lo tanto, es natural que quieras que otros crean en él también.
Tu habilidad para persuadir a otros de esta forma, apelando a sus emociones, incrementará tus ventas. La influencia aumenta el valor percibido de tus productos.
Verás, las personas influyentes tienden a vender más productos. No se debe a que sus productos sean los mejores (a veces eso no es cierto), sino a que, a través de los años, han logrado construir credibilidad. Las personas confían en sus opiniones.
Por ejemplo, en el mundo del marketing digital, las personas confían en Seth Godin. Eso ocurre porque Seth Godin ha escrito más de 20 libros que han sido éxitos en ventas. Él es un codiciado orador público y un influencer de las redes sociales.
Seth no desperdicia palabras. La mayoría de sus posts tienen menos de 200 palabras, como el que comparto a continuación, pero la cantidad de veces que estos posts son compartidos y el engagement que logran es impresionante.
Recuerda que influencia no es lo mismo que popularidad. Estas dos cosas no pueden intercambiarse, a pesar de que muchas personas crean lo contrario.
Brian Solis informa que en una encuesta que realizó, una persona, como respuesta a una pregunta, lo describió de la siguiente manera:
Popularidad es gustarle a las personas, influencia es que las personas te escuchen.
Cuando vendes algo online, ser popular no debe ser tu principal objetivo. Dedica tiempo a construir tu influencia. Conlleva tiempo, pero vale la pena el esfuerzo.
En el libro Influencia: La psicología de la persuasión, el autor Ph.D. Robert B. Cialdini, identifica seis factores que hacen que las personas realicen acciones que, por lo general, no hubieran hecho.
En mi experiencia como especialista en marketing de contenidos he logrado construir un público leal. La influencia puede lograrse por medio de la creación constante de contenido útil para tu público objetivo y con la creación de relaciones con influencers y lectores.
Si eres un bloguero, ya has despejado el primer obstáculo de creación de autoridad e influencia hacia las personas. Macallan persuadió a 32 personas para que se ocuparan del marketing de la compañía. Esto dio como resultado un enorme aumento de la exposición e influencia sobre un público de 150.000 personas.
A continuación, dedica el tiempo adecuado para la creación de contenidos y la construcción de amistades. Responde a los comentarios y a las preguntas y cada tanto, visita el blog de un lector y dale algo de retroalimentación o consejos gratuitos para mejorar su sitio.
Hablar en público es otra manera de establecer tu marca personal y construir un público fiel.
2. Debes venderte a ti mismo antes de poder vender tu producto
No te equivoques: Tu eres un producto. Y como cualquier producto, debes comunicar con éxito el valor de ese producto. Hasta que lo hagas, notarás que es difícil vender tus productos o servicios reales.
Geoffrey James lo dijo de una mejor manera:
Antes de que cualquier persona compre alguno de tus productos o los de tu compañía, debe ‘comprar’ la idea de que eres alguien en quien pueden confiar. En otras palabras, del mismo modo que un postulante a un trabajo, tu primera tarea es la de venderte a ti mismo siempre.
El email marketing es la táctica más efectiva de generación de leads, seguida de los sitios web/landing pages y el marketing de contenidos. Pero, ¿a que no adivinas? Cada una de estas tácticas funcionrá mejor si primero te vendes a ti mismo y luego al producto.
Venderte a ti mismo no es un desafío insuperable. Hay muchas oportunidades en el mundo del marketing moderno. Pero tantas oportunidades acarrean un aumento en el número de competidores.
En un mar de escritores, blogueros, trabajadores independientes, consultores, oradores públicos, etc., ¿cómo destacar entre la multitud?
Simple: Conviértete en un apasionado por tu producto.
Cuando te vendes a ti mismo, no te preocupa el dinero. Tu responsabilidad es educar a los demás mientras transmites el mensaje central de tu marca.
HelpScout no solo intenta vender su software de help-desk. En lugar de ello, también se vende a si mismo como una marca.
Aprender a venderte a ti mismo primero es fundamental para tu éxito. Sin importar qué producto estés ofreciendo, entrega lo mejor de ti mismo para conectar con tus potenciales clientes y comunicarles los principales valores de tu marca.
3. Crea interés con características distintivas; crea deseo por medio de beneficios
Vende los beneficios, no las características.
La mayoría de las personas y compañías consideran que los productos y servicios se venden debido a sus excelentes características. No es así.
Harvard Business School llevó adelante un estudio de investigación y descubrió que los productos de todo tipo se venden debido a sus beneficios. Pero los beneficios que generan ventas no son siempre obvios desde el punto de vista del cliente.
Ya estés vendiendo por email, correo tradicional o hagas ventas sociales, resalta los beneficios de tus productos tanto como sus características.
Si comienzas a destacar los mejores beneficios de tus productos, asegurarás a los clientes que te preocupas por ellos y no (solo) por su dinero.
Vender con beneficios significa ser transparente con tus clientes. Eso es exactamente lo que ellos quieren.
Los redactores publicitarios saben cómo vender beneficios.
Por ejemplo, Dan Kennedy escribió un texto de venta que generó más de $10 millones en ventas a través de los años. Lo mismo hicieron Eben Pagan, Frank Kern y muchos otros destacados emprendedores digitales.
Estas personas lograron el éxito porque se centraron en los beneficios, no en las características. Vender con éxito se reduce a una cosa: mostrarle a tu cliente cómo tu oferta/producto satisface sus necesidades.
Kat Night está de acuerdo con que la cuantificación de los beneficios de un producto tiene más probabilidades de resultar en una venta que la descripción de sus características.
Sin embargo, a fin de evitar engañar a los potenciales clientes, debes comenzar creando interés en las características. Luego aumentas su deseo de adquisición de tu producto con los beneficios.
Cuando las personas están buscando una solución que satisfaga sus necesidades, lo que están buscando en realidad es un futuro atractivo. Según BufferApp, “las personas no compran productos, compran mejores versiones de sí mismos”.
Los clientes estarán felices de gastar su dinero en productos que hagan que sus vidas sean mejores. Antes de que el iPod fuera inventado, ya existían reproductores de MP3 en el mercado. Por lo tanto, la marca vendió los beneficios: “1.000 canciones en tu bolsillo”.
Entonces, ¿cuál es la diferencia entre un beneficio y una característica?
Así es como lo explican en User Onboard:
En resumen, los beneficios son lo que tú (o tus clientes potenciales) pueden hacer con un producto. Las características son lo que el producto puede hacer. Parece lo mismo, ¿verdad? Sin embargo, son dos cosas totalmente diferentes.
“Puedes ponerte en forma sin forzar tus articulaciones con una máquina de entrenamiento elíptico” apunta al beneficio. “Movimientos de deslizamiento fácil, temporizador, configuración de ajustes de intensidad”, esas son todas características.
¿Notas la diferencia?
Los clientes se encuentran en diferentes lugares en su ciclos de compra, con diferentes niveles de confianza en ti cuando visitan tu sitio o ven el texto de venta de tu landing page. Pero todos ellos deben reconocer primero una necesidad y luego buscar soluciones potenciales, evaluar estas soluciones, decidir llevar adelante una acción y finalmente, realizar la compra.
Utiliza las características en las etapas 1 y 2. Los beneficios serán más atractivos cuando las personas están tomando sus decisiones de compra (etapas 4 y 5).
El profesor Albert Wenben, de la Universidad de Wisconsin-Madison, realizó un estudio acerca del tema “Valor de consumo, beneficios de producto y valor del cliente: Un enfoque de comportamiento del consumo”.
Él descubrió que “desde el punto de vista del cliente, los productos son vistos como un conjunto de beneficios, no de atributos” (características).
MBA Skool sugiere que el beneficio de un producto es generalmente, la respuesta a las preguntas del usuario. Probablemente ya sabes que las preguntas son generadas por un deseo emocional de saber más.
El nivel de satisfacción obtenido de un producto será diferente. Después de todo, dos personas pueden necesitar el mismo producto, pero una de ellas puede necesitarlo con urgencia mientras que la otra podría continuar sin adquirirlo.
Para obtener los mejores resultados, resalta en un 70% los beneficios de tus productos y en un 30% las características.
Observemos un ejemplo en el mundo de los servicios y productos de consultoría de marketing.
Para la mayoría de los vendedores que poseen sitios web optimizados y con alta funcionabilidad, el SEO y el email marketing son más beneficiosos que una página de Facebook. Esto no siempre se aplica a otros vendedores.
Si ayudas a negocios a establecer una campaña de marketing en Facebook (incluyendo una fan page), necesitas vender con beneficios mientras apuntas a tus clientes ideales (por ejemplo, aquellos que no posean un sitio web en funcionamiento o que tengan sitios con bajo rendimiento).
En KISSmetrics resaltamos tanto las características como los beneficios en nuestra página de inicio. Primero, creemos que las personas desean saber qué características específicas ofrece KISSmetrics que otras herramientas de análisis no poseen.
Luego resaltamos los beneficios de utilizar esas características, es decir, lo que los marketers y quienes poseen un sitio web pueden lograr con nuestro producto.
Las personas compran productos emocionalmente y justifican sus compras lógicamente. Cuando creas interés con las características y creas un fuerte deseo con los beneficios, encuentras a tus clientes potenciales en el lugar en donde se ubican y les das lo que necesitan para que se sientan confiados en su compra.
Al evocar a las emociones adecuadas, puede que los clientes no sepan por qué están respondiendo a tu producto, pero lo comprarán.
Recuerda que los beneficios son las cosas que puedes hacer con el producto, mientras que las características son las que el producto puede hacer. Veamos algunos ejemplos reales sobre esto:
Twitter es una plataforma única de micro-blogging. Te ayuda a actualizar tu línea de tiempo en tiempo real. Pero todo comienza con su proposición de valor, creada con base en los beneficios de la plataforma: “comienza una conversación, explora tus intereses y mantente actualizado”.
Volusion.com tiene una proposición de valor única que proyecta de una manera simple y poderosa los principales beneficios de su software.
Es tu responsabilidad estudiar tu producto y conocer las características, beneficios y ventajas que están por encima del producto de tus competidores.
4. Vende los resultados presentando una imagen clara
¿Estás vendiendo los resultados de tu producto?
Si no lo haces consistentemente, es probable que tengas dificultades para adquirir leads calificados y aumentar tus ingresos.
En la actualidad, la mayoría de nosotros estamos vendiendo a una nueva generación de clientes: los Millennials.
Los Millennials son un grupo único de personas nacidas entre 1982 y 2000 que conforman el 26% de la población mundial. Más del 23% de los Millennials posee un título universitario o superior, lo que hace que sea la generación más educada de la historia.
En la actualidad, incluso si no han finalizado la universidad, los clientes saben qué es lo que buscan en un producto. Ellos desean resultados y no se dejarán influir por un copy elegante que no les proporcione al menos una muestra de los resultados que pueden esperar.
Para publicitarte con éxito ante este grupo de consumidores, necesitas investigación y datos sólidos.
Un estudio llevado a cabo por Harvey Research acerca de “Cómo vender con estudios de ventas de anuncios” descubrió que “una de las razones primarias para llevar a cabo un estudio de lectura de anuncios es obtener datos de investigación que ayuden a tu organización a vender publicidad”.
Al documentar esta investigación y compartirla con anunciantes, se convierte en un socio del marketing.
En la publicidad, el resultado es la información, es decir, las métricas accionables. Si tu producto ayudó a un cliente a aumentar la generación de leads en un 27%, esa es la métrica que puedes usar para ganar más clientes.
¿Te has preguntado alguna vez cómo las personas introvertidas logran vender productos exitosamente? Una persona introvertida es un persona cuyos motivos, acciones y preferencias sociales se orientan hacia el interior. Las personas introvertidas, por lo general, no disfrutan de acciones asociadas a convencer o negociar.
Son reservadas. Vender no es su tarea preferida, y sin embargo muchas de ellas acaban por convertirse en los principales vendedores y personas influyentes de la industria.
Brian Tracy era un introvertido, pero por medio del estudio de la psicología del consumidor y del aprendizaje de lo que impulsa a las personas a comprar, ha logrado transformarse en un éxito sensacional.
Uno de los secretos de ventas que los mejores introvertidos conocen es que es mejor vender el resultado de un producto antes que el producto en si mismo.
Vender el resultado puede ser comparado a mostrar una clara imagen de tu objetivo en el futuro, un punto en el que han conseguido superar sus desafíos o solucionar un problema con éxito y mostrarlo para que puedan verlo.
Las personas que conocen a esa persona serán cautivadas por la promesa que ofrece la imagen.
Del mismo modo, cuando enseñas una imagen de los resultados de tu producto y le muestras a las personas lo fácil que es utilizarlo, construyes interés y generas inspiración para que actúen.
Según Tara Gentle,
Las personas no están buscando tus servicios (o tu producto o tu programa). Están buscando resultados.
En otras palabras, si tu producto no es el punto de venta, ¿para qué enfocarse en él? Por ejemplo, en lugar de escribir el título de tu texto usando el nombre de tu producto, enfócate en los resultados que genera el producto.
Algunas maneras de vender resultados en lugar de productos son:
i). Comienza con el valor del producto, no con el título: Si tu producto ayuda a las personas a eliminar cinco horas de su trabajo semanal, comienza con eso. Es tu ventaja competitiva.
Si lo que ofreces (por ejemplo, un servicio, programa, curso online, etc.) ayuda a las personas a perder diez libras en 60 días, permite que tu texto se concentre en ese principal beneficio.
Derek Halpern vende los resultados de su curso online, “Yes Engines”. ¿Notas lo interesante del título?:
ii). Muestra el antes y el después de los resultados: Los entrenadores deportivos saben cómo utilizar las fotografías y videos de “antes” y “después” para inspirar a la acción.
Si estás buscando perder peso, ¿no te emocionaría ver resultados sorprendentes de personas como tú y descubrir que puedes lograr lo mismo?
Lo mismo se aplica a los tutoriales o productos de maquillaje. Si estás buscando un programa para aprender maquillaje y descubres fotografías de antes y después como la que muestro a continuación, ¿no desearías conocer más?
Para vender los resultados de un producto, en lugar del producto en si mismo, debes utilizar imágenes que permitan a tus clientes verse a si mismos obteniendo los resultados que desean. No te limites a describir cómo se verá el resultado final, represéntalo con imágenes.
Incluso los científicos venden. ¿Cómo venden la ciencia al público común?
¿Hay algún resultado típico que puedan mostrar de la misma manera en que lo haría un bloguero que ha creado un curso online para “obtener 1.000 suscriptores de email”?
Lo más probable es que los científicos no tengan un resultado en imágenes para mostrar. En cambio, ellos venden la validez de un estudio y su importancia.
Un estudio realizado por la universidad Vanderbilt concluyó que los científicos venden datos científicos al convencer a sus compañeros y colegas de la validez e importancia de su estudio.
Como la población por lo general no puede comprender completamente las implicancias de los datos científicos, el discurso científico es traducido por los medios a algo que el público general puede comprender.
En muchos nichos, antes de que puedas vender un producto, primero debes adquirir leads, nutrirlos y luego convencerlos de que compren. Puedes utilizar estrategias de inbound o outbound marketing, pero ten por seguro que el inbound marketing reducirá tu costo por lead en un 60%.
Vender no es una calle de un solo sentido. Hay muchos factores que juegan papeles de importancia. Las plataformas en las que generas leads son importantes. La mayoría de las personas han generado más leads por medio de los anuncios de Facebook que por medio de Google AdWords.
Por otro lado, la calidad de los leads de Google AdWords suele ser mejor.
Cuando se trata de darles a las personas un valor a cambio de su tiempo y dinero, Google lleva la delantera. Google vende anuncios, no resultados de búsqueda.
Es por ello que los anuncios pagados en Google están marcados claramente y separados de los resultados reales de las búsquedas. Cuando se trata de mostrar los resultados correctos, esto es lo que Google dice:
Las resultados de búsquedas de Google tienen en cuenta quién realiza el enlace a una página web así como también qué tan relevante es el contenido de esa página para su búsqueda. Nuestros resultados reflejan lo que la comunidad online considera importante, no lo que nuestros asociados quieren que veas.
Como puedes ver, Google vende publicidad en su motor de búsqueda, pero proporciona los resultados más relevantes, valiosos y útiles en sus resultados orgánicos. Los propietarios de sitios no pagan por ubicarse en la parte superior de la página de resultados ni para manipular sus rankings (al menos no por demasiado tiempo).
Google es la principal compañía de publicidad online porque, primero, entiende lo que las personas desean y segundo, porque está comprometido a proporcionar los mejores resultados de búsqueda.
En Platform University, Michael Hyatt resalta los resultados que obtienes cuando te inscribes. Sus clientes potenciales se entusiasman al descubrir cómo pueden “llegar a más personas y crear un mayor impacto”.
5. La credibilidad depende de la confianza y la experiencia
Vender más. Ganar más dinero.
Todo depende de tu credibilidad.
Puedes construir credibilidad de numerosas maneras, incluyendo el ofrecer un servicio de atención al cliente de alta calidad.
Los clientes desean comunicarse con un agente que les ayude a resolver los problemas rápidamente. También desean interactuar con personas reales y acceder a información para resolver el problema ellos mismos.
Confianza + experiencia = credibilidad.
No puedes tener éxito en los negocios si te falta credibilidad. Las mejores marcas pueden presumir de sus productos porque a través de los años, se han dado a conocer y son creíbles.
Es por eso que es difícil para un nuevo marketer, organización o compañía dominar el mercado.
A los clientes les asusta confiar en ti o en tu producto. Después de todo, podrías coger su dinero y desaparecer. La atención al cliente es el sello de la credibilidad. Construye credibilidad desde el comienzo.
El efecto viral de una mala atención al cliente es alarmante. Una mayor cantidad de personas comparte más las experiencias negativas que las positivas. El 66% de los clientes que experimentó una experiencia negativa de atención al cliente querrá disuadir a otros de comprar de esa compañía.
Un 86% de las personas deja por completo de hacer negocios con compañías debido a una mala atención al cliente.
Todos los días, me levanto y me hago una pregunta: “¿Qué es lo mejor que puedo hacer por mi clientes el día de hoy?”
Es un ejercicio simple y ligeramente dramático que refuerza en mi la importancia de construir confianza en la mente de mis clientes potenciales. Las personas no confiarán en ti a menos que te pruebes a ti mismo y les ofrezcas un gran valor durante un período de tiempo.
¿Cómo establecer credibilidad como el dueño de un negocio?
El estudio de credibilidad de Stanford Web compiló diez directices para generar credibilidad en un sitio web. Esto puede aplicarse a tu producto, personalidad y marca.
La mayoría de los negocios locales saben cómo generar credibilidad. Ellos utilizan sentimientos. Mientras que otros tienen dificultades para ganar la confianza de sus clientes, los negocios locales realizan donaciones a escuelas, patrocinan equipos deportivos infantiles y participan en la organización de eventos comunitarios.
Debes estar dispuesto a trabajar duro. Las personas respetan a aquellos que trabajan duro. Pero no dejes que se trate solo de ti. La credibilidad se gana mejor si cuidas de los intereses de otras personas.
Aquí encontrarás algunas maneras simples de mejorar tu credibilidad:
i). Responde las preguntas correctamente: Según el 2012 Edelman Trust Barometer, una encuesta que mide la confianza y la credibilidad, asegura que la confianza y la transparencia son tan importantes para la reputación corporativa como la calidad de los productos y servicios.
Los clientes están comenzando a ver el mundo cada vez más en términos de verdadero y falso. Las respuestas incorrectas dañarán tu reputación.
Cuando las personas te hacen preguntas, si no conoces la respuesta correcta, dilo. Ofréceles llevar adelante una investigación y ponerte en contacto con ellos.
Sea lo que sea que hagas, no digas algo de lo que no estás seguro solo para sonar inteligente. Cuanto más correctamente respondas las preguntas, más confiarán en ti las personas.
ii). Produce contenido valioso regularmente: No hay ningún atajo para la creación de contenido. O lo haces o subcontratas a un escritor independiente experto en el tema.
Publica siempre contenido que ayude a las personas a lograr sus objetivos más fácilmente. Tu nivel de credibilidad aumentará.
No te limites a crear únicamente contenido genérico. En lugar de eso, concéntrate en crear contenido personalizado que será de gran importancia para tu audiencia y estará en sincronía con tu objetivo.
Cuando se trata de contenido personalizado, un estudio descubrió que “el 61% de los consumidores se siente mejor, y es más probable que compren a una compañía que proporciona contenido personalizado”.
iii). Ofrece resolver problemas relevantes: Si tienes habilidades únicas, puedes ofrecer a tu público objetivo soluciones a problemas relevantes.
Por ejemplo, si eres un desarrollador de sitios web, puedes ofrecer a los lectores retocar sus plantillas de WordPress o mostrarles cómo hacerlo fácilmente.
iv). Construye relaciones: Todos necesitamos tratar a los demás con justicia, a fin de reconocer su valor inherente y respetarlos.
No dejes que la cantidad de dinero que puedas ganar sea lo único que te impulse. En cambio, cada cierto tiempo, ayuda a las personas de forma gratuita. Brenton Hayden recomienda que sigas estrategias específicas si deseas aumentar tu credibilidad:
En el mercado actual, las marcas y productos pueden desaparecer tan rápido como aparecen. La mayoría de ellos no resiste el paso del tiempo.
Aproximadamente 250.000 productos salen al mercado cada año. Estos productos tienen un índice de fracaso promedio de 85 – 95%.
Es obvio que la manera de mejorar tu credibilidad es creando relaciones con tus clientes potenciales y reales y ganadote su confianza.
También puedes lograr credibilidad si muestras historias de éxito de clientes. Si no tienes ningún tipo de autoridad, puede que sea difícil que las personas confíen en ti. La mejor manera de lograrlo es mostrarles que tu producto realmente funciona.
Drew Manning, fundador de Fit2Fat2Fit, sabe cómo mostrar resultados reales. Él descubrió que la mayoría de los vendedores de programas y productos fitness son personas atléticas y en forma que nunca han sufrido sobrepeso.
¿Cómo podrían entonces comprender las dificultades por las que pasan las personas con sobrepeso y saber cómo se siente?
Drew Manning hizo algo diferente. Él ganó peso durante seis meses, aumentando su peso en más de 70 libras. Luego pasó otros seis meses perdiendo peso.
Esta transformación fue una fuente de confianza para los clientes potenciales. Ellos pensaron: “Si funcionó para él, podría funcionar para mi también”.
6. Vender es una relación de “dar y dar”
Ofrecer por lo general gana importancia durante la época de las fiestas de fin de año. De hecho, en 2012, 64% de las personas estaban dispuestas a realizar donaciones a la caridad durante la época de las fiestas de fin de año.
En La ciencia del dar: Acercamientos experimentales al estudio de la caridad, el autor Daniel M. Oppenheimer estimó que los estadounidenses realizan donaciones por más de $300 mil millones cada año.
Cuando vendes un producto online o fuera de internet, lo que ofrezcas debe adquirir la forma de un valor.
Por ejemplo, podrías ofrecer de 1 a 10 GB gratuitos a los clientes que compran tu solución de almacenamiento online gratuito, como lo hace pCloud.
Si eres un autor, podrías ofrecer los dos primeros capítulos de tu libro de forma gratuita.
Ofrecer es lo que yo hago diariamente porque es la única forma de construir una relación de venta con los potenciales clientes.
Yo he invertido $30.000 en la creación de contenido y en lugar de venderlo, lo entrego gratuitamente.
Tus clientes son tus mejores vendedores. Pero antes de que puedan recomendar tu producto a otros posibles clientes, necesitas abrazar la idea de ofrecer y ofrecer. Esa es la relación entre tus clientes y tú.
Según el Agricultural Marketing Resource Center, hay una forma de vender que es gratificante, positiva e incluso, entretenida.
Se llama marketing de relaciones y es un mensaje que Dale Carnegie inició hace más de 80 años.
Cuando estableces una relación con tus clientes potenciales, es más fácil venderles algo. Los mejores vendedores son las personas que mejor ofrecen.
Contrariamente a lo que la mayoría piensa, no se trata de una relación en donde “das y recibes”, porque no estarás recibiendo nada de tu público.
Si amas a tu clientes (y por supuesto, deberías hacerlo), entonces busca maneras de darles tanto valor como sea posible y haz que sea más de lo esperan recibir al pagar.
Incluso aunque ellos compren tu producto, eso no significa que estés recibiendo algo de ellos. Se espera que el valor de tu producto/servicio sea mayor de lo que las personas pagaron al comprarlo.
No te canses de ofrecer. De eso se trata tu vida como un emprendedor, ya sea si posees un negocio real o seas un marketer online.
Construir relaciones que generan ventas es de absoluta importancia para tu negocio. Es así como las principales marcas, como Amazon, Zappos, Home Depot y otras similares prosperan en esta época tan competitiva.
Ivy Exec resalta las cuatro cosas principales que puedes hacer si deseas construir relaciones que generen ventas:
Las investigaciones existentes acerca de psicología, economía y neurociencia, que exploran los beneficios de hacer donaciones de caridad, han proporcionado resultados correlativos. ¿Causa mayor felicidad y sentimientos de plenitud? ¿O la conexión entre felicidad y dar es solo una feliz coincidencia?
La felicidad es una forma de emoción positiva, el área y función del cerebro límbico.
Cuantos más productos vendas, entrega más valor gratuitamente. Según Dunn y Norton, un estudio acerca de la felicidad muestra que la manera más satisfactoria de utilizar el dinero es invirtiendo en otros. Esto podría explicar por qué tantas personas realizan donaciones a entidades de caridad que trabajan en países subdesarrollados.
Puedes aprender de dos de los principales millonarios estadounidenses: Bill Gates y Warren Buffett. Buffett donó un 99% de su patrimonio para ayudar a causas benéficas, diciendo: “No podría ser más feliz con esa decisión”.
Ambos millonarios han dado mucho al mundo. Así, dejaron de ser multimillonarios para pasar a ser millonarios voluntariamente. La entrega sincera atrae más hacia tu vida y tu negocio.
Online marketers de éxito que generaban ingresos de seis o siete números cuando lanzaron sus productos han seguido esta estrategia.
Primero comenzaron ofreciendo un gran valor, mucho antes de vender. Eben Pagan, Frank Kern, Jeff Goins, Bill Baren y otros lanzaron sus productos de esta forma.
Por ejemplo, antes de lanzar su curso premium “SEO que funciona,” Brian Dean enseñó las mejores maneras de lograr las primeras posiciones en rankings gratuitamente. Yo me suscribí a su lista de email, por lo que puedo decir que el valor que él proporcionaba hizo que suscribirme a su curso online fuera una decisión muy simple ya que él ya me había proporcionado una gran cantidad de valor.
Si no tienes un producto para vender ahora mismo, no deberías dejar de darle una mejor experiencia a tus clientes potenciales. Crea contenido de alta calidad constantemente.
Yo he sido un bloguero durante más de una década. Desde entonces, he creado de tres a cinco artículos de contenido detallado, de importancia y valioso para mi público cada semana.
Es por esto que puedes ver grandes picos de tráfico en mis blogs y una base de clientes en crecimiento de mis negocios de software (CrazyEgg, KISSmetrics, etc.).
Nuevos estudios han demostrado que dar es beneficioso, no solo para quienes reciben, sino para la salud y la felicidad de quien entrega. Dar promueve la cooperación y una conexión social.
Eso es lo que necesitas para incrementar las ventas.
Un estudio realizado por los sociólogos Brent Simpson y Robb Willer demostró que “cuando das a otros, es probable que tu generosidad sea recompensada por otros más adelante, en ocasiones por la persona a quien le diste algo, en otras ocasiones por alguien más”.
7. Para cerrar más ventas, deja de vender
Brian Dean, el fundador Backlinko y SEO de That Works, sabe cómo persuadir a las personas para que se suscriban a su curso online.
Incluso aunque su curso esté cerrado, él aún vende, solicitando que te unas a la lista de espera.
¿Por qué lo hace?
Pues bien, cuando las personas se unen a su lista de espera, obtienen un asesoramiento de calidad y estudios de casos de personas que logran los principales lugares en los rankings, etc.
En el momento en el que el curso abra nuevamente, en 2016, los suscriptores que se unieron a la lista de espera estarán desesperados por unirse al curso online.
La mayoría de ellos estarán ansiosos por inscribirse. Después de todo, ya habrán recibido un gran valor de forma gratuita.
Para vender más, deja de vender.
En otras palabras, deja de ofrecerle tus productos a tu público objetivo. En lugar de eso, ofréceles contenido de alto valor. Responde preguntas y y muestra los resultados de tus servicios o productos.
Una compañía que vende sus productos con bastante éxito sin sonar demasiado como un vendedor es BlendTec. BlendTec utilizó un acercamiento novedoso en 2007 con su serie “¿Mezclará?”.
El fundador, Tom Dickson, comprende que lo que las personas buscan en una licuadora es cuchillas afiladas y fortaleza en el motor.
En cada vídeo de la serie “¿Mezclará?”, Tom evalúa las licuadoras mezclando de todo, desde móviles hasta rastrillos de maderas.
Ryan Stewart dejó de vender servicios SEO porque ya no es viable prometer una llegada a la primer página de los rankings, particularmente desde que los factores de ranking de Google actúan mejor que nunca para eliminar del listado las páginas que no ofrecen valor.
Pero Ryan no dejó de prestar servicios SEO a los clientes. Lo he observado de cerca. Lo que hace es mostrar los resultados. Él revela lo que funciona en el SEO y cómo puedes sacar ventaja de él para construir tu marca.
Él no vende servicios SEO pero prevende los resultados y los clientes lo aman.
No trates de forzar la ventas demasiado. En cambio, educa aun más. Conviértete en un maestro. Sé un apasionado por ayudar a las personas.
Brian Clark, fundador de Copyblogger, descubrió muy pronto cuando comenzó su negocio de marketing de contenidos que “enseñar vende”.
Cuando él comenzó a enseñar, en lugar de vender, convirtió su blog en un negocio multimillonario de venta de software. También pasó a iniciar otro negocio, RainMaker.fm.
Cuando enseñas, estás ofreciendo un valor que las personas no pueden encontrar en otro lugar. Si educas e informas continuamente a tu público objetivo, venderás más productos o servicios en el proceso.
Conclusión
El marketing visual es otra forma de vender más. El 90% de la información que entra al cerebro de tus clientes es visual (por ejemplo, imágenes, vídeos). Comunicar en ese formato ayudará a que retengan tu mensaje y a que respondan de la manera que tú deseas.
Cuando alguien te cuenta algo sobre un producto que utiliza y usa muchas imágenes para explicar cómo funciona, naturalmente lo comprenderás mejor.
También percibes que la persona sabe de lo que está hablando. El hecho de que él o ella conozca el producto genera confianza en ti. Comienzas a reaccionar positivamente hacia las opiniones de la persona.
Vender no es tan difícil como la mayoría de las personas creen. Pero puedes hacer un hábito de ello si utilizas estos principios probados de neurociencia que te proporcionarán resultados dramáticos.
¿Cuál de estos principios de neurociencia has aplicado para incrementar las ventas online de tus productos?
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