El éxito de una Campaña PPC se resume en dos estrategias:
- Incrementar el click through rate (CTR)
- Disminuir el coste por clic (CPC)
Cada esfuerzo que pongas en tus campañas PPC y anuncios debería estar enfocado en alcanzar dichos objetivos.
Incluir palabras clave negativas puede ayudar a excluir las palabras clave que afectan negativamente tu proporción de clics, ventas y ganancias.
Cuando necesitas generar leads y hacer crecer tu negocio rápidamente, la publicidad pago por clic (PPC) es la mejor alternativa.
Adoptar las mejores prácticas de PPC puede prevenir pérdidas de dinero, el rendirte prematuramente con la estrategia de PPC o el creer que no funciona, a pesar del hecho de que el retorno a la inversión (ROI) del PPC es relativamente alto.
En este artículo quiero mostrarte algunas ideas sencillas que puedes aplicar para incrementar tus vistas PPC de anuncios y bajar tu CPC al mismo tiempo.
Profundicemos:
1. Haz tus anuncios relevantes a tu campaña y cámbiate a una puja manual
El pago por clic es engañoso.
Si no ves motivo por el cual deberías ajustar tu oferta, entonces deberías bajar tu coste por clic. La verdad, si estás empezando, Google puede ayudarte a administrar tu anuncio, basado en lo que él concluye que es mejor para ti.
Tú aceptas la puja inicial y dejas que Google haga el resto.
Pujar automáticamente realmente funciona. Ayudó a Rakuten Ichiba a reducir sus costos de campaña en un 12%, e incrementar sus conversiones de ventas en un 14%.
Pujar de manera automática te ahorra mucho tiempo, porque Google maneja todo, desde el monitoreo hasta el ajuste. Tu trabajo es ingresar y comprobar cómo funcionan tus campañas.
Sin embargo, si quieres bajar tu CPA (coste por acción) e incrementar la visibilidad de tu anuncio, necesitas pasar de pujar de manera automática a la forma manual.
Esto te ayuda a priorizar las palabras claves que van a darte una mejor conversión. Más que eso, puedes optimizar tu CPA a un nivel que te ayude a maximizar clics y por lo tanto, generar mejores leads.
Cuando te des cuenta que tus anuncios están teniendo un bajo redimiento, no hay manera de hacer ajustes rápidos si estás usando una puja automática. Pero es fácil si la haces manualmente.
Pero no cambies sin analizar antes, porque pujar manualmente sin planificación no va a mejorar el CTR de tu PPC. Realmente, todo está en la manera en que lo administras.
Mantén estos consejos presentes cuando cambies de una puja automática a una manual:
i). Céntrate en una campaña cada vez: Esto puede consumir mucho tiempo, especialmente cuando tienes muchos anuncios y quieres ajustar manualmente sus ofertas. Por eso es que deberías empezar con una campaña y escalar desde ahí.
ii). Disminuye el valor de tus pujas: Si tienes palabras clave que han recibido muchas impresiones, pero que no han generado ventas, deberías bajar tu puja, para que dejes de gastar dinero en palabras clave que no generan conversión.
iii). Incrementa la puja por palabras clave que generan conversión: Al disminuir la puja por las palabras clave que no están generando ventas o leads para tu negocio, también deberías incrementar la puja en las palabras clave que generan alta conversión.
Esto va a reducir la posición de tus anuncios, algo así como que si estuvieran en el lugar número dos, ahora pueden estar en el lugar número cinco, asumiendo que estés en las redes de búsqueda.
Cuando estudias tu informe estadístico y te das cuenta que un conjunto de palabras clave (quizás una o dos) está llevando a los clientes a que compren tu producto o a que se inscriban a tu lista, deberías incrementar sus pujas. De esta manera, puedes incrementar la posición de estos anuncios y generar más ventas.
iv). Usa el CPC promedio: Todo importa, cuando se trata de anuncios PPC, pero un elemento clave que marca la diferencia es utilizar un CPC promedio, especialmente para distintos dispositivos.
Esta importante métrica te ayuda a determinar las pujas apropiadas, cuando te has cambiado a una puja manual.
Generalmente, el CPC promedio muestra el importe exacto que has gastado por clic en cualquier conjunto de palabras clave particular (cuando usas oferta automática).
Cuando estás armado con esto, sabes exactamente dónde comenzar tu siguiente puja y el potencial para multiplicar tus resultados.
Mientras entras a la subasta, tienes que pujar manualmente. Recuerda que tu CPC promedio tiene que ser más bajo que la oferta que escoges, porque tu oferta real es usualmente el CPC máximo que estás dispuesto a gastar en cualquier clic.
Siempre escoge una oferta por defecto que esté cerca al CPC promedio en tus campañas, para que puedas mantener el ranking de tus anuncios o incrementar su posición sin gastar dinero adicional en clics.
Ante todo, recuerda que no hay un plan que sirva para todo el mundo. Si usas puja automática o manual (la cual tiene el potencial de bajar tu CPC), necesitas hacerle pruebas y ser consistente.
Debes publicar los anuncios por varios días, o semanas, antes de tomar una decisión sobre qué estrategia de puja deberías adoptar.
Cuando PPC Hero hizo una prueba sobre sus estrategias manuales y automáticas, fueron consistentes por seis semanas. Redujeron la oferta de puja al ajustar su estrategia de puja para recrear la naturaleza de su negocio, incrementaron sus ganancias y fueron capaces de planear el mes posterior.
2. Usa remarketing y listas segmentadas
Google Adwords puede enviarte fácilmente tráfico segmentado, leads y ventas. Pero miremos otras fuentes al respecto.
De acuerdo a Sitewit, «Los negocios tienen un promedio de $2 en ganancias por cada $1 que gastan en AdWords». Los anuncios pagados generan un 56% más ganancias que las redes sociales, las cuales tienen un ROI del 44%.
Para la mayoría de sitios web y landing pages, alrededor del 2% de los visitantes generaron conversión en su primera visita. La resegmentación (también conocida como remarketing) puede ayudarte a volver a involucrar a estos visitantes que se fueron y nunca retornaron, pero que aun pueden estar interesados.
Si alguien hizo clic en tu anuncio de Google, pero por alguna razón no tomó una acción posterior para suscribirse a tu lista o comprar tu producto, ha indicado su interés en tu oferta.
No pierdas a esos clientes. Tráelos de vuelta y te lo agradecerán.
La resegmentación es una sencilla práctica que te permite mantener tu marca (por ejemplo, anuncios, sitio web, producto, eventos) frente al tráfico rebotado después de haberse ido.
La resegmentación es muy útil cuando muchos visitantes de tu sitio están rebotando (dejando tu sitio) inmediatamente después de que visitan tu sitio o landing page.
Los marketers ya están haciendo resegmentación en diferentes canales. De hecho, el 80% de los marketers están involucrados activamente en la resegmentación de sitios web.
Pero antes de que empieces a usar remarketing para incrementar la visibilidad de tu anuncio y bajar tu CPC, es recomendable modificar la «Duración de afiliación». Idealmente, deberías ajustar la duración para que esté alineada con tu ciclo de ventas y objetivos.
La única manera de estar seguro de la duración perfecta de una resegmentación es probarla y ajustarla al tamaño y comportamiento de tu lista.
Por ejemplo, si vas a hacer resegmentación antes del Día de San Valentín para recordarle a la gente de comprar regalos para sus parejas, no vas a desear que ese anuncio continúe apareciendo en marzo – o peor aún, en abril.
Para cambiar la duración de tu afiliación, ingresa a tu cuenta de Google Adwords y luego sigue esta ruta:
Librería > Audiencias > Duración de afiliación
Optimizar tus anuncios PPC para generar ventas inmediatas en las primeras visitas es siempre el objetivo. Pero si tienes la oportunidad de resegmentar a los compradores que les interesó tu marca, pero se distrajeron antes de comprar, entonces haz remarketing hacia ellos.
Si estás haciendo remarketing en el momento, Google AdWords ha nivelado el terreno. Ahora, puedes segmentar fácilmente tus Listas de Remarketing y ofrecer anuncios a clientes potenciales basados en lo que ellos quieren y en las landing pages específicas a las que tus anuncios los llevaron en principio.
Este particular tipo de segmentación te da una excepcional oportunidad de alcanzar a los miembros de la audiencia objetivo que quieres resegmentar. Después de todo, visitaron tu landing page una vez ¿verdad?
Hacer resegmentación a tu lista segmentada es crítico, porque te ahorra tiempo, dinero y esfuerzo. En vez de crear anuncios nuevos para leads nuevos, puedes enfocarte en esos que han mostrado interés.
Esto puede bajar tu CPA y darte más ventas.
3. Construye tus campañas por medio de redes de búsqueda
Dependiendo de la naturaleza de tu negocio y la meta de conversión específica que quieras alcanzar, segmentar solo hacia usuarios de búsqueda puede ser lo mejor para ti.
Por ejemplo, si sabes que tu audiencia objetivo consta primariamente de usuarios de búsqueda (personas que buscan en Google cuando buscan información), puedes dejar que tus anuncios se muestren arriba de las listas orgánicas o al lado derecho de la búsqueda.
La razón fundamental para construir tus campañas basadas únicamente en usuarios de búsqueda, es que si escoges mostrar redes (otros sitios de autoridad en la red de Google donde los anuncios de Google son mostrados para dar una mayor visibilidad) obtendrás clics innecesarios en tu anuncio que pueden no transformarse en leads o en ventas.
Esto incrementará el coste general de tus anuncios, tu coste por clic y podría incluso enviar visitantes genéricos a tu landing page.
Antes de decidir qué estrategia usar, deberías preguntarte lo siguiente: «¿Realmente necesito mis anuncios en otros sitios que quizás no tengan los mejores intereses de mi audiencia objetivo?».
De manera general, si has estado usando tanto redes de búsqueda como redes visuales para construir tu campaña y publicar tus anuncios, quizás deberías pausar uno y probar el otro. Como digo frecuentemente, «no hay una sola solución perfecta – debes probar para estar seguro».
4. Para un alcance máximo, ajusta tus pujas a la ubicación, dispositivos, día y hora
Todo anunciante astuto de Google AdWords sabe que para bajar el coste por clic (CPC) y maximizar los clics que van a la landing page, tiene que ajustar las pujas, basándote en la ubicación, día y hora, y en los dispositivos usados.
Pero, antes de eso, debes determinar…
- Qué días se producen las mejores ventas
- Qué hora del día produce las mejores conversiones
- El dispositivo favorito del usuario (el que funciona mejor – por ejemplo, PC de escritorio, móvil)
- Qué país o localización geográfica envía tráfico de calidad
- Los peores días que no dejan ventas o dejan muy pocas
Ya que el objetivo de cada anunciante PPC es bajar el coste por clic (CPC) e incrementar el número de personas que ven el anuncio, hacen clic en él, visitan la landing page y generan conversión – tienes que vigilar todo. Ninguna piedra debe quedar sin levantar.
Por esto, tu atención debe estar dirigida hacia el ajuste de tus pujas de palabras claves, basadas en dispositivos, ubicaciones, días y hora específicas...
Basándote en esto, si descubres que un día particular de la semana está generando únicamente clics y ninguna venta, puedes pausar o parar los anuncios que tienes para esa fecha/día.
Por otro lado, puedes incrementar tu puja para que tus anuncios puedan ser más visibles en días que generan tanto clics segmentados como ventas.
Sin embargo, hay estándares del mercado, cuando hablamos del dispositivo que genera más CTR y conversiones. De acuerdo a MarketingProfs, los teléfonos inteligentes generan el mayor CTR en Google Adwords. Observa esta tabla a continuación:
De nuevo, este resultado no es general – cada industria tiene sus propios puntos de referencia. Por eso es que debes probar todo y ser consistente.
5. Revisa tus palabras clave e incluye variaciones long-tail
Cuando se trata de incrementar tus vistas de anuncios PPC y bajar tu CPC no puedes permitirte desaprovechar las palabras clave long-tail. Ya sabes que estas palabras generan más del 80% del tráfico orgánico.
Los marketers astutos se toman esto en serio.
Las marcas grandes puede que no consideren que valga la pena invertir su dinero en palabras clave long tail – ya que tienen presupuestos enormes y alto reconocimiento de la marca, ¿verdad? Pueden pujar por las palabras clave principales (por ejemplo, cirugía plástica) y aún así tener un buen ranking en Google.
Pero si hasta ahora comienzas, no te atrevas a ir detrás de las palabras clave principales habiendo toda esa competencia de grandes presupuestos. Es demasiada competencia y es muy difícil ingresar.
De la misma forma, muchas personas fallan al usar Google AdWords para aumentar el tráfico, leads y ventas para su negocio, porque están pujando por las mismas palabras clave que las grandes marcas.
No hagas eso.
Deberías revisar tus palabras clave y agregar más palabras clave long tail. Estas palabras clave pueden no generar las mejores tasas de CTR, pero puedes estar seguro de la calidad de los clics que obtienes.
Aquí hay dos escenarios:
¿Prefieres llevar …
- cien personas que quieran comprar tu producto en tu sitio, o
- diez mil personas que no hayan decidido comprar aún tu tipo de producto?
Seguramente, tomarás los cien clientes potenciales que están listos para comprar en cualquier momento.
Cuando agregas más palabras clave long tail, no estás necesariamente preocupado por cuantas personas hacen clic en tus anuncios y llegan a tu landing page. Al contrario, quieres solo a las personas adecuadas – las personas que tienen dinero para gastar en tu producto.
Para iniciar con esto, si ya estás ejecutando una campaña deberías crear grupos de anuncios que se enfoquen en palabras clave menos competidas.
La verdad es que las palabras clave long-tail usualmente tienen un volumen más bajo de búsqueda, pero pagarás menos por clic y harás mejores conversiones de leads.
Conclusión
Con tanta información y tantos tecnicismos asociados con los anuncios PPC, puedes quedar absorto en los datos y olvidar las cosas sencillas que marcarán la diferencia en tu resultado final.
Tan simple como pueda parecer, rotar tus anuncios puede ayudarte a bajar tu CPC e incrementar el número de vistas del anuncio que generas por día o por semana.
Una de las razones por las que me gustan los anuncios de Google AdWords y otras plataformas de publicidad PPC, como Facebook, Instagram y LinkedIn, es la flexibilidad y el control que tienes de tus campañas.
Puedes ingresar a cualquier hora del día, modificar tus ofertas de palabras clave, pausar anuncios que están teniendo un bajo desempeño en un momento particular del día y literalmente hacer ingeniería inversa a tus campañas, usando remarketing para listas segmentadas.
Obtener tráfico orgánico es divertido, pero necesitas ser paciente mientras continuamente produces contenido de alta calidad y apto para compartir.
Pero con Google AdWords PPC, puedes empezar a obtener tráfico, leads y ventas para tu negocio en veinticuatro horas – asumiendo que tu embudo de conversión está bien optimizado.
¿Que otra estrategia o táctica has usado para incrementar la visibilidad PPC de tus anuncios y para bajar el CPC?
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