Todos los recursos del marketing de atracción recomiendan que desarrolles buyer personas de tu público objetivo.
Una buyer persona es una representación de las preferencias y conducta de tu cliente ideal mientras compran e interactúan con tu negocio online.
Las buyer personas ayudan en la creación de contenido, la creación de productos y en la productización de tus servicios.
En un estudio de caso de NetProspex, sus personas resultaron en lo siguiente:
- 900% de aumento en la duración de la visita
- 171% de aumento en los ingresos generados por el marketing
- 111% de aumento en la tasa de apertura de correos electrónicos
- 100% de aumento en el número de páginas visitadas
Debido a que la Internet se ha quedado más accesible, el proceso de reforzar a las personas se ha vuelto más fácil.
Un proceso que tomaría meses para ser completado ahora solo toma unos días o semanas.
Cómo crear una buyer persona
Puedes usar varias plantillas gratuitas.
Pero yo te recomiendo Xtensio.
Es una aplicación web que te permite crear y exportar personas.
Desarrollar personas con Xtensio es sencillo.
Primero, debes crear una cuenta. Luego, confirme su dirección de correo electrónico.
En el tablero, haz clic en la cinta rosada con el ícono + blanco
Selecciona Usar Plantilla.
Selecciona User Persona en las plantillas.
Aquí, editarás tu persona.
La interfaz de diseño es sencilla.
Para cambiar el nombre, resalte el texto del título y escriba su propio nombre.
Usa la barra de herramientas superior para cambiar el texto y contenido.
Reemplaza la foto cargando la URL de una imagen o buscando en tu computadora una imagen que hayas guardado.
Añade más características a tu persona haciendo clic en el icono de herramienta. Luego, haz clic en Añadir Modulo.
Cuando esté listo con tu persona, descárgala o comparte su enlace.
Como usuario gratuito, solo puedes descargar 8 plantillas al mes. Expórtalas como PDFs o PNGs.
Aprovecha tu experiencia.
Ya sabes cómo diseñar a una persona en línea. Ahora la necesitas llenar con información.
Si tienes antiguos clientes o consumidores, puedes recoger sus datos.
Puedes aprender más sobre sus puntos de dolor al tomar como referencia sus llamadas telefónicas, correos de soporte y actividad del usuario.
Reliable PSD actualizó sus personas entrevistando a sus 10 principales clientes.
Ellos querían saber más sobre sobre sus decisiones de compra, para que pudieran atraer negocios semejantes.
Así que invitaron a los clientes a participar de una llamada de 30 minutos en cambio de un descuento de 10% en su próximo proyecto.
En la llamada, preguntaban a respecto de:
- La edad, pasatiempos y pasiones de los clientes
- Cómo podrían mejorar su negocio
- Por qué dejaron al competidor
- Opiniones sobre sus últimas ideas
Reliable escuchó pacientemente a las respuestas de sus clientes.
Con eso, entendieron mejor que era lo que los atraía y lo que no.
El experimento ayudó a generar ideas para campañas de marketing que podrían atraer clientes afines y aumentar los ingresos.
Haz conjeturas bien fundamentadas sobre tus clientes.
Si no tienes antiguos clientes o consumidores, registrar información será difícil.
Pero no es imposible.
Utilice empatía y conclusiones lógicas para especular sobre las motivaciones de compra de tus clientes ideales.
Brian Tracy te aconseja a contestar estas seis preguntas:
- ¿Qué hace tu producto por tus clientes? Explique de qué manera el producto puede mejorar su vida laboral o hogareña.
- ¿Quiénes son tus clientes? Defina qué tipo de personas se beneficiarían de tu producto.
- ¿Cuáles son los beneficios que tu producto ofrece? Explique cómo satisface las necesidades del cliente mejor que el producto competidor.
- ¿Dónde están localizados tus clientes? Identifique su localización y donde van a comprar tu producto.
- ¿En qué etapa de la vida es probable que compren tu producto? Describa las experiencias de vida o trabajo que los convenza a comprar.
- ¿Cuál es la estrategia de compra? Explique el proceso de compra de tu producto.
Accelerated Consulting Group tiene una infografía que repite estas cuestiones.
Cuando tengas las respuestas, añádelas a tus buyer personas.
Inspírate en los clientes soñados.
Cuando Charlie Hoehn se graduó de la universidad, el postuló a 100 empleos.
Pero nadie lo contrató.
Decepcionado pero ambicioso, decidió tomar una ruta poco convencional para conseguir un trabajo.
Charlie contactó personas influyentes de la industria y les ofreció trabajo sin costo.
En poco tiempo, pudo colaborar con grandes empresarios como Seth Godin, Tim Ferriss y Ramit Sethi.
Charlie recomienda que los solicitantes de empleo utilicen el Método TAG, para conseguir oportunidades con personas influyentes.
Esta estrategia también ayuda a los emprendedores a desarrollar personas de clientes que pagan bien.
Primero, necesitas fijar objetivos. O sea, las marcas y influenciadores con quien deseas trabajar.
Por ejemplo, tus objetivos podrían ser atletas famosos como LeBron James y Stephen Curry.
Ambos atletas valen millones de dólares.
Tu próximo paso es realizar una auditoría de negocio o contenido.
Realiza una investigación detallada sobre su trabajo, industria y proyectos actuales.
Pero no te detengas ahí.
Busca personas afines.
No contactarías a Lebron si no entendieras sus problemas, ¿verdad?
En cambio, trabajarías con atletas locales para mejor entender sus puntos de dolor.
Sus observaciones te ayudarán a crear las personas de tu cliente objetivo.
Y tu crearás una cartera para mostrar cómo les ha aportado valor.
Entonces, empiezas a ir por James and Curry.
Envíales un correo sobre cómo puedes mejorar sus negocios o marcas.
Charlie recomienda que ofrezcas servicios gratuitamente. Pero creo que un descuento significativo es suficiente.
Haz una lista de las formas con que les puedes hacer ganar más dinero y alcanzar sus objetivos.
Utiliza tu cartera o estudios de caso para mostrar que eres capaz de ejecutar tus planes.
Aprende de tus competidores.
Todo lo que estás intentando lograr ha sido hecho antes.
Tu competencia ya ha reforzado sus personas en línea.
Ellos ya abordaron los puntos de dolor de tu público objetivo en su escritura persuasiva (copywriting) o marketing de contenido.
Si estás desarrollando productos para freelancer, deberías visitar el sitio web de Creative Class.
Es un curso en línea dedicado a ayudar freelancers a hacer crecer sus negocios.
El copy de la página inicial explica los beneficios del curso.
La sección de testimonios muestra como la clase ha transformado los negocios de los estudiantes.
Estos son los resultados que quieren tus clientes.
Blogueros como Millo escriben sobre asuntos referentes a freelancers.
Al leer sus blogs, puedes entender la ansiedad de su público a respecto de hacer crecer su clientela.
Presta atención a los comentarios y acciones de las redes sociales para determinar si un tema es popular.
Esto ayuda a determinar si los consumidores quieren saber más del asunto.
Considera esto en tus buyer personas.
Confirma tus personas con Facebook
Tu primer intento de persona ha sido lleno de conjeturas.
Has teorizado las características de tu consumidor objetivo.
Ahora planeas probar tus suposiciones para evaluar si están correctas.
Pero esto te va a tomar mucho tiempo y esfuerzos.
En lugar, utiliza a Facebook para confirmar tus personas.
Aprovecha la herramienta Audience Insights de Facebook
Facebook tiene más de mil millones de usuarios.
La empresa ha recopilado datos de los usuarios para auxiliar las empresas a personalizar sus campañas de marketing.
Ya que las marcas tienen mayores conversiones cuando se dirigen al público correcto.
Obtenga datos sobre tu público por medio del Audience Insights de Facebook.
Puedes acceder a la herramienta a través del Ads Manager.
Cuando ingreses a Audience Insights, este será tu tablero.
Haz clic en Crear Nuevo para activar esta ventana emergente.
Te recomiendo seleccionar «Todos en Facebook» porque tendrás una población más grande para elegir.
La barra lateral derecha contiene todas las formas con que puedes filtrar tu público.
En Localización, escoge la zona donde quieres monitorear a tu público.
Yo escogí a Estados Unidos.
En Edad y Genero, puedes seleccionar la demografía de tu público. Pero te aconsejo que lo dejes en blanco, así Facebook la determinará después.
En Intereses, puedes poner los temas y páginas que tienen relación con tus clientes potenciales.
Yo quería apuntar a los amantes de yoga, así que ingresé yoga, pilates y SELF Magazine.
Expande la pestaña Avanzado, para que puedas ordenar aún más tu audiencia.
Observa cómo cambia tu tablero con cada nuevo filtro.
En Demografía, descubrí que mi audiencia eran mujeres con edad entre 25 y 45 años.
En Estilo de Vida, me di cuenta que eran mujeres enfocadas en su carrera.
Eran casadas y con educación universitaria.
Varias de ellas están en el sector de servicios.
En Page Likes, descubrí las páginas de marcas y categorías que les gustaban.
La pestaña Localización identifica las ciudades con mayor concentración de tu público objetivo.
En Actividad, es posible ver cómo interactúan con Facebook y cuales dispositivos utilizan.
En Household, obtuve información al respecto de sus ingresos y el tamaño de la familia.
En Compras, me enteré de sus hábitos de compra.
¿Necesitas consultar tu público más adelante?
Puedes guardarlo haciendo clic en la opción Salvar el menú de tu cuenta.
Dale un nombre apropiado.
Después, solo haz clic en Abrir para volver a acceder.
Participa en grupos y foros en línea.
Al unirte a las comunidades en línea de tus consumidores objetivo, puedes aprender más sobre ellos.
Con eso, tendrás acceso a percepciones de varios consumidores de una vez.
Busca grupos relevantes de Reddit, Facebook y Linkedin.
Sé activo en los subreddits.
Reddit es la autoproclamada portada de la Internet.
Diferente de la Internet, Reddit está divido en foros llamados subreddits.
Hay subreddits sobre prácticamente cualquier asunto.
Puedes encontrar temas específicos buscando palabras clave.
Yo busqué online marketing, por ejemplo.
Estos fueron los resultados:
Elegí Social Media y resultó en el subreddit abajo:
Al desplazar la página hacia abajo, vas a ver una lista de subreddits relacionados.
Cuando elegir un tema, presta atención a la actividad del usuario.
Debido a que algunos subreddits ya no están activos, habrá un aviso de que están cerrados.
Este foro de Marketing de Contenido está cerrado, por ejemplo.
Para ser notificado de actualizaciones, haz clic en el botón de suscripción que hay en la página de portada de los subreddits.
Descubre grupos de Facebook.
Encontrar grupos de Facebook es fácil.
Primero, busca por palabras clave específicas.
En los resultados de la búsqueda, vas a encontrar grupos relevantes.
Haz click en Ver Todo o en la pestaña Grupo para hallar más resultados.
Encuentra más grupos haciendo clic al icono Grupo, que está dentro de Explorar en la barra lateral.
En la pestaña Descubrir, vas a encontrar grupos recomendados a tu actividad de usuario.
La barra superior está llena de categorías de grupos. Haz clic en ellas para encontrar grupos relacionados.
Yo hice clic en Negocios. Aquí están mis resultados.
En el lado puedes ver que hay etiquetas relacionadas al tema.
Haz clic en ellas para hallar más grupos.
Para unirte a un grupo, solo haz clic en el botón «Unirte al grupo».
Si el grupo es público, puedes unirte al instante. Pero si es privado, tu solicitud quedará pendiente.
Únete a grupos de industria de Linkedin.
Si estás tratando de interactuar con colegas de la industria o personas con cargos específicos, te recomiendo que uses LinkedIn.
Cómo el Facebook, esta plataforma también tiene grupos.
Primero, inicia la sesión con tu cuenta.
Luego, selecciona Productos/Work en la barra de navegación.
Verás opciones adicionales. Selecciona Grupos.
Serás dirigido a la página de Grupos de LinkedIn. Aquí, podrás ver las actividades de todos los grupos a que hayas unido.
Haz clic en la pestaña Descubrir para encontrar grupos recomendados.
Una otra manera sería buscar grupos.
Yo busqué marketing online, y la opción de grupos apareció en la consulta.
Encuentra más grupos haciendo clic a la pestaña Grupos.
Al hacer clic en un grupo, vas a ser dirigido a su página.
Pero para tornarte un miembro, tienes que pedir para unirte.
Participa de chats en vivo de Twitter.
Un chat de Twitter es una discusión en vivo que los participantes pueden rastrear por medio de un hashtag.
Generalmente, vas a encontrar influenciadores de la industria participando de los chats. Pero mucha gente común participa también.
Para hallar chats de Twitter, puedes consultar listas de TweetReports y TWUBS.
TweetReports tiene una lista de los chats presentados.
Así se ve el cronograma de los chats:
Echa una mirada en Chats por día de la semana para enterarse de las discusiones que sucederán en días específicos.
Estos son los chats que sucederán el domingo.
Prueba TWUBS para encontrar más listas de chat.
En Chats, haz clic en Twitter Chat Schedule.
Encontrarás a un cronograma de los chats de Twitter que suceden hoy o durante la semana.
Haz clic en ver más adelante para encontrar chats que sucederán en el futuro.
Una manera más simple de hallar chats es buscar en las categorías.
En el Directorio, selecciona Ver Todas las Categorías.
Puedes filtrar los chats por evento, organización o tema.
Encuentra los chats buscando palabras clave. La barra de búsqueda del directorio es para buscar chats.
La barra de búsqueda superior y la principal son para tuitear en vivo.
Lee los perfiles y las imágenes de portada de los chats para saber sus horarios.
No te olvides de los foros en sitios web.
Por último, te recomiendo que participes de foros online.
Hay muchos directorios de foros en la web, pero la mayoría de ellos están desactualizados o inactivos.
Así que busca «palabra clave + foro» en Google para encontrar las más recientes comunidades en línea.
Busqué «foros de culturismo» y obtuve estos resultados:
Mi primer resultado, BodyBuilding.com, tiene un foro bien activo.
La actividad más reciente es de solo de unas horas atrás.
Vas a querer participar de foros que sean activos, tengan muchos miembros y sean utilizados por clientes o consumidores objetivo.
No uses foros de culturismo si estas tratando de atraer propietarios de pequeñas empresas.
No ignores las reglas de la comunidad.
Unirte a grupos online es fácil.
Pero ser expulsado de ellos es aún más fácil.
La mayoría de las comunidades tiene reglas que debes estar de acuerdo.
Respétalas y a los otros miembros también.
Preséntate para causar una buena impresión.
Evita ser indeseado ofreciendo valor a medida que participa en estos foros.
Crea y promueve una encuesta
Puedes aprender mucho al hacer preguntas de final abierto a tus consumidores objetivos.
Chicks Inc., una agencia de marketing, sabía que su público consistía en aspirantes a empresarios y propietarios de pequeñas empresas.
Pero aún tenían problemas para generar ideas de contenido.
Así que desarrollaron un cuestionario de Google con tres páginas a lo cual llamaron Encuesta de Investigación del Público.
La encuesta solicitaba información personal, como género, edad, empleo y nivel de ingresos.
También preguntaba sobre los intereses de los participantes y sus páginas favoritas de las redes sociales.
En la última página, preguntaba sobre sus puntos de dolor, metas y preferencias de aprendizaje.
Al terminar la encuesta, los participantes eran dirigidos a una página de confirmación con un enlace a una carpeta de Dropbox.
En la carpeta había fotos gratis, un e-libro, y una presentación con diapositivas.
Ellos utilizaron el siguiente correo para promover la encuesta.
¿El resultado? ¡Éxito!
De 1789 suscriptores, 100 respondieron toda la encuesta. Una tasa de conversión de 5.6%.
Este número te puede parecer pequeño. Pero es más grande que el esperado.
Aquí están las respuestas en Google Sheets:
Estas respuestas eran un cianotipo de como convertir clientes potenciales en clientes que pagan.
En el caso de que no tengas más de 1000 suscriptores de correo electrónico, deberías ejecutar una campaña de anuncios de Facebook en cambio.
Así como Ahrefs promovió su encuesta.
Dirígete a un público que tiene interés en tu temática y le guste tus competidores.
Incentive a las personas a completar la encuesta ofreciéndoles algún imán de leads.
Aquí hay un ejemplo de AdEspresso:
Comunícate directamente con tus clientes objetivo.
Una de las mejores maneras de concluir una buyer persona es ponerse en contacto con tus consumidores objetivo.
Los pasos son sencillos.
Investiga empresas que han contratado proveedores con habilidades similares a las tuyas recientemente.
Por ejemplo, eres un diseñador web que busca clientes abogados y bufetes de abogados. Y descubriste que una firma rediseño su sitio web.
Así que, les envía esta plantilla por correo electrónico:
Una semana después, te responden con este correo:
Ahora, sabes exactamente lo que quiere tu cliente objetivo.
Le doy crédito a Paul Jarvis por esta estrategia.
Él te aconseja a hacer las siguientes preguntas:
- «¿Por qué contrataste a ese freelancer en particular?»
- «¿Cómo te enteraste del freelancer?»
- «¿Qué problemas estabas teniendo que los llevó a contratarlos?»
- «¿Qué resultados esperabas al contratarlos?»
Debes dirigirte a unas 10 empresas o personas. Toma nota de las frases comunes y de los problemas que enfrentan.
También puedes crear una estrategia similar para consumidores que compraron productos de tus competidores.
Mapea tus personas a través del viaje del cliente (customer journey)
Aférrate a tu buyer persona porque hay un paso más.
Tienes que crear un mapa del viaje del cliente para cada una de ellas.
Es una ilustración que representa las etapas que pasa tu cliente para comprar tus productos o servicios.
Así se ve:
Crea un mapa gratis en línea con UXpressia.
Ellos tienen plantillas para una gran variedad de industrias.
Diseña un mapa desde el punto de vista de tu cliente.
Tu mapa del viaje del cliente está basado en tus teorías sobre las motivaciones y acciones de los clientes a medida que interactúan con tu sitio web o campañas de marketing.
El mapa debe incluir lo siguiente:
- Tu buyer persona
- Etapas de comportamiento
- Objetivos y desafíos del cliente
- Puntos de contacto y canales
- Indicadores clave de rendimiento (KPIs)
Una customer persona es el perfil de tu cliente objetivo. Vas a influir concretamente en sus decisiones de compra.
A continuación, vas a describir sus etapas de compra.
Estás tratando de entender sus pasos desde la concientización hasta la compra directa.
El mapa más común es el del ciclo del comprador en línea:
Según Hubspot, hay tres etapas:
- Concientización
- Consideración
- Decisión
Ellos teorizaron los sentimientos y deseos que cada cliente sobrelleva en cada etapa:
También desarrollan contenidos para acompañar cada fase.
Cuando un cliente potencial está en la etapa de concientización, HubSpot le proporciona entradas de blog y e-libros.
En la etapa de Consideración, proporcionan seminarios web (webinars) y libros blancos (white papers).
Terminan la etapa de decisión con demostraciones en vivo y ofertas de pruebas.
En cada etapa, los clientes tienen objetivos que necesitan ser satisfechos, como descargar un e-libro.
Debes encontrar y eliminar cualquier reto que ellos puedan enfrentar, para aumentar las conversiones.
Por ejemplo, convertir un visitante del sitio web en un suscriptor de correo electrónico debería ser rápido y fácil.
Después que optan en ser parte de tu lista de correo, debes enviarles el imán de leads a sus bandejas de entrada.
Cualquier cosa que retrase este proceso irritará a tus clientes potenciales.
Luego, identifica tus puntos de contacto o canales. O sea, los lugares donde el consumidor va a interactuar con tu negocio.
Esto podría ser una página principal o una publicación en redes sociales.
HubSpot trata de optimizar todos sus puntos de contacto en línea, como esta página de destino.
Por último, determine tus Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs).
KPIs, o Indicadores Clave de Rendimiento, son las métricas que monitoras para saber si un cliente ha completado un objetivo o ha pasado a la siguiente etapa.
Estos podrían ser números de ventas, suscriptores de correo electrónico, tasas de rebote o tasas de conversión.
Esta infografía demuestra posibles KPIs para marketing de contenido.
Si no estás familiarizado con mapas del viaje del cliente, the recomiendo adoptar el ciclo de compra de HubSpot.
Es sencillo y fácil de entender.
Ellos tienes un webinar gratuito que explica el mapa con más detalles.
Conclusión
Online personas son fundamentales para tus esfuerzos de marketing.
Ellas describen quiénes son tus clientes objetivos y cómo puedes alcanzarlos.
Cuando creas tus personas por primera vez, anotas tus suposiciones.
Especulas sobre su comportamiento de compra.
Pero este enfoque tiene limitaciones.
No hagas suposiciones a respecto de tu buyer persona – por lo menos no después de haber recopilado datos.
Confirme tus suposiciones con datos demográficos, entrevistas y encuestas.
Cuando alcances tu consumidores objetivo, te van a proporcionar un cianotipo de cómo vender para ellos.
Pero no abandones a tus personas en la fase de planificación.
Consúltalas durante todo el ciclo de marketing.
Además, no te olvides de actualizarlas.
Cómo aconseja Gary Vanyerchuck, debes comercializar el año que estás viviendo.
A medida que pasa el tiempo y cambia la tecnología, también cambian los hábitos de compra y los desafíos.
Todos los días, nuevas empresas intentan reemplazarte en el mercado.
Mantenga tu ventaja competitiva al conocer mejor a tus clientes.
¿Cómo implementas online personas en tu negocio?
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