He pasado mucho tiempo negociando a lo largo de los últimos años.
Una de las cosas más interesantes sobre las negociaciones es que la percepción y la realidad de esta actividad generalmente son muy diferentes.
¿Qué viene a tu mente cuando piensas en el mundo de las negociaciones?
¿Reuniones grandes y opulentas con personas bien vestidas?
¿Un montón de gestos de enfado, puños levantados en mesas y pizarras?
¿Cómo te imaginas que son los negociandores más poderosos?
¿Altos, fuertes y con una voz estrepitosa?
Al igual que tú, la mayoría de las personas imaginan las negociaciones como se representan en programas de televisión.
Pero la realidad que he encontrado es muy diferente a la que se presenta en esos programas.
A lo largo de la última década, he fundado, adquirido y vendido un montón de compañías. He negociado contratos, salarios y financiaciones.
He compartido mis estrategias de negociación exitosa, y he aprendido en el camino.
Hoy quiero compartir contigo algunas de las lecciones que he aprendido durante los últimos 10 años en cuanto al cierre de negociaciones y tratos millonarios.
Esta es la cuestión: Cuando se hacen bien las cosas, las negociaciones no se parecen en absoluto a lo que vemos en televisión.
Success.com es un sitio en donde se comparte la creencia de que negociar es más un arte que una ciencia, y comienza con la manera de superar los desafíos que se presentan en las negociaciones.
Un negociador poderoso no es el que tiene los bolsillos más llenos, el traje más elegante o las frases más elocuentes.
Un negociador exitoso es aquel que entiende la manera en la que trabajan las personas, e identifica qué es lo que quieren.
Un buen negociador es aquel que se preocupa por trabajar duro y asegurarse de que todas las personas en la sala salgan satisfechas.
Se interesan por que todos, incluyendo a sus denominados ‘oponentes’, terminen contentos.
Ser un negociador exitoso y poderoso puede no ser tan “asombroso” como se ve en televisión, pero es algo realmente reconfortante – y no solo hablo de cuestiones monetarias.
Si quieres ser un gran negociador, necesitas entender a las personas y sus problemas. Este punto es vital para la creación de estrategias de negociación, y es lo que quiero compartir contigo en el día de hoy.
Estoy seguro de que quedarás gratamente sorprendido por la manera tan fácil en la que estas cuatro estrategias pueden ser aplicadas durante tu próxima negociación.
Identifica el problema real
En algunas negociaciones, tanto el problema como la solución pueden identificarse fácilmente.
Por ejemplo, en una negociación salarial, tu objetivo es negociar por más dinero o aumentar tus beneficios y prestaciones.
En una situación como esta, el problema es muy claro.
En otro tipo de negociaciones, la raíz del problema podría no ser tan fácil de identificar.
Por ejemplo, digamos que después de trabajar para una empresa durante cinco años, acudes a tu jefe para negociar más días de descanso pagado.
El problema puede radicar en que necesitas más tiempo para programar citas con el doctor.
O podría ser que quieres ir a un concierto, pero ya utilizaste todos los días de vacaciones que tenías a tu disposición.
Sientiendes la raíz del problema, tendrás mayores posibilidades de ofrecer (y a menudo obtener) mejores soluciones.
Por ejemplo, si el problema real es que necesitas ir a una consulta con el médico debido a un problema de salud, la solución podría ser un horario de entrada más flexible — no más tiempo de vacaciones.
Siempre ten en mente que el objetivo de toda negociación es la resolución de un problema.
Sin embargo, existen muchos puntos que debes tener en cuenta. La Universidad de Notre Dame reveló que un error cognitivo puede afectar la toma de decisiones.
Un buen negociador entiende que un problema puede tener causas diversas, y se debe tomar el tiempo para analizar la información y descubrir la verdad mediante dicho análisis, pero se debe tener cuidado en evitar los sesgos mentales o errores cognitivos.
Si quieres tener éxito en tus negociaciones, necesitas entender lo que estás buscando. Esto significa que necesitas entender el problema real – no solo el problema aparente.
Aquí es donde la inmediatez parcial entra en acción.
La inmediatez parcial establece que los seres humanos perciben mejor los eventos recientes y emociones, con un peso mayor a los que han quedado lejanos, ya sea físicamente, geográficamente o cronológicamente.
Esto puede ocasionar que incluso el mejor negociador tenga problemas para identificar la causa del problema.
Por ejemplo, llegas a la oficina el lunes por la mañana e intentas entrar a tu ordenador.
Tu contraseña no funciona. ¿Por qué?
Entonces recuerdas que IT tenía planeada una actualización de seguridad durante el fin de semana. Te convences de que ese es el problema y utilizas tu teléfono móvil para escribir una queja por correo al director de IT.
Después te das cuenta de que el servidor se ha caído, desconectando tu ordenador de la red.
En lugar de considerar otras causas, la inmediatez te hizo sacar conclusiones basadas en tu información más reciente.
Tiene sentido – El león frente a ti siempre se verá más grande y amenazante que el tigre que está a 100 metros de distancia.
En los negocios, esto significa que tendemos a considerar que el problema que tenemos frente a nosotros siempre será el más importante.
Existen decenas de factores que pueden afectar a la manera en que tomamos decisiones.
Aquí están algunos que se deben tener en cuenta.
Sin embargo, a veces los problemas son más complejos y no pueden explicarse con la información más cercana a nosotros.
Un análisis de la causa puede ayudarte a determinar e identificar correctamente el verdadero problema.
Los Cinco “Por qué” es una técnica simple que te ayudará a asegurarte de que estás identificando el problema correctamente.
De acuerdo a Olivier Serrat, Jefe Especialista en Gestión de Conocimiento del Banco de Desarrollo de Asia, “el preguntar “por qué” cinco veces, puede dar a una persona mayor claridad y despejar las dudas que esconde un problema y sus causas.”
¿Cómo funciona esto en la práctica?
Cuando te enfrentes a un problema, pregúntate “¿por qué?” cinco veces.
Necesito incrementar mi tráfico orgánico en Facebook.
¿Por qué?
Porque me ayudará a que más personas lleguen a mi grupo de Facebook y a mi sitio web.
¿Por qué?
Mi sitio no tiene el tráfico suficiente como para ganar dinero por medio de Adsense, y leí un artículo donde decía que los grupos de Facebook y el tráfico social orgánico son las mejores herramientas para incrementar el tráfico.
En este caso, llegar a la raíz del problema ni siquiera ha requerido los cinco “por qué” — tu sitio no te está generando dinero.
La clave aquí es que un negociador exitoso debe tener la capacidad de identificar un problema real, que tenga una solución igual de realista.
Tomarse el tiempo para identificar la raíz del problema, es vital para que tus negociaciones sean exitosas y logres el objetivo correcto.
No intentes negociar soluciones que no se apliquen directamente a tu problema más importante. No dejes que la inmediatez desvíe tus percepciones.
Encuentra el verdadero problema y enfócate en solucionarlo.
Utiliza el efecto de encuadre
La percepción puede tener un interesante efecto en la manera de percibir el mundo. Por ejemplo, observa la siguiente imagen, que a menudo es utilizada para conocer el tipo de percepción de las personas.
¿Ves a una mujer anciana o a una joven?
Puedes utilizar tu conocimiento de efectos similares en negociaciones.
El efecto de encuadre es una tendencia cognoscitiva que hace que las personas reaccionen de diferente manera, de acuerdo a la manera en la que información les es presentada.
Tomemos el siguiente ejemplo, usado en una presentación de HeroConf.
80% menos grasa suena mejor que 20% de grasa, ¿no es así?
Y si te dijera que hay una herramienta que te permitirá viajar por todo el país a una velocidad inimaginable. Esto disminuiría el tiempo del viaje y aumentaría tu calidad de vida hasta 20 veces.
Sin embargo, para que esta herramienta pueda ser utilizada en todo el mundo, se tendrían que sacrificar 3,200 vidas humanas al día.
Tu respuesta sería un rotundo “no”, espero. La mayoría de las personas lo haríamos.
Sin embargo, más de 3,200 personas mueren todos los días en accidentes viales, y la mayoría de nosotros seguimos nuestro camino hacia el trabajo de manera cotidiana.
Como seres humanos, respondemos favorablemente cuando la información se nos presenta de forma positiva.
¿Qué significa esto en términos de negociaciones?
Los negociadores mediocres entran en negociaciones con el objetivo de ganar.
Ese es el punto de vista equivocado.
Cuando entramos en negociaciones con el propósito de ganar o perder, inmediatamente asumimos que alguien tiene que perder.
Y a nadie le gusta perder.
Cuando entras en negociaciones con una mentalidad de ganar o perder, tu objetivo se centra en convencer a la otra parte de que acepte la derrota.
En vez de eso, un negociador exitoso ve las negociaciones como una oportunidad de win-win (todos ganan).
Por ejemplo, digamos que tienes una startup de software. Tu compañía ofrece una plataforma de redes sociales de alto nivel para empresas de $20,000 dólares.
El mejor escenario es que obtengas $20,000 dólares por cliente. Sin embargo, puedes bajar el precio hasta $15,000 y tener ganancias razonables.
Estás negociando con una empresa mediana que vende café tostado para que adquiera tu software. La empresa puede gastar hasta $17,000 dólares en el software y seguir teniendo liquidez.
Tu competidor más cercano cobra $18,000 dólares por un software similar.
¿Cómo aplicar el win-win?
Cobrar $16,000 dólares permite a tu compañía ganar un cliente y tener una ganancia decente. Eso también impide que tus competidores puedan ganarte parte del mercado, y permite a la empresa de café un gasto menor a su máximo presupuestado.
En este ejemplo, ganan todos.
¿Cómo aplicar esto a tus propias negociaciones?
Pregúntate: “¿Cómo puedo llegar a una solución en la que ambos ganemos?”
Ten en cuenta que esto no necesariamente cambia el resultado final, simplemente estás cambiando el tono de la conversación.
Sé el primero en decir un número
Tal vez hayas escuchado la frase de que “nunca muestres tus cartas”.
Es un buen consejo para un juego de cartas, pero no para la mesa de negociaciones.
De hecho, me he percatado de que, cuando se trata de negociaciones, siempre debes ser el primero en decir una cifra.
¿Por qué?
Porque la primera cifra determina el tono para el resto de la negociación. Ser el primero en dar un número te dará control en las negociaciones.
Esta práctica es conocida como anclaje.
No importa si tu número es demasiado alto o bajo, tendrás la capacidad de dirigir las negociaciones al ser el primero en dar una cifra.
El reconocido psicólogo Daniel Kahneman explica cómo funciona esta táctica en una entrevista con el Editor en Jefe de Inc.com.
“Si te pregunto, “¡¿El precio promedio de los automóviles alemanes es menor a $150,000 dólares?”, sabes que ese es un precio demasiado alto. Y luego te pregunto, “¿Cuál es el precio promedio de los automóviles alemanes?” Ahora compara eso con lo que sucede si te pregunto ¿El precio promedio de los automóviles alemanes es superior a $15,000 o inferior? ¿Cuál es el promedio?”
De acuerdo con Kahneman, esto funciona por una sencilla razón. La primera pregunta te obliga a pensar en marcas de alta calidad como Audi o Mercedes.
Entonces, cuando piensas en un precio promedio, automáticamente estás pensando en coches más caros.
Sin embargo, cuando menciona $15,000 dólares, piensas en Opel y otras compañías de nivel más bajo y tu respuesta se basa en ese tipo de marcas.
Para aprovechar el anclaje en las negociaciones, debes ser la primera persona en ofrecer una cantidad.
Sigamos con el ejemplo anterior, en el que estás intentando vender tu software a la empresa de café tostado.
Si tu primer número es demasiado elevado, habrás llevado las negociaciones a un rango de precio mayor.
En la mayoría de los casos, esta cifra demasiado elevada es descartada, pero tendrás a tu favor un ángulo de negociaciones para rebajar el precio, en comparación a si tu primer número es demasiado bajo.
Tomemos un ejemplo que puede resultarte más familiar.
Estás intentando vender una estufa de camping en Craiglist. Solo la has usado un par de veces, y el precio de la estufa nueva es de unos $200 dólares.
Obviamente, el valor de tu estufa es mucho menor que el de una nueva, y esperas recibir $50 dólares para con eso comprar un nuevo sillón.
Sin embargo, la última vez que intentaste vender un producto en Craiglist, el comprador negoció hasta llegar a un precio incluso más bajo que la mitad del original.
Con esto en mente, decides poner la estufa a la venta con un precio de $100 dólares o la mejor oferta que se realice. Con el paso de las horas, recibes un mensaje de un comprador interesado, que ofrece $75 dólares por la estufa.
Al subir el producto sabías que el precio era demasiado alto, pero tuviste el mando de las negociaciones y como resultado, lograste vender el producto a un precio más alto.
El ser la primera persona en decir un número te dará el poder de anclar las negociaciones a tu favor, y estarás en una posición privilegiada.
Prepárate para comprometerte
Todas las relaciones requieren un cierto nivel de compromiso.
Por ejemplo, en el trabajo tienes que ceder parte de tu tiempo y autonomía, con el objetivo de ganar más dinero para hacer las cosas que más te gustan, como surfear o ir a un concierto.
En una relación amorosa, tienes que ceder un poco de tu libertad de ir a los lugares que más te gustan, para poder disfrutar de la compañía de tu pareja.
Como propietario de una casa, tienes que renunciar a tu tiempo y dinero para atender las reuniones de la comunidad de vecinos, para poder utilizar la piscina comunitaria o para proteger el valor de tu propiedad.
Las relaciones de negocios no son tan diferentes. Se trata de dar y recibir.
De hecho, una negociación consiste en dos o más partes que buscan llegar a un compromiso que pueda acordarse mutuamente.
Muchas veces, tienes que ceder en algo para llegar a un acuerdo mutuo.
Ahora bien, si la otra parte quiere obligarte a renunciar a algo que consideras muy importante y valioso, tienes que reaccionar de manera negativa y ponerte a la defensiva.
La negociación ahora se ha convertido en una batalla en lugar de ser solo un compromiso.
Pero si previamente te preparas para las negociaciones y para comprometerte con uno o dos factores, entonces estarás en una posición más sólida.
Si entras a la sala de juntas con la intención de ceder algo, no te pondrás a la defensiva cuando se requiera que lo hagas.
Para prepararte, pregúntate a ti mismo: “¿Qué estoy dispuesto a ceder? ¿En qué áreas estoy dispuesto a comprometerme?”
Concéntrate en lo que realmente importa, y no dejes que los detalles compliquen un buen negocio.
Mantén tus áreas de compromiso en mente para que, cuando llegue el momento de hacer el trato, puedas reaccionar de forma positiva.
Echemos un vistazo a un ejemplo.
James es un ingeniero de software y está en las negociaciones finales para obtener un puesto importante en una empresa de tecnología de renombre.
James realmente quiere el trabajo, pero también quiere un equilibrio entre su trabajo y su vida personal para poder pasar tiempo con su pareja y sus hijos pequeños.
Al entrar, James pide un salario de $80,000, tres semanas libre en verano, la posibilidad de trabajar desde casa al menos un par de días a la semana, y un horario flexible.
(En este caso, asumimos que James es un ingeniero de software reconocido y con grandes habilidades).
Lo que James quiere en realidad es ganar suficiente dinero para pagar sus cuentas, y un poco de flexibilidad en su horario para estar en casa. Está dispuesto a ir a la oficina todos los días si se le permite un horario flexible, o a ceder una pequeña parte de su salario si puede trabajar desde casa y ahorrar en gasolina.
Al prepararse antes de la negociación, James consiguió situarse en una buena posición.
“Ganar” puede representarse de muchas maneras para James, lo que incrementa sus posibilidades de salir satisfecho de la junta.
Prepararte para las negociaciones preguntándote por cosas específicas que estás dispuesto a ceder, te dará la oportunidad de estar en una posición de equilibrio.
Conclusión
El secreto para ser un buen negociador no radica en la intimidación sino en el silencio.
No necesitas tener mano dura o ser demasiado duro.
Escucha lo que la otra persona quiere de verdad, e imagina la manera en la que podéis trabajar juntos para que ambos logréis vuestros objetivos.
Cada una de estas tácticas de negociación es poderosas por sí sola, pero juntas pueden tener un impacto realmente efectivo.
Sobre todo, recuerda: Existe una gran posibilidad de volver a trabajar nuevamente con esa persona.
Mantén el positivismo en tu interacción, sé amable, y recuerda que todos estáis interesados en la misma cosa: el éxito de tu empresa y el bienestar de todos los que interactúan con ella.
¿Cuáles son tus mejores consejos para una negociación exitosa?
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