El remarketing es una de las formas más efectivas de traer visitantes a tu sitio web.
Te ofrece la oportunidad de recuperar conversiones, y de capturar a aquellos usuarios que mostraron intención de comprar tus productos o servicios.
Cuando solo el 2% de los usuarios en línea se convierten en su primera visita en un sitio determinado, necesitas una forma para recuperar el 98% perdido.
Si no estás familiarizado con el remarketing, aquí tienes la versión corta y sencilla.
Básicamente, quieres enviar mensajes de marketing a una persona que visitó tu sitio y no adquirió tu producto, servicio o no obtuviste sus datos personales.
Por lo tanto, necesitas realizar campañas de remarketing, a menos que quieras perder el 98% de los visitantes de tu sitio para siempre.
Y créeme, eso no es lo que quieres.
Es por eso que el remarketing es tan poderoso. Te ofrece una segunda oportunidad para convertir a los visitantes que mostraron interés en ti y en tu marca.
Pero, muchos profesionales en marketing todavía luchan con ello.
No es ningún secreto que las tasas de conversión de remarketing son terribles.
Para la red de búsqueda de AdWords, que tiene una intención de compra mucho mayor que los anuncios de remarketing de display, la tasa de conversión promedio es del 2,7%.
Y, ¿para los anuncios de display? Solo debes esperar una tasa de conversión del 0,89%.
¿Por qué? Porque la mayoría de las personas no hacen bien el remarketing.
Hay muchísimas razones por las que tus campañas de remarketing no funcionan, pierdes tiempo y publicidad.
Afortunadamente, con un pequeño ajuste puedes aumentar tus tasas de conversión.
Implementé estos cambios en mi remarketing y obtuve tasas de conversión superiores al 15%.
Aquí puedes ver por qué tu campaña de remarketing no está funcionando, y cómo solucionarla.
Por qué tu campaña de remarketing está fallando
Uno de los mayores y más comunes errores de remarketing son las campañas demasiado amplias.
La mayoría de las campañas de remarketing se centran en los visitantes que han entrado a tu sitio web en los últimos 30 días.
Usualmente, estas campañas se ven algo así:
La típica campaña de remarketing dice que te dirijas a cada visitante que llegue a tu dominio raíz (para mí es NeilPatel.com) en los últimos 30 días.
Y luego, en lugar de perfeccionar tu audiencia para lograr un mejor CTR y tasa de conversión, quedas atrapado en la pesadilla de las pruebas A/B.
Crees que el CTR de remarketing y las tasas de conversión son bajas, simplemente porque no has probado el copy de tu anuncio.
O, no has probado tu creatividad o tu oferta.
O, puedes crear 10 banners de diferentes tamaños para ver cuál de ellos convierte mejor.
Pero, si solo haces remarketing a los visitante del sitio web en los últimos 30 días, no importa qué tan increíble sea tu copy, la gente no se convertirá.
¿Por qué? Porque la mayoría de ellos probablemente leen solo un post del blog y siguen sin saber quién eres.
Así que, el remarketing debe ser específico. No puedes enfocarte en el remarketing de cada uno de los visitantes de tu dominio raíz.
En lugar de eso, así es como arreglas esas bajas tasas de conversión de remarketing.
Concéntrate en las visitas a URL específicas
El error más común que veo en el remarketing es no apuntar a URLs específicas.
Cada guía de marketing para principiantes nos dice esto:
El remarketing es increíble, porque permite dirigirnos a todo aquel que llega a nuestro sitio. Solo tienes que configurar un píxel y dirigirte a todos los que han visitado el sitio durante los últimos 30 días.
Acabamos de descubrir la mejor forma de aumentar el ROI, ¿verdad?
Incorrecto.
Piénsalo de esta manera.
Digamos que busco en Google una guía de SEO.
Hay más de tres millones de resultados. Para ser precisos, hay más de 3,5 millones de resultados para esta búsqueda en particular.
Significa que hay millones y millones de sitios que compiten por esa palabra clave.
Algunas son empresas de SEO, otras son consultoras y otras son solo blogueros de marketing.
Ahora, voy hacia abajo para hacer click en este resultado:
Leí toda la publicación, y me gustó todo lo que vi.
Pero, entonces termino y quiero saber más acerca del mismo tema. En lugar de buscar en el sitio web, vuelvo a hacer click en Google para ir a otro sitio y no volver a verlo nunca más.
No obtuve suficiente información en la primera visita. No sé si Neil Patel ofrece servicios de consultoría, o si podría ayudarme a aumentar mi tráfico.
Personalmente, no me importa. No lo quiero. No lo necesito.
Lamentablemente, ese es el caso de la mayoría de las personas que buscan información.
Les gustó tu publicación en el blog, pero no vieron tus productos o servicios. ¿Por qué?
No les interesan o no los necesitan. Solo querían la información de esa publicación.
Pero, hubo un grupo que sí revisó los productos o servicios. Esas son las personas en las que debemos enfocarnos.
Dentro del 98% que sale de tu sitio sin convertirse, queremos reducir la lista a todos los que llegaron a páginas específicas y mostraron interés en tu producto.
Y, no solo los lectores que abandonaron el blog en 30 segundos.
Aquí tienes cómo encontrarlos.
Puedes utilizar Facebook o AdWords.
Utilicemos Facebook para este ejemplo.
Para comenzar, abre el panel de control de Facebook Business Manager y crea una nueva «Audiencia».
A continuación, crea un nuevo «Público Personalizado».
Luego, asegúrate de seleccionar «Tráfico del Sitio Web» de la lista de opciones de «Público Personalizado».
Esto te permitirá crear audiencias específicas basadas en las personas que visitan tu sitio.
Ahora bien, aquí es donde el remarketing se pone interesante.
En lugar de una campaña básica de remarketing como esta…
…queremos enfocarnos en URLs específicas que generen a las personas el deseo de comprar u obtener más información.
Por ejemplo, digamos que una persona llegó a tu publicación y más nunca regresó.
¿Les volverías a pedir que se conviertan? Probablemente no. Obtendrás las bajas tasas de conversión de siempre.
Pero ¿qué pasa con el pequeño grupo de personas que llegó a la página donde se ven las características de tu producto? O, ¿qué hay de los que llegaron a tu página de precios?
Esos son los peces que quieres y necesitas pescar.
Haz click en el menú desplegable y cambia «Todos los visitantes del sitio web» a «Personas que visitaron páginas web específicas».
Luego, ingresa las características de tu producto y las páginas de precios con las URLs correspondientes.
Esta configuración solo activará anuncios de remarketing cuando un visitante llegue a tu página de productos/características y precios.
Lo que significa que estos clientes son los que estaban a punto de convertirse, pero no lo hicieron.
En lugar de hacer remarketing a los visitantes que pasaron 20 segundos y luego abandonaron, enfócate en los visitantes que están a punto de convertirse.
En este punto es más probable que los clientes se comprometan.
Este tipo de remarketing es ideal para reducir la audiencia que posiblemente se convierta.
Puedes cambiar las páginas y crear múltiples audiencias.
Por ejemplo, supongamos que quieres hacer una oferta diferente, como un lead magnet. En lugar de dirigirte a todos los visitantes del sitio, dirígete a las personas que han visto tus publicaciones sobre un tema específico.
Si vendes servicios de SEO, ejecuta anuncios de remarketing en personas que vieron publicaciones sobre SEO.
Una vez hayas conseguido entender todo, pasa al siguiente punto.
Segmenta por frecuencia de visitas
Complementando el primer consejo que te di, el enfoque por frecuencia de visita es otra manera de mejorar tus campañas de remarketing.
Nunca pensaste que se podía ser más específico, pero sí se puede.
Cuando una persona entra a tu sitio web y luego se va, es probable que no vuelva a ingresar por un tiempo.
Quizás consiguieron un sitio web mejor, o no estaban listos para darte información.
Pero, está bien. No queremos dirigirnos a esas personas.
¿Qué hay de los usuarios que visitaron tu página web dos o tres veces y no se convirtieron? Podrían estar a punto de convertirse.
Quizás solo necesiten un pequeño empujón para llegar al límite.
A continuación, se explica cómo hacerlo.
Sobre tu misma audiencia de remarketing, crea una nueva audiencia personalizada basada en las URLs específicas a las que quieres dirigirte.
Pero, esta vez limita tu audiencia por frecuencia.
De esta forma puedes controlar cuántas veces una persona ha considerado tu producto o servicio.
Simplemente, selecciona una frecuencia de dos o más visitas.
Ahora, puedes ofrecer una nueva oferta a estas audiencias.
En lugar de pedirles que vuelvan a tu página de productos con propuestas basadas en beneficios, puedes ofrecerles descuentos.
En lugar de decir: «Nuestro producto te ayudará a entregar los KPIs (Indicador Clave de Rendimiento, por sus siglas en inglés) de marketing a tiempo», puedes decir: «Si compras hoy, obtendrás 15% de descuento en nuestra herramienta SEO».
¿Por qué? Han visitado tu página un par de veces, pero aún no se han convertido.
Significa que aún dudan en darte dinero. Pero, con este tipo de remarketing puedes cambiar eso.
Utiliza este tipo de audiencia para mejorar tu campaña de remarketing, y ofrecer campañas con mayor conversión.
Cansancio ante el exceso de anuncios publicitarios
Ahora que sabes cómo reducir tu audiencia, asegúrate de no abrumarlos con lo mismo una y otra vez.
¿Alguna vez te encontraste con un anuncio en Facebook que hayas visto varias veces?
Seguramente te ha pasado. A casi todo el mundo le pasa.
Cuando me sucede a mí, hago lo siguiente:
Escondo ese anuncio porque ya lo he visto siete veces y aún no lo he tocado.
Muéstrame algo nuevo, por favor.
¿Aún no te convences?
AdEspresso realizó un estudio sobre la frecuencia de los anuncios de remarketing.
Descubrieron que los anuncios que se mostraban con más frecuencia producían una disminución del CTR y un aumento del CPC (Costo Por Click).
Pero, la mayoría de los profesionales en marketing «establecen y olvidan» sus campañas de remarketing. Piensan que obtendrán conversiones sin mover un dedo.
Y lamentablemente para nosotros, no es tan fácil.
Créeme. Ojalá lo fuera.
Afortunadamente, podemos utilizar las características de Facebook que permiten reducir la frecuencia de los anuncios.
Para empezar, vuelve a tu Business Manager e ingresa a la sección «Reglas Automatizadas».
Las reglas automatizadas son exactamente eso: procesos automatizados que se activarán cuando ocurran acciones específicas.
Por ejemplo, si una persona ve tu anuncio cuatro veces, puedes crear una regla que diga a Facebook que deje de mostrar ese anuncio.
Luego, solo inicia sesión y ejecuta un nuevo grupo.
Así puedes automatizar tu remarketing en unos pocos pasos.
En lugar de arriesgarte al cansancio publicitario que genera un CTR bajo y un CPC alto, simplemente configura esta regla automatizada para evitarlo.
En la esquina superior derecha, haz click en «Crear regla».
Ahora, asegúrate de tener los siguientes elementos seleccionados.
- Aplica la regla a «Todos los anuncios activos».
- Establece la acción de «Desactivar anuncios».
- Coloca en las condiciones de «Frecuencia > 5.»
Esto es lo que hace:
Cuando una persona ve un anuncio más de cinco veces, se activará la acción de apagar esos anuncios.
Simple, ¿verdad? Pero efectivo.
Si observas el gráfico de frecuencia de AdEspresso de nuevo, puedes ver como luego de cinco vistas comienza a caer.
Así que, sugiero que establezcas un límite de cinco o más vistas.
Por último, recomiendo que crees notificaciones por correo electrónico para que puedas realizar cambios cuando tus anuncios se hayan visto muchas veces.
Segmenta por tiempo en el sitio web
El tiempo promedio que dura una visita es una de las métricas que más me asusta.
En los momentos difíciles, tiendo a enloquecer.
¿Por qué hay personas que solo tardan 30 segundos en ver mi nueva publicación?
¿Paso horas haciendo las guías de mis publicaciones para que una persona las lea solo por 30 segundos?
La verdad es que la mayoría de las personas solo ven por encima tu contenido. Buscan captar la esencia de tu información leyendo solo aquellos subtítulos o frases que están en negrita, no pasan más de 5 o 10 minutos leyendo el contenido.
Pero, hay un grupo selecto de personas que sí se identifican con tu contenido.
Y, tú debes que aprovechar eso.
Una de mis soluciones favoritas de remarketing para un CTR bajo y una campaña de conversiones bajas, es segmentar por el tiempo en el sitio web.
Para comenzar, crea una nueva «Audiencia Personalizada» en Facebook.
Selecciona «Tráfico del sitio web» como tu fuente.
Luego, en el menú desplegable, selecciona «Visitantes por tiempo empleado».
Entonces, ¿cómo sabes que es una buena métrica del tiempo empleado?
Necesitas Google Analytics para eso.
Dirígete a tu panel de control de Google Analytics, en la sección «Comportamiento > Todas las páginas».
Observa en la tabla de la derecha. Deberías ver una columna que diga «Tiempo promedio en la página».
El número que aparece resaltado en la parte superior, es el tiempo promedio de la página en todo el sitio web.
Así que, puedes utilizarlo como una referencia para tu audiencia personalizada de remarketing.
Vuelve a Facebook y selecciona «Visitantes por tiempo empleado»:
Aquí puedes seleccionar solo entre niveles de porcentaje.
La clave es ver cuál es tu tiempo promedio en el sitio y determinar si es real.
Si notas que algunas páginas individuales son cuatro veces más grandes que el promedio de la tuya, selecciona un porcentaje más estrecho, como el 5%.
El objetivo es reducir tu audiencia, pero no puedes hacerlo si solo tienes cinco personas en tu lista.
Cerca del 25% es una regla general. Si notas grandes cambios de tiempo en el sitio, busca entre 5 y 10%.
Los anuncios de remarketing son buenos cuando te enfocas por tiempo en el sitio. Es una buena muestra de cuán interesados están en tu empresa y tu contenido.
Utiliza esta información a tu favor y haz que las tasas de conversión se disparen.
Conclusión
El remarketing es una de mis formas favoritas para traer a mi sitio aquellas conversiones que creí perdidas.
Me permite recuperar las conversiones que pierdo a diario.
También, debería ser de tus herramientas favoritas ya que solo el 2% de los usuarios en línea se convertirán la primera vez que entren a tu sitio.
Eso significa que el 98% del tráfico que recibes es inútil. Y, esa estadística no es buena para ningún negocio.
Debes hacer campañas de remarketing para recuperarlos.
Es por eso que, los profesionales en marketing están obsesionados con el remarketing. Es una de las formas más baratas y fáciles de traer a las personas de vuelta a tu sitio.
En lugar de acercarlos a tu marca y producto, te diriges a personas que ya te conocen.
El remarketing te ayuda a ahorrar un paso costoso y te devuelve las conversiones que perdiste.
Pero, no todo es felicidad. Hay que trabajar duro y concentrarse en la audiencia objetivo para llevar a cabo una campaña de remarketing exitosa.
Las típicas tasas de conversión de anuncios de display en AdWords son terribles.
Solo debes esperar una tasa de conversión del 0,89%.
Entonces, ¿cómo puedes mejorar esto? ¿Cómo puedes corregir estos errores en el remarketing que están reduciendo las tasas de conversión?
En lugar de llevar a cabo una campaña básica de remarketing para todos los que visitan tu sitio, concéntrate en las visitas a URLs específicas.
Intenta segmentar por frecuencia de visitas para eliminar aquellas que no se conviertan.
Luego, ten en cuenta los factores que contribuyen al cansancio ante el exceso de anuncios, y limita la frecuencia de tus anuncios para mejorar el CTR y reducir los CPC.
Por último, segmenta por tiempo en el sitio web. Esto te ayudará a reducir la lista a tus mejores clientes.
El remarketing no puede ser inespecífico. Requiere una orientación detallada y precisa.
¿Cuáles son tus campañas favoritas de remarketing de alta conversión?
Comentarios (0)