Examen sorpresa: ¿Cómo generas tus leads?
Respuesta: Al incluir un formulario de generación de leads de alta conversión en una landing page.
Desde ahí, comienzas a cuidar de tus leads, a persuadirlos para que compren tu producto. Un estudio de SalesForce encontró que “las compañías que sobresalen en la maduración de leads generan 50% más de leads listos para comprar a un coste 33% menor”.
La puerta de enlace entre tu sitio y el visitante es el formulario para generar leads. Como ya sabes, un formulario que se ubica en una landing page con ofertas que los visitantes no pueden resistir, siempre funicona bien incrementando la tasa de conversión.
Pero, ¿cómo te aseguras de que tu formulario de generación de leads esté optimizado para el usuario?
Ese es un reto enorme para los marketers de Internet. De acuerdo al B2B Technology Marketing Community, el 61% de los marketers B2B luchan por generar leads de calidad”.
Este es el segundo objetivo más importante de las compañías B2B: generar leads. Las compañías B2B utilizan diferentes estrategias para lograrlo. Pero no importa qué estrategia sea, el formulario de captura de leads es fundamental.
Entonces sumerjámonos en el aprendizaje de la optimización de las maneras de generar leads, para que puedas capturar a la mayoría de los visitantes de tu sitio. Sigue estos pasos de abajo y es posible que veas un 627% de incremento en tu tasa de conversión como yo lo hice.
1. Ubica el formulario encima del pliegue de tu página web
Todo lo que hacemos en una landing page es para incrementar el engagement y para que las personas correctas confíen en nosotros. Se trata de influencia.
El tiempo de engagement usualmente alcanza su pico por encima del pliegue de la página web. Entonces, ubicar elementos como formularios o el botón de llamada a la acción (CTA), etc. en esta posición hará que obtengamos una exposición máxima en donde tu quieras. El engagement comienza por encima del pliegue de tu página, mientras que por debajo del pliegue es donde se construye.
Cuando se trata de optimizar un formulario de generación de leads, la mayoría de las personas saben que situar el formulario por encima del pliegue, usualmente da resultados porque esa posición instantáneamente llama la atención de tus visitantes hacia tu botón de llamada a la acción. Esto convierte a los leads en grandes conversiones.
Ben Hunt obtuvo 876 clics en su mejor promoción cuando situó las llamadas a la acción en su barra lateral justo por encima del pliegue de la página.
Hay ocasiones en las que situar tu formulario y tu CTA por encima del pliegue es necesario.
Por ejemplo, si tu producto es un simple software o una app, utilizarías un encabezado irresistible, un copy mínimo pero persuasivo, una vista anticipada de cómo funciona tu programa y un botón de llamada a la acción. Observa esta landing page creada por Lyft:
Unbounce observó un incremento del 41% en sus conversiones al situar su botón de llamada a la acción al lado de varios de los planes que ofrecen. La página de inicio de Unbounce incluye un botón de llamada a la acción que te redirecciona al formulario por encima del pliegue.
El cliente potencial ve la información por encima del pliegue antes de desplazarse hacia abajo. Lo que aparece en este espacio siempre tendrá más influencia en la experiencia del usuario.
En ésta era tecnológica, tenemos cientos de dispositivos y plataformas para acceder a las páginas web. Consecuentemente, los tamaños de la pantalla cambian constantemente. Los usuarios quieren una gran experiencia ya sea si visitan tu landing page desde un IPhone, iPad, Tableta de Samsung o una PC.
Un estudio de Nielsen Group concluyó que sin importar el tamaño de la pantalla, la media de la diferencia en cómo los usuarios tratan la información situada por encima vs por debajo del pliegue es del 84%.
Todo se resume en el comportamiento del usuario. Cómo las personas interactúan con tu sitio depende de la estructura del pliegue de tu página. Porque el pliegue aún existe: el pliegue superior, el de en medio y el inferior contienen tu información y cada uno de ellos debe ser probado.
Con el formulario de generación de leads y el CTA por encima del pliegue, tendrás poca persuasión que hacer y habrá poco riesgo para el cliente potencial. Una vez que sigas estos 6 trucos al diseñar tu landing page, el acercamiento por encima del pliegue funcionará.
Las pruebas de división son la única manera efectiva de determinar si por encima o por debajo del pliegue de la página funciona mejor el formulario de contacto.
He visto casos en los que situando el formulario y el CTA por debajo del pliegue generó mejores resultados. En un caso, por debajo del pliegue creó un repunte de 220% en la tasa de conversión.
Las mejores marcas incluyen llamadas a la acción por encima del pliegue en sus landing pages. Por ejemplo, Kissmetrics y CrazyEgg siguen este patrón, hacen engagement por encima del pliegue para un máximo impacto.
2. Asegúrate de tener una llamada a la acción sólida
Todavía me sorprende: el 72% de los marketers B2B no tienen ninguna llamada a la acción en sus páginas interiores.
Si tienes una CTA debe ser fuerte y atractiva. La llamada a la acción es la cúspide entre las conversiones y el rebote. En otras palabras, cada paso que sigas hará que conviertas a tus visitantes o los ahuyentes.
Necesitas una llamada a la acción fuerte si no quieres enfrentarte crónicamente al reto de generar nuevos leads.
Este estudio encontró que el 61% de los marketers B2B identificaron la generación de leads de alta calidad como su mayor reto. Las personas fallan al optimizar su CTA por muchas razones. Pero debes aprender cómo lo hacen los redactores publicitarios.
Una fuerte CTA obliga a las personas a hacer clic en ella. Permanecen en la mente del usuario hasta cuando salen de la landing page.
En la landing page de Brian Dean encontrarás el ejemplo perfecto de un CTA que te llama y que inmediatamente te muestra su inmenso valor.
A pesar de que Brian utiliza una simple palabra, “Descargar”, el texto es claro y específico en el copy de su CTA. No hay nada que esperar salvo el ebook en el momento en que introduces tu dirección de email.
Otro ejemplo de una CTA fuerte se puede encontrar en Videofruit.com. De hecho este es un rediseño de la landing page anterior de Ryan. Pero esta vez, el texto de la llamada a la acción es“Comienza La Clase Ahora”. Te dice exactamente lo que obtendrás.
El copy del CTA es tan importante como el color, la ubicación y el aspecto de tus botones de llamada a la acción. Viendo estos dos botones, ¿en cuál harías clic?
Esa es exactamente la misma situación en la que tus clientes potenciales se encuentran habitualmente cuando llegan a una página con demasiados botones. Debes tener claro de qué trata tu oferta y el texto debe mostrarlo.
Veamos un ejemplo del mundo real:
Un importante sitio europeo de e-commerce que vende porcelana hecha a mano, incrementó sus ventas a través de las páginas de sus productos en un 35.81%. Todo lo que hicieron fue cambiar el color y el aspecto de su CTA de azul a verde.
La lección más importante que vas a aprender es que no existe un “botón definitivo” que funcione en cada caso. La verdad es que los botones de llamada a la acción vienen en diferentes tamaños, colores y aspectos.
En un caso, una compañía hizo su CTA más grande y observó un 10.56 % de DISMINUCIÓN en su conversión.
Un retoque en el copy también puede afectar a tus conversiones.
Por ejemplo, Content Verve realizó una prueba en la página de pagos de WriteWork.com. Retocaron la landing page y agregaron el comando “Comenzar”. Esto incrementó sus conversiones en un 31.03%. Ya que ésta es la última fase en el embudo de conversión, estas conversiones fueron dinero en el banco.
Es interesante que solamente por retirar la flecha verde que actúa como señal direccional del botón anaranjado, un sitio B2B observó una disminución de 12.29 % en sus conversiones.
3. Incluye tu política de privacidad para eliminar cualquier duda
No estoy hablando de políticas de privacidad demasiado buenas para ser verdad. Los clientes potenciales no son tontos y pueden saber de inmediato lo que el marketer tiene en mente. Claro que ignorar la política de privacidad en este caso te dará un mejor resultado.
Pero eso no significa que debas olvidarte por completo de la política de privacidad de tus usuarios. Más allá de obtener más conversiones, utilizas esto para mostrar transparencia.
Aunque puedes ser creativo en tu política de privacidad. En lugar de usar la típica “100% privacidad, no te enviaremos Spam,” que ya se ha convertido en un cliché, puedes escribir una frase más relevante para tu oferta.
Admítelo: te gusta la política de privacidad de Shopify.
Volusion, una solución de carrito de compras e-commerce, también sigue la misma tendencia cuando declara su política de privacidad. No usaron la típica verborrea, se pusieron creativos. Échale un vistazo:
Frecuentemente, por muchas razones, fallamos al optimizar las llamadas a la acción. Aunque estas razones son irrelevantes, porque los cambios necesarios son mínimos, el impacto puede ser significativo.
¿Incluyes tu política de privacidad en tu formulario de contacto y en tu CTA? Los clientes potenciales son cada vez más listos y saben que la mayoría de las políticas de privacidad no cumplen lo que prometen. Pero incluir una simple política de privacidad nunca hace daño.
Si tus clientes potenciales no confían en ti entonces no convertirán. Seguramente, puedes tener buenas intenciones, pero las personas deben desarrollar un nivel de confianza hacia ti.
En gran medida, necesitas convencer a las personas de que te den sus datos personales porque aunque para ellos es un pequeño paso, para tu negocio es enorme.
Generalmente, deseas evitar los enlaces en tu pie de página, porque distraen la atención del formulario, pero mantén la política de privacidad. Yo uso mi política de privacidad en mi formulario de generación de leads.
Dentro de mi blog personal también incluyo una política de privacidad en mi formulario de generación de leads.
Las políticas de privacidad son esenciales por razones legales. Pero más allá de eso, te ayudará a ser transparente al conectarte con los visitantes de tu sitio y construir una confianza con ellos. A pesar de que no reúnas información delicada del usuario, deberías incluir un enunciado de privacidad y que tu negocio opere sobre él.
Los visitantes de tu sitio y los clientes potenciales pueden no saber cuánto pueden confiar en ti hasta que les asegures que su información está segura.
La California Online Privacy Protection Act (CALOPPA) deja claro que si reúnes información personal identificable desde un sitio comercial o desde los servicios online que ofreces, necesitas incluir tu enunciado de privacidad para que todos lo puedan ver.
4. Minimiza la fricción dentro y alrededor del formulario
El consejo “Utiliza palabras poderosas para persuadir a las personas para suscribirse a tu lista de correo” no es siempre el acercamiento adecuado para optimizar los formularios de generación de leads, aunque a veces funcione.
Es más probable que el formulario no sea el problema, pero los eventos que suceden alrededor sí lo sean.
En el corazón de cualquier landing page, el formulario de generación de leads sobresale. Si pones muchos elementos alrededor del formulario probablemente bajarán tus conversiones.
La “fricción” simplemente significa el conflicto o resistencia que una superficie encuentra cuando se mueve sobre otra.
La verdad es que muchas cosas distintas suceden simultáneamente en tu landing page. El visitante hará juicios para ver si la oferta que ofreces es la adecuada para ellos, las palabras son persuasivas y el diseño está ahí para ayudarles a crear un mayor interés.
Hay mucha fricción cuando diferentes elementos de una landing page entran en conflicto unos con otros simultáneamente.
Cuando haces que sea fácil para que la gente tome las decisiones adecuadas, entonces obtendrás más clics en tu botón de llamada a la acción.
Puedes enviar potenciales clientes a tu landing page y aun así ver que no hacen nada debido a la fricción. Si no quieres que esto suceda, aquí hay algunas cosas que puedes hacer para minimizar la fricción dentro y alrededor de tu formulario:
i) Deja espacios en blanco: La mayoría de los marketers trabajan duro en sus sitios (especialmente en su página de inicio y en su blog), pero siguen sin estar satisfechos con los resultados.
Trabajar tan duro y no ver resultados es la peor de las sensaciones, considerando que el 33% de los dueños de pequeños negocios trabajan de 40 a 49 horas a la semana.
Dicho esto, si quieres evitar perder el tiempo e incrementar las conversiones de tu formulario de generación de leads, incluye los espacios en blanco. Google lo hace bien:
Quieres que tu formulario atraiga a las personas, que las emocione y que las incite a hacer clic. Los espacios en blanco permiten la escaneabilidad y la legibilidad.
Es difícil hacer engagement con las personas cuando el contenido está sobre un fondo muy concurrido. No es de extrañarse el porqué los sitios de autoridad utilizan fondos blancos y dejan espacios alrededor de su formulario de generación de leads.
Hablando de legibilidad, un estudio de laboratorio conducido por la Wichita State University mostró que los espacios en blanco ayudan a las personas a leer y a entender, aunque puede disminuir la velocidad de la lectura.
Carla Rose hizo notar que los espacios en blanco guían a tus ojos de un punto al otro de la página. Ayuda a los usuarios a navegar en la página.
Esto significa que si quieres que los usuarios llenen un formulario de contacto y hagan clic en el botón de llamada a la acción, suficientes espacios en blanco reducirán su titubeo. Eliminarás la fricción que habitualmente se interpone entre el cliente y el formulario.
No hace mucho, Expert Photography.com rediseñó su página de inicio, poniendo más énfasis en el formulario.
Pero esta vez, utilizaron un fondo blanco y también utilizaron un color llamativo para su botón de llamada a la acción, mientras que dejaron muchos espacios en blanco.
Jellyfish.co.uk, es una agencia de enseñanza de marketing en el Reino Unido y comprende la psicología que hay detrás de los espacios en blanco en el diseño web. Incluyen una buena cantidad de espacios en blanco alrededor de su formulario, además de redireccionar la atención de las personas hacia el formulario y nada más.
Es esencial que dejes espacios en blanco alrededor del formulario de generación de leads. Esto no solo producirá más clics a tu botón, también mejorará cómo tus clientes potenciales o reales perciben tu oferta.
ii) Haz algunos campos opcionales: Cuando se trata de formularios de contacto, menos es definitivamente más.
El contenido que convierte usa solamente las palabras, los enunciados y los formatos adecuados. Cuando eliges tus palabras sabiamente, generarás más leads. Después de todo, el 86% de los marketers B2B usan el marketing de contenidos para la generación de leads.
Para estar del lado seguro, convierte en opcionales algunos campos del formulario. Los leads menos motivados, que de otra manera nunca rellenarían tu formulario de generación de leads, podrían encontrarlo adecuado, porque se lo estás haciendo fácil.
Mientras los clientes potenciales navegan a través de tu embudo de conversión, pasarán de ser conscientes de algo a descubrir nuevas oportunidades que les beneficiarán.
Desde mi experiencia, he aprendido que un formulario largo presenta una gran cantidad de fricción. Las personas perciben que les estás pidiendo mucho y, como dije previamente, aquellos que no están motivados o que no confían en ti lo suficiente harán clic en el botón [x] de su navegador y se irán a otro sitio.
Hacer algunos campos de los formularios opcionales, le muestra a los clientes potenciales que no se encuentran bajo ninguna obligación estricta para rellenar todo. Sólo tendrán que decidirse sobre qué hacer, una vez hayan rellenado los campos obligatorios.
Aunque hay un punto importante: siempre etiqueta los campos opcionales, no los obligatorios. Esto es algo que debes de hacer si tienes tanto campos obligatorios como opcionales en tu formulario. La mayoría de los diseñadores web y los marketers usan asteriscos rojos para marcar los campos obligatorios:
Por tanto, deberás marcar los campos opcionales. La mayoría de los programas para crear formularios te permiten poner la palabra: “opcional” dentro de su campo, como esto:
Les ofrece una ventaja a los usuarios, porque ahora saben que no les estás pidiendo que rellenen todos los campos antes de poder recibir tu oferta o involucrarse con lo que haces.
iii). Utiliza el proceso de dos pasos: Se requiere creatividad si deseas capturar a la mayoría de tus visitantes.
Cuando nuevas personas visitan tu landing page, aún no confían en ti lo suficiente como para darte su información personal. Necesitas su permiso primero.
Pero puedes utilizar un proceso de dos pasos. En el primer paso, comienza por pedir la información básica. Puedes pedir solo el nombre. Luego, en el segundo paso, pídeles su dirección de email, número de teléfono, etc.
Será difícil para la persona decir no porque ya han cruzado el primer obstáculo y solo están esperando la oferta.
Mejor aún, en el primer paso, pide solo la dirección de correo. Si los clientes potenciales no son capaces de darte la información requerida en el segundo paso, ya tendrás su dirección de e-mail para poder hacer un seguimiento.
Cuando haces el seguimiento, entregas contenido útil para llevarlos a través de tu ciclo de compra.
Para el momento en el que estén en la fase de decisión de compra, ya habrás probado tu valor. Estarán más motivados para dar la información necesaria.
iv) Sincroniza los alrededores de la imagen/texto del formulario: Si necesitas acelerar la tasa de conversión de tu formulario de generación de leads, tienes que sincronizar el texto y las imágenes que aparecen alrededor del formulario.
Si tienes la imagen de un producto, asegúrate que no se sobreponga con el formulario y con la llamada a la acción. La sinergia entre el texto, las imágenes y el formulario, necesita ser obvia.
Por supuesto, debes dejar espacios en blanco, porque este espacio extra es lo que les da vida a esos elementos alrededor de tu formulario.
El texto debe ser relevante, útil y estar en sinergia con el formulario. Un ejemplo perfecto es el de Copyblogger:
5. Incluye el número correcto de campos y elimina campos innecesarios
Tenemos diferentes formularios en nuestras páginas. Yo solía pensar poco en ello hasta que impulsé mis ventas en un 26% tan solo por eliminar un campo en el formulario.
ImageScape redujo su formulario de contacto de 11 a 5 campos e incrementó su tasa de conversión en un 120%.
De acuerdo al 2012 MarketingSherpa Lead Generation Benchmark Report el email es el campo del formulario más importante en varios sectores de la industria.
Cuando reúnes leads, ¿pedir la “dirección postal” tiene sentido? Bueno, depende del modelo de negocio en el que estés.
No es necesario para el marketing digital. Lo que cuenta es la dirección de email. Si puedes obtener el número de teléfono eso sería maravilloso (para llamarles).
Cuando atraje 518.399 visitantes a mis landing pages, convertí 16.394 leads de 77 webinars. Esto fue en parte la manera en la que optimizamos el formulario y la llamada a la acción de la landing page del webinar.
En muchos aspectos, ser simple gana sobre ser complicado o hacer las cosas complejas. “Lo simple puede ser más difícil que lo complejo: Debes trabajar duro para aclarar tus ideas y así poder hacerlo simple”.
¿Sabías que si quitas una sola cosa de tu formulario puede significar un incremento en tu tasa de conversión?
Para probar este punto, Dan Zarella de HubSpot, recientemente investigó los formularios de contacto de 40.000 de sus usuarios y encontró que la tasa de conversión incrementó casi la mitad cuando los formularios de contacto son reducidos (de 4 a 3).
Estudia tu formulario hoy. No importa en donde lo tengas, en la landing page, squeeze page, página de inicio, página de conócenos, formulario de contacto, o en algún otro lugar. Hazte ésta pregunta: ¿Qué debe quedarse y qué debe irse?
Aunque recuerda que probar la posición de los campos de tu formulario es tan importante como la información que pides. Verás resultados en el momento en el que comiences a pedir la información necesaria utilizando menos campos en tu formulario de contacto.
Varios estudios muestran que pedir el número telefónico disminuye las conversiones. Chris Hoffmann, Director de marketing de la University of Wisconsin-Extension, realizó una investigación y encontró que pedir el teléfono en un formulario estaba afectando a las tasas de conversión.
En 24 horas, Chris midió y presentó una bajada del 52% en las conversiones con un 96% del índice de confianza, cuando un número telefónico era requerido en un formulario de contacto en la landing page.
En la misma línea del estudio de arriba, MECLABS decidió probarlo también. Movieron el campo de número telefónico al segundo paso en la landing page y sus tasas de conversión incrementaron en un 68%.
Conseguir leads en tu página web es importante. Puedes lograrlo al situar tu formulario de generación de contactos en las páginas importantes: la página de inicio, la página de ‘about‘, la de contacto, la de recursos, etc.
Rio Nutrition generó 6 veces más la calidad de sus leads utilizando Formstack. Pero más que eso, situaron el formulario en lugares estratégicos en sus páginas de alta conversión y obtuvieron resultados.
6. Haz una prueba de división para determinar la mejor ubicación para tu CTA generadora de leads
De acuerdo con DMNews, las tres estrategias de generación de leads más comunes son: marketing de email (78%), marketing de eventos (73%) y marketing de contenido (67%).
Sin embargo, cuando estás generando leads a través de cualquiera de éstas estrategias, tienes que asegurarte de que tu llamada a la acción esté bien posicionada.
Puedes hacer esto a través de una prueba de división.
Una buena prueba vale más que mil opiniones de expertos.
–Wernher von Braun
Pregunta: ¿En dónde debes colocar tu formuario de generación de leads dentro de tu página web?
Respuesta: No existe una sola respuesta correcta o incorrecta.
Comencemos definiendo las pruebas A/B.
Cuando se refiere a la posición del formulario, la habilidad, la experiencia y la intuición son herramientas importantes que puedes nivelar. Pero no son buenas razones para ignorar una prueba de división.
La única manera de decir indiscutiblemente en dónde ubicar tu formulario de generación de leads y tu CTA ya sea por encima del pliegue, a la derecha o a la izquierda o por debajo del copy es haciendo la prueba.
Un simple retoque en la longitud de tu formulario puede suponer una gran diferencia. Marketo realizó una prueba sobre la longitud de los campos del formulario. Al final del experimento, habían reducido su coste por lead a $10.66 dólares.
Cuando hagas la prueba de división para el posicionamiento de tu formulario, debes asegurarte que los otros elementos de la landing page no estén descuidados. Tu encabezado debe ser irresistible. Las viñetas, las imágenes y el copy deben ser persuasivos.
Auditemos una landing page de desarrollo de apps para iPhone.
Aquí están los elementos que sobresalieron en la landing page (captura de pantalla) de arriba:
i) Encabezado claro e irresistible: Brian Clark, el fundador de Copyblogger, dice que 8 de cada 10 personas leerán tu encabezado y que un encabezado pobre hará que el resto de tu contenido luzca inútil. Cinco veces más personas leen el encabezado que el copy del cuerpo.
Puede ser que tu landing page no convierta muy bien sin un encabezado que empuje a las personas a leer el resto de tu copy. Si no estás seguro de tu encabezado, deberías hacer una prueba de división de dos o más encabezados juntos.
Viendo la landing page de arriba, puedes ver que el encabezado “¿Tienes una idea de app para iPhone? Convertiremos tu visión en una realidad» es claro, útil y relevante a la audiencia objetivo.
ii) Título del formulario llamativo: Ya que el formulario de generación de leads es el enfoque, le debes de poner un título para atraer a más personas.
Igual de importante, el título debe ser relevante a la misma oferta, y no sólo una pieza de una frase que no atraiga a tu cliente ideal.
El título de un formulario debe inspirarte a reaccionar o al menos a dar la información requerida.
El título del formulario de arriba “COMIENZA TU PROYECTO”, es exactamente lo que la audiencia quiere. Quieren la app para su iPhone diseñada tan rápido como sea posible.
iii) Fuertes beneficios: A pesar de que los beneficios no se presentan utilizando viñetas, aun así, resaltaron porque el encabezado estaba en negritas y se dieron descripciones breves.
En la redacción publicitaria, las viñetas simplifican las características y los beneficios de un producto, una oferta o un curso.
Resaltar los beneficios de tu producto (preferiblemente usando viñetas) brindará un atractivo emocional a tus lectores.
iv) Videos testimoniales de clientes y garantías: Puedes incrementar las conversiones ahora mismo utilizando los testimonios de los clientes y una garantía.
La landing page de arriba utiliza estas herramientas emocionales para mejorar el valor perceptivo y la construcción de confianza con tus futuros clientes.
El mejor acercamiento es ubicar tu formulario donde se complemente con el proceso de toma de decisiones de tus cliente potenciales.
A pesar de que colocar formularios por encima del encabezado es una práctica común, no puedes estar seguro de que funcionará para ti hasta que lo pruebes.
La ubicación optima de tu formulario dependerá de tu oferta, el tiempo y de la motivación de tus visitantes.
Como regla de oro, si tu oferta es compleja y los clientes potenciales necesitan leer, digerir y tomar decisiones basadas sus conocimientos actuales, colocar el formulario de generación de leads por debajo del pliegue es probablemente lo ideal.
Por otro lado, si la oferta en tu landing page es simple y se explica sola y/o el cliente potencial no necesita hacer mucho antes de reaccionar, entonces colocar el formulario por encima del pliegue es probablemente el mejor movimiento.
Puedes también usar señales direccionales cuando situas tus formularios y tu CTA por encima o por debajo del pliegue. Esto guiará a las personas hacia la sección indicada de tu página. Necesitas direccionar los ojos debidamente, de otra manera los cliente potenciales se distraerán.
En el diseño web, las señales direccionales juegan un papel importante. Les da a las personas una pista de qué hacer y cómo hacerlo. No puedes utilizar gifs animados o flechas, pero de cualquier manera debes llevar al cliente potencial en dirección hacia el formulario.
Si tienes un formulario en tu landing page, necesitas crear un copy persuasivo que obligue a las personas a desplazarse hacia abajo y leer más.
Aquí hay un ejemplo de una página web animada de sidigital. En este caso, el copy gradualmente lleva paso a paso a los cliente potenciales hacia abajo de su landing page en donde está localizado el formulario de generación de leads.
Un mapa de calor muestra que cuando ubicas menos contenido por encima del pliegue, la gente suele desplazarse hacia abajo de la página para encontrar más información.
Una cosa más: las áreas de texto son una parte esencial de cualquier formulario de generación de leads. Debes asegurarte de no estar dándole mucho que hacer a tus clientes potenciales.
Lo más probable es que cuando pides más información en varias áreas de texto en tu formulario, tu tasa de conversión disminuya. En el caso de abajo, un área de texto tuvo un rendimiento del 20% de conversión.
Si la información que deseas recabar es crítica, revisa si puedes reunir esos datos con un botón de radio más limpio o una casilla. De esa manera, le estás dando a tus clientes potenciales la oportunidad de marcar una casilla y tener acceso a la oferta, en lugar de hacerlos insertar texto desde su teclado. ¡Un gran alivio!
Bloguear es una manera poderosa de generar leads, si creas contenido regularmente y le das prioridad a tu audiencia.
Bloguear te da también más páginas indexadas. Con más páginas indexadas, los usuarios de búsqueda te encontrarán en sus resultados de búsqueda y harán clic hacia tu landing page bien optimizada. Por lo tanto, llevarás 236% más leads.
Deberás crear una landing page específica para tu blog e incluir formularios de generación de leads en localizaciones ventajosas (por ejemplo, arriba del pliegue, a la mitad de la página, debajo del pliegue, lado derecho/izquierdo).
7. Alinea tu CTA y el formulario con el copy de tu landing page
El mensaje del acuerdo no solamente es útil para los anunciantes de PPC (pago por clic), sino también para los especialistas de marketing de contenido.
Si generas leads a través de tu landing page, necesitas asegurarte que tu CTA y tu formulario sean acordes con el copy de tu página. Aquí hay un ejemplo:
En la imagen de pantalla de arriba, ¿Notaste que el título, la llamada a la acción y la imagen hablan el mismo lenguaje?
El título de tu oferta, ya sea un ebook gratis, una guía, un curso online, una presentación, un template o un white paper, debes alinearlo con el título de la landing page. Es obligatorio que tu landing page, tu CTA y la oferta asuman un enfoque similar.
Por ejemplo, si mencionas que las personas deben bajar un ebook gratuito sobre el marketing de los medios sociales y tu CTA dice lo mismo, entonces no deberías invitar a un curso online en tu landing page.
Esto puede sonar irrelevante, pero estos pequeños detalles producen conversiones en tu landing page. Aquí hay un ejemplo: la oferta, el título de la landing page y la llamada a la acción están de acuerdo.
¿Observas cómo están alineados la oferta de Moz, con el título de la página y el texto de su botón de llamada a la acción? La palabra “producto” aparece en las tres instancias.
La página de inicio de Unbounce está optimizada con palabras relevantes también. La landing page, el texto del título y la llamada a la acción concuerdan.
Las personas están ocupadas. Debes respetar su tiempo. Si deben descifrar cada cosa de tu landing page para tomar las decisiones correctas, necesitas alinear los elementos de tu landing page.
Aunque debas enfocarte en el formulario, debes siempre probar para mejorar tus conversiones.
Comienza por escribir primero el título de tu landing page, luego usa las palabras exactas en un CTA. O simplemente puedes resumir el título, mientras dejas la palabra clave intacta.
Conclusión
Ahí lo tienes, estrategias comprobadas para optimizar tu formulario de generación de leads.
¿Cuál es el beneficio de enviar tráfico a una landing page que no está lista para su audiencia objetivo? Es una pérdida de tiempo y dinero.
El objetivo del formulario en una landing page es capturar la información personal de los clientes potenciales. No es para vender un producto. El marketing y las ventas son el subproducto de la maduración de leads.
No ubiques tu formulario y tu CTA en un área desordenada. No importa qué tan persuasivo sea el copy, haz tu mejor esfuerzo para dejar suficiente espacio en blanco alrededor del formulario.
Dale a las personas algún espacio digital para respirar y para ayudarlos a pensar claramente y tomar las decisiones adecuadas.
¿Tu formulario de generación de leads está optimizado para convertir visitantes en leads y clientes? ¿Qué pasos seguiste para hacerlo funcionar y aumentar tu tasa de conversión?
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