¿Cómo alimentas a tus leads?
Cuando estás gastando dinero para conseguir leads, especialmente a través del pago por clic (PPC), necesitas asegurarte que también los estás convirtiendo en clientes.
Puedes enviar diferentes tipos de correos electrónicos a tus leads obtenidos a través del PPC. Algunos de estos correos te ayudarán a construir una relación fuerte, mientras que otros te ayudarán a conseguir más ventas.
Si quieres interactuar eficazmente con tu público objetivo, es vital que estructures tus correos electrónicos – y seas consciente de los intervalos entre los mensajes.
En gran medida, el porcentaje de clics en tu correo electrónico y la tasa de apertura serán determinados por el tipo de correo que envíes.
En todas las industrias, solo el 3.26% de los correos electrónicos generan click-through. Es por eso que es de suma importancia entender a tu público objetivo y generar leads específicos para tus ofertas.
1. Correos electrónicos de bienvenida
Uno de los correos electrónicos más importantes que tienes que enviar a tus suscriptores – especialmente si las personas han mostrado interés en tu negocio, ya sea descargando tu leads magnet o inscribiéndose para hacer uso de una prueba gratuita – es el correo electrónico dándoles la bienvenida.
Los correos electrónicos de bienvenida están frecuentemente automatizados. Esta es la belleza de un servicio de respuesta automática de correos electrónicos. Tú programas el correo electrónico que se enviará al momento en que un nuevo lead se suscriba a tu lista de correos.
Los correos electrónicos de bienvenida tienen tasas altas de apertura y de clics. Observa esta gráfica de Experian:
CNET aumentó el click through rate (CTR) de sus correos en un promedio de 26% con un mensaje de bienvenida a sus nuevos leads.
Intenta conocer mejor a tus nuevos leads dándoles la bienvenida y mostrando tu agradecimiento. Después de todo, tomaron la excelente decisión de tomar tu oferta, entre todas las distracciones que extisten en Internet.
Danavir Sarria, de CopyMonk, tiene un mensaje de bienvenida muy amigable. Dale un vistazo:
Una gran cantidad de marketers no le dan la bienvenida a sus leads ni tampoco los integran a su comunidad. De acuerdo a un estudio realizado por Silverpop, un tercio de los minoristas en Internet en Estados Unidos no envían correos de bienvenida a sus nuevos leads.
Si has estado poniendo atención a tus análisis de email marketing, estarás de acuerdo conmigo en que los correos electrónicos de bienvenida tienen una tasa de apertura particularmente alta.
La buena noticia es que no tienes que hacerlo tú todo el tiempo. Una vez que lo configures, funciona de forma automática.
La verdad es que el mensaje de bienvenida ayuda a crear una buena impresión, construye una fuerte relación con tus nuevos clientes potenciales y mejorar la imagen de tu marca.
En tus mensajes de bienvenida, recuérda a tus nuevos leads o suscriptores que te agreguen a su lista blanca (whitelist) o añadan tu correo electrónico a su lista de contactos.
Esto mejorará dramáticamente tu tasa de entrega y te dará una ventaja sobre los competidores que no le dicen a sus suscriptores que los agreguen a su lista blanca.
Ten en cuenta que un mensaje de bienvenida no tiene que ser un solo correo electrónico. Eres libre de probar lo que funciona mejor con tus clientes potenciales, ya que todas las industrias y nichos son únicos y diferentes.
A modo de ejemplo, SavvyMom, una editorial digital de Canadá, utiliza una serie de 5 pasos de correos electrónicos de bienvenida para aumentar el porcentaje de clics en un 450% entre los nuevos suscriptores.
2. Correos electrónicos de expectativa
Cuando estás esperando un taxi, o un coche de Lyft o Uber, ¿qué haces?
Si eres como yo, estás alerta, esperas que llegue el coche y confías en que llegue dentro del tiempo establecido.
En la mismo sentido, los correos electrónicos de expectativa son cruciales porque le dan a tus leads y suscriptores una idea de lo que deben esperar.
Con el tiempo, descubrirás cuál es el mejor momento para enviar correos electrónicos a tus clientes potenciales, siguiendo tus tasas de apertura y basándote en las expectativas que has creado.
La verdad es que cuando alguien descarga tu imán de leads y se agrega a tu lista de correos no saben qué esperar.
Y a veces, es posible que ni siquiera sepan que han sido añadidos a tu lista de correos electrónicos. Quizás ellos respondieron a una actualización de contenido en otro blog (por ejemplo, donde se publicó tu artículo como invitado).
Como regla general, no establezcas expectativas demasiado altas, sobre todo cuando estás empezando. Siempre puedes restablecer las expectativas más tarde, basándote en los comentarios de tus leads.
Siempre es una buena práctica enviar correos de expectativa, diciéndoles a qué deben estar atentos, cuándo les llegarán tus próximos correos electrónicos y cómo darse de baja de la lista, si así lo desean.
Sí, se trata de un simple truco para retener a tus clientes potenciales – darles la oportunidad de salirse de la lista.
Establece las expectativas desde el principio, para que tus clientes potenciales no se sorprendan cuando reciban un nuevo correo electrónico de tu parte.
3. Correos electrónicos autónomos
Antes de enviar un correo electrónico independiente es necesario segmentar tu lista de correos. Esto es crucial, ya que se espera que adaptes tus mensajes en los correos electrónicos en función de los intereses y circunstancias de tus contactos.
La mayoría de las tiendas online tienen plantillas de correo electrónico independientes que han demostrado convertir leads en clientes más frecuentemente. Es posible que quieras considerar el uso de algunas de las plantillas proporcionadas por el servicio de respuesta automática de correos electrónicos.
Por ejemplo, no enviarías la misma oferta a los leads que ya te respondieron (que ya se registraron o que ya compraron).
Los correos electrónicos independientes son simples mensajes de correo electrónico que envías a tus leads de PPC para darles información, ofrecerles una pre-venta, educarlos acerca de algún tema o cultivar un hábito en ellos.
Por ejemplo, si estás vendiendo un nuevo libro, podrías enviar un correo electrónico independiente a un segmento específico de tu lista, que muestre un adelanto para cultivar la confianza que tienen esas personas en ti.
Un correo electrónico independiente puede ser enviado dos veces por semana o una vez al mes. Es una gran manera de estimular a tus clientes potenciales y comenzar el proceso de desarrollarlos.
Pat Flynn envió recientemente un correo electrónico independiente a sus suscriptores, solicitando que participaran en su experimento «¿Volará?» – lo que aumentaría aún más sus ventas de libros.
Los correos electrónicos independientes pueden ser transaccionales (es decir, que están vendiendo un producto / servicio) o informativos. Pero en primer lugar asegúrate de que ofrezcan un enorme valor antes de empujar a la gente a tomar alguna acción.
4. Cartas para cultivar a tus leads
Nunca conseguirás que el 100% de tus leads del PPC se conviertan en clientes. ¡Punto!
De acuerdo a MarketingSherpa, «el 79% de los leads nunca se convierten en ventas. La falta de desarrollo de los leads es la causa más común de este mal rendimiento».
La mayoría de las marcas y los marketers gastan mucho dinero en anuncios de PPC en Google AdWords, Facebook, Instagram y otras plataformas.
Si te relacionas con esto, entonces tengo una simple pregunta para ti:
«¿Cómo estás cultivando estos leads?»
Confía en mí, una página de fans en Facebook (o Fan Page) es para construir engagement con una increíble comunidad de fans, pero es casi imposible cultivar a tus clientes potenciales en redes sociales.
Necesitas enviar las cartas adecuadas a tus leads para cultivarlos.
Me gusta llamarlas «cartas» en lugar de correos electrónicos porque deben ser amistosas, no de venta, interesantes, llenas de valor y oportunas. Aquí hay un ejemplo típico de una carta para un lead, de Proofreadnow.com:
Las cartas de desarrollo de leads también tienen que tener una llamada a la acción – en la cual los destinatarios puedan hacer clic con el fin de aprender más.
Cuando estudies las características más valiosas de un sistema de automatización de marketing, descubrirás que el cultivar leads se lleva un arrasador 52%, superando incluso a las listas segmentadas en un 28%.
No es suficiente obtener leads y rezar para que confíen en ti algún día. Eso nunca va a suceder.
Lo que es peor, estudios muestran que las tasas de respuesta de correo electrónico disminuyen cuanto más tiempo han estado suscritos a tu lista.
Es por eso que necesitas cultivarlos de manera coherente con cartas interesantes y educativas.
Al mantenerte en constante contacto con tus clientes potenciales, aumentará el CTR hasta en un 8% en comparación con los correos electrónicos generales, que generan aproximadamente un 3% de CTR.
5. Correos electrónicos de compendios
Como marketer digital, no he enviado correos electrónicos de compendios a mis leads. Este tipo de correo electrónico me lo presentó HubSpot.
Un compendio es lo contrario a un boletín de noticias. De acuerdo con HubSpot, un compendio es más fácil de leer que el típico boletín, debido a la forma en que está estructurado.
Con un boletín, puedes contar historias o escribir un correo electrónico de 700+ palabras llenas de valor.
Eso es un gran paso para desarrollar a tus leads, pero como ya sabes, no a todos tus clientes potenciales y suscriptores les va a gustar.
Hay algunos lectores de blogs que aman y aprecian el contenido largo (por ejemplo, un artículo de 2.000+ palabras), pero también hay quienes fruncirán el ceño.
Un compendio es fácil de leer y de digerir, ya que está compuesto de enlaces y listas.
Por ejemplo, podrías enviar una lista de los mejores artículos que publicaste la semana pasada. Quieres mantener a tus clientes potenciales activos y llevarlos de vuelta a tu sitio.
El mensaje del compendio es básicamente un medio para un fin. Se utiliza para captar la atención y convencer a tus clientes potenciales de revisar las listas y enlaces importantes en tu correo electrónico.
6. Correos electrónicos de abandono de carrito
¿Estás tratando de volver a atraer a las personas que dejaron sus carritos de compra y no completaron su orden? No tienes que perderlos.
De acuerdo con See Why?, «un correo electrónico de recuperación del carrito de compras puede generar hasta $17.90 por correo electrónico enviado«.
Esto es porque si un promedio de 20.8% de los que abandonan su carrito vuelven y hacen una compra, pueden gastar 55% más que los compradores que no abandonaron sus carritos, especialmente cuando se les ofrece un descuento.
Las compras online han evolucionado en los últimos 10 años. Esta es una buena noticia para los consumidores y las marcas.
Sin embargo, uno de los retos a los que se enfrentan los dueños de tiendas online es el abandono de carritos de compra. Es posible que no entiendas lo frustrante que puede ser si no estás involucrado en el comercio electrónico.
Sin embargo, mucha gente puede relacionarse.
De hecho, un amigo mío que tiene una tienda online de SmartWatch se quejó hace un par de semanas porque está experimentando una tasa de abandono de carrito de más del 47%.
La gente abandona sus carritos de compra por una gran variedad de razones. Estas son algunas de ellas:
Estas son solo algunas de las razones por las que la gente añade un elemento a un carrito de compra y después decide no comprarlo. Probablemente haya más.
Pero en realidad siempre habrá razones.
Por eso, cualquier marketer digital que quiera tener éxito, tiene que llegar a estas personas y recordarles que su artículo está en el carrito. Si no lo haces, la mayoría de ellos se olvidarán que visitaron tu tienda después de unas horas o días.
Esta infografía de abandono de carritos te inspirará aun más para empezar a enviar correos electrónicos de recuperación.
No les puedes recordar a través de un tweet. Incluso si estos consumidores son tus seguidores en Twitter, no es un medio eficaz para recordarles de una venta.
Lo que puedes hacer es simple: Escribe un correo simple de abandono de carrito de compra. Esto le recordará a tus consumidores que tienen una transacción sin terminar por completar.
Puedes añadir un sentido de urgencia, u ofrecer un código de descuento o cupón.
7. Correos electrónico de alerta de contenido más reciente
Mi lista de correos electrónicos es mi fuente de tráfico #2 del blog, solo es superada por Google. Después de enviar más de 62.619.592 correos electrónicos, puedo decir confiadamente que el correo electrónico es un conductor de credibilidad y ventas.
De hecho, en 2014, los correos electrónicos me generaron más de 83.000 visitantes al mes. Puedes imaginarte lo que es ese número este año.
Realmente es un honor y los aprecio a todos. Si todavía no eres suscriptor, es posible que quieras unirte para ver como son estos «correos electrónicos de alerta de contenidos más recientes». Como de costumbre, siempre se trata de servir a mi público.
Cada vez que publico una nueva entrada, escribo rápidamente un correo electrónico amistoso a mis suscriptores. Aquí hay una muestra:
Decenas de miles de personas responden haciendo clic para leer el nuevo artículo y dentro de las siguientes 24 horas, los comentarios, los compartidos, enlaces entrantes y las menciones de marca fluirán de forma natural.
Sin embargo, yo tengo una cultura de correo electrónico. Por lo general no envío mensajes promocionales, excepto cuando es tan importante que no me gustaría que mis suscriptores se perdieran la oferta.
Si estás en mi lista, entonces sabes que este año no lo he hecho ni una sola vez.
Nota al pie: Creo que debes enviar tus últimas publicaciones a tus suscriptores y leads. La única condición es que la publicación debe ser atractiva, útil, factible y contener datos verificables.
Si el último mensaje no cumple con estas condiciones, entonces no lo envíes a tus clientes potenciales. Solo promuévelo en redes sociales y en los motores de búsqueda.
Trata a tus clientes potenciales como reyes, no importa si vinieron de PPC, búsqueda, medios de comunicación, del voz a voz o de otra parte. De verdad son reyes.
Conclusión
El email marketing no es solo para hacer dinero. Sí, la mayoría de la gente dice que el dinero está en la lista de correos y hay algo de verdad en eso. Sin embargo, no construyes credibilidad empujando las ventas demasiado.
Además de estos correos electrónicos, también puedes enviar un correo electrónico inesperado como un regalo a tus leads
En esos momentos, no están esperando información valiosa, pero los sorprendiste con un «regalo» – por ejemplo, libros electrónicos, software o algún plug-in.
Utiliza estos 7 mensajes de correo electrónico y otros para cultivar a tus leads de pago por clic (PPC), incluyendo los que adquiriste a través de motores de búsqueda, como escritor invitado en blogs (guest blogging) y así sucesivamente.
¿Cuál de estos correos electrónicos has enviado antes a tus leads y suscriptores? ¿Qué tasas de apertura obtuvieron?
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