El correo electrónico es fundamental en marketing.
Todo el mundo espera recibir un correo electrónico de tu parte eventualmente, así que no hay razón para no enviar uno.
Y, en la mayoría de los casos, el engagement de correos electrónicos es relativamente alto comparado con otras formas de comunicación. La tasa promedio de apertura es del 21,73%.
Así que, alguna persona en algún lugar va a leer lo que sea que envíes.
Pero, la verdadera pregunta es: ¿se convertirán los suscriptores por correo?
El correo electrónico tiene un ROI promedio de 122%. Pero, no todo correo que envíes va a ver ese nivel de retorno.
Algunos correos electrónicos funcionan mejor que otros cuando se trata de generar conversiones y ventas.
¿Qué quiero decir exactamente?
Estos son algunos ejemplos de correos electrónicos que deberías enviar si realmente quieres ver ese ROI.
1. Correo electrónico de caso de estudio
Los casos de estudio son uno de los tipos de contenido más efectivos.
Al menos según el 89% de los profesionales en marketing.
La razón por la cual funcionan tan bien para las ventas, es que generan confianza. Son prueba social.
Las personas pueden ver que tienes resultados medibles para otros clientes en su industria y querrán obtener lo mismo.
Pero, el problema con los casos de estudio es que las personas no siempre los buscan.
La persona promedio pasa menos de un minuto en cualquier sitio web. Si tus tasas de rebote son más altas que eso por cualquiera que sea la razón, ese tiempo podría ser menor.
Algunos sitios ponen los casos de estudio en sus páginas de aterrizaje, lo cual puede ser genial para las conversiones del sitio.
HubSpot, por ejemplo, tiene una lista de casos de estudio en el menú desplegable bajo “Software.”
Pero, si apenas estabas desplazándote en la página de inicio sin buscar los menús desplegables, posiblemente no lo viste.
Sin embargo, al enviarlos en un correo electrónico, es más difícil pasarlos por alto. Estás poniendo en el centro de atención tu mejor prueba social.
HubSpot incluso recomienda incluirlos en las campañas de email marketing.
Andrew Warner de Mixergy tiene un gran ejemplo de uno de los correos electrónicos de casos de estudio que él envía. Puedes leerlo todo aquí.
Los casos de estudio no tienen que ser muy largos o complejos. Simplemente tienen que mostrar cómo alguien se benefició utilizando tu producto o servicio.
Un correo electrónico con testimonios funciona igual de bien que un caso de estudio completo en algunas circunstancias.
Puedes coger un caso de estudio existente y enviar un correo electrónico con un enlace o colocar todo el estudio en el mismo correo.
Trata de mezclar tus casos de estudio o testimonios entre largos y cortos, vídeos, texto, imágenes y otros formatos.
Solo recuerda incluir un enlace en donde se pueda generar una conversión.
Incluye un fuerte CTA que se enlace de regreso a tu sitio web o incluya algún tipo de oferta. Entre más convincente sea y llame la atención, mejor será para las ventas.
2. El correo electrónico de preguntas frecuentes
Los clientes siempre tendrán preguntas.
Es por eso que recomiendo correos electrónicos con preguntas frecuentes. No importa qué tan detallada sea tu oferta en tu sitio web, las personas siempre querrán saber más.
Ahora, tal vez sé lo que estás pensando.
Neil, ya respondemos la mayoría de las preguntas de nuestros clientes en el sitio web. ¿Por qué tenemos que enviar otro correo electrónico?
El problema se remonta a lo que dije antes, las personas no gastan mucho tiempo explorando tu sitio web como tú crees que lo hacen.
Aun si tuvieras todo un foro de preguntas frecuentes, la mayoría de las personas no perderán el tiempo buscando las respuestas que quieren.
Lo más seguro es que simplemente te envíen un correo electrónico directamente o utilicen un motor de búsqueda porque es más rápido.
El empresario Marcus Sheridan explicó esto bastante bien en una entrevista con el New York Times acerca de por qué enviar correos electrónicos con preguntas frecuentes:
“El problema en mi industria y en muchas industrias, es que no tienes muy buenos resultados de búsqueda porque la mayoría de los negocios no quieren dar respuestas; quieren hablar de su empresa.”
Se dio cuenta de que responder directamente a las preguntas de los clientes en un correo electrónico le ayudó a demostrarle a los clientes el valor de su negocio sin tener que alardear sobre él.
Hay varias maneras en las que puedes abordar el correo con preguntas frecuentes.
Puedes bien sea preguntar (y responder) algunas preguntas tú mismo, como lo hace Lauren McLeod de FlightFox:
O, simplemente pedirle a las personas que respondan a tu correo electrónico con más preguntas, como lo hace Canva:
Este tipo de correo electrónico no solo demuestra tu experiencia, sino que es genuinamente útil.
Si incluyes un enlace de regreso a tu sitio web, también puedes generar más tráfico y (ojalá) engagement.
Pero, finalmente, las personas están recibiendo las respuestas a sus preguntas acerca de tu marca.
Eso es lo que realmente importa a largo plazo.
3. Correos electrónicos explicativos
Los correos de bienvenida son geniales. Probablemente los recibes todo el tiempo.
Es una forma de decir, “Hey, ¡sabemos que estás ahí! Gracias por registrarte.”
Aunque es un gesto amable, y un correo electrónico que definitivamente deberías enviar, puedes hacer un esfuerzo adicional para lograr la conversión, proporcionando un llamado a la acción más fuerte.
Ahí es donde el correo explicativo entra en acción.
En lugar de solo decir “hola,” ¿por qué no mostrarles exactamente cómo empezar?
Envía detalles acerca de cómo pueden configurar una cuenta, qué es lo siguiente que deben hacer y cómo encontrarte en redes sociales.
Podría ser algo corto y rápido, como este correo electrónico de bienvenida de Sincerely:
O, algo más robusto, como este correo electrónico de Airbnb explicando cómo empezar:
Tu objetivo es crear algo que motive acciones por parte del cliente.
Otra forma en la que puedes usar el correo electrónico explicativo es incluyendo vídeos (o artículos).
Un vídeo en un correo electrónico aumentará el click through rate en un 96%. ¡Con eso solo falta un 4% para que todas las personas hagan click!
Wistia, por ejemplo, utiliza vídeos explicativos para destacar nuevas funciones.
Esto puede ser útil si tienes un demo de producto específico o nuevas funciones que quisieras mostrar, bien sea en un correo de bienvenida o en una campaña por separado.
El objetivo es otorgar un valor agregado a los receptores de tu correo.
Si ellos saben que tú les das información que pueden utilizar, es mucho más probable que abran tus correos electrónicos cuando los ven y que compren lo que les ofreces.
4. El correo de redes sociales
Los correos electrónicos y las páginas de aterrizaje no son las únicas formas de venderle a los clientes.
Las redes sociales han demostrado mejorar las ventas en todos los puntos del embudo.
Pinterest e Instagram tienen incluso botones para comprar para los leads de la última fase del embudo.
De hecho, el 93% de los usuarios de Pinterest utiliza la plataforma para planificar o hacer compras, y la plataforma genera un 25% de todas las ventas por menor a nivel mundial.
Tan solo en marzo de 2017, más de 200 millones de suscriptores en Instagram utilizaron la plataforma para interactuar con negocios de alguna manera.
¿Qué debería indicarte esto?
Tus correos electrónicos no tienen que apuntar de regreso solo a tu sitio web.
Puedes hacer que apunten también a tus redes sociales.
Enviar correos electrónicos de redes sociales también tiene el beneficio de generar reconocimiento de marca para aquellos que aún no se han suscrito.
El 92% de los consumidores confía en las referencias de amigos en redes sociales y tienen cuatro veces más probabilidades de comprar de una marca que se les ha referido en redes sociales.
Este es otro gran ejemplo de Bed, Bath and Beyond:
Me gusta el humor que contiene.
Es bonito. Es divertido. Y transmite el mensaje.
También puedes crear algo corto como este de HotelsPro:
Tiene un diseño limpio que hace que quieras hacer click en esas imágenes.
También me gusta que incluye los botones para compartir en redes sociales.
Aunque puede parecer excesivo tener ambos, le da a las personas más opciones por medio de las cuales conectarse.
La mayoría de las soluciones de email marketing tienen herramientas e integración para que sea más fácil agregar en tus correos electrónicos botones para compartir en redes sociales.
También puedes agregar contadores sociales, comentarios y calificaciones con plugins.
En todo caso, enviar un correo electrónico por separado que tenga el propósito de destacar tus redes sociales, puede mejorar el engagement y, finalmente, las ventas.
Además, son correos electrónicos muy fáciles de automatizar.
Así que, es una situación en la que todos ganan.
5. El correo de la oferta gratuita
Muchas marcas te enviarán descuentos si te suscribes a sus correos electrónicos.
Las ofertas como esta funcionan bien tanto para engagement como para ventas.
Pero, ¿sabes qué le gusta a las personas más que un descuento?
Les encantan las cosas gratuitas.
Aunque puede parecer contraproducente ofrecer algo gratuito si estás tratando de aumentar tus ganancias, los estudios demuestran que las pruebas y las ofertas gratuitas pueden mejorar las ventas en un 75%.
Los clientes tienden a continuar registrados incluso después de que la oferta gratuita se ha acabado.
Una oferta gratuita podría ser una muestra del producto o un período de prueba.
Pero, no siempre tienes que ofrecer un período de prueba gratuito si no quieres.
Hay otras formas en las que puedes ofrecer algo a bajo coste o ningún coste y aun así generar ventas.
Toma este ejemplo de Slides:
Ofrecen un paquete gratuito de recursos de diseño en lugar de un período de prueba gratuito o un producto.
Realmente funciona más como un lead magnet.
Esto es astuto porque muestra lo que puedes hacer con su servicio y no exige compromiso de tu parte.
Si te gusta, más adelante puedes comprar más.
Si no te gusta, de todas formas tienes un recurso valioso de esta empresa que puedes recomendar.
También hacen un gran trabajo al agregar botones sutiles para compartir, solo en caso de que quieras recomendárselo a tus amigos.
Este es otro ejemplo de una oferta gratuita por parte de Zapier:
Esta es una sesión de entrenamiento gratuito para automatizar el monitoreo de tu marca utilizando los servicios de Zapier.
Dependiendo de la presentación de ventas que utilicen durante el webinar, podrían obtener muchísimos registros con esta oferta.
Aunque es “gratis,” el valor va mucho más allá de la cantidad de dinero.
Hay verdadero engagement y participación.
Pueden ver a Zapier en acción, lo que da mucha más razón para utilizar a Zapier.
También puedes combinar esta idea de una oferta gratuita con un correo de redes sociales o algún tipo de programa de referidos.
Toma este ejemplo de AirBound:
¿Dos meses gratuitos? ¿En dónde me registro?
Hay prueba social, hay una oferta gratuita y un incentivo para registrarse en una cuenta de AirBound.
Hay mucha motivación.
Combina lo mejor de los dos mundos (el compartir en redes sociales y las ofertas gratuitas) para crear algo verdaderamente llamativo.
Es una grandiosa estrategia para profesionales de marketing que quieren dar algo de forma gratuita y a la vez hacer ventas.
6. El correo con contenido curado
Cada semana, mi amigo Hiten Shah envía una colección de sus posts favoritos a sus suscriptores de correo electrónico.
Les envía mucho contenido curado genial sobre temas como marketing y ventas.
La curación de contenido le ayuda a tu marketing en muchas maneras.
Puede mejorar la visibilidad de tu marca y el engagement, crear un impacto positivo en tu SEO, establecer confianza y construir relaciones con tus clientes.
La curación es parte de una estrategia de marketing que PublishThis llama “Big Content:”
La idea es que, aunque el email marketing personalizado puede ayudar con las conversiones, el contenido curado puede de hecho convertir a tu marca en un líder reconocido.
Las personas querrán comprar lo que vendes porque eres importante.
Toma este ejemplo de la marca de engagement social Sprout Social:
Envían con frecuencia datos acerca de la industria, cómo los profesionales en marketing pueden utilizar las redes sociales para hacer crecer sus negocios y cómo Sprout Social les puede ayudar.
Al hacer esto, se están convirtiendo en el experto en redes sociales para sus seguidores.
Con la curación, no solo estás construyendo una lista de suscriptores. Estás creando suscriptores “precualificados”.
Básicamente, aprenden acerca de tu producto por medio de un flujo de conocimiento, no una presentación de ventas.
Es más probable que compren cuando llegue el momento de presionar la venta porque conocen el valor de tu marca.
Echa un vistazo a este ejemplo del profesional de marketing Jay Baer:
Su contenido curado es muy informativo y práctico.
Los correos electrónicos con contenido curado son una gran forma de construir una base de seguidores leales y mejorar el engagement, a la vez que mejoras tu reputación general dentro de la industria.
Te conviertes en una marca de la cual realmente vale la pena comprar.
Hay muchas herramientas ahí afuera que pueden ayudarte a crear contenido curado desde tu blog o Internet.
Pocket es una muy buena si ya tienes el hábito de reunir contenido y guardarlo para después.
A veces me encuentro algunos artículos útiles cuando estoy escribiendo mi contenido, el cual me gusta compartir con mi audiencia.
Algo como Pocket es muy útil para eso.
Pero, si quiero tener cosas de Internet y no tengo el tiempo de buscar, utilizo otras herramientas de curación de contenido.
Puedes utilizar algo como Scoop.it, por ejemplo, que actúa como una conexión de contenido.
Primero, empiezas con un tema y Scoop.it generará artículos relevantes en un formato similar a Pinterest.
Esto te ayuda a encontrar contenido relevante sin tener que invertir todo el día buscando artículos en Google.
7. El correo de re-engagement
Todos sabemos que el email marketing puede tener un impacto positivo en las ventas.
Pero, ¿qué sucede cuando tus suscriptores por correo empiezan a disminuir?
Tienes que reconectarlos de alguna manera.
Lo bueno es que hay una campaña por correo electrónico para eso.
Una campaña de re-engagement, para ser específico.
Toma este ejemplo perfecto de un correo de re-engagement por parte de Dropbox:
Es corto y va al grano: Queremos que regreses.
Este tipo de correo se genera basado en el comportamiento del usuario, o en este caso, la falta de comportamiento del usuario.
Y, funciona. Después de una campaña de re-engagement reciente, Precision Marketing Group logró reconectar exitosamente a 12% de los contactos a los cuales se dirigió, y su CTR general aumentó en un 50%.
Algunos de los correos de re-engagement más efectivos tienden a ser aquellos con un poco de ingenio y humor, como este ejemplo de un búho triste enviado por Duolingo:
Está muy triste porque te fuiste. ¡Regresa!
Es un recordatorio lindo sin ningún tipo de presión, y trae un gran CTA.
También me gusta este correo electrónico para carritos abandonados enviado por House of Holland:
Llama tu atención y te da un pequeño empujón de regreso a la tienda sin ser demandante.
Si realmente quieres generar el mayor impacto con un correo electrónico de re-engament, trata de ofrecer un descuento o bonos si regresan.
Como este ejemplo de Missguided:
Me gusta porque ofrece un descuento y también saca provecho de los botones para compartir en redes sociales.
Le da a los suscriptores algunas formas de reconectarse a la vez que los incentiva a regresar.
Conclusión
Los correos electrónicos son una gran forma de generar ventas, pero tienes que saber qué tipo de correos enviar.
Dependiendo de la audiencia a la cual quieres conectar, algunos funcionarán mejor que otros.
Así que, ten en cuenta tus objetivos.
¿Quieres más suscriptores? ¿Quieres más conversiones?
¿Estás tratando de mejorar tu embudo de ventas en redes sociales?
O, ¿simplemente quieres ser un líder reconocido en tu industria?
Cada tipo de correo electrónico funciona mejor en diferentes situaciones, así que elige cuidadosamente.
Recuerda que puedes combinar estos correos dependiendo de tu audiencia.
Simplemente asegúrate de enviarles algo.
Un correo enviado siempre tendrá mejores resultados que uno sin enviar.
¿Qué tipo de correos electrónicos funcionan mejor en tu audiencia para generar ventas?
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