Si tienes una startup, ya sabes lo difícil que puede ser hacer que las cosas despeguen.
Hay muchos empresarios con ideas brillantes.
Lo que la mayoría de estos empresarios no entienden es cómo pasar de una gran idea a un negocio estable y exitoso con mucho dinero en el banco.
Las startup tienen dificultades por diversas razones, pero esta falta de comprensión parece estar en el centro de muchos de sus problemas.
Como startup, ¿qué puedes hacer?
No es como si pudieras ganar dinero sin una idea o un producto completamente formado para vender, ¿verdad?
En realidad, sí puedes.
Con un poco de planificación y el enfoque correcto, puedes tomar medidas para construir una audiencia exitosa antes de que tu startup esté lista para ser lanzada.
Es importante porque, según un estudio de Harvard, el 75% de las startups financiadas con capital de riesgo fracasan.
Entonces, ¿cómo puedes mejorar tus posibilidades de éxito?
Una de las cosas en las que se centran las startups exitosas, es en preparar su negocio para el lanzamiento.
¿Cómo preparas tu startup para el lanzamiento?
Paso 1: Encuentra tu audiencia objetivo
CB Insights encontró que el 42% de las startups fallaron por la misma razón.
¿Cuál es la razón número uno? «La falta de una necesidad en el mercado para su producto.»
Los clientes no están interesados en comprar los productos que les venden, pero las startups suelen ser las últimas en darse cuenta de ello.
La mayoría de las startups se enamoran de su propia idea.
Esto se debe en parte a los malos consejos que se dan a los empresarios para que se «rasquen su propia picazón».
El cual es un buen consejo si muchos de tus clientes piensan y sienten de la misma manera que tú.
Una mejor idea sería elegir una audiencia objetivo, y luego rascar su picazón.
¿Cómo se hace eso?
Averigua qué es lo que quieren. Entonces, se lo das.
Suena bastante simple, y lo es, pero no es tan fácil. Si realmente tratas de dar a tus clientes lo que quieren, tienes que trabajar en ello.
Eso significa que tendrás que conocerlos muy bien.
Hay muchas maneras de hacerlo. Tú puedes:
- Entrevistar a los clientes, preguntándoles sobre sus deseos, metas, miedos y frustraciones.
- Realizar una encuesta.
- Crear un concurso dirigido a tu audiencia objetivo.
- Crear algo, lo que sea, y luego pedirle a tu audiencia objetivo su opinión.
- Leer opiniones sobre productos similares para obtener feedback útil.
- Mirar los artículos populares en la web.
- Usar Google Trends y Keyword Planner para la investigación de mercado.
Puedes hacer mucho más para aprender más sobre tus clientes y tu audiencia objetivo. El punto es que es algo en lo que deberías pasar mucho tiempo.
¿Por qué?
Porque una buena investigación sienta las bases para todo lo demás.
Si no conoces a tus clientes y no entiendes lo que quieren, no puedes crear el producto adecuado. Es mucho más probable que crees el producto equivocado, al precio equivocado.
Si cometes este error, tu marketing ya está arruinado.
La mayoría de las cosas que te importan, no le importarán a tus clientes.
Ellos no comprarán lo que vendes, no ganarás dinero, te quedarás sin dinero, y eventualmente, estarás fuera del negocio.
De hecho, la gran mayoría de los problemas y dolores de cabeza que se presentan en una startup, se deben a la creación de un producto que los clientes no quieren.
¿No me crees? Echa otro vistazo al gráfico que publiqué antes.
Si creas el producto equivocado:
- Obviamente no hay necesidad del producto que vendes.
- No puedes competir con la competencia porque no estás vendiendo el producto adecuado.
- Vas a tener problemas de precio/coste porque va a ser más caro conseguir un cliente.
- El marketing será terrible porque vendes el producto equivocado.
- Ignorarás a tus clientes cuando se quejen porque, en general, las cosas no van bien.
Todo lo anterior quiere decir que es más fácil perder el enfoque, la pasión o el financiamiento, lo que también significa que, si tienes inversionistas, no financiarán tu próxima ronda.
Hago énfasis en este punto, porque es muy importante que identifiques a tu audiencia objetivo, crees «personas» y conozcas a tus clientes desde el principio.
Si te sientes tentado a saltarte este paso, o sientes que ya conoces a tus clientes, resiste la tentación.
A medida que tu startup crece, tus clientes cambian.
Aprender de los clientes es un proceso continuo e interminable. Es una parte muy importante para la gestión de un negocio exitoso.
Paso 2: Valida tu idea
La mayoría de las startups se lanzan a construir un producto viable mínimo (MVP, por sus siglas en inglés), lo cual, a este punto, es una mala idea, incluso si te has tomado el tiempo para conocer a tus clientes y a tu audiencia objetivo.
El próximo paso debe ser validar la idea de tu producto (o servicio).
No es suficiente conocer a tus clientes. Necesitas obtener la perspectiva del cliente sobre tu idea.
Tu objetivo debe ser verificar que el producto le da a tus clientes lo que quieren, ya sea que quieran que resuelvas un problema, les enseñes algo o simplemente los entretengas.
También tendrás que validar para eliminar cualquier resistencia de los clientes.
De esta manera, puedes incluir la resistencia de los clientes en tu producto o servicio antes de que inviertas mucho tiempo y dinero en construir el producto perfecto.
La mejor manera de validar tu idea es con clientes reales y de pago.
El crowdfunding se apoya enteramente en la preventa de una idea. Veamos un ejemplo.
«Kung Fury» es una comedia de acción que se basa en las películas de policías de los años 80. David Sandberg, un cineasta sueco, quería crear esta película.
No tenía el dinero.
Así que, creó un tráiler y lo usó para lanzar su idea en Kickstarter.
A Internet le encantó su idea. Así que, en vez de recibir los $200,000 dólares que pedía, ¡recibió $630,019 dólares! Eso le permitió a Sandberg crear su cortometraje.
Utilizó la la prensa para llevar a los clientes potenciales a su campaña de Kickstarter.
***Luego, utilizó el contenido para crear el tráiler, dar incentivos en Kickstarter, y hacer copy para vender a los clientes su idea.
Utilizó a los clientes para validar su idea y los clientes respondieron, dándole mucho más dinero del que pedía. Es un método sencillo que pueden utilizar las startups para validar la idea.
Y, ¿si tu idea no es tan divertida como «Kung Fury»?
Todavía puedes utilizar la preventa para validarla. Una vez que hayas pasado un tiempo conociendo a tus clientes, les proporcionas esa información en tu página de ventas, probando diferentes variaciones para ver qué funciona mejor.
Incluso puedes mezclar y combinar tus ofertas para ver qué funciona mejor. Puedes usar:
- Descuentos por pronto pago, usando la urgencia y el miedo a la pérdida para atraer clientes.
- Bonos exclusivos que solo están disponibles para los clientes que estuvieron allí desde el principio.
- Insignias, herramientas o banners con que los clientes puedan alardear.
- Dar a los clientes tiempo o atención extra a cambio de su apoyo.
- Concursos que premian a los clientes con recompensas escalonadas (por ejemplo, recompensas por el 1er, 2do, 3er, 4to lugar, etc.).
Utilicé algunas de estas estrategias para vender Quick Sprout University.
La buena noticia es que la preventa no se limita al crowdfunding. Puedes usar cualquier sistema que desees para prevender tus productos y servicios a los clientes.
Todo lo que necesitas es una página web y un carrito de compras.
Otra forma de validar tu idea es con la publicidad.
Puedes crear una campaña publicitaria de bajo presupuesto para atraer tráfico a tu producto o servicio.
Si aún no tienes un producto o servicio, está bien.
Buscas interés.
Crea una página de aterrizaje o de ventas con una oferta irresistible. Asegúrate de que esté bien diseñada y que tenga una propuesta de valor sólida.
Luego, crea una campaña publicitaria de prueba en AdWords, Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.
Envía tráfico a tus páginas de aterrizaje/ventas. Ofrece a los clientes la oportunidad de suscribirse, inscribirse o registrarse en algo relacionado con tu sitio.
The Grid utilizó la preventa para vender a las personas la idea sitios web construidos por AI.
Los clientes que compraron durante la preventa de Grid, fueron reconocidos como «miembros fundadores».
Los miembros fundadores recibieron beneficios exclusivos, bonos y premios.
El punto aquí, es que usas tus anuncios para medir el interés de los clientes y medir su interés objetivo.
Sin embargo, es muy importante que conozcas a tu audiencia objetivo, ya que necesitarás detalles precisos sobre los clientes a los que te diriges.
Tim Ferriss es famoso por utilizar Google AdWords para probar los títulos de sus libros. Utilizando AdWords, vio que los clientes respondían mejor a The 4-Hour Workweek.
¿Qué pasa si no quieres o no puedes gastar dinero? ¿Hay alguna manera de validar tu idea sin gastar dinero?
Por supuesto que sí.
Valida tus ideas con feedback y entrevistas.
Puedes llegar a las personas de tu audiencia objetivo para validar tu idea. Una vez que entiendas a tu audiencia objetivo y tengas una idea aproximada de tu producto o servicio, puedes hacer una pequeña lista de preguntas.
Digamos que vendes una nueva aplicación CRM y te gustaría crear algo que los clientes B2B quieran usar.
¿Qué tipo de preguntas le harías a los clientes potenciales de tu audiencia objetivo? Aquí hay algunas ideas:
- Cuando se trata de gestionar tu equipo de ventas, ¿qué es lo que más te frustra?
- ¿Cuál es la parte más frustrante cuando vendes o cierras una venta?
- Si pudiéramos ayudarte a cerrar 1/3 más de clientes en tu embudo, ¿estarías interesado?
- ¿Cómo prefieres aprender sobre el cierre o la gestión de los clientes en tu embudo de ventas?
- ¿Qué hay en nuestra oferta que te hace sentir escéptico, nervioso o inseguro sobre nosotros?
Puedes usar encuestas, entrevistas en persona y redes sociales para obtener la información que necesitas. Buscas patrones o tendencias en las respuestas que validen tu idea.
Esto no es tan estricto como la preventa de tu producto, pero sigue siendo muy efectivo porque las personas a las que les preguntas no te conocen. En realidad, no les importa tu compañía, producto o servicio, así que hay menos incentivos para que te digan lo que quieres oír.
Si quieres ofrecer un incentivo, está bien. Solo asegúrate de que sea relevante para tu producto o servicio. Evita los premios genéricos como las tarjetas de regalo de Amazon, los iPads o los productos electrónicos.
Si es posible, ofrece a los clientes algo que vendas actualmente (o que planees vender más tarde).
Paso 3: Concéntrate en construir tu audiencia primero
A este punto, debes estar listo para construir tu audiencia. Aquí es donde empieza el verdadero trabajo. Definitivamente no es fácil, pero es mucho más fácil de lo que sería si decidieras improvisar.
A estas alturas, ya deberías saber varias cosas:
- Comprendes a tu audiencia objetivo y conoces a tus clientes.
- Tienes un conocimiento interno de los deseos, metas, miedos y frustraciones de tus clientes. Ya sabes cuáles son sus problemas.
- Has validado tu idea con clientes reales de tu audiencia objetivo, ya sea a través de preventas, encuestas o entrevistas individuales. Has hecho lo necesario para obtener el feedback real de los clientes.
- Has incorporado ese feedback en tu producto o servicio, utilizándolo para hacer que tu producto o servicio sea mejor y más fuerte.
Esto significa que estás listo para construir una audiencia.
¿Por qué te concentrarías en construir una audiencia cuando tu producto ni siquiera está terminado?
- Construyes un grupo de clientes comprometidos con antelación.
- A medida que desarrollas tu producto, recibes feedback importante de tu público objetivo.
- Construyes el producto que los clientes quieren y están dispuestos a pagar.
- Una gran audiencia te da más influencia a la hora de presentarte a los inversores, porque demuestra que hay demanda para tu producto.
- Una audiencia cautiva te da la oportunidad de adaptarte e iterar tu proyecto rápidamente.
- Si necesitas cambiar de dirección, es más fácil cuando sabes el qué, el por qué y el cuándo.
No es raro que las startups se concentren en crear una audiencia antes de tener un producto. Pero, es muy poco común ver que se haga bien.
Robinhood lidera con su irresistible oferta, declarando que ofrecen una comisión de $0 dólares en el comercio de acciones, que, en ese momento, era bastante desconocida.
Su página de aterrizaje simple, su propuesta de valor sólida y su oferta irresistible funcionaron increíblemente bien. Con esta página de aterrizaje, fueron capaces de reunir a casi 1 millón de usuarios antes del lanzamiento.
Paso 4: Construye una relación con tu audiencia
Es importante construir una relación fuerte con la audiencia.
¿Cómo lo haces?
Enseñas a tus suscriptores algo que quieren aprender. Compartes un contenido increíble que ellos quieren leer.
Es simple, pero no es fácil.
Si quieres crear buen contenido para tus clientes, tómate tu tiempo para seguir estos pasos.
Crear un buen contenido es bastante sencillo, asumiendo que eres bueno para comunicarte con los clientes. Aquí hay tres pasos sencillos que puedes seguir si quieres mantener a tus suscriptores involucrados:
- Crea contenido interesante.
- Crea contenido relevante de manera consistente.
- Involúcrate con tus suscriptores, seguidores y fans.
Hazlo, y será más fácil atraer clientes potenciales que estén interesados en apoyar tu inicio.
Sin embargo, esto no elimina el deterioro de la lista.
Infortunadamente, es inevitable por razones que escapan de nuestras manos. Tal vez los clientes ya no están en el mercado de nuestros productos y servicios. O, algo acerca de nuestro contenido no le gustó a un suscriptor.
Podría ser que los ofendimos accidentalmente. Tal vez eligieron trabajar o seguir a un competidor.
Hay muchas razones por las que los clientes se van, y no siempre es fácil encontrar la respuesta correcta. La mayoría de los clientes no compartirán las razones por las que se fueron o por las que ya no están interesados.
Ahora mismo, es el precio de hacer negocios. Solo asegúrate de incluir eso en tus planes de marketing.
Hay otra razón importante por la que se necesita una relación fuerte con la audiencia.
Tráfico.
Una buena relación significa un tráfico constante y estable en el sitio web, porque es el tráfico que tú controlas. Publica algo interesante en tu sitio, y los clientes aparecerán automáticamente.
Atrae suficientes suscriptores, seguidores y fans, y tu sitio comenzará a crecer orgánicamente.
Paso 5: Busca socios con los que trabajar
La mayoría de las personas piensan que HubSpot utilizó el inbound marketing por sí solo para alcanzar el éxito que tiene hoy día. El inbound marketing marcó una gran diferencia en su estrategia de marketing, pero el verdadero secreto eran las asociaciones.
Peter Caputa, exvicepresidente de ventas de HubSpot, utilizó socios para crear un canal de ventas de 100 millones de dólares.
Desarrolló y escaló el programa de socios de HubSpot, asociándose con agencias de marketing y creativas para vender HubSpot a sus clientes.
Es el secreto que ha permitido a HubSpot crecer tan rápido.
Las startups crecen rápidamente cuando tienen socios con los que trabajar. El marketing de afiliación es la forma más sencilla de atraer socios a largo plazo.
Aquí está mi guía paso a paso sobre las ventajas y desventajas de comenzar con el marketing de afiliación.
Cualquiera, desde empresarios individuales hasta empresas incluidas en la lista Fortune 500, pueden utilizar el marketing de afiliación para generar el tipo de negocio adecuado para sus clientes y ventas.
Este es el truco.
El marketing de afiliación funciona mejor cuando se asocia con organizaciones similares a la tuya.
¿Por qué?
Porque tus afiliados pueden pedirte que promuevas su startup, producto o servicio. Si no tienes una lista, no podrás devolver el favor.
Esto significa que es poco probable que obtengas su ayuda la próxima vez.
Si no tienes una audiencia propia, todavía puedes usar el marketing de afiliación. Solo que es mucho más difícil obtener la asociación, los ingresos o los resultados que necesitas.
Las asociaciones no se limitan al marketing de afiliación tampoco.
Tú puedes:
- Escribir posts de invitado en blogs y publicaciones influyentes para atraer tráfico a tu sitio.
- Contactar con los periodistas y editores para recibir cobertura en la prensa.
- Negociar acuerdos en foros, LinkedIn y grupos de Facebook.https://youtu.be/ZKHwu3aZwKY
- Sindicar tu contenido en otros sitios de alto perfil
Paso 6: Lanza tu producto o servicio oficialmente
Has definido tu audiencia objetivo y tus clientes. Has identificado sus deseos, metas, miedos y frustraciones.
Utilizando el feedback de los clientes, has creado el producto que ellos quieren. Te tomaste el tiempo para validar tu idea antes de crear tu producto o servicio.
Los clientes validaron tu idea con una oferta de preventa, una encuesta o feedback.
Luego, construiste una audiencia, concentrándote en desarrollar una relación fuerte con tu audiencia y mucho engagement.
Finalmente, encontraste socios con los que trabajar.
Si ya hiciste todo eso, estás listo para lanzar tu producto o servicio y promover tu startup.
Este paso es muy importante porque tus clientes y socios buscan una cosa. Quieren ver que el producto funcione bien.
Para que «el producto funcione bien», debes:
Establecer expectativas.
Los clientes, periodistas y socios tienen ideas sobre lo que será o no será tu producto. Lo que debería o no debería hacer. Es importante que establezcas las expectativas con anticipación.
Juicero fue una startup que recaudó 120 millones de dólares de los inversionistas.
Vendieron a los clientes paquetes prehechos de frutas y verduras picadas.
Los clientes compraron un exprimidor de $400 dólares para exprimir los paquetes. Sumado, además, el costo de los paquetes de jugo individuales entregados con una suscripción semanal.
Los blogs de tecnología lo llamaban «Keurig para el jugo».
Entonces, los inversionistas descubrieron que los paquetes de jugo podían ser exprimidos a mano. Esto no se ajustaba a las expectativas de los clientes, periodistas e inversores.
En poco tiempo se convirtió en un desastre de relaciones públicas del que la empresa no pudo recuperarse, lo que finalmente provocó el cierre de Juicero.
Crea un gran producto.
El producto de Theranos era considerado revolucionario. Se suponía que su producto iba a cambiar las cosas en el campo de la medicina, haciendo que los análisis de sangre fueran mínimos, baratos y disponibles para todos.
Theranos perdió asociaciones lucrativas con Walgreens cuando no pudieron conseguir que sus productos funcionaran. Walgreens finalmente demandó a Theranos, y la mayor parte del valor de Theranos se evaporó.
Proporciona un buen servicio al cliente.
Los clientes esperan que tu startup tenga la mejor disposición. La mayoría de las veces, hay otras alternativas que podrían usar, y lo saben.
Los clientes se interesan por startups con excelentes habilidades de servicio al cliente.
Los clientes esperan que tu startup y las personas que la integran sean:
- Honestas con ellos
- Comprometidas a mantener un diálogo abierto y transparente sobre los asuntos importantes
- Conscientes de sus necesidades
- Accesible y fácil de conseguir
Crear el producto adecuado significa que has creado algo que tus clientes quieren. Cuando creas el producto adecuado, los periodistas y los socios suelen estar deseosos de promocionarlo.
Haz las cosas bien, y tu lanzamiento le dará a tu startup la estabilidad que necesita para tener éxito.
Conclusión
Poner en marcha tu startup es mucho trabajo.
Muchos empresarios trabajan al revés, gastando la mayor parte de su tiempo y dinero en la construcción del producto perfecto. Esta estrategia puede funcionar, pero por lo general se debe a la suerte y a otros factores externos.
Las startups exitosas siguen un plan.
Centran su atención en sus clientes. Construyen productos y servicios en torno a los deseos, objetivos, miedos y frustraciones de sus clientes. Validan sus ideas, verificando que las ideas que desarrollan se centran en lo que quiere su audiencia objetivo.
La mayoría de las startups intentan crear el producto perfecto. Tus clientes quieren el producto adecuado. Enfoca tu tiempo y atención en los detalles que más importan a tus clientes, y acercarás tu startup al lanzamiento.
¿Qué pasos darás para que tu startup esté lista para su lanzamiento?
Aumenta tu tráfico