Nos pasa a todos.
A veces fracasamos al intentar conseguir nuestras metas que nos hemos propuesto, especialmente cuando se trata de generar y capturar leads. Según Econsultancy, «sólo alrededor del 22% de los negocios están satisfechos con sus tasas de conversión».
Has trabajado muy duro para crear tu landing page y me parece genial. Pero de algún modo, no estás convirtiendo los leads como esperabas.
Si estudias varias landing pages observarás que algunas de ellas no te inspiran a pasar a la acción. O peor aún, incluso puede que te asalten dudas sobre la credibilidad del marketer o propietario. Lo que te ha sacado de esa página es un asesino de credibilidad.
Cuando estés creando una landing page para el propósito de convertir leads en clientes, debes tomar decisiones audaces para eliminar todos los potenciales asesinos de credibilidad.
Las landing pages, en general, son herramientas efectivas para crear tu negocio. Según MarketingSherpa, «las landing pages son efectivas para el 94% de las empresas B2B y B2C».
En este artículo en profundidad, quiero mostrarte cuatro asesinos de credibilidad de landing pages que debes eliminar ahora mismo. Allá vamos:
1. Falta de prueba social
La credibilidad es contextual. En otras palabras, lo que yo veo como creíble puede no significar nada para ti. Para mí, la redacción con un titular grande, rojo y en negrita me parece spam. No haría clic ni realizaría otra acción.
A otras personas puede encantarles.
Sin embargo, la prueba social es una parte integral de la creación del tipo de credibilidad que la mayoría de marketers quiere. Una landing page que no tiene prueba social puede convertir menos leads que una con prueba social.
Con la prueba social, no tienes que explicar que tu producto realmente entrega resultados. Simplemente lo muestras. Por supuesto no hay nada nuevo en la prueba social y su uso en landing pages, pero ¿con qué frecuencia la utilizas?
El concepto de prueba social fue popularizado por Robert Cialdini en su libro Influencia. Está basado en un principio simple: Es más probable que todos hagamos lo que vemos que otra gente hace. Este principio depende principalmente de números – cuanto mayor sea el número, más fuerte es la prueba.
¿Recuerdas el clásico anuncio de valla publicitaria de McDonald’s? Si han servido a billones de personas, obviamente todos creeríamos que realmente saben lo que están haciendo, ¿verdad?
¿Te gustaría comer en un restaurante que esté totalmente vacío o subir en un avión comercial sin ningún otro pasajero?
De la misma forma, nadie quiere coger la primera oportunidad y perder dinero. Si otros no lo están haciendo, entonces ¿por qué querrías ser tú el primero?
Cuando los clientes potenciales no ven ninguna forma de prueba social, simplemente confirman por sí mismos que tu oferta no es tan valiosa como afirmas.
Es por esto que integrar la prueba social en tu landing page es crucial.
Vamos a ponernos prácticos ahora. Si has sido destacado en Huffington Post, Forbes o The New York Times, o si tienes empresas con clientes de renombre deja que el mundo lo sepa.
Recuerda hacer visible tu prueba social. YouBar es uno de los sitios que entiende el valor de la prueba social. El sitio ha destacado citas positivas de The New York Times y otras publicaciones populares.
Made.com, una empresa que vende muebles personalizados directamente de los fabricantes, también usa la prueba social, mostrada en la parte inferior. Dale un vistazo:
También existe la prueba social negativa. Una prueba negativa envía una señal o mensaje a tu público objetivo de que eres vago, deshonesto, ineficiente o las tres cosas.
Por ejemplo, si tienes un blog pero no lo has actualizado en los últimos tres meses (especialmente cuando se muestran las fechas), entonces estás dejando una prueba negativa – estás señalando que no eres de confianza.
Otras formas de prueba social negativa que debes eliminar incluyen:
- Contadores de compartidos en redes sociales que muestran que nadie está compartiendo
- Una página de Facebook sin nuevas publicaciones y menos de 43 fans
- Testimonios que suenan demasiado bien para ser ciertos
- Un producto que es demasiado caro – o demasiado barato
- Permitir que comentarios con spam aparezcan en tus comentarios
Recuerda que la prueba social llega de formas diferentes. Puede que no tengas miles de compartidos en redes sociales como UpWorthy, pero debes empezar con lo que ya tienes. Muestra el número exacto o estimado de clientes y consumidores con los que actualmente trabajas.
MailChimp hace esto bien.
O puedes mostrar a cuántos países han llegado tus productos y servicios y cuántos clientes tienes actualmente. ¿Ves cómo lo hace GetResponse justo debajo del titular, en la parte superior?:
Por último pero no menos importante, también puedes usar los casos de estudio para mejorar la credibilidad de tus ofertas. La gente se sentirá más segura con tus productos o servicios sabiendo que tu oferta también les ayudará a conseguir resultados.
A través de casos de estudio y resultados probados que has generado para otras marcas, la gente puede confiar más en ti, porque tienes resultados que mostrar.
Un sitio de autoridad que hace esto bien es Conversion-Rate-Experts.com. Más allá de los estudio de caso habitales, dan un paso más y recopilan los casos de estudio en un libro electrónico descargable.
Observa que también existe la prueba social externa que no es cuantificable ni vista por los clientes.
Por ejemplo, las marcas bien conocidas como Amazon, no necesitan ninguna prueba social en el sitio para mostrar que sus productos son de la mejor calidad. Amazon ya es un nombre familiar y la gente cree que puede confiar en la marca.
Pero mientras puedas, usa una prueba social honesta y de confianza para generar credibilidad. Líbrate de la prueba social negativa y observa el aumento de tus tasas de conversión.
2. Falta de seguridad/símbolos sociales
¿Quieres que tus clientes se sientan seguros?
He hecho esta pregunta anteriormente, pero vale la pena repetirla. La verdad es que si tus clientes no se sienten seguros, no responderán a tus ofertas, sin importar lo útil que afirmes que es tu producto.
Las señales sociales y de seguridad que pueden aumentar la credibilidad de la landing page incluyen:
- Garantías de calidad / dinero
- Políticas claras de devolución / reembolso
- Marcas de confianza
Una ausencia de estos símbolos sociales y características de seguridad en una landing page pueden reducir las conversiones.
Si tienes una marca poco conocida y no has incluido una de estas características de seguridad en tu landing page, será difícil convencer a los clientes potenciales para que te compren algo.
Supongamos que vendes ropa y zapatos. Antes de que los clientes hagan un pedido se harán preguntas como «¿Quedará bien?» y «¿El color tiene el mismo aspecto que en la imagen?».
Para ofrecerle al cliente una sensación de seguridad cuando estén gastando su dinero en tus artículos o servicios, establece claramente tus políticas de reembolsos y devoluciones. Zappos se ha convertido en un sitio de zapatos y accesorios con mucho éxito, en parte, debido a su política de devolución de «No se hacen preguntas».
Aquí tienes lo que tiene que decir Craig Adkins, ejecutivo de Zappos:
Nuestros mejores clientes tienen las mayores tasas de devolución, pero también son los que gastan más dinero con nosotros y son nuestros clientes más rentables. El modus operandi de Zappos no es dar a los clientes el calzado más barato del lugar, sino ofrecerles el mejor servicio: una política de devoluciones 365 días al año y un envío gratuito de dos vías.
Zappos permite devoluciones en un mayor marco de tiempo del que los clientes están acostumbrados a disfrutar. Si estuvieras comprando personalmente una cámara digital y se te presentaran opciones de devolución por parte de dos vendedores, ¿cuál escogerías?
Vendedor A: «Aceptamos devoluciones gratuitas hasta 30 – 45 días desde la compra».
Vendedor B: «Aceptamos devoluciones gratuitas hasta 6 meses. Garantizadas».
Yo escogería definitivamente al Vendedor B, porque el marco de tiempo para la política de devolución se extiende a 6 meses, mientras que el Vendedor A ofrece sólo de 4 a 6 semanas sin garantía.
Idealmente, podrías permitir que tus clientes compren tus productos como una prueba. Si confías en que tu producto entregará y motivará a la gente para quedarse con él, esa prueba puede ayudar a incrementar la confianza del cliente.
Glasses Direct, una marca que vende gafas, crea una fuerte credibilidad con sus clientes, ofreciéndoles la oportunidad de comprar como una prueba.
Una garantía de devolución del dinero siempre da seguridad a los clientes potenciales sobre la compra de un producto. Después de todo, no tienen nada que perder. Si tu producto no los convence, siempre pueden pedir la devolución del dinero.
Derek Halpern ofrece una garantía de devolución del dinero para su Zippy Course y también garantiza que el cliente estará 100% satisfecho.
Todas estas medidas de seguridad ayudarán a incrementar la tasa de conversión en tu landing page e impulsarán tu credibilidad. Sin ellas, tu credibilidad será cuestionable y es mucho menos probable que los clientes asuman el riesgo.
Antes de cerrar esta sección, vamos a darle un vistazo rápido a los sellos de confianza.
Los sellos de confianza son símbolos que ayudan a dar confianza a los visitantes del sitio y a los clientes (especialmente aquellos que no confían en la marca) de que su información personal (por ejemplo, dirección de correo electrónico, detalles de tarjeta de crédito, número de teléfono) está a salvo con la empresa a la que se la dan – suponiendo que completen un formulario en el sitio, respondan a una encuesta o rellenen un cuestionario.
A continuación se muestran algunos sellos de confianza comunes:
Cuando la gente llegue a tu landing page, puede que no entiendan las promesas de seguridad textuales. Declarar que la información de su tarjeta de crédito está a salvo solo te lleva hasta ahí.
Tienes que añadir pistas visuales, como colores, gráficos y colores de fondo, así como sellos visuales, a tus formularios de pago. Esto incrementará al instante la credibilidad de tu redacción porque prueban la seguridad a tus clientes y clientes potenciales.
Los sellos de confianza son un impulso efectivo de credibilidad en tu landing page. Pero no todos los sellos de confianza se crean igual. Algunos son de mayor confianza que otros.
Baymard realizó una encuesta en 2013 para determinar qué sellos de confianza tienen mayor confianza. El tamaño de la muestra fue bastante grande y Baymard recibió 2.510 respuestas. Probaron versiones actualizadas de ocho de los sellos de sitios más populares.
De esas 2.510 respuestas, el 35.6% de los encuestados confiaba en el sello de Norton por encima de todos, seguido de McAfee.
Entonces, ¿el sello de Norton funciona mejor?
No necesariamente. Cada sitio web y nicho es diferente. Un sello de Norton puede haber funcionado mejor para estos consumidores, pero otros pueden preferir un sello BBB, dado que BBB como organización está enfocada en proteger al comprador.
La mejor forma de saber qué sello de confianza es ideal para tu landing page es realizar un A/B Testing. Podrás estar seguro de qué sello ofrece más confianza a tus clientes potenciales y clientes específicos por encima de los otros.
¿Tienes una política de privacidad en tu landing page? A veces las personas dudan en suscribirse a un boletín de noticias o en comprar un producto, a menos que declares que sus datos personales están sanos y salvos.
Una o dos frases es todo lo que necesitas para establecer tu política de privacidad. Actualmente utilizo una política de privacidad en la página imán de leads de QuickSprout.
3. Mala gramática y palabras con mala ortografía
La redacción de tu landing page no tiene que ganar un premio Pulitzer, pero debe estar estructurada apropiadamente. La buena gramática y la ortografía correcta son importantes para tu credibilidad como persona de negocios.
Por supuesto, no dejes que la perfección te paralice. Pero presta atención a tu gramática porque serás juzgado por lo que escribes y cómo lo escribes.
Existirán clientes que juzgarán a tu marca cuando se encuentren repetidamente con una mala gramática en tu redacción.
Debes prestar atención al detalle.
El 6 de marzo de 2012, Copyblogger compartió los «15 errores de gramática que te hacen parecer tonto» y se hizo viral. Los marketers de contenido y blogueros aprendieron mucho del post.
Haz lo que puedas por escribir correctamente. Cada palabra, frase y oración es importante – no importa la industria en la que estés, una buena gramática significa negocio.
Por ejemplo Colour Works realizó un estudio de 1.700 citas online y descubrió que el 43% de los usuarios consideraba la mala gramática poco atractiva, mientras que el 35% encontraba la buena gramática atractiva.
Cuando el error es prominente, la mala gramática y los errores de ortografía pueden reducir las ventas. Con el tiempo resulta en una reducción de confianza en un sitio o en un marketer.
La escritura conversacional es la forma más fácil de escribir contenido atractivo y útil. Está bien elegir romper una regla de vez en cuando, si resulta en una redacción que fluye bien y tiene sentido.
Pero hay algunos errores gramaticales que debes evitar a toda costa.
¿Por qué algún escritor razonable usaría «haya» en vez de «allá» y «hay» en lugar de «ahí»?
Estas son palabras comunes que se utilizan todos los días. Caer en esos errores puede ser imperdonable, especialmente si tu público objetivo está siempre buscando errores de escritura.
La infografía anterior puede ayudarte a evitar algunos de esos fallos ortográficos y gramaticales que te harán parecer tonto y destruirían tu credibilidad.
Como comprobación final, hacer que un editor revise tu redacción, como hago yo, reduce la probabilidad de que haya errores en tu landing page que dañen tu credibilidad.
4. Usar titulares poco realistas
No hay duda de que el titular es importante. De hecho, podría decirse que es el elemento más importante de tu landing page.
Cuando observas la landing page perfecta, el titular llega primero, porque es lo primero que ve el cliente.
¿Por qué es tan importante el titular?
Ted Nicholas, un redactor de renombre de respuesta directa, dijo que el 73% de las decisiones de compra se toman cuando los clientes observan el titular. Y Brian Clark afirmó que 8 de cada 10 personas leerán tu titular.
Dadas estas razones, puedes ver por qué muchas personas escriben titulares poco realistas o muy exagerados, pero los titulares como ese matan tu credibilidad.
En su lugar, escribe titulares poderosos e irresistibles que ofrezcan un enorme valor y estén basados en la realidad.
Si tu titular suena demasiado bueno para ser cierto, entonces probablemente no sea cierto. Evita esos titulares y tu redacción será más creíble.
Evita hacer afirmaciones poco realistas. Aquí tienes un ejemplo de un titular típico que hace a una afirmación poco realista:
Conclusión
Si eres un principiante en la generación de leads y la adquisición de clientes, el progreso suele es lento al principio. Pero con constancia, puedes crear una landing page de alta conversión que construya tu negocio.
Como he dicho anteriormente, no hay un enfoque correcto – o incorrecto. Existen otros asesinos de la credibilidad, pero la única forma de tener certeza sobre lo que funciona y lo que hay que ignorar es al realizar A/B Testing.
¿Qué otros asesinos de credibilidad has eliminado de tus landing pages?
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