¿Te has preguntado alguna vez si la correspondencia vale la pena?
En este mundo donde existe tanta tecnología, la correspondencia parece vieja y aburrida.
No conducirías un carruaje con caballos para ir a trabajar, ni tampoco utilizarías un buscapersonas para contactar a tus amigos, ¿verdad?
Por supuesto que no.
Es por razones similares que la correspondencia parece anticuada.
Pero, la correspondencia sigue siendo una buena manera de llegar a tu audiencia, captar su atención y conectarte con ella a nivel personal.
En 2016, la Asociación de Datos y Marketing informó que la tasa de respuesta de los clientes que usan correspondencia aumentó en un 43%. Mejor aún, la tasa de respuesta de los prospectos se incrementó en un 190% en comparación con el año 2015.
Muchos profesionales en marketing están en shock.
Pero, los datos no mienten.
La correspondencia sigue siendo eficaz, y su uso representa un cambio para cualquier profesional en marketing.
Aquí hay 13 razones del por qué la correspondencia aún se puede utilizar.
1. La correspondencia tiene un ROI alto.
¿Te sorprenderías si te dijera que la correspondencia genera más ingresos que la búsqueda pagada y los anuncios en línea?
Pues sí, lo hace.
La correspondencia tiene un ROI promedio del 29%, colocando al ROI en tercer lugar, detrás del correo electrónico y el marketing en redes sociales. Las redes sociales están por delante, solo por el 1%.
Puede no parecer muy alto, pero cuando notas que la búsqueda pagada tiene un ROI del 23% y los anuncios en línea un 16%, ese número se ve mucho más atractivo.
¿Tienes curiosidad por saber en qué puede convertirse el ROI de tu correspondencia? Puedes calcularlo aquí.
Este ROI no muestra nada acerca del índice de respuesta de la correspondencia, que es del 5,3% para el correo enviado a las casas y del 2,9% para las listas de prospectos.
Ahora, compara ese número con el correo electrónico, que tiene un CTR cerca del 2% o 3%. Ese es el CTR, no la tasa de respuesta, que es del 0,6%.
A pesar de lo que las personas dicen, la correspondencia todavía se mantiene vigente, aún cuando existen otros canales de marketing.
2. La correspondencia funciona muy bien con una estrategia de marketing digital.
Toda buena estrategia de marketing utiliza múltiples canales.
Los profesionales en marketing que son inteligentes no solo publicarían anuncios en Facebook y se detendrían ahí.
Ellos considerarían montar anuncios en Instagram, hacer campañas de búsqueda pagada, e incluso utilizar la optimización de motores de búsqueda para aumentar el tráfico.
Si bien no debes invertir solo en correspondencia, debes considerar que sea parte de tus trucos de marketing.
Una compañía de marketing digital en Utah, combinó la correspondencia con el marketing digital para aumentar la confianza de sus clientes.
Primero, enviaron a todos sus clientes una correspondencia con un poema de las festividades, junto con un código escaneable de $20 dólares.
Encantador, ¿verdad? Pero, lo mejor es cuando le das vuelta a la tarjeta y miras a la izquierda. Hay un código escaneable y un hashtag para usar.
Entonces, ¿qué pasa con los $20 dólares?
Cuando alguien escaneó el código con su teléfono, los llevó a ver un video en el que motivaba a gastar $20 dólares en alguien menos afortunado durante la temporada de fiestas.
La agencia pidió que publicaran en Twitter lo que hicieron, utilizando el hashtag #20helps.
Combinar la correspondencia con las técnicas de marketing digital aumenta la personalidad del mensaje que envías.
Cuando das a las personas algo que hacer con tu correspondencia, como ver un video, tomar un selfie o gastar $20 dólares, pocas personas se resisten a participar.
3. La correspondencia puede ir dirigida a tu audiencia mejor de lo que piensas.
A través de las redes sociales, segmentar a tu audiencia es muy sencillo.
Pero ¿qué pasa si quieres enviar el mensaje adecuado a tus clientes a través de la correspondencia?
¿Puedes dirigirte a tu cliente lo bastante bien como para que valga el tiempo y dinero?
Sí, sí puedes.
En USPS.com, puedes usar la herramienta Every Door Direct Mail para enviar correos a diferentes clientes, en diferentes áreas.
Empieza por ingresar tu ciudad y estado, o código postal.
Presiona Enter. Selecciona hasta 5 códigos postales cerca de tu ubicación.
A continuación, haz click en continuar. Verás un mapa muy similar a este.
Cuando desplazas el ratón sobre una ruta, la herramienta te mostrará el número de residentes, el número de negocios, el rango de edad, el tamaño promedio del hogar y el ingreso promedio de los hogares de esa zona.
Incluso calcula el costo aproximado del envío para esa ruta.
Siempre y cuando sepas quién es tu audiencia, la correspondencia puede ser muy específica.
4. Puedes hacer seguimiento a la correspondencia.
Técnicamente, no hay una forma automática de hacer seguimiento a las tasas de respuesta de correspondencia, el ROI y el engagement en general.
Tal vez, un cliente visita tu sitio web después de ver tu correspondencia. Esta persona contaría como un lead de tu sitio web, pero más bien debería ser un lead de tu campaña de correspondencia.
Sin embargo, no significa que no puedas hacerle seguimiento a tus resultados.
Estos son algunos trucos que puedes usar para saber si tu campaña de correspondencia funciona de manera correcta.
Primero, si tu objetivo es conseguir que alguien te llame, entonces elige un número de teléfono que sea único para esa campaña de correspondencia.
Similar a esto, si tu objetivo es conseguir que las personas visiten tu sitio web, puedes crear una página de aterrizaje única para hacer seguimiento a tus resultados.
Cuando las personas visiten o hagan click en la página de aterrizaje, sabrás que provienen de esa campaña de correspondencia.
Cualquiera que sea el CTA que escojas para tu campaña de correspondencia, utiliza un dispositivo de seguimiento único, ya sea un número de teléfono o la URL de un sitio web.
Entonces, puedes contarlo como un lead de tu campaña de correspondencia.
5. La correspondencia es cada vez menos común.
A simple vista, podría parecer algo no tan bueno.
Tal vez, menos profesionales en marketing utilizan la correspondencia porque no funciona.
Como ya les he mostrado en las estadísticas anteriores, este no es el caso.
La respuesta es simple. Ya que todos están familiarizados con el marketing digital, es más fácil empezar a obtener resultados que hacer una campaña de correspondencia. Por lo tanto, menos personas lo hacen.
En 2016, hubo una disminución del 2% en la correspondencia entregada con respecto al año anterior.
¿Por qué es bueno para tu campaña de correspondencia?
Cuantos menos profesionales en marketing envíen correos, más probabilidades tendrás de destacar.
Piensa en lo difícil que es hoy en día posicionarse en Google. Si escribo «cómo enviar una gran correspondencia», Google solo muestra 10 resultados de un total de 6,470,000 respuestas posibles.
En otras palabras, Internet está lleno de mensajes de marketing.
Pero, los buzones no.
Y, es por eso que la correspondencia sigue funcionando tan bien en esta era digital. Como requiere un poco más de trabajo que otras estrategias de marketing digital, es menos común y más eficaz.
6. La correspondencia tiene un toque de romanticismo.
Al igual que los baños calientes y las cenas a la luz de las velas, la correspondencia se convirtió en algo romántico en nuestra cultura.
Piensa en esto. Cuando recibes una carta escrita a mano, ¿qué haces?
Te emocionas. Alguien se preocupa lo suficiente como para escribirte una carta. No se reciben este tipo de cartas frecuentemente.
¿Qué haces luego?
Seguramente te sentarás a leer cada palabra de esa carta. Pero, no solo a ti te gusta recibir cartas.
El 73% de las personas dijeron que prefieren la correspondencia como método de publicidad.
Y, el 57% de las personas dijeron que recibir correos les hace sentirse apreciados.
Dado que las personas reciben cada vez menos correos, cuando reciben alguno se sienten emocionados.
Especialmente si tu correspondencia está escrita a mano. Incluso si solo viene con tu firma.
En un mundo donde todo es escrito por una máquina, una carta escrita a mano enviada por correspondencia es algo que una persona no podría ignorar.
Observa este ejemplo de BiggerPockets.
Es como recibir una carta personal de un amigo, en lugar de recibir un mensaje de marketing de una empresa.
7. La correspondencia es tangible.
Imagina esto. Recibes por correo un cupón, donde te indican que tienes un descuento de $10 dólares en tu comida favorita, en tu local favorito.
Si eres como yo, pones el cupón en el refrigerador para utilizarlo en el futuro.
Probablemente olvides que lo tienes. Durante las próximas semanas, el cupón se quedará en tu cocina junto con otros cupones que no has utilizado.
Pero, una noche tu amigo llama y quiere ver el partido en un restaurante. Mientras tratas de decidir a dónde ir, recuerdas: «Tengo un cupón para nuestro local favorito».
Y, en ese momento, el cupón decide por ti.
Aun cuando el cupón es por solo $10 dólares.
Podrías hacer lo mismo con un negocio donde corten cabello.
O, una tienda de comercio electrónico. No tiene que ser una tienda física.
Dado que la correspondencia es tangible, es algo que puedes conservar. Ocupa un espacio físico.
El correo electrónico es fácil de olvidar porque es solo un número en una pantalla, pero el correo es ineludible.
Cerca del 66% de las personas han comprado un producto gracias a la correspondencia.
Si tu correspondencia tiene una oferta especial, la mayoría de las personas la guardarán para usarla en el futuro y no la olvidarán.
8. La correspondencia recibe toda la atención.
La correspondencia genera cierto temor.
¿Qué significa esto?
Cuando abres el buzón de correo y sacas una pequeña cantidad de cartas, no tiras nada sin, al menos, ver primero qué tienes.
En primera instancia, no sabes qué parte del correo te interesa y cuál no. Existe el temor de que te pierdas algo importante.
Es por esta razón que no querrás tirar el correo sin antes verlo.
El 80% de los destinatarios de correspondencia exploran o leen cada carta antes de botar cualquier cosa.
¿Con qué propósito?
Cuando recibes un correo electrónico, hay al menos cuatro (o cuarenta) pestañas más abiertas en tu ordenador. Hay un montón de notificaciones que suenan en tu teléfono y en tu portátil.
Pero, cuando recibes la correspondencia, estás en casa, después del trabajo, con un poco más de tiempo para ver cada carta.
La correspondencia recibe más atención porque hay menos distracciones.
9. La correspondencia aumenta el reconocimiento de tu marca.
Como te he mostrado, la correspondencia es tangible, lo que significa que puede permanecer por mucho tiempo en la casa de alguien.
Por esta razón, el envío de correos constante aumenta el reconocimiento de tu marca.
¿Cómo?
Considera esta parte de la correspondencia de Le Tote.
La portada tiene la propuesta de valor y la oferta, mientras que la parte posterior muestra qué tan fácil puede hacerte la vida.
Dado que esta tarjeta postal ofrece un cupón, es probable que quien la recibe la guarde para un futuro.
Pero ¿qué pasa si luego no lo utilizan?
Y, si lo ven, lo leen y ¿luego lo tiran?
¿Perdiste tu dinero en una mala campaña de correspondencia?
No necesariamente.
Claro, tus destinatarios puede que no estén interesados en tu oferta por ahora. Pero, vieron tu logo, el nombre de tu marca y lo que haces.
Si algún día quieren tu producto, es posible que visiten tu sitio web y compren algo.
Antes de enviar la correspondencia no había posibilidad alguna, puesto que no sabían de ti.
Y, eso es una victoria para cualquier profesional en marketing.
10. La correspondencia es para todas las edades.
Considero que esta es una de las razones por las que la correspondencia aún no ha desaparecido.
Si envías un correo electrónico, usas anuncios de Facebook o haces marketing digital, tu oportunidad de llegar a un grupo demográfico de mayor edad no es buena.
Solo el 59% de las personas entre 65 y 69 años tienen un smartphone. Ese porcentaje disminuye hasta el 17% a medida que aumenta la edad.
Sucede también que, un promedio de solo el 67% de las personas entre 65 y 80 años tienen Internet, y ese porcentaje disminuye hasta un 44% con la edad.
Por último, un promedio del 34% de las personas entre 65 y 80 años utilizan las redes sociales, siendo el 17% el porcentaje más bajo.
Por el contrario, la correspondencia llega a todo el mundo, tanto a jóvenes como a mayores. Todo el mundo revisa el correo, y por eso tus postales y cupones pueden convertir a cualquiera en un cliente.
11. La correspondencia es creativa.
Cuando se trata de correspondencia y creatividad, el cielo es el límite.
Debido a que la correspondencia es un producto físico, puedes divertirte enviando cosas que llamen la atención.
Este ejemplo de ADT es un poco polémico. Pero, es un buen ejemplo de marketing creativo por correspondencia.
Así es como funciona.
Una tarjeta del tamaño de una carta, se puede deslizar por debajo de la puerta de la casa de la persona que recibe. Pero, la carta está diseñada para convertirse en una caja una vez que pase por debajo de la puerta.
En la caja dice: «Entrar en tu apartamento es más fácil de lo que crees».
Cuando alguien ve eso, puede pensar inmediatamente: «¿Qué es esto….? ¿Alguien entró a mi casa?»
ADT destacó un problema. ¿Cuál es la solución? Consigue un sistema de seguridad ADT.
Por otro lado, un gimnasio en Brasil luchaba constantemente con aquellos miembros que dejaban de fumar y que no veían resultados inmediatos de sus entrenamientos.
Les enviaron recordatorios donde se les indicaba que para obtener resultados, había que ser constante en asistir al gimnasio, en estos recordatorios colocaron el progreso gradual que verían si seguían con el programa.
Tener ideas ingeniosas no es fácil. Si no eres creativo por naturaleza, entonces habla con alguien que lo sea.
Si una marca de sistema de seguridad y un gimnasio pueden crear piezas interesantes de correspondencia, tú también puedes hacerlo.
Puede que necesites un poco más de tiempo para pensar.
12. La correspondencia es multisensorial.
Con el marketing digital, es imposible llegar a todos los sentidos y difícil llegar a más de dos.
Los cinco sentidos son tacto, oído, vista, gusto y olfato.
A lo sumo, una campaña digital solo puede centrarse en la vista y el oído.
Al hacer un anuncio digital interactivo, algunos profesionales en marketing pueden apelar al sentido del tacto de una persona.
Todos experimentan el mundo a través de sus sentidos. La correspondencia puede aprovecharse de los 5.
George Patterson Y&R Melbourne envió una caja de cartón con dos perillas y una bolsa de componentes electrónicos. Incluía todo lo necesario para construir una radio FM.
Excepto una cosa: las instrucciones.
Esta correspondencia fue enviada a estudiantes universitarios de ingeniería.
Cuando armaron la radio, se puso un anuncio que ofrecía al estudiante una forma fácil de iniciar una carrera en el ejército.
Hablando de multisensoriales. Esta radio de cartón aprovechó tres sentidos, y algunos podrían incluir el olor del cartón como cuarto sentido.
Considera este correo de KitKat.
Esta pieza de correspondencia actúa como si hubieras pedido un KitKat a tu buzón, pero que no pudo ser enviado porque era muy «chunky» para llegar a tu casa.
Aunque técnicamente solo hay dos sentidos involucrados, la vista y el tacto, esta pieza hace un buen trabajo al tratar de incluir el gusto enfatizando la «necesidad de querer saborear» un KitKat.
Por no mencionar que es completamente interactivo, hace que quieras caminar hacia la tienda para obtenerlo.
Debido a que los seres humanos experimentan el mundo a través de los cinco sentidos, cuantos más sentidos despierte tu correspondencia, más probabilidades habrá de que los destinatarios se interesen en tu mensaje.
13. Puedes hacer de la correspondencia algo inolvidable.
Imagina poner una radio en tu buzón de correo.
Tal vez, recibas una caja cerca de tu puerta que dice: «Entrar en tu casa es fácil».
O, recibes un correo gracioso de KitKat que dice que tu chocolate era demasiado «chunky» para llegar a tu casa.
O, tienes un pequeño tocadiscos en el correo.
Si eres como la mayoría de las personas, contarás a tus amigos sobre estas piezas únicas e ingeniosas del marketing.
Debido a que la correspondencia es tangible e infinitamente creativa, atrae a la audiencia.
Siempre y cuando te tomes el tiempo para crear una correspondencia increíble, tu audiencia no olvidará el mensaje que enviaste.
Conclusión
La correspondencia sigue más vigente que nunca, aunque exista la creencia de que está desapareciendo.
De hecho, la práctica del marketing digital solo ha mejorado el retorno de la inversión que puedes obtener de una campaña de correspondencia exitosa enviada a tus clientes.
Si te preguntas por qué la correspondencia debe ocupar un lugar en tus herramientas de marketing, las 13 razones anteriores son suficientes.
Las campañas de correspondencia generan un ROI alto, e incluso un ROI más alto que los anuncios pagados. Una campaña puede funcionar muy bien por sí misma, o junto a una campaña de marketing digital.
Puedes usar la correspondencia para dirigirte a los clientes correcto, en el momento adecuado. Además, es fácil hacer seguimiento a los resultados de cada campaña que ejecutas.
La correspondencia es cada vez menos común. Puedes atraer a tus clientes con su toque romántico.
La correspondencia tiene más probabilidades de ser leída, y aumenta el reconocimiento de tu marca, incluso si la primera carta no tiene éxito.
A diferencia de las campañas digitales, la correspondencia es más atractiva para todas las edades.
Dado que la correspondencia es un producto físico, te permite ser más creativo. Puedes llegar a los sentidos de tus clientes, dejando así un impacto memorable en ellos.
Al final, la correspondencia tiene mayor poder, porque su forma de funcionar es diferente a la del marketing digital.
Recibo cientos de correos electrónicos cada semana. Pero, de esa fracción recibo una gran parte en cartas directas a mi buzón de correo.
Para destacar en un mundo donde todo es electrónico, considera complementar tu estrategia de marketing digital con una campaña de correspondencia.
Es un toque personal que se ha perdido en este mundo tan ocupado.
Y, como todo profesional en marketing sabe, ese toque personal vale la pena.
¿Cuál es la razón principal por la que crees que la correspondencia sigue estando vigente?
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