3 Retargeting-Strategien, die wirklich funktionieren

Findest Du es nicht auch total blöd, wenn ein Kunde Produkte in den Einkaufswagen legt und den Kauf dann in letzter Sekunde doch noch abbricht?

Wenn man diesen Kunden doch bloß irgendwie zurückgewinnen könnte, um ihn an seinen Lauf zu erinnern.

Und weißt Du was? Das ist sogar möglich.

Mit dem Retargeting kann man verlorene Kunden doch noch überzeugen.

Die überwiegende Mehrheit Deiner Besucher konvertiert nicht beim ersten Besuch, d. h. dass nur ein sehr kleiner Prozentsatz Deiner Besucher zu Kunden wird.

Und genau das ist das Problem.

Der Großteil Deines Traffics spring wieder ab und Du suchst die Schuld bei Deiner aktuellen Marketingstrategie.

Du musst Maßnahmen ergreifen, um diese Besucher zurückzugewinnen und doch noch zu Kunden zu machen.

Ich bin mir sicher, dass Du die Einwände der Remarketing-Kritiker kennst, die sagen, dass das Retargeting die Nutzer ärgerlich macht oder zu sehr in ihre Privatsphäre eindringt.

Das Retargeting funktioniert aber und bringt Besucher zurück auf Deine Webseite, wo sie dann konvertieren können.

Darüber hinaus ist es auch günstiger als andere Werbemethoden.

Du kannst Werbeanzeigen schalten, die ein bestimmtes Produkt bewerben, um den Nutzer ganz gezielt weiter in den Verkaufstrichter einzuführen.

Aber wie macht man das? Welche Remarketing-Strategien sollte man benutzen?

Es gibt viele Unternehmen, die sehr erfolgreiche Remarketing-Kampagnen schalten.

In diesem Artikel zeige ich Dir drei Beispiele erfolgreicher Remarketing-Kampagnen, die wirklich funktionieren, und dann zeige ich Dir, wie Du sie kopieren kannst.

1. Besucher, die eine bestimmte URL aufgerufen haben, erneut ansprechen

Beim Retargeting kann man viel falsch machen und viele Unternehmen tappen in die Falle.

Sie rufen Facebook oder Google Ads auf, um Werbung zu schalten und sprechen dann alle Nutzer an, die ihre Webseite in den letzten 90 Tagen besucht haben.

Das ist zwar schön und gut, aber nicht die beste Strategie.

Es gibt eine bessere Vorgehensweise.

Ich persönlich möchte möglichst wenig Zeit mit einer Aufgabe verbringen und trotzdem in den Genuss derselben Vorteile gelangen, die ich bekommen würde, wenn ich mich stundenlang mit dieser Aufgabe beschäftigen würde.

Früher habe ich solche Retargeting-Kampagnen im Facebook-Werbeanzeigenmanager geschaltet:

Ich habe alle Besucher meiner Webseite angesprochen.

Das hat mir aber nicht die gewünschten Ergebnisse oder Conversion-Rates gebracht.

Meine Ergebnisse waren schlecht.

Keiner wollte etwas kaufen, was eigentlich auch Sinn macht.

Ich habe mein Netz zu weit geworfen. Eine Conversion-Rate von 50 % ist einfach nicht zu erwarten, wenn ich Millionen Besucher gleichzeitig anspreche.

Wenn Du jemanden kannst, der so ein Ergebnis erzielen kann, solltest Du ihn sofort einstellen.

Wenn Du jeden Besucher Deiner Webseite ansprichst, verwässerst Du Deine Werbebotschaft.

Nehmen wir mal ein, einer Deiner Besucher hat einen ganz bestimmten Artikel gelesen und ist dann wieder abgesprungen.

Ein anderer Besucher hat denselben Artikel gelesen und sich dann einen Lead-Magneten runtergeladen oder sogar Deine Preisübersicht aufgerufen.

Wie würdest Du beide dieser Besucher ansprechen?

Der Lead-Magnet würde für den zweiten Besucher keinen Sinn machen, weil er ihn ja schon runtergeladen hat. Eine kostenlose Testversion ist aber vielleicht noch nicht das richtige Angebot für den ersten Besucher.

In diesem Fall würdest Du einem Teil Deiner Besucher immer die falsche Nachricht und das falsche Angebot schicken.

Wie kann man dieses Problem lösen? Indem man bestimmte Besucher der Webseite anhand ihrer Handlungen auf der Webseite gezielt anspricht.

Hier ist eine Retargeting-Anzeige von Jasper’s Market:

Der Inhalt dieser Anzeige ist ganz gezielt und sorgfältig ausgewählt worden.

Es geht um ein ganz bestimmtes Produkt.

Ich habe mir dieses Produkt zuvor angeschaut und viel Zeit auf der Rezeptseite verbracht. Ich meine, jeder liebt Kuchen, oder?

Diese Daten hat das Unternehmen dann genutzt, um mir eine ganz gezielte Werbeanzeige für dieses Rezept zu schicken.

Sie zeigen mir, wie das Produkt mein Leben bereichern könnte.

Die Anzeige hat mir besonders gut gefallen.

Warum? Weil Besucher, die nicht konvertieren, normalerweise aus zwei Gründen abspringen:

1. Sie möchten noch nicht so viel Geld ausgeben.
2. Sie wissen nicht, ob das Produkt wirklich nützlich ist.

Jasper’s Market geht mit seiner Werbeanzeige auf den zweiten Einwand ein.

Das Unternehmen zeigt mir, warum ich das Produkt kaufen sollte.

Hier ist ein weiteres Beispiel, dieses Mal von LeadPages:

Auch diese Anzeige ist sehr zielgerichtet.

Sie wurde nur an Nutzer verschickt, die zuvor eine ganz bestimmte URL besucht hatten, nicht an alle Webseitenbesucher.

Auf diese Weise lockt das Unternehmen ein paar interessierte Besucher auf die Seite zurück.

Ich hatte zuvor die Seite über Webinar-Training aufgerufen und mich nicht angemeldet. Anschließend wurden mir sofort diese Anzeigen gezeigt.

Hier ist noch ein Beispiel von Marketo:

Ich hatte mir das E-Book kurz angeschaut, weil ich mehr zum Thema erfahren wollte.

Ein paar Tage später habe ich dann diese zielgerichtete Remarketing-Anzeige gesehen, weil ich das E-Book nicht heruntergeladen hatte.

Was lernen wir daraus?

Retargeting, das auf einer ganz bestimmten URL basiert, die der Nutzer aufgerufen hat, funktioniert. Das ist eine der besten Remarketing-Methoden, die ich kenne.

Wie setzt man diese Strategie gekonnt um?

Dafür möchte ich zwei Plattformen empfehlen: Google Ads und Facebook.

Du kannst Facebook benutzen, weil diese Plattform, gerade für Remarketing-Anzeigen, sehr beliebt ist.

Ich habe mit dieser Strategie auf Facebook bessere Ergebnisse erzielt als mit Google Ads.

Sie sind aber beide gut.

Öffne den Facebook-Werbeanzeigenmanager und erstelle eine neue Zielgruppe.

Die Zielgruppe ist das wichtigste Element Deiner Facebook-Kampagne, denn die Plattform verfügt über sehr gute Funktionen zur Zielgruppenausrichtung.

Wähle „Custom Audience“ aus dem Drop-Down-Menü aus.

Im nächsten Fenster klickst Du dann auf „Website-Traffic“. Das ist unsere Quelle.

Du kannst ganz gezielt Besucher ansprechen, die eine bestimmte Seite oder URL aufgerufen haben.

Wähle “Personen, die bestimmte Webseiten besucht haben” aus.

Jetzt kannst Du ins Detail gehen.

Bietest Du ein Webinar an? Willst Du eine Landingpage bewerben, um mehr Traffic zu generieren?

Ist Dir aufgefallen, dass sich viele Besucher für Dein Produkt interessieren, aber niemand Dein Produkt kauft?

Jetzt kannst Du diese Besucher zurückgewinnen.

Du kannst Dich bestimmt noch an das Beispiel von Jasper’s Market erinnern, oder? Ich habe eine bestimmte Seite aufgerufen, aber nichts gekauft.

Hier sind die Einstellungen für so eine Remarketing-Anzeige:

1. Wähle eine bestimmte Produktseite aus.
2. Lege fest, wie oft die Seite besucht worden sein muss.

Diese Einstellungen bewirken Folgendes:

Nutzer, die eine bestimmte Seite mehrmals aufrufen, wollen oft nur überzeugt werden.

Zeige ihnen mit Deinen Remarketing-Anzeigen, wie sie Dein Produkt einsetzen können. Zeige ihnen, welche Vorteile der Kauf Deines Produktes hat.

Da sie sich das Produkt bereits mehrmals angesehen und Interesse gezeigt haben, sind sie kaufbereit.

Mit einer gezielten Remarketing-Kampagne kannst Du zweifelnde Interessenten doch noch in zahlende Kunden verwandeln.

2. Bestandskunden ansprechen

Jetzt fragst Du Dich bestimmt: “Neil, warum um alles in der Welt soll ich Bestandskunden ansprechen?”

Aus einem ganz einfachen Grund. Um Kunden und Newsletter-Abonnenten, die schon länger nichts mehr gekauft haben, zurückzugewinnen.

Leider werden viele Abonnenten nach einer gewissen Zeit einfach inaktiv.

Dieses Phänomen wird “Churn” genannt. Du gewinnst neue Abonnenten aber alte Abonnenten reagieren irgendwann nicht mehr auf Deine Angebote.

Dein Angebot und Deine Upsells erreichen also gar nicht die richtige Zielgruppe.

Was kann man dagegen unternehmen? Man kann inaktive Bestandskunden ganz gezielt ansprechen.

Diese Strategie ist außerdem sehr kosteneffizient, weil die Anzeigen so zielgerichtet sind, darum ist die Klickrate auch sehr gut.

Hier ist eine Anzeige, die ich von AT&T bekommen habe:

Ich bin bereits Kunde und nutze ihre Produkte.

Trotzdem werde ich gezielt angesprochen.

Warum? Weil sie mir ein weiteres Produkt verkaufen wollen und weil ich schon lange nicht mehr auf einen der Links im Newsletter geklickt habe.

Hier ist eine Anzeige von American Express:

Auch hier bin ich bereits Kunde, trotzdem wollen sie mir eine weitere Kreditkarte verkaufen.

Kannst Du bereits ein Muster erkennen?

All diese Werbeanzeigen sprechen bereits bestehende Kunden an.

Hier ist eine meiner Lieblingsanzeigen von ModCloth:

Wir vermissen Dich!

Das Ziel dieser Anzeige ist offensichtlich.

Das Unternehmen spricht Kunden an, die schon länger nichts mehr gekauft haben.

Und es funktioniert.

Warum? Weil diese Kunden bereits mit Deinen Produkten vertraut sind und Du in diesem Fall kein Risiko eingehst.

So eine Kampagne ist auch ganz schnell umgesetzt.

Du kannst auch hier wieder Google Ads oder Facebook benutzen. Es dauert nur wenige Minuten.

Öffne den Facebook-Werbeanzeigenmanager und öffne den Bereich „Zielgruppen“.

Lege eine neue Zielgruppe an.

Jetzt laden wir eine Kundendatei hoch.

Jetzt kannst Du Kontakte aus einer MailChimp-Liste oder einer Kundendatei hochladen.

Damit diese Strategie funktioniert, musst Du Deine Kundendatei oder Deine MailChimp-Kontakte sortieren, um nur inaktive Nutzer anzusprechen.

Kunden, die Deine Produkte kaufen, sind noch aktiv, darum wäre die Ansprache dieser Kunden reine Zeit- und Geldverschwendung.

Sprich nur die Kunden an, die schön längere Zeit inaktiv sind und nicht mehr auf Deine Newsletter reagiert haben.

Mit dieser Strategie kannst Du inaktive Kunden zurückgewinnen.

3. Gezielte Lead-Gen-Anzeigen, die auf dem Engagement der Besucher basieren

Wenn Deine Retargeting-Kampagnen nicht erfolgreich sind, ist die folgende Strategie Deine beste Chance.

Facebook verfügt über eine tolle neue Funktion für die Leadgenerierung, “Lead Ads”.

Leads Ads sind Formulare, die der Nutzer ausfüllt, um einen Lead-Magneten herunterladen zu können. Dafür gibt er seine E-Mail-Adresse und weitere Informationen, z. B. seine Berufsbezeichnung, ein.

Das Ganze funktioniert wie ein Lead-Magnat auf einer Landingpage, Facebook Lead Ads sind aber noch intuitiver und fügen sich nahtlos in die anderen Inhalte auf der Plattform ein.

Lead Ads sehen so aus:

Sie sehen gut aus, fallen nicht auf und der Kunde kann den Lead-Magneten direkt herunterladen.

Du solltest Nutzer basierend auf ihrer Interaktion mit Deiner Facebook-Seite ansprechen, um mit dieser Strategie gute Ergebnisse zu erzielen.

Bevor ich jedoch ins Detail gehe, möchte ich Dir noch schnell ein paar Beispiele zeigen.

Hier ist eine Lead Ad von AdEspresso:

Wenn ich auf die Anzeige klicke, werde ich zu einem Formular weitergeleitet.

Diese Strategie funktioniert so gut, weil der Nutzer die Plattform nicht verlässt.

Personen, die Facebook benutzen, wollen keine Werbung sehen, sie wollen sich mit Freunden, Bekannten und Familienmitgliedern austauschen oder Artikel lesen.

Wenn Du diese Nutzer auf eine andere Webseite weiterleitest, konvertieren sie dort vielleicht nicht. Jetzt hast Du Geld verschwendet.

Darum funktionieren Lead Ads so gut. Der Nutzer bleibt auf Facebook, muss die Seite nicht verlassen und kann den Lead-Magneten trotzdem sofort herunterladen.

Ich habe schon öfter solche Anzeigen geschaltet.

Man kann den Nutzern eine ganz klare Handlungsaufforderung bieten und sie auf diese Weise schneller überzeugen.

Warum solltest Du nur Nutzer ansprechen, die mit Deiner Facebook-Seite interagiert haben?

Weil diese Nutzer aktiv sind und Deine Kampagne darum bessere Ergebnisse erzielen wird.

Diese Nutzer suchen aktiv nach neuen Marken und Unternehmen, darum macht es Sinn, sie mit einer gezielten Facebook-Kampagne anzusprechen.

Für Deine Lead Ads musst Du zunächst eine neue Zielgruppe anlegen, die auf den Interaktionen mit Deiner Facebook-Seite basiert.

Wähle jetzt “Interaktion” aus.

Im nächsten Schritt wählst Du Deine Facebook-Seite aus.

Hier stehen Dir wieder mehrere Optionen zur Verfügung, je nachdem, wie zielgerichtet Deine Remarketing-Kampagne werden soll.

Du kannst zum Beispiel Personen ansprechen, die mit einem Beitrag oder einer Werbeanzeige interagiert haben oder „Personen, die auf einen Call to Action-Button geklickt haben“ oder „Personen, die Deine Seite oder einen Beitrag gespeichert haben“.

Wenn Du Deine Auswahl getroffen hast, kannst Du die neue Zielgruppe speichern und den Facebook-Werbeanzeigenmanager aufrufen, um eine neue Werbeanzeige einzurichten.

Wähle “Leadgenerierung” als Marketingziel aus.

Entscheide Dich dann für ein Werbeformat.

Ich kann „Einzelnes Bild oder Video“ oder „Slideshow“ empfehlen.

Karussells sind zu kompliziert für eine Lead Ad, denn zu viel Auswahl schreck Nutzer oft ab.

Jetzt musst Du den Inhalt bearbeiten und den Lead-Magneten für Deine Anzeige festlegen.

Du musst den Nutzern ein überzeugendes Angebot machen, damit sie Dir im Austausch ihre E-Mail-Adresse anvertrauen.

Willst Du ein E-Book, ein Whitepaper, einen Coupon oder etwas anderes verschenken?

Du musst den Nutzern einen überzeugenden Grund geben, um auf den Call-to-Action zu klicken und Dein Formular auszufüllen.

Bearbeite dann die Felder Deines Formulares, um es auf die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe zuzuschneiden.

Stell den Nutzern nicht zu viele Fragen und beschränke Dich nur auf die wichtigsten Informationen.

Du darfst den Nutzer nicht überwältigen und auch nicht zu viel seiner wertvollen Zeit beanspruchen.

Dein Ziel ist es, mit möglichst wenig Aufwand viele neue Leads zu sammeln.

Das seitenbasierte Retargeting von Facebook ist eine meiner bevorzugten Methoden, um Nutzer zurück auf meine Website zu locken und sie von meinem Lead-Magneten oder von meinem Produkt zu überzeugen.

Diese Nutzer sind aktiver als andere Facebook-Nutzer.

Sie nutzen die Plattform nicht ausschließlich, um sich mit Freunden auszutauschen, sie suchen auch aktiv nach neuen Unternehmen und interessanten Marken.

Nutze diese Strategie, um Besucher, die noch nicht konvertiert sind, aber Interesse an Deinem Angebot gezeigt haben, doch noch zu überzeugen.

Fazit

Die überwiegende Mehrheit Deiner Besucher konvertiert nicht beim ersten Besuch auf Deiner Webseite.

Sie kennen Dein Unternehmen und Dein Angebot noch nicht und wissen nicht, wie Du ihnen helfen kannst.

Sie sind noch nicht breit, Geld für Dein Produkt auszugeben.

Deine Besucher verschwinden wieder, ohne etwas gekauft zu haben.

Was kann man dagegen unternehmen?

Schalte Retargeting-Kampagnen, um diese Besucher zurückzugewinnen.

Obwohl “Bannerblindheit” ein Problem in der Onlinewerbung darstellt, kannst Du Deine Webseitenbesucher trotzdem gezielt ansprechen, ohne sie zu nerven.

Wenn Du mehr Kunden gewinnen willst, musst Du Remarketing-Kampagnen schalten.

Sprich am besten die Nutzer an, die eine ganz bestimmte URL besucht haben. Mit dieser Strategie kannst Du Deine Besucher gezielt konvertieren.

Ich sehe solche Werbeanzeigen oft in meinem eigenen News Feed und nehme sie häufig wahr.

Du solltest außerdem inaktive Bestandskunden ansprechen.

Wenn ein Kunde schon seit sechs Monaten nichts mehr gekauft hat, kannst Du diesen Kunden gezielt ansprechen und ihm neue Produkt vorstellen.

Schalte auch Lead Ads, die ganz gezielt auf die Nutzer ausgerichtet sind, die schon mal mit Deiner Seite interagiert haben.

Diese Nutzer kennen Deine Marke bereits und sind aktiver, darum reagieren sie besser auf Deine Werbeanzeigen.

Vergiss aber nicht, Retargeting-Kampagnen müssen zielgerichtet und spezifisch sein, um dem Kunden von Kauf zu überzeugen.

Welche Remarketing-Strategien haben bei Dir besonders gut funktioniert?