Wie man mit Webinaren Umsatz macht

Neil Patel

vor 5 Monaten

Du möchtest Deinen Umsatz steigern. Du möchtest schneller Kunden gewinnen, als mit der Schaltung von Werbeanzeigen möglicht ist.

Dafür musst Du interessierte Kunden in zahlende Kunden verwandeln, denn es gibt nichts Schlimmeres als Leads, die am Ende keinen Umsatz bringen.

Ein interessierter Kunden ist nur dann nützlich, wenn man ihn in einen zahlenden Kunden verwandeln kann, denn nur zahlende Kunden bringen mehr Umsatz.

Um zahlende Kunden gewinnen zu können, brauchst Du aber einen Verkaufstrichter.

Der Verkaufstrichter dient der Kundenpflege und bereitet interessierte Kunden auf den Kauf vor, damit weniger Leads währendes der Prozesses verloren gehen.

Keine Sorge, ich hab auch mal klein angefangen.

Manchmal gehen einem Leads eben durch die Lappen. Vielleicht liegt es an der Werbekampagne, an mangelhafter Kundenpflege oder vielleicht hast Du einfach viel zu viel um die Ohren, um Dich angemessen um all Deine Kontakte kümmern zu können.

Das kann jedoch schnell verheerende Folgen haben.

Wir digitalen Vermarkter haben gleich zwei Jobs.

Wir müssen neue Leads gewinnen und diese anschließend in zahlende Kunden verwandeln.

Dafür ist der Verkaufstrichter da und ein Webseminar, , auch kurz Webinar genannt, eignet sich bestens für Deinen Verkaufstrichter.

Der Verkaufstrichter eines Webinars könnte so aussehen:

Da Webinare im Videoformat abgehalten werden, kann man sich persönlich mit den Teilnehmern über die angebotenen Produkte und Dienstleistungen austauschen. Dieser Austausch von Angesicht zu Angesicht schafft Vertrauen.

Und jeder Vermarkter weiß, Vertrauen und eine gute Kundenbeziehung führen letztendlich zu mehr Umsatz.

Neue Leads werden nach und nach durch die Phasen des Verkaufstrichters geführt, dabei gehen natürlich immer ein paar Leads verloren.

Das ist aber ganz normal. Der Verkaufstrichter hilft nicht nur bei der Leadgewinnung, sondern auch bei der Kundenpflege. Er dient der Qualifizierung neuer Leads, um herauszufinden, welche Leads das größte Potenzial zeigen.

Deshalb wird es Trichter genannt. Nicht alle schaffen es bis zum Ende.

Das ist aber nicht weiter schlimm, denn Du willst ja nicht jeden Lead sammeln, sondern nur die richtigen Leads.

Dafür musst Du einen rentablen Verkaufstrichter für Dein Webinar zusammenstellen.

Wie das geht, zeige ich Dir jetzt.

1. Werbeanzeigen auf Facebook schalten

Jeder weiß, dass Werbung auf Facebook sehr rentabel sein kann.

Im Juni 2017 hatte Facebook bereits zwei Milliarden monatlich aktive Nutzer. Wenn man bedenkt, dass es nur sieben Milliarden Menschen auf dem Planeten gibt, ist das ganz schön viel.

Die Plattform hat sehr viel Einfluss.

Andere Plattformen können auch sehr lohnenswert sein, sind jedoch nicht so einflussreich wie Facebook.

Du kannst auch Werbung auf anderen sozialen Netzwerken schalten, um mehr Teilnehmer für Dein Webinar zu gewinnen, Facebook in der Regel aber am effektivsten.

Dafür solltest Du Werbung schalten, denn dafür ist Werbung ja gedacht. Oder?

Das ist die erste Phase des Verkaufstrichters.

Du musst die Leute erreichen, die an Deinem Webinar interessiert sein könnten, und das geht natürlich am besten auf der Plattform, die sie regelmäßig benutzen: Facebook.

Hier sind ein paar Tipps zur Erstellung von Werbeanzeigen für ein Webinar.

Geh auf das Problem Deiner Zielgruppe ein.

Jeder gute Verkäufer weiß, dass man auf das Problem seiner Zielgruppe eingehen und eine geeignete Lösung für dieses Problem anbieten muss.

Ashley Stahl macht das super. Hier bewirbt sie ihr Webinar mit einer Werbeanzeige auf Facebook:

Wer kennt das nicht. Man geht mit hohen Erwartungen in ein Bewerbungsgespräch, nur, um am Ende enttäuscht zu werden.

Ashley geht auf dieses Problem ein und bietet die Lösung in ihrem Webinar.

Du solltest ihrem Beispiel folgen.

Du musst Deinen Kunden eine Lösung für eins ihrer Probleme anbieten.

Stell Dir die folgende Frage: „Welches Problem kann ich in meinem Webinar lösen?“

Dann gehst Du in Deiner Werbeanzeige auf dieses Problem und Deine Lösung ein.

Geh auf die Lösung ein.

Es würde Dir nichts Gutes tun, wenn Du auf dem Problem rumreitest und dann keine Lösung anbietest.

Du musst darauf hinweisen, dass Du die passende Lösung hast. Hier ist ein gutes Beispiel von GMAT Club:

Das Problem und die angebotene Lösung passen nahtlos zusammen.

Der Hinweis auf das Problem Deiner Zielgruppe ist nur dann sinnvoll, wenn Du gleichzeitig auch auf die Lösung in Deinem Angebot hinweist.

Ohne die Lösung ist Deine Werbestrategie nutzlos.

Sei sympathisch.

Wenn Du nicht sympatisch rüberkommst, können sich potenzielle Kunden nicht mit Deiner Marke identifizieren.

Und wenn sie sich nicht mit Deiner Marke identifizieren, dann interessieren sie sich wahrscheinlich auch nicht für Dein Webinar.

Um ihr neues Webinar über Social Media Management zu bewerben, hat Liz Benny ein lustiges Foto und einen humorvollen Text gewählt. Die Werbung schreit geradezu: “Ich bin sympatisch!”

Du musst natürlich eine gesunde Balance zwischen sympatisch und formal finden. Nur Du kannst entscheiden, wie diese Balance aussieht, Authentizität ist aber vielen Kunden besonders wichtig.

Transparenz ist also oft die beste Wahl.

Erzähle eine interessante Geschichte.

Webinare sollten genutzt werden, um eine interessante Geschichte zu erzählen. Wenn Dir kein geeignetes Thema einfällt, kannst Du auf Deinen eigenen Werdegang eingehen.

Was hast Du gemacht? Welche Lektionen hast Du gelernt? Was kannst Du anderen Leuten beibringen?

Deine eigene Geschichte ist bestimmt interessant.

Es gibt immer jemanden, der gerne in Deine Fußstapfen treten würde. Diesen Leuten kannst Du in Deinem Webinar beibringen, wie Du es zum Erfolg gebracht hast.

Diese Weg hat auch Jason O’Neil gewählt:

Dein Werdegang ist interessant, wenn Du also nicht weißt, was Du in Deinem Webinar besprechen sollst, kannst Du einfach Deine eigene Geschichte und Deine gelernten Lektionen teilen.

Jeder von uns hat eine interessante Geschichte zu erzählen und wir hören auch gerne zu.

Dein Webinar sollte kostenlos sein.

Kostenlose Webinare gewinnen in der Regeln mehr Teilnehmer.

Michael Hyatt, Experte für Zielgruppenaufbau und Autor von Plattform, kennt sich damit nur allzu gut aus. Hier ist eine seiner Facebook-Anzeigen:

Er erwähnt fünf Mal, dass die Teilnahme am Webinar kostenlos ist!

Wenn Du möglichst viele Teilnehmer gewinnen willst, musst Du Hindernisse aus dem Weg räumen. Der Preis ist oft ein Hindernis.

Jetzt fragst Du Dich bestimmt, ob ein kostenloses Webinar als weniger wertvoll wahrgenommen wird. Das ist durchaus möglich und sollte Dir bewusst sein.

In diesem Fall kannst Du auf die Exklusivität des Webinars hinweisen, so wie Michael Hyatt mit dem Satz “nur begrenzte Teilnahme möglich”.

Jetzt steigt der wahrgenommene Wert Deines Webinars und die Teilnehmerzahl.

Du bist auf hohe Teilnehmerzahlen angewiesen, darum sollte Dein Webinar kostenlos sein, damit interessierte Nutzer keinen Grund haben nicht teilzunehmen.

2. “Warte! Es gibt noch mehr!”

Wer hasst sie nicht? Infomercials.

Der Satz “Warte! Es gibt noch mehr!” ist wirklich nervig und kann einen verrückt machen.

Das sind doch eh nur leere Versprechen. Das ganze Zeug ist eh im Preis mit einbegriffen. Es kann ja jeder behaupten, dass das Produkt mehr wert ist, als es eigentlich ist.

Das ist einfach.

Schwierig ist, den Kunden davon zu überzeugen.

Es gibt aber einen guten Grund dafür, warum Infomercials dennoch so erfolgreich sind. Ja, der Satz ist zwar mittlerweile zu einen Klischee geworden und funktioniert nicht mehr so gut wie früher einmal, dennoch funktioniert das Prinzip auch heute noch.

Denk dabei nur mal an die Exit-Intent Pop-ups in Onlineshops.

Im Grunde genommen ist dieses Pop-up ja auch nichts anderes als ein Infomercial mit den Worten “Warte! Es gibt noch mehr!”

Diese Strategie funktioniert, weil wir Menschen von Natur aus eine kluge und gut überlegte Kaufentscheidung treffen wollen.

Manchmal brauchen wir eben nur einen kleinen Anstoß, der uns das Gefühl gibt, ein Schnäppchen gemacht zu haben, damit wir den Kauf abschließen.

Viele Handelsmarken greifen auf diese Methode zurück, darunter auch DODOCase.

Und Pura Vida Bracelets.

Aber wie nutzt man diese Strategie in einem Webinar?

Bei jedem Webinar macht man den Teilnehmern am Ende ein Angebot. Das kann ein Preisnachlass, ein Gewinnspiel oder vielleicht auch ein Geschenk für Teilnehmer sein, die ein Produkt kaufen.

Das ist nicht kompliziert. Hier ist eine E-Mail von SilverPop, die als Beispiel dienen soll.

Im oberen Beispiel wird das Video des Webinars im Anschluss an das Seminar zur Download angeboten. Darüber hinaus erhält der Teilnehmer weitere Ressourcen und nützliche Informationen zum Produkt.

Etwas simples wie diese E-Mail kann Dir also auch beim Erreichen Deines Ziels helfen.

Manchmal muss ein interessierter Kunden eben nur motiviert werden. Ein kurzes “Warte! Es gibt noch mehr!” reicht oft schon aus.

3. E-Mail-Kontakte sammeln

Dieser Punkt sollte eigentlich nicht extra erklärt werden müssen, er wird aber oft übersehen oder einfach vergessen, darum möchte ich jetzt auch darauf eingehen.

Wenn Du die Anmeldungen für Dein Webinar bekommst, musst Du die E-Mail-Adressen Deiner Teilnehmer sammeln.

Selbst wenn Du nur eine einzige Informationen von Deinen Teilnehmern im Gegenzug für ihre Teilnahme verlangst, dann sollte es ihre E-Mail-Adresse sein.

Ohne die E-Mail-Adresse kannst Du hinterher keinen Kontakt aufnehmen und keine Kundenpflege betreiben.

Denk immer daran, Du führst das Webinar durch, um neue Leads zu sammeln.

Einige der Teilnehmer nehmen Dein Angebot sofort war, andere müssen erst noch überzeugt werden, darum musst Du eine Kontaktliste zusammenstellen.

Dein Webinar hat wahrscheinlich eine Seite zur Anmeldung, die in etwa so aussehen könnte:

Wenn man auf “Claim my spot now!” klickt, geht dieses Fenster auf:

Du musst nicht mal Deinen Namen eingeben, nur eine E-Mai-Adresse.

Die E-Mail potenzieller Kunden ist deren wichtigste Information.

Vielleicht würden sie sogar ihren Namen eingeben, dennoch muss man das Risiko an dieser Stelle nicht eingehen, weil es ein weiteres Hindernis darstellen könnte und keinen nennenswerten Mehrwert bieten würde.

Nur wenige Leute würden ihre Telefonnummer preisgeben, darum ist der Name nicht so wichtig, weil Du sie ja nicht anmelden willst.

Wir haben uns bereits daran gewöhnt unsere E-Mail-Adressen einzugeben, um uns bei allem Möglichen Programmen und Diensten anzumelden, darum solltest Du das ausnutzen und die E-Mail-Adressen Deiner Teilnehmer sammeln.

Du kannst sie dann später erneut kontaktieren, vor oder nach dem Webinar.

E-Mail-Adressen sind ein Muss für Deinen Verkaufstrichter.

4. Danke den Teilnehmern für ihre Teilnahme

Viele Vermarkter überspringen diesen Schritt, weil sie glauben, dass ihre Arbeit nach dem Erhalt der E-Mail-Adresse getan ist.

Du willst aber auch einen guten Eindruck hinterlassen.

Jemand hat sich für Dein Webinar angemeldet. Dieser Nutzer vertraut Dir, findet Deine Inhalte hilfreich und erzählt vielleicht sogar seinen Freunden davon.

Dafür solltest Du ihnen zumindest danken.

Mach es nicht zu kompliziert. Schick ihnen einfach eine kurze E-Mail.

Als ich mich für ein Webinar von Smart Blogger angemeldet habe, habe ich diese nette E-Mail bekommen:

In dieser E-Mail wurde mir für die Anmeldung gedankt und erklärt, wie ich am Webinar teilnehmen kann.

Du kannst den angemeldeten Teilnehmern auch einen Preisnachlass oder ein Geschenk schicken, so wie Naturebox bei diesem Gewinnspiel:

Oder Du zeigst dem Nutzer nach erfolgreicher Anmeldung eine spezielle Landingpage mir einem Geschenk und zusätzlichen Informationen.

Oder Du bedankst Dich ganz schlicht und einfach, so wie Orbit Media Studios.

“Dankeschön” hört man immer wieder in der Handelsbranche und im Kundenservice, Dein Webinar sollte da keine Ausnahme bieten.

Dabei kommt es weder auf die Branche noch auf das Produkt an. Ein Dankeschön ist immer angebracht.

Der erste Eindruck ist gerade bei einem Webinar von großer Bedeutung, weil Du die Kontakte im Laufe der kommenden Wochen ja weiter pflegen willst.

Mach also einen guten ersten Eindruck.

Sei nett und bedanke Dich bei Deinen Teilnehmern.

5. Stelle einen echten Mehrwert bereit

Lass Dich nicht in Versuchung führen und mach Dein Webinar auf keinen Fall zu einem reinen Verkaufsgespräch.

Du kannst die Teilnehmer zwar subtil zu einer Handlung aufrufen, musst Deinem Publikum aber auch was bieten.

Warum?

Weil sich die Teilnehmer anhand dieses Webinars einen ersten Eindruck von Dir und Deinem Unternehmen verschaffen.

Wenn Dein Webinar in ein Verkaufsgespräch ausartet, nehmen sie bestimmt kein zweites Mal teil.

Denk immer daran, dass Du eine gute Beziehung zu Deinen Kunden aufbauen musst, bevor Du etwas im Gegenzug verlangen kannst.

Im Webinar von Jon Morrow (Geschäftsführer von Smart Blogger), bekommt der Teilnehmer was geboten.

Er geht zunächst auf neue und alte Strategien zum Aufbau eines rentablen Blogs ein und erklärt dann, warum Medium, ein Blogging-Programm, eine gute Option ist.

Dann baut er einen Blog mit Medium auf und führt die Teilnehmer Schritt für Schritt durch den gesamten Prozess.

Am Ende des Webinars ruft er die Teilnehmer dazu auf, ihm ein Blogthema vorzuschlagen, zu dem er dann Stellung nimmt.

Das Webinar war live, wodurch er das Vertrauen der Teilnehmer gewinnen konnte.

Er zeigt sogar, wie man Blogideen und Themen auf BuzzSumo findet.

All das verleiht seinem Angebot noch mehr Glaubwürdigkeit und Überzeugungskraft.

Hilf den Teilnehmern zuerst weiter und biete ihnen einen echten Mehrwert, bevor Du ihnen dann am Ende ein Angebot unterbreitest.

6. Die überzeugende Handlungsaufforderung

Dein Webinar muss mit einer überzeugenden Handlungsaufforderung abschließen.

Du willst natürlich einen Mehrwert bieten, dennoch führst Du das Webinar in erster Linie durch, um mehr Umsatz zu machen.

Das ist total OK.

Wenn Deine Handlungsaufforderung am Ende des Webinars glaubwürdig und überzeugend genug ist, dann wird es den Teilnehmern nichts ausmachen.

Jon Morrow gibt in seinem Webinar sogar zu, dass Medium zwar sehr einfach zu nutzen ist, dass man später aber nur schwer Geld damit verdienen kann.

Er sagt, dass man irgendwann eine eigene Webseite haben muss, wenn man Geld mit seinem Blog verdienen möchte.

Er sagt seinen Teilnehmern, dass diese die Webseite und den Verkaufstrichter gerne selbst bauen können, stellt dann aber eine entscheidende Frage.

Und dann macht er sein Angebot. Er nennt es “Freedom Machine”.

Dann unterstreicht Jon sein Angebot noch mit dieser unwiderstehlichen Erfolgsgarantie:

Anschließend nennt er die Preise seines Trainingskurses.

Und schließt das Ganze mit Testimonials ab.

Er geht auf jedes dieser Slides während seines Webinars ein.

Das Angebot ist wirklich überzeugend, Man denkt sich: “Was hab ich schon zu verlieren?”

Genau das Gefühl musst Du auch Deinen Teilnehmern geben.

Einige Teilnehmer lassen sich sofort überzeugen, andere brauchen ein bisschen länger zum Nachdenken.

Für diese Teilnehmer ist der letzte Schritt gedacht.

7. Nicht konvertierte Teilnehmer erneut kontaktieren

Du darfst jetzt nicht aufgeben.

Die meisten potenziellen Kunden müssen jedoch mehrmals mit einem Unternehmen in Kontakt kommen, bevor sie konvertieren.

Gib also nicht auf.

Nach dem Webinar von Jon, habe ich diese E-Mail bekommen.

Einen Tag später kam dann diese E-Mail:

Und eine Woche später kam diese E-Mail:

Am gleichen Tag dann noch eine:

Jon Morrow hat mich nach dem Webinar also noch vier Mal kontaktiert.

Das solltest Du auch machen. Nicht jeder will Dein Produkt sofort kaufen. Einige Nutzer möchten noch mal eine Nacht drüber schlafen und ihre Entscheidung überdenken.

Dein Job ist es, sie immer wieder an Dein Angebot zu erinnern.

Fazit

Du willst Deine Zeit sicherlich nicht mit einem Webinar verschwenden, das am Ende Leads, aber keine Kunden bringt. Aus Sicht des Content Marketings wäre das nicht nur Zeit- sondern auch Geldverschwendung.

Leider enden viele Webinare genau so. Entweder nimmt keiner dran teil oder keiner kauft das Produkt.

Das ist wirklich schade.

Um das zu vermeiden und nur Leads zu sammeln, die später zu zahlenden Kunden werden, brauchst Du einen rentablen Verkaufstrichter.

Ein Webinar allein reicht nicht aus. Du musst Dein Produkt den Teilnehmern erst näher bringen und sie anschießend vom Kauf überzeugen.

Schalte am besten Werbeanzeigen auf Facebook, um Teilnehmer zu gewinnen, und sammle unbedingt die E-Mail-Adressen der angemeldeten Teilnehmer. Dann musst Du den Teilnehmern einen Mehrwert bieten und einen guten ersten Eindruck hinterlassen.

Schließe Dein Webinar mit einer überzeugenden Handlungsaufforderung ab und nimm später erneut Kontakt zu den Teilnehmern auf, die nicht konvertiert sind.

Das ist keine Wissenschaft, aber eine Kunst.

Greife auf die Schritte aus diesem Artikel zurück, um Deinen eigenen Verkaufstrichter für Dein Webinar zusammenzustellen, mit dem Traffic in Leads und Leads in zahlende