Heutzutage scheint wirklich jeder Web-Seminare, auch Webinar genannt, anzubieten.
Auch ich habe bereits an vielen Webinaren teilgenommen. Und wie viele andere Nutzer auch, habe ich einige dieser Webinare mittendrin verlassen.
Der Inhalt war einfach nicht interessant genug oder hat mir persönlich nichts gebracht. Ich hab bessere Dinge zu tun.
Klingt das überheblich? Ich stehe mit dieser Meinung aber nicht alleine dar.
Da immer mehr Unternehmen Webinare anbieten, werden die Teilnehmer immer wählerischer.
Dem Zuschauer geht es auch nicht einzig und allein um den Inhalt des Webseminars.
Er hat hohe Erwartungen an den gesamten Ablauf, von der Anmeldung bis hin zum Follow-Up. Ein Webseminars muss gewissenhaft vorbereitet werden, damit Du einen guten und bleibenden Eindruck hinterlässt.
Wenn Du die Kontaktdaten potenzieller Kunden sammeln willst, musst Du jeden Schritt sorgfältig planen und vorbereiten.
Zum Glück kann man mit einem Webinar immer noch potenzielle Kunden gewinnen, wenn man alles richtig macht.
In diesem Artikel zeige ich Dir, wie man ein Webseminar zur Kundenakquise durchführt.
Warum sollte man ein Webinar für die Kundengewinnung durchführen?
Die Vorbereitung der Inhalte für ein qualitativ hochwertiges Webseminar erfordert viel Zeit und harte Arbeit. Warum sollte man sich diese Mühe machen?
Hier sind ein paar gute Gründe für die Durchführung eines Webinars zur Leadgenerierung.
Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen
Mit einem Webseminar kannst Du Dich als Experte etablieren und Dich von Deinen Mitbewerbern abheben.
Kunden kaufen viel lieber bei Unternehmen, die sie kennen und denen sie vertrauen.
Anders als beim Teilen eines E-Books oder eines Videos, kannst Du Dich beim Webinar mit Deinen Teilnehmern austauschen, ihr Vertrauen gewinnen und Dir so einen guten Ruf aufbauen.
Du kannst auf Fragen und Bedenken eingehen, Deine einzigartige Perspektive teilen und die Interessenten für Dein Produkt begeistern.
Qualitativ hochwertige Leads sammeln
Mit einem Webinar kann man nicht nur viele neue Abonnenten gewinnen. Die gewonnenen Leads sind in der Regel auch hochwertiger und kaufbereiter.
Die Leute, die sich extra für ein Webseminar anmelden, möchten eine Beziehung zur jeweiligen Marke aufbauen oder ausführliche Informationen zu einem bestimmten Thema erhalten.
Diese Teilnehmer sind aufmerksamer und handlungsbereit.
Darüber hinaus teilen sie ihre persönlichen Informationen bereitwillig mit Dir, weil sie den Wert Deines Webseminars für sich erkannt haben.
Du kannst demnach bereits während des Anmeldeprozesses mehr Kundendaten sammeln.
Überall Leads sammeln
Seminare sind für viele Unternehmen ein altbewährtes Werkzeug zur Leadgenerierung.
Viele Seminare, an denen man persönlich teilnehmen muss, sind jedoch standortgebunden und teuer, weil man den Veranstaltungsort extra mieten muss.
Wenn Du Kunden aus aller Welt hast, kannst und solltest Du Dich nicht auf einen bestimmten Standort beschränken.
Mit einem Webinar kannst Du Deine Kundenbasis kostengünstig erweitern und ausbauen, weil Du potenzielle Kunden auf der ganzen Welt ansprechen kannst.
Selbst wenn Du ein lokales Unternehmen führst, ist die Teilnahme an einem Webseminar für viele Teilnehmer angenehmer und praktischer, darum kannst Du wahrscheinlich mehr Leads gewinnen.
Partnerschaften zulassen
Für Dein Webinar kannst Du Dich wunderbar mit anderen Marken zusammenschließen, die über eine ähnliche Zielgruppe verfügen und ähnliche Produkte oder Dienstleistungen anbieten.
Du kannst Deinen Teilnehmern auf diese Weise nicht nur einen größeren Mehrwert in Form von gebündeltem Wissen zur Verfügung stellen, Du kannst darüber hinaus auch auf die E-Mail-Liste Deines Partners zugreifen, um mehr Leads zu gewinnen.
Wie man ein erfolgreiches Webseminar zur Leadgewinnung durchführt
Du hast bereits verstanden, dass man mit einem Webinar wunderbar neue Leads gewinnen kann. Jetzt fragst Du Dich bestimmt, wo Du am besten anfangen sollst.
Ein Webinar muss perfekt, professionell und mit Inhalten vollgepackt sein. Das kann jetzt ganz schön einschüchternd wirken, lass Dich aber nicht abschrecken.
Mit guter Planung kannst Du ein qualitativ hochwertiges Webinar auf die Beine stellen und Deine Unternehmensziele erreichen.
Feste Ziele setzen und Zielgruppe bestimmen
Wenn Du mit Deinem Webseminar vor allem Leads generieren willst, sprichst Du eine relativ neue Zielgruppe an.
Vielleicht haben sich die Teilnehmer über eine Anzeige auf Facebook bei Deinem Seminar angemeldet oder sie haben von einem Freund davon erfahren.
Du musst diese Teilnehmer zunächst „aufwärmen“, ihr Vertrauen gewinnen und Deine Markengeschichte mit ihnen teilen.
Wenn Du das Webinar an Deine E-Mail-Liste schickst, dann kennen die meisten Teilnehmer Deine Marke und Deine Produkten bereits, haben aber vielleicht noch nie bei Dir gekauft.
In diesem Fall kannst Du Dich bei der Einleitung kurz fassen und solltest möglichst schnell ins Thema einsteigen, um die Teilnehmer nicht zu langweilen.
Du kannst die Inhalte Deines Webseminars besser auf die Bedürfnisse Deiner Teilnehmer zuschneiden, indem Du im Vorfeld eine Buyer Persona erstellst.
Wirf auch einen Blick auf die Kundenreise Deiner Teilnehmer, um besser bestimmen zu können, welche Inhalte am angemessensten sind.
Bei einem Webinar zur Leadgenerierung befinden sich die meisten Teilnehmer wahrscheinlich noch in der Bewusstseinsstufe.
Diese Teilnehmer sind sich ihrer Probleme bereits bewusst, wissen aber noch nicht wie sie diese Probleme lösen können.
Deine Inhalte sollten die Teilnehmer erneut auf das jeweilige Problem hinweisen und dann eine mögliche Lösung anbieten, um den Teilnehmer von der Phase des Bewusstseins in die Phase der Erwägung überzuleiten.
Wenn Du Deine Zielgruppe gefunden und Deine Ziele festgelegt hast, kannst Du die zu messenden Erfolgskennzahlen bestimmen.
In diesem Fall die Anzahl der angemeldeten Teilnehmer, die Conversion-Rate Deiner Teilnehmer, die Interaktionsrate während des Webinars und die Klicks auf den Call-to-Action.
Partner finden und aussuchen
Wenn Du Dich für das Webseminar mit anderen Unternehmen, die über eine ähnliche Zielgruppe verfügen aber ganz andere Produkte an bieten, zusammenschließen willst, musst Du zunächst potenzielle Partner identifizieren und Kontakt mit diesen aufnehmen.
Mit einem Partner kannst Du eine frische Sichtweise auf das Thema liefern und hast zudem Zugriff auf die Kundenliste Deines Partners.
Im Falle eines Webinars zur Kundenakquise, sollte das bevorstehende Webseminar jeweils gemeinsam von euch angekündigt werden.
Du musst Dir Deinen Partner aber bewusst aussuchen, da eure Inhalte und Strategien zusammenpassen müssen.
Eure Produkte sollten sich gegenseitig ergänzen, damit ihr nicht miteinander konkurriert.
Dein Partner sollte darüber hinaus über qualitativ hochwertige Produkte verfügen, denn Dein guter Ruf steht auf dem Spiel.
Du musst Dich also im Vorfeld ein bisschen schlau machen und einen Blick auf die Inhalte und vergangenen Webinare Deines potenziellen Partners werfen, um sicherzugehen dass er auch eine gute Wahl ist.
Legt euch eine gemeinsame Werbestrategie zurecht, um sicherzustellen, dass beide Seiten ihre Versprechen auch einhalten.
Eine Landingpage einrichten
Du brauchst natürlich eine Landingpage, um die Namen, E-Mail-Adressen und weitere persönliche Informationen Deiner Teilnehmer zu sammeln.
Die Landingpage ist ein sehr wichtiger Bestandteil des gesamten Kundengewinnungsprozesses.
Du musst dem potenziellen Kunden innerhalb weniger Sekunden klar machen, warum er an Deinem Webseminar teilnehmen sollte, darum solltest Du Dich an ein paar dieser bewährten Strategien halten:
- Schreib eine überzeugende Überschrift und eine gute Meta-Beschreibung für die Suchergebnisse, um Deine SEO zu verbessern und die Klickrate nach oben zu treiben.
- Mach ein kurzes Video, damit sich der Teilnehmer auf das Seminar freut und um Deinen guten Ruf zu stärken.
- Geh im Text und im CTA vor allem auf die Vorteile für den Teilnehmer ein.
- Nutze Social Proof, um Deine Aussagen zu stützen.
- Stelle Informationen über Deine Gastsprecher bereit, um Deine Glaubwürdigkeit zu stärken.
- Setz auf Dringlichkeit und schaffe Knappheit. Du kannst die Anzahl der Teilnehmer limitieren und einen Countdown auf der Landingpage einblenden, um die Besucher zur sofortigen Handlung zu bewegen.
- Du Du möglichst viele Leads sammeln willst, ist Dein Webinar höchstwahrscheinlich kostenlos. Das solltest Du unbedingt hervorheben.
Du kannst Deine Teilnehmer um detaillierte Informationen bitten, um Deine Liste besser zu segmentieren, relevante Inhalte zusammenzustellen und später gezielter nachfassen zu können.
Viele B2B-Vermarkter fragen die Teilnehmer nach der Größe ihrer Unternehmens und ihre Rolle im Unternehmen.
Nutze diese Gelegenheit, um zu überprüfen, ob Du die richtige Zielgruppe ansprichst.
Wenn dem nicht so ist, musst Du wahrscheinlich Deine Botschaft und Inhalte anpassen, um die richtige Zielgruppe für Dein Webinar zu gewinnen.
Die Veranstaltung bewerben
Du willst möglichst viele qualitativ hochwertige Teilnehmer für Dein Webseminar gewinnen, darum musst Du Deine Veranstaltung an den richtigen Stellen und bei den richtigen Leuten bewerben.
Dafür stehen die viele Möglichkeiten zur Verfügung. Hier sind ein paar Ideen:
- Du kannst eine E-Mail an Deine Kontaktliste und die Liste Deines Geschäftspartners schicken. Diese E-Mail sollte nur Informationen zum Webseminar und einen gezielten CTA beinhalten, um einen möglichst höhen ROI zu erzielen.
- Du kannst Dein Webseminar in Blogbeiträgen, Newslettern und in den sozialen Medien erwähnen und einen Link zur Zielseite für die Anmeldung zum Seminar teilen.
- Deine Verkaufsmitarbeiter sollten Dein Seminar im Verkaufsgespräch erwähnen.
- Bitte Deine treusten Kunden darum, das Webinar mit ihren Freuden und Bekannten zu teilen.
- Du kannst Pressemitteilungen verschicken.
- Schalte Werbeanzeigen auf den Plattformen, die von Deiner Zielgruppe frequentiert werden.
- Du kannst Werbung auf Facebook oder Google schalten.
Du solltest die Effektivität Deiner Werbemaßnahmen überprüfen, indem Du einen individuellen Link für jeden Kanal anlegst. Du kannst den URL Builder von Google benutzen, um Deine Ergebnisse im Auge zu behalten.
Vorfreude auf Dein Webseminar schüren
Die Tage oder Wochen vor dem Webinar, wenn sich der Teilnehmer angemeldet hat und bevor das Seminar endlich losgeht, sind lang und einsam.
Um am Ende möglichst viele Teilnehmer zu halten, musst Du die Vorfreude auf Dein Webinar schüren.
Du solltest ein paar Wochen, ein paar Tage, wenige Stunden vor Beginn und beim Start des Seminars eine Erinnerung per E-Mail verschicken.
Indem Du das Datum, die Uhrzeit und einen Link zum Webseminar verschickst, kannst Du die Vorfreude der Teilnehmer auf Dein Webinar schüren.
- Du solltest einen Link teilen, damit der Teilnehmer das Webseminar ganz leicht in seinen Kalender eintragen kann.
- Weise erneut auf die Vorteile der Teilnahme am Webinar hin.
- Teile Deine Markengeschichte, um im Vorfeld eine Beziehung zu den Teilnehmern aufzubauen und neue Leads mit Deiner Marke bekannt zu machen.
- Teile nützliche Inhalte und Quellen, damit die Teilnehmer das Meiste aus Deinem Webinar herausholen können.
- Verschicke einen Teilnehmerumfrage, um mehr über die Motivation und Erwartungen Deiner Teilnehmer zu erfahren. Auf diese Weise kannst Du die Inhalte Deines Seminars besser auf die jeweilige Zielgruppe zuschneiden und bessere Ergebnisse erzielen.
Die Art des Webinars festlegen
Jetzt musst Du Dich um die Inhalte für Dein Webinar kümmern!
Als erstes musst Du Dich dafür entscheiden, welche Art von Webinar Du durchführen willst. Soll es eine Masterclass, eine Produktvorführung oder eine Frage-und-Antwort-Session sein?
Dein oberstes Ziel ist das Lösen eines bestimmten Problems Deiner Teilnehmer, demnach musst Du das Format wählen, dass diesem Ziel zugutekommt und gleichzeitig zu Deinem Produktangebot passt.
Die sog. Masterclass ist ein sehr beliebtes Format, das von vielen Vermarktern genutzt wird.
Bei diesen Webseminaren geht es vor allem um die Aneignung neuen Wissens. Du kannst auf die Probleme Deiner Teilnehmer eingehen und ihnen dann gezielte Schritte vorstellen, damit sie ihr Problem lösen können.
Die Produktvorstellung ist vor allem bei SaaS-Unternehmen sehr beliebt. Der Inhalt muss zur Zielgruppe passen und sollte möglichst ausführlich sowie der Situation angemessen sein.
Wenn sich die Teilnehmer noch in der Bewusstseinsphase befinden, darfst Du nicht sofort mit der Vorführung der erweiterten Funktionen Deines Softwareproduktes loslegen.
Wenn Du neue Kunden gewinnen willst, solltest Du zunächst auf die Probleme der Teilnehmer eingehen und ihnen anschließend zeigen, dass es eine Lösung für ihre Probleme gibt (nämlich Dein Produkt).
Anschließend kannst Du demonstrieren, wie einfach Dein Produkt zu nutzen und zu bedienen ist.
Du darfst Deine Teilnehmer auf keinen Fall mit komplizierten Funktionen und Abläufen verwirren. Betone stattdessen immer wieder die tollen neuen Möglichkeiten, die Dein Produkt bieten kann.
Dann wäre das noch die sog. Frage-und-Antwort-Session (Q&A).
Mit diesem Format kannst Du Dich mit den Teilnehmern austauschen und maximale Transparenz gewährleisten.
Die Fragen Deiner Teilnehmer sind gleichzeitig ihre Probleme oder Haupteinwände Dein Produkt oder Deine Dienstleistungen betreffend.
Achte auf häufig wiederkehrende Fragen, um aus diesen anschließend Inhalte für zukünftige Webinare erstellen zu können.
Die Vorbereitung der Präsentation
Jetzt musst Du Dein Webseminar vorbereiten.
Hier ist die Struktur eines einstündigen Seminars:
Wenn Du Deinen Teilnehmern gegen Ende des Seminar ein Angebot unterbreiten willst, solltest Du das bereits in der Einführung erwähnen. Du musst möglichst transparent sein, um das Vertrauen Deiner Teilnehmer zu gewinnen, besonders bei Webinaren, die auf die Kundengewinnung ausgelegt sind.
Die Geschichte: Du kannst das Vertrauen der Teilnehmer gewinnen, indem Du deine Markengeschichte teilst. Die Teilnehmer müssen sich mit Deiner Geschichte identifizieren können und Du musst ihnen den nötigen Kontext für die Präsentation liefern. Die “Heldenreise” ist ein geeignetes Format.
Nützliche Informationen: Dies ist der Kerninhalt Deines Webinars. Du musst nützliche Informationen teilen, um Dein Expertenwissen unter Beweis zu stellen und den Teilnehmern zu zeigen, wie sie ihr Problem lösen können.
Du musst ihnen die wichtigsten Werkzeuge und Programme dafür an die Hand geben, damit sie sofort handeln können.
Das Angebot: Das Angebot muss zur jeweiligen Phase der Kundenreise Deiner Teilnehmer und zu Deinen Unternehmenszielen passen. Du solltest mit dem Angebot anfangen und Deine Präsentation dann um dieses Angebot herum aufbauen.
Vergiss nicht mit dem passenden CTA für Dringlichkeit zu sorgen, indem Du die Teilnehmer zur sofortigen Handlung aufrufst.
Frage und Antwort (Q&A): Dieser Austausch in Echtzeit ist ein schlagendes Verkaufsargument für viele Deiner Teilnehmer. Jetzt kannst Du Hilfestellungen bieten und Vertrauen aufbauen. Du kannst auf die Probleme und Fragen Deiner potenziellen Kunden eingehen, um Bedenken aus dem Weg zu räumen und Deine Erfolgschancen zu verbessern.
Du musst Deine Teilnehmer immer wieder in das Webinar miteinbeziehen. Du solltest alle 10 Minuten eine Aktion einplanen, die die aktive Teilnahme aller Zuschauer erfordert. Du könntest eine Frage stellen oder eine kurze Umfrage durchführen.
Dieser Austausch mit den Zuschauern muss fest eingeplant werden, damit die direkte Interaktion mit den Teilnehmern nicht auf der Strecke bleibt.
Das richtige Programm oder die richtige Plattform finden
Es gibt viele Programme und Plattformen zur Durchführung von Webseminaren, Du solltest Deine Optionen demnach sorgfältig abwägen.
Zu den bekannten Anbietern gehören WebinarJam, GoToWebinar und Zoom.
Du musst das Programm selbstständig bedienen können (auch wenn Du Hilfe hast), damit Du bei eventuell auftretenden Problemen sofort einschreiten kannst.
Du darfst während der Präsentation auf keinen Fall in Panik verfallen, denn das lenkt Deine Teilnehmer ab und ist ganz schlecht fürs Geschäft.
Viele Plattformen bieten eine kostenlose Testphase an, damit Du das Produkt ausgiebig kennenlernen kannst, bevor Du Dich endgültig für eine bestimmte Softwarelösung entscheidest.
Natürlich brauchst Du auch eine stabile und verlässliche Internetverbindung.
Du solltest auch ein gutes Mikrofon kaufen, damit die Soundqualität stimmt, denn Du willst ja nicht wie ein Roboter klingen!
Eine schlechte Bild- und Tonqualität sorgen für hohe Absprungraten der Teilnehmer während des Seminars.
Darüber hinaus kannst Du Dein Seminar in diesem Fall für die spätere Verwendung nicht aufzeichnen (später noch mehr zu diesem Thema).
Übung macht den Meister
Du solltest das gesamte Webseminar im Vorfeld von vorn bis hinten durchgehen, um Dich mit der Technologie und den Inhalten vertraut zu machen.
Du solltest diesen Test am gewünschten Standort durchführen, damit Du Dich von der Tonqualität überzeugen kannst.
Du kannst dafür einen „Gast“ einladen, vielleicht einen guten Freund, um die Internetverbindung und die Übertragung zu testen.
Teste die Software in unterschiedlichen Browsern, um alle Probleme in Vorfeld beheben zu können.
Du solltest alle Funktionen ausprobieren, u. a. den Chat, die Umfrage und den geteilten Bildschirm, denn technische Probleme sind ungewollte Ablenkungen, auf die Du gerne verzichten kannst.
Lass es richtig krachen
Da die Teilnehmer wahrscheinlich noch nicht mir Deinem Unternehmen und Deiner Marke vertraut sind, musst Du zunächst ihr Vertrauen gewinnen.
Du musst Deine Glaubwürdigkeit, Professionalität und Vertrauenswürdigkeit unter Beweis stellen.
Dafür musst Du eine ruhige Umgebung ohne Ablenkungen schaffen, in der Du Dich wohlfühlst.
Denk auch an Details, zum Beispiel einen aufgeräumten Hintergrund und ein Glas mit Wasser.
Um Ablenkungen und Hintergrundgeräusche zu vermeiden, solltest Du die Teilnehmer während Deiner Präsentation auf lautlos stellen.
Tausche Dich während des Seminars mit Deinem Komoderator aus und benutze die Chatfunktion, beantworte Fragen und geh auf Deine Zuschauer ein.
Du kannst auch einen eigens dafür erstellten Hashtag benutzen, den die Teilnehmer während des Webinars auf Twitter teilen können.
Ließ Deine Präsentation nicht vom Papier ab. Du kannst als Unterstützung auf Deine Notizen zurückgreifen, um das Interesse Deiner Zuschauer zu halten.
Am allerwichtigsten ist, dass Du locker bist. Du musst Spaß haben!
Das Nachfassen nach dem Seminar
Das Webseminar ist lediglich der Anfang einer langen Kundenbeziehung.
Die gewonnen Leads sind nutzlos, wenn Du sie anschließend nicht in zahlende Kunden verwandelst.
Du musst Dir einen Plan zurechtlegen, um die gewonnenen Leads nach dem Seminar zu pflegen. Du könntest beispielsweise eine E-Mail-Serie an die Teilnehmer verschicken.
Du kannst einen Link zur aufgezeichneten Webinar teilen und weitere Informationen zum Angebot zur Verfügung stellen.
Einige Anbieter bieten Dir sogar die Möglichkeit, die Liste Deiner Teilnehmer anhand bestimmter Kriterien zu segmentieren.
Du kannst nach dem Webseminar zusätzliche, hilfreiche Informationen an die Teilnehmern schicken, um so ihr Vertrauen zu gewinnen.
Gib die Kontaktdaten anschließend an Deine Verkaufsmitarbeiter weiter, damit diese die Leads pflegen können.
Du musst einen Prozess entwickeln, um sicherzustellen, dass auch nach dem Seminar alle Folgeaktionen gewissenhaft umgesetzt werden.
Nachhaltigkeit
Du hast so viel Zeit und Mühe in Dein Webseminar gesteckt, wäre es nicht toll, wenn es nachhaltig wäre?
Du kannst Deine Aufzeichnungen zuschneiden (um Daten und zeitgebundene Angebote zu entfernen) und das Webinar auf diese Weise in ein tolles Video verwandeln.
Überarbeite die Landingpage und benutze das Video als Lead-Magnet, um auch weiterhin Leads zu generieren.
Du kannst die Unterlagen, die Du für Dein Webseminar erstellt hast, in andere Inhalte und Blogbeiträge verwandeln. Du kannst Artikel schreiben, Infografiken erstellen oder eine SlideShare-Präsentation bauen.
Nutze kleinere Ausschnitte, kürze Deine Inhalte und füge einen Handlungsaufforderung hinzu, der die Besucher der Landingpage folgen müssen, um Zugriff auf das aufgezeichnete Webseminar zu erhalten.
Fazit
Wenn Du Dein Webseminar für die Kundenakquise nutzen willst, gehört schon ein bisschen mehr dazu als eine Webcam und Charisma.
Du musst eine Präsentation sorgfältig vorbereiten, um das Vertrauen Deiner Teilnehmer zu gewinnen und Dir einen guten Ruf zu erarbeiten.
Denk immer daran, Dein Seminar kann noch so gut sein, die Mehrzahl Deiner Teilnehmer wird nicht sofort zu zahlenden Kunden.
Du musst ihnen dennoch ausreichend hilfreiche Informationen zur Verfügung stellen, damit sie das Webinar glücklich verlassen. Du musst einen guten ersten Eindruck hinterlassen. (Du solltest immer mehr liefern, als Du im Vorfeld versprochen hast!)
Du musst die Kundenkontakte anschließend pflegen und eine Beziehung zu den potenziellen Neukunden aufbauen.
Auf diese Weise kannst Du sie Leads doch noch in zahlende Kunden verwandeln. Vielleicht erzählen sie auch ihren Freunden und Bekannten von Deinem Angebot.
Hast Du bereits Erfahrungen mit Webinaren bei der Kundenakquise gesammelt?
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