Ultimativer Leitfaden, um Marketing und Vertrieb zu integrieren, damit der Umsatz endlich stimmt

integrating marketing sales

In einer perfekten Welt würden Marketing und Vertrieb einwandfrei zusammenarbeiten.

Das ist aber leider nicht der Fall, denn es kommt oft zu Problemen, zumindest bei den meisten Unternehmen.

Die Marketingabteilung arbeitet immer fleißig an neuen Ideen und Strategien, um neue Leads zu gewinnen.

Der Vertrieb sitzt den ganzen Tag am Telefon, schreibt E-Mails und versucht verzweifelt diese Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.

Leider sprechen beide Abteilungen so gut wie gar nicht miteinander.

Das ist schade, denn im Grunde genommen verfolgen alle Abteilungen im Unternehmen dasselbe Ziel, nämlich mehr Traffic und Leads.

pasted image 0 828

Wenn man seinen Traffic steigern will und mehr Leads gewinnen möchte, kann die fehlende Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb schlimme Folgen haben.

Beide Abteilungen müssen zusammenarbeiten und nicht im Alleingang versuchen neue Kunden zu gewinnen.

Ohne Marketing gibt es keine neuen Leads aber ohne Vertrieb gibt es keine zahlenden Kunden und ohne beide Abteilungen gibt es keinen Umsatz.

Wenn Du an einer Strategie interessiert bist, mit der man mehr Traffic und neue Leads gewinnt, die dann in Umsatz verwandelt werden, müssen Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten.

Das ist aber einfacher gesagt als getan.

Wie fördert man die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, um den Umsatz zu steigern?

Und wie stellt man sicher, dass trotzdem jede Abteilung ihre Freiheiten hat, um eigene Entscheidungen zu treffen, sich aber dennoch miteinander austauscht?

Wie das geht zeige ich Dir in diesem Artikel. Lies weiter.

Ein freundliches und ehrliches Arbeitsumfeld schaffen

Ich will ganz ehrlich sein. Viele Führungskräfte wollen nicht, dass es zwischen Mitarbeitern zu Freundschaften kommt.

Sie sind der Meinung, dass die Mitarbeiter dann mehr Zeit mit Quatschen verbringen, als mit der Arbeit.

Das ist nicht der Fall, denn Freundschaften auf der Arbeit können durchaus ihre Vorteile haben.

Viele Führungskräfte denken, dass Freundschaften der Produktivität schaden, die neusten wissenschaftlichen Erkenntnisse zeichnen jedoch ein ganz anderes Bild.

Ironischerweise sind Mitarbeiter, die Freundschaften auf der Arbeit pflegen, sogar viel produktiver als ihre Arbeitskollegen.

pasted image 0 852

Und was hat das jetzt mit der Marketingabteilung und dem Vertrieb zu tun?

Nun, beide Abteilungen sollten zusammenarbeiten und sich zusammengehörig fühlen, um ein gutes Arbeitsumfeld zu schaffen.

Ich habe schon viele langweilige Bürojobs gehabt. Freundschaften auf der Arbeit machen solche Jobs aber erträglich.

Ich kann mich noch daran erinnern, dass mir mal gesagt wurde, ich solle früher auf der Arbeit erscheinen.

Ich bin also eine halbe Stunde früher im Büro gewesen.

Stellte sich heraus, dass wir alle früher ins Büro bestellt worden waren, weil unser Boss ein paar Spiele für uns vorbereitet hatte, um mit Spaß in den Arbeitstag zu starten.

Viele Leute denken jetzt vielleicht, dass Spiele dumm und Kinderkram sind, sie können im Arbeitsumfeld jedoch wahre Wunder für die Atmosphäre wirken.

Gute Beziehungen unter Mitarbeitern zahlen sich aus, denn Mitarbeiter, die Freundschaften auf der Arbeit pflegen, sind zufriedener als ihre Arbeitskollegen.

pasted image 0 859

Und Unternehmen mit zufriedenen Mitarbeitern sind 20 % erfolgreicher als die Konkurrenz.

pasted image 0 873

Wenn Dich das noch nicht überzeugt hat, dann wirf mal einen Blick auf die nächste Grafik. Glückliche Mitarbeiter feiern nämlich auch weniger krank als unglückliche Mitarbeiter.

pasted image 0 849

Leider sind die meisten Unternehmen nicht am Gemütszustand ihrer Mitarbeiter interessiert.

Das führt dann wiederum dazu, dass 51 % aller Angestellten aktiv nach einem neuen Job suchen.

pasted image 0 870

Wenn Du also mehr Zeit investierst, um Deine Marketing- und Vertriebsabteilung glücklich zu machen, kommt es Deinem Unternehmen zu Gute.

Das macht auch durchaus Sinn.

Wenn man seine Mitarbeiter wie Menschen behandelt, dann fühlen sie sich zugehörig und sind glücklich. Und wenn sie glücklich sind, dann leisten sie bessere Arbeit.

Glückliche Mitarbeiter würden sich für ein Unternehmen, das ein freundliches Arbeitsumfeld schafft, mehr ins Zeug legen.

pasted image 0 842

Hast Du schon mal einen schrecklichen Boss gehabt und in einem schlechten Arbeitsumfeld arbeiten müssen? Hast Du Spaß an Deiner Arbeit gehabt? Wahrscheinlich nicht.

Ich wette, dass Du nach ausreden gesucht hast, um Dich um Deine Arbeit zu drücken. Du machst nur das absolute Minimum, um so schnell wie möglich wieder nach Hause zu können.

Wenn Du jedoch einen netten und freundlichen Boss hättest, würdest Du gerne arbeiten.

Das geht nicht nur normalen Mitarbeitern so, sondern auch dem Vertrieb.

pasted image 0 868

Glückliche Vertriebsmitarbeiter machen 40 % mehr Umsatz als unglückliche Vertriebler.

Das sollte eigentlich Grund genug sein, um ein freundliches und gesundes Arbeitsumfeld zu schaffen.

Der erste Schritt zur Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist die Annäherung der Mitarbeiter beider Abteilungen.

Die Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb sind auch nur Menschen, darum musst Du zuerst ein gesundes Arbeitsumfeld schaffen, denn sonst scheitert Deine Strategie.

Du könntest beispielsweise regelmäßige Besprechungen vereinbaren, gemeinsame Pausen einführen, oder einen privaten Slack Chat eröffnen.

Du musst den Austausch zwischen Marketing und Vertrieb fördern, denn von allein wird das nichts.

Die Daten von Marketing und Vertrieb vermischen

Du solltest nicht nur den Austausch unter Mitarbeitern fördern, sondern auch den Austausch von Daten.

Mit anderen Worten, Du solltest die Daten beider Abteilungen nicht voneinander trennen.

Stattdessen solltest Du alle Informationen und Daten an einem Ort speichern, wo sie jederzeit von beiden Abteilungen eingesehen und verarbeitet werden können.

Der Vertrieb kommt nicht ohne Marketing aus und Marketing ist nichts ohne den Vertrieb.

pasted image 0 834

Ohne die Vermischend der Daten beider Abteilungen kannst Du nicht wissen, ob Deine aktuelle Strategie die gewünschten Ergebnisse bringt und kannst keine zukünftigen Entscheidungen treffen.

Das ist unumstritten.

20 % aller Vermarkter sind der Meinung, dass Big Data (große Datenmengen) besonders wichtig für die Marketingstrategie sind.

pasted image 0 801

Wenn Du jederzeit Zugriff auf die Daten Deiner Marketing- und Vertriebsabteilung hast, kannst Du bessere Entscheidungen treffen, schneller Lösungen finden und Deine Konkurrenz ausstechen.

Die Daten sollten außerdem jederzeit für alle Mitarbeiter beider Abteilungen verfügbar sein, man kann nämlich nie wissen, wer den nächsten großen Einfall hat, darum musst Du Deinen Mitarbeitern vertrauen und ihnen Zugriff auf alle Informationen gewähren.

pasted image 0 865

Wenn Deine Mitarbeiter ihre Zahlen nicht teilen wollen, dann ist wahrscheinlich was faul.

Vertrauen und Transparenz sind wichtig und haben großen Einfluss auf die Umsatzsteigerung.

Du kannst Deine Daten mit Hilfe eines CRM-Systems organisieren und verwalten.

Laut VentureBeat sind Salesforce, Microsoft Dynamics und Oracle Sales Cloud die drei besten CRM-Systeme.

Jedes System hat seine Besonderheiten.

Salesforce ist der unumstrittene Anführer aller CRM-Systeme. Das Unternehmen hat einen Marktwert von 37 Milliarden US-Dollar und hält 14 % des gesamten Marktanteils.

pasted image 0 816

Es eignet sich für Unternehmen aller Größe und ist eine sichere Wahl.

Es kostet zwischen 25 und 150 Euro pro Monat, je nach Größe Deines Unternehmens und den gewünschten Funktionen.

Microsoft Dynamics ist ebenfalls super. Es hält 6 % des Marktanteils.

pasted image 0 793

Hervorzuheben ist, dass es problemlos mit allen Microsoft-Produkten verknüpft werden kann. Wenn Du überwiegend Microsoft benutzt, ist es wahrscheinlich die richtige Wahl für Dein Unternehmen.

Vertriebslösungen sind ab 54,80 Euro pro Benutzer und Monat zu haben. Je nach Leistung kann steigt der Preis auf bis zu 130 Euro pro Benutzer und Monat an.

Oracle hält ca. 11 % des Marktanteils. Das CRM-System hat eher gemischte Kundenbewertungen, die Sales Cloud war aber ein Schritt in die richtige Richtung.

pasted image 0 863

Der Ansatz ist innovativ mit intuitiver Benutzeroberfläche.

Es ist jedoch die teuerste Vertriebssoftware. Die Sales Cloud kostet zwischen 65 und 300 Euro pro Monat und Nutzer.

Für welche Software Du Dich am Ende auch entscheidest, wichtig ist, dass sie die Daten beider Abteilungen zusammenfasst, damit beide Teams gut informierte Entscheidungen treffen können.

Vertriebsmitarbeiter sollten Provision bekommen und Marketingmitarbeiter Boni, die auf KPI-Kennzahlen basieren

Fast jedes Unternehmen spart an der falschen Stelle. Überall werden Provisionen und Boni gekürzt, die aber letztendlich die Mitarbeiter motivieren sollen.

Das ist schade, denn selbst der motivierteste Mitarbeiter braucht hin und wieder mal ein bisschen Extramotivation.

Provisionen sind Motivation für den Vertrieb.

Unternehmen, die ihren Vertriebsmitarbeitern Provision auf abgeschlossene Verträge zahlen, erzielen in der Regel auch bessere Ergebnisse.

Du solltest Deinen Mitarbeitern aber unterschiedliche Provisionsmodelle anbieten, weil jeder Mitarbeiter unterschiedliche Ergebnisse erzielt.

Einige Vertriebsmitarbeiter sind wahre Verkaufstalente, andere müssen führ ihren Erfolg ackern.

Hier ist eine Grafik, die zeigt, wie man seine Vertriebsmitarbeiter belohnen sollte:

pasted image 0 854

Die absoluten Stars Deines Teams sollten als Vorbilder dienen und könnten andere Mitarbeiter schulen.

Ein guter Vertriebsmitarbeiter ist nicht so einfach zu finden. Wenn Du einen gefunden hast, musst Du ihn um jeden Preis halten..

Als nächstes werfen wir einen Blick auf die Marketingabteilung. Wie kann man diese Mitarbeiter belohnen?

Ohne die Marketingabteilung gäbe es keine neuen Leads und folglich auch keine neuen, zahlenden Kunden.

pasted image 0 872

Die Leistung der Marketingmitarbeiter ist aber nicht so einfach zu bewerten und ihr Erfolg ist nur schwer mit Zahlen gleichzusetzen.

Darum brauchst Du KPIs (Key Performance Indicators) und Boni.

Welche Key Performance Indicators sollte man messen, um die Leistung eines Mitarbeiters zu bewerten?

Fang am besten mit dem Traffic an.

pasted image 0 789

Wie viel neuen Traffic schickt die Marketingabteilung auf Deine Webseite?

Du musst ein Ziel setzen und die Zahlung der Boni dann an dieses Ziel koppeln.

Eine weitere KPI ist die Sichtbarkeit (Visibility).

pasted image 0 823

Es gibt mehrere Faktoren, die hier eine wichtige Rolle spielen, u. a. die Erwähnung Deines Unternehmens in Artikeln, Inbound Links oder die Anzahl der organischen Fans in den sozialen Medien.

Die Interaktionsrate ist eine weitere wichtige Kennzahl.

pasted image 0 871

Wie oft werden Deine Artikel geteilt oder kommentiert? Diese Zahlen müssen der Marketingabteilung zugeordnet werden.

Du musst die Kennzahlen aller Inhalte, die von der Marketingabteilung produziert werden, auswerten, darunter auch Beiträge in den sozialen Medien, Videos, Blogbeiträge, usw.

Die Anmeldungen für Deinen Newsletter sind auch ein guter Anhaltspunkt.

pasted image 0 874

KPIs sind alles, was letztendlich zu einem neuen Lead führt. Dazu gehören auch E-Mail-Listen, Webinare oder Anrufe.

Du musst Deiner Marketingabteilung feste Ziele setzen und deren Leistung dann mit Hilfe von Kennzahlen verfolgen und auswerten.

Mit Provision und Boni werden sich Deine Mitarbeiter nicht nur mehr anstrengen, sie werden auch besser zusammenarbeiten, weil sie wissen, dass sie gemeinsam bessere Ergebnisse erzielen können.

Leads mit einem festen Arbeitsprozess von der Marketingabteilung in den Vertrieb übertragen

Die Leads aus der Marketingabteilung müssen irgendwann an den Vertrieb übergeben werden.

Die Marketingabteilung hat sich auf die Leadgenerierung spezialisiert, der Vertrieb verwandelt diese Leads dann in zahlende Kunden.

Das zeigt wieder einmal, dass beide Abteilungen wichtig sind.

Das Schwierige ist jedoch, zu wissen, wann die neuen Leads an den Vertrieb übergeben werden müssen.

Wann müssen die Leads übertragen werden und wann sind die Kunden kaufbereit?

Diese Frage ist nicht so leicht zu beantworten.

Hier ist eine alte Grafik dazu:

pasted image 0 807

Die Marketingabteilung kümmerte sich früher um die Phasen „Bewusstsein“ und „Interesse“, die Phase „Erwägung“ wurde dann aber vom Vertrieb übernommen.

Früher bestand das Marketing hauptsächlich aus Außenbannern und Aufklebern auf Autos. Kaufbereite Kunden wurden dann angerufen oder in einem persönlichen Gespräch unter vier Augen überzeugt.

Jetzt sieht der Prozess aber eher so aus:

pasted image 0 812

Heute kümmert sich die Marketingabteilung um die Phasen „Bewusstsein“ bis hin zur „Erwägung“.

Mit einer gute durchdachten Webseite kann die Marketingabteilung den Verkauf sogar alleine abschließen.

Braucht man den Vertrieb überhaupt noch?

Nun, die Stärke der Marketingabteilung liegt nicht im Kundenkontakt.

Dafür ist der Vertrieb da. Die Vertriebsmitarbeiter kümmern sich um die Kundenpflege und übernehmen Kunden, die einen Kauf in Erwägung ziehen. Die Übergabe sollte in folgenden Fällen stattfinden:

  1. Ein potenzieller Kunde möchte zusätzliche Informationen, die die Marketingabteilung nicht liefern kann.
  2. Ein potenzieller Kunde möchte persönlich mit einem Verkaufsmitarbeiter sprechen.
  3. Ein potenzieller Kunde hat spezielle Anforderungen, um die sich die Marketingabteilung nicht kümmern kann.

Die Marketingabteilung lockt möglichst viele potenzielle Kunden an und der Vertrieb kümmert sich dann um die Kundenpflege bis hin zum Verkaufsabschluss.

Leads müssen zum richtigen Zeitpunkt an den Vertrieb übergeben werden.

Live-Chats benutzen, um Marketing- und Verkaufsstrategie besser aufeinander abzustimmen

Die Kundenbetreuung wird oft vernachlässigt und nicht in die Marketing- und Verkaufsstrategie mit einbezogen.

Ich kenne einen tollen Kundenbetreuer, der den ganzen Tag am Computer sitzt, um die Fragen der Kunden und potenzieller Kunden via Live-Chat zu beantworten.

Er liebt seinen Job und leistet tolle Arbeit, tauscht sich aber nicht großartig mit anderen Abteilungen aus.

Jetzt überleg aber mal, wie gut er die Kunden und deren Wünsche kennt.

Wahrscheinlich besser als jeder andere Mitarbeiter. Er versteht die Bedürfnisse der Kunden wie kein anderer.

Leider wird er einfach übersehen, obwohl der eine wichtige Rolle im Unternehmen einnimmt und wunderbar zur Marketing- und Verkaufsstrategie beitragen könnte.

Mit dem Programm Influx kannst Du einen Live-Chat auf Deiner Webseite anbieten.

pasted image 0 846

Du kannst Preise auf der Webseite anfordern.

pasted image 0 867

Drift ist eine Alternative.

pasted image 0 838

Kayako ist auch ein gutes Programm.

pasted image 0 875

Oder Zendesk.

pasted image 0 861

Wähle einen Anbieter aus, lass die Kundenbetreuer anschließend aber nicht auf ihren Informationen sitzen.

Finde Möglichkeiten, um die gesammelten Informationen über Kunden und Leads, oder Probleme im Verkaufsprozess, mit anderen Abteilungen zu teilen.

Je besser die Marketing- und Vertriebsabteilung Deinen idealen Kunden kennen und verstehen, desto bessere Leistungen können sie erzielen, darum muss es zum Informationsaustausch kommen.

Ein Live-Chat liefert haufenweise Informationen. Lass es nicht umsonst gewesen sein.

Fazit

Viele Unternehmen fördern den Austausch zwischen Marketing und Vertrieb nicht. Sie trennen beide Abteilungen voneinander, die eine kümmert sich um die Leadgewinnung und die andere um die Kundenakquise.

Manchmal kann das funktionieren.

Viele Unternehmen kommen mit minimaler Kommunikation zwischen unterschiedlichen Abteilungen aus.

Aber nur wenige Unternehmen können mit dieser Strategie wachsen.

Die Trennung von Marketing und Vertrieb mag für eine gewisse Zeit zwar gut gehen, vielleicht kannst Du mit diesem Modell sogar Umsatz machen, irgendwann wird dieser Umsatz aber stagnieren.

Warum bin ich mir da so sicher?

Weil ich das schon oft gesehen habe.

Unternehmen wachsen bin zu einem gewissen Grad und dann stagniert dieses Wachstum plötzlich.

Vielleicht ist auch für Dich die Zeit gekommen, Marketing und Vertrieb miteinander zu vereinen. Dem Umsatz kann es sicherlich nicht schaden.

Es kann Deinem Umsatz und den Verkaufszahlen eigentlich nur zugutekommen.

Du musst zunächst ein positives Arbeitsumfeld schaffen, ein CRM-System benutzen, um für Datenaustausch zu sorgen, Provision und Boni zahlen, einen Prozess finden, um Leads zum richtigen Zeitpunkt von der Marketingabteilung an den Vertrieb zu übergeben und dann mit einem Live-Chat zusätzliche Informationen über Deine Kunden sammeln.

Es dauert zwar seine Zeit, bis der wichtige Prozess gefunden ist, die Mühe zahlt sich am Ende aber auf jeden Fall aus.

Hast Du einen Weg gefunden, um Marketing- und Vertriebsabteilung besser aufeinander abzustimmen?

Teilen