Neukunden gewinnen, ist eine Sache. Diese Kunden nach dem ersten Kauf von einem erneuten Einkauf zu überzeugen eine ganz andere. Darum sollte man gut durchdachte und auf den Kunden zugeschnittene E-Mails verschicken. Viele Leute haben Newsletter in Anbetracht der modernen Plattformen wie Social Media und Direktnachrichtendienste zwar bereits für tot erklärt, die gute alte E-Mail funktioniert aber noch immer und eignet sich bestens dafür, Bestandskunden von einem erneuten Kauf zu überzeugen.
Wie sollten diese E-Mails aussehen? Wie oft sollte man einen Newsletter verschicken und was sollte drin stehen? Hier sind ein paar Beispiele aus dem Onlinehandel und warum sie so gut funktionieren.
Die Erinnerung an einen neuen Einkauf
Wenn Du ein Produkt kaufst, bekommst Du manchmal direkt nach dem Kauf eine E-Mail mit neuen Produktvorschlägen. Das liegt daran, weil viele Kunden die Marke direkt nach dem Einkauf noch ganz frisch im Gedächtnis haben. Viele Unternehmen sind jedoch zu ungeduldig und verschicken die E-Mail viel zu früh und zwar genau dann, wenn der Kunde noch nicht reagiert und fassen dann nicht erneut nach.
Wenn Deine E-Mails zu allgemein und abgestanden sind, kannst Du besser noch ein bisschen länger warten, bevor Du Deine Kunden an einen erneuten Einkauf erinnerst. (Es kommt ganz darauf an, wie oft der Kunde Dein Produkt benutzt.) Hier ist eine E-Mail von Sephora. Sie ist auf den Kunden zugeschnitten und auf den letzten Einkauf abgestimmt:
Ein weiteres gutes Beispiel stammt von Clinique. Daten und Statistiken zeigen, dass Frauen mit öfter online einkaufen als Männer, darum wäre das Unternehmen mit einer E-Mail an den Mann wahrscheinlich weniger erfolgreich. Es schickt die Erinnerung für den Kauf des neuen Rasierschaums also kurzerhand an die Frau. Hire ist die E-Mail:
Das Produkt ist für Männer, die Werbung zielt aber ganz klar auf Frauen ab, die ihre Schönheitsprodukte oft online kaufen.
Wir vermissen Dich!
Eine weiteres gutes Beispiel, das auf Schnäppchenjäger ausgerichtet ist, stammt von Starbucks. Es gibt eben nichts besseres als einen Coupon. Viele Kunden warten sogar auf Coupons und Preisnachlässe. Warum also nicht öfter mal einen Gutschein verschicken?
Diese E-Mail von Starbucks bietet dem Kunden einen Preisnachlass an, weil dieser schon öfter nicht mehr zu Besuch war.
Bodybuilding.com verschickt drei Monate nach dem letzten Einkauf eine Erinnerung an seine Kunden.
Eine andere weit verbreitete Strategie ist die Bitte um eine Produktbewertung. Diese E-Mails werden oft verschickt und werden fast schon erwartet, der Kunde hat aber nicht immer Zeit, um eine ausführliche Bewertung zu schreiben. Wie bewegt man ihn also zum Klick? Hier sind ein paar tolle Ideen, um mehr Feedback zu sammeln:
Mehr als “Wie geht es Dir?”
Wenn der Kunde keine Zeit hat, um eine ausführliche Bewertung zu schreiben, das Unternehmen aber dennoch Feedback sammeln will, sollte man sich ein Beispiel am 1-Click Review von Amazon nehmen.
Viele Unternehmen verschicken E-Mails, in denen sie um eine Bewertung bitten und einige dieser Unternehmen bieten im Gegenzug sogar einen Preisnachlass auf den nächsten Einkauf an. Das obere Beispiel ist jedoch super simpel und überhaupt nicht aufdringlich. Der Kunde muss nur einmal klicken.
Und da wir grad von Amazon sprechen. Dir ist sicherlich bekannt, dass Amazon der weltweit erfolgreichste Onlinehandel ist, weil das Unternehmen alles testet, verbessert und alle Elemente auf der Webseite überwacht. Ein berühmtes Beispiel ist der Bereich “Wird oft zusammen gekauft”. Immer mehr Onlineshops bieten diese Funktion an und machen ihren Kunden zusätzliche Produktvorschläge.
Und was, wenn der Kunde nicht alle Produkte kauft? Wäre eine E-Mail in diesem Fall nicht nutzlos? Nicht unbedingt…
Wird oft zusammen gekauft (aber nicht so, wie Du jetzt denkst!)
“Wird oft zusammen gekauft” muss nicht immer gleich eine Kaufaufforderung sein. Wenn der Kunde das Produkt nicht beim ersten Mal gekauft hat, dann hatte er wahrscheinlich einen guten Grund dafür.
Über die Gründe könnte ich jetzt wieder einen ganzen Blogbeitrag schreiben, möchte mich hier aber auf das Wesentliche konzentrieren. Warum nutzt Du diese E-Mail stattdessen nicht einfach, um dem Kunden zu zeigen, was Deine Zusatzprodukte und Ergänzungen alles können?
Die obere E-Mail von BabyFirst ist ein Dankeschön an den Kunden.
Da der Kunde an kinderfreundlichen Fernsehserien interessiert ist, empfiehlt das Unternehmen kurzerhand ein paar DVDs, die dem Baby gefallen könnten und schickt gleich noch einen Preisnachlass mit.
Der Hinweis zum Ablauf der Garantie
Diese E-Mails werden oft von Unternehmen verschickt, die elektronische Geräte mit Garantie verkaufen. Viele Kunden nehmen die zusätzliche Verlängerung der Garantie beim Kauf nicht wahr und bleiben lieber bei der gesetzlich vorgeschriebenen Mindestgarantie. Wenn man diese Kunden jetzt an den Ablauf der Garantie erinnert, kann man sie oft doch noch vom Kauf der Verlängerung überzeugen.
Die obere E-Mail geht auf die Garantie für ein Fahrzeug ein.
Hier ist ein weiteres Beispiel mit einem Angebot für eine Garantieverlängerung für ein Laminiergerät:
Eine Garantieerklärung für neue Produkte.
“Nur mal umschauen”
Für die meisten der oben gezeigten Beispiele, braucht man ausführliche Daten zum Verhalten und den Käufen seiner Kunden. Was aber, wenn der Kunde noch gar nichts gekauft hat und sich nur mal umschauen wollte? Kann man da nichts machen? Doch, kann man. Wenn Du die E-Mail-Adresse des Interessenten sammeln konntest, kannst Du ihm trotzdem E-Mails schicken, auch wenn er noch nichts gekauft hat.
Produktempfehlungen für Hemden und eine Erinnerung basierend auf den zuvor angeschauten Produkten von Calvin Klein.
Die untere E-Mail enthält auch Produktvorschläge, die auf den Produkten, die sich der Kunde zuvor angeschaut hat, basieren. Vielleicht möchte er ja einen zweiten Blick riskieren.
Eine E-Mail, die den Kunden an die Produkte erinnert, die er sich zuvor angesehen hat.
Demografische Merkmale nutzen
Im folgenden Beispiel geht es nicht um vorherige Einkäufe. In diesem Fall geht es um Vorschläge, die auf den demografischen Merkmalen der Kunden beruhen.
Hat es in Minnesota in den letzten Tagen viel geregnet? In diesem Fall kannst Du den Kunden, die in Minnesota wohnen, ein Angebot für Regenschirme schicken.
Viele Deiner Kunden suchen wahrscheinlich eh grad nach einem Regenschirm, weil sie noch keinen haben oder weil der alte Regenschirm kaputt ist.
Man kann aber noch viel mehr machen. Viele politische Radiosender haben sog. „Doomsday“-Angebote, mit denen man sich auf die bevorstehende Apokalypse vorbereiten kann. Als Barack Obama noch Präsident war, haben Glenn Beck und andere Konservative eine „4-wöchige Notversorgung für Lebensmittel“ beworben:
Nutzen diese Unternehmen die irrationale Angst ihrer Kunden aus? Ja.
Die Unternehmen kennen ihre Kunden aber auch sehr gut. Was wollen Deine Kunden denn? Finde es heraus und verkaufe es ihnen. Was wollen sie kaufen, wenn es mal wieder so richtig schneit? Mach ihnen ein unwiderstehliches Angebot.
Beim Marketing geht es um die richtige Zielgruppenansprache, Timing und das perfekte Angebot. Wann kannst Du Deinen Kunden das beste Angebot machen?
Empfehlungen für neue Produkte basierend auf früheren Käufen
Zu guter Letzt haben wir da noch die gute, alte “Produktempfehlung”. Schick Deinen Kunden nicht jedes Mal eine E-Mail, wenn das Produkt wieder verfügbar ist (und hoffe dann darauf, dass sie es vielleicht grad brauchen). Segmentiere Deine Liste nach Produkten und früheren Käufen. Der Kunde geht viel eher auf Dein Angebot ein, wenn es perfekt auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist!
Trotz der vielzähligen Produkte und unterschiedlichster Branchen, haben alle E-Mails eins gemeinsam. Sie sind genaustens auf die vorherigen Käufe, den Browserverlauf und die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt. Selbst wenn Du bereits Newsletter und E-Mails für Deinen Onlineshop verschickst, zeigen die Beispiele aus diesem Artikel, dass es viele neue Ideen gibt, die Du Dir auch zunutze machen kannst.
Greifst Du bereits auf eine dieser Strategien zurück? Hat es funktioniert? Ich würde mich wirklich freuen, von Dir zu hören. Teile Deine Erfahrungen in einem Kommentar mit mir!
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Zach Bulygo (Twitter) interessiert sich fürs Marketing, die Finanzwelt und arbeitet gerne mit den unterschiedlichsten Unternehmen zusammen.
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