Wie man sein Unternehmen dank Expansion in neue Märkte wachsen lässt

Du möchtest neue Märkte erobern und Dein Unternehmen wachsen zu lassen?

Super!

In diesem Fall scheint ja alles gut zu laufen und Du bist endlich bereit, den nächsten Schritt zu machen.

Wachstum hört sich gut an und ist verlockend.

Man kann mehr Umsatz machen, mehr Leute ansprechen und erfolgreicher werden. Das ist wirklich aufregend.

Eine Expansion sollte aber niemals auf die leichte Schulter genommen werden.

Du darfst Deine aktuellen Projekte nämlich nicht vernachlässigen. Ich möchte von vornherein klarstellen, dass dieser Artikel nicht für jedes Unternehmen geeignet ist.

Vielleicht ist für Dich jetzt noch nicht der richtige Zeitpunkt gekommen.

Aber woran kann man das erkennen?

Hier sind ein paar Zeichen, an deren Du ablesen kannst, dass Dein Unternehmen für die Expansion bereit ist:

1. Du hast eine stabile Bestandskundenbasis.

Kommen die Kunden bereits von allein oder musst Du noch für jeden einzelnen von ihnen kämpfen?

Ohne Kunden hast Du kein stabiles Unternehmen. Aus diesem Grund ist das Hauptziel fast aller Unternehmen die Kundengewinnung.

Du musst also über einen stabilen Umsatz verfügen, bevor Du über eine Expansion nachdenkst.

2. Du kannst Deine Unternehmensziele kinderleicht erreichen.

Du setzt Dir sicherlich spezifische und messbare Ziele.

Wenn Du diese Ziele immer erreichst oder vielleicht sogar übertriffst, ist das ein sehr gutes Zeichen.

Dein Unternehmen eignet sich für eine Expansion in neue Märkte.

Wenn Du Deine Ziele jedoch nicht erreichen kannst, solltest Du Dich noch ein wenige gedulden.

3. Du hast ein tolles Team

Mit dem richtigen Team kann man jeden Markt erobern.

Ohne die richtigen Mitarbeiter kannst Du Deine Unternehmensvision nämlich nicht umsetzten.

So viel Geld machen einige Unternehmen im Schnitt pro Mitarbeiter:

Natürlich ist das nicht immer der Fall und durchschnittliche Unternehmen können von diesen Zahlen nur träumen. Du solltest jedoch trotzdem erkennen, wie wichtig die richtigen Mitarbeiter für den Erfolg Deines Unternehmens sind.

Bevor Du den nächsten Schritt wagst, solltest Du dafür sorgen, dass Dein Team auch optimal darauf vorbereitet ist.

4. Du verfügst über genügend Startkapital.

Sind die Kassen leer?

Dann ist jetzt nicht der richtige Zeitpunkt, um Dein Unternehmen auszubauen.

Leere Kassen stellen eine Gefahr für jedes Unternehmen dar. Wenn Du jetzt neue Märkte erschließen willst, musst Du noch tiefer in die Taschen greifen.

In diesem Fall werden all Deine aktuellen Projekte darunter leiden.

Ganze 82 % aller Kleinunternehmen scheitern, weil ihnen einfach das Geld ausgeht.

Und wenn Du Dein Geld jetzt schon nicht zu verwalten weißt, dann kannst Du Dein Unternehmen auch nicht ausbauen.

Du musst zunächst die aktuelle Situation in den Griff bekommen.

Wenn Du die oberen Zeichen zu Deinem Vorteil deuten konntest und Dein Unternehmen ausbauen willst, kann ich Dir ein paar gute Ratschläge mit auf den Weg geben.

In diesem Artikel zeige ich Dir ein paar nützliche Strategien, die Du benutzen kannst, um mit Deinem Unternehmen neue Märkte zu erobern.

Los geht’s.

1. Die potenziellen Auswirkungen der Expansion abschätzen

Eins möchte ich vorher klarstellen.

Du darfst Deine aktuellen Projekte trotz Expansion auf keinen Fall vernachlässigen.

Dein Unternehmen muss mit den zusätzlichen Pflichten und der zusätzlichen Arbeit klar kommen können.

Du musst die Auswirkungen der Expansion auf Dein Unternehmen also im Vorfeld gut abschätzen.

Das ist auch als Premortem bekannt.

Macht das Sinn?

Du kannst die Auswirkungen folgendermaßen abschätzen.

Als erstes musst Du herausfinden, was so eine Expansion mit sich bringt. Anschießend solltest Du schriftlich festhalten, welche Auswirkungen die Expansion auf all Deine aktuellen Projekte haben könnte.

Bei einer Expansion sollten immer ein paar branchenübergreifende Hauptfaktoren beachtet werden.

Die spezifischen Bedürfnisse Deines Unternehmens sind natürlich auch wichtig, dennoch gibt es hier ein paar Gemeinsamkeiten.

Deine Mitarbeiter müssen sich ab sofort um alte und neue Projekte kümmern. Wird sich das negativ auf die Qualität ihrer Arbeit auswirken?

Eine Expansion erfordert fast immer mehr Mitarbeiter.

Du brauchst mehr Ressourcen, um neue Märkte zu erobern. Du darfst Deine aktuellen Ressourcen auf keinen Fall komplett ausschöpfen, denn das könnte negative Folgen haben.

Wenn Du über das nötige Kleingeld verfügst, ist das natürlich kein Problem.

Du musst ab sofort noch mehr leisten. Du hast jetzt bestimmt noch viel mehr Arbeit. Leiden Deine aktuellen Projekte darunter?

Kannst Du alles alleine bewältigen oder brauchst Du Unterstützung?

Du musst Deine Unternehmensprozesse überdenken. Du musst wahrscheinlich aufstocken. Du brauchst bessere Software, Automation und ein robusteres System.

Es kommt aber eben immer ganz auf Dein Unternehmen an.

Unternehmen, die ihre Marketingprozesse automatisieren, verfolgen meistens folgende Ziele:

Um die 90 % aller Teilnehmer einer Umfrage zu diesem Thema sagten, dass die Automation ihrer Strategie ihren Zielen zu Gute kommt.

2. Eine geeignete Expansionsstrategie finden

Was genau bedeutet Expansion überhaupt?

Neue Produkte und neue Dienstleistungen? Ein neuer Standort? Die Erschließung ganz neuer Märkte?

Alles ist möglich.

Hier sind ein paar Beispiele:

Ein aktuelles Produkt auf eine neue Zielgruppe zuschneiden.

Diese Strategie ist wahrscheinlich am einfachsten umzusetzen.

Man muss sich kein neues Produkt einfallen lassenden, denn man kann ein altes Produkt einfach auf eine neue Zielgruppe oder eine neue Branche zuschneiden.

Nehmen wir einfach mal an, dass Dein Unternehmen aktuell nur Frauen bedient. Jetzt möchtest Du auch den Männermarkt erobern.

Hier sind ein paar demografische Faktoren, die Du in Betracht ziehen musst:

• Alter
• Ausbildung
• Einkommen
• Beruf
• Familienstand

Du musst Deiner neuen Zielgruppe ein hilfreiches Produkt bieten können, das sie auch wirklich haben wollen.

Denk aber daran dass der Wille zum Kauf nicht immer sofort auch einen Kauf auslöst. Du musst den Kunden wirklich überzeugen.

Wie kannst Du ihn dazu bringen, sein hart verdientes Geld rauszurücken?

Es gibt bestimmte Faktoren, auf die Du selbst Einfluss nehmen kannst, u. a. die Kundenbetreuung und Deine Preisgestaltung. Deine Elemente üben einen direkten Einfluss auf die Kaufentscheidung aus.

Wenn Du eine neue Zielgruppe ansprechen willst, musst Du auch Deine Botschaft anpassen. Auch wenn Du ein bereits bestehendes Produkt verkaufen willst, musst Du es auf die Bedürfnisse der neuen Zielgruppe zuschneiden.

Ein neues Produkt für Deine aktuellen Bestandskunden.

Ich bin ein großer Fan von Diversifikation.

Wenn Du nur ein oder zwei Produkte im Angebot hast, dann solltest Du Dein Angebot erweitern.

Hier ist ein guter Ratschlag:

“Weiche nicht zu sehr von Deinem Grundangebot ab.”

Dieser Rat ist ausschlaggebend für den Erfolg.

Du darfst auf keinen Fall zu sehr von Deinem bereits bestehenden Angebot abweichen.

Der Übergang sollte möglichst nahtlos über die Bühne gehen.

Welche Produkte könnten von Interesse für Deine Bestandskunden sein?

Diese Strategie sollte eigentlich nicht so schwer umzusetzen sein. Du kannst einfach eine Kundenbefragung durchführen oder mal ganz genau über Deine aktuelle Zielgruppe nachdenken, um neue Ideen zu finden.

Einen neuen Standort finden.

Diese Strategie eignet sich vor allem für Unternehmen mit einer Geschäftsniederlassung. Onlineunternehmen sind nicht an einen bestimmten Standort gebunden.

Du kannst einen neuen Laden eröffnen oder ein bestehendes Ladengeschäft umziehen.

Natürlich ist diese Strategie ziemlich aufwändig.

Man muss so viele Dinge beachten und wenn man nicht aufpasst, kann man schnell ins Schwitzen geraten.

Hier sind ein paar gute Gründe, um einen neuen Standort in Betracht zu ziehen:

• Der Standort verfügt über eine bisher ungenutzte Zielgruppe.
• Man kann Einsparungen vornehmen, weil der neue Standort günstiger ist.
• Der neue Standort verfügt über qualifiziertere Mitarbeiter.
• Der neue Standort passt perfekt zur Unternehmenskultur.

Ein komplett neues Marktsegment erobern.

Ein neuer Markt stellt immer eine große Herausforderung dar.

Als vertikalen Markt bezeichnet man einen Markt, auf dem Waren und Dienstleistungen aus Geschäftsfeldern einer Wertschöpfungskette einer bestimmten Branche angeboten werden. Du könntest aber auch eine völlig neue Branche bedienen.

In diesem Fall muss man natürlich ab und zu von seinen Kerngeschäftsfeld abweichen.

Dennoch ist die Strategie in gewinnen Fällen eine Überlegung wert.

Hier ist ein Beispiel:

Ein Unternehmen aus der Fitnessbranche kann durchaus in die Modebranche einsteigen.

Muss man sein Unternehmen jetzt vollkommen umstellen?

Nicht unbedingt.

Du kannst eine Branche finden, die die aktuelle Branche Deines Unternehmens ergänzt.

Das bringt mich zum nächsten Punkt.

3. Beide Marktsegmente aufeinander abstimmen

Dein Geschäftsmodell ist der ausschlaggebende Faktor für Dein Unternehmenswachstum.

Es ist die Logik Deines Unternehmens. Es ist Dein operatives Modell. Es ist ausschlaggebend für den Mehrwert, den Du Deinen Teilhabern bieten willst.

Wenn Du Dein Geschäftsmodell anpassen musst, um einen neuen Markt zu erobern, änderst Du die komplette Dynamik Deines Unternehmens.

Natürlich kannst Du bestimmte Geschäftsprozesse anpassen, um bestimmte Voraussetzungen zu erfüllen, dennoch solltest Du nicht gleich das gesamte Modell über den Haufen werfen.

Darum musst Du alle Marktsegmente gut aufeinander abstimmen.

Wenn sich beide Marktsegmente ergänzen, sollte ein nahtloser Übergang möglich sein.

In diesem Fall kommt es zu wenigen Reibungen und möglichst wenigen (oder gar keinen) Problemen in allen aktuellen Abläufen.

Wie kann man seine Segmente aufeinander abstimmen?

• Finanzen und Ressourcen: Was willst Du herstellen? Kannst Du Deine bestehenden Ressourcen dafür nutzen?
• Kunden: Welche Zielgruppe willst Du bedienen? Hat die neue Zielgruppe ähnliche Bedürfnisse, Wünsche oder Wertvorstellungen?
• Kommunikation: Kannst Du Dein aktuelles Wertversprechen benutzen?
• Prozesse und Ausführung: Kannst Du bestehende Technologien, Distributionskanäle und Marktanalysen nutzen?
• Mitarbeiter: Brauchst Du neue Mitarbeiter? Wie kannst Du neue Mitarbeiter finden und einarbeiten?

4. Nicht gleich dem Bauchgefühl trauen

Du willst unbedingt einen neuen Markt erobern.

Du hast Deine Hausaufgaben gemacht und Dich gut vorbereitet.

Und jetzt?

Gehst Du sofort aufs Ganze?

Natürlich nicht.

Jetzt musst Du erst mal einen Gang zurückschalten.

Mit so einer Expansion ist nicht zu spaßen. Du musst zunächst alle Fakten und Daten in Betracht ziehen.

Hier ist die richtige Vorgehensweise:

Schritt Nr. 1: Das gewünschte Marktsegment genaustens definieren.

Wenn Du die ersten Schritte aus diesem Artikel genaustens befolgt hast, sollte das jetzt ein Kinderspiel sein.

Du hast bestimmt schon bestimmte Vorstellungen.

Diese solltest Du jetzt schriftlich festhalten.

• Die demografischen Merkmale Deiner neuen Zielgruppe (Alter, Geschlecht, Beruf, usw.)
• Die psychografischen Merkmale Deiner neuen Zielgruppe (Verhalten, Motivation, Wertvorstellungen, usw.)
• Der Standort (der physische Standort oder die geografischen Daten Deiner Onlinekunden)
• Das Problem (welches Problem möchtest Du lösen?)
• Die Lösung (die Details all Deiner angebotenen Produkte oder Dienstleistungen)

Das ist nur eine kleine Auswahl der Faktoren, die beachtet werden müssen.

Schritt Nr. 2: Das Marktpotenzial analysieren.

Du solltest kein Risiko eingehen, wenn Du Dir nicht sicher bist, dass sich dieses Risiko hinterher auch auszahlt.

Die Analyse des Marktpotenzials besteht aus mindestens vier Schritten, dennoch durchlaufen viele Unternehmen lediglich den ersten dieser vier Schritte.

Muss man denn alle vier Schritte durchlaufen?

Das kommt immer ganz auf Deine gewählte Strategie an.

Ich gehe diese Schritte jetzt mal der Reihe nach durch, damit Du eine gut informierte Entscheidung treffen kannst.

Das Problem: Ist das Problem, das Du lösen willst, wirklich echt? Ist es groß genug?

Du kannst Kundenumfragen oder Telefoninterviews durchführen, um das herauszufinden.

Mit einem Interviews kannst Du bessere Einblicke gewinnen, weil Du Dich mit Deinem Gesprächspartner austauschen kannst.

Das Produkt: Kann Dein Produkt das identifizierte Problem wirklich beheben?

Wie kann man sich dessen sicher sein?

Man sollte so schnell wie möglich eine Testversion auf den Markt bringen.

Du kannst das Produkt jetzt an einem kleinen Marktsegment testen. Achte vor allem auf das Feedback dieser Testgruppe. Du musst sicherstellen, dass Dein Produkt die Bedürfnisse Deiner Zielgruppe auch befriedigen kann.

Und nicht nur das. Du musst ein Produkt auf den Markt bringen, das alle bisherigen Erwartungen übertrifft.

Die Nachfrage: Du hast ein Problem identifiziert und ein Produkt, das dieses Problem lösen kann. Aber gibt es denn auch genug Nachfrage?

Du solltest Dir zunächst einen guten Überblick mit Google Trends verschaffen.

Du kannst Deine Branche oder Dein Produkt in die Suchleiste eingeben.

Jetzt bekommst Du eine Übersicht der Suchanfragen nach diesem Begriff angezeigt.

Du musst ein Marktsegment finden, nach dem eine stetige Nachfrage herrscht.

Du kannst auch den Google Keyword-Planer benutzen, um präzise Daten zu einem bestimmten Keyword zu finden.

Die Rentabilität: Das mag für viele von euch jetzt vielleicht überraschend sein. Ein Problem, ein Produkt und Nachfrage führen nicht automatisch zu einem guten Umsatz. Sind die potenziellen Kunden denn auch bereit Geld für Deine Lösung auszugeben?

Letztendlich kommt es nämlich nur darauf an.

Du kannst die Kaufbereitschaft Deiner Zielgruppe aber in Erfahrung bringen.

Biete Dein Produkt einfach zum Kauf an. Nur so kannst Du mit absoluter Gewissheit herausfinden, ob sich auch genug zahlende Kunden für Deine Lösung interessieren.

Du kannst wichtige Kontakte sammeln, Beziehungen fördern und Dein Produkt auf Deiner Webseite verkaufen.

Du musst eine Webseite haben. 34 % aller Kunden würden nicht von einem Unternehmen kaufen, das keine Webseite besitzt.

Du solltest auch eine Wettbewerbsanalyse durchführen.

Wenn Deine Mitbewerber Kunden haben, dann kannst Du ihnen diese Kunden abgewinnen.

Du kannst Deine Konkurrenz mit einer Google-Suche ausfindig machen.

5. Deine Position im neuen Marktsegment

Du hast eine gut durchdachte Zielsetzung. Gut gemacht.

Jetzt musst Du Dir nur noch überlegen, wie Du Dich im neuen Marktsegment positionieren willst. Die Positionierung Deines Unternehmens ist wichtig und ich erkläre Dir jetzt auch, warum das so ist.

Du hast höchstwahrscheinlich Mitbewerber. Diese Mitbewerber verfügen bereits über Bestandskunden.

Du musst jetzt mit diesen Mitbewerbern konkurrieren, um ein profitables Unternehmen aufzubauen. Das kannst Du nur erreichen, indem Du Dich ganz klar positionierst.

Die Grundlagen dafür sind bereits gelegt worden.

Hier sind Elemente, die beachtet werden sollten, wenn Du Deine eigene Marktposition bestimmen willst:

• Wer bist Du?
• Was hat Dein Unternehmen zu bieten?
• Warum hast Du Dich für diesen Weg entscheiden?
• Wer gehört zu Deiner Zielgruppe?
• Was will Deine Zielgruppe?
• Kannst Du ihnen das Leben erleichtern?
• Wie unterscheidet sich Dein Angebot vom Angebot Deiner Konkurrenz?

Mehr gehört eigentlich nicht dazu. Natürlich muss man jeden dieser Punkte ganz genau durchleuchten, um eine gute Entscheidung treffen zu können.

Du solltest auf jeden Fall eine ausführliche Wettbewerbsanalyse durchführen, auch wenn Du Deine Konkurrenz bereits ganz gut kennst. Warum?

Du musst Dein Alleinstellungsmerkmal finden. Das ist aber nur möglich, wenn Du Deine Mitbewerber in- und auswendig kennst.

6. Einen guten „Schlachtplan“ zurechtlegen

Jetzt geht es endlich ans Werk. Jetzt musst Du Dir einen guten Plan zurechtlegen, um alle notwendigen Schritte auch ausführen zu können.

Untersuchungen zeigen, dass 64 % aller Unternehmer, die über einen Plan verfügen, größere Erfolgschancen haben.

Du musst Dir zunächst ein Umsatzziel setzen.

Es geht dabei aber nicht ausschließlich um die Zahlen, sondern vielmehr um einen Faktor, an dem Du Deinen Erfolg ablesen kannst.

Wenn Du Dir ein festes Ziel gesetzt hast, musst Du Deinen Verkaufstrichter anpassen.

Hier sind ein paar wichtige Elemente:

• Wie sieht das Preismodell aus?
• Wie viele Kunden brauchst Du, um Dein gestecktes Ziel zu erreichen?
• Wie willst Du die gewonnenen Kunden pflegen?
• Auf welche Marketingstrategien möchtest Du zurückgreifen?
• Wie sieht Deine Verkaufsstrategie aus? Wie kannst Du Deine Versprechen einhalten?
• Gibt es Leistungsmerkmale, an denen Du Deinen Erfolg festmachen kannst? Wenn ja, welche?

7. Immer am Ball bleiben

Der Einstieg in einen neuen Markt ist aber erst der Anfang.

Wenn Du Deinen Plan erfolgreich umsetzten kannst, hast Du schon bald eine neue Kundenbasis.

Jetzt musst Du diesen Kunden die bestmögliche Nutzererfahrung bieten, denn wenn diese Kunden sofort wieder abspringen, kannst Du Deine Ziele nicht erreichen. Dann schreibst Du Verluste.

Es ist nämlich gar nicht so einfach Neukunden zu halten, besonders in neuen Märkten.

Hier sind ein paar gut gemeinte Ratschläge:

• Halte die Kundenreise schriftlich fest.
• Überwache alle Interaktionen mit Deinen Kunden, und zwar netzwerkübergreifend.
• Höre Deinen Kunden genau zu und achte in den sozialen Medien vor allem auf die Darstellung Deiner Marke.
• Identifiziere Deine treusten Kunden und baue eine gute Beziehung zu diesen Kunden auf.
• Führe regelmäßig eine Kundenbefragung durch und bringe die aktuellen Bedürfnisse Deiner Zielgruppe in Erfahrung.

Du kannst immer wieder neue Ideen finden, um Deine Kunden bei Laune zu halten.

Du musst Dich aber auch mit Deinen Kunden austauschen. Ganze 60 % der befragten Teilnehmer einer Umfrage, erwarten ein soziales Profil von Kleinunternehmen.

Du kannst die Kundenabwanderung minimieren und den Customer Lifetime Value (CLV) verbessern, wenn Du eine Präsenz in den sozialen Medien hast. Beides ist ausschlaggebend, wenn Du Deine aktuelle Marktposition halten und eine neue Marktposition erobern willst.

76% aller Unternehmen sehen den CLV als unverzichtbares Element eines Unternehmens an.

Fazit

Die Erweiterung eines Unternehmens ist aufregend.

Ich spreche da aus eigener Erfahrung.

Diese Strategie eignet sich aber nicht für jedes Unternehmen. Anderen Unternehmen bleibt keine andere Wahl.

Darum ist es wahrscheinlich auch so aufregend.

Eins solltest Du jedoch beachten.

So eine Expansion ist extrem anstrengend.

Man muss so vieles auf einmal beachten, dass man sich schnell überwältigt fühlen kann.

Du musst den Prozess verstehen und wissen was dazugehört. Du darfst Deine aktuellen Projekte nicht aufs Spiel setzten.

Ich habe die wichtigsten Dinge in diesem Artikel bereits angesprochen.

Wenn Du Dein Unternehmen unbedingt erweitern willst, solltest Du auf meine vorgestellten Strategien zurückgreifen. Auf diese Weise bist Du auf dem sicheren Weg zum Erfolg im neuen Marktsegment.

Welche Strategien willst Du benutzen, um Dein Unternehmen zu diversifizieren?