Wenn Du nur die großen Conversions verfolgst, gehen wichtige Informationen über Deine Zielgruppe verloren.
„Große Conversions“ sind zum Beispiel Produktverkäufe oder Anmeldungen zu einem Seminar. Diese Conversions sind Indikatoren für den Erfolg.
Sie sind jedoch nicht die einzigen Indikatoren, auf die Du achten solltest.
Mit kleinen Conversions kannst Du bestimmten Bereiche Deines Verkaufstrichters besser überwachen und herausfinden, welche Bereiche verbessert werden sollten.
Diese Conversions nennt man Micro-Conversions.
Seitenaufrufe, Produkte im Einkaufswagen, neue Fans in den sozialen Medien oder ein Blog-Kommentar sind Micro-Conversions.
Micro-Conversions finden immer vor einer Macro-Conversion statt.
In dieser Phase muss man dem Kunde dabei helfen Einwände und Hindernisse überwinden, die vor dem Kauf auftreten können, damit dieser eine schnellere Kaufentscheidung treffen kann.
Micro-Conversions helfen bei diesem Entscheidungsprozess und sind deshalb so wichtig.
Wenn Deine Webseite noch nicht für Micro-Conversions optimiert ist, musst Du das jetzt ändern.
Jetzt zeige ich Dir welche Micro-Conversions Einfluss auf die Conversion-Rate nehmen.
1. Formulare müssen den Fortschritt anzeigen und sollten gespeichert werden können
Die Einreichung eines Formulars kann sowohl als Marco- als auch als Micro-Conversion gewertet werden.
Der Abschluss eines Checkout-Prozesses in einem Onlineshop kann demnach eine Macro-Conversion sein, weil der Kunde einen Kauf abschließt.
Eine Anmeldung zum Newsletter ist jedoch einer der ersten Berührungspunkte, die ein Kunde mit Deiner Marke hat und darum eine Micro-Conversion.
Das Ausfüllen eines Formulars ist in jeden Fall eine anzustrebende Micro-Conversion.
Um möglichst viele Nutzer durch den gesamten Prozess zu führen, sollte man den Fortschritt in Form eines Balkens anzeigen.
Studien haben gezeigt, dass75 % aller Nutzer einen solchen Balken erwarten. Er führt erwiesenermaßen zu einer höheren Abschlussrate.
Die Möglichkeit, ein Formular zu speichern, hat ebenfalls positive Auswirkungen auf die Abschlussrate.
Hier ist ein Formular von Helix. Es verfügt über beide Funktionen.
Ich mag dieses Formular, weil es sich einfach auszufüllen lässt.
Ich muss nicht sofort alle Informationen über mich preisgeben, wenn ich nicht will. Dafür muss ich lediglich auf die Schaltfläche klicken und den Schritt überspringen.
Wenn ich die Größe meiner Matratze ausgewählt habe, muss ich im nächsten Schritt ein paar persönliche Angaben machen.
Auch hier kann ich das Formular verlassen und mir stattdessen meine Matratze ansehen (eine andere Micro-Conversion).
Ich konvertiere, egal welchen Weg ich wähle.
Als nächstes gelange ich in die Bearbeitungsoberfläche. Hier kann ich meine Matratze bearbeiten und personalisieren. Der Prozess ist ein bisschen kompliziert, dafür wird oben aber eine Fortschrittsanzeige eingeblendet.
Ich kann die Matratze auch speichern und zu einem späteren Zeitpunkt mit der Bearbeitung fortfahren.
Ich bin froh, dass ich den gesamten Prozess nicht sofort abschließen muss und weiß, dass ich jederzeit problemlos fortfahren kann.
Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ich den gesamten Prozess abschließe, falls ich unterbrochen werde oder mich noch nicht für eine Matratze entschieden habe.
Die Funktionen sind überzeugend.
Wenn Deine Webseite über Formulare verfügt, sei es für Macro- oder Micro-Conversions, solltest Du den Nutzern eine Fortschrittsanzeige und die Möglichkeit des Speicherns bieten.
Dein Formular muss so einfach wie möglich gestaltet sein.
2. Erklärvideos auf Landingpages benutzen
Jennifer Cardello von der Nielsen Norman Group unterteilt Micro-Conversions in zwei Kategorien:
- Prozess-Meilensteine: Der Schritt in Richtung Macro-Conversion (Aufruf einer Produktseite, usw.)
- Sekundäre Aktionen: Indikatoren, die Interesse signalisieren, aber nicht Macro-Conversions sind
Die Anzahl der Seitenaufrufe und die durchschnittliche Sitzungsdauer sind Micro-Conversions.
Je länger ein Besucher auf einer Seite verweilt, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass er eine Macro-Conversion abschließt.
Mit einem Erklär-Video kannst Du Besucher länger halten.
Erklär-Videos sind Onlinevideos, die ein Produkt oder eine Dienstleistung erklären.
Hier ist ein tolles Beispiel von Unroll.Me.
Studien haben gezeigt, dass Videos auf einer Landingpage die Conversion-Rate um bis zu 80 % steigern können.
Onlinekunden, die sich ein Demo-Video anschauen, schließen den Kauf mit einer zwei mal höheren Wahrscheinlichkeit ab und Kunden schauen sich lieber ein Produktvideo an, als einen Artikel.
Das Video muss nicht lang sein, um einen positiven Effekt auf Deine Conversions und die durchschnittliche Sitzungsdauer zu haben.
Animoto sagt, dass zwei Drittel aller Kunden Videos bevorzugen, die unter 60 Sekunden lang sind.
Dein Video muss also nicht lang oder kompliziert sein, um Deine Conversion-Rate zu beeinflussen.
Der Schlüssel zu einem guten Erklär-Video ist das Skript. Du musst:
- Auf das Problem des Kunden eingehen
- Eine Lösung anbieten (Dein Produkt)
- Erklären, wie die Lösung funktioniert
- Mit einer Handlungsaufforderung schließen
Du kannst die Produktion Deines Videos auch an einen Freelancer abgeben. (Auf Fiverr gibt es viele Anbieter, die mit Videos arbeiten.)
Oder Du kannst Dein Video mit Animaker oder Animoto machen.
3. Mehr Inhalte auf Facebook teilen
Soziale Interaktionen sind Micro-Conversions.
Deine Inhalte sollten demnach in sozialen Netzwerken geteilt werden können. Facebook ist jedoch Priorität.
Facebook ist die beliebteste soziale Plattform.
Du kannst das Teilen Deiner Inhalte auf Facebook erleichtern, um mehr Micro-Conversions zu generieren.
Wenn Du Werbeanzeigen auf Facebook schaltest, müssen diese auf die richtige Zielgruppe ausgerichtet sein.
Leg Custom Audiences an, um nur Nutzer anzusprechen, die Deine Webseite mindestens einmal besucht haben.
Nutzer, die Deine Seite bereits kennen, lassen sich leichter beeinflussen.
Micro-Conversions sind in diesem Fall u. a. Likes, Shares oder Kommentare auf Facebook oder Deiner Webseite.
Du solltest das Social Sharing auf Deiner Webseite vereinfachen.
Wenn Du beispielsweise eine nützliche Ableitung anbietest, kannst Du Besuchern die Option des Downloads oder des Teilens auf Facebook bieten.
Wenn der Nutzer die Datei “mit Facebook herunterladen” will, sieht das in etwa so aus:
In WordPress kannst Du das PluginSocial Viral Downloader dafür benutzen.
Andere Programme wie UpViral verfügen über ähnliche Funktionen.
Unser Ziel ist es den Nutzer auf möglichst vielfältige Art und Weise zu engagieren, sowohl auf der Webseite als auch in den sozialen Medien.
4. Einen Lead-Magneten zum Herunterladen anbieten
Du solltest Inhalte zum Herunterladen anbieten.
Du musst Downloads verfolgen und messen, weil diese das Interesse potenzieller Kunden signalisieren.
Diese Nutzer sind nur einen Schritt von einer Macro-Conversion entfernt. Du kannst die Gelegenheit nutzen, um Dein Fachwissen unter Beweis zu stellen und ihnen einen Mehrwert zu bieten.
E-Books eignen sich hervorragend als Lead-Magneten.
Du kannst alte Inhalte einfach überarbeiten und neu verpacken, um ein E-Book zusammenzustellen.
Mit Google Analytics kannst Du beliebte Blogbeiträge ausfindig machen.
Diese können anschließend zusammengefasst und zu einem E-Book verarbeitet werden. E-Books sind im Schnitt 10.000 Wörter lang.
AdEspresso empfiehlt, Beiträge zu einem bestimmten Thema, die über besonders viele Seitenaufrufe und eine hohe durchschnittliche Sitzungsdauer verfügen, zu einer neuen Datei zusammenzufassen.
Für die Erstellung eines kurzen und hübschen E-Books kannst Du MyE-bookMaker oder Canva benutzen.
Ein kurzes E-Book ist manchmal sogar besser als ein langes.
Wenn Du lieber einen anderen Lead-Magneten benutzen willst, stehen Dir noch andere Formate zur Auswahl.
Du könntest auch eine Checkliste machen:
Oder ein Quiz:
Du musst die E-Mail-Adresse Deiner Nutzer sammeln (Micro-Conversion), einen Mehrwert bieten und ein sinnvolles Produkt anbieten.
Ein kostenloser Testzugang oder ein Webinar eignen sich auch als Lead-Magnet, ich persönlich bevorzuge jedoch Dateien zum Herunterladen, denn die sind eher fassbar und können geteilt werden.
5. Einen Live-Chat auf der Webseite anbieten
Deine Webseite gewinnt rund um die Uhr Kunden, allerdings beantwortet sie nicht unbedingt rund um die Uhr Fragen oder bietet Hilfestellungen.
Darum brauchst Du einen Live-Chat.
In einer Umfrage sagten 63 % der befragten Kunden, dass sie mit höherer Wahrscheinlichkeit auf eine Webseite zurückkehren würden, wenn diese über einen Live-Chat verfügen würde.
Diese Kunden würden auch mit drei mal höherer Wahrscheinlichkeit ein Produkt kaufen.
Der Live-Chat lässt sich ganz leicht einrichten. Es gibt viele Unternehmen, die diese Funktion anbieten.
Das Programm LiveChat is preiswert und verfügt über Funktionen zur Automatisierung Deines Chats.
Der Live-Chat eignet sich sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen.
Wenn Du an einer mehr interaktiven Lösung interessiert bist, kannst Du Tawk.to benutzen.
Du kannst Dich mit Deinen Kunden austauschen und ihnen sogar Textnachrichten in Echtzeit schicken.
Nach Bedarf kann der Live-Chat auch automatisiert werden. Man kann ihn nutzen, um Micro-Conversions, die später zu Macro-Conversions führen, zu fördern.
Deine Besucher können Kontakt zu Dir aufnehmen und Fragen stellen.
Du kannst Dich mit Deinen Besuchern austauschen und auf diese Weise Informationen sammeln.
Eine klassische Win-Win-Situation.
6. Produkt- und Kundenbewertungen anzeigen
Mit Kundenbewertungen kannst Du Besucher länger halten und ihnen bei ihrer Kaufentscheidung helfen.
Wenn Deine Webseiten noch keine Kundenbewertungen hat, solltest Du jetzt welche hinzufügen.
In einer aktuellen Studie sagen 88 % aller Kunden, dass ihre Kaufentscheidung von Produktbewertungen beeinflusst wird.
Wenn Du sie bereits benutzt, kannst Du sie optimieren, um noch mehr Micro-Conversions zu generieren.
Mit den Fotos Deiner Testimonials gewinnst Du das Vertrauen Deiner Kunden. Hier ist ein gutes Beispiel:
Onlineshops (B2C) können Produktfotos benutzen. Fotos echter Kunden, die eine Bewertung abgeben, eignen sich vor allem für B2B-Unternehmen.
In bestimmten Situationen können auch Logos und Marken benutzt werden.
Das Bild muss erkennbar sein und Sinn machen.
Die Qualität ist auch hier ein entscheidender Faktor, darum muss das Foto hochauflösend sein.
Nutzergenerierte Bewertungen können hier jedoch die Ausnahme bilden.
Du solltest, je nach Situation, sowohl positive als auch negative Bewertungen anzeigen.
Die Anzahl der Bewertungen bleibt Dir überlassen.
Eine einzige Bewertung kann Deine Conversion-Rate bereits um 10 % steigern. Mehr Bewertungen haben natürlich weitaus größere Auswirkungen.
Testimonials sollten handlungsorientiert sein und auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung eingehen.
Hier ist ein Beispiel: “Ich liebe das Produkt, weil ich mein Budget jetzt viel besser planen kann. Jetzt ist alles viel einfacher.” So eine Bewertung: “Ich finde das Produkt toll”, ist eher ungeeignet.
Testimonials und Kundenbewertungen sind Social Proof.
Wenn potenzielle Kunden sehen warum und wie Dein Produkt funktioniert, kaufen sie es mit höherer Wahrscheinlichkeit.
Wenn Du keine Testimonials bekommen kannst, könntest Du andere Formen des Social Proof benutzen.
HubSpot benutzt diese Grafik:
Kundenbewertungen sind aber besser für Conversions.
Wenn das aber keine Option ist, dann ist eine andere Lösung aber immer besser als nichts.
Wie man Micro-Conversions verfolgt
Es gibt hunderte kleiner Micro-Conversions, die optimiert werden und zu einer Macro-Conversion führen können.
Wenn Du Deine Micro-Conversions aber nicht verfolgst, wirst Du nie wissen, ob sie funktionieren.
Die durchschnittliche (Macro-) Conversion-Rate liegt bei 3-4 %.
Von 100 Besuchern konvertieren im Schnitt also nur drei.
Das heißt aber nicht, dass die übrigen 97 Besucher gar nicht konvertieren. Vielleicht hat hier stattdessen eine Micro-Conversion stattgefunden.
Wenn Du diese 97 % ignorierst, verpasst Du eine gute Gelegenheit, um Deine Conversion-Rate zu steigern.
Du musst alle Conversions zählen, seien sie noch so klein.
Dafür kannst Du Google Analytics benutzen. Richte dafür zunächst Micro-Conversions ein.
1. Anmeldungen zum Newsletter verfolgen.
Öffne Google Analytics und klick dann auf „Conversions“ und „Zielvorhaben“.
Hier kannst Du eine URL als Zielvorhaben einrichten. Dafür musst Du die URL Deiner “Danke für die Anmeldung zum Newsletter”-Seite angeben.
Du musst dem Zielvorhaben einen Wert zuweisen. Das kann der Durchschnittswert einer Sitzung sein.
Wenn 10 % der Newsletteranmeldungen früher oder später zu einem Kauf führen und der durchschnittliche Einkaufswert bei 50 Euro liegt, ist eine Sitzung 5 Euro wert.
Dieser Wert zeigt Dir, wie viele Macro-Conversions von einer Anmeldung zum Newsletter erwartet werden können.
2. Anmeldungen im Kundenkonto verfolgen.
Richte eine neue Zielvorhaben-URL ein. Gib die Seite “Kundenkonto fertig eingerichtet” als Zielvorhaben an und erstelle dann einen Trichter für Dein Zielvorhaben.
Der Trichter ist anschließend unter „Conversions“ und „Trichtervisualisierung“ zu finden.
Jeder Schritt, der für die Einrichtung des Kundenkontos nötig ist, muss im Trichter berücksichtigt werden.
Jeder Schritt im Prozess ist eine Micro-Conversion. Die fertige Einrichtung des Kundenkontos ist die Macro-Conversion.
3. Seitenziele und durchschnittliche Sitzungsdauer verfolgen.
Richte das Zielvorhaben „Seiten/Bildschirme pro Sitzung“ ein.
Du kannst Deine Ereignisse unter „Verhalten“ > „Ereignisse“ verfolgen. Klick auf „Wichtigste Ereignisse“ (oder Übersicht).
Du kannst beliebig viele Seiten als Zielvorhaben einrichten, das bleibt Dir überlassen.
Eine Micro-Conversion für eine Seitenansicht kann zwischen zwei und zehn Seiten liegen.
Der Zielwert der durchschnittlichen Sitzungsdauer kann weniger als eine Minute oder über fünf Minuten betragen.
Der Wert dieser Micro-Conversion bliebt ganz Dir überlassen.
Mit Google Analytics kannst beliebig viele Micro-Conversion und Ereignisse verfolgen.
Wenn Du mehr zum Thema erfahren willst und Hilfe brauchst, solltest Du diesen Artikel lesen.
Fazit
Micro-Conversions sind genauso wichtig wie Macro-Conversions.
Die überwiegende Mehrheit Deiner Zielgruppe führt Micro-Conversions aus und das ist Dir oftmals gar nicht bewusst.
Wenn Du Deine Webseite nicht entsprechend optimierst und diese Conversions verfolgst, verpasst Du wahrscheinlich eine tolle Gelegenheit, neue Kunden zu gewinnen.
Wichtige Indikatoren für Micro-Conversions sind ausgefüllte Formulare und Downloads.
Das kann ein heruntergeladener Lead-Magnat sein, eine Anmeldung zum Newsletter oder eine Produktanfrage. Der Prozess muss leicht verständlich und, wenn möglich, speicherbar sein.
Du musst Deine Besucher möglichst lange auf Deiner Webseite halten.
Je länger Du sie hältst, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertieren.
Beantworte die Fragen potenzieller Kunden mit einem Erklär-Video und im Live-Chat.
Mit diesen Funktionen kannst Du Besucher ebenfalls länger halten und ihre Kaufentscheidung beeinflussen.
Social Proof ist auch wichtig. Du kannst Produktbewertungen, Testimonials oder andere Formen des Social Proof benutzen, um das Vertrauen Deiner Kunden zu gewinnen und mehr Conversions zu erzielen.
Vergiss nicht Deine Conversions zu verfolgen. Du kannst nicht wissen, ob eine Micro-Conversion stattgefunden hat, wenn Du sie nicht verfolgst.
Vielleicht fallen Dir ja noch andere Bereiche ein, die Du optimieren könntest.
Welche Micro-Conversions finden auf Deiner Webseite statt?
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