Du hast Dich also dazu entschieden eine Landingpage zu erstellen, um Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu bewerben.
Aber wie sorgst Du dafür, dass diese Landingpage Deine Besucher auch wirklich überzeugt?
Es gibt ein paar Dinge, die Du unternehmen kannst, damit Deine Besucher von Deiner Landingpage überzeugt werden und mehr über Dein Angebot erfahren wollen.
In diesem Artikel werde ich Dir erklären, was Du machen musst, um die Gedanken Deiner potenziellen Kunden zu lesen, zuerst möchte ich jedoch auf die Grundlagen eingehen.
Was ist eine Landingpage?
Bevor Du eine Landingpage baust, musst Du natürlich wissen, was das überhaupt ist.
Eine Landingpage, auch Zielseite genannt, ist eine Internetseite, die darauf ausgelegt ist, ganz gezielt Daten und Kontaktinformationen ihrer Besucher zu sammeln. Das geschieht meisten über ein Formular.
Auf der Zielseite werden oft kostenlose E-Books, Webseminare oder Kurse im Austausch für die Kontaktinformationen des Besuchers angeboten, damit dieser das Formular ausfüllt und sich anmeldet.
Manche Unternehmen sammeln auch E-Mail-Adressen vor dem Launch einer neuen Webseite.
Landingpages umfassen in der Regel nur eine einzige Seite, darum muss man auch nur eine Seite optimieren.
Aber warum machen dann so viele Unternehmen Fehler auf der Landingpage?
Und warum haben so viele Unternehmen Probleme damit, ihre Kunden zu konvertieren?
Eine gut durchdachte Landingpage ermöglicht eine zielgerichtete Kundenansprache, die Übermittlung einer Botschaft und die Steigerung der Conversion-Rate.
Doch über welche Elemente muss so eine Zielseite verfügen?
Warum sind einige Zielseiten so erfolgreich und andere nicht?
Wenn Du erfolgreich sein willst, musst Du Deine Zielgruppe in- und auswendig kennen.
Unternehmen, die ihre Kunden kennen, können bessere Botschaften verfassen, die Aufmerksamkeit der richtigen Zielgruppe erregen und eine Landingpage erstellen, die die Gedanken ihrer Besucher zu lesen scheint.
Aber wie stellt man das an?
Das zeige ich Dir jetzt.
1. Eine Buyer Persona erstellen
Als Erstes musst Du Dir ein Bild von Deinem idealen Kunden verschaffen. Wenn Du genau weißt, wen Du ansprechen willst, kannst Du eine Landingpage zusammenstellen, die diesen Kunden anspricht.
Deine Buyer Persona ist das Ebenbild Deines idealen Kunden. Du kannst nämlich keine neuen Kunden gewinnen, wenn Du die falschen Besucher auf Deine Landingpage lockst.
Die Buyer Persona muss die demografischen Merkmale des Kunden enthalten, z. B. deren Wohnort, ihr Alter und das Geschlecht.
Das ist aber nur der Anfang.
Wenn Du die Gedanken Deiner Kunden lesen willst, musst Du auch herausfinden, was sie motiviert und welche Bedürfnisse sie haben
Dafür musst Du ihre Meinung und innere Einstellung zu bestimmten Themen in Erfahrung bringen, denn auf diese Weise kannst Du ihnen anschließend ein Angebot unterbreiten, das sie nicht ausschlagen können.
Buffer greift auf Personas zurück, um ihre ideale Zielgruppe anzusprechen.
Mit den gesammelten Informationen der Buyer Persona kann dann eine bessere Landingpage erstellt werden.
Wenn Du mehr Kunden gewinnen willst, darf Deine Seite nicht das gesamte Internet ansprechen.
Du musst die Daten Deiner Persona nutzen, um eine zielgerichtete Landingpage zu erstellen, die genau auf Deine Zielgruppe zugeschnitten ist.
Dir bliebt nur der Bruchteil einer Sekunde, um das Interesse des Nutzers zu wecken. Der Nutzer entscheidet innerhalb weniger Sekunden, ob er konvertieren will, oder nicht.
2. Das Angebot präsentieren
Eine Landingpage ist so wirksam, weil sie genutzt werden kann, um bestimmte Aktionen zu isolieren.
Eine Landingpage sollte kein Navigationsmenü und keine Links enthalten, sie sollte den Besucher stattdessen ganz gezielt zur gewünschten Handlung leiten.
Wenn man die Besucher mit zu vielen Optionen ablenkt, verwirrt man sie nur unnötig und darunter leidet dann die Conversion-Rate.
Du darfst Deinen Besuchern keine Wahl lassen. Du musst ihnen ganz klar sagen, was sie tun sollen.
Die einzige Wahl in diesem Fall ist konvertieren oder nicht konvertieren, so wie in diesem Beispiel von Geico:
Die obere Landingpage lässt dem Besucher nur eine Handlungsmöglichkeit. Er kann seine Postleitzahl entweder eingeben oder nicht.
Dem Besucher nur eine Handlungsmöglichkeit zu bieten ist aber noch nicht genug, um diesen zu überzeugen.
Du musst ihm auch ein Angebot machen, dass er nicht ausschlagen kann.
Ich meine, wenn Du den Besucher zur Anmeldung zum Newsletter aufforderst, ihm im Gegenzug dafür aber nicht anbietest, ist Dein Angebot wenig überzeugend.
Warum?
Weil Du ihm keinen guten Grund gegeben hast. Warum sollte er sich anmelden, wenn er nicht dafür bekommt?
Und nein, ein Newsletter allein ist kein guter Grund.
Es ist aber eigentlich ganz einfach ein überzeugendes Angebot zusammenzustellen, Du musst Deiner Zielgruppe nur etwas anbieten, das sie unbedingt haben wollen.
Autopilot kennt seine Leser und und weiß, dass die ihren Umsatz mit Instapage verbessern wollen, darum bietet das Unternehmen ein entsprechendes Webinar an.
Das ist ein gutes und solides Angebot.
Wenn Du bereits über eine Landingpage verfügst, die verbessert werden muss, solltest Du Dich fragen, ob Du Dich als Besucher angesprochen fühlen würdest.
Wenn die Antwort „Nein“ lautet, solltest Du Verbesserungen an der Seite vornehmen.
Wenn Du eine E-Mail-Liste zusammenstellen willst, Dir aber kein gescheites Angebot einfällt, solltest Du herausfinden, welche Deiner Inhalte am beliebtesten sind.
Dem oberen Bericht kann ich entnehmen, welche Artikel besonders gerne gelesen werden.
Wenn Du diese Artikel jetzt in eine Checkliste oder eine PDF-Datei zum Herunterladen verwandelst, würden die Besucher dafür gerne ihre E-Mail-Adresse hergeben.
Warum?
Weil diese Artikel bereits super ankommen. Das weißt Du ja schon.
Das Schwierigste hast Du bereits hinter Dir. Jetzt musst Du nur noch einen beliebten Artikel finden und dann eine Datei zum herunterladen erstellen, die Du Deiner Zielgruppe im Austausch für ihre Daten anbieten kannst.
Und wenn Du gar kein E-Book, keine Checkliste oder PDF-Datei anbieten willst?
Dann musst Du etwas anderes finden, das Deiner Zielgruppe gefallen könnte.
3. Die Überschrift schreiben
Wenn das Angebot steht, musst Du Dich um die Überschrift kümmern. Die Überschrift muss überzeugend sein.
Sie ist das Erste, was Dein Besucher sieht, darum muss sie perfekt sein.
Die Überschrift ist oft der entscheidende Faktor dafür, ob ein Besucher konvertiert oder nicht und Dir bleibt oft nur ein Versuch.
Die Überschrift sollte die Vorteile des Angebotes darstellen. Sie muss dem Besucher zeigen, was er bekommt, wenn er die gewünschte Handlung durchführt.
Das Unternehmen Capital One benutzt eine Überschrift und eine Unterüberschrift, um seine Botschaft zu übermitteln.
Potenzielle Kunden, die sich für dieses Angebot interessieren, sind kleine Geschäftsinhaber, die Ihr eigenes Unternehmen strukturieren möchten, darum ist das Angebot so aufgebaut worden.
Salesforce nutzt eine klare Überschrift und eine starke Botschaft:
Die Überschrift ist super, weil sie den Besucher aufmerksam macht. Dieser fühlt sich sofort zum Angebot hingezogen. Der Besucher weiß auch, was er bekommt, wenn er das Formular ausfüllt.
Joanna Wiebe von Copy Hackers sagt, dass man die Sprache seiner Zielgruppe sprechen sollte, wenn man Schwierigkeiten hat, die richtigen Worte zu finden.
Warum ist diese Strategie so effektiv?
Weil die Überschrift dann viel besser ankommt, denn die Zielgruppe findet sich in Deinen Worten wieder.
Wahrscheinlich willst Du auch eine Unterüberschrift benutzen.
In dieser Unterüberschrift musst Du auch auf die Vorteile Deines Produktes eingehen. Die Unterüberschrift dient der Überzeugung der Leute, die noch einen zusätzlichen Anstoß brauchen.
Du hast jetzt eine zweite Chance, um den potenziellen Kunden zu überzeugen und zur gewünschten Handlung aufzufordern.
4. Den Text schreiben
Worte überzeugen, aber das weißt Du bestimmt schon. Ich meine, darum verdienen gute Werbetexter schließlich so viel Geld.
Es ist aber gar nicht so einfach ein paar Worte aufs Papier zu bringen. Du musst Deinen Text genau auf Deine Zielgruppe zuschneiden.
Wenn Du auch hier damit zu kämpfen hast die richtigen Worte zu finden, solltest Du Dir auch hier die Sprache Deiner potenziellen Kunden zu nutze machen.
Der Text dient dazu Deine Botschaft zu übermitteln und den Besucher vom Angebot zu überzeugen.
Zunächst musst Du herausfinden, wie viel Text dafür nötig ist. Zu wenig ist vielleicht nicht genug, um Deine Argumente rüberzubringen. Zu viel kann den Besucher aber schnell überfordern.
Das ist aber leichter gesagt als getan.
Der Text ist natürlich größtenteils von Deinem Angebot abhängig. Einige Produkte müssen ausführlicher erklärt werden als andere und brauchen demzufolge auch mehr Text.
Wenn der Besucher nicht nur seine E-Mail-Adresse hinterlassen soll, wenn er beispielsweise ein Produkt kaufen soll, musst Du wahrscheinlich ein bisschen mehr schreiben, um auf alle Details einzugehen.
Der Text sollte zudem Dein Unternehmen und Dein Markenbild widerspiegeln.
Es geht aber nicht um Dich, sondern um Deine Kunden, darum muss der Text auf Deine Kunden ausgerichtet sein.
Evernote personalisiert ihre Landingpages, indem es auf Wörter wie “wir” oder “uns” verzichtet und stattdessen die persönliche Ansprache mit “Du” und “Dein” benutzt:
Mit dieser Strategie und dem richtigen Wortgebrauch kannst Du Deinen Besuchern klar machen, dass es auf das Landingpage (und bei Deinem Unternehmen) in erster Linie um sie und ihre Bedürfnisse geht.
5. Visuelle Elemente als Hilfestellung nutzen
Da Deine Landingpage nur eine Seite umfasst, müssen alle Elemente sorgfältig ausgewählt werden und einen bestimmten Zweck erfüllen. Das gilt natürlich auch für Bilder und Videos.
Wenn Deine Seite Bilder enthält, sollten diese dem Besucher dabei helfen, Dein Angebot oder die erforderliche Handlung besser zu verstehen.
Bei Airbnb dreht sich alles um den Kunden, darum nutzt das Unternehmen das Bild einer Frau als zentrales Element:
Der Kunde soll sich gut aufgehoben fühlen, wenn er sich als Gastgeber bei Airbnb anmeldet, darum zeigt das Bild eine glückliche, lächelnde Frau.
Die Leute, die bereits mit dem Gedanken gespielt haben sich bei Airbnb anzumelden, fühlen sich jetzt in ihrer Idee bestärkt und melden sich an.
Shopify, eine Plattform für E-Commerce-Händler, zeigt den Besuchern einen Vorgeschmack auf ihren Onlineshop.
Du kannst Bilder gezielt einsetzen, um Besucher zur Handlung aufzurufen.
Ein Foto lässt Dein Angebot menschlicher erscheinen.
Der potenzielle Kunde kann Dein Produkt nicht in die Hand nehmen und anfassen, darum sollte Deine Landingpage Bilder enthalten, damit er sich da Produkt wenigstens besser vorstellen kann.
6. Social Proof platzieren
Wenn Du eine Landingpage erstellen willst, die die Gedanken Deiner Besucher zu lesen scheint, musst Du zunächst eine wichtige Frage Deiner Kunden beantworten,. Diese Frage lautet: „Brauche ich das?“
Das gilt für alle Zielseiten, ohne Ausnahme.
Du kannst diese Frage beantworten, indem Du Social Proof gezielt einsetzt.
Kunden sind geneigter dazu eine Handlung durchzuführen, wenn bereits andere Kunden vom selben Angebot profitiert haben.
Mit Social Proof kannst Du das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen, da diese besser verstehen, was das Produkt leisten kann, denn sie müssen sich nicht auf Deine Versprechen verlassen, sondern hören es von anderen Leuten.
Hier ist die Landingpage von Freshdesk:
Hast Du Produktbewertungen oder Testimonials, die Du benutzen könntest?
Besucher können sich in diesem Fall schon mal einen Eindruck vom Leben mit Deinem Produkt verschaffen. Sie können die Erfahrungsberichte anderer Kunden lesen.
7. Eine Handlungsaufforderung benutzen
Die Handlungsaufforderung, auch Call-to-Action genannt, ist sehr wichtig. Sie ist wahrscheinlich das wichtigste Elemente auf der gesamten Seite.
Wenn der Call-to-Acton nicht sofort erkennbar ist, wissen die Besucher nicht, was sie machen sollen.
Deine Zielseite braucht also eine klare Handlungsaufforderung. Und sie muss dem Besucher sofort ins Auge fallen.
Ich möchte jetzt auf den Text dieser Schaltfläche eingehen.
Der Text muss aktionsgeladen sein und zum Angebot passen.
“Herunterladen” ist zu vage. Der Besucher weiß nicht, warum der die Datei überhaupt herunterladen soll.
Wirf mal einen Blick auf den Call-to-Action von Hired. Der sticht aufgrund der Farbe auch sofort ins Auge.
Alexa schreibt “jetzt 7 Tage kostenlos testen” auf den CTA, um dem Angebot Dringlichkeit zu verleihen. Der Nutzer muss sich nicht sofort verpflichten, geht also kein hohes Risiko ein.
Beide Unternehmen, Hired und Alexa, greifen auf eine ähnliche Wortwahl zurück. Das ist eine Strategie aus der Psychologie, denn Phrasen wie „sofort loslegen“ geben dem Nutzer zu verstehen, dass er etwas für seine Mühe geboten bekommt.
8. Ergebnisse messen
Wenn Du die Leistung und Ergebnisse Deiner Landingpage nicht misst, weißt Du nicht, ob die am Ende erfolgreich war.
Mit Google Analytics kannst Du herausfinden, wie viele Besucher auf der Landingpage gelandet und dann konvertiert sind.
Um die Wirksamkeit Deiner Seite zu beurteilen, musst Du auch die Absprungrate in Betracht ziehen.
Die Absprungrate zeigt, wie viele Besucher die Seite verlasen haben, ohne zu konvertieren.
Wenn die Absprungrate hoch ausfällt, könnte das Folgendes bedeuten:
Vielleicht benutzt Du die falschen Keywords. In diesem Fall sprichst Du die falsche Zielgruppe an und gewinnst überwiegend Besucher, die nicht an Deinem Angebot interessiert sind.
Vielleicht liegt es auch am Design. Wie viel Zeit verbringt der Besucher im Schnitt auf Deiner Seite? Vielleicht ist sie zu unübersichtlich und der Besucher springt aus diesem Grund wieder ab.
9. Tests durchführen
Wenn Du herausfinden willst, was funktioniert, musst Du Deine Seite testen.
Bei einem A/B-Test wird der Traffic Deiner Seite in zwei gleich große Gruppen unterteilt, um jeder Gruppe jeweils eine Version Deiner Landingpage zu zeigen.
Die Ergebnisse dieses Tests können dann genutzt werden, um gut informierte Entscheidungen zu treffen.
Du musst beide Versionen und deren Ergebnisse miteinander vergleichen und solltest jeweils unterschiedliche Elemente Deiner Zielseite testen.
Hast Du zwei Überschriften erstellt, weißt aber nicht, welche Du benutzten sollst? Das kannst Du mit einem A/B-Test herausfinden.
Wenn die Testversionen genug Traffic bekommen haben, um zu einem eindeutigen Ergebnis zu kommen, nimmst Du einfach die Version, die die beste Leistung erzielt hat.
Du kannst die Daten nutzen, um Deine Landingpage kontinuierlich zu verbessern und Deine Conversion-Rate zu steigern.
Teste aber immer nur ein Element, nicht alle gleichzeitig. Auf diese Weise kannst Du Elemente isolieren und weißt ganz genau, was geändert werden muss und was nicht verändert werden sollte.
Teste also immer nur ein Element und benutze die anderen Elemente der Seite als Konstante.
Fazit
Deine Landingpage verfolgt ein einziges Ziel: Conversions.
Warum setzt Du also nicht alles daran, um Deine Besucher von der gewünschten Handlung zu überzeugen?
Es fängt oft bei der Planung an.
Die Planung beginnt nämlich schon lange bevor Du Dir den Kopf darüber zerbrichst, was auf Deiner Landingpage stehen soll.
Wenn Du erfolgreich sein willst, musst Du die Gedanken Deiner Kunden lesen.
Du musst Deine Kunden wirklich gut kennenlernen.
Dann musst Du herausfinden, welche Bilder, Wörter und Argumente am besten bei Deinen Kunden ankommen.
Dann füllst Du Deine Landingpage mit ihren eigenen Worten und Ideen, um tolle Conversion-Rates zu erzielen.
Natürlich gibt es keine Lösung, die allen Unternehmen auf die gleiche Weise zu Gute kommt.
Halte Dich darum an erfolgreiche Fallbeispiele und lerne Deine Zielgruppe besser kennen, um eine Landingpage und ein Angebot zusammenzustellen, das sie nicht ausschlagen können.
Auf welche Strategien wendest Du an, um bessere Ergebnisse mit Deiner Landingpage zu erzielen?
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