Für Technologieunternehmen sind traditionelle Werbewege inzwischen langweilig, aufdringlich und teuer.
Was kommt bei Startups gut an?
10x Growth Hacks werden von Unternehmen genutzt, um Millionen von Nutzern in wenigen Monaten zu erreichen. Führende Marken, die die Milliarden-Umsatzschwelle bereits überschritten haben wie Facebook, Airbnb und Dropbox, haben unkonventionelle Wachstumsstrategien genutzt, um enorme Markenpräsenz zu erlangen.
Sie sind die Quelle großer Inspiration für Vermarkter wie Dich und mich. Sie bringen Dich dazu, kreative Wege zu finden, um Dein Unternehmen mit günstigen Methoden groß rauszubringen und ein bekannt zu werden, stimmt’s?
Aber der Fluch des Growth Hackings ist, dass es als Wunderpille für Start ups angesehen wird, um exponentiellen Wachstum zu erzielen.
Es sieht doch sehr nach diesen alten „Mach schnell online Geld“ Betrügern aus.
Die Wahrheit ist, dass Du nicht einfach all Deine Marketing-Ressourcen in einen Haufen Growth Hacks stecken kannst, von denen Du in einem Artikel erfahren hast. Du findest nirgends Patentrezepte fürs Wachstum, nicht einmal, wenn Du in den verborgensten Ecken des Internets danach suchst.
Abgesehen davon geht das Wachstum mit zusätzlicher Verantwortung einher. Du musst Systeme bereitstellen, die für ein hervorragendes Kundenerlebnis sorgen, damit Du Deine bereits vorhandenen Kunden binden kannst. Und um echte Zugkraft und nachhaltiges Wachstum zu erzielen, musst Du Deinen Wachstumsprozess ständig optimieren.
In diesem Artikel möchte ich ein wenig Licht ins Dunkel bringen, um Deinen 10x (oder sogar 100x) Traum wahr werden zu lassen. Hier sind die 5 Komponenten, die Du Deinem Growth-Hacking-Plan unbedingt hinzufügen solltest, um ihn erfolgreich umzusetzen.
1. Ein hervorragendes Produkt, mit nachgewiesener Nachfrage
Nicht mal ein Blogpost kann von allein Traffic anziehen. Verabschiede Dich von dem Gedanken, dass es reicht, eine großartiges Produkt anzubieten und schon stehen die Leute Schlange, nur um es Dir abzukaufen. Du kannst allerdings auch nicht erwarten, mit einem Durchschnittsprodukt daher zukommen und Dich dann allein auf intelligentes und aggressives Marketing verlassen.
Laut einer Analyse von 101 fehlgeschlagenen Start ups, die von CB Insights durchgeführt wurde:
Der Nr. 1 Grund (mit 42%) für das Fehlschlagen eines Start ups ist, dass es keine Marktnachfrage für das Produkte gibt.
Kannst Du mit einem nur durchschnittlichen Produkt einen Riesenerfolg landen, wenn Du ein bereits etabliertes Unternehmen hast?
Nein.
Microsoft hat 2007 mit viel Lärm Windows Vista eingeführt. Die Medien und Windows-Kunden hatten riesige Erwartungen an das neue Betriebssystem. Microsoft hat für Werbemaßnahmen $500M zurückgelegt und die Prognose war, dass 50% ihrer Nutzer innerhalb von 2 Jahren zur Premium-Version wechseln würden.
Die Software floppte.
Der Grund?
Das Produkt war nur mittelmäßig und hatte Kompatibilitäts-, Sicherheits- und Leistungsprobleme.
Daraus kannst Du lernen, Dass Du Deine Kunden in den Planungsprozess eines Produktes mit einbeziehen musst, auf ihr Feedback hören und ihre Bedürfnisse ernst nehmen solltest, bevor Du ein Produkt und dessen Eigenschaften entwickelst. So stellst Du sicher, Das Du Dein Geld nicht zum Fenster rauswirfst und Lösungen entwickelst, die wirklich gebraucht werden; Auf diese Weise kannst Du ein nachhaltiges Unternehmen aufbauen.
Diese penible Art der Produktentwicklung baut auf den „Lean Startup Principles“ auf. Ich bin ein riesiger Fan dieses Modells, da es sicher stellt, dass Deine Nutzer schnell den echten Mehrwert Deines Produktes erkennen können.
Wenn Du dann mit Kundenbewertungen verlässliche Einblicke in die Effektivität Deines Produkts erhalten hast, kannst Du Dein Produkt verbessern. Ich tauche in Punkt 3 ins Detail die Durchläufe, wie Du Dein Produkt weiter verbessern kannst, ein.
Wann also greift die Lean-Startup-Methode mit ihrer magischen Wirkung?
Du musst Deine Kunden bei der Planung einer minimal funktionsfähigen Version Deines Produktes (MVP) mit einbeziehen.
Ein anderes verlässliches Signal, dass die Nachfrage nach Deinem Produkt bestätigt, ist das Geld auf Deinem Bankkonto.
Bryan, von Videofruit, hatte bereits 39 Vorbestellungen für seinen Videokurs, bevor er überhaupt anfing, diesen zu erstellen.
Diese 39 Vorverkäufe waren die Bestätigung für Bryan, dass er auf dem richtigen Weg war und gleichzeitig fühlte er sich motiviert, in kurzer Zeit ein ausgezeichnetes Produkt zu erschaffen.
Ein weiteres Beispiel eines Startups, das es geschafft hat, bereits während der Vorverkaufsphase Geld einzunehmen, ist Trak.io. Sie boten ihren Kunden an, sich auf der Warteliste einzutragen, und sich so Zugang zur privaten Betaversion zum günstigen Einstiegspreis von nur $29, zu sichern. Sie schafften es, eine 11%ige Conversion Rate zu erzielen, was wiederum bestätigte, dass sie auf der richtigen Fährte waren.
Sogar die Gründer von Airbnb machten bereits Geld mit dem Vermieten von Luftmatratzen, bevor sie auf die Idee kamen, ihre Idee groß herauszubringen.
Ich würde außerdem empfehlen, dass Du Deine Gewinne über Deine Ausgaben stellst, so früh und so oft wie möglich.
2. Gezielter Traffic für den idealen Kunden
Dan Norris führte ein kleines Experiment durch, um Traffic auf seinen Startup Web-Control-Room zu leiten. Hier siehst Du die Besuche und Konversionen, die er mit 12 Traffic-Quellen in einem Zeitraum von 2 Wochen erzielte.
Obwohl seine Ergebnisse nur einen kleinen Einblick bieten, zeigt dieses Experiment dennoch deutlich, dass blinder Aktionismus bei der Erzeugung von Traffic-Volumen, keine Punkte bringt. Nicht alle Traffic-Quellen sind für Konversionen geeignet.
Stattdessen benötigst Du qualitativ hochwertigen Traffic von den Plattformen, auf denen Dein idealer Kunde zu finden ist. Bevor Du weißt, welche das sind, musst Du erst mal Deinen idealen Kunden, mit all seinen ganz spezifischen Merkmalen, definieren. (Tipp: Dein Kunde ist nicht jede Person, die sich im Internet herumtreibt).
Deswegen gehen wir nun dazu über, eine Marketing Persona zu erstellen, die die demographischen Informationen der Person, deren Jobtitel, Gehalt, Herausforderungen, übliche Kaufeinwände, und so weiter, umreißen.
Du kannst dafür HubSpot’s Make My Persona Tool nutzen, um eine auf Dein Produkt zugeschnittene Buyer Persona in einem Word-Dokument zu erstellen.
Du kannst außerdem die Webseite eines Mitbewerbers nach wertvollen Informationen, wie zum Beispiel demografischen Daten, Einkaufsinteressen, generellen Interessen und vielem mehr, mit Quantcast durchsuchen. Dazu gibst Du einfach die URL Deines Mitbewerbers ein und navigierst durch die relevanten Berichte der linken Seitenleiste.
Fragst Du Dich, was der ganze Lärm um die Zielgruppe eigentlich soll?
Am Anfang muss Dein Produkt erst mal den Anforderungen der Early Adopter und Trendsetter entsprechen, die zusammen die ersten 15 % Deines Marktes ausmachen. Du kannst erst damit rechnen, dass Dein Produkt die Massen erreicht, wenn Du diesen Tipping-Point erreicht hast.
Sobald Du wichtige Details Deiner Kunden kennst:
- kannst Du ein Produkt erschaffen, das ihren Bedürfnissen entspricht,
- kannst Du relevanteren und interessanteren Inhalt auf Deinem Blog veröffentlichen,
- kannst Du Gastartikel und anderen Traffic-Strategien nachgehen, um Deinen idealen Kunden anzulocken,
- kannst Du Dein Werteversprechen anpassen, um ein spezifischeres Publikum anzusprechen.
HubSpot hat 3 Personas benutzt, um Tausende von Landing-Pages und Whitepapers zu erstellen. Dann haben sie versucht, mehr über die Interessen und Herausforderungen jeder Persona herauszufinden und wichtige Informationen über ihre Kunden in Foren wie Quora und Inbound gesammelt.
Als nächstes haben sie Content-Ideen entwickelt, die auf der Keyword-Suche dieser Personas basierten. Und zum Schluss wurde ein Lead-Magnet erstellt, der für jeden veröffentlichten Inhalt relevant war.
Ein weiteres Beispiel, das ich Dir vorstellen möchte, ist das von Dropbox, dem Cloud-Speicher-Service.
Das Produkt wurde 2008 bei der Techcrunch50 eingeführt und anfänglich wurde der Zugang nur auf Einladung gewährt. Die Aura der Exklusivität, die dieses Produkt umgab, machte Dropbox begehrenswerter. Es wurde eine vierminütige Produktdemo produziert, dass auf das Digg-Publikum zugeschnitten war.
Und das Ergebnis?
Die Warteliste explodierte förmlich, von 5.000 auf 75.000. Und als Dropbox dann noch die „Empfehle einen Freund“-Option hinzufügte, schnellten die Anmeldungen in die Höhe.
3. Entwicklung ist notwendig: Erhalte Bestandskunden durch Produktverbesserungen
Was bringt es, Feedbacks zu sammeln und der Lean-Startup-Produktentwicklung nachzugehen? Ganz einfach: Damit Du schnell lernst Dein Produkt zu optimieren und dadurch ein größeres Wachstum erfährst.
Lass mich Dir ein Geheimnis verraten, dass Dir dabei helfen wird, ein blühendes und erfolgreiches Unternehmen aufzubauen – ich spreche von Bestandskunden.
Sie kaufen wieder und immer wieder bei Dir. Laut dem Buch Marketing Metrics, liegt die Wahrscheinlichkeit, dass sie konvertieren, bei 60-70%.
Lediglich 20% aller Unternehmen konzentrieren sich darauf, ihre Kunden zu halten.
Die Produkt-Geeks unter uns haben vielleicht schon von Product Hunt gehört. Es begann als E-Mail-Listen-Experiment von Ryan Hoover.
Die Reaktion von Produktliebhabern auf die E-Mail-Liste war sehr positiv – hunderte von Anmeldungen in der ersten Woche (ohne viel Werbung).
Das war eine Bestätigung der Nachfrage. Also hat er mit seinem Freund Nathan ein vorläufiges Grundgerüst geschaffen. Aber bevor er die Seite erstellte, hat er die ersten Nutzer seiner E-Mail-Liste um Feedback gebeten.
Innerhalb von fünf Tagen hatte Ryan eine funktionierende Seite, die er mit ein paar Dutzend Leuten teilte und konnte mit den Beta-Tests beginnen.
Er hieß die Leute außerdem persönlich willkommen und tat alles Nötige für die Bildung der Community.
Schließlich teilten Ryan und Co das Produkt mit der Öffentlichkeit. Sie teilten auch frühe Entwürfe der neuen Funktionen und sammelten Feedbacks.
Sie luden sogar ihre engsten Unterstützer zu privaten Brunches ein.
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Sie führten eine offizielle Entwicklungsschnittstelle ein, um Produkt-Nerds zu ermutigen, beim Erstellungsprozess von Product Hunt mitzuwirken.
Nicht nur die Auswirkungen von Product Hunt auf die Startup-Community waren enorm…
…sie haben sogar in weniger als einem Jahr, nach der Markteinführung, $6,1 Millionen in der A-Runden-Finanzierung erzielt.
Daraus kannst Du ableiten, dass es nicht ausreicht, einfach nur ein Produkt zu erschaffen, das Millionen von Nutzern anzieht. Du musst auch kontinuierlich daran arbeiten, Dein Produkt zu optimieren, die Kundenbindung und die Nutzererfahrung verbessern. Nur wenn Du Dir das zu Herzen nimmst, kannst Du den Langzeitwert Deiner Kunden steigern.
4. Es gibt nichts Schöneres als Daten zu analysieren und zu verstehen
Growth Hacker sind vom Kundenengagement in jeder Phase des Verkaufstrichters besessen. Sie drehen und wenden die Zahlen, um sich ein klares Bild davon zu machen, was sie aus jeder Kampagne lernen können und um herauszufinden, ob ihre ursprünglichen Hypothesen zutreffend waren.
ConversionXL fand heraus, dass datengestütztes Handeln zu den Top-Merkmalen der Optimierer zählt.
Es ist wichtig, die wesentlichen Kennzahlen Deines Unternehmens zu messen. Hier ist ein Beispiel, das eitle und kritische Kennzahlen eines Blogs vergleicht.
Twitter hat eine Datenanalyse herausgebracht, in der die magische Zahl 30 war.
Also haben sie die „Wem folgen“ – (engl. “Who to follow”) – Seitenleiste und eine Gmail-Funktion hinzugefügt, mit der Du Deine Kontakte importieren kannst, um ihr Nutzerengagement zu erhöhen.
Ich habe bereits betont, wie wichtig es ist, Deine qualitativ hochwertigsten Traffic-Quellen zu ermitteln, indem Du Deine Konversionen misst.
Eine andere Kennzahl, die Du messen solltest, ist die Anzahl der bleibenden Bestandskunden nach 90 Tagen (oder während der gesamten Lebensdauer Deines Produktes). Das kann Dir schon früh Aufschluss über die Traffic-Quelle geben, die Dir später den höchsten lebenslangen Kundenwert bescheren.
Manchmal funktioniert es besser, gegen den Strom zu schwimmen (basierend auf Deinen Daten), um Neukunden anzuwerben. Ein tolles Beispiel dafür, wie man fern der ausgetretenen Pfade wandeln kann, ist Buffer. Sie haben bis dato die Marschrichtung ihres Blocks viermal geändert.
Vor kurzem – gegen jeglichem Rat – haben sie aufgehört ihre E-Mail-Liste auszubauen, weil sie kein Lead-Pflege-Programm eingerichtet haben und nicht wussten, wie sie die E-Mail-Adressen sinnvoll nutzen können.
Alle Handlungsaufforderungen auf ihrer Seite ermutigen den Besucher jetzt, ihre Produkte auszuprobieren. Und der Blog hat es geschafft, 1.479 Produktanmeldungen mit einer Conversion Rate von 2,27% in einem Monat zu erzielen (den Löwenanteil konnte Buffer als Gewinne verbuchen).
Wenn Du mit Datenanalysen beginnen willst, schau Dir meinen detaillierten Artikel, der 75 Content-Marketing-Tools auflistet, an.
5. Kreative Taktik: Bau Wachstumskreisläufe in Dein Produkt ein
Um Deine Zielgruppe von den Stärken Deines Produktes zu überzeugen, musst Du einen Weg finden, Dich von anderen Mitbewerbern abzuheben (etwas Neues, was vor Dir noch niemand gewagt hat).
Das ist der „Growth Hack“ für Dich – Du musst Deine Neukunden kreativ umgarnen und für Dich gewinnen.
Hotmail hat vermutlich den ersten Growth Hack des Internets durchgezogen. Sie haben einfach diese simple Zeile am Ende jeder E-Mail hinzugefügt.
Das Ergebnis war der sprunghafte Anstieg von 20.000 Nutzern auf 1 Millionen Nutzer in nur 6 Monaten.
Auf ähnliche Art und Weise hat Tim Ferriss die Auflage seinen Buches auf BitTorrent verschenkt. Das Ergebnis waren 800.000 Besucher auf seiner Landing-Page bei Amazon.
Ein weiteres Beispiel ist SpringSled. Sie ermöglichten jedem Nutzer, der 5 Freunde dazu brachte sich anzumelden, den kostenlosen Zugang zu ihrem Produkt für ganze 12 Monate. Mit dieser Strategie schafften sie es, in weniger als 40 Tagen 138.790 Nutzer anzulocken.
Du musst Dir eine ähnlich kreative, virale Falle einfallen lassen, um Dein Produkt zu vermarkten.
Fazit
Growth Hacking hat eine gewaltige Mainstream-Beliebtheit erlangt. Vor allem bei Startups. Dies ist in erster Linie der hohen Wirkung zu verdanken, da man trotz limitierter Budgets ein messbares Wachstum erzeugen kann.
Growth Hacking ist ein Prozess, der sich nicht nur darauf beschränkt einen Spezialisten einzustellen, der die Arbeit für Dich erledigt. Wachstum ist eine Mentalität, eine Überzeugung, die Du jedem Deiner Mitarbeiter vermitteln musst. Du musst außerdem immer an den Grundlagen der Produkterstellung, der Marktanalyse, dem Kundenservice und der Datenanalyse arbeiten.
Auch ist das Growth Hacking keine Wunderpille, die ein Durchschnittsprodukt plötzlich fantastisch macht. Es geht viel mehr darum die konventionellen Methoden aufzubrechen, indem Du einen kreativen Wachstumskreislauf in Dein Produkt einbaust und so seine Stärken hervorhebst.
Welche Erfahrungen hast Du mit Growth Hacking gemacht, um das Wachstum Deines Unternehmens anzutreiben? Falls Du Kommentare zum Growth Hacking hast, würde ich mich freuen, in den Kommentaren davon zu hören.
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