E-Mails sind wichtig, aber das weißt Du sicher schon. Sie sind aber viel noch wirksamer, als Dir vielleicht bewusst ist.
E-Mails funktionieren 40-mal besser für die Kundengewinnung als die sozialen Medien.
Man muss es aber richtig machen.
Wie Du sicherlich weißt, ist Personalisierung besonders wichtig, wenn man mit E-Mail-Marketing neue Kunden überzeugen will.
Jetzt denkst Du vielleicht, dass man den Empfänger der E-Mail nur beim Namen nennen muss. Das funktioniert zwar auch, ist aber nicht die beste (oder einzige) Form der Personalisierung.
Außerdem ist das mittlerweile bereits Standard geworden.
Wenn Du Deine E-Mails nicht personalisierst, stehst Du damit aber nicht alleine da.
Nur sehr wenige Unternehmen personalisieren ihre E-Mails und Newsletter in Echtzeit, viele sogar gar nicht.
Das liegt wohl daran, weil viele Unternehmen nicht wissen, wo sie die entsprechenden Daten für die Personalisierung herbekommen sollen.
Oder sie wissen nicht, wie man die Daten richtig einsetzt.
Mit dem richtigen Wissen und einer guten Strategie, kann man mit der Personalisierung wirklich tolle Ergebnisse erzielen.
In diesem Artikel zeige ich Dir acht Strategien für die Personalisierung Deiner Newsletter und E-Mails, die über die Nennung des Namens des Empfängers hinausgehen.
Bevor wir jedoch ins Thema einsteigen, möchte ich Dir noch kurz erklären, warum sich einige Empfänger vielleicht sogar abschrecken lassen, wenn Du sie namentlich in einer E-Mail nennst.
Namen werden einfach viel zu oft benutzt
Wir horchen auf, wenn wir unseren Namen hören.
Ist Dein Name schon mal gerufen worden, Du hast Dich umgedreht, nur um dann festzustellen, dass jemand anderes gemeint war?
Oder hatte jemand in Deiner Schulklasse denselben Vornamen? Wenn jemand unseren Namen ruft, fühlen wir uns sofort persönlich angesprochen und widmen dieser Person unsere volle Aufmerksamkeit.
Das Gleiche gilt für E-Mails. Wenn unser Name in der Betreffzeile oder in der Begrüßung auftaucht, lesen wir uns den Inhalt mit höherer Wahrscheinlichkeit durch.
Eine Studie der Stanford Business School zeigt, dass die bloße Erwähnung des Namens in der Betreffzeile folgende Wirkungen haben kann:
- Die Öffnungsrate steigt um 20 %
- Die Leadgewinnung steigt um 31 %
- Die Abmeldungen vom Newsletter sinken um 17 %
Wo liegt also das Problem? Die Statistiken zeigen doch, dass die Personalisierung mit dem Namen des Empfängers eine schnelle und einfach Lösung ist.
Wenn man es jedoch übertreibt, ist der Empfänger schnell genervt. Es kommt ihm dann vielleicht sogar komisch vor.
Du selbst hast wahrscheinlich tonnenweise E-Mails in Deinem Postfach, in denen Dein Name in der Betreffzeile oder im Text erwähnt wird. Mir geht es jedenfalls so.
Wenn Du es jedoch übertreibst, kannst Du den Empfänger dadurch abschrecken, darum solltest Du für die Personalisierung Deiner E-Mails lieber andere Daten und Kundeninformationen nutzen.
1. Die richtigen Daten sammeln
Wenn Du die falschen Informationen sammelst, wird das nichts mit der Personalisierung Deiner Newsletter.
Sammle die richtigen Informationen im Anmeldeformular.
Du kannst neuen Abonnenten beispielsweise ein paar Zusatzfragen stellen, die über ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse hinausgehen.
Frag sie nach ihrem Wohnort, ihrem Geburtstag oder ihrem Beruf.
Stell aber auch nicht zu viele Fragen, nur die wichtigsten.
Hier ist ein Beispiel von TopShop:
Das Unternehmen fragt nach relevanten Zusatzinformationen, ohne zu aufdringlich zu sein und den Besucher abzuschrecken.
Dann kannst Du Integrationen benutzen, um noch mehr Informationen zu sammeln.
Integrationen sind bestens geeignet, falls Du selbst nicht über die nötigen Ressourcen verfügst, um zusätzliche Daten zu sammeln.
Auch damit stehst Du nicht alleine da.
Laut einem Bericht von Experian, sagen rund 36 % aller Unternehmen sagen, dass sie nicht annähernd über genügend Mitarbeiter verfügen, um alle nötigen Daten ihrer Kunden zu sammeln und auszuwerten.
Hier sind ein paar Integrationen, die über MailChimp verfügbar sind:
Du könntest auch ein E-Mail-Marketing-Programm, z. B. Campaign Monitor, benutzen.
Campaign Monitor verfügt über viele Integrationen, mit denen man Kundendaten sammeln kann.
Viele dieser Apps und Integrationen haben sich sogar auf die Personalisierung spezialisiert.
Darüber hinaus solltest Du auf die Vorlieben Deiner Abonnenten in Erfahrung bringen.
Campaign Monitor setzt das mit Hilfe eines sog. Subscriber Preference Centers folgendermaßen um:
Mit dieser Funktion können Abonnenten ihre Präferenzen selbst aktualisieren, um ungewollte Newsletter abzubestellen, damit sie keine ungewollten Nachrichten mehr bekommen.
Der Abonnent kann seine eigenen Entscheidungen treffen und behält die volle Kontrolle.
Da jede Deiner E-Mails dann genau auf seine Vorlieben zugeschnitten ist, öffnet er sie.
Great American Country gibt Nutzern diese Option in all ihren Gewinnspielen.
Wenn Du die richtigen Daten gesammelt hast, kannst Du Deine Betreffzeilen personalisieren.
2. Personalisierte Betreffzeilen richtig umsetzen
Betreffzeilen sind super wichtig.
Diese Strategie muss aber auch besonders gut umgesetzt werden.
Betreffzeilen sind von Branche zu Branche und Zielgruppe zu Zielgruppe unterschiedlich, darum musst Du ein paar Tests durchführen, um herauszufinden, welche in Deinem Fall gut funktioniert.
Mit Drip kannst Du Betreffzeilen testen und herausfinden, welche am besten bei Deiner Zielgruppe ankommen.
Das Programm ist ganz einfach zu nutzen.
Du kannst unterschiedliche Betreffzeilen testen und die Kundendaten, die Du zuvor gesammelt hast, nutzen. Lasse die Vorlieben, Interessen, das Alter, den Wohnort oder andere Informationen des Empfängers in die Betreffzeile einfließen.
Mit dieser Strategie werden Deine Öffnungs-und Klickraten sicherlich steigen.
Du kannst solche A/B-Tests auch direkt in den meisten E-Mail-Programmen durchführen. Hier ist die Funktion in MailChimp:
Wenn Du die perfekte Betreffzeile gefunden hast, musst Du Dich um die Auslöser Deiner E-Mails kümmern.
3. E-Mails, die durch das Verhalten des Nutzers ausgelöst werden
E-Mails, die durch das Verhalten des Nutzers ausgelöst werden, beziehen sich oft auf Dein Produkt oder Dein Angebot.
Diese E-Mails funktionieren sehr gut.
Die Zukunft des E-Mail-Marketings liegt in dieser Strategie.
Dank dieser Strategie kannst Du mühelos mit Deinen Kunden kommunizieren, neue Kunden gewinnen oder den Lebenszeitwert bereits bestehender Kunden erhöhen.
Die E-Mails können aus unterschiedlichen Gründen ausgelöst werden, z. B. als Begrüßungsnachricht, um den Kunden an Dein Unternehmen zu erinnern oder, um ihm zusätzliche Produkte vorzuschlagen.
Diese Strategie ist auch sehr persönlich und darum sehr gut für unsere Zwecke geeignet.
Es gibt viele Programme, z. B. Intercom.io, mit denen Du E-Mails erstellen kannst, die dann vom Verhalten Deiner Kunden und Besucher ausgelöst werden.
Mit diesem Programm kannst Du Deine Kontakte segmentieren und ihnen dann E-Mails schicken, die zu ihren Vorlieben und zu ihrem Verhalten passen.
Anschließend kannst Du die Mess- und Optimierungsfunktionen benutzen, um die Leistung Deiner E-Mails zu messen und die Ergebnisse Deiner Kampagne mit neuen Einstellungen zu optimieren.
Der nächste Schritt sind dann Tags.
4. Tags sind auch sehr wichtig
Mit Tags kannst Du Deinen E-Mails und Newslettern personalisierte Handlungsaufforderungen hinzufügen. Du kannst sie auch benutzen, um den Versand Deiner E-Mails auszulösen.
Du kannst Abonnenten anhand ihrer Entscheidungen markieren, z. B. wenn sie eine bestimmte Seite aufgerufen oder auf einen Link geklickt haben.
Dann kannst Du E-Mails erstellen, die nur an die Abonnenten geschickt werden, die über dieselben Tags verfügen.
Mit dieser Strategie kannst Du viel Zeit sparen, weil Du Deine Kontakte segmentierst und Deinen Arbeitsprozess in einem Rutsch vereinfachen kannst.
Nutze dafür am besten Liquid Shortcodes und dynamische Quelltexte.
Diese Funktion ist in Drip verfügbar.
Wenn Du einen Interessenten in einen zahlenden Kunden verwandeln willst, kannst Du mit Drip einen Code erstellen, der diesen Kunden dann automatisch bestimmte Nachrichten zuschickt und diese entsprechend anpasst.
Hier ist so ein Code:
“{% unless subscriber.tags contains “Started a trial” %}P.S. Wenn Du die Marketingautomatisierung mit Drip noch nicht ausprobiert hast, kannst Du über diesen Link 100 neue Abonnenten gewinnen. {% endunless %}”
Mit so einem Code wird verhindert, dass ein Nutzer, der das Produkt bereits gekauft hat, ein Kaufangebot bekommt. Das wäre reine Zeitverschwendung, weil er ja schon Kunde ist.
Jetzt musst Du Deinen Abonnenten Fragen stellen.
5. Die richtigen Fragen stellen
Du kannst Deinen Kunden Fragen stellen, um diese in bestimmte Segmente einzuteilen. Das ist im Prinzip ganz einfach, allerdings musst Du die richtigen Fragen stellen.
Frag den Kunden zum Beispiel, was ihn auf Deine Webseite geführt hat oder warum er Dein Produkt gekauft hat.
Die Antworten verraten Dir, was Du richtig (oder falsch) machst und können genutzt werden, um Deinen Newsletter zu personalisieren.
Deine Fragen müssen aber nicht generisch sein, Du kannst auch ganz gezielte Fragen stellen, die als Handlungsaufforderung dienen.
Dafür schauen wir uns jetzt ein Beispiel von Campaign Monitor an:
SEMrush stellt die Frage direkt in der Betreffzeile:
Ich benutze diese Strategie auf meiner Webseite:
WordStream ist auch dabei und stellt Dir sogar zwei Antworten zur Auswahl zur Verfügung:
Kunden finden es toll, wenn Du sie nach ihrer Meinung fragst, darum solltest Du ihnen Fragen stellen.
Als nächstes bringen wie die Interessen und Vorlieben Deiner Kunden in Erfahrung.
6. Die Interessen und Vorlieben Deiner Kunden herausfinden
Ich habe Dir schon viele nützliche Personalisierungsstrategien für Deine E-Mails und Newsletter gezeigt.
Jetzt will ich Dir ein eine Strategie für Fortgeschrittene zeigen. Aber keine Sorge, so kompliziert ist es nicht.
Schick Deinen Abonnenten personalisierte Newsletter und mach ihnen neue Produktvorschläge, die auf ihren vorherigen Käufen basieren.
Kunden sind oft dankbar für diese “Vorschläge”, wenn sie zu ihren Vorlieben und vergangenen Käufen passen.
Schick also nicht all Deinen Kontakten dieselbe Werbe-E-Mail, sondern segmentiere Deine Kontakte nach Thema und Interessengebieten.
Diese Strategie funktioniert in jeder Branche. Schlag Deinen Kunden einfach ergänzende oder zusätzliche Produkte vor (und biete ihnen als Anreiz einen kleinen Preisnachlass an).
Jetzt musst Du Dich um Deine Landingpage kümmern, damit Du Deine Abonnenten auch zum richtigen Angebot schickst.
7. Landingpages richtig nutzen
Mit der Personalisierung seiner E-Mails kann man die Öffnungsrate steigern, letztendlich geht es uns aber um die Kundenakquise, weil wir mehr Umsatz machen wollen.
Die Landingpages, auf die Du Deine Empfänger schickst, müssen also zur E-Mail passen.
Was würde passieren, wenn Amazon eine Produktempfehlung verschickt und den Nutzer dann auf eine Seite schickt, auf der ganz andere Produkte gezeigt werden? Das wäre doch sinnlos, oder?
Genau darum musst Du Deine Empfänger immer auf die richtige Landingpage schicken.
Hier ist ein Beispiel von Grammarly:
Hast Du den Button gesehen? Wenn man auf den Button klickt, landet man hier:
Die Landingpage passt zur Nachricht in der E-Mail. So wird’s gemacht.
Die Landingpage muss immer auf die richtige Zielgruppe zugeschnitten sein und zur Phase des Verkaufstrichters passen, in der sich der Kunde gerade befindet.
Dein Ziel ist es, dem Kunden die Entscheidung und den Kauf so leicht wie möglich zu machen.
Und ein bisschen Dringlichkeit kann auch nicht schaden.
8. E-Mails mit Datum und Uhrzeit mehr Dringlichkeit verleihen
Es gibt viele Programme und Funktionen, um Deinen E-Mails ein Datum oder eine Uhrzeit hinzuzufügen.
Mit einer Zeit und einem Datum kannst Du Deinem Angebot mehr Dringlichkeit verleihen, weil der Kunde schnell handeln muss, um das begrenzte Angebot wahrzunehmen.
Es gibt viele Möglichkeiten, um diese Strategie umzusetzen. Man kann eigentlich nicht viel falsch machen.
Hier ist eine E-Mail von LastPass:
Der Link “Jetzt kaufen” zum Produkt ist direkt neben der Nachricht platziert worden. Super gelöst.
Du könntest Deinen Kunden auch personalisierte Angebote schicken, z. B. einen E-Mail-Kurs, dem sie jederzeit beitreten können.
Drip verfügt auch für diese Funktion über einen Shortcode, um Deiner E-Mail eine Uhrzeit und ein Datum hinzuzufügen. Hier ist er:
{{ campaign.next_email_send_at }}
Du könntest auch Zoho benutzen, um Kunden eine Erinnerung zu schicken, wenn diese nicht innerhalb eines bestimmten Zeitraums antworten.
Setze Deinen Abonnenten unterschiedliche Fristen, je nachdem, wann sie sich für Deinen Newsletter angemeldet haben.
Du kannst diese Strategie auch benutzen, um ein bestimmtes Produkt zu bewerben. Lass Deinen Kunden aber nicht zu viel Spielraum und erinnere sie an Dein Angebot.
Deine E-Mail darf nicht im Postfach vergammeln und mit einer Frist passiert das nicht so schnell.
Setzt Dir also eine Frist, z. B. ein paar Tage, eine Woche oder mehrere Wochen und benutze dann einen entsprechenden Filter, so wie diesen hier:
{{ now | timestamp | plus: 604800 }}
Die Zahl steht für Sekunden. So lange ist das Angebot gültig.
Die Sekunden kannst Du ganz leicht selbst ausrechnen. Nimm als Grundlage die Tage bis zum Fristende.
Anzahl der Tage x 86.400 = Sekunden bis zum Fristende
Jetzt kannst Du Deine E-Mails und Newsletter mit einem Countdown versehen.
Du kannst dafür auch ein Programm benutzen (Leadpages verfügt z. B. über eine entsprechende Funktion).
Drip und andere E-Mail-Programme bieten diese Funktion auch an.
Erinnere Deine Abonnenten also an Dein Angebot und nutze dafür am besten einen Countdown.
Fazit
Die Personalisierung Deiner Newsletter und E-Mail-Kampagnen ist eine der effektivsten Strategien zur Neukundengewinnung.
Wenn Du Deine E-Mails personalisierst, bist Du vielen Unternehmen bereits einen Schritt voraus.
Wenn Du noch nicht den richtigen Ansatz gefunden hast, erzielst Du aber wahrscheinlich noch nicht die gewünschten Ergebnisse.
Du willst neue Kunden gewinnen und die Erwähnung ihres Namens ist nicht genug. Manchmal macht es den Kunden sogar misstrauisch.
Mit der richtigen Strategie kannst Du Deine E-Mails aber so personalisieren, dass sie die gewünschten Ergebnisse bringen.
Dafür musst Du zuerst relevante Informationen und Daten sammeln. Nutze am besten Dein Anmeldeformular für diesen ersten Schritt.
Dann solltest Du Deine Betreffzeilen überarbeiten und E-Mails mit Hilfe von bestimmten Auslösern vom Verhalten Deiner Besucher und Kunden auslösen lassen.
Dank dieser Auslöser bekommt der Empfänger dann nur noch relevante Newsletter und Du verschwendest keine Zeit mehr mit nutzlosen Angeboten.
Du solltest Deine Abonnenten auch mit Tags markieren, um den Personalisierungsprozess noch einfacher zu gestalten.
Du kannst Deinen Kunden Fragen stellen, um wertvolle Einblicke in ihre Vorlieben und Interessen zu erhalten. Kunden werden gern nach ihrer Meinung gefragt.
Schick Deinen Kunden dann Produktvorschläge, die auf ihren Interessen und vorherigen Käufen beruhen, schick sie dann aber auch auf die richtige Landingpage, damit sie das Angebot dort wahrnehmen können.
Zu guter Letzt solltest Du Deinen E-Mails noch ein bisschen Dringlichkeit verleihen, indem Du Deinem Angebot eine Frist setzt.
Welche Personalisierungsstrategie hat für Dein Unternehmen die besten Ergebnisse erzielt?
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