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Neil Patel

E-Commerce für Fortgeschrittene: Wie Du Einwände entkräftigst

Neil Patel

E-Commerce macht Spaß… wenn Du Umsätze verzeichnest.

Es kann aber auch die Hölle sein, wenn Deine Zielgruppe nicht an Deinem Produkt interessiert ist.

Heutzutage häufen sich die Bedenken auf Millionen von Verkaufs- und Produktseiten. Wenn Du all Deine Mühe in den Text steckst, ohne Bedenken zu erkennen und zu beseitigen, kann das Deine Umsätze lahmlegen.

Laut Chris Garrett,

sind Bedenken alles, was den Kunden davon abhält, bei Dir zu kaufen.

Natürlich ist alles relativ. Was auch immer die Kunden davon abhält, etwas bei Dir zu kaufen, muss keinerlei Einfluss auf die Umsätze haben, wenn sie Deine Produktseite besuchen.

Abgesehen davon möchte ich einen Mythos ansprechen: „Bedenken bei einem Verkauf sind sehr schlecht.“

Der Meinung bin ich nicht. In der Tat können Einwände darauf hinweisen, dass Du die richtige Zielgruppe ansprichst. Du musst nur Anpassungen vornehmen, die sich mit diesen Bedenken befassen, und schon steigen Deine Umsätze.

Stell Dir vor, Du machst ein Online-Geschäft auf, erstellst Deine Produktseiten und gestaltest sie überzeugend. Und dann siehst Du nach 30 Tagen keine Umsätze, kein Feedback, keine Kommentare und keine Bewertungen.

Du bist natürlich enttäuscht.

Andererseits, wenn Du ein negatives Feedback oder Einwände von Kunden erhältst, dann weißt Du zumindest, welche Maßnahmen Du treffen musst. Das macht Sinn, nicht wahr?

Aber es stimmt, dass Bedenken, denen man keine Aufmerksamkeit schenkt, die Umsätze einer Seite lahm legen. Tatsächlich entscheiden sich 26% der Kunden gegen den Kauf, wenn sie Bedenken oder andere Einwände haben, die sie Dein Angebot nochmals überdenken lassen.

In diesem Artikel möchte ich Dir vier bewährte Methoden vorstellen, um Bedenken auf Deinen Produktseiten zu beseitigen und Deine Umsätze ein die Höhe schießen zu lassen.

1. Bestimme, für wen das E-Commerce Produkt entworfen wurde.

Wenn Du weißt, was Du tust, können Verkäufe auch Spaß machen und sich lohnen. Wenn Du Dich mit diesem Prozess jedoch nicht beschäftigst, gibst Du auf, sobald Du enttäuschende Ergebnisse bekommst.

Aber wahre Umsätze und Kunden gewinnst man durch Hartnäckigkeit.

Laut Inside Sales: „Wenn Du bei Web-Leads innerhalb von fünf Minuten nachhakst, dann steigt Deine Chance zum Verkaufsabschluss neunfach an.“

Wenn Du Dich jedoch den falschen Leads widmest, scheiterst Du, egal wie oft Du es versuchst.

Stell Dir also die folgende Frage: „Für wen ist mein Produkt gemacht?“

Du solltest zuerst Bedenken identifizieren und anerkennen, um sie auf Deinen Produktseiten zu beseitigen. Eine einfache Marktanalyse kann Dir zeigen, wer die perfekten Kunden sind, wo sie sich gewöhnlich aufhalten und was sie möchten.

Wenn Deine Produkt- oder Verkaufsseite Leads nicht in Umsätze konvertiert, dann weißt Du, dass etwas nicht stimmt.

Um das Problem zu lösen, solltest Du festlegen, für wen Dein Produkt bestimmt ist. Du sprichst vielleicht die falsche Zielgruppe an, ohne es zu merken.

Hast Du Deine Zielgruppe definiert? Noch besser, hast Du Dir überlegt, wer von Deinem Produkt profitieren würde?

Kluge Werbetexter wissen, dass sie diesen Schritt nicht überspringen können. Die Erkenntnis, für wen Dein Produkt bestimmt ist, hilft Dir dabei, mit den richtigen Kunden Kontakt aufzunehmen.

Posiq ist eine Software zur Kundenpflege (CRM) für Imbissbetreiber und Fast-Food-Restaurants. Sie ist nicht für Ärzte, öffentliche Redner oder Blogger gedacht.

Der Online-Kurs von Ramit Sethi zum Thema „Einen geringeren Mietpreis verhandeln“ zeigt ebenfalls, welche Leuten ihn brauchen. In diesem Fall richtet er sich an die Menschen, die sich Sorgen über zu hohe Mietpreise machen und die nach Möglichkeiten suchen, um diese so gut wie möglich zu reduzieren.

Nicht jeder sucht nach einer Lösung, um einen geringeren Mietpreis zu verhandeln. Aber selbst wenn es nur 500 interessierte Leute gibt, reagieren sie auf Deinen Text, weil er für sie wichtig ist.

Ob Du nun ein E-Book, einen Online-Kurs, eine Software oder Deine Zeit und Dienstleistungen verkaufst, Du solltest immer festlegen, für wen Dein Produkt gemacht ist. Führe Deine Besucher nicht in die Irre.

Nimm zum Beispiel Freshbooks. Es ist eine Buchhaltungssoftware. Aber sie ist nicht für jedermann gedacht – und das wird auf der Homepage und den Preisseiten auch verdeutlicht. Freshbooks ist sinnvoll für Eigentümer von dienstleistungsorientierten Unternehmen.

Manchmal kann Deine Zielgruppe enorm groß sein. Rapportive ist eine kostenlose Ergänzung für Firefox und Chrome, die es Gmail-Nutzern ermöglicht, Nutzerprofile auf LinkedIn zu sehen. Rapportive hat eine breitere Zielgruppe, da Millionen von Leuten Gmail benutzen.

Das gleiche gilt für mein Tool bei Quick Sprout, das für alle bestimmt ist, die ihre „Inhalte besser machen“ wollen.

Wenn Du also noch keine Webseite und keinen Blog hast, ist dieses Tool nicht für Dich geeignet. Natürlich ist Quick Sprout 100% kostenlos, aber ich habe den Text speziell für die Verfasser von Inhalten geschrieben (z.B. Blogger, Content-Vermarkter, Content-Kuratoren, Content-Strategen, usw.).

2. Was genau ist Dein Produkt und was macht es? Fass es in einem Satz zusammen.

Die meisten Vermarkter ignorieren die Definition der Produkte, wenn sie ihre Produktbeschreibung und Texte verfassen.

Stell Dir vor, dass Dein perfekter Kunde Deine Produktseite oder Dein Geschäft besucht hat. Sie sind bereits inspiriert worden das Produkt zu kaufen, aber sie verstehen nicht wirklich, was es ist.

Selbst wenn sie bereits auf Deiner Bezahlseite gelandet sind, besteht immer noch das Risiko, dass sie diese wieder verlassen, wenn Du ihnen nicht lebhaft beschreiben kannst, wie Dein Produkt aussieht und was es macht. Laut SpellBrand, lassen 88% der Kunden „den digitalen Einkaufswagen stehen, ohne die Abwicklung zu beenden.“

Die bloße Tatsache, dass sie sich bis zur Bezahlseite durchgeklickt haben, zeigt, dass sie am Produkt interessiert sind – aber Du hast es versäumt, ihnen den letzten Anstoß zu geben.

Der Begriff „Produkt“ ist ungenau. Er bedeutet Deinen Kunden nichts. Du musst besser beschreiben, was dieses Produkt darstellt. Ist Dein Produkt ein E-Book, ein Plugin für WordPress, ein physisches Produkt oder ein Online-Kurs?

Kannst Du in nur einem Satz zusammenfassen, was es ist?

Das könnte so aussehen:

Erwerb dieses [konkrete Produkt, z.B. Tool für die sozialen Medien], um zu [gib hier das Ergebnis ein]

Zum Beispiel:

Erwerbe dieses Plugin für die sozialen Medien, um Deine Likes auf Facebook zu steigern.

Vermeide ungenaue Produktbeschreibungen. Kunden mögen das nicht. Wenn Du Schwierigkeiten hast, Dein Produkt zu beschreiben, dann sendest Du ein negatives Signal an den Kunden – und dann nimmt er an, dass das Produkt nicht das Richtige für ihn ist.

Einige Produktbeschreibungen, die vermieden werden sollten, sind:

Wenn Du Dein Produkt auf diese Weise beschreibst, verwirrst Du Kunden nur und vertreibst sie von Deiner Seite. Es ist zu ungenau, um wirklich hilfreich zu sein.

Stattdessen solltest Du Deinen stärksten Vorteil hervorheben und einen einzigen überzeugenden Satz verfassen. Wenn ich zum Beispiel ein Plugin habe, das eine E-Mail-Liste erstellt, kann ich es einem potenziellen Kunden wie folgt beschreiben:

Ist Dir aufgefallen, dass ich zu jeder aufgeführten Beschreibungen einen zusätzlichen Vorteil hinzugefügt habe? Ich habe dem Kunden nicht nur gesagt, dass das Produkt ein Plugin für WordPress ist. Ich habe auch genau gezeigt, was es tut (eine E-Mail-Liste ausbauen) und was der Kunde erwarten kann (117%).

Moz zeigt nicht wirklich, was ihre Produkte ausmacht (vielleicht weil sie so viele Tools haben), aber sie fassen zusammen, dass alle Produkte Online-Vermarktern dabei helfen können – mehr Sichtbarkeit zu bekommen.

99Designs sagt, dass ihre Plattform ein Design anbietet, dass Du garantiert toll findest. Wenn Du auf der Suche nach einem Design bist, weißt Du sofort, dass diese Plattform Deine Anfrage an Tausende von professionellen Designern weiterleitet. Wenn nicht, bekommst Dein Geld zurück.

Da Du nun Deine Zielgruppe bestimmt und Dein Produkt genau beschrieben hast, ist es an der Zeit, etwas Vertrauen aufzubauen.

3. Liefere Beweise und verbessere Deine Glaubwürdigkeit.

„Ich weiß nicht, ob ich Dir vertrauen kann.“

Das ist wahrscheinlich der erste Einwand, der im Kopf Deiner Kunden herumschwirrt, wenn sie auf Deiner Produktseite landen.

Du musst verstehen, dass das Internet ein virtueller Ort ist – die Leute können Dich sehen. Sie verlassen sich auf Deine Worte und Beweise, bevor sie mit einem guten Gefühl bei Dir einkaufen.

Wenn Du Dich darauf konzentrierst, Vertrauen aufzubauen, steigerst Du Deine Umsätze. Das funktioniert, weil die Leute von Verkäufern kaufen, denen sie vertrauen.

Hast Du Beweise dafür, dass Dein Online-Kurs oder Deine Software funktionieren? Beweise zur Verfügung zu stellen und Deine Glaubwürdigkeit zu erhöhen, kann Dir dabei helfen, die Bedenken auf Deinen Produktseiten zu beseitigen.

Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind die Markenzeichen aller erfolgreichen Produkteinführungen. Hast Du bemerkt, dass respektierte Blogger, Content-Vermarkter und öffentliche Redner Tausende von Büchern verkaufen?

Sie sind nicht unbedingt die besten Schriftsteller, aber sie schreiben ständig Bestseller, weil die Leute ihnen so sehr vertrauen, dass sie ihre Bücher kaufen, hilfreiche Bewertungen verfassen, ihre Produkte teilen und diese für Affiliate-Provisionen bewerben.

Wenn Du beweisen kannst, dass Dein Produkt funktioniert, steigert das Deine Glaubwürdigkeit auf großartige Weise.

Erfahrungsberichte von Kunden gehören zu den besten Möglichkeiten, um Dein Produkt und Deine Glaubwürdigkeit zu beweisen. Kunden können einem bestimmten Produkt gegenüber skeptisch sein. Beseitige diese Skepsis mit authentischen Erfahrungsberichten.

Die Verwendung von Erfahrungsberichten, um Glaubwürdigkeit aufzubauen, hat mir fantastische Ergebnisse eingebracht.

Wenn Du meine Beratungsseite besuchst (die übrigens auch meine Produktseite ist), siehst Du als Erstes einen ehrlichen Erfahrungsbericht von Timothy Sykes, in dem er erklärt, wie ich ihm dabei geholfen habe, den Umsatz deines Unternehmens von $600.000 auf 15 Millionen US-Dollar pro Jahr zu steigern.

Ich bin sogar so weit gegangen und habe die Fallstudien von Gawker Media, einem anderen Unternehmen, dem ich geholfen habe fünf Millionen Besucher in nur drei Monaten auf ihre Seite zu locken, geteilt. All das habe ich erreicht und das ist sehr wichtig für meine potenziellen Kunden. Ich bin begeistert!

Die Seite Conversion Rate Experts nutzt hauptsächlich Erfahrungsberichte, um die Umsätze anzukurbeln. Auf der Homepage findest Du viele Marken, mit denen sie zusammengearbeitet haben und außerdem auch die Ergebnisse, die sie erzielt haben.

Aber was ist, wenn Du noch keine Erfahrungsberichte von Kunden hast? Solltest Du welche vortäuschen?

Auf keinen Fall.

Du kannst andere bewährte Möglichkeiten nutzen, um Vertrauen zu Deinen Kunden aufzubauen und um zu beweisen, dass Dein Produkt tatsächlich funktioniert.

Du könntest eine Videoanleitung auf Deiner Verkaufs- oder Produktseite teilen. Gib den Leuten einen ersten Einblick. Zeig ihnen wie man das Plugin für WordPress, dass Du zum Verkauf anbietest, herunter lädt, installiert und einrichtet. Oder zeig die Ergebnisse, die Du erzielst, indem Du Dich mit Deinem eigenen Konto anmeldest.

Alex Becker hat das mit seiner SEO-Software gemacht. Meistens verwendet er keine Erfahrungsberichte (warum weiß ich nicht). Stattdessen geht er den gesamten Nutzungsprozess seiner Software, die Keywords und Links generiert, mit Dir durch.

4. Beseitige jedes Risiko.

Ein weiterer Einwand, den die Leute auf einer Produktseite haben, ist das Risiko. Risiko ist ein hemmender Verkaufsfaktor.

Generell glauben die Leute, dass es schwierig ist, Geld zu verdienen. Aber wenn Du nicht vorsichtig bist, ist es genauso schwierig, es vernünftig auszugeben.

Deswegen sind die meisten Leute vorsichtig. Auch wenn sie glauben, dass Dein Produkt ihnen helfen kann, kann sie die Angst vor dem Verlust ihres Geldes lähmen.

Die Leute erinnern sich besser an negative Ereignisse, als an positive. Wenn jemand zum Beispiel $10.000 auf dem Aktienmarkt verliert, erinnert er sich immer an die Ereignisse, die zum Verlust geführt haben. Doch wenn jemand $20.000 verdient hat, ist das keine Erinnerung wert.

Laut der New York Times, ist die Angst vor dem Geldverlust stärker als die Hoffnung auf einen Gewinn.

Deswegen musst Du jegliches Risiko auf Deinen Produktseiten beseitigen. Wie?

Du kannst beide Taktiken nutzen. Mindestens eine sollte auch bei Dir funktionieren.

Wenn Du zum Beispiel eine kostenlose Testversion Deines Produktes anbietest, dann hast Du das Risiko für Deine potenziellen Kunden erfolgreich beseitigt. Am Ende der Testphase können sie ihr Konto schließen, wenn sie nicht zufrieden waren.

Shopify bietet eine 14-tägige Testphase ihrer Online-Shopping-Cart-Software an.

Geld-zurück-Garantien sind eine andere Möglichkeit, um Risiko zu beseitigen. Interessanterweise halten Käufer immer nach dieser Garantie Ausschau, auch wenn sie Dir bereits vertrauen.

Am Ende eines 30-tägigen oder 60-tägigen Zeitraums, können sie um eine Erstattung bitten und 100% ihrer Investition zurückbekommen, wenn sie nicht zufrieden waren.

Das ist ein großartiger Deal für Käufer. Schließlich haben sie das Produkt genutzt und bekommen ihr Geld zurück, wenn es nicht hält, was es verspricht.

Ramit Sethi bietet eine 100 %ige Geld-zurück-Garantie für seinen Online-Kurs an. Und er hat dieses Versprechen in der oberen Hälfte der Titelseite platziert, wo die Kunden es gut sehen können.

Fazit

Wenn Du eine Seite hast, auf der Du ein Produkt verkaufst oder eine Dienstleistung anbietest, dann musst Du Umsätze machen. Das hat nichts mit Leidenschaft zu tun. Du kannst mit Deiner Leidenschaft Umsätze machen und mit dem, was Du liebst, Geld verdienen.

Du musst beständig Umsatz generieren, damit Dein Unternehmen gesund bleibt. Ein gesundes Unternehmen akzeptiert und reagiert auf Einwände.

Ein mutiger Schritt nach vorn, den Du heute noch machen kannst, um die Umsätze auf Deinen Produktseiten zu steigern, ist die Beobachtung der Benutzeraktion auf dieser Seite. Du kannst Crazy Egg benutzen, um herauszufinden, welche Abschnitte Deiner Seite die Kunden am häufigsten anklicken.

Dies ermöglicht Dir den perfekten Entwurf einer Handlungsaufforderung (Call-To-Action), die Du dort platzierst, wo die Kunden sie am einfachsten finden können.

Um für konstante Umsätze zu sorgen, musst Du sowohl Deine potenziellen als auch Deine bestehenden Kunden informieren. Wenn Du Deiner Zielgruppe etwas beibringst, inspirierst und leitest, kannst Du Dich beständig an neuen Umsätzen erfreuen.

Gibt es andere bewährte Mittel, die Du eingesetzt hast, um Einwände auf Deinen Produktseiten zu beseitigen?

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