Das Direktmarketing ist zurück: Wie man mit dieser altbewährten Taktik gut zahlende Kunden gewinnen kann

Die branchenübergreifende, durchschnittliche Öffnungsrate für E-Mails beträgt 24 %.

Nicht schlecht, aber auch nicht umwerfend.

Und das ist nur die Öffnungsrate. Wir sprechen hier noch nicht von der Click-Through-Rate.

Du kannst froh sein, wenn Du mit dieser Grundlage eine Klickrate im einstelligen Bereich erzielst.

Nur ein winzig kleiner Prozentsatz dieser 24 % klicken überhaupt auf die Inhalte Deiner E-Mail.

Die Öffnungsrate für Direktwerbung liegt hingegen bei 42 %.

Warum? Weil wir viel weniger Direktwerbung bekommen und weil wir die ganzen Flyer für Pizza langsam nicht mehr sehen können.

Fast die Hälfte Deiner Zielgruppe würde einen Brief von Dir öffnen, aber nur ein Viertel Deine E-Mail.

Das Direktmarketing funktioniert auch heute noch sehr gut, obwohl wir in einer immer schnelleren digitalen Marketingwelt leben.

Ich zeige Dir jetzt, wie Du gut zahlende Kunden mit Direktmarketing gewinnen kannst und die schlechten Öffnungsraten Deiner E-Mail-Kampagnen umgehst.

Die Adressen potenzieller Kunden sammeln

Als erstes müssen wir die Adressen potenzieller Kunden für unsere Direktmarketing-Kampagne sammeln.

Natürlich gibt es bei Onlinekampagnen zahlreiche Regeln, die beim Sammeln von Kontakten zu beachten sind. Bei Offline-Kampagnen ist das zum Glück nicht der Fall.

Ich zeige Dir jetzt, wie und wo Du potenzielle Kunden finden kannst.

Zunächst werfen wir einen Blick auf die Besucher Deiner Webseite, um potenzielle Kunden ausfindig zu machen.

Du musst Leads frühzeitig finden.

Beim E-Mail-Marketing ist das oft anders. In diesem Fall will man so viele Kontakte wie möglich sammeln.

Diese Kontakte werden erst zu einem späteren Zeitpunkt sortiert und qualifiziert.

Beim Direktmarketing ist das anders.

Man qualifiziert die Kontakte im voraus, um nur die besten Leads zu sammeln.

Indem man die Auswahl so früh wie möglich begrenzt, kann man personalisierte Kampagnen verschicken und mehr Kunden gewinnen.

Wenn man alles richtig macht, kann man tolle Ergebnisse erzielen.

Du musst Dich aber nicht auf mein Wort verlassen:

Optimizely benutzt Dynamic Text Replacement, um die Besucher ihrer Webseite mit auf den Nutzer zugeschnittenen Informationen zu versorgen.

Das Ergebnis? Ein Anstiegt der neu angelegten Konten um 117 %.

Diese Besucher sind kaufbereit. Sie brauchen nur einen kleinen Stoß in die richtige Richtung.

KlientBoost schickt seinen Besuchern personalisierte Nachrichten. Dafür greifen sie auf benutzerdefinierte Informationen zurück, z.B. die Anzahl der Besuche und die aufgerufenen Webseiten.

Mit diesen Strategien zur Personalisierung kann man sich von anderen Anbietern abheben.

Diese Leads gewöhnen sich an Deine Marke und an Dein Unternehmen.

Du kannst auf klassische Methoden zurückgreifen, z. B. Formulare, um potenzielle Kunden zu gewinnen. Oder Du kannst Zielkunden identifizieren.

Mit ein paar Suchanfragen auf Google kannst Du die Kontaktinformationen potenzieller Kunden finden. Hier ist ein Beispiel:

Wenn das nicht funktioniert, kannst Du VoilaNorbert benutzen und den Namen und den Arbeitgeber des Kontaktes eingeben.

Mit diesem Programm kannst Du Adressen sammeln.

Und wenn auch das nicht funktioniert, kannst Du auch LinkedIn nach Informationen suchen.

Wie man potenzielle Kunden auf LinkedIn findet

LinkedIn ist die beste Wahl, wenn man Führungskräfte aus dem B2B-Bereich ansprechen will, die sonst nur schwer erreichbar sind.

Man kann auch potenzielle Kunden für seine Direktmarketing-Kampagne finden.

Ruf LinkedIn auf.

Führe eine Suchanfrage nach Deiner Zielgruppe durch.

Zum Beispiel: “Kundenbeziehungsmanager”.

Dann kannst Du die Ergebnisse filtern.

Nutze den Filter, um Deine Ergebnisse einzugrenzen und ungeeignete Kontakte zu entfernen.

Du kannst mit der Branche und den demografischen Informationen anfangen.

Wenn Du Kundenbeziehungsmanager ansprechen willst, solltest Du die richtige Branche wählen.

Du kannst Deine Ergebnisse auch nach Unternehmensgröße filtern, falls Dein Produkt im oberen Preissegment liegen sollte.

Du solltest zunächst um die 50 Kontakte sammeln.

Das ist genug, um erste Ergebnisse zu erzielen. Die Auswahl ist aber auch klein genug, um einen personalisierten Ansatz zu verfolgen. (Später mehr dazu.)

Wenn Du die Auswahl mit den entsprechenden Filtern eingegrenzt hast, kannst Du einen Alert einrichten, um über neue Leads informiert zu werden.

Der Sales Navigator von LinkedIn ist dafür bestens geeignet.

Du kannst neue Leads finden und Deiner Liste hinzufügen:

Jetzt kannst Du nach Informationen zu diesen Personen suchen. Du wirst benachrichtigt, wenn sie ihre Webseite bearbeiten oder neue Inhalte veröffentlichen.

Du kannst auch die Webseite ihres Arbeitgebers aufrufen, um die Adresse in Erfahrung zu bringen.

Jetzt musst Du nur noch die E-Mail-Adresse und den Namen des potenziellen Kunden in Deine Liste eintragen.

Potenzielle Kunden mit BuiltWith und Ghostery disqualifizieren

In diesem Fall willst Du bestimmte Kontakte von Deiner Liste entfernen.

Eine Direktmarketing-Kampagne ist teuer.

Jeder Brief kostet bares Geld, weil die Verpackung und das Porto berücksichtigt werden müssen. Diese Kampagnen sind auch sehr arbeitsintensiv.

Mit LinkedIn kannst Du hunderte oder gar tausende Kontakte finden. Du kannst aber nicht jedem dieser Kontakte einen Brief schicken.

Nehmen wir einfach mal an, Du willst Marketingdienstleistungen anbieten.

Also überprüfst Du als erstes, ob der potenzielle Kunde schon jetzt Geld für solche Dienstleistungen ausgibt.

Ich zeige Dir jetzt, wie das geht.

Ruf BuiltWith auf, um zu sehen, welche Skripte sich auf der Webseite des entsprechenden Kontaktes befinden.

Du kannst die URL eingeben und die Suche starten.

Dann schaust Du Dir das “Technology Profile” an, um herauszufinden, welche Dienstleistungen das Unternehmen bereits in Anspruch nimmt.

Wenn Du hochpreisige Softwareprogramme wie Crazy Egg, Unbounce und HubSpot findest, weißt Du sofort, dass es sich um einen guten Kunden handeln könnte.

Woraus kann man diese Schlussfolgerung ziehen?

Zwei Dinge:

1. Diese Kontakte sind klug. Bei diesen Kontakten handelt sich um professionelle Vermarkter, die verstehen, warum Deine Dienstleistungen oder Programme qualitativ hochwertiger sind als die von Anbietern auf Fiverr.
2. Und sie geben gerne Geld aus, um mehr Kunden zu gewinnen.

Wenn diese Unternehmen bereits jetzt Geld in die Hand nehmen, um für spezialisierte, branchenführende Softwareprogramme zu bezahlen, dann investieren sie vielleicht auch in Dein Produkt.

Du kannst auch die Google Chrome-Erweiterung Ghostery benutzen.

Mit diesem Plugin kannst Du die Tags einer Webseite überprüfen.

Die Informationen sind mit denen von BuiltWith zu vergleichen. Die Seite aus dem folgenden Beispiel benutzt Facebook Ads, AdWords, HubSpot, Crazy Egg und mehr.

Wieder ein gutes Zeichen!

Der Kunde scheint bestens zu Deinem Unternehmen zu passen.

Jetzt können wir ihm einen Brief schicken.

Wie Du Deine erste Direktmarketing-Kampagne vorbereitest

Direktmarketing und E-Mail-Marketing haben eins gemeinsam: ungewollte Werbung.

Und Rechnungen. Die kann man aber mit einer Dauerüberweisung begleichen.

Die ungewollte Werbung unterschiedet sich aber voneinander.

Bei E-Mail handelt es sich hauptsächlich um Newsletter und Sonderangebote. Bei der Wurfwerbung handelt es sich um einen Coupon des Ladens um die Ecke.

Man muss also kreativ werden.

Man gewinnt in der Regel keinen zahlenden Kunden beim ersten Versuch.

Du willst zunächst die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden erregen.

Conversion Fanatics verschickt Wurfwerbung an Unternehmen, die über 30 Millionen Dollar wert sind, und hat eine Antwortrate von 25 %.

Du kannst es ihnen nachmachen.

Schritt Nr. 1: Der Hook

Der erste Brief muss kurz und knapp sein, sollte aber dennoch überzeugen.

Du musst schnell auf den Punkt kommen, sonst landet der Brief im Mülleimer.

Das fängt schon bei der Überschrift an. Die muss einem sofort ins Auge springen.

Du solltest von unterschiedlichen Taktiken Gebrauch machen und Zahlen sowie die direkt Ansprache nutzen.

Zahlen sind super, weil sie Daten relativieren.

Wir sind natürlich an der Kosten-Nutzen-Rechnung interessiert.

Wenn wir einen Brief lesen sollen, dann muss schon etwas für uns drin sein.

Listenartikel, die “5 einfache Tricks” versprechen, können unser Leben erleichtern.

Darüber hinaus solltest Du die persönliche Anrede verwenden. Du musst das Gespräch mit dem Leser suchen.

Unsere Aufmerksamkeitsspanne hat deutlich nachgelassen.

Du darfst also keine Zeit mit Nichtigkeiten verlieren.

Verschicke einen Brief in einem interessanten Format, um den Empfänger zu begeistern.

Das obere Beispiel ist toll, oder? Hast Du auch schon mal so einen kreativen Brief bekommen?

Wahrscheinlich nicht und genau darum funktioniert es auch so gut! Dieser Brief ist einzigartig, kreativ und wirksam.

Die Werbung ist so kreativ, dass Du sie vielleicht sogar aufbewahren würdest, um sie Deinen Freunden zu zeigen!

Hier ist ein weiteres, tolles Beispiel:

Dieses Unternehmen verschickt einen Plattenspieler, der funktioniert.

Natürlich musst Du Dich jetzt nicht in Unkosten stürzen und einen Plattenspieler bauen.

Du musst Dir aber etwas einfallen lassen, um aus der Masse herauszustechen.

Errege mit einer überzeugenden Überschrift oder einem kreativen Brief — besser noch, beides— Aufmerksamkeit.

Der kreative Prozess ist in vollem Gang. Jetzt musst Du ihn nur noch automatisieren.

Schritt Nr. 2: Direktwerbung mit Lob verschicken.

Lob erstellt und verschickt Deine Direktwerbung automatisch.

Du musst personalisierte Nachrichten verschicken. Von Hand geschriebene Nachrichten sind auch super.

Du kannst Programme wie Lob benutzen, um diesen Prozess zu erleichtern.

Das funktioniert so:

Ruf die Webseite von Lob auf und nimm die kostenlose Probezeit in Anspruch.

Du musst Deinen Namen und Deine E-Mail hinterlegen und ein Passwort vergeben.

Du kannst Lob ausprobieren und musst nicht sofort bezahlen. Du kannst eine kostenlose Postkarte erstellen.

Du kannst die erstellten Beispiele anschließend auch als Datei herunterladen. Das muss aber nicht sein. Fang einfach direkt an.

Beschreibe Deine Postkarte und wähle eine Größe aus.

Jetzt kannst Du Deine Kontaktliste hochladen.

Du kannst die Absenderadresse ausschließen, wenn Du diese Funktion nicht nutzen willst.

Wenn Du das erste Mal eine Postkarte mit diesem Programm erstellst, kannst Du Dir ein paar Beispiele anzeigen lassen.

Wenn Du diese Option wählst, wird das Front- und End-Design Deiner Karte automatisch erstellt. Du musst nicht extra ein eigenes Design hochladen.

Jetzt musst Du nur noch auf “Create” klicken.

Herzlichen Glückwunsch! Du hast soeben eine Postkarte erstellt. Wenn Du die fertige Karte sehen willst, musst Du auf “View Postcard” klicken.

Hier ist unser Beispiel:

Du kannst Deine eigenen Bilder und Deinen eigenen Text hochladen.

Du kannst auch Deine URL eingeben, damit der Empfänger Deine Webseite besuchen kann.

Du kannst jetzt mehrere Postkarten erstellen, die dann automatisch an die Kontakte Deiner Liste geschickt werden.

Du kannst die Live-Version im Dashboard starten, um loszulegen.

Keine Lust auf Lob? Auch kein Problem!

Schritt Nr. 3: Lokale Druckereien finden

Mit einer schnellen Suche auf Google, kannst Du lokale Druckereien in Deiner Umgebung finden.

Diese Druckereien verfügen über zahlreiche Materialien und Designs, die Du nutzen kannst.

Sie kennen sich bestimmt auch schon mit Direktwerbung aus und können Dir mit Rat und Tat zur Seite stehen.

Du musst tolle Werbematerialen erstellen, sonst kannst Du den Kunden vergessen!

Die Ergebnisse einer Direktmarketing-Kampagne überprüfen

Wie überprüft man die Ergebnisse so einer Direktmarketing-Kampagne?

Online-Kampagnen lassen sich leicht überprüfen und analysieren. Mit Google Analytics kann man sofort herausfinden, wo der neue Besucher herkommt und wie viel Geld er ausgibt.

Mit Direktwerbung ist das nicht so einfach.

Du kannst nicht wissen, wie viele Empfänger Deinen Brief geöffnet haben und wie viele Briefe im Müll gelandet sind.

Es gibt dennoch Möglichkeiten, eine Direktmarketing-Kampagne zu verfolgen.

Du kannst z. B. eine spezielle Landing-Page für Deine Direktmarketing-Kampagne einrichten.

Das muss eine no-index Page sein, damit sie nur von den Empfängern der Direktwerbung gefunden und geöffnet werden kann.

Du kannst auch einen Coupon-Code anbieten.

Wenn der Kunden dann ein Produkt auf Deiner Webseite kauft, gibt er den Code ein und wird automatisch der Direktmarketing-Kampagne zugeordnet.

Er sollte den Coupon-Code eingeben müssen, wenn er ein Produkt kauft.

Wie man Leads mit Facebook-Werbung erneut anspricht

Die typische Kundenreise ist extrem vielseitig.

Die Nutzer gehen automatisch von einem Kanal zum nächsten über und nutzen unterschiedliche Geräte, um auf Informationen zuzugreifen.

Wenn Du einen Artikel findest, indem es um diese typischen Vergleiche “E-Mail vs. Social” oder “E-Mail vs. PPC-Werbung” geht, solltest Du Dich davon fern halten.

Warum? Weil es nie nur der eine oder der andere Kanal ist.

Du solltest immer mehrere Kanäle gleichzeitig nutzen, diese ergänzen sich nämlich gegenseitig.

Darum kann man das Direktmarketing mit Facebook kombinieren.

So kannst Du das Beste aus beiden Kanälen herausholen.

Du kannst den Kunden mit der Wurfwerbung auf Dich aufmerksam machen und auf Deine Webseite schicken.

Dann kannst Du diesen potenziellen Kunden mit Facebook-Werbung ansprechen und an Dein Angebot erinnern.

Daten zeigen, dass ‘Omni-Channel Käufer’ mehr Geld ausgeben. Der Lifetime Value dieser Kunden liegt 30 % über dem Durchschnitt.

Ich zeige Dir jetzt, wie man Facebook Werbung benutzt, um eine Direktmarketing-Kampagne zu ergänzen.

Ruf den Facebook Werbemanager auf und leg ein Custom Audience an, das auf den potenziellen Kunden Deiner Direktwerbung basiert.

Du kannst diese Kontakte folgendermaßen anlegen:

1. Manuell mit einer Datei oder einer Tabelle hochladen, oder
2. Mit MailChimp synchronisieren.

Wenn Du kein MailChimp hast, aber über eine Kundenliste verfügst, kannst Du die einfach als CSV- oder TXT-Datei hochladen.

Wenn das Custom Audience angelegt ist, kannst Du Retargeting-Anzeigen ausspielen, um die potenziellen Kunden Deiner Direktmarketing-Kampagne wieder auf Deine Webseite zu locken.

Benutz auch hier wieder die Überschriften, Grafiken und das Design Deiner Direktmarketing-Kampagne, damit Du sofort wiedererkannt wirst.

Hier sind ein paar Schritte, die Du befolgen solltest:

1. Deine Ziel-URL sollte mit der URL Deiner Direktmarketing-Kampagne übereinstimmen.
2. Deine Überschrift sollte mit der Überschrift Deiner Direktmarketing-Kampagne übereinstimmen.
3. Dein Angebot sollte mit dem Angebot Deiner Direktmarketing-Kampagne übereinstimmen.
4. Deine Handlungsaufforderung muss den Nutzer sagen, was er als nächstes tun soll (ein Produkt kaufen, eine Datei herunterladen, usw.).

Verstanden? Das Ganze hat nur wenige Minuten gedauert.

Jetzt kannst Du diese Kampagne automatisieren, damit Facebook diese potenziellen Kunden immer wieder erneut anspricht.

Fazit

Viele Leute denken, dass Direktwerbung bereits der Vergangenheit angehört.

Sie glauben, dass es zu teuer, zu zeitaufwändig und weniger wirksam als E-Mail-Marketing sei.

Das ist aber nicht der Fall, wenn man den Daten Glauben schenken kann. Die Öffnungsrate von Direktwerbung ist fast doppelt so hoch wie die einer E-Mail-Kampagne.

Mit Direktmarketing kann man auch heute noch gut zahlende Kunden gewinnen. Man muss sich lediglich die Hände schmutzig machen und kräftig mit anpacken.

Als erstes musst Du eine einwandfreie Kontaktliste potenzieller Kunden zusammenstellen.

Nicht jeder Lead eignet sich fürs Direktmarketing. Du verwässerst Deine Nachricht, wenn Du die Kontakte Deiner Liste nicht segmentierst.

Du musst Deine Kontakte zunächst mit LinkedIn, BuiltWith und Ghostery qualifizieren.

Dann kannst Du den Dienstleister ‚Lob‘ benutzen, um Deine Direktmarketing-Kampagne zu automatisieren und auf eine spezielle Landing-Page zu schicken.

Wenn sie Dein Produkt nicht sofort kaufen, kannst Du sie mit Facebook-Werbung erneut auf Deine Webseite locken.

Direktwerbung ist in den vergangenen Jahren immer unbeliebter geworden. Ich glaube aber, dass es ein Comeback feiert.

Du musst nur wissen, wie Du von diesem Trend Gebrauch machen kannst.

Hast Du in letzter Zeit eine tolle Wurfwerbung in Deinem Briefkasten gefunden? Welches Unternehmen hat die Werbung verschickt?