Die Bezahltwerbung ist seit jeher eine verlässliche Strategie zur Kundengewinnung.
Seit das Retargeting so beliebt geworden ist, nutzen wachsenden Unternehmen die Werbung zur Kundenbindung, zur Steigerung des Customer Lifetime Value, zur Senkung der Kundenabwanderung und zur Minimierung der abgebrochenen Einkäufe.
Leider ist bezahlte Werbung nicht mehr so wirksam wie früher.
Fast 200 Millionen Menschen nutzten 2015 bereits Werbeblocker. Heute sind es ganze 615 Millionen.
Nahezu 11 % der globalen Weltbevölkerung blockiert Onlinewerbung.
Und zwar nicht nur auf dem Desktop. Es gibt bereits Werbeblocker für Mobilgeräte.
Das bietet dem Nutzer zwar eine bessere Online-Erfahrung, sorgt bei Marken, die sich bei der Kundenakquise und Kundenbindung hauptsächlich auf Bezahltwerbung verlassen, jedoch für Probleme.
Wie trickst man diese Werbeblocker aus?
Natürlich mit dem Content Marketing.
Was ist Content Marketing?
Wenn man den Begriff “Content Marketing” hört, denkt man sofort an Blogs, Artikel und vielleicht auch noch doe sozialen Medien.
Es ist aber so viel mehr als das.
Die Definition des Content Marketings ist mehr als nur das bloße Format der Inhalte.
Content Marketing ist eine Langzeitstrategie (in vielen Formaten), um eine stärkere Beziehung zu seinen Kunden aufzubauen, ihr Interesse zu wecken, sie stärker zu engagieren und die Markenerkennung zu verbessern.
Fractl zeigt die Vorteile des Content Marketings in den verschiedenen Phasen des Verkaufstrichters.
Die Bezahltwerbung zielt zwar darauf ab, etwas zu verkaufen und Interessenten in zahlende Kunden zu verwandeln, beim Content Marketing geht es jedoch eher um die Bereitstellung eines Mehrwertes, um das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen.
Unternehmen nutzen Inhalte auf viele verschiedene Arten.
Das ist nicht mal eine vollständige Liste der vielen Möglichkeiten, die das Content Marketing bietet.
Convince and Convert hat eine Liste mit 105 verschiedenen Inhalten erstellt, die Du nutzen kannst, um Deinen Redaktionskalender zu füllen. Das zeigt, dass Kleinunternehmen wirklich Kreativ werden können.
Du musst natürlich nicht alle Formate benutzen.
B2B-Unternehmen greifen im Schnitt auf bis zu 8 Strategien zurück.
Du musst nur die richtige Kombination für Dein Unternehmen und Deine Zielgruppe finden.
Funktioniert Content Marketing denn auch für kleine Unternehmen?
Das ist eine gute Frage, die ich immer wieder von kleinen und wachsenden Unternehmen gestellt bekomme.
Man hört ja immer wieder von Großunternehmen, die tolle Inhalte erstellen und diese werden dann als Beispiel benutzt, um zu zeigen, wie das Content Marketing funktioniert.
Marken wie Nike, IBM, Apple und große Fluggesellschaften verfügen natürlich über ein großes Budget und können problemlos qualitativ hochwertige Inhalte produzieren.
Kannst auch Du einen positiven ROI mit Content marketing erzielen?
Selbstverständlich.
Und dafür brauchst Du auch kein großes Budget.
Kleinunternehmer müssen verstehen, dass 70 % aller Kunden lieber durch einen Artikel als anhand einer Werbeanzeige mehr über das Unternehmen erfahren würden.
Viele dieser Kunden suchen sogar aktiv nach solchen Inhalten.
Weißt Du nicht, was Du schreiben sollst?
Das ist nicht schlimm, denn damit stehst Du nicht alleine da.
Wenn Du Dir unsicher bist, kannst Du das Content Marketing einfach auslagern und trotzdem in den Genuss aller Vorteile kommen.
Content Marketing ist zu einer profitablen Investition für Unternehmen aller Größe geworden, sodass73 % aller Unternehmen mittlerweile jemanden einstellen, der sich um ihre Content-Marketing-Strategie kümmert.
Du musst Deine Artikel also gar nicht selbst schreiben, denn Du hast wahrscheinlich eh schon genug zu tun. Du kannst einfach einen Freiberufler anheuern, der sich mit dem Thema auskennt. Du kannst Deine Zielgruppe ansprechen und diese gezielter in allen Phasen ihrer Kundenreise erreichen.
Die Investition zahlt sich aus. Hier sind acht Gründe, warum Kleinunternehmen ins Content Marketing investieren sollten.
1. Bessere Kundenbindung für weniger Geld
Selbst wenn Du das Content Marketing und die Erstellung Deiner Inhalte von einem bezahlten Freiberufler erledigen lässt, ist es noch immer günstiger als Werbung.
Content Marketing kostetca. 62 % weniger als das traditionelle Marketing und Outbound-Methoden.
Daten von Vertical Measures zeigen, dass die Kosten für Outbound und Inbound (Content) Marketing stark voneinander abweichen.
Neben den geringeren Ausgaben kann man mit dem Content Marketing auch 3-mal mehr Leads gewinnen.
Leads sind ein wichtiger Bestandteil des allgemeinen Traffics, und führen letztendlich zu mehr Social Shares, Markenbekanntheit und werden dann zu potenziellen Kunden,
Traffic ist zwar eine sog. Vanity Metric, darum solltest Du Dich nicht ausschließlich auf diese Kennzahl verlassen, um Deinen Erfolg zu messen, dennoch muss man seinen Traffic gut im Auge behalten.
Für Kleinunternehmen ist Content Marketing somit eine kostengünstige Strategie, um gute Ergebnisse zu erzielen.
Darunter auch das E-Mail-Marketing.
Die E-Mail ist eine Form von Content Marketing, mit der man seine Zielgruppe gezielt ansprechen und einen sehr guten ROI erzielen kann.
Daten von Campaign Monitor zeigen, dass gut ausgerichtete und segmentierte E-Mail-Kampagnen bist zu 760 % mehr Umsatz erzielen können als traditionelle Newsletter.
Das zeigt, wie wirksam das Content Marketing sein kann, wenn es personalisiert und zielgerichtet ist und zum richtigen Zeitpunkt, mit der richtigen Nachricht an die richtige Zielgruppe ausgeliefert wird.
2. Werbung, ohne aufdringlich zu wirken
Nutzer folgen Deinem Profil in den sozialen Medien, weil sie an Infos und Neuigkeiten über Dein Unternehmen interessiert sind.
Sie wollen Sonderangebote, Informationen und Preisnachlässe.
Allerdings wollen sie nicht rund um die Uhr mit Werbung zugeschüttet werden.
Deine Produkte und Dienstleistungen sind zwar eine gute Lösung für Dein Publikum, dennoch haben Deine Kunden noch andere Sorgen, nicht nur die, die mit Deinem Produkt gelöst werden können.
Mit dem Content Marketing kannst Du Dich und Dein Unternehmen wirklich unter Beweis stellen und Deinen Kunden einen guten Grund geben, Dir zu folgen.
Das Unternehmen Monetate geht mit gutem Beispiel voran. Es zeigt, dass man seine Marke mit guten Inhalten wachsen lasen und bekannter machen kann.
Das Unternehmen verfügt über ein kleines Team fürs Content Marketing. Die Strategie ist denkbar einfach: Monetate darf nicht erwähnt werden.
Das Unternehmen folgst stattdessen einem eher journalistischen Ansatz und teilt wertvolle Brancheninformationen und -Lösungen, die weit über die eigenen Produkte hinausgehen.
Das Unternehmen konnte dank dieser Strategie 255 % mehr Besucher verzeichnen, eine Steigerung der Unique Visitors um 353 % und 46 % mehr Referral-Traffic.
3. Reichweite ausbauen und neue Kunden ansprechen
Die meisten Internetnutzer konsumieren vor allem Nachrichten online, doch sie teilen nicht nur aktuelle News.
Deine Leser würden einen qualitativ hochwertigen Artikel sicherlich gerne mit ihren Freunden und Bekannten teilen.
Wirf mal einen Blick auf dieses Diagramm von Fractl. Es zeigt die geteilten Inhalte unterschiedlicher Branchen. Dafür wurden über einen Zeitraum von sechs Monaten hinweg 220.000 Inhalte analysiert.
Wenn der Artikel erst einmal veröffentlicht wurde, dient er Dir ohne weitere Investition auch Monate später noch. Jedes Mal, wenn Dein Artikel geteilt wird, erreicht Deine Marke neue potenzielle Kunden.
Bei einer bezahlten Werbekampagne muss man immer wieder Geld investieren, sonst wird die Kampagne abgeschaltet.
Das Unternehmen Pepe Jeans konnte mit dem Content Marketing tolle Ergebnisse erzielen.
Pepe Jeans veröffentlichte öfter Beiträge in den sozialen Medien und produzierte mehr lokale Inhalte für bestimmte Regionen. Mit dieser Strategie konnte das Unternehmen 48 % mehr Engagement erzielen und seine Fans auf zwei Millionen wachsen lassen.
Dieses Wachstum stellt sich natürlich nicht von alleine ein. Du brauchst eine gute Strategie und eine Checkliste, um Deine Inhalte zu planen und gute Ergebnisse zu erzielen.
4. Das Vertrauen Deiner Kunden mit Lead-Nurturing gewinnen
Wie bringst Du einen Kunden dazu öfter bei Dir einzukaufen? Und wie hältst Du diesen Kunden länger, im seinen Lifetime Value zu steigern?
Indem Du Deine Kunden pflegst.
Laut Marketo geben Marken, die das Lead-Nurturing beherrschen, im Schnitt drei mal weniger fürs Marketing und die Kundenakquise aus und gewinnen trotzdem 50 % mehr Kunden mit jeder Werbekampagne.
Die gewonnenen Kunden geben auch mehr Geld aus. Gute betreute Kunden geben etwa geben etwa 47 % mehr Geld aus als andere Kunden.
Leider sagen die Hälfte aller Unternehmen, dass die Kundenpflege ein langer und aufwändiger Prozess ist, bevor der Kunde bereit ist eine Kaufentscheidung zu treffen.
Wie Pflegt man seine Kunden?
Natürlich mit Content Marketing.
Mit guten Inhalten kann man das Vertrauen seiner Kunden gewinnen und wenn Du ihr Vertrauen gewinnst, teilen sie Deine Inhalte mit ihren Freunden und kehren später gerne auf Deine Webseite zurück.
Deine Inhalte werden häufiger aufgerufen und geteilt, somit gewinnt Deine Marke an Bekanntheit.
Daten von Accenture zeigen, dass Kunden an personalisierten Inhalten interessiert sind und geneigter sind etwas zu kaufen, wenn die Inhalte auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Der Kunde kann sich dann besser an Deine Marke, Deine Identität und Deinen Mehrwert erinnern.
Deine Inhalte dienen somit sowohl Dir als auch Deinem Kunden.
Das zeigen auch Daten von NewsCred Insights. Untersuchungen zeigten, dass qualitativ hochwertige und relevante Inhalte, die auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet sind, dazu führten, dass der Kunde mehr Zeit auf der Webseite verbrachte.
Dieses Engagement und die gesteigerte Markenerkennung durch Kundenpflege und Kundenbindung verwandelt Interessenten dann in treue Kunden.
5. Die Sichtbarkeit durch organische Suche verbessern
Es ist ja schön und gut, wenn man viele extrem hilfreiche Artikel schreibt. Aber was, wenn niemand diese Artikel findet?
Kann Dein kleines Unternehmen überhaupt mit all den anderen Marken (darunter auch Großunternehmen) mithalten, die bereits die Suchergebnisse dominieren?
Die obere Grafik stammt aus dem Jahr 2015. Die neusten Content-Marketing-Trends aus einem Bericht vom Content Marketing Institute zeigen, dass 70 % aller Unternehmen noch mehr Inhalt produzieren wollen.
Lass Dich davon aber nicht abschrecken.
Die Größe eines Unternehmens hat nämlich rein gar nichts mit den Ergebnissen, die mit dem Content Marketing erzielt werden können, zu tun.
Wichtig ist die Qualität der Inhalte, die Relevanz der gewählten Themen und viele weitere Faktoren.
Diese Faktoren hast Du zum Großteil unter Kontrolle. Viele Kleinunternehmen konnten sich bereits ihren Marktanteil mit Content Marketing sichern.
Das Unternehmen Strolleria konnte so die Spitze der organischen Suchergebnisse erklimmen.
Strolleria verkauft hochwertige Babyprodukte übers Internet und hat seinen Sitz in Scottsdale, im Bundesstaat Arizona. Wie kann ein kleines, lokales Unternehmen mit großen Marken, die ähnliche Produkte verkaufen, mithalten?
Ganz einfach. Mit guten Inhalten.
Das Unternehmen konzentriert sich vor allem auf hilfreiche Inhalte für seine Interessenten und stellt diesen Produktvergleiche und Kaufhilfen zur Verfügung, um potenzielle Kunden mit Wissen zu versorgen.
Diese Inhalte werden über organische und bezahlte Kanäle verbreitet.
Mit welchen Ergebnis?
Strolleria wird für viele Inhalte, z. B. “UPPAbaby VISTA vs. City Select”, auf Platz Nr. 1 der Suchergebnisse platziert und erzielt somit jeden Monat hunderte neuer Aufrufe.
Zu speziellen Anlässen, beispielsweise Black Friday, wurden die Kinderwagen von Strolleria häufiger aufgerufen als die großer Unternehmen, was zu einem neuen Umsatzrekord führte.
6. Markenidentität als wichtigstes Asset etablieren
Wenn ich Dich fragen würde, welches die wichtigsten Anbieter in Deiner Branche sind, könntest Du bestimmt einen oder mehrere nennen.
Dir fallen sofort bestimmte Marken und Personen ein, denen Du immer wieder begegnest, weil ihre Inhalte immer wieder auf bekannten Webseiten geteilt werden.
Deinem Kunden fallen diese Anbieter auch als erstes ein.
Dieser mag Deine Produkte und Dienstleistungen zwar und weiß diese sicherlich auch zu schätzen, dennoch musst Du Dich selbst als wichtiges Asset in Deiner Branche etablieren.
Je öfter Deine Kunden auf Deine Webseite zugreifen, um neue Informationen zu finden, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass sie eins Deiner Produkte kaufen.
Du musst Dich als verlässliche Quelle und Autorität etablieren. Noch wichtiger, Du musst ihr Vertrauen gewinnen.
Auf diese Weise konnte Prestwick House das Content Marketing für sich nutzen.
Das Unternehmen analysierte seinen Verkaufstrichter und stellte fest, dass dieser, trotz optimiertem Verkaufsablauf, der Hauptzielgruppe „Lehrer“ keinen Mehrwert bot.
Prestwick baute kurzerhand eine Informationswebseite.
Die Webseite steckt voller kostenloser Inhalte, darunter Poster, Unterrichtspläne, E-Books und Puzzles, die Lehrer kostenlos für ihren Unterricht nutzen können.
Nach dem Launch der Webseite 2015, konnten die Seitenaufrufe verdoppelt werden und stiegen von 34,000 auf 70.000. Die kostenlosen Inhalte wurden 200.000 Mal heruntergeladen.
7. Inhalte sind ein wichtiger Lead-Magnet für wachsende Unternehmen
Die Bereitstellung hilfreicher Inhalte und die Etablierung Deines Unternehmens als vertrauenswürdige Quelle sind gut für Deinen Traffic und die Sichtbarkeit Deiner Marke. Wenn Du konstant qualitativ hochwertige Inhalte produzierst, kannst Du mehr Leads generieren und potenzielle Kunden gewinnen.
Das ist vor allem dann der Fall, wenn Du Deine Inhalte über den gesamten Prozess der Kundenreise verteilst, insbesondere ganz zu Anfang des Prozesses.
Mit dem richtigen Inhalt kannst Du neue Kunden gewinnen und mit einem guten Lead-Magneten kannst Du mehr Leads sammeln.
Eine Studie von HubSpot zeigt, dass Unternehmen, die regelmäßig neue Artikel auf ihrem Blog veröffentlichen, 126 % mehr Leads gewinnen als Unternehmen, die keinen Blog führen.
Die Rehab Financial Group nutzte diese Strategie, um mehr organischen Traffic und Leads zu generieren.
Das Unternehmen schloss sich für eine Lead-Kampagne mit einem Onlineunternehmen zusammen und erstellte eine ausführliche Anleitung mit dem TitelFlipping Houses 101.
Sie nutzen ihre bereits vorhandenen Kundendaten, um nahezu alle brennenden Fragen ihrer Kunden in dieser Anleitung zu beantworten und exklusive Einblicke in die Kunst des House Flippings zu gewähren.
Sie stellten demnach zuerst eine ausführliche und kostenlose Anleitung bereit und nutzen diesen Inhalt anschließend zur Leadgewinnung.
Das führte zur Steigerung des organischen Traffics um 5.000 % und zu einem Umsatzanstieg von 110 %.
Dieses Beispiel zeigt, wie man Inhalte gezielt nutzen kann, um seinen Kunden einen guten Mehrwert zu bieten, ohne die Bewerbung des eigenen Unternehmens in den Vordergrund zu stellen.
Die daraus resultierenden Inhalte helfen dem Kunden dabei eine Kaufentscheidung zu treffen.
8. Die Webseite immer aktuell und relevant halten
Der Begriff “Qualitativ hochwertiger Inhalt” ist eher schwammig, weil Qualität immer im Auge des Betrachters liegt.
Google legt nicht immer Wert auf den Kontext oder die Länge des Inhaltes, wenn es die Platzierung Deiner Artikel und die Relevanz für bestimmte Suchanfragen bestimmt.
Die Suchmaschine legt auch Wert auf die Aktualität Deiner Inhalte.
Wenn Google Inhalte bewertet, vergibt es einen sog. Freshness Score, der von unterschiedlichen Faktoren abhängig ist, unter anderem:
- Wann wurde dieser Inhalt erstellt?
- Wie oft wird er aktualisiert?
- Hat sich der Kontext geändert?
- Haben oft Veränderungen stattgefunden?
- Kommen neue Verweise (Inbound Links) hinzu?
- Daten zu Traffic und Engagement
Wenn Du regelmäßig neue Artikel schreibst und veröffentlichst, verfügst Du immer über frische Inhalte, die immer aktualisiert und mit neuen Links, die auf alte Artikel verweisen, versehen werden können.
Wenn Google Deine Inhalte bewertet und bestimmt, welche es dem Nutzer präsentiert, haben Deine Inhalte eine bessere Chance als die Deiner Mitbewerber.
Das ist aber noch nicht genug. Deine Artikel müssen auch relevant sein und stets einen Mehrwert bieten, andernfalls könntest Du in die gleiche Situation geraten, die das Unternehmen Groove fast in den Ruin getrieben hat.
Groove ist eine beliebte Plattform zur Selbsthilfe. Das war aber nicht immer der Fall. Als das Unternehmen gelauncht wurde, setzte es sofort auf Content Marketing, um auf organische Weise Traffic zu gewinnen und mehr Reichweite auszubauen. Sie sicherten sich sofort den bestmöglichen Marktanteil.
Leider war ihre Strategie, trotz Planung, nicht ausreichend genug und es kam zu Problemen.
Groove ging nicht auf die Bedürfnisse seiner Zielgruppe ein.
Das Unternehmen stellte einfach Listenartikel zusammen, und ging davon aus, dass diese gelesen werden würden.
Wurden sie nicht.
Trotz vieler aktueller Inhalte geschah nichts. Groove produzierte Inhalte, für die sich niemand wirklich interessierte und das konnte man am Traffic ablesen.
Es musste etwas geschehen. Das Unternehmen steckte viel Zeit in die Kundenrecherche, um die Bedürfnisse, Probleme und Herausforderungen seiner Zielgruppe zu ermitteln und anschließend seine Content-Marketing-Strategie anzupassen.
Dann wurden relevante Inhalte erstellt, was sich letztendlich als richtig erwies. Das kleine Unternehmen konnte auf diese Weise über eine viertel Millionen neuer Abonnenten gewinnen und macht einen Jahresumsatz von über 5 Millionen US-Dollar.
Fazit
Ich kenne kein Unternehmen, das nicht von mehr Webseiten-Traffic, wiederkehrenden Besuchern, markentreuen Kunden und geringeren Ausgaben für die Kundenakquise sowie fürs Marketing profitieren würde.
Der Vorteil des Content Marketings ist die geringe Investition. Darüber hinaus generiert es konstant neuen Traffic und neue Leads. Es ist genau das, wonach Deine Kunden suchen.
Sie suchen aktiv nach Inhalten.
Sie suchen nach Antworten auf ihre Fragen.
Natürlich gibt es auch viele Großunternehmen, die am laufenden Band und in allen Branchen neue Inhalte produzieren, das heißt aber nicht, dass Dein Unternehmen keine Chance hat. Du musst nur bessere Inhalte produzieren, die besser auf Deine Zielgruppe zugeschnitten sind, um diese für Dich zu gewinnen.
Welche Content-Marketing-Strategie nutzt Du für Dein kleines Unternehmen? Hast Du bereits Erfolge erzielen können?
Generiere mehr Traffic