15 Lektionen die Du von Amazons Upselling Strategie lernen kannst

15 Lektionen die Du von Amazons Upselling Strategie lernen kannst

Zusammenfassend gesagt, ist Upselling eine Strategie, mit der Einzelhändler ihre Kunden davon überzeugen, mehr Geld für Produkte/Services auszugeben, die das eigentliche Produkt, die sie bereits gekauft haben, ergänzen.

Ein sogenannter Upsell ist normalerweise ein zusätzliches Highend-Produkt oder ein Teil eines Paketes. Wenn Du ein Haus kaufst, das Du mit einer monatlichen Zahlung von 949 € abbezahlst, kommen die zusätzlichen 39€ pro Monat für ein Swimming Pool gar nicht mehr so viel vor.

Wenn Du schon einmal bei Amazon bestellt hast oder bei GoDaddy einen Domainnamen registriert hast, bist Du dem Up-selling Prinzip bereits begegnet, vor allem im Verkaufsprozess.

Niemand ist so gut im Upselling wie Amazon. Amazon nutzt die Cross-Selling Strategie (Querverkauf Strategie) ebenfalls sehr effektiv, was bedeutet, dass man dem Kunden weitere Produkte anbietet, die das bereits gekaufte Produkt ergänzen. Üblicherweise sind es Waren aus anderen Kategorien, von anderen Verkäufern oder einer anderen Webseite. Sie nutzen unter anderem auch das Pre-Selling, was Produkte meistens bündelt oder die höherpreisigen Produkte beim Kauf mehrerer Artikel reduziert.

Wenn Du bei Amazon beispielsweise nach Canon Powershot Elph Digital Kamera suchst , zeigt Amazon automatisch zusätzliche Artikel (wie eine Flash Memory Card und eine Kameratasche) an, die ”häufiger in diesem Zusammenhang gekauft wurden”, wie auch die obige Abbildung zeigt. Das nennt man Cross-Selling (Kreuzverkauf)!

Wenn es jedoch um die Marketing Strategie geht, ist Upselling der wirkliche Gewinner. Als Amazon das Upselling 2006 (mit dem Ausdruck “Nutzer die dieses Produkt gekauft haben, haben auch gekauft”) eingeführt hat, erhöhten sie ihre Verkäufe um 35%..

In diesem Artikel werde ich etwas detaillierter in die Upselling Techniken von Amazon einsteigen, die sie verwenden, um die Online Shopper zu davon zu überzeugen, immer wieder etwas zu kaufen. Hier sind die 15 Lektionen aus der Amazons Upsell Strategie, um Käufer zu überzeugen.

Lektion #1: Biete relevante Produkte an

Wenn Du die Aufmerksamkeit Deiner Interessenten wecken möchtest, solltest Du relevante Produkte anbieten. Genau das macht Amazon.

Wenn Du einen Kinderwagen von Bob Revolution kaufst, schlägt Amazon relevante Artikel vor, die nahtlos mit dem Produkt zusammenhängen. Das steigert die Wahrscheinlichkeit, dass man beide Produkte kauft.

Im Content Marketing zählt: Die Relevanz ist eine Schnittmenge zwischen dem, was Du Deiner Zielgruppe sagen möchtest und was sie wirklich braucht. Die Abbildung von Sendblaster zeigt dies ganz deutlich:

Wie verbreitest Du relevante Mitteilungen?

Der Schlüssel zur Marketing Relevanz ist genau zu beobachten, was die Zielgruppe will und was sie wirklich motiviert, etwas zu tun. Wenn Du möchtest, dass Personen auf Deine Mitteilung reagieren, gestalte sie relevant und verzichte auf jegliche Form der Manipulation.

Im Fall von Amazon war das Präsentieren von verwandten Produkten dahingehend inspirierend, ganz ohne aggressive Verkaufstaktik.

Egal ob Du E-Mails an Deine Abonnenten versendest, einen Blogpost oder Pressemeldung schreibst, ein Video produzierst oder einen Podcast aufzeichnest – die Begriffe “Relevanz” und “Wert” sind Content Marketing Zeitalter die wichtigsten Schwerpunkte in Deiner Botschaft. Traditionelles Marketing fördert zwar keine davon, aber genau deshalb funktioniert das Content Marketing.

Lektion #2: Erzeuge Knappheit

Ein relevantes Upselling-Produkt mit einem Knappheitselement kann die Menschen zum Kauf verleiten. Wenn Du nach einem Produkt auf Amazon suchst, kannst Du sofort sehen, wieviele davon noch auf Lager sind und es gibt auch einen ansprechenden Call to Action. Dies wirkt sehr überzeugend. Und sobald der Artikel relevant für den Käufer erscheint, sinkt die Kaufresistenz.

Das Erzeugen der Verknappung kann die Nachfrage nach Deinem Produkt erhöhen und Personen motivieren, sofort zu handeln.

Funktioniert Verknappung wirklich? Ja! Peep Laja von ConversionXL konnte seine Sales um 332% erhöhen, indem er erwähnt hatte, dass nur noch 5.000 Pakete verfügbar sind.

Wie kannst Du die Verknappung in Dein Angebot integrieren?

Identifiziere den Bedarf: was könnte Deine Zielgruppe wirklich gebrauchen? Frage Personen, die Deinen Newsletter abonniert haben, ob sie Dir ihre Probleme mitteilen möchten, oder füge einfache Umfragen ein, um die richtigen Fragen zu stellen. Du kannst hierfür auf die kostenlose Variante von Survey Monkey zurückgreifen.

Betone die Verfügbarkeit: Wenn Du ein Produkt vermarktest, sorge dafür, dass in Deinem Onlineshop angezeigt wird, wieviele Exemplare noch verfügbar sind. Wenn Du einen Service wie z.B. 1-zu-1 Coaching oder Personal Training anbietest, sorge für die Verknappung indem Du die limitierte Anzahl markierst. (z.B. Nur noch 50 Slots verfügbar)

Lektion #3: Erhöhe das Image

Eine andere, subtilere Möglichkeit Upselling zu betreiben, ist es, mehrere Produkte zu bündeln. Amazon tut dies häufiger, wie der obige Screenshot zeigt.

Das funktioniert.

Eine Studie der Harvard Business School zeigt, dass die Käufer stets gewartet haben, bevor sie Spielkonsolen gekauft haben. Die Bündelung verschiedener Produkte hat die Kunden jedoch dazu verführt, früher zu kaufen.
Es gibt aber auch einen psychologischen Grund dafür, weshalb Bundles funktionieren. Es geht um die Wahrnehmung.

Wenn zwei oder mehr Produkte gebündelt werden und als eines verkauft werden, kann der Wahrnehmungswert sowie der Durchschnittsbestellwert bestimmter Produkte gesteigert werden.

Das funktioniert bei fast allem. DAC Group fand heraus, dass beim Zusammenfassen von Multimedia und Print Anzeigen in den Gelben Seiten eine Steigerung von 47% erreicht werden konnte .

Diese Lektion zeigt, dass Du, wenn Du mehr von Deinen Produkten und Dienstleistungen verkaufen möchtest, den Wahrnehmungswert steigern und Bundles anbieten solltest. Ein gutes Beispiel ist ein Skype-Call oder ein E-Mail Kurs als ein Add-On zu einem Buchkauf. Wenn der Bundle sowohl wertvoll als auch relevant ist (hier ist wieder dieser Begriff), wirst Du mehr Personen davon überzeugen.

Lektion #4: Nutze die Farbenpsychologie

Achte auf die Farbpalette bei Amazon beim Upselling. Die Produktbeschreibung ist hellblau und der Preis rot. Personen klicken selbstverständlich mehr auf die blauen Links. Das ist also eine vertrauenswürdige Farbe, die den Käufern mehr Vertrauen gibt.

Die Farbe des Preises in der Abbildung oben fällt auf. Tiefes rot wird mit Lebenskraft, Mut und Willenskraft assoziiert . Ich denke, dass Amazon das tiefe rot für die Preisfarbe gewählt hat, um die Onlineshopper zu ermutigen, eine Bestellung sofort aufzugeben.

Und was sagt uns das? Die Farben, die man im Shop oder im Blog verwendet, spielen eine große Rolle. Laut Fast Company steht die Farbe hinter 90% der Beurteilung eines Produktes. Wähle die richtige Farbe und Du kannst damit Personen davon überzeugen, den “Jetzt kaufen” Button zu drücken. Dagegen könnte die falsche Farbe ablenkend wirken und sie zum Verlassen der Seite verleiten.

Eric Graham hat auch festgestellt, dass bei den blauen, unterstrichenen Links die CTR 36.3% betrug.

Auch wenn blau häufig für die Links verwendet wird, bedeutet es nicht, dass Du es auch tun musst. Was wirklich zählt ist, dass die Links sich vom Rest abheben und unterstrichen sind. Amazon macht es genauso – der Unterstrich bei den Links erscheint bei Mouse Over.

Lektion #5: Wähle die richtigen Abbildungen

Als Teil der Upselling Strategie zeigt Amazon seinen Kunden relevante Produktabbildungen, die mit dem übereinstimmen, was sie sich unter den Produkten vorstellen. Im obigen Beispiel sind es Angebote für zwei Lautsprecher unterschiedlicher Farben und eine Tragetasche. Beachte, dass die Abbildungen sehr clean und scharf sind.

Sellbrite behauptet, dass Produktabbildungen das wichtigste Element für eine Produktliste sind. Potentielle Käufer kaufen kaum Produkte, die sie nicht sehen. Deshalb solltest Du richtige Abbildungen wählen, um die gewünschte Aktion auszulösen.

Hier ist noch ein Beispiel einer großartigen Produktabbildung von made.com. Die Sessel, die auf ihrer Webseite präsentiert werden sind schön, einladend und suggerieren Wärme, so dass sie Dich dazu verleiten, weitere Neuerscheinungen anzusehen.

Damit versuchen sie eine emotionale Bindung mit dem Käufer herzustellen. Um dies auch in Deinem Blog oder für Deine Produkte zu schaffen, solltest Du auf kitschige Stockfotos verzichten. Verwende stattdessen Abbildungen, die wirklich Dein Produkt oder Deine Dienstleistung repräsentieren um die Konversionsraten zu erhöhen.

Die Idee Abbildungen zu verwenden, scheint zunächst banal, doch der Effekt, der sich auf Sales und das Engagement auswirkt, kannenorm sein. Das ist auch der Grund dafür, dass Amazon strenge Richtlinien für die Händler stellt.

Lektion #6: Baue Vertrauen auf

Um die beliebteste Brand fürs Shopping zu sein, nutzt Amazon 5-Sterne Bewertungen und ehrliche Kundenreviews, um Personen zum nochmaligen Kauf oder zum Upsell-Kauf zu bringen. Du musst sie also nicht selbst versuchen zum Kauf zu bewegen, wenn Du ihr Vertrauen gewinnst.

IEC weist darauf hin, dass Kunden bei dem Händler kaufen, dem sie vertrauen. Und Menschen vertrauen meistens anderen Menschen und weniger den Verkäufern – das bezeichnet man als Social Proof.

Und das funktioniert in beide Richtungen. Andy Hanselman behauptet, dass sich bei der Erhöhung des Trust-Faktors die Loyalität der Brand um 44% erhöhen kann.
Und mittlerweile zeigte auch eine Studie von Techcrunch, dass eine Veränderung um einen halben Stern in Yelp die Wahrnehmung eines Restaurants nachteilig beeinflussen.

Seien wir ehrlich. Wenn Du Dich entscheidest ein Produkt bei Amazon zu kaufen und Du findest über 16.000 in der Regel positive Bewertungen dazu, dann würdest Du sicher darauf aufmerksam werden.

Und wie kannst Du nun als Marketer Vertrauen bewusst aufbauen? Ich denke, dass Marilyn Arnold von GKIC.com es in diesem Kommentar genau erfasst hat:

Mit anderen Worten, lass andere über Dich sagen, wie gut Du bist. Das funktioniert schon wunderbar für Amazon, oder?

Lektion #7: Stimme mit der Suchintention des Suchenden überein

Was passiert, wenn Du einen Wireless Lautsprecher bei Amazon kaufen möchtest und als Upselling Produkt ein Autoradio angezeigt bekommst? Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand dieses Produkt dazu kauft ist sehr gering. Deshalb ist es wichtig, Deine Upselling Produkte so zu wählen, dass die Menschen die Produkte wirklich wollen.

Der Schlüssel zum Erfolg bei dieser Strategie ist es damit aufzuhören, Vermutungen anzustellen. Forbes behauptet, dass es Deinem Geschäft wirklich schaden kann. Und so kannst Du jegliche Vermutungen unterlassen und den Suchenenden das anbieten, was sie sich wirklich unter einem Upsell vorstellen.

Schritt #1: Gehe zum Google Keyword Planner und suche nach Keywords die mit Deinem geplanten Upsell-Produkt verwandt sind.

Schritt #2: Analysiere Deine Keywords, um zu überprüfen, weshalb potentielle Kunden danach suchen.

Ein Beispiel:

Abnehmtabletten für Frauen, die funktionieren

Die Person, die danach sucht hat scheinbar bereits einige Tabletten für die Gewichtsabnahme ausprobiert und hatte damit keinen Erfolg. Sie hat wahrscheinlich auch online schon einige Reviews gelesen, ist dennoch verunsichert und weiß vermutlich nicht was sie als nächstes tun soll und welches Produkt das Richtige für sie ist. Und deshalb hat sie an ihre Suchanfrage den Ausdruck “die funktionieren” angefügt.

Wenn das Deine Nische ist, dann ist es eine Chance zum Upsell. Als Marketer ist es Deine Aufgabe, die Kluft zwischen Deinem Produkt und Deiner Zielgruppe zu schließen. Und wir erreichst Du das? Probiere mal mit dem Step 3…

Schritt #3: Beginne Antworten zu finden, indem Du andere Seiten besuchst wie z.B. Blogs, die über das Abnehmen schreiben oder durchsuche Shops wie Amazon nach Abnehmprodukten, die anderen Kunden in den letzten 3 Monaten geholfen haben.

Wenn Du ein paar Antworten dazu gefunden hast, gehe über zu Step 4:

Schritt #4: Es ist an der Zeit, Content zu schreiben. Jetzt hast Du den Beweis, dass das Produkt funktioniert, also schreibe Content, um Deinen Besuchern das anzubieten, wonach sie Suchen. Und hier ist eine mögliche Überschrift:

Abnehmpillen für Frauen, die wirklich funktionieren – 324 Kunden Reviews

Wenn Du den Content erstellst, konzentriere Dich auf die Vorteile des Produktes, auf die Erzählungen von Personen, die das Produkt bereits genutzt haben und wie sie damit umgehen. Verlinke die Erfolgsgeschichten, um Deine Behauptungen zu belegen.

Dieser 4-Stufen Prozess funktioniert für jedes Produkt oder Dienstleistung und kann helfen, Deine Upselling Strategie attraktiver zu gestalten.

Lektion #8: Übertreffe die Erwartungen

Die meisten Online Shopper besuchen Amazon, um etwas zu kaufen und verlassen die Seite danach wieder. Wir alle wissen jedoch, dass die Versuchung sehr groß ist, im Shop zu bleiben, weiterzusehen und noch etwas zu kaufen – oder noch mehr Geld auszugeben als beabsichtigt. Warum ist das so? Da Amazons Upselling Erfolg alle Erwartungen übertrifft. Das ist eine aggressive Überzeugungstaktik.

Der Crew Blog behauptet, dass wenn man die Erwartungen der Menschen übertrifft, macht man sie glücklich, man baut Vertrauen und gute Beziehung auf. Das alles bringt sie dazu, etwas zu tun. Auch eine kostenlose Lieferung ist ein spezielles Verkaufsargument, weshalb die meisten es auch anbieten. Das Diagramm von Business Insider zeigt dies ganz deutlich:

Wenn Du Dich um Deine Zielgruppe bemühst, solltest Du Dich auch motivieren, ihre Erwartungen zu übertreffen!

Wenn Du eine Stunde als Coaching-Session angesetzt hast, nehme Dir mehr Zeit dafür. Füge zu Deinem kostenlosen E-Book noch ein paar Artikel mehr hinzu. Es wird Dich nicht viel kosten, doch Du wirst davon profitieren, Deinen Trust deutlich erhöhen und letztendlich auch die lebenslange Treue Deiner Kunden gewinnen.

Lektion #9: Finde Übereinstimmungen mit Deiner Zielgruppe

Weißt Du was Hand in Hand mit dem Vertrauen einhergeht? Der Einsatz, mit dem Du mit Deiner Zielgruppe übereinstimmst. Das ist der Schlüssel zum Überzeugungsmarketing.

Eine Möglichkeit Übereinstimmungen mit Deiner Zielgruppe zu finden ist es, sie zu Mitgliedern Deines spezialen Clubs zu machen. Amazon erreichte genau das mit seiner 59€ Prime Mitgliedschaft. Das Programm hat einen durchschlagenden Erfolg erfahren und überschattete damit andere Anbieter. Siehe den Beleg für das Wachstum von compete.com:

Das Beste an Prime ist, dass wenn Du dort Mitglied bist, bekommst Du Preisnachlässe und andere Vorteile (Erwartungen werden erneut übertroffen). Wenn Du kein Mitglied bist, möchtest du wahrscheinlich beitreten.

Amazon Prime ist ein guter Weg mit den Kunden eine Beziehung zu knüpfen und ihn damit dazu zu bewegen Upselling in Anspruch zu nehmen.

Wie kannst Du das für Dein Business anwenden? Studien zeigen, dass wenn man das Engagement der Menschen weckt, dann sind sie noch interessierter und hören zu. Zunächst solltest Du jedoch auf sie hören. Befrage sie regelmäßig, um herauszufinden, welche Probleme sie haben und versuche diese dann mit Deinen Strategien zu lösen. In vielen Fällen muss die Lösung nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung sein, es kann auch ein Ratschlag in Form von Content sein.

Du kannst hierzu auch das E-Mail Marketing nutzen, das sehr mächtig beim Aktivieren der Kunden ist und Dir hilft, Dich mit der Zielgruppe zu connecten.

Lektion #10: Bleibe konsistent

Dan Norris, der Co-Founder von WPCurve behauptete richtigerweise, dass das Wachstum vor allem Profit und Konsistenz bedeutet. Es muss also einheitlich bleiben.

Aber es ist nicht nur der Profit, der gleich bleiben soll. Ein wichtiges Element der Überzeugung ist die Brand Konsistenz. Deine Brand ist so viel mehr als Logos, Symbole und Farben; es ist vor allem, wie Du Deine Zielgruppe ansprichst. Deine Message ist natürlich ein Teil davon.

Eine gleichbleibende Message schafft Vertrauen, erfüllt die Erwartungen Deiner Zielgruppe, schult die Kunden und erhöht die Verkaufszahlen.

Die weltbekanntesten Marken wie Coca-Cola, kennen die Wichtigkeit der Konsistenz (und wenn sie diese vernachlässigen, dann leidet das Geschäft).

Einer der Gründe, warum Amazon so überzeugend ist, ist weil sie sehr konsistent vorgehen. Wenn Du den Amazon Shop besuchst, wirst Du immer eine große Auswahl an Produkten finden, eine kostenlose Lieferung bekommen und die Produktbewertungen lesen können.

Du kannst auch konsistent sein, indem Du nützliche datengestützte Blogposts schreibst, hilfreiche Social Media Postings absetzt oder E-Mail Marketing Kampagnen fährst. Ich weiß, dass Konsistenz funktioniert, da ich mit 62,619,592 E-Mails einen sensationellen ROI erwirtschaftet habe.

Lektion #11: Mach ihnen ein Angebot, dass sie nicht ablehnen können

Es ist ziemlich gerade heraus. Egal ob Du die Menschen ermutigst, sich für den Newsletter anzumelden oder Dein Produkt zu kaufen, mach ihnen ein Angebot, das sie nicht ablehnen können. Es kann Dir helfen, ihre Herzen zu gewinnen.

Ein Upselling, das einen echten Nutzen für die Kunden hat, ist zu gut um es weiterzugeben. Und genau so handelt Amazon.

Wenn Du Dich dazu entschieden hast, eine Blackmagic Kamera zu kaufen, wärst Du nicht darüber glücklich, eine ScanDisk Speicherkarte dazu zu nehmen und damit sogar noch etwas zu sparen und das alles kostenlos geliefert zu bekommen? Dieses Upselling ist unwiderstehlich, oder?

Und noch ein Beispiel für ein unwiderstehliches Angebot. Lead Seiten bieten den Branchenexperten und Bloggern an, ihre Landing Page Templates auf einem neuen Marktplatz für Landing Page Templates zur Verfügung zu stellen und 100% Verkaufsprovision zu erhalten. Mit anderen Worten, sie können das Angebot gar nicht ablehnen.

Und hiermit möchte ich Dich challengen: Was kannst Du Deinen Kunden anbieten, was sie auf keinen Fall ablehnen können?

Lektion #12: Verwende den “Zum Warenkorb” CTA auf Deinen Buttons

Proimpact7 hat eine intensive Studie, bezogen auf Call to Action (CTA) Buttons, durchgeführt, um zu belegen, wie das Wording die Abverkäufe erhöhen oder aber senken kann. Mit einem zweiwöchigen Test fanden sie heraus, dass “Jetzt kaufen” oder “Jetzt bestellen” Buttons die Conversions um 9.61% gesenkt haben (Abfall jeweils um 14.50%).

Dagegen gab das Wording “Zum Warenkob” auf dem Button den Käufern das Vertrauen, ein Artikel zu sichern, ohne dass sie sofort dafür bezahlen müssen.

Amazon hat mit dem “Zum Warenkorb” Button viel experimentiert, vor allem im Upselling Bereich. Beachte auch, dass es sehr einfach ist, ein Bundle in den Warenkorb zu legen. Sehr subtil, jedoch sehr effektiv.

Es ist sehr wichtig, das Wording richtig zu wählen. Die E-Mail Marketing Firma iContact hat einen guten Job gemacht:

The GetResponse Startseite hat eine andere Vorgehensweise:

“Kostenlos ausprobieren” and “Jetzt kaufen” Buttons sind hier nebeneinander platziert. Das gibt Deinen Interessenten/Käufern die Möglichkeit, das auszuwählen, was das Richtige für sie ist. Der Button links ist für Personen, die sich noch nicht sicher sind. Dagegen dient der Button rechts für die entschlossenen Besucher.

Das Wording, das Du auswählst bringt Personen zum Kauf – schau Dir diese 10 Call to Action Case Studies an und finde die richtige CTA für Dich, um Deine Conversions zu steigern.

Lektion #13: Zeige Resultate

Newton stellte fest: Jede Aktion führt zu einer Reaktion. Mit anderen Worten, wenn Du etwas gibst, bekommst Du auf jeden Fall etwas zurück. Dies funktionierte auch für das Überzeugungsmarketing und auch für das Content Marketing . Gib Deiner Zielgruppe, was sie sucht und sie wird diesen Mehrwert mit ihrer Zeit, ihrem Engagement, mit ihrer E-Mail Adresse und ihrem Geld belohnen.

Amazon präsentiert seine Ergebnisse als Teil eines Werteaustausches mit den Kunden. Du kannst diese in der detaillierten Produktbeschreibung und den Kundenbewertungen sehen.

Du kannst exakt das Gleiche tun und somit die Conversion-Raten erhöhen, indem Du nützliche Inhalte anbietest, auf die Bedürfnisse der Menschen eingehst und ihr Leben auf eine besondere Art und Weise berührst, noch bevor Du sie danach fragst, ob sie ein Produkt kaufen oder einen Newsletter abonnieren möchten.

Genau wie Amazon, kannst Du die Ergebnisse auf Deinen Landing Pages noch besser präsentieren, in dem Du diese mit Testimonials von echten Menschen anreicherst. Das wird das Engagement auf Deiner Webseite erhöhen, Deine Newsletter Abonnements steigern und Dein Einkommen ankurbeln.

 

Lektion #14: Von Leads zu Sales konvertieren

Oben habe ich Amazon Prime bereits erwähnt. Doch es macht auch an dieser Stelle Sinn zu erwähnen, da es ein Teil der essentiellen Up-Selling Strategie von Amazon ist. Eine Amazon Prime Mitgliedschaft bringt Dir eine kostenlose Lieferung am nächsten Tag, 30 Minuten Zugang zu Angeboten nur für Mitglieder, den Zugang zu 500.000 kostenlosen E-Books und noch viel mehr. Viele Produkte haben ein immer erkennbares Prime Logo, direkt neben dem Preis.

Amazon ermutigt ihre Mitglieder auf das Prime-Logo zu achten, wenn sie einkaufen, so dass sie alle Vorteile nutzen können.

Ist das nicht eine gute Call-to-Action?

Es ist nicht nur gut, weil die CTA die Aufmerksamkeit der Prime Nutzer weckt, die genau WISSEN, dass sie Nachlässe bekommen werden, sondern auch weil die anderen Käufer darauf aufmerksam werden, die das Gleiche haben wollen. Das Upselling gilt in diesem Fall nicht nur für die individuellen Produkte, sondern für die Prime Mitgliedschaft.

Wie kann diese Überzeugungstaktik dabei helfen, die Quintessenz herauszustellen?

Hier ein Beispiel: Stelle nur eine limitierte Anzahl Deiner Produkte zunächst nur für die E-Mail Abonnenten reduziert zur Verfügung. Das schafft Vertrauen und kann die Menschen dazu bewegen, direkt zu kaufen. Wenn es für Deinen Verteiler gut funktioniert hat, rolle dieses Angebot für ein breiteres Publikum aus. Diejenigen, die das Angebot früher erhalten haben, fühlen sich gut und die anderen werden sich anmelden, weil sie auch künftig Preisnachlässe erhalten möchten.

Lektion #15: Erzeuge Handlungsdruck

Das letzte Puzzlestück, um die richtigen Menschen durch die Marketing Maßnahmen zum Handeln aufzurufen, ist es, den Kaufdruck zu erhöhen.

Als Urban Science Dringlichkeit in ihren Werbebotschaften verwendet haben, wurden diejenigen Leads, die darauf reagiert haben, noch vor der eigentlichen Zielgruppe priorisiert.

In den Köpfen der meisten Menschen wird das Gefühl der Exklusivität und der Wertigkeit eines Produktes sofort steigen, wenn diese nur für eine bestimmte Zeit verfügbar sind. Deshalb ist ein Fenster mit einem limitierten Angebot oder Produkt eine tolle Überzeugungsstrategie.
Amazon nutzt die Dringlichkeit um die Onlinekäufer zur Handlung zu bewegen. Sie können den Artikel also am nächsten Tag erwerben, aber nur, wenn sie schnell agieren. Das Online Retail Gigant kombiniert die Dringlichkeit mit der Verknappung (nur noch 3 Stück auf Lager) um die Käufer unbemerkt zum Klicken zu animieren.

Wenn Du diese Strategie erfolgreich anwenden möchtest, dann schau Dir diese 4 Tipps von Level Eleven an.

Fazit

Amazon nutzt diese 15 Überzeugungstechniken, die oben beschrieben wurden, weil sie sehr gut funktionieren. Es ist effektiv für Amazon und half dem Unternehmen dabei ihre Netto-Verkaufszahlen von 74,45 Milliarden Dollar zu erreichen. Nicht schlecht, wenn Du mich fragst.

Und nicht nur Amazon nutzt diese Techniken, auch tausend andere Unternehmen profitieren ebenfalls davon. Die Frage, die sich mir stellt, ist: Warum nutzt Du sie noch nicht?

Bist Du bereit, die Überzeugungstechniken für Dein Marketing zu nutzen?