As melhores técnicas de vendas por telefone para conquistar mais clientes são o planejamento da conversa, o foco na solução e nos benefícios em vez do produto, o entusiasmo contagiante, a criatividade, o rapport, a prova social, o storytelling e a pesquisa do prospect.
Quais são as técnicas de vendas por telefone que você emprega para convencer o cliente a comprar o produto?
Bem, pode ser que, muitas vezes, você recorra ao “feeling” de vendedor, estou certo?
Isso é importante, porque demonstra que você tem um talento nato para função.
Mas mesmo que você já tenha um desempenho excelente, sempre é possível melhorar em algum aspecto.
Aí, o resultado é o aumento das vendas e a conquista de clientes interessados no que você vende.
Também vale ressaltar que cada tipo de venda tem uma característica.
Exemplo: é muito diferente estabelecer uma conexão com o cliente pessoalmente e fazer isso por telefone.
Por isso, conhecer técnicas específicas para esse meio de comunicação é fundamental.
Para facilitar a sua vida, eu selecionei as 26 melhores técnicas de vendas por telefone neste artigo.
Leia cada uma delas com atenção e procure empregá-las no seu dia a dia.
Aos poucos, você verá os efeitos práticos: mais e melhores vendas e maior satisfação dos consumidores.
Vai me acompanhar nessa?
Então, pule para a próxima linha.
26 Técnicas de vendas por telefone que realmente funcionam
Quando o assunto é vendas por telefone, quais são as técnicas que realmente funcionam?
Abaixo, selecionei 26 dicas importantes para você otimizar a sua performance nessa hora.
Vamos a elas.
1. Fale com a pessoa certa
Minha primeira dica é investir o seu tempo com a pessoa certa.
Afinal, não adianta conversar com alguém que não tem o poder de decisão de compra, como um colaborador da empresa sem essa função.
Falar com a pessoa responsável pela compra, como um gestor ou empreendedor, por exemplo, faz com que você crie um atalho para vender, sem dedicar o seu fôlego com intermediários.
2. Siga um script
Fazer um planejamento sobre o que você vai falar durante a ligação é fundamental para ter coerência e foco.
Uma boa tática é criar um roteiro de argumentação e com pontos a serem explorados.
Dessa forma, você dificilmente será pego de surpresa por perguntas dos seus leads.
Claro que esse script deve ser personalizado conforme o cliente.
Seu argumento não será o mesmo para um cliente que já está na fase da compra em relação a um lead que ainda não conhece o seu produto, certo?
Da mesma forma, tenha cuidado para não parecer um robô falando: seja o mais natural possível para criar uma conversa agradável.
3. Simplifique a vida do cliente
A terceira dica não é minha, e sim de Max Altschuler, CEO da Sales Hacker.
Em um artigo para o blog Hubspot, ele afirma que dar muitas opções para o comprador pode confundir, dificultar a seleção e a afirmação de uma decisão de compra.
Por isso, a dica dele é a seguinte: quando você for descrever um produto, reduza o número de opções e funcionalidades nos quais deseja que os clientes se concentrem.
“Dessa forma, ele podem chegar a uma decisão mais rápida e se sentir mais confiantes de que não estão perdendo nada”, orienta o autor.
4. Tenha o cliente como centro da conversa
Antes de iniciar uma chamada, tenha em mente que o foco da sua abordagem deve ser o cliente, e não o produto ou serviço que você está tentando vender.
Portanto, ao invés de abordar funcionalidades e benefícios do produto logo de início, a ideia é voltar a conversa para o consumidor: suas necessidades, desejos, preferências e demandas.
E aí sim, quando o cliente estiver no centro da conversa, você pode dar um enfoque maior para o produto e em como ele poderá ajudar.
5. Venda benefícios e não o produto em si
O mercado é cada vez mais competitivo, o que quer dizer que geralmente há muitas empresas oferecendo os mesmos produtos.
Portanto, tentar vender o produto em si não é a forma mais eficaz de convencer o prospect a optar pela compra.
A ideia, então, é vender os benefícios.
Ou seja, o valor que o seu produto entrega, a razão pela qual ele é o melhor do mercado e as formas com que vai ajudar o consumidor no dia a dia.
6. Saiba adaptar a linguagem
Falar na mesma linguagem do cliente é essencial para criar uma conversa proveitosa.
E isso requer que você seja praticamente um camaleão, com a capacidade de adaptar o tom da linguagem (mais ou menos formal) conforme a pessoa que está do outro lado da linha.
A vantagem dessa adaptação é que a comunicação se torna mais assertiva, e você tem mais facilidade para estabelecer uma conexão com o cliente.
7. Treine a equipe
O treinamento e a capacitação já são investimentos constantes realizado com a sua equipe de vendas?
Pois essa estratégia faz toda a diferença na qualificação dos vendedores e, consequentemente, nos seus resultados.
Profissionais treinados têm maior embasamento para lidar com clientes, falar com persuasão e planejar a abordagem adequada para cada cliente.
8. Tenha entusiasmo
A oitava dica parece simples, certo?
Mas a verdade é que você não será um bom vendedor se não demonstrar entusiasmo ao vender.
Simples assim.
O entusiasmo é um estado emocional contagiante, capaz de despertar no cliente a confiança e vontade de conversar com você e ouvir o que tem a dizer.
Já uma abordagem monótona causa o efeito contrário: a total falta de interesse do consumidor.
Portanto, tenha sempre entusiasmo ao fazer uma ligação.
9. Seja criativo
Outro fator crucial é a criatividade - a habilidade que faz com que você desenvolva novas ideias, inove na abordagem com o cliente, desperte o interesse dele para a compra.
Aliás, principalmente para quem lida com pessoas, como é o caso do vendedor, a criatividade é uma soft skill cada vez mais relevante no mercado.
10. Troque o telefone por um headset + internet
Estamos falando de técnicas de vendas por telefone, mas você não precisa usar, de fato, um telefone.
Troque esse aparelho por um headset para ficar com as mãos livres para digitar no computador ou inserir dados na sua plataforma de vendas.
E saiba que ligar para o cliente por linha telefônica não é a única opção, já que hoje em dia é possível conversar por aplicativos que utilizam a internet, como o WhatsApp e o Facebook, por exemplo.
11. Trabalhe junto com os “bloqueadores”
Estou chamando de bloqueadores as pessoas que atendem a ligação, mas que não pretendem passá-la para a pessoa responsável pela tomada de decisão.
Por isso, a dica é não abordar o produto logo de cara, e sim perguntar com que você poderia falar sobre um assunto específico (que seja relacionado ao seu produto).
Por exemplo, se você vende um software de gestão, ao invés de dizer que você vende essa solução, questione ao intermediário quem é o responsável pela gestão da empresa e fale diretamente com essa pessoa.
12. Crie um fluxo de cadência para aumentar as chances de contato
Entre as técnicas de vendas por telefone, outra estratégia eficaz é desenvolver um fluxo de cadência.
Ou seja: planeje em quais momentos fará novos contatos com o lead, por meio de qual meio de comunicação e qual abordagem será feita a cada tentativa de interação.
Dessa forma, você tem um planejamento para nutrir os leads, convertê-los em prospects e, em seguida, em clientes.
13. Quebre sua venda por telefone em etapas
Tenha em mente que pessoas atarefadas não terão tempo e paciência para permanecer em uma ligação de vendas por muito tempo.
Tampouco é comum que o consumidor faça uma compra na primeira ligação.
Por isso, o processo de vendas deve ser dividido em etapas, cada uma com um objetivo específico.
Do momento em que você vai se apresentar a um lead ao momento da compra do produto, planeje interações que conduzam até o estágio final pretendido.
14. Marque um próximo passo (se tiver) antes de encerrar a ligação
Como o processo de venda ocorre por etapas, como eu acabei de citar, a dica é marcar a próximas interação com o cliente.
Dessa forma, você estabelece um compromisso com ele, com horário e dia definidos para a próxima conversa conforme a disponibilidade de ambos.
15. A cada nova abordagem, relembre o que já aconteceu
Outro passo fundamental é relembrar a conversa anterior a cada vez que você entra em contato com o cliente.
Assim, você retoma a interação no estágio em que foi finalizada anteriormente e aí consegue avançar.
Por exemplo: se você estava discutindo com o cliente qual era a necessidade dele, pode dizer que refletiu sobre ela e que encontrou uma maneira de ajudá-lo a partir do seu produto.
16. Mantenha a postura ereta ou levante-se
Sabia que a sua postura influencia diretamente a sua performance?
Quando você mantém uma postura ereta, ou mesmo fica em pé com o peito aberto e com boa postura, se sente mais disposto e confiante para realizar as tarefas.
Amy Cuddy, pesquisadora de linguagem corporal, explica esse mecanismo em uma conferência TED.
Segundo ela, apenas dois minutos com linguagem corporal adequada podem fazer a diferença.
“Nossas expressões não verbais governam a maneira como pensamos e nos sentimos sobre nós mesmos”, explica.
Então, mesmo que ninguém esteja vendo, faça questão de usar o seu corpo para projetar confiança e atitude.
17. Grave, escute e melhore suas ligações com o tempo
Para melhorar as técnicas de vendas por telefone, você deve avaliar a sua performance e otimizá-la continuamente.
Uma boa estratégia é gravar as suas ligações com clientes e escutá-las depois.
Assim, poderá avaliar seus pontos fortes e os pontos em que não se saiu tão bem.
Essa análise gera um direcionamento para que você busca a melhoria.
18. Pesquise e conheça seu mercado, seu negócio e seus concorrentes
Sem o conhecimento desses três fatores, você perde a oportunidade de encontrar o diferencial competitivo do produto.
Mas quando você entende o mercado, conhece a fundo as características do seu negócio e do produto que vende, além de mapear o que os concorrentes entregam ao consumidor, ganha segurança e embasamento na hora de argumentar com o cliente.
19. Pesquise e conheça o business do prospect
Também recomendo que você conheça ao máximo o negócio do seu prospect.
Assim, é possível mapear a melhor abordagem, conforme as necessidades que aquele consumidor específico tem na gestão da empresa.
E com esse conhecimento prévio, poderá seguir para a dica seguinte: em um artigo para o site Sales Hacker, Scott Leese, CEO Scott Leese Consulting, destaca que também é preciso fazer com que o seu prospect admita que tem um problema.
“Faça perguntas que direcionem para a resposta que você quer, que é ‘Eu não sei como fazer isso’ ou ‘Eu nunca fiz isso antes’”, aconselha o autor.
20. Seja humilde e peça permissão
A regra básica para vender por telefone é sempre iniciar a conversa com uma apresentação sobre quem você é e de qual empresa está ligando e perguntando se o seu interlocutor tem alguns minutos disponíveis.
Lembre-se de que a cordialidade é essencial para não desagradar o cliente.
21. Agregue valor nos primeiros minutos da ligação
Os primeiros minutos são cruciais para convencer o cliente a continuar falando com você.
Por isso, é nesse período que você deve instigar a curiosidade dele a partir da abordagem.
Em um artigo para o Hubspot, Sean McPheat, fundador da MTD Sales Training, exemplifica algumas maneiras de começar a conversa. Veja algumas delas.
- “Minha pesquisa mostra que a sua empresa está no processo de (…)”
- “Eu estava vendo o perfil da sua empresa no LinkedIn e vi que um dos seus principais projetos este ano é (…)”
- “Estivemos trabalhando com algumas empresas de portes semelhantes dentro da sua indústria e elas estão enfrentando dois grandes problemas. Eu me perguntei se eles estavam causando preocupação para você também (…)”
22. Faça perguntas – e não se preocupe em ser superficial
Você precisa entender a necessidade do cliente para oferecer a melhor solução.
Então, nada mais justo do que fazer perguntas, mesmo que elas sejam apenas um recurso de introdução na conversa.
Aliás, você pode achar que está questionando sobre algo superficial.
Mas, segundo a coach Clara Capano, em um artigo para a revista Forbes, fazer perguntas sobre família, ocupação, recreação e sonhos do consumidor é uma forma de estabelecer conexão - e o ideal é começar por essas dúvidas, e não falando do produto.
“Quando você fizer a ligação, não entre na ‘venda’, aconselha a autora.
“Reserve um momento para perguntar ao prospect sobre a vida dele. Torne isso pessoal”.
23. Utilize o rapport para construir confiança
O rapport é uma técnica para criar empatia e conexão com o consumidor, agregando confiança ao processo de comunicação.
Esse recurso é fundamental em vendas, pois ajuda na tomada de decisão pela compra.
Se o cliente gosta de você e confia no que está falando, as chances de ele comprar o produto são maiores.
Uma dica simples é falar no mesmo tom e cadência do cliente, para demonstrar que vocês dois estão no mesmo ritmo.
24. Prova social – use cases e depoimentos de clientes
Outra estratégia é coletar depoimentos e resultados dos seus atuais clientes.
Assim, é possível gerar credibilidade para o seu produto.
Ao invés de falar para o prospect que a sua solução pode ajudá-lo, mostre como você fez a diferença para outras empresas.
Essa técnica é importante para que você transmita o valor do seu produto.
Por telefone, fale dos principais resultados e cases de sucesso.
E se coloque à disposição para enviar um material mais detalhado por e-mail, caso a pessoa tenha interesse.
25. Saiba negociar
Como vendedor, o ideal é ter flexibilidade para negociar com o cliente, garantindo a venda.
Você pode, por exemplo, oferecer a condição de pagamento que ele é capaz de cumprir, ou ainda dar um desconto se isso for crucial para concretizar o processo.
“Negocie o que é fácil primeiro e nunca assuma que um cliente potencial dirá ‘sim’ a tudo”, diz a psicóloga Sherrie Campbell, em um artigo para a revista Entrepreneur.
De acordo com ela, para o vendedor, a negociação abre oportunidades de parcerias de longo prazo e lucrativas no futuro.
Uma vitória menor é capaz de provar o valor dos serviços que estão sendo vendidos”, ressalta a autora.
26. Use palavras positivas para fechar a venda
Minha última dica é que você utilize palavras positivas, justamente para causar uma associação positiva na mente do cliente.
Também não dê ordens, pois isso tende a criar uma barreira entre você e o seu interlocutor.
Então, faça sugestões à pessoa com quem está falando, dando espaço para que ela própria tome a decisão de comprar.
Conclusão
Aplicar técnicas de vendas por telefone consagradas é o primeiro passo para bater as suas metas no fim do mês.
Afinal, como expliquei ao longo do artigo, algumas mudanças simples, como adotar a linguagem do cliente e demonstrar entusiasmo, fazem toda a diferença.
Por isso, se você leu com cuidado as dicas que eu trouxe, já está no caminho para elevar a sua performance como vendedor.
Mesmo que o seu desempenho já seja acima da média, é importante melhorar sempre, combinado?
Então, que tal começar agora mesmo e evoluir na sua jornada como vendedor?
Depois, me conte quais dicas implementadas trouxeram os melhores resultados.
Você ficou com alguma dúvida sobre as técnicas de vendas por telefone que eu apresentei?
Tem alguma dica extra que eu não citei ao longo do artigo?
Deixe nos comentários abaixo para trocarmos uma ideia sobre o assunto.
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