A proposta de valor é um conceito que faz parte do dia a dia de diversos profissionais no meio corporativo.
Nela, deve ser descrito o que a empresa pretende entregar a seu cliente por meio dos serviços ou produtos comercializados.
Em outras palavras, o que você ganha, ou qual a vantagem que obtém ao escolher uma determinada marca.
Como documento importante que é, se aplica a diversos momentos chave, servindo como um guia para as ações de marketing e mesmo para a criação de novas soluções daquela marca.
É por isso que, se você tem uma empresa, precisa de uma proposta de valor.
Ela é essencial para garantir que o seu negócio se apresente de maneira assertiva para o público que escolheu, lançando mão da linguagem e das ferramentas certas para atingi-lo.
Isso porque é nela que você vai registrar qual é o real diferencial da sua marca quando comparada ao restante do mercado.
Em outras palavras, são os motivos que podem levar o cliente a escolher comprar de você e não da concorrência.
Se você se interessou até aqui e quer saber, continue lendo para aprender como fazer a proposta de valor de uma empresa.
Abaixo, você pode conferir alguns exemplos de sucesso, além dos elementos que não podem faltar e um passo a passo para você montar a sua proposta.
O que é uma proposta de valor?
Proposta de valor é o registro dos benefícios entregues por um produto ou serviço que vão além de sua função principal. Na proposta, estarão os motivos que o cliente tem para escolher aquela marca e, por isso, são determinantes para o desenvolvimento da sua estratégia de marketing.
Quando falo em proposta de valor, me refiro principalmente aos diferenciais que uma determinada solução da marca oferece a seus clientes.
Pense, por exemplo, em qualquer serviço de automação que você utiliza ou já tenha utilizado.
Pode ser um software que realiza automaticamente, sem a sua intervenção, qualquer tarefa burocrática, mas importante.
A função principal da ferramenta, nesse caso, é automatizar a atividade, mas seu valor não fica restrito a isso.
O produto, então, tem como diferencial garantir mais tempo para que você se dedique a tarefas mais importantes.
Esse é o valor que ele gera. E como dizer que o tempo não é mesmo um valor tão relevante?
O conceito de proposta de valor vem do marketing e, por isso, parte muito de uma análise mercadológica sobre como o valor vendido impacta o mercado e a vida do consumidor.
É importante lembrar que você não está sozinho no mercado e, provavelmente, o cliente tem diversas opções de produtos similares ao seu para escolher no mercado.
Por isso, é preciso pensar em uma proposta de valor que entregue mais do que apenas o que foi barganhado, apresentando também vantagens que vão além do que resulta do uso daquilo que está sendo vendido.
Nesse sentido, é importante ter seu público em mente na hora de atribuir quais serão os valores objetivos e subjetivos que sua solução entrega, sempre observando quais necessidades do consumidor serão atendidas.
O que define uma proposta de valor eficaz?
É um engano pensar que a proposta de valor é um conceito etéreo e com pouca ou nenhuma aplicação no dia a dia da empresa.
Muito pelo contrário.
Uma proposta, quando bem-feita, estará espelhada em todos os aspectos, desde a escolha de fornecedores, passando pelo atendimento ao cliente até que a venda esteja finalizada.
Para que isso aconteça, ela deve ser elaborada da maneira mais completa possível, prezando pela riqueza de detalhes.
As definições devem estar registradas em uma apresentação multimídia, disponibilizada para diversos setores da empresa, com dados de pesquisa e referências que ajudem em sua compreensão.
E, na hora de definir quais serão os valores da marca, é preciso ir muito além do óbvio, buscando agregar diferenciais à função principal do seu produto ou serviço.
Esses diferenciais não são definidos a esmo, mas devem dialogar com o público atendido de maneira direta.
Por fim, esses valores devem ser finalmente testados no mercado, validando sempre que possível o que foi proposto para garantir os resultados que se almeja.
Até porque o que define uma proposta de valor não é o que a empresa diz sobre ela, mas como os consumidores a percebem de fato.
Elementos essenciais da proposta de valor
Como disse antes, a proposta de valor não é só um acordo que fica implícito, mas um documento formal onde devem estar descritas de maneira clara as demandas do público atendidas pela produção.
Por isso, ela conta com alguns elementos essenciais, que devem ser observados durante o seu desenvolvimento para que possa, de fato, engajar quando apresentada à clientela.
Esses aspectos são obrigatórios em qualquer proposta e o seu emprego são determinantes para o sucesso ou fracasso de uma marca com o seu público.
Percebe a importância do assunto?
Então, conheça agora os elementos essenciais da proposta de valor:
Clareza
Toda proposta de valor deve ser clara para que, assim, seja totalmente compreendida e bem empregada na produção e no marketing da empresa.
Para que a marca atinja seus objetivos de engajar o público e aumentar as vendas, as ideias principais precisam estar expostas de maneira descomplicada para que todos consigam compreender, sem grandes esforços.
Se você elaborar uma proposta clara e sucinta, a tendência é que assim também será o seu marketing, expondo para o cliente de maneira breve, porém incisiva, as vantagens que ele terá ao negociar com você e não com o concorrente.
Linguagem
Você se lembra quando falei da importância de dialogar com o público de maneira direta?
Esse aspecto pode ser observado especialmente no uso da linguagem.
De nada adianta usar um tom formal se você vende pranchas de surfe, da mesma forma que não se usa gírias e memes para vender softwares de gestão financeira.
O ponto de partida para definir a linguagem na proposta de valor é pensar quem é o seu público e observar como ele se comporta e consome no ambiente virtual.
Quer uma dica?
Leia meu artigo com tudo sobre personas, a representação fictícia do seu perfil de cliente ideal.
Com essa definição, você acerta na linguagem adotada sem grandes esforços.
Transparência
Lembre que a proposta de valor é, em geral, um documento interno e não uma peça publicitária.
Nesse sentido, não vale a pena exagerar nas qualidades do seu produto ou fazer ali promessas de entregar um valor abstrato, sem se apoiar em um plano de ação.
Seja realista na hora de definir os diferenciais entregues pelo que oferece, encarando o contexto do mercado e avaliando com transparência quais são as fraquezas e as fortalezas do seu produto em relação à concorrência.
E por falar nelas, um bom ponto de partida é conhecer a Análise SWOT, ferramenta que se destina a entender, justamente, como uma marca ou empresa se posiciona no mercado, na comparação com seus concorrentes.
Direcionamento
Por fim, é preciso descrever na proposta de valor qual será o direcionamento dado para os contatos da clientela.
Além de definir quais são os canais de atendimento e vendas, esta seção vai estabelecer os diferenciais práticos oferecidos pela sua empresa.
Entre eles, condições de frete, média de preços e opções de parcelamento.
Aqui, entram em jogo os diferenciais mais objetivos e que fazem parte da oferta feita ao cliente.
Na elaboração do direcionamento, você vai reforçar os valores que diferenciam a marca das outras em seu segmento, apresentando os argumentos que podem ser utilizados na negociação.
Como fazer uma proposta de valor eficaz
Até aqui, você já entendeu o que é uma proposta de valor, sua importância e função dentro do processo de vendas de uma empresa.
Mas, afinal de contas, como elaborar uma?
Toda proposta segue uma estrutura padrão que ajuda a expor as informações importantes de maneira resumida, permitindo uma leitura rápida, porém completa do que se busca entregar.
Confira abaixo um passo a passo para elaborar uma proposta de valor eficaz:
Passo 1: Título
Quantas vezes você já abandonou um texto por não se sentir atraído ao ler seu título?
Isso vale para tudo, desde artigos de blog, até notícias de jornal e anúncios comerciais.
Por isso, o primeiro passo da sua proposta de valor é pensar em um título efetivo, que seja capaz de comunicar o principal diferencial do produto em poucas palavras.
Aqui, o ideal é a trabalhar com, no máximo, duas frases curtas.
Esta será a primeira oportunidade para marca impactar o público, por isso, é importante pensar em uma mensagem atrativa.
A intenção é se diferenciar da concorrência e chamar a atenção das pessoas, apresentando de pronto a principal vantagem do seu produto.
Em outras palavras, o seu valor.
Passo 2: Subtítulo
As informações trazidas na chamada podem ser complementadas com um subtítulo.
Aqui, serão dados mais detalhes sobre a empresa e o produto, trazendo informações específicas sobre o seu negócio que o destacam da concorrência.
Para esta seção, três linhas de texto tendem a ser suficientes.
Você deve usar esse espaço para falar mais sobre a empresa, deixando claro para qual público o seu produto ou serviço é destinado e reforçar as vantagens que ele traz para o consumidor.
Passo 3: Bullet points ou tópicos
Uma boa forma de apresentar os demais benefícios dentro da proposta de valor é com um texto formatado em tópicos, ou bullet points.
São itens curtos, organizados em forma de lista onde você pode enumerar as demais vantagens entregues pelo produto ou serviço.
Esse formato de texto tem grande potencial de engajar o leitor, já que se destaca do restante do texto, deixando explícitas as formas como o que a marca vai atender às necessidades do cliente.
Passo 4: Imagens e outros suportes visuais
A estética e o design influenciam tremendamente na forma como a sua comunicação é percebida pelo consumidor e, por isso, a escolha de imagens deve ser um ponto de atenção.
O uso correto de fotos, ilustrações e vídeos complementa a mensagem transmitida verbalmente.
Ou seja, a escolha dos suportes visuais adequados não só deve ser feita tendo em mente despertar a atenção do público, mas também deve reforçar e agregar valor à mensagem transmitida na proposta.
Como testar sua proposta de valor
Pense que você elaborou a proposta de valor mais completa do mundo, discriminando nos mínimos detalhes quais são os diferenciais entregues para o seu produto, o público que você acredita que vai atingir e como será o posicionamento da marca a partir disso.
Acontece que, na hora de colocar tudo isso em prática, os resultados não vieram como você previa.
E agora?
Para evitar esse tipo de frustração, é importante não pular uma fase essencial: o teste.
Até que seja confirmada com dados concretos, a proposta de valor é apenas uma hipótese sobre o público atendido por sua empresa e suas necessidades.
Por isso, antes de sair promovendo grandes mudanças ou investir em ações de marketing caras, confirme que o que foi proposto condiz com a realidade do mercado.
Promova pequenos testes isolados com cada um dos elementos essenciais que descrevi acima, até que você tenha certeza sobre a clareza, a linguagem, a transparência e o direcionamento da sua marca.
5 Exemplos de propostas de valor para você se inspirar
Eu sei que falar de propostas de valor assim, de maneira abstrata, pode dificultar um pouco a visualização de como aplicar o conceito na prática.
O fato é que, para que uma proposta seja eficaz, ela precisa responder às seguintes perguntas:
- Qual o valor principal que está sendo entregue?
- Quais problemas o serviço/produto ajuda a resolver?
- Qual necessidade do cliente está sendo satisfeita?
- Qual produto/serviço é oferecido para qual cliente?
Para você se inspirar, separei abaixo cinco exemplos de propostas de valor que respondem a estas perguntas de maneira satisfatória.
Confira!
1. Trello
Criado 2011, o Trello é uma plataforma voltada para o gerenciamento de projetos.
Com interface intuitiva, ele funciona de maneira totalmente online, podendo ser acessado por qualquer membro da equipe convidado a participar.
Por que é eficaz?
Em sua proposta de valor, a ferramenta promete ser flexível, fácil de usar, capaz de organizar e priorizar as tarefas necessárias para o projeto.
Esse tipo de comunicação é eficaz, pois vai ao encontro do que todo gestor quer em sua produção: organização, flexibilidade e simplicidade.
2. Coca-Cola
Quem não conhece o sabor da felicidade?
A maior marca de refrigerantes do mundo – e uma das maiores marcas absolutas – é uma prova de que é importante contar com uma proposta de valor, independente se o seu produto tem uma clientela.
Por que é eficaz?
Em sua comunicação, a Coca-Cola associa o consumo do seu produto a momentos felizes, de união em família ou com amigos.
Se você fechar os olhos, com certeza, consegue imaginar pessoas felizes brindando com o refrigerante.
E essa é a prova de que a marca tem, de fato, eficácia em sua proposta de valor.
3. Starbucks
Fundada em 1971, a cafeteria norte-americana se tornou uma rede logo no ano seguinte.
Desde o início, a Starbucks se propunha a ser mais do que um lugar que vende café.
A ideia é proporcionar a seus clientes um ambiente agradável para quem quer ficar ali por algumas horas estudando, trabalhando ou apenas saboreando sua bebida.
Por que é eficaz?
A marca oferece um local seguro e confortável para que as pessoas possam realizar atividades que exigem concentração sem terem de voltar para casa ou para o escritório.
Nesse sentido, a proposta da empresa encaixa perfeitamente nas demandas de consumo atuais.
4. Enjoei
O site brasileiro Enjoei é uma plataforma de vendas dedicada a conectar pessoas físicas que desejam desapegar de algum produto seu e querem vender na internet.
Lançado em 2009, ele logo caiu nas graças do público, sendo utilizado, inclusive, por celebridades.
Por que é eficaz?
O site é eficaz em cumprir com sua proposta de facilitar transações entre pessoas.
Para tanto, oferece soluções de pagamento e cálculo automático de frete para que o vendedor tenha apenas o trabalho de anunciar e levar produto até a agência dos Correios.
5. Airbnb
Desde 2008, a Airbnb trabalha conectando hóspedes e proprietários que querem disponibilizar um espaço para aluguel de temporada.
Assim como no exemplo anterior, essa é uma empresa que serve como intermediadora de transações entre pessoas físicas, facilitando o processo.
Por que é eficaz?
A proposta da empresa é, de fato, facilitar o processo para quem viaja e para quem recebe.
Sua eficácia transparece no serviço prestado e todos ganham: quem recebe gera uma renda extra e quem aluga desfruta de preços mais baratos do que em outros tipos de hospedagem.
Conclusão
A proposta de valor é essencial para guiar as ações de uma marca.
Com uma descrição detalhada dos valores entregues ao consumidor final, ela indica como o produto deve ser apresentado e os argumentos que devem ser usados durante a negociação.
São os diferenciais descritos ali que vão determinar qual é o público da sua marca, o que influencia na linguagem e no direcionamento dado às ações de marketing.
Como uma proposta bem-feita, fica bem mais fácil desenhar uma jornada de compra que faça sentido para o seu público, atendendo às demandas específicas do cliente.
Agora que você já entendeu o conceito e se inspirou nos exemplos práticos de sua aplicação, está pronto para fazer a sua proposta.
Aproveite, então, para compartilhar sua experiência nos comentários.
Qual o principal valor que você oferece aos clientes?
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