Processo de vendas é o fluxo de ações colocadas em prática pela equipe de vendas para fechar negócio com clientes. Ele vai desde a prospeção ao relacionamento no pós-venda e precisa ser bem estruturado, com todas as etapas definidas, para ser eficiente e elevar a performance da empresa.
O processo de vendas interfere diretamente na performance da empresa.
Se ele for bem elaborado e eficiente, reverterá em mais clientes (e lucro) no fim do mês.
Mas como criar um processo de vendas que realmente funciona?
É uma tarefa que demanda planejamento, pois você terá que definir cada estágio desde a prospecção ao relacionamento no pós-venda.
O processo serve como um guia para a atuação da equipe de vendas.
Então, ao mesmo tempo que precisa ser eficaz, deve ser claro e fácil de implementar.
Só que não basta desenhar o fluxo de atividades e não oferecer treinamento ou acompanhar KPIs.
O que eu quero dizer é que, mesmo depois de estabelecer o processo de vendas, você precisa estar sempre de olho nele para fazer correções e otimizá-lo continuamente.
Então, como dá para ver, é bastante trabalho a ser feito.
Mas eu garanto que vai valer a pena quando você acompanhar os números da sua empresa crescendo.
Ficou curioso para saber como fazer isso?
Então, siga a leitura.
O que é o processo de vendas?
O processo de vendas é o passo a passo a ser seguido pela equipe para completar todos os estágio da venda.
São ações bem definidas a partir de uma ordem que permite aos vendedores conduzir as vendas e incentivar o cliente a fazer uma compra.
Em seu livro Planejamento de vendas e técnicas de negociação (Editora Senac São Paulo, 2019), Abdalla Carla Caires afirma que o processo de vendas tem diversas etapas, que vão desde a prospecção do cliente até o pós-venda.
“O objetivo desse processo é maximizar as vendas por meio do controle dos resultados de cada etapa, fidelizando os clientes e obtendo informações sobre sua satisfação, para melhorar o planejamento de vendas futuras”, constata a autora.
Fazendo uma analogia, pense em uma receita de bolo.
Cada ingrediente deve ser adicionado na hora certa e na quantidade certa, caso contrário, não vai dar certo.
Quando falamos de vendas, a mesma coisa acontece: é preciso seguir um passo a passo previamente definido com rigor.
Um processo de vendas deve ser mensurável, escalável e possível de ser ensinado para a equipe.
Alguns dos seus objetivos, além do aumento no índice de vendas, são o ganho de produtividade, o alcance de metas e a estruturação de processos sólidos na empresa.
Por que é importante ter um processo de vendas?
Em um mercado competitivo, em que o consumidor encontra produtos e serviços semelhantes em várias empresas, deixar o processo de vendas de lado pode ser um verdadeiro tiro no pé.
Não basta contratar os melhores vendedores e esperar que eles entreguem todos os resultados da sua empresa.
É preciso criar um processo de vendas bem estruturado.
Essa tarefa é fundamental para que todos os profissionais da equipe sigam os mesmos parâmetros na hora de se relacionar com clientes em potencial.
Como consequência, fica possível tornar o processo escalável na medida em que o negócio cresce, além de ensiná-lo a novos integrantes contratados.
Também ajuda a aumentar a produtividade, melhorar a qualidade do serviço e evitar perda de tempo.
Mas a vantagem que eu ressalto aqui é a redução de erros nas operações da empresa.
E existem duas razões centrais para isso.
A primeira é que, com o processo de vendas, torna-se possível mensurar indicadores de uma maneira geral.
A segunda é que, com o acompanhamento desses indicadores, é mais fácil encontrar os gargalos nas operações.
Logo, dá para corrigir erros que prejudicam o resultado de vendas, otimizar a performance continuamente saber se você deve continuar com a mesma estratégia.
As 7 etapas do processo de vendas
Você está livre para estruturar o seu próprio processo de vendas.
Cada empresa tem o seu.
Mas se você não sabe por onde começar, abaixo eu criei uma lista com sete etapas essenciais que não podem faltar no processo.
1. Conhecimento do produto
A verdade é que você não vai criar um bom processo de vendas se não tiver conhecimento sobre o seu produto.
Mas isso vai além de identificar suas principais características e funcionalidades.
Você precisa ter em mente qual é o valor que entrega para o cliente.
O valor agregado é que o, de fato, diferencia o seu produto da concorrência.
Também é a partir disso que você poderá alcançar pessoas que realmente precisam do que você oferece.
2. Prospecção
A prospecção é o mapeamento de oportunidades para a aquisição de novos clientes.
Trata-se do primeiro contato da empresa com clientes em potencial.
No marketing digital, é a entrada dos leads no funil de vendas.
É uma etapa que demanda cuidado, pois qualquer abordagem que desagrade o consumidor pode afastá-lo da empresa por um bom tempo.
Aqui o passo essencial é definir quem é o cliente potencial.
A partir disso, a equipe direciona esforços em prospectar apenas pessoas que se encaixem no perfil identificado - o que aumenta as chances de conversão e evita a perda de tempo.
3. Abordagem
A abordagem, como o nome já diz, é o momento em que você inicia o relacionamento com o cliente depois da prospecção.
Ela precisa ser personalizada para o perfil do cliente e estabelecer uma conexão com ele.
Em um artigo para o blog da Hubspot, a gerente de produto Cambria Davies destaca que a etapa de conexão envolve representantes.
Eles iniciam o contato com os leads iniciais para coletar informações e decidir se são adequados para o negócio ou não, avaliando se é válido dar continuidade à jornada de compra.
“Um representante normalmente pode determinar isso por meio de uma chamada de ‘conexão’ ou ‘descoberta’ (às vezes por e-mail, se não via telefone)”, afirma a autora.
4. Entendimento das necessidades
Vamos a um exemplo básico.
Você vai até uma loja de decoração em busca de um tapete para sua sala de estar.
Ao entrar no estabelecimento, o vendedor o aborda, mas ao invés de mostrar os tapetes disponíveis, fica sugerindo luminárias e vasos de flores.
Aí, você pensa: “Puxa, mas que inconveniente!”.
Parece um exemplo bobo, mas ele ilustra bem a questão.
Se você não conhece a necessidade do seu cliente, também vai causar aborrecimento e irritação nele.
Então, faça pesquisas, entenda o perfil do cliente, peça feedback e personalize a sua abordagem conforme as informações coletadas.
5. Proposta
Outra etapa importante é propor a venda ao cliente.
Nesse momento, não se esqueça de é preciso manter uma conversa com ele, e não dar um discurso em que só você fala.
Em um primeiro momento, entenda qual é a solução da qual o cliente precisa.
Fale sobre o produto que resolve as dores que ele apresenta.
Apresente os benefícios, tire dúvidas e atue como um consultor para o consumidor, estabelecendo uma relação de confiança.
Se possível, flexibilize as opções de pagamento para não perder a venda.
6. Fechamento
O fechamento é o momento mais esperado pelo vendedor, pois é quando ele concretiza a venda.
Tenha em mente que não dá para fazer um bom fechamento sem ter seguido os passos acima.
Mas se você seguiu o processo corretamente, o fechamento é a oportunidade de coroar os seus esforços.
Minha dica é que você estude as técnicas de fechamento.
Uma delas é o uso de gatilhos mentais que incentivam uma decisão no cliente.
Você pode dizer, por exemplo, que é o último dia para comprar com um desconto especial.
Ou ainda oferecer uma funcionalidade gratuita.
Além disso, quanto melhor você abordar as soluções do seu produto para o problema do cliente, mais fácil será o fechamento.
7. Pós-venda
Fechou a venda?
O seu trabalho não para por aí.
O pós-venda é fundamental para manter um relacionamento com o cliente, fidelizá-lo e, posteriormente, fazer com que ele volte a comprar de você.
Em um artigo para o site Sales Hacker, o VP de marketing Max Altschuler afirma que clientes pagantes são ótimos candidatos a prospectar para outros serviços.
“Ao manter excelentes relacionamentos com os clientes, você pode vender mais e gerar negócios repetidos mais facilmente”, diz.
Por isso, a dica do autor é mantê-los atualizados sobre novos serviços e solicitar regularmente comentários sobre como você pode atendê-los melhor.
Como criar um processo de vendas para sua empresa?
Agora você já está familiarizado com as etapas do processo de vendas.
Portanto, pode usar as sete fases que eu apresentei acima como base para criar a sua própria dinâmica.
Inicialmente, mapeie os processos atuais da sua empresa, identificando as estratégias que funcionam e aquelas que podem ser melhoradas.
Engaje a equipe na criação do processo.
Seus vendedores têm experiência prática de como funciona a relação com o cliente, podendo gerar insights valiosos.
Além disso, determine uma ideia clara da situação do cliente em cada etapa de vendas.
Dessa forma, saberá quando é preciso avançar no processo.
E não se esqueça de que a criação do processo de vendas é uma atividade contínua, que deve ser frequentemente avaliada e renovada.
6 Dicas para melhorar o seu processo de vendas
Nesse ponto, você já deve estar com a mente borbulhando de ideias para criar o processo de vendas, não é mesmo?
Excelente.
Mas existem ainda outras dicas que você precisa conhecer.
Abaixo, selecionei seis orientações fundamentais para você otimizar o processo de vendas da sua empresa.
1. Foque no cliente
Ao longo do texto, falei bastante sobre conhecer as necessidades do cliente e personalizar a abordagem conforme o perfil dele.
O que quero dizer com isso é que você precisa focar no cliente durante todo o processo de vendas.
Procure entregar uma experiência enriquecedora com a sua marca, ao invés de apenas oferecer um produto ou serviço.
Privilegie o atendimento de excelência e invista no relacionamento desde o momento em que você tem um lead até o pós-venda.
Não tenho dúvidas de que essas estratégias deixarão a sua dinâmica de trabalho mais assertiva.
2. Simplifique
Um processo cheio de etapas não é sinônimo de eficácia se cada ação não for consistente e bem planejada.
Simplificação é uma palavra-chave em vendas.
Quanto mais padronizado, coeso e fácil de ser percorrido for o processo, maiores serão as chances de ter resultados satisfatórios.
Então, invista nas atividades que são centrais para a performance e descarte aquelas que têm pouco valor agregado.
3. Crie indicadores
Aprimorar o processo de vendas requer análise constante de indicadores-chave de performance (KPIs).
Alguns exemplos são taxas de conversões, quantidade de negócios iniciados, índice de vendas e quantidade de contratos rejeitado.
Crie indicadores que façam sentido para a tomada de decisão.
A minha recomendação é que você escolha cerca de sete indicadores no máximo.
Esse conjunto enxugado torna a análise mais consistente e direcionada.
E aí, dessa forma, você poderá identificar falhas e oportunidades no seu processo de vendas.
4. Adapte quando necessário
Uma melhoria constante do processo de vendas também demanda evolução constante.
Por isso, atualize o processo conforme o mercado e as tendências de consumo mudam.
A abordagem de vendas não vai ser sempre a mesma - ela precisa acompanhar as movimentações do mercado.
Para ajudar, defina uma frequência em que você vai se reunir com a equipe de vendas para fazer uma análise do processo, obtendo sugestões de como é possível otimizá-lo.
5. Torne o processo claro
Garanta que o processo de vendas da empresa seja fácil de compreender, com todas as etapas claras para os vendedores.
Afinal, a equipe precisa saber quais procedimentos seguir e quando iniciar cada nova etapa no fluxo.
Uma estratégia útil é a criação de um quadro com a representação gráfica do processo de vendas, colocando-o em um lugar onde possa ser visto pelos vendedores.
6. Treine a equipe de vendas
O seu processo de vendas pode ser excelente.
Mas se a equipe não tiver capacitação para implementá-lo, de nada adianta.
Portanto, invista no treinamento continuamente, pois assim você ampliará o potencial do capital humano presente na empresa.
Quanto mais capacitados e atualizados estiverem os vendedores, maiores serão as chances de eles converterem clientes.
Para oferecer treinamento, analise, a partir dos KPIs, quais pontos precisam ser melhorados.
Direcione a capacitação para corrigir as falhas identificadas.
Conclusão
Agora você já está pronto para elaborar o processo de vendas da sua empresa.
Utilize as etapas que eu apresentei anteriormente como base para elaborar um processo personalizado para o seu negócio.
Não se esqueça que ele deve ser claro, fácil de compreender e bem estruturado.
Envolva os colaboradores na sua elaboração, pois isso permite a obtenção de insights.
Não deixe de acompanhar continuamente os indicadores-chave de performance e ofereça treinamento para a equipe.
Eu garanto que, com essas dicas, você vai conseguir otimizar o processo de vendas e potencializar os resultados do seu negócio.
Então, que tal começar agora mesmo, fazendo um esboço da dinâmica?
Se você ficou com alguma dúvida ou quer deixar sua opinião sobre o assunto, comente abaixo para que possamos trocar uma ideia.
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