Conseguir tráfego para o seu site é bom, mas não tem muito sentido se esses visitantes não se converterem.
Existe uma tática que uso mais do que qualquer outra para gerar leads novos:
A isca digital.
O que é isca digital?
As ‘iscas digitais’ não são uma nova tendência tecnológica. Elas têm sido um componente essencial no arsenal dos anunciantes por décadas.
Você dá algo de graça para as pessoas em troca de um e-mail e permissão para continuar enviando mais conteúdo. Então, acaba sendo como um catalisador para uma nova relação com o consumidor.
Mas nem todas as iscas digitais funcionam da mesma forma. Há alguns erros comuns que eu vejo os profissionais de marketing cometerem que sabotam completamente os seus esforços.
Vamos ver como criar isca digital de alta conversão e usá-la para transformar estranhos em clientes fiéis.
Como Criar uma ‘Isca Digital’ Pode Ajudar no Crescimento do Seu Negócio
A atração do ‘grátis’ é incrivelmente poderosa, de acordo com o autor de Predictably Irrational, Dan Ariely.
Ele provou isso com um simples experimento. Ele deu para grupos de pessoas a opção de escolher entre diferentes vale-compras da Amazon. Os respondentes poderiam optar entre:
- Um vale-compras grátis de $10 da Amazon, ou
- Um vale-compras de $20 Amazon por apenas $7.
Se você olhar de forma objetiva, com base na matemática, você vê que a segunda opção tem um valor melhor ($13 vs. $10).
Mas veja a terceira coluna na extrema direita para ver qual ganhou:
Não teve nem chance! Todos os respondentes escolheram a opção grátis de $10.
Ariely chama isso de Efeito Zero, pois humanos não veem o lado negativo de algo gratuito.
Ariely provou isso com um experimento. Eles organizaram uma promoção de tatuagens grátis e as pessoas fizeram fila fora da loja.
Essas pessoas que estavam esperando na fila tinham consciência do que estavam fazendo.
E ainda assim, quando Ariely perguntou se eles estariam esperando para fazer a mesma tatuagem se não fosse grátis, 68% disseram que não!
Em outras palavras, essas pessoas estavam perdendo tempo do seu dia cheio de trabalho para se comprometer com uma tinta permanente na pele simplesmente porque era grátis.
Boas iscas digitais, quando feitas corretamente, tem o mesmo efeito (embora sem os mesmos efeitos duradouros).
Eles repassam um ebook, webinar ou curso de e-mail utéis, pedindo aos visitantes pouco (ou nada) em troca .
Você aproveita esse poder intoxicante do grátis para começar o primeiro passo no seu processo de otimização do valor do cliente.
Mas aqui está a questão:
Criar isca digital não é algo novo.
Elas ganham muita atenção hoje por conta do quão persuasivas e poderosas elas podem ser.
Mas essa estratégia de usar informação grátis para se conseguir o que quer existe há um longo tempo.
Me diga se este anúncio parece familiar:
Essa é uma das manchetes mais icônicas de todos os tempos.
E ela é realmente de 1927!
Está anunciando um panfleto grátis que as pessoas poderiam enviar (você sabe, pelo correio físico).
As iscas digitais evoluíram um pouco desde então, claro. As melhores são tão segmentadas que podem ser a única diferença entre uma taxa de cadastro de 20% e um mísero ~3%
Uma das melhores formas de incorporá-las hoje é com uma atualização de conteúdo. As pessoas já estão no seu site, procurando por algo.
Pense nisso:
Eles foram no Google e digitaram algo específico para acabarem no post do seu blog.
Uma isca digital poderia ser só um extra para eles nesse ponto, fornecendo informações adicionais sobre o mesmo assunto sobre o qual eles já estavam lendo.
Brian Dean usou a estratégia de atualização de conteúdo para melhorar a conversão para 785% em um dia.
Brian Harris do Video Fruit viu uma taxa de cadastro de 20-30% dos posts onde ele faz o link à sua isca digital não uma, nem duas, mas três vezes.
Por exemplo, o primeiro aparece já na introdução:
Então ele acompanha esse com mais dois mais abaixo:
O post faz uma análise mais a fundo sobre como os content upgrades podem gerar leads. E, em seguida, detalha essas dicas e informações para que você consiga começar a implementar as mesmas táticas no seu site (depois de baixar a isca digital, é claro).
Mas, se você quiser ver esses mesmos resultados no nível do Video Fruit, a sua isca digital deve obedecer algumas regras. Existem alguns pré-requisitos que precisam ser alcançados para que ela não fracasse no dia de lançamento.
A forma ou o meio não necessariamente importam. Em vez disso, o sucesso normalmente se resume a alguns ingredientes chave:
- O seu público se importa com isso?
- Ela tem algum valor?
- Ela resolve um problema e/ou dá para o seu público algo que eles precisam?
E como você descobre essas coisas?
Para descobrirmos, vamos entender o que as melhores iscas digitais têm em comum.
Como Montar Uma Isca Digital que vai Ficar na Mente dos seus Clientes em Potencial
Dizer que você “precisa conhecer seu público” nesse ponto já soa óbvio e banal. Mas, é uma daquelas coisas que todo mundo fala e ninguém realmente faz.
A maior pista é a recepção. Se a sua copy não está gerando nenhuma venda, o seu problema deve estar em uma incompatibilidade com o seu público.
Mas isso pode ser facilmente resolvido se você souber onde procurar.
Comece procurando por aquilo que as pessoas já estão pagando.
Isso pode soar contrário ao bom senso porque iscas digitais são grátis.
Entretanto, se alguém está disposto a gastar o seu dinheiro arduamente ganho em alguma coisa, é um sinal claro de que eles estão comprometidos.
Por exemplo, um dos meus lugares favoritos para começar é a Loja Kindle.
Digamos que eu estou prestes a criar isca digital em um segmento sobre a qual nada sei: Culinária. (Sério, nada.)
Eu poderia imaginar ou fazer algumas suposições sobre qual isca digital culinária poderia funcionar melhor. Ou eu poderia simplesmente ir na Loja Kindle e ver o que já funciona bem.
Nesse ponto, você não está procurando somente o assunto, mas também o ‘formato’ que é adequado para um público.
Eis o que quero dizer.
Vá até a Loja Kindle na Amazon e comece a procurar na barra lateral no lado esquerdo. Ali você vai encontrar todas as categorias de livros, e então, as subcategorias em subcategorias em subcategorias. (Em outras palavras, se aprofundando para encontrar o seu nicho e seu público.)
Estes são os mais vendidos na categoria de culinária e comida Europeia:
Ok, agora nós estamos chegando em algum lugar.
A maioria, sem surpresa, é livros de receitas. Porém, aquele primeiro é algo interessante.
É um “Livro de Receitas para Instant Pot”, o que significa que as pessoas que o estão comprando procuram por uma gratificação instantânea: sem sujeira, sem barulho e que basicamente cozinha por si própria.
Viu?
Isso te diz muito sobre o público e quais são suas preferências. O livro “Air Fryer” na extrema direita é outra variação do mesmo estilo de livro de receitas.
Então essas pessoas talvez estejam procurando por um novo livro de culinária, mas isso não significa que elas querem algum estilo de culinária gourmet que exija trabalhar pesado na cozinha por horas todas as noites.
Em vez disso, esses (presumivelmente) viciados em trabalho ou pais (o que é basicamente a mesma coisa) só querem algo relativamente gostoso e rápido.
No próximo passo, o truque é montar algo que seja parecido com esses exemplos, mas que seja de alguma forma diferente, melhor ou único.
Por exemplo, vamos observar algumas avaliações e críticas dos livros para ver o que eles dizem.
Para começar, aqui temos uma avaliação positiva:
Incrível! Duas das nossas suposições já se provaram corretas.
As pessoas gostam desse exemplar porque proporciona receitas que são “rápidas de preparar”, o que significa que é perfeito para “mães ocupadas”.
Mães ocupadas podem ser foodies. Entretanto, foodies provavelmente não comprariam esse livro.
Então, isso muda completamente a forma como você vai criar ebook, desde embalar, fazer o design e até mesmo divulgá-lo.
Avaliações positivas são úteis para se começar, mas muitas vezes você pode aprender mais com as avaliações negativas. Veja esta aqui:
Primeiro, a organização e o índice desse livro não são bons o suficiente para esse crítico. Além disso, eles te dão a resposta também: “…organizar os pratos em categorias ou até fornecer um índice.”
São boas ideias! E normalmente esses são os pequenos detalhes que você ou eu não teríamos imaginado porque não somos especialistas em culinária.
Mas um pouco de pesquisa já revelou algumas informações valiosas.
Então, mais embaixo, esse avaliador continua a reclamar sobre a edição e atenção aos detalhes.
Fácil — vamos ter algum especialista no assunto para ajudar a editar o trabalho para uma maior precisão (o que é indispensável na culinária).
Como Usar o Comportamento e Feedback do Público para Refinar Sua Ideia
Agora vamos levar isso mais longe ao simplesmente perguntar ao público qual das versões da nossa ideia eles iriam preferir.
Por exemplo, crie um post simples que explique sobre o que você pensa em criar e peça ideias e melhorias.
Isso faz duas coisas ao mesmo tempo:
- Ajuda você a receber um feedback para incorporar na criação da sua isca digital.
- E ajuda você a ‘semear’ o mercado para que as pessoas já estejam preparadas para fazer o download assim que você divulgar a isca digital.
Pedir feedback de pessoas que ainda não estão na sua lista de e-mail pode ajuda-lo a entender melhor como tê-los na lista eventualmente. Aqui está o que quero dizer.
Pegue este post sobre como uma usuária do Instagram produziu mais de $300,000.
Se você olhar a seção de comentários mais de perto, você encontrará alguns leitores perguntando sobre como a usuária do Instagram criou suas listas.
Várias pessoas agora estão pedindo a mesma informação nos comentários, o que significa que deve haver uma demanda interna por essa informação.
Iscas digitais são ‘grátis’, mas os usuários ainda tem que ceder as suas preciosas informações de contato. Eles não vão fazer isso por nada.
Então você precisa criar um conteúdo que interesse o público.
Vamos checar o Google Analytics para ver quais páginas (e assuntos) estão com um melhor desempenho:
Comece segmentando todos os seus posts em categorias.
Algumas vezes o seu site pode já ter isso pronto se você incluiu categorias nas suas URLs. Por exemplo, o Unbounce usa a categoria “PPC” neste post:
Então você pode procurar por URLs no conteúdo mais popular contendo “/PPC/”.
Você já compilou minuciosamente todas os tipos de informações que o seu cliente quer. O seu próximo trabalho deve ser facílimo nesse ponto: Simplesmente dê a eles o que eles pedem!
Como Evitar Esses Erros Comuns na Hora de Criar Isca Digital
A sua isca digital é apenas o primeiro passo de uma longa jornada. Isso te deixa em uma situação complicada porque significa que a sua isca digital precisa:
- Ser chamativa e criar o interesse para que as pessoas cedam, mas também
- Conectar até as suas principais ofertas de produtos ou serviços para eles se converterem eventualmente.
Criar algo que complete os dois objetivos não é fácil. E existem algumas coisas que podem te fazer tropeçar durante o processo.
A primeira armadilha para se evitar é ser muito vago.
Imagine alguém no seu site lendo o seu post feito à perfeição sobre as ultimas tendências na culinária européia quando um pop-up aparece oferecendo um guia para imprimir sobre “Ser um Cozinheiro Melhor”.
Hã? Esse pedaço de papel genérico vai fazer eles serem cozinheiros melhores? Como?
Não, obrigado.
Mas e se fosse um checklist para imprimir sobre “As 10 Mais Votadas Receitas de Jantar da França e Itália”?.
Agora se imagine visitando a landing page do Digital Agency Day porque você quer ver qual é a próxima data para não perder nenhuma informação boa.
Você está hesitante sobre se inscrever no evento ao vivo porque não tem certeza se vai conseguir ir.
Mas então um exit overlay te para antes de você sair, sugerindo que você se inscreva para receber as gravações quando estiverem prontas:
Ok, isso é algo que pode funcionar para você.
É específico e relevante, e imediatamente faz sentido.
Então, provavelmente, você vai fornecer o seu e-mail.
Não é surpresa que esse exemplo resultou em um aumento de 19.03% da taxa de conversão.
A segunda armadilha é produção amadora e de baixa qualidade.
Lembra da reclamação no primeiro livro de culinária alguns minutos atrás? A má organização e apresentação prejudicam o conteúdo e a experiência geral do avaliador. Agora imagine o que acontece se você dá o seu e-mail só pra conseguir baixar um guia cheio de imagens de baixa qualidade e diversos erros de digitação. Mesma coisa, certo?
Cancelamento da Assinatura.
O objetivo aqui é fazer esses usuários saírem do freebie e eventualmente comprarem algo. Você não pode fazer isso sem um pouco de atenção aos detalhes sobre o que você está vendendo.
Veja este checklist do Bryan Harris do Video Fruit.
É bem atrativo, certo? Não outra coisa entediante cheia de erros de digitação.
Não tem habilidades de design ou mão de obra pra fazer isso? Contrate um profissional do Dribbble ou Behance.
Se você só precisa de uma ajuda extra para melhorar o seu trabalho, procure no Beacon.
Você pode até contratar um profissional no Fiverr para fazer isso para você ou você pode fazer algo similar utilizando um Google Doc simples. Confira aqui minhas dicas sobre como criar uma peça utilizando cabeçalhos, cores e layout eficazes.
A terceira e última armadilha é se a sua isca digital for inútil. Em outras palavras, tem pouco ou nenhum valor que faria com que as pessoas realmente comprassem.
Como você pode conferir isso? Ao criar isca digital que faça uma destas duas coisas:
- Que dê algum tipo de valor imediato
- Que dê algum tipo de valor a longo prazo
Por exemplo, confira esta aula de 9 partes do Brennan Dunn:
Isso atinge uma questão dolorosa para freelancer (“cobrando o quanto você vale”).
É incrivelmente detalhado e aprofundado (“curso de 9 aulas”).
E tem uma prova que confirma o seu valor (“outros 20,000 freelancers”).
Brennan poderia facilmente cobrar por algo assim e as pessoas ainda assim comprariam.
Isso é bom.
Checklists ou instruções fornecem valor imediato ao dar para as pessoas algo que eles podem colocar em uso, já.
Um curso mais longo com várias partes (como esse exemplo) ou um ebook detalhado, podem dar aquele valor de longo prazo que as pessoas vão utilizar como referência por semanas (e meses).
Evite esses três problemas e você não vai produzir outra isca digital estilo ‘eu também’.
Em vez disso, você vai criar um ativo de marketing que vai iniciar uma relação longa e rentável com um novo cliente.
Conclusão
Iscas digitais são uma das melhores formas de reunir informações do público, gerar leads, e até para começar um processo de criação para facilitar a conversão definitiva (para a receita).
Uma vez que eles se inscreverem para o freebie útil, relevante e de alta qualidade, você se estabiliza como o líder no pensamento sobre aquele assunto e cria uma nova relação com o consumidor.
Isso significa que eles vão pensar em você quando precisarem de mais informações. Que eles vão voltar para mais. E eles vão voltar pra comprar.
A boa notícia é que isso não é difícil de criar. Você só precisa tirar um tempo para se aprofundar sobre o que o seu público quer e sobre o que ele não quer.
E depois tudo o que você precisa fazer é dar exatamente aquilo que eles já estão pedindo.
Qual o seu exemplo favorito de isca digital?
Cresça seu tráfego