Durante os anos, passei muito tempo em negociações.
Uma das coisas mais interessantes é que as percepções e realidades das negociações são, muitas vezes, dramaticamente diferentes.
Quando você pensa no mundo de negociações, o que vem à mente?
Executivos poderosos e reuniões de porta fechada?
Pessoas de cara feia e punhos batendo na mesa de uma sala de reuniões?
Como você imagina a aparência de um negociador?
Alto, forte e com uma voz imponente?
Assim como você, muitas pessoas imaginam negociações da maneira como estão acostumadas a assistir em séries de TV.
Na realidade, descobri que é muito diferente.
Ao longo da última década, eu criei, adquiri e vendi várias empresas. Negociei contratos, salários e financiamentos.
Algo que já fiz muito é negociação bem-sucedida, e aprendi bastante ao longo do caminho.
Hoje, quero compartilhar algumas das lições que aprendi nos últimos anos sobre como fazer negócios de um milhão de dólares.
O negócio é o seguinte: Quando bem feita, negociação não parece como nos filmes.
O Success.com diz que negociação é mais arte que ciência, e começa com a superação desses desafios.
Um negociador poderoso não é aquele com o bolso mais cheio, o mais descolado ou mesmo com o terno mais caro.
Um negociador poderoso é alguém que entende como as pessoas funcionam e o que elas querem.
Um negociador poderoso é alguém com vontade de trabalhar duro para garantir que todos na sala sairão de lá satisfeitos.
Eles estão interessados garantir que todos, incluindo os seus chamados oponentes, estejam felizes.
Ser um negociador poderoso pode não ser tão ‘legal’ quanto parece na TV, mas pode ser extremamente gratificante — e não somente financeiramente.
Se você quiser ser um negociador poderoso, você precisa entender as pessoas e seus problemas. Esse é o coração das estratégias de negociação que quero compartilhar com você hoje.
Acho que você ficará positivamente surpreso com a facilidade de usar essas quatro estratégias sobre como negociar melhor durante sua próxima negociação.
Identifique o problema real
Em algumas negociações, o problema e a solução podem ser extremamente claros.
Por exemplo, em uma negociação de salário, seu objetivo é negociar por mais dinheiro ou talvez por benefícios melhores.
Nessa situação, o problema é bastante claro.
Em outras situações, a raiz do problema pode não ser tão fácil de identificar.
Por exemplo, digamos que, depois de você ter trabalhado em uma empresa por cinco anos, você vai até seu chefe para negociar por mais descanso remunerado.
O problema poderia ser que você precisa de mais flexibilidade na sua agenda para compromissos médicos.
Ou poderia ser que você realmente quer ir a um show, mas usou todo seu descanso remunerado em férias.
Quando você entende o verdadeiro problema, pode oferecer mais (e muitas vezes melhores) soluções.
Por exemplo, se seu problema real é que você precisa agendar um horário com seu médico devido a um problema de saúde, a solução pode ser um horário de chegada flexível — e não mais férias.
Tenha em mente que o objetivo de qualquer negociação é resolver um problema.
Porém, há várias tendências que você precisa ter em mente. A Universidade de Notre Dame relevou que uma tendência cognitiva prejudica a tomada de decisões.
Um negociador poderoso entende que podem haver múltiplas causas para um problema e leva tempo para encontrar a verdadeira causa através da análise das informações que eles têm e tomando cuidado para evitar as tendências.
Se você quer ter sucesso na negociação, precisa entender que resultado está buscando. Isso significa que você precisa identificar o problema real — não simplesmente o mais visível.
É aí que a tendência do imediatismo entra em jogo.
A tendência do imediatismo afirma que os humanos percebem eventos e emoções mais recentes como tendo mais peso que eventos e emoções que estão mais distantes deles, seja fisicamente, geograficamente ou cronologicamente.
Essa tendência pode fazer com que até mesmo o negociador mais poderoso identifique erroneamente a causa do problema.
Por exemplo, você vai ao trabalho na segunda de manhã e tenta acessar seu computador.
Sua senha não funciona. Por quê?
Você lembra que o pessoal do TI planejou atualizar um programa de segurança durante o fim de semana. Convencido de que é este o problema, você pega seu celular para enviar um email irritado para o chefe de TI.
Mais tarde você percebe que o servidor tinha caído, desconectando seu computador da rede.
Em vez de considerar outras causas, a tendência do imediatismo levou você a uma conclusão baseada na informação mais recente que você recebeu.
Faz sentido — o leão na sua frente é uma ameaça maior que um tigre a 100 metros de você.
Nos negócios, isso significa que nós tendemos a considerar a questão bem na nossa frente como sendo a de maior importância.
Há dezenas de tendências que afetam nossa forma de decisão.
Aqui estão alguns para você ter em mente.
Às vezes, no entanto, os problemas são mais complexos e não podem ser explicados pela informação mais próxima.
Uma análise da causa raíz ajuda você a determinar e resolver seu verdadeiro problema.
Os Cinco Porquês é uma técnica simples que irá assegurar que você esteja abordando a causa raiz.
De acordo com Olivier Serrat, o Especialista Principal em Gerenciamento de Conhecimento da Asian Development Bank, “Ao perguntar ‘por quê’ cinco vezes, um deles pode geralmente te ajudar a descobrir a verdadeira causa de um problema.”
Como isso funciona na prática?
Quando apresentado um problema, pergunte “Por quê?” cinco vezes.
Eu preciso aumentar meu alcance orgânico no Facebook.
Por quê?
Porque isso irá me ajudar a direcionar mais pessoas para meu grupo de Facebook e para meu site.
Por quê?
Meu site não está conseguindo tráfico o bastante para ganhar dinheiro através do Adsense, e eu li um artigo que diz que os grupos de Facebook e tráfego orgânico em redes sociais são as melhores formas para aumentar o tráfego no site.
Nesse caso, não precisou nem perguntar “por quê” cinco vezes para encontrar a raiz do problema — seu site não está fazendo com que ganhe dinheiro.
O ponto-chave aqui é que um negociador de sucesso deve ser capaz de identificar um problema real que possui uma solução realista.
Aproveitar o tempo para encontrar o problema raiz irá garantir que você esteja negociando para o objetivo final correto.
Não tente negociar por soluções que não solucionam diretamente seu problema vital. Não permita que a tendência do imediatismo distorça suas percepções.
Busque e foque no verdadeiro problema.
Use o Efeito de Enquadramento
Percepções podem ter um efeito interessante em como nós vemos o mundo. Pegue a imagem abaixo como exemplo. Ela muitas vezes é usada para destacar como as percepções podem ser diferentes.
Você vê uma senhora? Ou uma mulher jovem?
Você pode usar seu conhecimento de efeitos semelhantes em negociações.
O efeito de enquadramento é um tipo de tendência cognitiva que nos faz reagir diferentemente à informação, de acordo com a forma como nos é apresentada.
Considere o exemplo a seguir, mostrado em uma apresentação na HeroConf.
80% livre de gordura soa muito mais atraente que 20% de gordura, não é?
E se eu te falasse sobre uma ferramenta inovadora que te permitiria viajar por todo o país em rápida velocidade? Isso diminuiria sua viagem e melhoraria sua qualidade de vida em 10 vezes.
No entanto, para que o mundo pudesse usar essa ferramenta, eles iriam ter de sacrificar 3.200 seres humanos por dia.
Você diria não, eu espero. A maioria de nós iria dizer não.
No entanto, mais de 3.200 pessoas morrem em acidente de carro todo dia e a maioria de nós continua a dirigir para o trabalho.
Como humanos, nós respondemos favoravelmente quando a informação é apresentada de uma forma positiva.
O que isso significa em negociações?
Negociadores medíocres entram em negociações com o objetivo de ganhar.
Esse é o ponto de vista incorreto.
Quando nós enquadramos as negociações como uma proposição de ganhar ou perder, automaticamente começamos com a suposição de que alguém tem de perder.
Ninguém gosta de perder.
Quando você entra em negociações com o pensamento de ganhar ou perder, seu objetivo é convencer a outra parte de aceitar a derrota.
Em vez disso, um negociador poderoso enquadra as negociações como uma oportunidade de ganho duplo.
Como exemplo, digamos que você tenha uma startup de software. Sua empresa oferece uma plataforma de software de mídia social de alto nível por $20,000.
O melhor cenário é você conseguir receber $20,000 por cliente. Porém, você pode cobrar o software tão baixo quanto $15,000 e ainda ter um lucro razoável.
Você está em negociações com uma média empresa de torrefação de café para comprar seu software. Eles podem pagar até $17,000 no software e ainda ficar no positivo para o ano.
Seu concorrente cobra $18,000 por um software similar.
O que é o ganho duplo?
Cobrar $16,000 permite à sua empresa ganhar o cliente e ter um lucro decente. Isso evita que seu concorrente ganhe parte do mercado. Também permite que a empresa de café gaste menos que o orçamento máximo.
Nesse exemplo, todos ganham.
Então como você aplica isso em suas negociações?
Pergunte a si mesmo “Como eu posso enquadrar esta solução de forma que os dois ganhem?”
Tenha em mente que você não necessariamente está alterando o resultado final. Está simplesmente mudando a forma com que a conversa é enquadrada.
Seja o primeiro a dizer um valor
Você já deve ter ouvido a frase “nunca mostre suas cartas”.
Esse é um ótimo conselho para um jogo de cartas, mas não para uma negociação.
Na verdade, eu descobri que, quando se trata de negociações, você sempre deve ser o primeiro a dizer um valor.
Por quê?
Porque o valor inicial define o tom do resto da negociação. Ser o primeiro a sugerir um valor coloca você no controle do ponto de partida das negociações.
Essa prática é chamada de ancoragem.
Mesmo que seu valor seja extremamente alto ou extremamente baixo, você será capaz de orientar o restante das negociações sendo o primeiro a sugerir um valor.
O renomado psicólogo Daniel Kahneman explicou como isso funciona em uma entrevista em vídeo com o editor chefe da Inc.com.
“Se eu te pergunto, ‘O preço médio dos carros alemães é maior ou menor que $150,000?’, você sabe que isso é bastante alto. E então eu te pergunto, ‘Qual é a média de preço dos carros alemães?’. Agora, compare isso com o que acontece se eu te perguntar, ‘O preço médio de um carro alemão é maior ou menor que $15,000?’. Qual é a média?”
O motivo pelo qual isso funciona é direto, de acordo com Kahneman. A primeira pergunta faz com que você pense em marcas de alto nível como Audi e Mercedes.
Então, quando você pensa na média, você já está pensando nos carros mais caros.
No entanto, quando ele menciona $15,000, você pensa na Opal e outras marcas mais populares e baseia sua resposta na média dessas marcas.
Para usar ancoragem em negociações, você precisa ser a primeira pessoa a oferecer um valor.
Vamos voltar ao exemplo acima onde você está tentando vender seu software de mídia social para uma empresa de torrefação de café.
Se seu primeiro valor é muito alto, você define um rumo para que as negociações se mantenham em valores altos.
Na maioria dos casos, esse valor absurdamente alto será desconsiderado, mas você já está mirando um preço mais alto do que se você indicasse um valor muito baixo.
Vejamos um exemplo que pode ser mais familiar.
Você está tentando vender um fogão de acampamento no Craigslist. Você só o usou duas vezes e ele é vendido por cerca de $200.
Obviamente, o valor de revenda é muito mais baixo que o valor de compra. Você espera conseguir $50 para pagar por uma poltrona reclinável.
No entanto, da última vez que você listou um item no Craigslist, o comprador negociou pela metade do seu preço original.
Com isso em mente, você decide anunciar o fogão por $100 ou melhor oferta. Em algumas horas, você recebe uma mensagem de oferta de $75 do seu fogão de acampamento.
Ao anunciar por um preço que você sabia ser muito alto, você ancorou as negociações e, como resultado, foi capaz de vender seu item por um preço mais alto.
Ancore a conversa em negociações sendo o primeiro a indicar um valor e você estará em uma posição poderosa.
Esteja preparado para se comprometer
Todos os relacionamentos requerem algum nível de compromisso.
Por exemplo, no trabalho, você abandona seu tempo e parte de sua autonomia para ganhar dinheiro, para então poder fazer coisas que gosta, como surfar ou assistir corrida de touros na Espanha.
Em um relacionamento romântico, você deixa de lado sua liberdade de ir em lugares quando bem desejar para então aproveitar a companhia da pessoa que gosta.
Como proprietário, você desiste do dinheiro e tempo para ir às reuniões de condôminos em troca de usar a piscina do condomínio e proteção do valor de sua propriedade.
Um relacionamento de negócios não é diferente. Existe o dar e receber.
Na verdade, no seu núcleo, uma negociação consiste em duas ou mais partes que procuram alcançar um compromisso mutualmente aceitável.
Muitas vezes, você irá ter de desistir de algo para alcançar um acordo mútuo.
Agora, se a outra parte forçá-lo a desistir de algo que você considere extremamente valioso, você irá reagir negativamente. Você fica na defensiva.
A reunião de negociação é agora uma batalha ao invés de apenas um compromisso.
Alternativamente, se você se preparar para a negociação planejando preventivamente comprometer um ou dois fatores, você está em uma forte posição.
Você entra em uma sala já sabendo que poderá ter que desistir de algo, então não fica defensivo quando for obrigado a fazê-lo.
Para se preparar para um compromisso, pergunte a si mesmo “De que estou disposto a desistir? Em que áreas estou disposto a me comprometer?”.
Foque no que realmente importa e não deixe que detalhes atrapalhem um bom acordo.
Mantenha as áreas de compromisso em mente para que, quando chegar a hora de fechar um acordo, você seja capaz de reagir de maneira positiva.
Vamos ver um exemplo.
James é um engenheiro de software e está indo para as negociações finais para uma posição cobiçada em uma empresa de tecnologia popular.
James realmente que o emprego, mas ele também quer um bom equilíbrio entre trabalho e vida para que possa passar bastante tempo com a pessoa que gosta e suas duas crianças.
No caminho, James solicita um salário de $80,000, três semanas de descanso a cada verão, a possibilidade de poder trabalhar de casa pelo menos duas vezes por semana e um horário flexível.
(Neste exemplo, vamos assumir que James é um engenheiro de software altamente qualificado e procurado.)
O que James realmente quer é ganhar dinheiro o suficiente para pagar suas contas e ter um pouco de horário flexível para passar em casa. Ele está disposto a ir para o escritório se tiver um horário flexível ou gastar um pouco menos de seu salário se puder trabalhar de casa e economizar combustível.
Ao preparar antecipadamente o compromisso, James está em uma forte posição de negociação.
“Ganhar”, para James, pode ser de várias formas, o que aumenta a probabilidade de ele sair da reunião satisfeito.
Preparar-se para as negociações pedindo itens dos quais você esteja disposto a desistir te dá a mesma vantagem.
Conclusão
O segredo para ser um negociador poderoso não está em intimidar com uma voz imponente. Está no silêncio.
Você não precisa ser durão ou rude.
Ouça o que a outra pessoa realmente quer. Descubra como você pode trabalhar junto para que, então, vocês dois possam alcançar seus objetivos.
Cada uma dessas táticas de negociação é poderosa sozinha, porém juntas, o impacto delas pode ser incrivelmente eficiente.
Acima de tudo, lembre-se: Há uma boa chance de que você trabalhe novamente com essa pessoa.
Mantenha suas interações positivas, seja gentil e lembre-se que vocês estão totalmente interessados na mesma coisa: o sucesso de sua empresa e o bem-estar de todos que interajam com ela.
Quais são suas melhores dicas para negociar melhor?
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