Marketing e Vendas: Como Alinhar e Aumentar A Sua Receita

Dentro de uma empresa, ambos os setores de marketing e vendas são peças fundamentais para se aumentar a receita obtida.

No entanto, na maioria dos casos, vemos que estes dois se encontram desalinhados. Isso causa impactos negativos diretos que minam os resultados.

Principalmente, quando não entendemos qual a importância do marketing dentro do campo de vendas!

Cada um dos setores possui suas próprias estratégias, ferramentas e metas. Mas, será que isso é o ideal dentro de uma empresa?

Então, daí a necessidade de criar processos nos quais esses setores se mantenham alinhados ao mesmo objetivo, por isso surgiu o termo vendarketing!

Assim sendo, uma solução em que as grandes empresas vêm investindo.

Contudo, você sabe como isso funciona, sua importância e como implementá-la?

Neste artigo iremos abordar a importância de alinhar os setores de marketing e vendas para aumentar a receita de uma empresa!

Qual A Importância Do Marketing Nas Vendas?

Em muitas empresas, vemos o marketing e as vendas sendo tratados como setores completamente diferentes um do outro.

Na maioria dos casos, o marketing é considerado até menos importante. Afinal de contas, o setor de vendas já sinaliza e leva em seu nome o objetivo do negócio.

Contudo, para se posicionar de forma estratégica dentro do mercado, é muito importante ter equipes além da de vendas.

Ou seja, não adianta ter funcionários atuando apenas na prospecção de clientes, bem como, no atendimento para garantir sua satisfação.

É preciso ter alguém atuando de forma mais ampla na atração do público. Mas, indo além, ao cuidar e criar uma imagem para a marca de uma empresa a fim de se destacar.

Muitas vezes, isso é feito por meio de campanhas publicitárias, como também, através de:

• Ações para elevar o Customer Satisfaction;
• Melhorar a reputação através dos canais de comunicação;
• Gerenciamento da comunicação interna;
• Engajar e nutrir o público.

Ou seja, é o marketing que projeta as ações para atrair novos consumidores, oportunidades de vendas e até mesmo contratos.

Com isso, acontece a redução na perda de cliente através da fidelização. Bem como, é possível regular os ganhos da empresa.

No entanto, isso se se torna eficiente quando marketing e vendas trabalham de forma alinhada, com base na troca de informações importantes como:

• Benefícios;
• Limitações;
• Problemáticas;
• Funcionalidades;
• Margem de lucro.

Do produto e/ou serviço que devem ser obtidas de forma clara e precisa, para o planejamento de estratégias que tragam melhorias e contorne os pontos fracos e as ameaças.

Além disso, é importante ter acesso ao valor mensal dos recursos, como podem ser realocados e qual o tipo de atendimento pós-venda a ser utilizado.

Importância das Estratégias de Marketing

Mas, para entender a fundo como marketing e vendas devem estar alinhados, irei falar um pouco sobre as estratégias do marketing em si!

Uma das principais funções do marketing, é a de prospectar clientes tanto de forma ativa (outbound), quanto de forma passiva (inbound).

Enquanto, nas vendas vemos apenas a abordagem direta ao consumidor. Com isso, esse setor possui estratégias limitadas.

Cabe ao marketing então, trabalhar de forma mais ampla, para entender em qual momento da compra se encontra seu público-alvo para personalizar ações.

De modo que, seja possível conduzir ele até a tomada de decisões (compra). Mas, sem que seja feita uma comunicação invasiva.

Tais como, os e-mails spam e o telemarketing, que faz com que muitas pessoas se sintam incomodadas por receber, e acabam prejudicando a prospecção.

Em geral, existem 5 estágios gerais da pirâmide de interesse do consumidor. Na qual, o topo tem o menor valor e a base o maior.

• Decidido a comprar;
• Não procura, mas, está disposto a comprar;
• Indiferentes;
• Acreditam estar desinteressados;
• Não possuem interesse.

Logo, podemos ver que abordagem ativa nem sempre ajuda na prospecção de um cliente, pois, a maioria ainda não está “madura” – pronta para comprar.

Com isso, uma comunicação não-permissiva se mostra um meio ineficaz de alcança-los. Dessa forma, surge uma estratégia chamada Funil de Vendas.

Na qual, esses 5 estágios são invertidos a fim de trabalhar potenciais clientes, de maneira passiva e eficaz.

• Atração: é utilizar estratégias como SEO e marketing de conteúdo em blogs e redes sociais para atrair visitantes;
• Conversão: é quando um visitante se torna lead e passa a frequentar mais suas páginas. Isso acontece através do uso de cadastro em newsletter ou do preenchimento de formulários para criação da sua lista de contatos, em troca de conteúdos exclusivos.
• Vendas: ao passo que o engajamento aumenta, você trabalha conteúdos de forma a qualificar seus leads e incentivar a compra.
• Encantamento: é o processo final, porém, contínuo. É o trabalho pós-venda com o cliente, desde o atendimento até a manutenção dessa relação. Através do newsletter e conteúdo personalizado para ele, a fim de levar à fidelização.

Vendarketing, A Junção Entre Marketing e Vendas

Também conhecido como Smarketing (sales + marketing), em inglês. Esse conceito junta os termos marketing e vendas, mas, não apenas no nome.

Eles também se juntam na metodologia que será aplicada nas estratégias. Tanto em conjunto, realizadas por ambos os setores, como de forma separada.

Ou seja, o vendarketing visa alinhar ambos os setores a fim de gerar maior assertividade nos processos de venda de um negócio.

No intuito de aumentar a receita e ao mesmo tempo que reduzir custos ao aproveitar o máximo as ações de cada um, potencializando a conversão de clientes e de vendas.

Enquanto que o marketing tem como objetivo aumentar as vendas através de ações e da análise de resultados que geram oportunidades!

O setor de vendas faz uso destas dando o máximo de si para persuadir os consumidores e fechar uma venda e/ou contrato.

Agora, como juntar essas duas abordagens aumenta a receita e os lucros? Isso é possível porque a empresa consegue:

• Implementar metas alinhados ao mesmo objetivo;
• Obter uma comunicação eficiente entre os setores;
• Melhorar a experiência e satisfação do público/consumidores;
• Assegurar oportunidades – que podem ser aproveitadas;
• Definir métricas para os dois setores;
• Mensurar de forma precisa o impacto das ações de marketing;
• Desenvolver o Service Level Agreement;
• Beneficiar o Retorno Sobre Investimentos.

Desse modo, o resultado de todas essas vantagens é algo que toda empresa quer ter: previsibilidade.

Assim sendo, a capacidade de entender não apenas o seu público-alvo. Como também, como cada ação e estratégia de marketing e vendas afetam a saúde financeira da empresa.

Como Alinhar Marketing e Vendas?

Então, quando ambos os setores trabalham juntos, se torna possível mensurar a receita futura de forma mais precisa.

O que permite a criação de estratégias de prevenção ao capital. Assim como, e talvez mais importante, a tomada de ações estratégicas para o:

• Desenvolvimento;
• Crescimento.

Isso é feito através de planos de ação, com objetivos, metas e prazos definidos de forma bem clara e pontual.

Portanto, o vendarketing mostra quais são os investimentos adequados e como fazê-los, de modo a aumentar as vendas e a receita da empresa.

Abaixo, irei abordar algumas formas pelas quais é possível alinhar esses dois setores de maneira ideal!

Aplique o SLA

O Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço) é uma metodologia que estabelece regras para a tomada de ações e estratégias.

Ou seja, esse método impede que um setor coloque a culpa em outro. Mas, como exatamente é possível fazer isso?

Em geral, isso é feito a partir da mudança na forma como os processos são feitos, ao estimular integração e até mesmo automação.

• Alinhamento: tanto de métricas, quanto das metas. Ou seja, a partir desse momento é preciso definir metas iguais ou semelhantes em ambos setores. De forma que cada uma cuide de um aspecto referente ao seu setor, complementando a ação e estratégias do outro. Para fazer isso, é importante especificar as funções e objetivos de cada um e criar indicadores de desempenho. O que permite identificar oportunidades e falhas em cada setor e como isso impacta os resultados de vendarketing.
• Reuniões: elas devem acontecer de forma periódica entre ambos os setores, para avaliar indicadores de desempenho, resultados, ações, estratégias e tudo mais realizado. Ao comparar e cruzar dados, em uma comunicação direta, é mais fácil de se entender como anda o SLA e como melhorar o alinhamento. Além disso, isso abre espaços para novas ideias e para gerar um relacionamento ideal entre ambos.
• Software: além disso, deixar que a equipe de vendas acesse o software de gestão do marketing, auxilia na conversão de vendas. Pois, ela vai estar alinhada com as campanhas implementadas e trabalhar em cima disso. Por fim, inserir dados de ambos os setores em um único ambiente auxilia no aperfeiçoamento dos processos.

Conclusão

Em síntese, os setores de marketing e vendas quando alinhados conseguem aumentar a receita da empresa através do compartilhamento de dados, metas, métricas, ações e estratégias.

De modo que, cada setor possui sua própria função e ao mesmo tempo, complementa a do outro. Com isso, é possível:

• Prospectar consumidores de forma assertiva;
• Trabalhar melhor o Funil de Vendas;
• Melhorar a experiência e satisfação dos clientes;
• Ter métricas e indicadores mais precisos;
• Estimular oportunidades que elevam o ROI e os lucros.

Tudo isso, é feito através do Service Level Agreement que estabelece regras em uma metodologia que envolve ambas as partes a longo prazo – com manutenções!

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Autor: Samuel Ribeiro, Marketing Manager na Universidade Previsível.