Consegue imaginar ter a habilidade de fazer as pessoas comprarem apenas por publicar nas redes sociais?
Este é o poder dos influenciadores.
Pense na última vez que você comprou algo somente por uma recomendação de alguém conhecido. É o marketing de influenciadores em ação.
É bem provável que você já tenha visto muito disso nas redes sociais.
Uma startup chamada Klean Plate, por exemplo, utilizou o marketing de influenciadores nas redes sociais e conseguiu aumentar suas vendas em 14x e adquirir 204% mais tráfego, tudo isso em apenas 4 meses.
Acredite, não foi um acidente. Esses resultados são comuns para negócios que trabalham com influenciadores renomados.
Seja uma avaliação ou uma promoção do seu produto, o marketing de influenciadores funciona quase como mágica.
E afinal, por que ele funciona tão bem?
É a prova social que faz isso.
A ideia é bem simples: Se vemos outras pessoas fazendo algo, estamos mais propensos a fazer o mesmo.
E, caso vejamos alguém que gostamos e respeitamos fazendo algo, estamos muito mais propensos a fazer o mesmo.
Faz sentido, não é?
Por isso, quando celebridades e influenciadores promovem certos produtos, eles costumam vender como água.
O poder dos influenciadores vêm do fato de que seus seguidores almejam ser mais como eles.
É por esse motivo que correspondem ao marketing de influenciadores, e é por isso que os negócios que investem nessa tática ganham $6,50 para cada $1 gasto.
Porém, existem alguns perigos dos quais você precisa estar atento ao desenvolver uma estratégia de marketing de influenciadores.
Não é tão fácil quanto parece, você não escolhe simplesmente um influenciador do seu nicho e joga dinheiro neles, pois, se fizer isso, pode acabar desperdiçando centenas de dólares.
Caso esteja interessado nesta estratégia, este artigo vai te auxiliar a entender o que você não deve fazer.
1. Escolher qualquer influenciador
Ao planejarem uma campanha de influenciadores, esse costuma ser o primeiro erro que os profissionais do marketing cometem.
Muitos basicamente escolhem qualquer um dentro do nicho e os aborda.
Não é bem assim.
O influenciador escolhido precisa combinar com sua marca. É necessário que eles compartilhem de seus valores e acreditem no seu produto.
Você precisa de alguém que trabalhe como um tipo de embaixador para sua marca, e isso significa escolher alguém com bom histórico e reputação.
Algumas das piores falhas em marketing acontecem quando influenciadores vão contra os valores da companhia que apoiam.
Em 2016, por exemplo, o nadador olímpico Ryan Lochte foi abandonado por 4 patrocinadores após mentir sobre ter sido assaltado à mão armada.
Três destes quatro contratos juntos somavam $1 milhão, e Lochte os perdeu.
Mas isso acontece o tempo todo, Lochte não foi o único influenciador que perdeu a simpatia e foi abandonado pelas empresas.
Por isso, é necessário pesquisar sobre o histórico e valores dos possíveis influenciadores, assim é possível prever esse tipo de problema.
É claro, existem situações completamente imprevisíveis.
No entanto, há coisas que você pode fazer para escolher a pessoa certa que irá ajudar a sua marca, e não sabotá-la.
Comece pesquisando os diversos influenciadores dentro do seu nicho, então determine quais estão mais compatíveis com a sua marca.
Diferentes tipos de influenciadores combinam com diferentes marcas.
Logo, é crucial encontrar o tipo certo para você.
Existem certos sinais de aviso para se atentar. Não escolha, por exemplo, alguém que já esteve envolvido em atos violentos ou tenha alguma passagem na polícia.
Além disso, também existem coisas específicas para se procurar que são relevantes para o seu negócio.
Digamos que você tenha uma startup que dá dinheiro para a caridade, é óbvio então que não contrataria um influenciador com histórico de roubo (é um exemplo dramático, mas bem claro).
Contudo, a Launchmetrics descobriu que 75% das marcas pensam que encontrar o influenciador correto é a parte mais complicada de uma campanha de marketing de influenciadores, ou seja, pode demorar até você encontrar um.
Mas não desista! Os esforços valerão a pena.
Concluindo, os influenciadores que você escolher devem combinar com a sua marca. Além disso, precisam ser importantes no seu nicho, assim como respeitados.
2. Ter uma abordagem impessoal demais
Abordagem impessoal (contatar alguém que você não conhece) tem sido um aspecto básico da indústria de vendas há décadas.
Muitas pessoas a utilizam ainda hoje. No caso de alguns profissionais de marketing, esse é o método principal deles para contatar influenciadores.
Porém, infelizmente, nem sempre produz os melhores resultados.
Na maioria das vezes, isso acontece devido a quantidade de emails impessoais que os influenciadores recebem, então é bem improvável que irão responder a qualquer um que os abordar.
Como um influenciador, me identifico com a situação. Eu mesmo recebo vários emails impessoais, todos os dias.
Se eu não conheço alguém, dificilmente irei responder “sim” imediatamente para qualquer coisa que pedirem.
E por isso, é necessário que você seja incrível com sua abordagem impessoal.
Para compreender a diferença entre uma abordagem impessoal boa e uma ruim, veja estes dois emails.
Aqui está o Email #1:
E então, o Email #2:
Qual pareceu melhor?
O segundo, não é mesmo?
Não tem nem como comparar. O primeiro é muito vago, e enrola o destinatário com coisas que talvez ele nem tenha interesse.
Já o segundo foca na pessoa que está lendo. É breve, gentil, e vai direto ao ponto.
Na verdade, ele foi tão bom que até mesmo conseguiu uma resposta. Veja as capturas de tela do email:
Através de um email chato e genérico é impossível conseguir respostas. Estou falando sério. O máximo que conseguirá é um não, e isso com sorte.
Separe um pouco do seu tempo para personalizar seus emails de abordagem. Antes de enviar o email, pesquise sobre o influenciador para conhecê-lo melhor. Confie em mim, será de grande ajuda.
3. Procurar por promoção barata
Digamos que você esteja procurando um influenciador para promover seu celular, por exemplo.
Tudo o que você precisa fazer é encontrar a pessoa certa e dar um breve agradecimento em troca da recomendação, certo?
Bem, nem sempre é fácil assim.
Embora alguns influenciadores fiquem satisfeitos somente por manter o seu produto em troca da promoção, a maioria deles irá pedir pagamento para isso.
E esse é o motivo das empresas estarem aumentando os orçamentos de marketing.
Não se paga influenciadores dando para eles exposição ou itens de graça.
É a mesma coisa que pagar por um anúncio do Facebook. Você paga para fazer com que o seu produto seja exposto para mais pessoas.
Os influenciadores fazem a mesma coisa, e é por isso que exigem pagamento em troca.
Contudo, irá valer a pena se trabalhar com o influenciador certo para o seu negócio.
4. A síndrome de “copiar e colar”
Mesmo que você já tenha encontrado e entrado em contato com o influenciador certo, o trabalho não acabou.
É muito importante se comunicar com o seu influenciador, pois caso não faça isso, é bem possível que sua campanha se destrua em pedaços.
Isso pode acontecer de diversas maneiras, porém, provavelmente a mais vergonhosa é a síndrome de “copiar e colar”.
Acontece da seguinte forma: você fornece a ele orientações para, por exemplo, uma postagem em alguma rede social.
Mas, ao invés de seguir as orientações, o influenciador copia e cola essas orientações, e então as posta.
É um completo pesadelo de marketing, só que real. Scott Disick, estrela de reality show, fez exatamente isso. Veja só:
É muito engraçado, mas ao mesmo tempo uma falha gigantesca para uma estratégia de marketing de influenciadores.
Aconteceu o mesmo com a Adidas e Naomi Campbell:
Porém, existe a possibilidade destas falhas terem sido realizadas propositalmente para atrair mais atenção para a marca. Mas não é incomum os influenciadores cometerem esses erros sem perceberem.
Por isso é tão importante se comunicar com seus influenciadores.
Seja muito claro sobre o que espera deles e sobre suas orientações, do contrário, pode ser que você seja a próxima vítima da síndrome de “copiar e colar”.
E não é somente com as postagens em redes sociais que você deve se preocupar. Por isso, seja claro sobre tudo, não importa o quão fácil sua orientação pareça ser.
5. Pedir demais
Pense um pouco sobre os tipos de pessoas que se tornam influenciadoras.
Existem vários:
- Celebridades
- Milionários
- Atletas
- Bloggers
- Empreendedores
- Experts em tecnologia
- Políticos
Sabe o que todas elas têm em comum?
Todas são extremamente ocupadas.
Ao ponto de que, no momento em que você tentar contatá-las, provavelmente será redirecionado para sua equipe de relações públicas.
E mesmo que a equipe chegue a aceitar a sua oferta, o influenciador pode nem sequer chegar a ver suas mensagens.
O que me leva ao grande erro que costumam cometer ao realizar abordagens: Pedir demais do influenciador.
É necessário pedir ao influenciador (ou a equipe dele) o mínimo de trabalho possível.
Se um influenciador tiver que fazer grandes esforços para te responder, provavelmente você nem conseguirá uma resposta.
Vejamos um exemplo real. Acontece de às vezes eu receber emails como esse:
Se eu recebesse um email assim, deletaria sem pensar duas vezes.
A pessoa que o enviou não se esforçou de maneira alguma para mostrar porque os artigos dela seriam bons para um público em particular. Ela basicamente só colou os títulos.
Para respondê-la, eu teria que ler suas amostras, avaliá-las e então, possivelmente, solicitar amostras dos artigos propostos.
E isso é trabalho demais. Eu não tenho tempo para isso e nenhum outro influenciador teria.
Este é um exemplo muito melhor de abordagem impessoal para a situação:
Eu estaria muito mais disposto a responder esse email.
Em primeiro lugar, é bem curto, sendo rápido de ler.
Caso queira, seu email pode ser mais longo, mas procure utilizar frases curtas. Para isso, recomendo um máximo de 2 linhas por parágrafo.
Em segundo lugar, não está implorando links ou qualquer tipo de promoção. Não demonstra desespero.
Por outro lado, é bem sincero e personalizado.
Talvez você esteja pensando algo como “Nossa, parece ser complicado realizar abordagens da maneira correta”.
Sim, é necessário esforço, mas os resultados falam por si só.
Você só precisa saber pelo que os influenciadores procuram e ao que correspondem.
Veja um modelo de email para seguir ao abordar um influenciador:
Ele segue todos os critérios que citei anteriormente. Utiliza parágrafos curtos, é personalizado e não implora por promoção.
Claro, não é perfeito. Deixe passar alguns erros, e procure compreender o tipo de influência que o email pretende abordar.
Ele fala diretamente com os interesses do influenciador, assim como oferece uma oportunidade a partir destes interesses.
Em resumo, ele não pede demais.
Não cometa o erro de escrever uma mensagem que peça para o influenciador se empenhar demais.
Lembre-se, é você quem deve se esforçar, não ele. Tenha isso em mente quando contatar influenciadores para suas campanhas.
6. Ser muito controlador
Você já chegou a ver um anúncio que parecia perfeito demais?
É bem provável que o tenha achado duvidoso, pensando que não estava representando de forma honesta o produto apresentado.
Esta postagem do Instagram da Chriselle Lim é um exemplo disso.
O texto não é nem um pouco casual para uma postagem no Instagram, e essa foto é claramente encenada. (Ela pode ter um grande número de curtidas, mas lembre-se que esse número é uma métrica inútil.)
Por ela ser forçada demais, acaba perdendo credibilidade.
Isso acontece constantemente, e geralmente é resultado de um profissional de marketing dando orientações extremamente restritas para os influenciadores.
O profissional quer se manter no controle, então diz ao influenciador detalhadamente o que ele deve fazer, não deixando espaço para o influenciador fazer o trabalho da sua própria maneira.
Acontece que esse é um erro terrível.
O objetivo de se trabalhar com marketing de influenciadores, em primeiro lugar, é deixar com que promovam seus produtos de uma forma única.
Então, se você der espaço para os influenciadores, eles farão da sua campanha algo especial.
7. Medir somente a quantidade de novos seguidores
Recentemente, conheci alguém que estava me contando sobre sua última campanha de marketing de influenciadores, enfatizando como conseguiram uma quantidade enorme de novos seguidores.
A maior parte dos profissionais de marketing pensam como ele, achando que esse é o maior objetivo dessas campanhas.
Sim, é ótimo conseguir mais seguidores, mas esse não é o item principal que você deve medir.
O seu número de seguidores é, de várias formas, um certo tipo de vaidade.
Uma métrica vaidosa é algo que não diz nada de útil sobre o seu marketing.
Se pensar bem, o seu número de seguidores é uma métrica vaidosa.
Mesmo tendo milhões de seguidores, no fim, isso não significa nada.
Então, se eles não compram ou fazem nada, sua única utilidade é te permitir dizer que você tem um milhão de seguidores.
É realmente muito bom conseguir vários novos seguidores de uma campanha de marketing de influenciadores, mas não é a única coisa que você deve medir.
São as métricas acionáveis que irão refletir seus resultados.
Vendas e tempo médio na página são exemplos de métricas de valor.
São elas que irão determinar se você está no caminho certo, ou se a sua estratégia precisa de algumas melhorias.
Por exemplo, se você tem centenas de curtidas mas quase nenhuma venda, saberá que tem algo que precisa ser aprimorado.
Mas, por outro lado, o marketing de influenciadores pode te conseguir uma quantidade mediana de usuários, só que um alto número de vendas. Isto é bom, mesmo que pareça não fazer muito sentido.
Eu entendo, é tentador dizer coisas como “Esse influenciador me conseguiu 500 novos seguidores. A campanha foi um sucesso!”
Isso faz com que você se sinta bem, mesmo que seja por causa de métricas vaidosas.
Porém, você precisa resistir a esse desejo.
Os números, no fim, podem não parecer tão atraentes quanto você gostaria que fossem, mas dessa forma você terá uma visão mais ampla dos objetivos que está alcançando ou deixando de alcançar.
Conclusão
Já tive diversas experiências com marketing de influenciadores.
Investi uma boa quantia de dinheiro em influenciadores, então confie em mim quando falo sobre o que você deve ou não fazer.
Até mesmo já ajudei pessoas como influenciador. Estive nos dois lados, então aprendi muitas lições importantes.
Eu, pessoalmente, cometi cada um desses erros listados antes.
Eu checava minha campanha e ficava feliz por ter conseguir centenas de novos seguidores.
Solicitava trabalho demais para os influenciadores logo de cara.
Mandava emails bobos para pessoas que admirava, sem nunca receber resposta.
E grande parte dos meus esforços de marketing não traziam resultados.
Acabei desperdiçando tempo e dinheiro. Aprendi da maneira difícil como realmente trabalhar com marketing de influenciadores.
Não foi nada divertido o tempo que gastei tentando descobrir o que estava fazendo de errado, para depois ter que descobrir como consertar.
Além disso, já vi outros cometendo os mesmos erros. Conheço outros empreendedores que perderam uma quantidade absurda de dinheiro com isso.
As pessoas pensam que essa tática funciona da noite para o dia e te consegue seguidores fiéis para a eternidade. Eu realmente gostaria que funcionasse assim, mas infelizmente não.
O marketing de influenciadores não é uma varinha mágica que pode crescer o seu negócio instantaneamente. É uma estratégia que você precisa usar — bem, estrategicamente.
Ela pode fazer maravilhas, mas não se pode apoiar inteiramente nela. Seja realista sobre as probabilidades.
Saiba também que é uma tática cara, quanto mais erros você comete, mais dinheiro está jogando fora.
Fazer uso do poder dos influenciadores não difere em nada de outras estratégias de marketing, então não o trate como algo especial.
Realmente espero que este artigo tenha te ajudado a aprender com minhas experiências, podendo assim se manter longe dos erros mencionados.
Você já cometeu alguns destes erros antes? Já chegou a experimentar falhas das quais não mencionei aqui?
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