Parece que, todos os dias, grandes marcas lançam algumas das melhores campanhas de marketing já vistas.
Elas vão acumulando milhões e milhões de visualizações.
Todo mundo compartilha as campanhas e os números de venda são astronômicos.
Mas, como proprietários de pequenos negócios, nós costumamos pensar:
“Quem se importa? Eu não tenho um orçamento milionário para o marketing. Que diferença isso faz para mim?”
Eu sei que me sinto assim com frequência. Mas nem sempre é tão simples.
Nenhuma empresa tem um orçamento milionário para o marketing desde o início.
Nenhuma empresa começa como um gigante do mercado.
Elas começaram do zero com táticas similares às nossas, que elas ainda usam. Elas foram exatamente como a gente, um dia.
Claro, algumas dessas empresas tiveram sorte. Algumas delas podem já ter começado a operar com investimentos altíssimos.
Mas isso não significa que elas estejam testando todas as táticas do manual do marketing para continuar crescendo.
Pequenos negócios e startups não conseguirão copiar tudo que elas fazem.
Nem sempre conseguimos criar um grande impacto com marketing como a Red Bull, a Nike ou o Chipotle.
Nós simplesmente não temos um público desse tamanho nem milhões sobrando para gastar como essas empresas gastam.
No entanto, você pode adaptar as estratégias delas e adequá-las ao seu orçamento de marketing em uma escala menor.
Aqui vão cinco lições sobre marketing digital que empresas milionárias podem te ensinar.
1. Use conteúdo gerado pelo usuário, como a Blue Apron
A Blue Apron talvez seja uma das maiores startups da última década.
Na verdade, da última metade da década. Eles foram fundados em 2012!
A Blue Apron vende kits de refeição prontos para cozinhar.
Eles vendem esses kits online e os enviam diretamente à sua casa.
Eles incluem tudo, desde a receita até os ingredientes nas quantidades exatas que você precisa.
Isso significa que tudo que o cliente tem que fazer é cozinhar os ingredientes que vêm na caixa, baseando-se nas instruções enviadas passo-a-passo. Nada de perder tempo com esforço desnecessário.
Em 2015, eles entregavam 5 milhões de refeições por mês para os seus clientes.
Pode-se dizer que o crescimento deles foi explosivo.
E, de acordo com Greg Fitzgerald, ex-diretor de marketing e aquisições da Blue Apron, conteúdo gerado pelo usuário (CGU) foi um fator determinante para esse sucesso.
Em uma pesquisa, 85% dos usuários disseram que conteúdo visual gerado por usuários exercia mais influência do que fotos ou vídeos postados pelas marcas.
Além disso, a startup Yotpo constatou que anúncios contendo CGU podem levar a taxas de clique 4x maiores.
Não é nenhum segredo que CGU é um poderoso fator motivacional para a construção de confiança e credibilidade. Dê uma olhada em como a Blue Apron alavancou criativamente o CGU ao compartilhar “Histórias de Amor” de clientes satisfeitos.
A Blue Apron credita grande parte do seu sucesso a posts como esse em redes sociais.
Para construir mais confiança, eles costumam divulgar casos de clientes atuais que amaram o produto. Isso também aprofunda os laços de fidelidade com clientes mais antigos.
Eles inclusive miraram em celebridades de alto nível nas redes sociais para que elas postassem anúncios nativos e naturais.
Pessoas reais em um ambiente real, comendo a comida delas e se deliciando com o produto! Que belo conceito!
Além disso, eles lançaram campanhas de conteúdo gerado por usuários no YouTube com alguns dos influenciadores mais populares da atualidade.
Veja só todo esse engajamento positivo. Como eles fazem isso?
Eles mostraram que seres humanos reais podem aproveitar o produto deles usando-o de forma espontânea.
Agora, como uma pequena empresa, você obviamente não pode pagar os influenciadores de mais alto nível.
Mas o ponto não é esse.
O ponto é compartilhar conteúdo gerado pelo usuário. Mostrar que as pessoas usam seu produto e o adoram!
Um dos meus exemplos preferidos vem da Buffer. Eles fazem isso no Instagram todo santo dia:
Você não precisa de um orçamento de marketing bilionário para mostrar consideração ao seu cliente e construir fidelidade compartilhando CGU!
2. Vender sem vender nas redes sociais como a JetBlue
Como é possível tornar divertida uma coisa tão chata como comprar passagens aéreas?
Como um mercado tão entediante consegue alavancar uma plataforma de mídias sociais para aumentar suas vendas?
Criando uma atmosfera que vive e respira sua missão. Por exemplo, eis o lema da JetBlue:
Agora, dê uma olhada acima nos lemas de outras companhias aéreas.
São todos bem decentes. Mas eles não comunicam nada além de diferentes percepções da marca.
Southwest é barata e transparente.
Claro que essa é uma ótima proposta de valor para vários viajantes. Mas não é muito inspiradora.
Não há muito o que fazer com isso nos seus textos de propaganda ou marketing.
A JetBlue, ao contrário, nos inspira a fazer mais. O lema deles transmite o fato de que eles colocam o cliente em primeiro lugar.
“Você acima de tudo.”
E o mais importante: eles estão criando uma imagem de marca que os permite chegar aos desejos mais profundos dos viajantes.
A maioria das pessoas procura experiências, inspiração e aventura quando entra em um avião.
A JetBlue vai além. Eles fazem mais do que as já tradicionais fotos de praias e belas paisagens.
Inclusive, eles fizeram uma parceria com a Localeur, uma plataforma que conecta viajantes a lugares aonde os moradores locais realmente vão, em diferentes cidades.
Eles se baseiam em críticas e recomendações de moradores locais.
E tudo isso se encaixa perfeitamente no lema deles de colocar o cliente em primeiro lugar.
Eles querem conectar pessoas com experiências autênticas que elas possam aproveitar da próxima vez que fizerem uma viagem de avião.
É real, é autêntico e vai muito mais fundo do que os posts superficiais que vemos nas redes sociais todos os dias.
A JetBlue claramente se importa com a experiência do cliente do começo ao fim.
Eles não se limitam a falar disso ou colar um slogan em um cartaz. Eles procuram viver isso.
E isso estimula a aventura e o desejo de sair mundo afora. Faz as pessoas quererem explorar.
A JetBlue domina as mídias sociais porque eles vendem sem estar vendendo.
Eles despertam seus desejos mais profundos de viajar sem de fato dizer “compre passagens agora”.
Eles transformam um mercado que normalmente seria chato em uma obra de arte.
E você também pode fazer isso. Ninguém quer ver uma peça de marketing digital te falando para comprar um produto o tempo todo.
Tem que ser natural.
Além disso, você não precisa de um orçamento absurdo para fazer acontecer!
Dê uma olhada em como a Evernote faz isso:
Eles criam um sentimento que está afinado com a marca deles.
Você não precisa gastar milhões para arrasar em mídias sociais.
Você nunca vai conseguir gastar milhões para levar as pessoas de um lado ao outro do mundo como estrelas de rock.
Mas você não precisa.
Em vez disso, apenas siga os rastros deixados por empresas milionárias.
Observe o que elas estão fazendo e reproduza na sua escala.
3. Mantenha sua marca consistente como a Coca-Cola
A Coca-Cola é uma das maiores marcas do mundo.
Ela foi lançada há mais de cem anos, em 1886 em Atlanta, Georgia. Seus produtos estão hoje em praticamente todos os países do mundo.
Somente em 2010, eles gastaram US$2.9 bilhões em publicidade.
Se você me perguntar, eu acho isso uma loucura.
Mas se tem uma coisa que a gente pode aprender com a Coca-Cola e reproduzir no mundo real dos pequenos negócios, é o seguinte:
Consistência é a chave do negócio.
Deixa eu te mostrar um exemplo.
Esse é um anúncio da Coca-Cola de 1939:
Muito bom, não? Eles mostram um produto puro, clean e refrescante.
Agora, vamos dar uma olhada em um de 2016 para ver o que mudou nas últimas décadas.
Percebeu os slogans?
- 1939: “Aquele sentimento de gosto bom”
- 2016: “Experimente o sentimento”
Eles são praticamente idênticos! A mensagem permanece a mesma 77 anos depois.
A Coca-Cola, no entanto, nem sempre foi um exemplo de consistência. Eles tiveram que aprender a lição do jeito mais difícil.
Em 1985, eles tentaram fazer um rebranding.
Tentaram alterar a fórmula secreta do produto. Tentaram também mudar o slogan das campanhas para alcançar um público mais amplo.
Eles tentaram ser mais “descolados” ou “na moda”. Foram seguindo as tendências em vez de trilhar o próprio caminho.
E as reações foram bem negativas.
Tão negativas que as pessoas até lançaram campanhas de volta às origens. Foram assinadas petições para trazer de volta a identidade e o sabor clássicos da marca.
Ainda que a Coca-Cola gaste bilhões em publicidade todos os anos, essa lição requer gasto zero em anúncios.
Você não precisa gastar nenhum dinheiro para manter a consistência do seu produto e da sua marca.
É fácil pensar que fazer uma mudança vai ser seu próximo golpe de sucesso. Principalmente com todos os tipos de growth hacks e um cenário de marketing que está sempre mudando.
Mas, se tem uma lição que podemos aprender com uma das maiores empresas do mundo, é que ser consistente funciona.
4. Crie estratégias de marketing de conteúdo como o Whole Foods
Antes de chegar a essa lição de marketing digital do Whole Foods, só deem uma olhada no site deles.
“Baixe nosso Guia” é a primeira coisa que se vê.
Acredite ou não, o Whole Foods é totalmente genial quando o assunto é marketing de conteúdo.
E quem pensaria em ver ou ler conteúdo de um supermercado?
É para isso que serve o marketing de conteúdo.
Você quer que as pessoas se interessem pelo seu negócio disponibilizando conteúdo valioso e independente da sua marca.
E é exatamente isso que o Whole Foods faz.
Inclusive, o marketing de conteúdo custa 62% menos do que o marketing tradicional e ainda gera 3x mais leads.
Além disso, empresas que usam marketing de conteúdo têm taxas de conversão 6x mais altas do que aquelas que não usam.
No entanto, conteúdo é como qualquer outra coisa no mundo do marketing.
Tudo se resume à execução.
Marketing de conteúdo pode funcionar de forma fantástica. Ou pode ser um desperdício gigante de dinheiro.
Por quê? A maioria dos profissionais de marketing se concentra apenas em conteúdo relacionado à marca. Eles querem dizer porquê o produto deles é o melhor.
Mesmo que ninguém acredite ou se importe o suficiente para ouvir.
Não é o que o Whole Foods faz. Por exemplo:
Veja todo esse conteúdo de qualidade e desvinculado da marca!
Eles têm receitas e dicas de nutrição para famílias.
Eles criaram uma seção de “substituições de lanche” para mostrar às pessoas quais ingredientes saudáveis podem ser utilizados no lugar de outros. Eles, inclusive, se estendem até ideias de preparações de refeições para alimentar a família ao longo de vários dias.
Todas essas receitas, guias e conteúdo facilmente aplicável têm alguns benefícios claros.
- “Faça Mais com Menos”
- “Simplifique suas Refeições”
Eles também investem em posts em formato de lista para ajudar a simplificar a vida dos clientes.
A maioria dos profissionais de marketing de pequenos negócios se preocupa em diminuir o orçamento com o marketing.
A maioria pensa que ler sobre empresas milionárias é uma perda de tempo porque o que elas fazem é basicamente gastar um monte com o Super Bowl.
Mas esse nem sempre é o caso!
É só se espelhar no Whole Foods como o exemplo perfeito.
Eles são capazes de atrair mais tráfego e conversões com peças criativas de marketing de conteúdo que fazem as pessoas quererem mais daquilo:
Eles simplesmente oferecem valor antes de qualquer coisa.
Você não precisa de bilhões para produzir conteúdo de qualidade para os seus usuários. Só precisa de pessoas que realmente se importem em ajudar seus clientes.
Você precisa pesquisar sobre a vida dos seus clientes e ajudá-los a aliviar suas dores.
Pais ocupados querem uma comida deliciosa, que não leve muito tempo para preparar e que seja saudável para toda a família.
Mostre a eles como fazer isso. Então, você poderá vender os produtos para tornar tudo possível.
5. Torne-se viral sem pagar por publicidade como o Chipotle 
Antes de nos aprofundarmos no caso do Chipotle, eu quero apresentar a vocês algumas estatísticas não tão conhecidas:
69% dos profissionais de marketing dizem que o orçamento deles para vídeo-marketing vem aumentando.
Você sabia que quase 52% dos profissionais de marketing dizem que vídeos geram o melhor ROI?
Ou que 43% das pessoas quer ver mais vídeos em marketing?
Por quê? Somos seres visuais.
E não é nenhum segredo que imagens fazem suas visualizações subirem:
E isso me traz ao ponto principal dessa seção.
Vídeos estão, pouco a pouco, se tornando o futuro.
E é aí que o Chipotle entra em cena.
Nós podemos aprender uma lição incrível sobre marketing digital desse gigante da indústria alimentícia.
O mantra do Chipotle’s está bem claro no site deles:
“O mais real possível.”
Esse tem sido o lema deles desde a fundação em 1993, em Denver, Colorado.
Eles revolucionaram o mercado de fast-food casual com opções de comida de verdade.
Eles são saudáveis e livres de ingredientes perigosos que normalmente se encontra em outros restaurante de fast- food.
Eles notaram que esse lema estava funcionando. As pessoas pareciam estar gostando. Elas se sentiam bem consigo mesmas quando comiam lá!
E foi aí que eles decidiram lançar seu filme curto de sucesso “O Espantalho”.
Dê uma olhada:
Em vez de gastar milhões de dólares em anúncios disputados, eles subiram um vídeo no YouTube sem pagar nada e colheram todas as recompensas.
Hoje, eles têm orçamento suficiente para anúncios enormes e ostensivos na televisão. E ainda assim eles resistem.
Em vez disso, eles concentram suas atenções e orçamento nos mesmos canais gratuitos a que nós temos acesso.
Veja só os resultados desse vídeo:
Não sei você, mas para mim esse é um número bem impressionante para um vídeo criado para gerar conversões a partir de aplicativos móveis.
Por quê? Porque eles aproveitaram um meio em crescimento para ajudá-los a contar sua história.
Esse vídeo também reúne várias das lições de marketing digital que mencionei até agora.
Eles estão usando marketing de conteúdo. Estão vendendo sem vender. Estão tentando começar um movimento em que acreditam de verdade.
O Chipotle sabia que contar sua história com texto não faria tanto sentido quanto um vídeo.
Mesmo se você tem um pequeno negócio, pode criar um vídeo viral.
E nem precisa de um orçamento de marketing com um monte de zeros para fazer isso.
Você só precisa de alguma coisa de que valha a pena falar. Precisa de alguma coisa em que os clientes acreditem e apoiem.
Conclusão
A cada ano, somos apresentados a anúncios incríveis das principais marcas da nossa época.
Coca-Cola, Budweiser e a maior parte das grandes empresas desenvolve conteúdo e anúncios fantásticos.
Nós nos reunimos no Super Bowl e prestamos mais atenção nos anúncios no meio do jogo de futebol.
Essas empresas têm milhões (se não bilhões) de dólares para gastar com ações de marketing todos os anos.
Um simples espaço de anúncio no Super Bowl vale mais do que todos os nosso orçamentos de marketing somados!
E, por isso, profissionais de marketing de pequenos negócios normalmente nem prestam atenção. Eles imediatamente ignoram o que as grandes empresas estão fazendo.
Por que você deveria se importar com as táticas e técnicas de gigantes do mercado?
Você tem basicamente zero chances de reproduzir as coisas que eles estão fazendo.
Mas isso não é razão para ignorá-los completamente.
Porque, mesmo não tendo esse orçamento, você ainda pode aprender com o que eles fazem.
Você pode fazer uma engenharia reversa com o raciocínio deles. A abordagem e a ideia são partes importantes.
Guarde essas lições para que você consiga resultados semelhantes sem gastar todo o seu orçamento.
A maioria dessas empresas milionárias tem diversas estratégias. Elas não saem comprando espaço comercial na televisão.
Elas gastam horas fazendo pesquisas e desenvolvendo estratégias com as quais todos nós podemos aprender.
Muitas dessas estratégias, no fundo, não são novas nem custam caro. Muitas são, inclusive, gratuitas.
Pense em conteúdo gerado pelo usuário. Seus clientes já estão fazendo o trabalho!
Essas empresas normalmente usam meios comuns, como mídias sociais ou marketing de conteúdo. Você provavelmente também está fazendo essas coisas.
Mas sua estratégia e sua execução provavelmente não estão alinhadas.
Empresas milionárias podem nos ensinar muitas lições de marketing digital. Nós só precisamos destrinchá-las e trazê-las para nossa realidade.
Quais lições de marketing digital você aprendeu com as principais empresas da nossa época?
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