Talvez você ainda não tenha percebido, mas as negociações exigem uma habilidade que você pratica todos os dias.
Não tinha pensado a respeito?
Eu também fiquei confuso quando li isso pela primeira vez.
Mas depois eu parei para entender – e faz muito sentido.
Você negocia quando pechincha na padaria que frequenta diariamente.
Você negocia quando discorda do preço cobrado pela hora excedente em um estacionamento.
Você negocia quando não há café no escritório e não tem tempo para fazer.
Você negocia quando o cliente cobra a entrega de um projeto que ainda não foi concluído.
Você negocia quando pede um aumento salarial.
Você negocia quando sai de férias.
Você negocia na hora de decidir quem coloca o lixo para fora, quem lava a louça e quem limpa os banheiros.
Você negocia até quando escolhe o lado da cama para dormir. Não precisa ficar envergonhado, acontece nos melhores casais.
Todos esses exemplos servem para que você comece a enxergar a prática da negociação com outros olhos.
O que eu quero de você: um olhar interessado e curioso sobre a prática da negociação.
Eu só vou conseguir te ajudar se você jurar que reconhece o potencial de um bom negociador e que está disposto a aprender.
Você jura?
Então, vamos começar com uma bomba em forma de estatística: uma pesquisa divulgada pelo portal G1, que ouviu 1.204 pessoas em todo o Brasil, revelou que 70% dos entrevistados alegam que não sabem negociar porque não utilizam técnicas específicas de negociação.
Responda rápido: você está nos 30% ou nos 70%?
Neste texto, você vai entender o que é a arte da negociação na prática, e como utilizá-la para vender mais todos os dias.
Eu vou te mostrar que tipos de negociação existem e quais são as cinco regras de ouro na arte de negociar.
Você vai entender, com exemplos práticos e lições claras, por que negociar é uma habilidade fundamental para todos que desejam o sucesso.
Depois de concluir a leitura, eu duvido que você não reconheça a negociação exatamente como ela será tratada neste texto: como uma arte.
Vamos começar?
O que é a arte da negociação? E como ela é usada no processo de vendas?
“Finja que todas as pessoas que você conhece têm um colar no pescoço que diz: ‘Faça eu me sentir importante’. Você não vai apenas ter sucesso nos negócios: vai ter sucesso na vida”.
Pare para pensar um pouco nessa declaração famosa de uma das maiores negociadoras e vendedoras da história da humanidade, e você vai começar a entender por que a negociação é considerada uma arte.
Mais do que isso, vai entender por que, na prática, todo bom vendedor é um bom negociador. Sem exceção.
Esta frase é da Mary Kay Ash, considerada a “rainha das vendas” nos Estados Unidos.
Líder visionária e ícone da história do empreendedorismo feminino, ela criou um império com os cosméticos que levam o seu nome, e boa parte desse sucesso pode ser atribuído às suas qualidades como vendedora – e negociadora.
Assim como eu, você já deve ter percebido: nada, nenhum produto ou serviço, se vende sozinho.
Você pode oferecer o serviço de melhor custo-benefício da região e criar um produto revolucionário que ninguém possui.
Se não conseguir convencer os clientes a consumirem, o fracasso é certo.
A frase da Mary Kay revela uma das técnicas essenciais ao bom negociador e ao bom vendedor: saber colocar-se no lugar do outro e interpretar as suas necessidades.
É nisso que consiste a arte de negociar: a habilidade de chegar a um consenso que seja positivo para você.
Note que não se trata de ludibriar ou enganar. Isso é diferente.
Trata-se de entender as necessidades do outro e, a partir disso, criar uma oferta capaz de convencê-lo.
E não é exatamente isso que acontece em um processo de venda?
Negociar nada mais é do que chegar a um consenso.
Vender nada mais é do que chegar a um consenso.
Entendeu a semelhança? É exatamente por isso que dominar a arte da negociação vai te transformar em um grande vendedor.
Se você ainda não ficou convencido, vou te dar mais uma referência.
O “método de Harvard” é a técnica mais famosa de negociação, uma das mais antigas e mais estudadas da história.
Ela foi criada no fim da década de 1970 pelo professor de Direito Roger Fischer, e serviu como ponto de partida para muitos cursos de negociação ao redor do mundo.
O ponto central desse método é desconstruir aquela ideia de que um bom negociador é agressivo e intransigente. Pelo contrário.
Exatamente como ensinou Mary Kay, essa técnica defende a ideia de que um bom negociador, que domina efetivamente a arte da negociação, deve aprender a se colocar no lugar do outro para encontrar acordos que tragam benefícios para ambas as partes.
E a explicação é simples: talvez hoje você esteja na posição de quem pode barganhar, mas nada impede que essa situação se inverta no futuro.
Conceito de Negociação
Existem diversos conceitos de negociação à disposição daqueles que se interessam pelo assunto, então, eu vou te apresentar alguns –-e aí você escolhe o que faz mais sentido para você.
Vou começar pela definição do portal Skills You Need, bastante respeitado nessa área:
“Negociação é um método por meio do qual duas pessoas resolvem suas diferenças.”
Simples, mas assertivo, né?
Ele continua: “É um processo em que um compromisso ou acordo é firmado para evitar uma disputa”. E conclui: “Os princípios da justiça, buscando benefício mútuo, são a chave para um acordo bem-sucedido”.
Gostou? Vamos a outro:
“Uma negociação é uma discussão estratégica que resolve um impasse de uma maneira que todas as partes ficam satisfeitas.”
Assim define a Investopedia, que reúne um glossário muito consultado a respeito de temas que são importantes no mundos dos negócios.
Ela continua: “Em uma negociação, cada parte tenta persuadir a outra para concordar com o seu ponto de vista. Ao negociar, todas as partes tentam evitar a discussão, mas concordam em firmar algum tipo de compromisso”.
Para superar o conceito e avançar para os tipos de negociação, quero te mostrar uma última definição, cunhada pelo Harvard Negotiation Project, um projeto da Universidade de Harvard focado na resolução de conflitos.
Segundo eles, a negociação pode ser definida como a busca pelo “sim” de acordo com méritos e princípios, sem confronto ou prejuízo para o relacionamento de quem está negociando.
Na sua opinião, qual definição é a mais precisa e certeira?
Enquanto você decide, a gente avança.
Vamos entender, agora, quais são os principais tipos de negociação.
Tipos de Negociação
Todo e qualquer tipo de negociação, seja em um ambiente corporativo, comercial ou familiar, pode ser dividido em planejamento, apresentação da proposta e argumentação.
Primeiro, você planeja o que deseja conquistar e estuda o objeto da negociação – incluindo a outra parte – para entender sobre quais princípios e critérios a negociação se dará.
Depois, você apresenta a sua proposta e ouve a proposta da outra parte.
Em seguida, vem a fase de argumentação e persuasão.
Neste momento, a negociação pode ser dividida em três tipos, que eu vou te apresentar brevemente a partir de agora.
Negociação Distributiva
Na negociação distributiva, são distribuídos os valores do objeto em negociação.
Isso significa que cada interessado na negociação ficará com uma parte do valor.
Quanto maior a porção de um, menor a do outro, porque o valor a ser dividido é fixo.
Nesse caso, as partes entram em consenso sobre os critérios utilizados para repartir o bolo total, e cada interessado tentará convencer os outros de que a sua lógica de repartição faz sentido.
Negociações desse tipo podem ocorrer em processos de inventário, por exemplo, ou quando a empresa recebe um presente de um cliente, e precisa dividir entre os funcionários de um setor.
Percebe como os exemplos são infinitos no nosso dia a dia?
Negociação Integrativa
A negociação integrativa é diferente da distributiva, porque permite ampliar os valores dedicados a cada parte interessada na negociação.
Na prática, ela permite melhorar a situação de todas as partes envolvidas na negociação.
Por isso, ela ganhou o popular apelo de negociação “ganha-ganha”, porque há lucros mútuos e nenhuma parte sai derrotada do processo de negociação.
Negociação Criativa
O terceiro e último tipo é chamado de negociação criativa.
O ponto central aqui é encontrar soluções inovadoras – que não estavam previstas inicialmente – para todas as partes da negociação.
Só que esse tipo de negociação só funciona quando os participantes estão dispostos a ouvir o que a outra parte tem a dizer, em um clima amigável e que prioriza o bem comum.
Esse tipo de negociação é o mais raro de encontrar no mundo real, concorda?
Mesmo assim, eu quero te encorajar a buscar esse tipo de negociação no seu dia a dia.
Você não apenas vai perceber melhoria nos seus resultados – vai notar seus relacionamentos vão melhorar também.
Agora que superamos esses conceitos e definições, eu vou te ensinar as cinco regras de ouro para quem deseja ser um bom negociador.
As 5 regras de ouro da arte da negociação
Eu aprendi estas cinco regras há alguns anos e posso garantir: tudo que você precisa saber sobre o assunto está resumido aqui.
Domine esses conceitos, e você não vai mais passar por apuros em nenhuma negociação da sua vida.
Durante a apresentação deles, vou tentar trazer alguns exemplos para te ajudar a entender, mas convido a buscar outras situações do seu cotidiano enquanto lê.
Pare para analisar a sua última negociação bem-sucedida, e tente identificar essas regras e princípios naquele processo.
1. PICO: negociação baseada em princípios
Eu expliquei lá no início do texto que a arte da negociação tem diversas etapas, e a primeira delas tem a ver com a preparação.
A primeira regra diz que esta fase da negociação deve ser baseada em princípios pré-definidos, e não em opiniões pessoais, que fatalmente ficam contaminadas pela passionalidade.
O acrônimo PICO traz as letras iniciais dos maiores princípios que você precisa considerar naquele momento de preparação para a negociação.
Olha só:
O que é o princípio PICO?
Acompanhe comigo uma explicação rápida sobre cada letra do PICO.
Problema
Você precisa ser objetivo e apontar, sem julgamentos, o problema que precisa ser solucionado.
Digamos que a entrega de um projeto atrasou e você precisa negociar o prazo.
Adianta ficar apontando culpados para a demora? Foque no problema de forma racional para entender como resolvê-lo.
Interesses
Em vez de marcar uma posição e ficar preso a ela, identifique os interesses comuns entre as partes.
No caso do projeto que atrasou, o ponto central está na entrega, efetivamente.
Afinal, todos os envolvidos desejam ver o projeto finalizado.
Critérios
Utilize critérios lógicos e bem definidos para determinar o que será oferecido.
Se a ideia for reduzir o valor cobrado pelo projeto para compensar o atraso, por exemplo, é necessário mostrar o critério racional por trás do cálculo.
Opções
Agora que todos os detalhes foram elencados, é hora de entender as opções disponíveis, com muita conversa e diálogo.
Vale a pena se antecipar com opções que você imagina que possam ser negociadas, para ficar mais seguro quando elas surgirem na mesa de negociação.
2. Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação
As partes que estão em uma negociação travam uma disputa constante em torno de três elementos principais, que formam o chamado campo de forças da negociação.
São eles: poder, tempo e informação.
Você deve concordar que aquele que possui mais tempo para negociar e está melhor informado fatalmente será a parte mais poderosa da negociação, certo?
Mas não basta ter tempo para negociar e não possuir informação.
Assim como não adianta ser super bem informado e desejar chegar ao acordo o mais rápido possível.
Portanto, eis o que você precisa fazer: entender os modelos de negociação para se colocar sempre em uma posição de poder relativo, que seja favorável àquilo que você defende e lhe permita fazer concessões sem abrir mão do objetivo central.
3. Definindo sua estratégia de negociação
Agora que você já se preparou para a negociação e analisou o campo de forças relacionado a todas as partes, chegou a hora de definir a estratégia de negociação.
É aqui que muitos cometem erros primários, principalmente pela falta de experiência com negociações.
Para te ajudar, eu vou listar brevemente as principais estratégias que são utilizadas pelos melhores negociadores.
A definição da estratégia cabe a você, com base no objeto de negociação e no estilo dos seus “oponentes”.
Competição
Aqui, normalmente, uma das partes sai perdendo, ou não há acordo.
Isso porque o objetivo é sempre obter mais vantagens, sem pensar em um acordo benéfico para ambos.
Evasão
Não é exatamente uma estratégia, porque as partes negam que exista um problema a ser solucionado por meio da negociação, e acabam evitando a própria negociação.
Colaboração
Nesse modelo, há diálogo frequente e constante entre as duas partes, que se mostram abertas a entender o outro, fazem perguntas e trocam ideias para chegar a uma solução comum.
Acomodação
A acomodação pode ser tanto uma estratégia com foco no longo prazo como uma saída para aqueles que não têm paciência ou ânimo para se estender em negociações.
Ela ocorre quando alguma parte acaba cedendo demais em sua posição, independentemente do motivo.
Conciliação
A conciliação ocorre quando as duas partes cedem em determinados pontos, mas, ainda assim, nenhuma se sente completamente satisfeita.
Se você parar para pensar, verá que esse é um dos modelos mais comuns de negociação.
E aí, qual você prefere?
4. BATNA ou MAPAN
Agora que você já superou as três primeiras regras de ouro da negociação, surge aquele momento em que você precisa calcular se vale a pena ou não fechar o acordo que está na mesa.
Para isto, também há um nome específico e um método que ajuda a tirar as dúvidas.
O que significa BATNA ou MAPAN?
BATNA é a sigla em inglês para Best Alternative To a Negotiated Agreement.
Em português, a sigla é MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.
Ambas significam a mesma coisa: trazem os parâmetros que serão a base de comparação para você decidir se deve ou não fechar o acordo.
Idealmente, você deve definir esses critérios antes de iniciar a negociação, para evitar fechar um acordo que seja prejudicial a você por conta dos rumos da conversa.
Digamos, por exemplo, que você deseja vender um apartamento. Você estabelece como critérios o preço mínimo de venda e a forma de pagamento: R$ 250 mil e pagamento com uma entrada de R$ 100 mil.
Assim, você não vai abrir mão desses critérios durante a negociação, porque definiu com antecedência e sabe que ceder seria prejudicial.
Isso é o MAPAN.
5. ZOPA: Zona Possível de Acordo
ZOPA é a Zona Possível de Acordo e tem uma lógica bastante semelhante ao MAPAN, que acabei de explicar.
A grande diferença é que o MAPAN diz respeito apenas aos seus critérios, sem levar em consideração os anseios da outra parte que negocia.
Já a ZOPA inclui os desejos da outra parte, para chegar a uma zona possível de acordo.
Essa informação, em geral, não é conhecida previamente, e cabe a um bom negociador chegar a esse consenso durante a conversa.
Voltando para o exemplo do apartamento, eu mencionei o preço mínimo que você aceita receber pelo imóvel, mas isso não significa que esse será o melhor negócio, obviamente.
Para montar a ZOPA, você precisa definir uma faixa de preço com o preço de alvo e o preço mínimo.
Se o preço mínimo era R$ 250 mil, o preço de alvo pode ser R$ 300 mil, o que significaria uma ótima venda para você.
Para chegar à ZOPA, é necessário que a outra parte estabeleça um preço de alvo e um preço máximo.
Digamos que o interessado no apartamento queira pagar R$ 220 mil, mas aceite pagar até R$ 260 mil.
Nesse caso, a ZOPA estaria entre R$ 250 mil (preço mínimo que você aceita) e R$ 260 mil (preço máximo que o pagador aceita).
Dentro dessa margem de preço, fica mais fácil chegar a um consenso que seja benéfico a ambos.
Conclusão
Ao chegar ao final do artigo, imagino que você já se transformou em um negociador melhor.
Ok, talvez ainda não.
Eu também não melhorei na arte da negociação de um texto para outro. O que mudou a minha capacidade de negociar melhor foi outra coisa.
Eu acho que você já desconfia o que é.
A prática, é claro.
Apenas a experiência leva à perfeição, e você vai perceber que precisará conhecer a si mesmo para lidar com a ansiedade, a pressão e a impaciência que envolvem uma negociação real.
Mas não se preocupe: é normal ter dificuldades no início.
O grande segredo é entender a negociação como uma estratégia e como uma habilidade que pode ser aprendida e melhorada.
Isso eu espero que você tenha entendido nesse texto.
Depois disso, não tem mistério: você precisa colocar em prática para evoluir pouco a pouco.
Posso te dar uma última dica?
Seja honesto, sempre.
Negociar não significa ludibriar, nem enganar. Jogue limpo e você verá como os resultados serão excelentes no longo prazo.
Então, qual das técnicas de negociação mais agradam você?
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