Expandir uma empresa pequena pode ser uma tarefa difícil, cansativa e trabalhosa.
E muitas empresas pequenas falham em apenas alguns anos.
Encontrar uma forma de fazer seu negócio ser bem-sucedido pode ser complicado.
Existe concorrência para cada nicho imaginável. Existe concorrência até mesmo por nichos dentro de outros nichos.
Então, como você pode expandir um negócio?
Com growth hacks, claro!
Growth hacks são táticas não convencionais usadas por empresas para conseguir rápido crescimento em um curto período de tempo.
E elas funcionaram para grandes companhias como Facebook e Dropbox, então elas com certeza irão funcionar para você também!
Só que não. Pelo menos, não exatamente assim.
É claro, a indústria do growth hacking explodiu de tal maneira que existem até vagas de empregos específicas para isso.
Porém, embora growth hacking funcionou para alguns, para outros não aconteceu dessa maneira.
As pessoas muitas vezes enxergam isso como algo pronto, bastando replicá-lo para funcionar.
Um esquema rápido para você ficar rico se quiser. É como ver aqueles anúncios que dizem “Faça US$ 100.000 em um dia da sua cama”.
Não são tão confiáveis, e tendem a ter um ar de ironia.
E para ter sucesso ao fazer growth hacking para que um negócio cresça em 10 vezes, você precisa de sistemas incrivelmente diversos no lugar de toneladas de fluxo de caixa para fazer isso acontecer (como o Facebook).
Se formos realistas, isso não é sempre possível para um negócio pequeno.
Mas você ainda precisa expandir seu negócio rápido.
Você precisa que cresça em 10 vezes para levar seu negócio ao próximo nível.
Felizmente, existem algumas maneiras de fazer isso sem fazer growth hacking.
Aqui está um pouco de informação sobre o que exatamente faz parte do growth hacking, porque está falhando e o que você deve fazer.
O que é growth hacking e porque você está falhando
Então, o que exatamente é growth hacking?
Geralmente as definições se diferem dependendo da pessoa que você pergunta ou fonte que você lê.
De acordo com o Google, aqui está o que growth hacking significa:
O problema com essa definição?
É incrivelmente abrangente:
Experiência rápida em canais de marketing para encontrar as formas mais eficientes de expandir um negócio.
Soa como um monte de jargão de marketing para mim!
Growth hacking é um dos termos mais usados em excesso na indústria do marketing atualmente.
Mas deixe-me te dar uma base sobre como ele realmente começou.
Sean Ellis cunhou o termo em 2010.
Sean ajudou um grande número de empresas a escalar seus negócios em tempo recorde.
Pense em grandes empresas que antes eram peixes pequenos, assim como você e eu:
Dropbox, Eventbrite e Lookout.
Elas foram empresas pequenas um dia, também. Mas então Sean pôs suas mãos nelas.
Ele foi uma operação de um só homem, configurando sistemas de automação de marketing, processos e mindsets antes de qualquer um deles ser um modelo.
Mas ele rapidamente descobriu que se deixasse esses sistemas com outra pessoa, o crescimento iria parar.
Por quê? Porque a maioria dos profissionais de marketing não estavam apostando todas as fichas no growth hacking.
Sean, por outro lado, só estava preocupado com o crescimento.
Cada decisão que Sean fazia era com foco no crescimento. Se a tática não estava atraindo lead para o crescimento, ele iria joga-la no lixo.
Ele teve uma obsessão com crescimento. E é por isso que foi capaz de expandir seus negócios.
Então, o que growth hacking realmente significa hoje?
Eu definiria como encontrar estratégias e táticas que comprovadamente gerem um crescimento rápido e escalável para seu negócio.
Mas por que está falhando? Eu te darei algumas razões sucintas:
- Growth hacking não faz seu produto ser mais atraente ou útil.
- Growth hacking requer uma mentalidade específica que nem todos têm.
- Growth hacking é mais efetivo quando você já está experimentando seu crescimento.
Você enxerga o problema agora?
Se seu produto não é incrível, então nenhuma quantidade de tempo e dinheiro gasto em growth hacking irá fazê-lo melhor.
Se seu produto não é útil, não importa que tipo de growth hacking você fizer. As pessoas simplesmente não irão compra-lo.
Nem todo mundo tem a mentalidade analítica que é precisa para fazer growth hacking, ou a habilidade de eliminar literalmente qualquer coisa e tudo que não induz diretamente o crescimento.
E growth hacking é mais efetivo quando você já está experimentando crescimento!
Então, o que você pode fazer em vez disso?
Aqui estão algumas coisas para se concentrar.
Desenvolva um ótimo produto que as pessoas precisem
Lembra da primeira razão que dei sobre o porquê do growth hacking estar falhando para você?
Growth hacks não fazem seu produto mais atraente ou útil.
Você não pode simplesmente criar um produto porque acha que é uma ideia genial e então esperar que o crescimento seja alcançado.
Basta olhar para o motivo número um das startups falharem:
42% das vezes, falham por não haver uma necessidade do mercado.
O que significa que quase metade das vezes uma startup não vai ter sucesso porque não resolve nenhum problema.
Ninguém precisa ou quer seu produto.
E a sexta razão mais comum? O produto não é tão bom:
É sério.
Como você pode realmente esperar o crescimento e ter sucesso se o produto que você está vendendo não está dentro dos padrões da indústria?
Você não pode! E é essa uma das maiores razões do growth hacking falhar para a maioria das pessoas.
Elas não investiram esforços no desenvolvimento do produto ou proposta de valor para começarem a fazer growth hacking.
Se você não aperfeiçoou seu valor ou oferta, você não ivai chegar a lugar algum com growth hacking.
Não é uma varinha mágica.
E isso não é um problema somente para empresas pequenas ou startups.
Dê uma olhada na Microsoft e em seu lançamento do Windows 8. Veja alguns títulos de postagens de blogs sobre o novo software.
Existem muitos outros exemplos como este. Mas o ponto é:
A Microsoft coloca milhões de dólares no marketing de um produto novo. Então, você pode apostar que eles colocaram milhões para lançar o Windows 8.
E advinha o que aconteceu com a estratégia deles de crescimento?
Falhou! Ninguém gostou do Windows 8.
Logo, investir dinheiro em um produto ruim e esperar um crescimento de 10 vezes é simplesmente irrealista.
Obviamente, Microsoft e Windows estão indo bem no cenário atual.
A situação do Windows 8 é apenas uma história para servir de lição. Eles aprenderam com esse erro e nós também podemos.
Isso simplesmente nos mostra que precisamos ter certeza de que nosso produto ou serviço é o melhor possível antes de investirmos tempo e dinheiro em seu crescimento.
Ou, simplesmente não ponha o carro à frente dos bois.
Um dos meus exemplos favoritos de testar um produto pela força do mercado vem do Bryan do Videofruit.
Ele gerou uma demanda para seus cursos em vídeo antes de lança-los.
Ao usar essa validação de mercado com pré-lançamento, Bryan foi capaz de perceber de que seu produto tinha potencial.
Ele sabia que havia uma demanda de mercado e que as pessoas queriam seu produto e repercutiu com sua proposta de valor.
E agora veja como ele está indo bem:
Então, como você tem certeza de que seu produto se encaixa nas necessidades do mercado?
Comece postando em um site como Product Hunt:
Product Hunt é um site que se concentra em ajudar startups a alcançarem o máximo de crescimento.
É um site que foi feito por empreendedores para empreendedores.
Ele apresenta os produtos mais recentes e melhores do setor de tecnologia e SaaS, bem como produtos físicos também.
O site é uma ótima maneira de testar as necessidades e desejos para seu produto.
Você também pode testar usar sites como Kickstarter para gerar hype e investimento.
O objetivo com isso é descobrir se as pessoas querem ou não comprar ou apoiar seu produto.
Se você tiver uma boa recepção, você saberá que existe uma necessidade real para seu produto no mercado.
Concentre-se em desenvolver um excelente produto antes de tentar fazer growth hacking.
Fazer growth hacking em um serviço ruim não irá gerar mais vendas. Mas se fizer growth hacking em um serviço bem-sucedido, irá.
Segmente anúncios para seus clientes ideais
Se você já tem um produto estabilizado e quer ver um crescimento massivo e rápido em pouco tempo, uma das melhores maneiras é segmentar anúncios para seus clientes ideais.
Por exemplo, digamos que você descubra que empreendedores e freelancers constituem a maior parte de seus compradores, em vez de agências ou grandes empresas.
Você vai obviamente querer manter as vendas do produto para essas pessoas.
Então, como você alcança um crescimento escalável que possa ser gerado rapidamente?
A resposta é anúncios.
Embora não seja tecnicamente um growth hack, anúncios pode de fato acelerar o crescimento em um incrível período de tempo.
Se você tem um perfil de cliente típico que converte melhor ou uma lista de clientes atuais, você pode simplesmente escalar o crescimento do seu produto.
Se você não tem, considere usar uma ferramenta como HubSpot’s Buyer Persona.
Esta ferramenta irá te perguntar uma série de 19 questões que foram pensadas para te ajudar a descobrir o seu perfil de cliente ideal e buyer personas.
É uma maneira fantástica de definir rapidamente seus objetivos ideais para o uso de anúncios.
Uma vez que você criou uma persona (ou várias personas) ou baixou uma lista de seus clientes atuais, você tem duas ótimas opções para escalar seu negócio.
Primeiro, com sua lista de cliente existente, você pode criar Públicos Semelhantes no Facebook.
Um Público Semelhante é exatamente o que parece:
Essa é definitivamente uma receita para crescer!
Tem um público de remarketing que converte como nenhum outro? Transforme-o em Público Semelhante.
Tem um pixel de conversão que converte em 10%? Transforme-o em Público Semelhante.
Para começar, clique em “Criar um Público Semelhante” e selecione uma fonte:
Aqui, você pode criar um novo público personalizado, baseado em seus emails de clientes:
Você pode até importar dados de um arquivo, ou diretório de algum serviço de email como MailChimp:
Depois de fazer upload ou importar sua lista de contatos, você precisa escolher o “Tamanho do Público”.
O tamanho do público irá variar em 1-10% do país que você selecionar para segmentar baseado no seu público personalizado.
Eu recomendo usar um tamanho de público de 5% para começar. Isso vai estreitar sua lista de Público Semelhante para uma combinação próxima e eliminará perspectivas indesejadas que não serão convertidas.
Essa é uma ótima forma para escalar seu crescimento rapidamente.
Você está essencialmente visando perspectivas que são idênticas aos seus clientes atuais, o que significa que eles deverão procurar pelos seus produtos também.
Se você não tem uma lista de clientes mas tem algumas personas para usar, você pode facilmente fazer também.
Basta criar um novo Público Salvo:
Comece estreitando as características demográficas básicas para combinar com sua buyer persona:
Edite a localização do seu alvo, a idade de sua base de clientes e o gênero típico.
Isso irá te ajudar a reduzir sua lista para segmentar apenas clientes que correspondem aos seus clientes atuais ou ao seu público-alvo.
A seguir, nós precisamos definir os interesses e exclusões:
Por exemplo, digamos que seu produto ou serviço é um produto SaaS que atende profissionais de growth hacking.
Porém, você também notou que somente empreendedores estão comprando ele. Isso significa que não há agências gastando dinheiro com seu produto.
Veja como seus interesses e exclusões deveriam ser (em um nível básico):
O objetivo alvo do tamanho do público aqui deveria ser entre 500.000 e 700.000.
Reduza os interesses e exclusões para combinar com seu público ou compradores atuais!
Usar esses anúncios é uma ótima maneira para segmentar clientes ideais.
Você quer essencialmente fazer growth hacking para seu produto sem usar as técnicas falhas de growth hacking.
Faça uma pesquisa básica de concorrentes
Pesquisa de concorrentes deve ser uma grande parte da sua estratégia de crescimento.
Growth hacking não funciona se você não explorou seu próprio produto, melhorou seus próprios sistemas e provou a si mesmo que é melhor que o resto.
E a única maneira de ser melhor que seus concorrentes é entende-los.
Sem uma pesquisa básica sobre o que eles estão fazendo, como você pode saber se sua proposta de valor é melhor? Mais forte?
Você não pode esperar crescer se as pessoas estiverem encontrando seu concorrente no resultado de busca próximo ao seu, e estiverem clicando em suas propostas de valor.
Uma das minhas maneiras favoritas de descobrir concorrentes e fazer uma pesquisa básica sobre eles é descobrir quem está segmentando as palavras-chave específicas de nicho longo para o qual eu estou tentando classificar:
O objetivo aqui é visitar sites similares ao seu e inspecionar suas propostas de valor:
Por exemplo, esta é uma das minhas propostas de valor recente.
Eu transmito valor dando informações gratuitas sobre como fazer SEO para sites pequenos.
Então, como você cria uma proposta de valor que se destaque da concorrência? Que você pode então promover fazendo growth hacking?
Para iniciantes, certifique-se de incluir os aspectos a seguir:
As propostas de valor devem atingir o lado emocional enquanto também transmite o que o cliente irá receber.
Por exemplo, isto NÃO É o que você quer escrever:
Nosso produto tem X funcionalidade que é número um no segmento e é XX segundos mais rápida.
Não existe quase nenhum valor final.
Valor final = minha ferramenta irá te economizar xx minutos por dia com ___
Por exemplo, veja um exemplo de como Lyft mostra valor final em seu site:
Um passeio em minutos.
Ele fornece o valor final de eliminar a necessidade de pedir um táxi, algo que muitas vezes pode levá-lo 20 minutos para encontrar.
Eles solucionam o problema do usuário antes mesmo de você perceber que isso é um problema em primeiro lugar.
Pesquise a proposta de valor de seu concorrente para entender o que está gerando conversões para eles.
Então, use essa informação para melhorar seu próprio negócio.
Conclusão
Transformar um pequeno negócio em uma máquina de fazer dinheiro não é uma tarefa fácil.
Eu já estive nessa situação, claro.
Existe concorrência para quase todo tipo de nicho que você pode pensar.
Mesmo um nicho dentro de seu próprio nicho é provável que hajam vários concorrentes.
Então, o que as pessoas fazem?
O que elas acham que a resposta é: táticas rápidas de growth hacking prometem expandir seu negócio em dez vezes em apenas algumas semanas ou meses.
Growth hacks prometem resultados usando truques que irão construir seu negócio e aumentar seu público como você nunca viu antes.
No entanto, fazer growth hacking pode também ser muito bom para ser verdade. Essencialmente, para pequenos negócios que acabaram de começar.
Tornou-se um termo que as pessoas adoram usar, mas nem sempre funciona.
Na verdade, muitas vezes falha.
Logo, como você expande seu negócio em 10 vezes sem fazer growth hacking?
Tente se concentrar em seu produto como um objetivo final. Desenvolva um excelente produto que as pessoas irão adorar antes de investir tempo em tentar escalar seu crescimento.
Depois, tente segmentar anúncios para seus clientes ideais. Isso irá aumentar o crescimento rápido sem o risco de perder seu tempo com técnicas falhas de growth hacking.
Por último, sempre faça pesquisa de concorrência. Entenda quais aspectos de produtos deles estão indo bem, e quais não estão.
Expandir um negócio bem-sucedido e sustentável requer trabalho e dedicação.
Não é algo que pode ser feito da noite para o dia.
Então, dedique-se e siga as etapas que funcionam.
Quais técnicas você está usando para substituir técnica falhas de growth hacking?
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