É verdade que o universo do marketing é cheio de siglas, mas entender o que é CRO é bem importante.
E a razão para isso está nos resultados da sua estratégia.
Percebeu que ter um grande número de visitantes no site pouco importa se o número de conversões é baixo?
Pode parecer ruim (e, de fato, é), mas seria muito pior se isso estivesse acontecendo sem que você se desse conta.
Aí está a relevância das métricas de marketing e, também, um bom motivo para aprender mais sobre a otimização de conversão, que é o tema deste artigo.
Muitas empresas não conseguem melhorar nesse aspecto justamente por não saberem ao certo o que é CRO, qual a sua importância e como aplicá-lo na prática.
Ao identificar um resultado ruim, por outro lado, você toma o caminho certo do aprendizado de marketing digital de performance.
Se o que você quer é melhorar o desempenho do seu site e, assim, elevar sua lucratividade, está no lugar certo.
Ao longo deste artigo, vou não só explicar o que é CRO, como trazer detalhes sobre o uso dessa estratégia e dar dicas valiosas para você, de fato, aumentar as conversões.
Vamos em frente?
O que é CRO?
CRO é a sigla de Conversion Rate Optimization, o que pode ser traduzido do inglês como Otimização de Conversão. Uma técnica usada para melhorar o desempenho de um site e ajudar o usuário que chega até ele a concluir uma ação.
Além do foco na conversão, é claro, o uso dessa estratégia também pode ajudar a otimizar landing pages, solicitações de demonstrações e calls to action.
Pois bem, para ficar mais fácil de entender o que é CRO, vamos revisar o conceito de conversão e de taxa de conversão?
O que é conversão?
Conversão é quando um usuário cumpre uma ação mensurável e esperada dele.
Pode ser, por exemplo, quando se transforma em lead ou cliente.
No primeiro caso, isso pode ocorrer ao fazer o download de um material rico, como um ebook, fornecendo seu e-mail. No segundo, ao concretizar uma compra.
É por isso que, dentro do contexto do marketing digital, a conversão é tradicionalmente considerada como o resultado que toda estratégia espera alcançar. Ou seja, as vendas.
Mas se você faz uma publicação em blog cujo objetivo é levar o usuário a assinar uma newsletter, por exemplo, aí também está um exemplo de conversão.
No fim das contas, é um conceito bastante amplo, e que depende exclusivamente da sua estratégia e dos objetivos que determinou para ela.
O que é taxa de conversão?
Já a taxa de conversão é a fórmula que calcula quantas pessoas realizam a ação que você define para elas em um site.
Ela é sempre medida em um valor percentual e, basicamente, quanto mais alto ele for, melhores são os resultados da empresa.
Então, o CRO nada mais é do que uma estratégia capaz de aumentar essa média de conversão dentro de um site.
O que é extremamente importante quando olhamos para um mercado online cada vez mais aquecido e onde gerar tráfego se mostra um desafio maior a cada dia.
Essa estratégia é voltada ao aumento no número de conversões sem tornar mais caro o investimento que a empresa vinha fazendo na aquisição de tráfego.
Ou seja, apostar no CRO é mais do que vantajoso para qualquer negócio que tenha presença online.
Os 5 principais benefícios do CRO para seu negócio
Em termos de benefícios, ao entender o que é CRO e como inserir essa estratégia no marketing da sua empresa, é possível alcançar conquistas bem importantes.
Falo, agora, sobre as cinco principais.
1. Aumentar a autoridade da marca
Ao fazer CRO em suas páginas, até a experiência do usuário para acessar os seus conteúdos melhora.
É um trabalho que abre caminho para mostrar o poder de influência que a sua empresa possui e, de quebra, aumentar o reconhecimento e a autoridade da marca.
2. Aumentar as conversões e vendas
Com o aumento da taxa de conversão, há uma consequência natural que todo negócio busca.
Sim, estou falando no aumento também das vendas.
E o melhor de tudo é que o investimento na aquisição de tráfego é mantido.
Ou seja, seu ROI (retorno sobre o investimento) se torna mais atrativo.
3. Aumentar o ticket médio
Já ouviu falar que vender para quem já está comprando um produto é muito mais fácil do que vender para quem ainda não é seu cliente?
Acredito que sim.
Não por acaso, o pai do marketing moderno, Philip Kotler, defende que o custo de aquisição de novos clientes é cinco vezes maior do que manter um atual.
É por isso que você deve investir naquele que já é fiel à sua empresa e buscar estratégias para elevar o ticket médio. Ou seja, o valor que cada cliente gasta em uma compra.
Há técnicas perfeitas nesse sentido, que atuam em auxílio à estratégia de CRO.
Falo, por exemplo, de cross selling, proposta para fazer o cliente incrementar seu investimento, seja levando algum item relacionado à compra original.
Com a realização de alguns testes e refinamentos em páginas de checkout, é possível apresentar recomendações de produtos úteis aos clientes.
E isso pode até dobrar o valor que seria gasto por eles na compra.
Basta saber usar os incentivos mais adequados e atraentes para esse público.
4. Reduzir as oportunidades perdidas
Aqueles visitantes que acabavam desistindo de realizar uma ação importante no seu site, em razão da má experiência oferecida por ele, já não têm mais esse problema.
Isso porque, com o trabalho de otimização, os esforços se mostram mais inteligentes e a conversão pode acontecer em ações diferentes.
5. Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC)
Como esse tipo de otimização melhora a conversão sem aumentar o investimento em canais de aquisição, também é uma forma de reduzir o CAC.
Ou seja você gasta menos para adquirir clientes e fechar negócios.
Os 3 pilares do CRO
Entender o que é CRO também exige conhecimento sobre os seus mais importantes pilares.
Você sabe quais são?
Vou falar sobre três deles:
1. Experiência do usuário
Experiência do usuário é sobre como uma pessoa se sente ao visitar seu site.
Ou seja, envolve a facilidade que suas páginas oferecem para que esse usuário possa completar as suas ações e encontrar as informações que precisa.
É um pilar fundamental para a otimização da taxa de conversão, já que ajuda a fornecer informações relevantes sobre como oferecer a melhor navegação, promovendo ajustes com foco no visitante.
No CRO, significa usar os dados que se tem em mãos sobre o comportamento do usuário para estimular novas conversões.
2. Landing pages
Uma landing page é uma página de conversão que oferece uma oferta que o usuário pode aceitar ou não.
O foco é sempre na oferta e a linguagem usada se mostra persuasiva e objetiva para estimular a conversão.
Quanto mais otimizada ela for, mais alta será a taxa de conversão.
Isso envolve realizar ajustes que são próprios de um trabalho de CRO, como a escolha adequada de cores, tipografia e até do botão de CTA, por exemplo.
3. Testes A/B
São chamados de testes A/B os exercícios realizados para observar o que funciona melhor no seu site. Ou seja, o que gera mais conversões.
Então, o teste consiste em criar duas versões de uma mesma página, anúncio, landing page ou outra peça para entender qual delas o público prefere.
Pode ser até mesmo a mudança da cor de um botão, desde que se tenha entendimento de qual opção funciona melhor para o usuário.
10 dicas de como fazer CRO no seu site
Depois de entender o que é CRO e quais seus principais pilares, você tem quase tudo o que precisa para fazer a otimização da taxa de conversão acontecer na prática.
Para te ajudar a conhecer as melhores práticas de CRO, preparei uma lista com dicas para melhorar os resultados do seu site.
Acompanhe!
1. Fazer teste A/B
Como você viu antes, ao criar versões diferentes de suas landing pages, você pode testar o que é melhor recebido pelo seu público nas mesmas circunstâncias.
Então, preste atenção: o teste A/B das páginas de conversão que tiver em mãos deverá ser sempre realizado simultaneamente.
Isso porque, caso faça uma versão seguida da outra, os usuários podem ver isso como inconsistência e acabar abandonando a ideia de permanecer nela.
Outra hipótese, ainda, é que os resultados sejam influenciados por um fator externo e não sejam compatíveis com a realidade.
2. Qualificar leads
Qualificar leads significa classificar quais contatos gerados através de formulários de conversão estão prontos ou não para a compra.
Essa é uma prática fundamental para aumentar a taxa de conversão de um site.
Em alguns casos, porém, é interessante oferecer um “plano B” para o usuário que quer falar com alguém para que possa tirar as suas dúvidas sobre o produto.
Também é preciso considerar que nem todo visitante precisa passar pelo processo de nutrição.
Quanto mais você conhece a sua audiência, mais se habilita a ajustar a estratégia e deixá-la alinhada com os interesses do público.
3. Otimizar os posts com maior tráfego
Percebeu que alguns posts do seu blog trazem melhor resultado do que outros? Então, por que não transformá-los em ferramentas de conversão?
Explicando melhor: a ideia aqui é aproveitar o conteúdo que atrai boa parte do tráfego do seu site para oferecer um “algo a mais”.
Entenda isso como um call to action relacionado ao tema e com a possibilidade de aumentar a taxa de conversão.
4. Usar chatbots
Já ouviu falar em chatbots ou robôs de atendimento?
Eles deixaram de ser uma tendência da transformação digital e entraram para a realidade de empresas que querem sair na frente.
Funcionam para automatizar o trabalho de atendimento ao cliente 24 horas por dia e sete dias por semana.
Na prática, é uma grande ajuda para responder ao imediatismo de usuários que preferem empresas que respondem rápido às suas dúvidas e necessidades.
Além de fazer a diferença na decisão final do visitante do seu site, a estratégia pode agilizar e muito o processo de conversão em uma página.
Todo o atendimento oferecido pelos robôs (bots) pode ser programado, ou seja, personalizado.
E você pode configurá-lo para que sua equipe comercial só venha a intervir em casos mais complexos.
Uma economia de tempo que não se pode ignorar, concorda?
5. Automatizar fluxo de trabalho
Trabalhar com ferramentas de automação de marketing é outra forma de fazer CRO e melhorar cada vez mais a taxa de conversão de um site.
Além de otimizar o tempo para realizar outras tarefas tão importantes quanto, significa pegar o usuário pela mão e conduzi-lo pela jornada do cliente.
Observe a cada passo como o CRO qualifica a estratégia de modo geral.
E não para por aí.
6. Usar remarketing
Remarketing, ou retargeting, é ter a segunda chance de impactar um visitante que ainda não fez uma conversão em sua página.
Isto é, se reconectar com esse visitante de modo que ele seja lembrado de sua oferta quando estiver em outro site.
É a oportunidade de fazê-lo voltar ao seu site e ser convertido.
Em uma estratégia de CRO, fazer remarketing é uma ação básica e imprescindível.
7. Inserir mais pontos de contato
Outra dica interessante para aplicar depois que você aprende o que é CRO é que um call to action não deve ser sempre igual.
Portanto, procure desapegar do tradicional “Entre em contato” e use a criatividade para mudar o texto âncora, até mesmo para ver o que dá mais resultado, como em um teste A/B.
Para isso, basta incentivar o potencial cliente a tirar uma dúvida e falar com a sua empresa.
E procure não se limitar a incluir CTAs apenas no final da página, mas sim em diferentes locais do seu site.
8. Analisar a velocidade do site
Muitas empresas se preocupam tanto em oferecer um conteúdo de qualidade ou ofertas relevantes que esquecem de olhar para a engrenagem do site: sua velocidade.
O que tenho a dizer para elas?
Que a velocidade do site importa muito e que faz toda a diferença quando o assunto é CRO no marketing.
Segundo um estudo de Akamai, os usuários só esperam que um site abra por dois segundos. Caso o tempo de carregamento exceda esse limite, 40% deles abandonam o site.
Sabe o que é isso? Dois segundos. É muito pouco, quase nada.
Então, não deixe de usar ferramentas de CRO como o Page Speed Insights para entender qual é o tempo de carregamento de suas páginas e otimizá-lo.
Ele também mostra uma pontuação da página e apresenta sugestões de melhorias para que possa reduzir esse tempo.
9. Entender a experiência do usuário dentro do site
A grande sacada para entender o que é CRO na prática é criar seus próprios testes para entender qual é a experiência do usuário no site.
Para tanto, tudo deve começar pelo estudo do comportamento da persona e dos possíveis problemas que ela encontra nele durante a sua jornada de compra.
Para enriquecer ainda mais essa análise, você pode trabalhar com ferramentas de mapa de calor, como Crazy Egg e Hotjar.
Elas são valiosas para conhecer os pontos de interesse dos usuários dentro do seu site e o caminho que eles fazem enquanto navegam por ele.
Ajudam até mesmo a detectar dificuldades de navegação e falhas.
Outra ferramenta para empoderar seu CRO e que você provavelmente já conhece é o Google Analytics.
Com ele, você pode analisar dados como melhores páginas por conversão, páginas de saída, taxa de rejeição e tempo de permanência no site.
10. Além de acompanhar sua taxa de conversão, registre tudo
Fez uma alteração na posição de um botão ou teste A/B para medir qual landing page converte mais?
Continue a monitorar os resultados obtidos e registre tudo.
Assim, você terá em mãos um histórico poderoso sobre a preferência dos usuários e os esforços realizados.
Fica mais fácil entender o que foi ajustado e até mesmo prever mudanças que possam ajudar a melhorar a experiência de navegação.
Conclusão
Se, antigamente, as métricas da vaidade eram a crista da onda do marketing digital, hoje, são as conversões que reinam absolutas.
E que bom que é assim.
Pouco a pouco, as empresas estão vendo que precisam pensar em estratégias para melhorar o desempenho no digital e que isso passa pelas conversões.
Considerando esse cenário, entender o que é CRO e a importância dos testes para aumentar a conversão e as vendas significa estar à frente.
Por essa e por todas as outras razões que você viu neste artigo, não deixe de monitorar a taxa de conversão do seu site e de acompanhar as necessidades do seu público.
Quanto melhor (e antes) se adaptar a elas, mais sucesso terá em suas estratégias.
Este conteúdo sobre CRO foi útil para você? Então, ajude outros amigos que também têm interesse em oferecer a melhor experiência ao usuário ao repassar este link com eles.
“O aprendizado se dá quando compartilhamos experiências”, já dizia o pensador John Dewey.
E não esqueça de deixar a sua opinião e dividir suas conquistas com o CRO. Afinal, qual conversão você busca em seu site?
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