Você deve ter ouvido bastante sobre o conceito de ‘marketing de mídia social’ ultimamente.
Contudo, se você está no ramo B2B, talvez você se sinta um tanto inseguro sobre como obter o máximo do marketing de mídia social.
Afinal de contas, muitas empresas B2B ainda acreditam que os clientes delas não podem ser alcançados nas redes sociais – apesar de plataformas como o Facebook terem mais de 1,13 bilhão de usuários ativos todos os dias.
Se ainda hoje você tem dúvidas sobre sua capacidade de atingir o nicho ideal de clientes B2B através das mídias sociais, então este post vai lhe ajudar.
Isso porque, neste post, vamos dar uma olhada em como as empresas B2B fazem para que o marketing de mídia social traga resultados para elas.
Vamos analisar de que forma exatamente o marketing de mídia social funciona, e o que é necessário para anunciar para o público B2B, de forma que gere engajamento e oportunidades de venda.
Ao final deste post, você compreenderá o poder do marketing de mídia social e como ele pode funcionar para você, mesmo que você esteja trabalhando com clientes B2B.
Vamos começar!
Um fator muito importante – Business to Business ou Pessoas para Pessoas?
O marketing de mídia social dá a chance de você ‘humanizar’ sua marca. As mídias sociais são poderosas porque elas permitem que você se conecte com pessoas de forma pessoal.
Você pode tirar proveito disso e se comunicar com elas como um sendo um representante da marca, em vez de ser uma empresa sem rosto.
Afinal, você está lidando com pessoas, ainda que você esteja no setor B2B. Se você deixar suas interações cada vez mais pessoais, você obterá resultados melhores.
Se você estiver com dificuldades para entender esse conceito, você vai entender melhor quando continuar a ler.
Por enquanto, tudo que você precisa entender é isso – o nome é marketing de mídia social por algum motivo.
Escolha um canal
Abaixo, estão listadas as 10 melhores mídias sociais do mundo.
Muitos profissionais de marketing ficam empolgados com as possibilidades do marketing de mídia social e acabam se dispersando demais, conduzindo atividades em todas as principais plataformas.
Contudo, esse é um dos jeitos mais rápidos de se meter em problemas.
As razões para isso são muitas.
Primeiro, plataformas diferentes requerem diferentes tipos de conteúdo. Como resultado, isso acaba criando ainda mais trabalho para você.
E mais, mesmo se elas não precisarem de diferentes tipos de conteúdo, ainda assim plataformas diferentes vão demandar que você apresente seu conteúdo de maneiras diferentes, fazendo com que você tenha que ajustar o texto e estilo de apresentação para cada tipo de plataforma.
O problema fica ainda maior, quando você considera o fato de que há diferentes grupos de pessoas em cada plataforma, que se conectam com diferentes tipos de coisas. Isso significa que nem sempre você conseguirá reutilizar o mesmo conteúdo.
Cada plataforma diferente tem suas próprias pequenas nuances. Por isso, é bastante útil estar seguro de que você domina uma plataforma antes de considerar seguir para a próxima.
O marketing B2B costuma funcionar bem no Facebook e no LinkedIn – por isso é nelas que vamos focar neste post.
Tenha clareza de quem é o seu cliente
É necessário que você saiba quem é o seu cliente se você quiser ter sucesso no marketing digital – e principalmente no marketing de mídia social.
Por isso, será muito útil criar a persona de um comprador que tenha as características e perfil demográfico do seu cliente ideal.
Não vou entrar em muitos detalhes sobre este assunto, uma vez que já falei sobre como você pode desenvolver a persona de um comprador aqui.
Quando você tiver clareza sobre quem é o seu cliente, você estará melhor preparado para transmitir sua mensagem nas mídias sociais. Você também estará em melhores condições de tirar vantagem dos meios de tráfego pago oferecidos pelas plataformas de mídia social (falaremos mais sobre isso em outro momento).
Também será muito útil você se perguntar em qual estágio seu cliente se encontra.
Será que eles estão no estágio de Pesquisa (também conhecido como fase de Consideração), onde eles estão pesquisando por uma solução para um problema pelo qual seu negócio está passando naquele momento?
Ou será que estão no estágio de Consciência, onde eles estão cientes que têm um problema (ou mesmo que ainda não tenham percebido que têm um problema) e seu trabalho é salientar o problema e qual é a necessidade que eles têm.
Conhecer esta informação vai ajudar no decorrer do percurso e em como estabelecer suas metas – o que vamos ver a seguir.
Estabeleça suas metas
Depois de saber com clareza quem é o seu cliente, o próximo passo que você deve tomar é ter clareza sobre quais são suas metas.
Muitos negócios caem na armadilha de correr atrás de ‘Curtidas’ e ‘Retweets’, na esperança de que isso vai, de alguma maneira mágica, produzir efeitos que afetem o resultado final.
Na verdade, se você já ouviu falar de uma empresa que não acredita muito em marketing de mídia social, provavelmente é porque fizeram o que acabamos de citar.
Se você olhar os números, você verá que há uma variação, em termos de quem acredita no marketing de mídia social.
Como você pode ver, há alguns que não acreditam que o marketing de mídia social gere um bom retorno sobre o investimento (ROI), enquanto também há quem concorde que as mídias sociais geram um ROI significativamente positivo.
Obviamente, você vai querer estar no grupo daqueles que obtêm um ROI significativo com o marketing de mídia social.
E, a melhor maneira de conseguir isso é tendo certeza, desde o início, sobre o que você quer alcançar.
Em geral, há dois objetivos principais que você pode esperar alcançar com o marketing de mídia social –
- Reconhecimento de Marca
- Maior Taxa de Conversão
Nota: Marketing de conteúdo e marketing de mídia social trabalham muito bem juntos. E muito do que vamos abordar será no contexto do que poderia acontecer se você estiver tentando promover um conteúdo. Portanto, tenha isso em mente quando houver alguma menção a conteúdo.
Se você estiver procurando construir reconhecimento de marca, você não deve esperar que seus esforços se transformem diretamente em receita.
Em vez disso, você deve esperar se tornar uma referência em seu segmento e trazer cada vez mais familiaridade pra sua marca.
Você também pode se preocupar um pouco mais com compartilhamentos/curtidas/retweets e/ou aumento de seguidores na sua fan page, se você estiver realizando uma campanha de construção de reconhecimento de marca.
Já se você estiver procurando aumentar sua taxa de conversão, você deve tomar medidas para assegurar que você consiga perceber um retorno direto sobre seu investimento em marketing de mídia social.
Isto pode acontecer se você estivesse promovendo ativamente um conteúdo através de tráfego pago, que é pensado para atrair pessoas para um funil que as ‘converterá’.
Para esse tipo de campanha, você deve ter mais interesse em ‘visitas no site e taxa de cliques.’
Este tipo de abordagem funciona bem quando você está procurando alcançar pessoas no estágio de ‘Pesquisa’, uma vez que estão procurando uma solução para um problema específico.
Estabeleça sua abordagem
Certo, você estabeleceu suas metas e já escolheu a plataforma com a qual você vai trabalhar.
Agora, vamos falar sobre como você pode desenvolver sua abordagem.
A sua abordagem está relacionada a como você vai se posicionar na mídia social, para que você atinja seus objetivos.
Como já dissemos, o marketing de conteúdo geralmente é um bom método pra ser usado em conjunto com o marketing de mídia social.
Se você reparar nos times de marketing que têm alto desempenho, você vai perceber que a produção de conteúdos originais únicos é a segunda prioridade mais alta para eles.
Por isso, considerando que você combine o marketing de conteúdo com o marketing de mídia social, como exatamente é possível gerar resultados?
Vai depender bastante se você tem clareza sobre o estágio em que seu público-alvo está e, portanto, deixar claro qual tipo de conteúdo deverá ser criado.
Se você está querendo alcançar pessoas no estágio de Consideração/Pesquisa, então você vai precisar pensar em como seria possível criar conteúdos viáveis que ensinem seu público-alvo a resolver um problema específico.
Após analisarem seu conteúdo, as pessoas podem concluir que já têm informação suficiente para resolver o problema por si mesmas. Ou, elas podem entrar em contato com você e pedir sua orientação.
Você pode fazer isso com a ajuda de um webinar ou de um post no blog. Contudo, procure dar preferência aos webinars, já que eles geralmente aumentam sua taxa de conversão.
Se você estiver criando conteúdos para clientes em potencial que estejam no estágio de Consciência, em primeiro lugar você vai precisar pensar em porquê as pessoas precisam do que você está oferecendo.
Você estará tentando jogar luz sobre um problema do qual as pessoas podem ainda não estar cientes.
Se você estiver vendendo serviços de SEO, por exemplo, você poderia ter um conteúdo curto que ensine as pessoas sobre ‘Porque é importante estar na primeira página do Google.’
Já se você estiver vendendo segurança de dados, você poderia criar um conteúdo chamado ‘Sua maior ameaça não é seu concorrente – é o seu funcionário’ e falar sobre regras de segurança relacionadas às portas USB e coisas do tipo.
Resumindo, quando estiver criando conteúdos para o estágio de Consciência – foque no ‘porquê’ e então elabore o conteúdo.
Quando as pessoas virem os conteúdos para o estágio de Consciência, elas vão seguir para seus conteúdos do estágio de ‘Pesquisa’, e então algumas poderão entrar em contato e interagir com você.
Sim, isto pode ser uma versão muito simplista, mas ajuda a dar uma visão geral sobre como tudo isso funciona.
Nota: Se você deseja criar conteúdos unicamente para fins de reconhecimento de marca e não está buscando obter um ROI positivo imediato, então você pode considerar a criação de vídeos/blogs que detalhem histórias sobre ou relacionadas à sua empresa.
Eles poderiam, inclusive, contar a história da origem da sua empresa, onde você traria detalhes, antes de tudo, dos motivos que levaram você a criá-la.
Você pode até mesmo elaborar conteúdos baseados nos produtos que você está criando e explicar a razão para que eles fossem criados, além de mostrar todo o esforço envolvido na criação deles.
Também existe a opção de criar vídeos com depoimentos de seus clientes, mostrando como suas vidas mudaram, como resultado de usar o seu produto.
Você pode também criar conteúdos que registrem um evento que sua empresa promoveu ou patrocinou.
Aqui está um exemplo da Adobe, que traz a participação em uma ‘Caça ao Tesouro.’
Essa Caça Ao Tesouro, junto com um evento de distribuição de prêmios que durou 30 dias, fez com que a empresa conseguisse mais de 32 milhões de impressões de mídia e mais de 14.000 novos fãs.
Um excelente resultado, se você estiver buscando construir reconhecimento de marca.
A importância da clientela
Se você deseja obter resultados de verdade com o marketing de mídia social, então você deve se esforçar sistematicamente para produzir clientela.
O jeito mais fácil (e talvez o mais óbvio) de conseguir isso é criando muito conteúdo informativo de alta qualidade.
Ao oferecer todo esse conteúdo para seu público-alvo, as pessoas vão começar a apreciar sua expertise e se sentirão mais confortáveis em interagir com você.
Entretanto, um outro jeito de produzir clientela é efetivamente mantendo contato com quem está interagindo com seus perfis nas mídias sociais.
Isto significa responder aos comentários, mas também levar novas perguntas aos seus seguidores.
Você pode também tentar sessões de perguntas e respostas, onde as pessoas poderiam interagir com você e se familiarizar melhor com sua marca e com sua expertise.
Colocando tudo isso junto
Finalmente vamos falar sobre como colocar tudo isso junto.
Você sabe quem você quer alcançar, o que você quer atingir e também como vai atingir isso.
Tudo que nós abordamos até agora está relacionado com a base do desenvolvimento de uma estratégia de marketing de mídia social.
Agora, nós precisamos falar sobre como ter seu conteúdo/eventos diante das pessoas certas.
Existem duas formas para se fazer isso.
Organicamente ou através de tráfego pago.
Para o começo, geralmente é melhor usar o tráfego pago.
Depois de um tempo, seus ativos de mídia social terão acumulado um grande número de seguidores e você terá menos necessidade de usar o tráfego pago para realizar uma campanha de marketing de mídia social eficaz.
Então – por onde começar?
Se você deseja vender para o seu cliente ideal através do LinkedIn, você pode utilizar as Atualizações Patrocinadas.
Eu já abordei sobre como você pode configurar anúncios do LinkedIn aqui.
Atualizações Patrocinadas são anúncios que aparecem no Feed de Notícias de um usuário do LinkedIn. Esses anúncios funcionam muito bem, porque eles são bem visíveis e acabam gerando bastante interação.
O LinkedIn também oferece para você algumas ferramentas de segmentação incríveis, fazendo que fique fácil chegar até o seu cliente B2B ideal.
Aliás, aqui estão todas as opções de segmentação que são disponíveis para você quando você for criar anúncios no LinkedIn –
Nota: Tenha em mente que anunciar no LinkedIn pode ser caro. Se seu orçamento for pequeno, tome cuidado.
Contudo, quando feito da maneira certa, os resultados podem ser fantásticos.
A empresa Skillsoft conseguiu atingir 30% de taxa de conversão, usando Conteúdo Patrocinado. Isso graças às funcionalidades de segmentação oferecidas pelo LinkedIn, e suas oportunidades de venda vieram de pessoas do nível gerencial ou acima.
Se você estiver buscando vender pelo Facebook, você pode usar os Anúncios do Feed de Notícias do Facebook (se você estiver promovendo posts de blogs) e Anúncios de Vídeos.
Aqui está um exemplo de um Anúncio no Feed de Notícias do Facebook, utilizado pela AdRoll.
O Facebook também oferece funcionalidades incríveis de segmentação das quais vocês pode tirar vantagem.
Se você tiver uma lista de endereços de email, o Facebook pode até mesmo analisar sua lista de clientes, oferecendo a você dados detalhados sobre a segmentação que você deve aplicar nas campanhas de anúncios do Facebook e do LinkedIn.
Isso é possível graças à ferramenta Audience Insights.
Se seu modelo de negócios permitir, você também pode considerar alcançar seus clientes com conteúdo promocional. Você pode até alcançar pessoas que tenham o perfil parecido com os de seus clientes, usando a ferramenta Públicos Semelhantes.
Se ainda assim você estiver pessimista com relação sobre o que o Facebook pode fazer com uma audiência B2B, considere o caso da Knowlarity.
Usando anúncios do Facebook, eles conseguiram atingir uma taxa de conversão 30% maior do que em todos os outros canais. Somado a isso, eles também conseguiram reduzir seu custo por conversão em 50%.
Você pode até criar uma comunidade, usando um Grupo do Facebook.
Conclusão
O marketing de mídia social para B2B pode parecer complexo. Mas assim que você o entender, vai ver que na verdade é bastante simples.
Desde que você foque seus esforços, entenda como alcançar as pessoas certas e produza clientela no meio do processo, tudo começará a fazer sentido.
É claro que se você quiser obter o máximo do marketing de mídia social para B2B, é realmente muito importante que você tenha clareza a respeito do que você deseja alcançar.
Quando você tem esta clareza, você consegue criar conteúdos que atingem as expectativas e alcançam as pessoas que tomam as decisões, que vão pegar o telefone e entrar em contato com você.
Você tem alguma consideração que deseja compartilhar a respeito do marketing de mídia social para B2B? Compartilhe conosco o que você sabe aqui embaixo! Obrigado 🙂
Cresça seu tráfego